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ANÁLISIS DEL MODELO DE KOTLER

2014

4 P's vs tendencias modernistas
Este trabajo se trata del debate o los pros y contras de modelos modernistas
contra las cuatro P's, para saber identificar cual sería mejor para un ámbito
laboral.
1. Estrategia de bajos costes:
Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan
dispares como los que utilizan empresas como Ikea, Wal-Mart, o las líneas
aéreas de bajo coste como Easyjet.
No se trata sólo de reducir algunos costos, sino de aplicar la reducción de costos
en casi todas las áreas de la empresa, pero eso sí, sin deteriorar la expectativa
que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en sí. Me refiero a dos
puntos importantes:
- Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de
creatividad en este proceso como ha hecho Ikea introduciendo nuevos
conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de guardería en el
propio centro, o crear establecimientos atractivos y modernos. (La persona
creativa, ¿nace o se hace?)
- Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con
aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de
los mismos y utilizarlos en nuestro favor. Me estoy refiriendo a que en los últimos
años hemos visto nacer docenas de compañías aéreas de bajo coste en Europa,
pero sin embargo la mayoría han fracasado en poco tiempo y no porque este
modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que
sólo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a
sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por
donde perdieron fuelle hasta morir.
2. Crear una experiencia única para el consumidor:
Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si
se consigue llevar a término, es centrarse en conseguir que el cliente viva una
experiencia excepcional, única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a
pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la
competencia.
Los dos ejemplos básicos serían Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la
moto más rápida, más barata, o más moderna, nos regala un estilo de vida.
Conducir una Harley no tiene comparación. Quienes tienen una, se sienten en
posesión de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si

1 EDUARDO RIOS BAZAN
ANÁLISIS DEL MODELO DE KOTLER

2014

les preguntamos cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos,
nos dirán que no se trata del tipo de moto, pues conducir una Harley es
diferente.
Otro ejemplo más actual podría ser Starbucks, que ha roto el concepto de
cafetería tradicional para adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto
tan cotidiano. Ya no estamos hablando de tomar un café, sino de vivir una
experiencia diferente mientras tomamos un café. Y eso hace que estemos
dispuestos a pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por sólo
1?
3. Reinventar nuestro modelo de negocio:
En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeñamos en mejorar nuestro
producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o
texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos.
Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es
recomendable hacer un alto y plantearse cuál es el verdadero modelo de
negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no
enfocándonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.
De esta manera podemos ver como ejemplo a las librerías Barnes & Noble, que
sin dejar de vender libros, dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de
servicios satélites alrededor de su negocio que le añadían valor a lo esencial, a
la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den periódicamente
conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de
otra forma y les considere referencia en el sector por todo lo que encuentra en
este negocio.
4. Ofrecer calidad máxima en el producto:
Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo
de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes
caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal
forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más
información al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se
lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca.
Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fácil de alcanzar y
por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no es una estrategia
de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo asegurado.
5. Centrarse en nichos de mercado:

2 EDUARDO RIOS BAZAN
ANÁLISIS DEL MODELO DE KOTLER

2014

Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos de mercado. Esto
no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas
en la actualidad aún no se han enterado que este planteamiento existe y tratan
de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie.
Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las
edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos
garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es
obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven
universitario, un ama de casa, un trabajador de la construcción, o un jubilado
extranjero que viene a vivir a nuestro país para disfrutar del clima y la playa.
El fabricante de envases Tetra sería un buen ejemplo, aunque una estrategia
ganadora adicional podría ser no sólo acometer un mercado nicho, sino hacerlo
en varios simultáneamente ya que de esta forma podremos tener más
posibilidades de éxito aún a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan
éxito.
6. Ser innovador:
Innovación, innovación, innovación. En algunas empresas ésta es una máxima
que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una
de sus ventajas competitivas, y si quisiéramos poner un nombre a este
concepto, Sony es una de las marcas que podríamos decir que ha adoptado
este principio con más asiduidad a lo largo del tiempo.
Si el cliente percibe que nuestra marca está en continuo lanzamiento de
productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la
competencia. Y esto no supone que hablemos sólo de productos de tecnología,
sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.
7. Ser el mejor en diseño:
Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas
que no sólo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con
aparatos y elementos que estén bien diseñados. Es una realidad y hay que
aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseño.
Dos empresas que han optado por esta línea diferenciadora y que han obtenido
importantes triunfos utilizándolas, son Apple o Bang & Olufsen. Y en ambos
casos todos conocemos que tipo de productos ofrecen y que se percibe de ellos
nada más verlo.
En cuanto a las 4 p's son muy esenciales para el entorno mercadológico ya que
nos habla de producto, precio, publicidad, punto de venta.

