SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 18
La segmentación del mercado es la division de los compradores en
distintos subgrupos o segmentos que permite en la empresa
particularizar los programas de marketing de forma mas adecuada en
función de los compradores de cada segmento.
Para ilustrar las ventajas de la fijación de precios por segmentos
suponga que el proveedor ha identificado cinco segmentos
distintos todos ellos con compradores que están dispuesto a
pagar un precio distinto por las ventajas en la compra de un
producto.
La Regla de la fijación de precios por segmentos es la
siguiente: es mejor atender a distintos segmentos del mercado
con precios independientes, que atender a todo el mercado con
un único precio.
¿Cómo Puede la empresa cobrar
distintos precios por el mismo
producto o servicio?
La empresa no varia los precios
para la misma oferta del producto.
Las empresas varían de forma
creativa la oferta o los criterios
para poder optar a la misma.
Los distintos segmentos están
dispuestos a pagar mas o menos
en función de su capacidad de
pago o del valor económico que
reciben.
Segmentación en función de
la identificación del
comprador
La fijación de precios
distintos en los segmentos
es fácil, porque los
compradores de cada
segmento tienen
características evidentes
que les diferencian.
Obtención de
Información
Son pocas las ocasiones en las
que la identificación de los
clientes en distintos segmentos
resulta clara.
Otra forma de inducir a que los
compradores se identifiquen
consiste en utilizar cupones
La calve para animar a los
compradores de cualquier
producto es revelar su
sensibilidad.
Segmentos en Función de
la Localización de la
Compra
Si los clientes d3e un segmento del mercado hacen sus compras en otra
localidad, pueden ser segmentados en función de la localización de la
compra. Esta practica es común para una amplia gama de productos y se
denomina ¨Diferenciación Geográfica¨.
La segmentación de los precios en función de la distancia es muy para
muchos productos y normalmente se realiza bajo la forma de un coste de
envió o entrega añadido.
Segmentación en Función del
Momento de la Compra
Es cuando los clientes de los distintos segmentos del mercado compran en
distintos momentos, se puede segmentar en función del momento de la
compra.
Los clientes consumidores menos sensibles al precio no tienen tanta
faciulidad para fijar los horarios o las fechas y aprovechar los precios
reducidos.
La segmentación en función del momento de la compra es
la fijación de precios por prioridades. Los nuevos productos
se ofrecen a un precio sin descuento a veces con una
prima sobre el precio sin descuento en caso en que la
demanda sea excesiva.
Fijación de Precios en Función de
la Demanda Pico
La segmentación en función del momento de la compra tambien es util
cuando el coste de atender a un comprador varia significativamente
dependiendo de cuando se realice la compra.
Esta sensibilidad al tiempo se produce cuando la demanda varia en
distintos momentos y el producto no es almacenable.
Al no poder pasar la oferta del producto de un momento a otro, su única
opción consiste en gestionar la demanda. Una forma de conseguirlo es
mediante la fijación de precios en función de la demanda pico.
Fijación de precios para la Demanda
Pico
Gestión de Rendimiento
Esta suele ser bastante evidente la capacidad solo es adicional
para el cambio de ventas durante los precios pico. Por tanto los
costes de capacidad son relevantes únicamente para fijar
precios de las ventas de la demanda pico, cuando reducción del
precio para atender a mas clientes exigiría añadir mas
capacidad.
Esta función de la demanda pico, utilizada ampliamente en la
actualidad por la compañías aéreas, los cruceros y la industria
hotelera ya que la gestión del rendimiento se trata de los
distintos costes de atender a los clientes la gestión del
rendimiento integra simultáneamente las diferentes de costes y
de sensibilidad de los precios.
Segmento en función de la cantidad
adquirida
Las tácticas de descuento por cantidad adquirida son de cuatro tipos:
Descuentos por volumen
Descuentos por pedido
Descuentos por etapas
Precios dobles
Todas son habituales cuando existen diferencias de sensibilidades a los
precios, costes y competencia
Descuentos por Volumen
Los clientes que compran grandes volúmenes suelen ser as sensibles al
precio. Es un mayor incentivo financiero para conocer todas las
alternativas y negociar el mejor contrato posible.
El atractivo de vender a estos clientes suele aumentar la competencia,
suele ser menos costoso atender a los grandes compradores.
Descuentos por Pedidos
El coste por procesamiento y de los envíos aumenta muy poco con el
tamaño del pedido de un cliente , por tanto el costo por unidad de procesar y
enviar disminuye significativamente con la cantidad pedida, los vendedores
suelen preferir que los compradores hagan grandes pedidos con poca
frecuencia.
Descuentos por Etapas
El motivo es animar a los compradores individuales a comprar mas
de un producto sin que sea necesario reducir el precio de las
cantidades menores por las que pagarían un precio superior.
Doble Precio
Un doble precio implica que se cobran dos cifras independientes
cuando se consume un único producto.
Segmentación en Función del diseño
del Producto
Esta sola consiste en segmentar en funcion de la identificacion del
comprador impide que algunos clientes hagan sus compras a los
precios mas bajos.
Segmentación por Paquetes de
Productos
La oferta de paquetes de productos y servicios es una tactica
apliamente utilizada para fijar precios por segmentos, aunque los
motivos suelen olvidarse, las tiendas minoristas suelen ofrecer
aparcamiento gratuito a sus clientes.
Paquetes Opcionales
Normalmente los productos no se venden en
paquetes indivisibles, la mayoría de las
empresas aplica una técnica de paquetes
opcionales que permiten adquirir los
productos por separado, pero con la opción
de comprarlos en un paquete a un precio
inferior a lo que costaría comprarlos por
separado.
Paquetes de valor Añadido
En vez de reducir los precios para los clientes
sensibles al precio, el paquete de valor añadido
ofrece algún valor adicional que los compradores
menos sensibles al precio no quieren.
Contadores
Los tribunales han limitado seriamente los
acuerdos vinculados precisamente en lso
casos en los que son mas eficaces. La
normativa obliga a los vendedores a
controlar el uso de estos acuerdos de odo
que no restrinjan la competencia.
Segmentación por Vinculaciones y
por Contadores
Suele ser extremadamente
importante para fijar los precios
de los activos.
La razón es que los
compradores suelen otorgar mas
valor a un activo cuanto mas lo
utilizan
Ventas Ligadas
En cada uno de estos casos el activo en si se vende por un precio
explicito muy bajo muy próximo el coste directo de producción, sin
embargo los materiales ligados tienen precios que incluía una prima.
Importancia de la Fijación de
Precios por Segmentos
Genera una innovación competitiva, las empresas mejoran sus
productos, porque la mejora les perite cobrar precios as rentables, pero
esas mejoras suelen ser valoradas de distinta manera por los distintos
compradores.

