Generación de Demanda: “8 factores críticos de éxito”

Que es la Maduración de leads y porque su empresa lo necesita

Guía Práctica: poniendo en práctica un plan de maduración de leads

Retorno de la Inversión

Caso de Estudio

80% de los leads descalificados por el área de ventas, efectivamente terminarán comprando un servicio o producto dentro de los próximos 24 meses. SeriusDecisions

El 50% o más de los nuevos leads no esta en situación de "ReadytoBuy" (listo para comprar), al momento del primer contacto.

Las Empresas NO compran, las personas SI

Los ejecutivos quieren confiar en alguien, no alguien que les venda

Cada interacción debe aportar valor

Como me vendas será como me sirvas

Visión compartida – la armonía es vital

Alineación de expectativas

Lo que se mide se hace

Como se mide al equipo de marketing?

Como se mide al equipo de ventas?

Unificación de objetivos y métricas

Comunicación bi-direccional.

Cantidad de Empleados

Industria

Nivel del Cargo y Área Funcional

Alcance Nacional, Regional o Internacional

Situación Financiera

Los Leads deben ser puntuados y priorizados

Defina que es un Lead ‘Sales-Ready’

Defina cuando un Lead se transforma en ‘Sales-Ready’

Requiera aprobación de Ventas y Marketing

Accesible a todos

Completa

Limpia y Actualizada

No es solo de Marketing

El PICy DUL definen la estructura de datos

Campos del lead permiten monitoreo en todo el proceso de LG

Status: donde esta el lead en el ciclo

Responsable

Fechas de actividades

Fuente del Lead

Rating

% Probabilidad de Cierre

BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)

Cantidad de información en el Perfil

Comportamiento

Hagalo del tamaño de un bocado

Matchee el contenido a los perfiles del comprador

Matchee el contenido a las etapas de compra

30 puntos otorgados en revisión manual del prospecto

0-8 puntos basados en el titulo

Fuente y Oferta

Fuente Sitio Web: +7

Thoughtleadershipoffer: -5

Comportamiento

Visitó cualquier página o abrió cualquier email: +1

Miró demos: +5 c/u

Se registro para un Webinar: +5

Presenció un Webinar: +5

Descargó un documento de thoughtleadership: +5

Descargó una revisón de analistas: +5

Más de 8 páginas en una visita: +7

Visitó el sitio web 2x en una semana: +8

Busco el termino “Marketo”: +15

Visitó la pagina de precios: +5

Visitó la pagina de empleos: -10

Sin actividad por un mes

Puntaje >30: -15

Interacción con 1 contacto por empresa

2 puntos de contactos por contacto

40% de los contactos proveían e-mail

Tasa Lead/Oportunidad del 21%

Interacción con 3+ contactos por empresa (200% ▲)

8 puntos de contactos por contacto (300% ▲)

Incremento del 100%+ en la provisión de e-mails

89% más de oportunidades en el Pipeline de ventas provenientes de Leads

Tasa Lead/Venta 7% (300% ▲)

Análisis regular del Pipeline de Marketing

Desarrollar los Leads, independientemente del tiempo de compra

Puntuar los leads para priorizar cuales van primero a Ventas

El contenido es clave

Ir más allá de Marketing, se trata de trabajo en equipo

Implementación: piense en grande, empiece pequeño, muévase rápido

Retorno sobre la Inversión