VH-Advanced Management Training

V H – Advanced Management Training
Entrenamiento avanzado en liderazgo y comunicación
www.visionholistica.com
OOrraattoorriiaa yy
PPrreesseennttaacciioonneess
eeffiiccaacceess
PPaarrtteess II,, IIII yy IIIIII
Prof. Ladislao Huber
lalohuber@visionholistica.com
Mayo 2005

Objetivo del Seminario
 Contribuir a desarrollar la
capacidad de los
participantes para
 Hablar en público y lograr impacto,
en ámbitos sociales, académicos,
profesionales
 Realizar presentaciones de
negocios
 Realizar discursos políticos
 Dar clases
 Emocionar a través de la
comunicación
 Improvisar discursos en cualquier
oportunidad

Importancia de la Oratoria
 Las presentaciones orales son
uno de los principales medios
de influencia
 en el trabajo
 en la política
 en la docencia
 en la vida social
 La capacidad de Oratoria
caracteriza a quienes
alcanzan posiciones de poder,
en todos los ámbitos

Repaso – Comunicación voluntaria e involuntaria
Objetivo del discurso
Mente racional
Mente
emocional e
instintiva
Mensajes
(com. voluntaria)
Metamensajes
(comunicación
involuntaria)
- Programas
- Estado de ánimo
- entusiasmo
- energía / pasión
- seguridad / convicción
Idea básica
Verbal y
no verbal

Comunicación conciente e inconsciente
Influencia
racional
(fría)
Resultados
no
controlados!
Influencia
emocional e
instintiva
(caliente)
Recibido
voluntario
(principalmente
verbal)
Recibido
involuntario
(principalmente
no verbal)
Enviado
voluntario
Enviado
involuntario
“Auto
deschave”

Oratoria = habilidad racional-emocional-instintiva
 La Oratoria es una
habilidad racional-emocional-
instintiva
 No se mejora simplemente
con trabajo racional
 Es similar a la actuación
 Requiere trabajo previo de
auto-programación
emocional e instintiva
(preparación y ensayo)

Oratoria = programación y ejecución
 En la preparación gobierna la
función conciente-racional
 Concientemente se programa el
inconsciente
 Básicamente por repetición
 Hasta la fijación de nuevos
programas
 En la ejecución se libera la
función inconsciente, dejando al
conciente en segundo plano
 Preparación: C sobre I
 Ejecución: I sobre C

Puntos clave
 Objetivo
 Preparación-programación
 Autoconfianza
 Impacto lógico-racional
 Impacto instintivo-emocional
 Manejo de conflictos
 Feedback
 Cierre

Objetivo
 Punto clave: Objetivo
CLARISIMO
 Pregunta básica para
orientar toda la
preparación:
“¿Qué quiero que
piensen, sientan y
hagan los asistentes
luego del discurso..?”

Preparación
 Información clave para la preparación:
 Naturaleza de la ocasión
 Naturaleza de la audiencia
 Necesidades de la audiencia?
 Preocupaciones de la audiencia?
 Tiempo acordado para exponer
 Características del lugar
• Tamaño, acústica y ayudas visuales en la sala
• Iluminación
• Aire acondicionado y calefacción
• Ubicación de asistentes
 Cantidad de oyentes
 Si es el único orador o, de lo contrario, en
qué orden hablará
 Temas que tocarán los demás oradores, si
los hay

Preparación
 Autoanálisis profundo
 Por qué ese tema?, por qué a esa audiencia?
Por qué ese día?, por qué en ese lugar?
 Beneficios de la idea que se desea
vender
 Dedicación importante, 10 a 1 mínimo
 Investigación del tema
 Gurús del tema..?
 Últimas novedades..?
 Curiosidades y puntos sin resolver...
 Maduración suficiente
 Estudiar 100 para hablar 10!
 Asociación con propias experiencias
 Preguntas u objeciones posibles?
 Ensayo en papel, luego en voz alta,
luego con gente