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Estrategias de Fijación de Precios
Estrategias de Fijación de PreciosEstrategias de Fijación de Precios
Estrategias de Fijación de Precios
IGN22
 
Estrategias fijación de precios por paquetes de productos
Estrategias fijación de precios por paquetes de productosEstrategias fijación de precios por paquetes de productos
Estrategias fijación de precios por paquetes de productos
Anabel Montenegro
 
Analisis del consumidor
Analisis del consumidorAnalisis del consumidor
Analisis del consumidor
Lleli Vake
 
Estrategias de plaza (distribución)
Estrategias de plaza (distribución)Estrategias de plaza (distribución)
Estrategias de plaza (distribución)
Julio Carreto
 
Objetivos de los precios
Objetivos de los preciosObjetivos de los precios
Objetivos de los precios
Dulce yareli
 
Ejemplos de estrategias de cobertura de mercado
Ejemplos de estrategias de cobertura de mercadoEjemplos de estrategias de cobertura de mercado
Ejemplos de estrategias de cobertura de mercado
Kelly Gonzalez Martinez
 

La actualidad más candente (20)

Sesión 8 pruebas de mercado
Sesión 8 pruebas de mercadoSesión 8 pruebas de mercado
Sesión 8 pruebas de mercado
 
Estrategias de Fijación de Precios
Estrategias de Fijación de PreciosEstrategias de Fijación de Precios
Estrategias de Fijación de Precios
 
Factores a considerar en la fijación de precios
Factores a considerar en la fijación de preciosFactores a considerar en la fijación de precios
Factores a considerar en la fijación de precios
 
6 mercado meta. determinacion. seleccion.
6  mercado meta. determinacion. seleccion.6  mercado meta. determinacion. seleccion.
6 mercado meta. determinacion. seleccion.
 