3 EDUARDO RIOS BAZAN
ANÁLISIS DEL MODELO DE KOTLER

2014

Producto. ¿Qué vendes exactamente? ¿Qué beneficios ofreces a tus clientes?
¿Qué características definen tu producto o servicio? Considera no solo el qué,
sino el cómo: envase, nombre, forma de entrega, atención, tiempos, etc. (ver "5
preguntas clave para definir una propuesta de valor").
Precio. ¿Qué valor tiene lo que ofreces a tus clientes? ¿Cuánto vale algo similar
en el mercado? ¿Tu producto va a ser exclusivo o económico? La fijación del
precio de un producto no es solo el resultado de sus costos más la ganancia
esperada, sino un complejo proceso que impacta en la imagen ante los clientes.
Publicidad. ¿De qué forma vas a dar a conocer tu producto o servicio? ¿Dónde
están tus clientes? De acuerdo a los medios que utilices, los mensajes que elijas
y la inversión que realices, puedes alcanzar a distintos públicos. Hay que tener
en cuenta formas de comunicación tradicionales, como los avisos, pero también
las promociones y descuentos, y las campañas de fidelización.
Punto de venta. Las definiciones sobre canal de ventas y formas de
comercialización impactan en tu negocio. No es lo mismo el marketing
mayorista, minorista o de venta hacia el gobierno y organismos públicos. Venta
directa, distribuidores, venta online y franquicias son opciones comerciales que
puedes evaluar y que implican distintos acercamientos a los clientes.
Conclusión
Actualmente en el día a día, las cuestiones del desarrollo de una marca o las
actividades y estrategias que debes tomar en el ámbito mercadológico son
muchas pero con el avance de la tecnología y de la población en el estilo de
vida, los mercadologos deben de pensar bien que es lo que quieren vender y
como lo quieren dar a publicar un buen ejemplo son las 4 p's, que nos indica
como tenemos que pensar para llegar al cliente correcto, pero tambiénlas
tendencias modernistas nos dan paso a estrategias másrápidas y de mayor
porcentaje favorable para las ventas.

Bibliografía
http://www.buenosnegocios.com/notas/324-las-4-p-del-marketing
Pérez Sandi Patricia (2002) Del ocio… al Negocio. México: Panorama Editorial.
Kotler Philip y Armstrong Gary(2012) Marketing, México: Pearson