Autoconfianza y autodominio
 La piedra fundamental
 Superación del pánico escénico
 Esfuerzo y autosuperación
 Soportar el inevitable período de
inseguridad
 Feedback de refuerzo
 Anclajes, autosugestión
 Práctica y avance gradual
 Espejo, autograbación y filmación
 Relajación previa
 Ejercicios de respiración
 Ejercicios de memoria
 Manejo de objeciones

Impacto lógico-racional
 Claridad y orden
 Estructura coherente
 Intro, desarrollo, cierre
 Jamás abandonar el tema
 Comunicar contexto
 No presentar más de un
concepto importante cada
media hora aprox.
 Cada concepto requiere
introducción, presentación,
ejemplificación, profundización,
más ejemplificación,
redundancia, analogías, humor,
ronda de preguntas y conclusión

Sincronización a nivel racional
 Mantener calma
 Demostrar conveniencia
 Presentar beneficios para el
receptor
 Mostrar datos numéricos
 Mostrar antecedentes
 Justificar lógicamente
 Presentar criterios objetivos
 Comunicar contexto
 Insistir

Impacto lógico-racional
 Manejar repetición y
redundancia!!
 Ejemplificación
 Gráficos
 1 gráfico = 1000 palabras
 Analogías y metáforas
 Comparar lo conocido con lo nuevo
(p.ej: cambio organizacional =
crecimiento de un árbol)
 Contrastes antes-después
 Estadísticas y cifras “duras”
 Evitar jerga ante público no
especializado (y viceversa)

Impacto emocional – Persuasión y movilización
 SINCRONIZACION
 Marketing aplicado a la comunicación
interpersonal
 Investigar a la audiencia
 Ajustarme a cultura de la audiencia
 Seguir “protocolos”
 Utilizar símbolos comunes
 Utilizar lenguaje común
 Manejar expectativas
 Acompañar con elementos
contextuales adecuados:
 Música, comida, perfumes, actividades,
regalos, chistes, otras personas

Impacto emocional – Persuasión y movilización
 Elegir lugar adecuado
 Curiosidades sobre el lugar?
 Elegir momento adecuado –
oportunidad
 Curiosidades sobre la ocasión?
 No criticar
 No corregir
 Aceptar todos los
comentarios
 Aceptar críticas con calma
 Utilizar buen humor

Impacto emocional-instintivo
 Impacto triple
 Persona Visual
• piensa varias cosas al mismo tiempo en
imágenes que representan ideas, las mueven,
unen, ponen en secuencia, hábiles para
percibir lo no verbal y lo espacial - Ritmo:
rápido
 Persona Auditiva
• pensamiento lineal-secuencial, de a una idea
por vez, proceso más lento, profundo y
completo. Interpretan textos, palabra escrita,
se expresan bien oralmente, siguen bien las
directivas y consignas - Ritmo: mediano
 Persona Kinestésica
• confían en sus sentimientos, sensaciones e
intuiciones. Sienten. Se involucran
emocionalmente con lo que hacen. Expresan
sus sentimientos. Son confiables en eso. Los
motiva participar en grupo y opinar - Ritmo:
lento

 Primera impresión
 Los primeros segundos / minutos
de una presentación son
cruciales
 primeros contactos
 saludos,
 primera expresión facial
 primera vez que los protagonistas se
estrechan las manos
 Primeras miradas
 Influyen sobre el ambiente en el
que se va a desarrollar la
comunicación posterior
 Los impulsos y reacciones
iniciales están determinados por
nuestros esquemas mentales

 Sincronizar con detalles
particulares de la audiencia
 Sincronizar con preocupaciones
puntuales de la audiencia
 Evitar “dedos en llagas”
 Identificar puntos de
sincronización y anzuelos!!
“Recordemos que al hombre medio le desazonará más su
cepillo de dientes que un terremoto lejano en el que
mueran medio millón de personas...”
Dale Carnegie