Estrategias fijación de precios por paquetes de productos
Estrategias fijación de precios por paquetes de productosEstrategias fijación de precios por paquetes de productos
Estrategias fijación de precios por paquetes de productos
 
Marketing Internacional: Tema 6: Adaptación del producto
Marketing Internacional: Tema 6: Adaptación del productoMarketing Internacional: Tema 6: Adaptación del producto
Marketing Internacional: Tema 6: Adaptación del producto
 
Marketing mix
Marketing mixMarketing mix
Marketing mix
 
Analisis del consumidor
Analisis del consumidorAnalisis del consumidor
Analisis del consumidor
 
Estrategia de Posicionamiento por beneficios
Estrategia de Posicionamiento por beneficiosEstrategia de Posicionamiento por beneficios
Estrategia de Posicionamiento por beneficios
 
Marketing Mix Caso Práctico
Marketing Mix Caso PrácticoMarketing Mix Caso Práctico
Marketing Mix Caso Práctico
 
Ejemplo de planteamiento y formulación del problema de investigación de mercados
Ejemplo de planteamiento y formulación del problema de investigación de mercadosEjemplo de planteamiento y formulación del problema de investigación de mercados
Ejemplo de planteamiento y formulación del problema de investigación de mercados
 
Estrategias de plaza (distribución)
Estrategias de plaza (distribución)Estrategias de plaza (distribución)
Estrategias de plaza (distribución)
 
Cap12: ESTRATEGIAS OFENSIVAS
Cap12: ESTRATEGIAS OFENSIVASCap12: ESTRATEGIAS OFENSIVAS
Cap12: ESTRATEGIAS OFENSIVAS
 
Objetivos de los precios
Objetivos de los preciosObjetivos de los precios
Objetivos de los precios
 
Producto
ProductoProducto
Producto
 
Decisiones sobre productos y servicio
Decisiones sobre productos y servicioDecisiones sobre productos y servicio
Decisiones sobre productos y servicio
 
estrategias de plaza
estrategias de plazaestrategias de plaza
estrategias de plaza
 
Estrategia de Cobertura de Mercado
Estrategia de Cobertura de MercadoEstrategia de Cobertura de Mercado
Estrategia de Cobertura de Mercado
 
Ejemplos de estrategias de cobertura de mercado
Ejemplos de estrategias de cobertura de mercadoEjemplos de estrategias de cobertura de mercado
Ejemplos de estrategias de cobertura de mercado
 
Bimbo Compras
Bimbo ComprasBimbo Compras
Bimbo Compras
 

Similar a Fijación de Precios por segmentos del mercado

Estrategias de fijación de precios
Estrategias de fijación de preciosEstrategias de fijación de precios
Estrategias de fijación de precios
Jose Alvarez
 
Estrategias de fijación de precios
Estrategias de fijación de preciosEstrategias de fijación de precios
Estrategias de fijación de precios
caro_carolina_santa
 
Marketing
MarketingMarketing
Marketing
180991
 
Boletin costos moni
Boletin costos moniBoletin costos moni
Boletin costos moni
GUSTAVO
 
Boletin 6 dannix
Boletin 6 dannixBoletin 6 dannix
Boletin 6 dannix
marcrozh
 
Boletin 1 tavo
Boletin 1 tavoBoletin 1 tavo
Boletin 1 tavo
GUSTAVO
 
estrategias competitivas
estrategias competitivasestrategias competitivas
estrategias competitivas
Alixita Ramos
 
Diapositivas de precio 1
Diapositivas de precio 1Diapositivas de precio 1
Diapositivas de precio 1
zulmalucha
 
Diapositivas de precio 1
Diapositivas de precio 1Diapositivas de precio 1
Diapositivas de precio 1
tatianacerna
 
