1. Marketing Jurídico Avançado Unisinos Rodrigo Bertozzi [email_address]

2. WWW.ESTRATEGIANAADVOCACIA.COM.BR

3. A GRANDE BOBAGEM DO MERCADO CONGESTIONADO!

4. Será que os advogados da década de 60 sabiam da revolução que o divórcio provocaria no país na década seguinte a mudar a estrutura e conceitos da família brasileira? Qual o tamanho do mercado quando os primeiros passos da biotecnologia foram dados no Direito? Qual era o tamanho do mercado jurídico quando surgiram os primeiros cenários do Direito das Novas Tecnologias? Quantos nomes você conhece que exploram este mercado? E a ambiental, e a previdenciária?

5. A melhor maneira de construir uma marca não é atuar em uma categoria existente, mas a de criar uma categoria nova em que você é o primeiro. Para cada uma das perguntas acima alguém chegou primeiro.

8. DESIGN JURÍDICO SURGE COM NOVA FORÇA E NÃO PODE SER IGNORADO! Um esmero visual nos faz tornar mais competitivos e a identidade deve seguir sempre o mesmo padrão.

9. CRUZAMENTO DE IDÉIAS – UM OLHAR MAIS FOCADO E ATENTO Novidades Econômicas? Novidades dos segmentos dos clientes? Novidades de leis ? Novidades da concorrência nacional e estrangeira? Qual idéia sai desta combinação? Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D

10. Não pense demais. Execute o projeto! DESCREVA 5 AÇÕES PRÁTICAS PARA TOMAR SUAS DECISÇÕES EM DESTACAR-SE RESULTADOS ESPERADOS RECURSOS E PESSOAS ENVOLVIDAS QUAL O SEU PROJETO PARA 2009 E 2010? QUAL O SEU FOCO, OU MELHOR AINDA, O SEU VERDADEIRO FOCO? O QUE EXISTE DE NOVO EM SUA ÁREA OU SEGMENTO?

11. Dados de Mercado

13. São 14,4 milhões de pessoas acima dos 65 anos. Em 2020 serão 19,1 milhões de pessoas.

14. Existem 3 milhões de servidores públicos e representam 14% do total de aposentados, mas eles consomem 40% de todo dinheiro da previdência social com um benefício médio de R$ 2.200,00. Os demais recebem em média 655,00 e cerca de 70% dos beneficiários ganham menos de 1 salário mínimo.

17. OLHAR SOBRE A MARCA DIFERENCIADA

18. A marca jurídica é a percepção intuitiva (ou sentimento visceral) de um cliente em relação a um serviço jurídico , a um profissional ou a uma banca. A reputação pessoal, assim como a do seu escritório, está fora do CONTROLE. Não é o que você diz que ela é – é o que os OUTROS dizem que ela é. O melhor que você tem a fazer é influenciá-la. MARCA JURÍDICA – UMA NOVA DEFINIÇÃO

19. Marca Jurídica é o Somatório dos talentos Individuais da sua banca.

20. Relevância : quanto maior o risco envolvido, maior a probabilidade de uma causa rentável ir para uma grande marca jurídica.”

22. Reputação – Atualmente as pessoas têm mais opções, elas optam em passar mais tempo na Web, onde a comunicação funciona mais como uma conversa, assim surge uma nova comunidade, uma espécie de retorno à cultura boca a boca.

23. Imagem - “Há cerca de dois anos me dei conta de que já não era mais uma pessoa, mas uma marca.” Martha Stewart

24. Marca Jurídica Descrição Novas Idéias Atitudes O que você faz de realmente diferente que é ressaltado pelos seus clientes ? Explique a sua marca jurídica? Qual o espaço em branco do mercado jurídico que pode ser ocupado? Quais as alianças estratégicas que participa? Quais os produtos ou serviços que precisam se criados ou melhorados

25. O MOMENTO É AGORA! CRISE É PARA OS OUSADOS E DESTEMIDOS. QUEM SE ENCOLHE FICA PARA TRÁS. MERCADO PÚBLICO-ALVO IDÉIAS ESTRATÉGIA SEGMENTAÇÃO PRODUTOS E SERVIÇOS RELACIONAMENTO

26. Não deixe que ninguém o demova de partir para a ação. Elimine obstáculos e seja disciplinado e persistente!

27. TENDÊNCIAS DE MERCADO

28. Análise Concorrencial Jurídica Ponto A Ponto B

31. Petróleo / Plataformas /Infra-Estrutura Gestão de Crédito Direito do fornecedor Family Office Terceiro Setor Desportivo Energia Trabalhista Tributário Ambiental Direito Internacional Previdenciário Biodireito Direito Público UM MUNDO DE POSSIBILIDADES OCEANO AZUL

33. SEM FOCO E DETERMINAÇÃO NÃO EXISTE DESTAQUE EFETIVO!

34. Marketing Pessoal

35. Ricardo Coração de Leão Força da Reputação Força da Mensagem Força das Alianças Terceira Cruzada Conquista de Acre 1191 - Desembarque

36. Destacar-se significa agregar valor sob a ótica do cliente e do mercado.

37. A função de um sócio de uma banca é manter-se atento as oportunidades e aumentar o nível e a complexidade dos assuntos que atua e gerenciar o relacionamento com os clientes com um grande número de interações com eles. Quem na realidade mudou foi o cliente. E isto é assustador.

38. O que diferencia os bons advogados dos excelentes?

39. Não basta ser bom... ...as pessoas devem saber disto.. Marketing Jurídico – Onde construir a marca?

40. 3 Idéias Centrais No Direito a sabedoria é que tem o poder de determinar o futuro. Desenvolver com afinco a escrita e a oratória; Construir uma marca pessoal a faculdade e no meio jurídico.