 Cuidado con la primera expresión
 Comenzar con un punto de
acuerdo
 No empezar con punto controversial
 No empezar con lo más crítico
 No empezar con una idea discutible
 No pedir disculpas a menos que sea
totalmente imprescindible
 Dedicar primera parte a justificar la
exposición (relevancia del tema
para la audiencia)
 Beneficios del conocimiento del tema
 Aplicaciones de los nuevos
conocimientos o información
 Casos de éxito

 Lenguaje corporal positivo y energético
 Gesticulación adecuada, en general un
poco exagerada
 Dinamismo corporal
 Expresarse con vehemencia
 Mostrar pasión real o inducida
 Autoindignarse antes de empezar un
discurso de crítica
 Alto volumen de voz (general) –
Variaciones según el tema
 Contacto visual – Paneos
 Evitar el asistente “preferido”
 Reflejar ideas diferentes y contrastes en
el lenguaje corporal!

 Justificar recomendaciones por el
ridículo
 Manejar pausas para enfatizar
momentos clave
 Generar suspenso con silencios
 Historias, anécdotas
 Buen humor, chistes
 Jamás sentado, salvo caso muy
particular
 Aplicar “rapport”
 Manejar proxemia
 Acercamiento a audiencia
 Contacto táctil

 Adornos no centrales al tema
(efecto cuento de la abuela, típico
de Landriscina)
 Típica comunicación femenina
 Optimismo general
 Sonrisa... O expresión facial acorde
al tema
 Teatralización
 Imitaciones
 Evitar el tono monocorde
 Presentar cifras a través de
comparaciones
 Para gastar la fortuna de Bill Gates
sería necesario gastar 15 Millones por
día durante 20 años!
 Usar testimonios, citas, frases
célebres
 Leer un libro como parte de la
teatralización

 Minimizar uso de notas..!
 Jamás leer (salvo breves citas)
 El hablar “vago”
 Única forma de encajar con múltiples
paradigmas heterogéneos
 Expresar las ideas en gris y no en
blanco y negro
 1) quien no estudia fracasa! 2) quien
estudia tiene más posibilidades de llegar
al éxito!
 Halagar a un contrincante
 Mostrar sinceridad con lenguaje
corporal
 Dar reconocimiento a la audiencia
 No comenzar con promesas
arriesgadas..!
 Les probaré que...!
 Están equivocados si creen que...!

 Contar chistes con seriedad
 Manejar malas palabras
estratégicamente
 Usar habilidades originales
 Manejar sorpresas
 Usar efectos especiales
 Llamar asistentes por el nombre
 Tocar a los asistentes
 Hacer referencia a acotaciones
de los participantes

Tips para el orador efectivo
 Ante asistentes “molestos”
 Jamás discutir
 Aceptar el desacuerdo como
fuente de aprendizaje
 Mantener el buen humor y la
calma
 Bromear sobre uno mismo
 Ver temas particulares aparte
 Tomar crítica con humildad y
aceptación
 Siempre tratar de focalizar dudas
y resolverlas
 Retomar tema central lo antes
posible

Tips para el orador efectivo
 Ante accidentes o
imprevistos
 Bromear sobre el incidente
 Bromear sobre uno mismo
 Minimizar el asunto
 Hacer comentario alusivo
 Nunca intentar disimular un error
obvio
 Destacarlo y bromear si es
posible
 Destacarlo y disculparse si es
necesario

Feedback y ajuste en tiempo real
 Solicitar feedback regularmente
 Observar las caras en el auditorio
 Observar el lenguaje corporal
 Detectar miradas críticas
 Usar preguntas abiertas al
público
 Hacer participar al que bosteza
o se distrae
 Hacer participar a los
detractores
 Jamás discutir con audiencia
 Jamás rechazar acotaciones

Cierre
 Súper planificado
 Recordar objetivo planteado
 Resumir con otras palabras
 Destacar conclusiones
fundamentales
 Cierre con impacto especial
 No avisar que viene el cierre
 Levantar la energía
 Consumir TODA la pila que quede!
 Asegurar que quede una
buena impresión
 No terminar en una controversia
 Terminar ANTES que lo que el
público espera
 Terminar justo después del clímax