Diapositivas de precio 1
Diapositivas de precio 1Diapositivas de precio 1
Diapositivas de precio 1
mecedesgochez
 

Similar a Fijación de Precios por segmentos del mercado (20)

Estrategias de fijación de precios
Estrategias de fijación de preciosEstrategias de fijación de precios
Estrategias de fijación de precios
 
Estrategias de fijación de precios
Estrategias de fijación de preciosEstrategias de fijación de precios
Estrategias de fijación de precios
 
Marketing
MarketingMarketing
Marketing
 
Mezcla de mercadotecnia precio
Mezcla de mercadotecnia precioMezcla de mercadotecnia precio
Mezcla de mercadotecnia precio
 
Estrategia de ajuste de precios 2
Estrategia de ajuste de precios 2Estrategia de ajuste de precios 2
Estrategia de ajuste de precios 2
 
Boletin costos moni
Boletin costos moniBoletin costos moni
Boletin costos moni
 
Boletin 6 dannix
Boletin 6 dannixBoletin 6 dannix
Boletin 6 dannix
 
Clasificación de mercados y tipos de precios
Clasificación de mercados y tipos de preciosClasificación de mercados y tipos de precios
Clasificación de mercados y tipos de precios
 
Boletin 1 tavo
Boletin 1 tavoBoletin 1 tavo
Boletin 1 tavo
 
Politicas de precio
Politicas de precioPoliticas de precio
Politicas de precio
 
precios
precios precios
precios
 
Presentacion Politicas de Precios, Unidad III
Presentacion Politicas de Precios, Unidad IIIPresentacion Politicas de Precios, Unidad III
Presentacion Politicas de Precios, Unidad III
 
estrategias competitivas
estrategias competitivasestrategias competitivas
estrategias competitivas
 
Diapositivas de precio 1
Diapositivas de precio 1Diapositivas de precio 1
Diapositivas de precio 1
 
Diapositivas de precio 1
Diapositivas de precio 1Diapositivas de precio 1
Diapositivas de precio 1
 
Diapositivas de precio 1
Diapositivas de precio 1Diapositivas de precio 1
Diapositivas de precio 1
 
F1.Grupo2.Gestión De Precios
F1.Grupo2.Gestión De PreciosF1.Grupo2.Gestión De Precios
F1.Grupo2.Gestión De Precios
 
4. EL PRECIO aprendices.ppt
4. EL PRECIO aprendices.ppt4. EL PRECIO aprendices.ppt
4. EL PRECIO aprendices.ppt
 
Precio y consumidor
Precio y consumidorPrecio y consumidor
Precio y consumidor
 
Mercado producto y consumidor 30 marzo 2019
Mercado producto y consumidor 30 marzo 2019 Mercado producto y consumidor 30 marzo 2019
Mercado producto y consumidor 30 marzo 2019
 