41. Objetivos do Marketing Jurídico Pessoal

42. Ah, o belo monastério de canto gregoriano... Comunicação voltada para dentro Comunicação voltada para fora

44. Lista de Clientes para Prospecção Nome da empresa Setor de atuação Contato / cargo Telefone Resultado (recepção e possibilidade de visita) Empresa A Empresa B Empresa C Empresa D

46. Prática - PRODUÇÃO INTELECTUAL DA EQUIPE Situação Atual Situação Futura Artigo Publicado na Mídia Matéria Publicada Artigo Interno – newslleter Palestra em Sindicato ou palestra dentro da EAGV para clientes Palestra em Cliente Palestra em Eventos Maiores Organização de Eventos – temática e apoio na divulgação Criação de Guias de Perguntas e Respostas

47. Atividades Responsável Necessidades Objetivo Eventos de Maior Porte – 100 pessoas Encontros para até 20 pessoas Boletim Informativo Manutenção do site Imprensa Artigos Visitas de prospecção

48. Prática 6– Faça uma tabela estratégica com números, eles são poderosos. E, não desista deles ao primeiro vento desfavorável. Estimado 12 meses – Fechar 10 a 12contratos. Estimados 24 meses – Fechar (+) 13 a 15 contratos. Estimados 36 meses – Fechar (+) 16 a 20 contratos. Eventos Artigos Trabalhista 2 24 Tributário 2 24 Cível 2 24 Total 6 72 Encontros no auditório Notícias para a Imprensa 6 24 6 24 6 24 18 72 Visitas 40 40 40 120

49. TIPO QUANT DICAS Qual o número de propostas realizadas ao longo dos 12 meses anteriores Aqui vale todo o tipo de propostas, desde contratos de partido até mesmo demandas específicas e únicas. Procure ter estes números atualizados e analise caso a caso Quantos negócios foram realizados: Estes contratos forma conquistados sem nenhum desconto da proposta inicial? Foram satisfatórios para o escritório? plenamente os requisitos da competência jurídica, porém precisa de apoio de mais advogados para delegar funções jurídicas e assim possa gerenciar a carteira de clientes. Quantas propostas foram perdidas Avalie as propostas perdidas para saber o que exatamente houve. Os valores estavam altos demais, faltou empatia com o cliente, foi a concorrência. Avaliar também se a proposta além de encaminhada foi feita alguma nova reunião de negociação ou não. Preço dos honorários Todo o cliente sofre de três problemas crônicos na hora de fechar o contrato. ----------------- Resistência ao preço (por isto apresente pelo menos duas modalidades de contrato. Nem mais e nem menos. Ansiedade pelo preço (após uma reunião de contato mande sua proposta para que o cliente nem procure outros e nem espere demais imaginando que não está preocupado com ele). Dificuldade de entender a proposta (monte uma proposta clara e objetiva com no máximo 4 páginas falando 70% do cliente e suas reais necessidades apontadas na reunião e 30% dos seus serviços. É normal na advocacia sempre apresentar mais o escritório do que o serviço específico em si. Se o cliente chegou até o escritório é porque têm interesse e 50% do contrato a caminhar para o fechamento do negócio.

50. REFLEXÕES NA VENDA DO SERVIÇO JURÍDICO ÉTICO

53. Medições e Mensurações

54. Comparação – 12 meses Visitas Produção Intelectual Eventos e encontros Assessoria de Imprensa Boletim Informativo O QUE JÁ É FEITO ATUALMENTE Poucas Raras Raras Poucas matérias sobre temas atuais na área Cível News diariamente - Partindo da biblioteca - O QUE O PROJETO PRETENDE REALIZAR Um mínimo de 60 visitas entre clientes ativos e em prospecção. Publicar 60 artigos. Organizar 6 eventos próprios e 18 Encontros no escritório. Gerar notícias sobre a banca mensalmente Desenvolver um novo formato de BI mais efetivo com entrevistas de clientes e notícias setorizadas.

55. Mensuração de Resultados Resultados Trabalhista Cível Tributária Faturamento Visitas Produção Intelectual Número de Contratos fechados Número de Propostas Lançadas

56. Cronograma 2009 Sempre desenvolva um calendário estratégico para as ações de marketing jurídico

58. Tipos Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro Eventos Artigos na área Cível Guias / Livros Assessoria de imprensa / Pauta Número de Reuniões com empresas

59. Tipos Outubro Novembro Dezembro Janeiro Fevereiro Março Eventos Artigos Guias / Livros Assessoria de imprensa / Pautas Número de Reuniões com empresas

60. CONCLUSÃO Faça um inovação por ano, não apenas um ano, mas todos os anos!

61. 1)Qual a missão de seu escritório? 2)Qual a força da sua marca jurídica? 3)Descreva em 15 palavras o que ela significa para você? 4)Descreva em 10 palavras o que você julga que os clientes pensam de sua marca? 5)Descreva em 5 palavras o que acredita que o judiciário pensa de sua advocacia 6)Descreva em 3 palavras o que imagina que a concorrência direta pensa de sua banca?

62. O somatório destas três atitudes gera uma solidez muito intensa na marca do escritório e de seus profissionais. Estratégia Mestre

63. [email_address] Como afirmava Thomas Hobbes, filósofo, o conhecimento é poder. E o novo poder na advocacia é planejar (relevância), cuidar (imagem) e evoluir a marca jurídica para um ícone (reputação). É deixar uma herança para as futuras gerações. Eis o real desafio de uma carreira jurídica!