La fórmula persuasiva de los oradores
 Rapidez-humor (efecto Tinelli)
 Sobreactuación emocional (efecto
Susana Giménez)
 Seriedad estricta (efecto Grondona)
 Acidez (efecto Lanata)
 Ridículo (efecto Dolina)
 Detalles pintorescos (efecto Landriscina)
 Optimismo visionario (efecto Luther King)
 Optimismo antiprotocolo (efecto
Kirchner?)
 Complacencia total (efecto Perón)
 Emocionalidad reblandecida (efecto
Socolinsky)
 Irreverencia (efecto Pergolini)
 Orgullo y locura hipnótica (efecto Hitler)
 Delirio exacerbado (efecto Federico
Klemm)

Temas de ejemplo para práctica
 Triunfa el que quiere.
 El seguro de vida debe ser obligatorio.
 Mi primer día en la escuela.
 La persona que más admiro y por qué.
 El susto mayor que he pasado.
 Los platos voladores.
 Más vale prevenir que curar.
 La edad más feliz.
 El acto más valiente que he presenciado.
 Lo más cerca que estuve de la muerte.
 Mi principal defecto.
 Mi mayor virtud.
 La desilusión más grande de mi vida.
 Las mejores vacaciones que he tenido.
 La juventud y las experiencias.
 La música clásica no es comercial.
 El cine, ¿es un arte o una técnica?.
 Los ruidos molestos deben eliminarse.
 Cómo reprimir la delincuencia.

Pasos básicos para un discurso
1. Armado estructura
2. Investigación del tema
3. Visita al lugar
4. Elementos de impacto racional
5. Elementos de impacto emocional-instintivo
6. Diseño material de apoyo
7. Ensayo (programación)
8. Asistencia con margen
9. Ritual previo
1. Relajación, auto-obsesión con el objetivo
10. Introducción (despertar interés)
11. Desarrollo / feedback
12. Clímax
13. Cierre impactante
14. Agradecimiento / Saludo cordial
15. Evaluación de resultados

Tipos de discursos
 Informativo
 Persuasivo (venta)
 Para entretener
 De presentación de oradores
 Conmemorativo
 De bienvenida
 Inaugural
 De sobremesa
 Por radio
 Por televisión
 Fúnebre
 De otorgamiento de premio
 De agradecimiento
 De casamiento

Estructura de una presentación empresaria
1. Portada
2. Objetivo
3. Contenido
4. Introducción
5. Problemas identificados
6. Alternativas de solución
7. Análisis comparativo
8. Alternativa recomendada
9. Beneficios esperados
10. Costos involucrados
11. Plan de trabajo
12. Critical success factors
13. Next steps
14. Conclusión

Slides para una presentación
 No más de 1 chart cada 5 minutos
 Letra fácilmente legible desde el último
lugar
 No más de 1 idea por chart
 No más de 6/7 puntos por chart, en lo
posible de una línea
 Priorizar diagramas y gráficos
 No abusar tipos de letra
 Usar slide patrón
 No abusar transiciones

Slides para una presentación
 Letras claras y fondo oscuro para la
proyección
 Fondo claro y letras oscuras para los
hand-outs
 Tamaño de letras
 Evitar diagramas complicados (si son
necesarios entonces construirlos
gradualmente)
 Contar con material de back-up
 Incluir contenido al inicio

Bibliografía
 Dale Carnegie
 Como hablar bien en público e influir
sobre los hombres de negocios
 Larry King
 Cómo hablar con cualquier persona en
cualquier momento en cualquier lugar
 Allan Pease
 El lenguaje del cuerpo
 Michael Thomsett
 A treasury of business quotations
 Helmut Krusche
 Introducción a PNL
 Eileen McEntee
 Comunicación Oral
 Poder e influencia
 Robert Dilenschneider

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