4 EDUARDO RIOS BAZAN

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ANÁLISIS DEL MODELO DE KOTLER VS TENDENCIAS MODERNISTAS

  • 1. ANÁLISIS DEL MODELO DE KOTLER 2014 4 P's vs tendencias modernistas Este trabajo se trata del debate o los pros y contras de modelos modernistas contra las cuatro P's, para saber identificar cual sería mejor para un ámbito laboral. 1. Estrategia de bajos costes: Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan dispares como los que utilizan empresas como Ikea, Wal-Mart, o las líneas aéreas de bajo coste como Easyjet. No se trata sólo de reducir algunos costos, sino de aplicar la reducción de costos en casi todas las áreas de la empresa, pero eso sí, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en sí. Me refiero a dos puntos importantes: - Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso como ha hecho Ikea introduciendo nuevos conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de guardería en el propio centro, o crear establecimientos atractivos y modernos. (La persona creativa, ¿nace o se hace?) - Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarlos en nuestro favor. Me estoy refiriendo a que en los últimos años hemos visto nacer docenas de compañías aéreas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayoría han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que sólo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle hasta morir. 2. Crear una experiencia única para el consumidor: Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a término, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia. Los dos ejemplos básicos serían Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la moto más rápida, más barata, o más moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no tiene comparación. Quienes tienen una, se sienten en posesión de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si 1 EDUARDO RIOS BAZAN
  • 2. ANÁLISIS DEL MODELO DE KOTLER 2014 les preguntamos cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos, nos dirán que no se trata del tipo de moto, pues conducir una Harley es diferente. Otro ejemplo más actual podría ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetería tradicional para adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan cotidiano. Ya no estamos hablando de tomar un café, sino de vivir una experiencia diferente mientras tomamos un café. Y eso hace que estemos dispuestos a pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por sólo 1? 3. Reinventar nuestro modelo de negocio: En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeñamos en mejorar nuestro producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos. Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cuál es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocándonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente. De esta manera podemos ver como ejemplo a las librerías Barnes & Noble, que sin dejar de vender libros, dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de servicios satélites alrededor de su negocio que le añadían valor a lo esencial, a la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den periódicamente conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de otra forma y les considere referencia en el sector por todo lo que encuentra en este negocio. 4. Ofrecer calidad máxima en el producto: Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más información al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca. Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fácil de alcanzar y por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo asegurado. 5. Centrarse en nichos de mercado: 2 EDUARDO RIOS BAZAN
  • 3. ANÁLISIS DEL MODELO DE KOTLER 2014 Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aún no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie. Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construcción, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro país para disfrutar del clima y la playa. El fabricante de envases Tetra sería un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podría ser no sólo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultáneamente ya que de esta forma podremos tener más posibilidades de éxito aún a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan éxito. 6. Ser innovador: Innovación, innovación, innovación. En algunas empresas ésta es una máxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiéramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podríamos decir que ha adoptado este principio con más asiduidad a lo largo del tiempo. Si el cliente percibe que nuestra marca está en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos sólo de productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa. 7. Ser el mejor en diseño: Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no sólo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estén bien diseñados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseño. Dos empresas que han optado por esta línea diferenciadora y que han obtenido importantes triunfos utilizándolas, son Apple o Bang & Olufsen. Y en ambos casos todos conocemos que tipo de productos ofrecen y que se percibe de ellos nada más verlo. En cuanto a las 4 p's son muy esenciales para el entorno mercadológico ya que nos habla de producto, precio, publicidad, punto de venta. 3 EDUARDO RIOS BAZAN
  • 4. ANÁLISIS DEL MODELO DE KOTLER 2014 Producto. ¿Qué vendes exactamente? ¿Qué beneficios ofreces a tus clientes? ¿Qué características definen tu producto o servicio? Considera no solo el qué, sino el cómo: envase, nombre, forma de entrega, atención, tiempos, etc. (ver "5 preguntas clave para definir una propuesta de valor"). Precio. ¿Qué valor tiene lo que ofreces a tus clientes? ¿Cuánto vale algo similar en el mercado? ¿Tu producto va a ser exclusivo o económico? La fijación del precio de un producto no es solo el resultado de sus costos más la ganancia esperada, sino un complejo proceso que impacta en la imagen ante los clientes. Publicidad. ¿De qué forma vas a dar a conocer tu producto o servicio? ¿Dónde están tus clientes? De acuerdo a los medios que utilices, los mensajes que elijas y la inversión que realices, puedes alcanzar a distintos públicos. Hay que tener en cuenta formas de comunicación tradicionales, como los avisos, pero también las promociones y descuentos, y las campañas de fidelización. Punto de venta. Las definiciones sobre canal de ventas y formas de comercialización impactan en tu negocio. No es lo mismo el marketing mayorista, minorista o de venta hacia el gobierno y organismos públicos. Venta directa, distribuidores, venta online y franquicias son opciones comerciales que puedes evaluar y que implican distintos acercamientos a los clientes. Conclusión Actualmente en el día a día, las cuestiones del desarrollo de una marca o las actividades y estrategias que debes tomar en el ámbito mercadológico son muchas pero con el avance de la tecnología y de la población en el estilo de vida, los mercadologos deben de pensar bien que es lo que quieren vender y como lo quieren dar a publicar un buen ejemplo son las 4 p's, que nos indica como tenemos que pensar para llegar al cliente correcto, pero tambiénlas tendencias modernistas nos dan paso a estrategias másrápidas y de mayor porcentaje favorable para las ventas. Bibliografía http://www.buenosnegocios.com/notas/324-las-4-p-del-marketing Pérez Sandi Patricia (2002) Del ocio… al Negocio. México: Panorama Editorial. Kotler Philip y Armstrong Gary(2012) Marketing, México: Pearson 4 EDUARDO RIOS BAZAN