Fijación de Precios por segmentos del mercado

  • 1.
  • 2. La segmentación del mercado es la division de los compradores en distintos subgrupos o segmentos que permite en la empresa particularizar los programas de marketing de forma mas adecuada en función de los compradores de cada segmento. Para ilustrar las ventajas de la fijación de precios por segmentos suponga que el proveedor ha identificado cinco segmentos distintos todos ellos con compradores que están dispuesto a pagar un precio distinto por las ventajas en la compra de un producto.
  • 3. La Regla de la fijación de precios por segmentos es la siguiente: es mejor atender a distintos segmentos del mercado con precios independientes, que atender a todo el mercado con un único precio.
  • 4. ¿Cómo Puede la empresa cobrar distintos precios por el mismo producto o servicio? La empresa no varia los precios para la misma oferta del producto. Las empresas varían de forma creativa la oferta o los criterios para poder optar a la misma. Los distintos segmentos están dispuestos a pagar mas o menos en función de su capacidad de pago o del valor económico que reciben.
  • 5. Segmentación en función de la identificación del comprador La fijación de precios distintos en los segmentos es fácil, porque los compradores de cada segmento tienen características evidentes que les diferencian.
  • 6. Obtención de Información Son pocas las ocasiones en las que la identificación de los clientes en distintos segmentos resulta clara. Otra forma de inducir a que los compradores se identifiquen consiste en utilizar cupones La calve para animar a los compradores de cualquier producto es revelar su sensibilidad.
  • 7. Segmentos en Función de la Localización de la Compra Si los clientes d3e un segmento del mercado hacen sus compras en otra localidad, pueden ser segmentados en función de la localización de la compra. Esta practica es común para una amplia gama de productos y se denomina ¨Diferenciación Geográfica¨. La segmentación de los precios en función de la distancia es muy para muchos productos y normalmente se realiza bajo la forma de un coste de envió o entrega añadido.
  • 8. Segmentación en Función del Momento de la Compra Es cuando los clientes de los distintos segmentos del mercado compran en distintos momentos, se puede segmentar en función del momento de la compra. Los clientes consumidores menos sensibles al precio no tienen tanta faciulidad para fijar los horarios o las fechas y aprovechar los precios reducidos. La segmentación en función del momento de la compra es la fijación de precios por prioridades. Los nuevos productos se ofrecen a un precio sin descuento a veces con una prima sobre el precio sin descuento en caso en que la demanda sea excesiva.
  • 9. Fijación de Precios en Función de la Demanda Pico La segmentación en función del momento de la compra tambien es util cuando el coste de atender a un comprador varia significativamente dependiendo de cuando se realice la compra. Esta sensibilidad al tiempo se produce cuando la demanda varia en distintos momentos y el producto no es almacenable. Al no poder pasar la oferta del producto de un momento a otro, su única opción consiste en gestionar la demanda. Una forma de conseguirlo es mediante la fijación de precios en función de la demanda pico.
  • 10. Fijación de precios para la Demanda Pico Gestión de Rendimiento Esta suele ser bastante evidente la capacidad solo es adicional para el cambio de ventas durante los precios pico. Por tanto los costes de capacidad son relevantes únicamente para fijar precios de las ventas de la demanda pico, cuando reducción del precio para atender a mas clientes exigiría añadir mas capacidad. Esta función de la demanda pico, utilizada ampliamente en la actualidad por la compañías aéreas, los cruceros y la industria hotelera ya que la gestión del rendimiento se trata de los distintos costes de atender a los clientes la gestión del rendimiento integra simultáneamente las diferentes de costes y de sensibilidad de los precios.
  • 11. Segmento en función de la cantidad adquirida Las tácticas de descuento por cantidad adquirida son de cuatro tipos: Descuentos por volumen Descuentos por pedido Descuentos por etapas Precios dobles Todas son habituales cuando existen diferencias de sensibilidades a los precios, costes y competencia
  • 12. Descuentos por Volumen Los clientes que compran grandes volúmenes suelen ser as sensibles al precio. Es un mayor incentivo financiero para conocer todas las alternativas y negociar el mejor contrato posible. El atractivo de vender a estos clientes suele aumentar la competencia, suele ser menos costoso atender a los grandes compradores. Descuentos por Pedidos El coste por procesamiento y de los envíos aumenta muy poco con el tamaño del pedido de un cliente , por tanto el costo por unidad de procesar y enviar disminuye significativamente con la cantidad pedida, los vendedores suelen preferir que los compradores hagan grandes pedidos con poca frecuencia.
  • 13. Descuentos por Etapas El motivo es animar a los compradores individuales a comprar mas de un producto sin que sea necesario reducir el precio de las cantidades menores por las que pagarían un precio superior. Doble Precio Un doble precio implica que se cobran dos cifras independientes cuando se consume un único producto.
  • 14. Segmentación en Función del diseño del Producto Esta sola consiste en segmentar en funcion de la identificacion del comprador impide que algunos clientes hagan sus compras a los precios mas bajos. Segmentación por Paquetes de Productos La oferta de paquetes de productos y servicios es una tactica apliamente utilizada para fijar precios por segmentos, aunque los motivos suelen olvidarse, las tiendas minoristas suelen ofrecer aparcamiento gratuito a sus clientes.
  • 15. Paquetes Opcionales Normalmente los productos no se venden en paquetes indivisibles, la mayoría de las empresas aplica una técnica de paquetes opcionales que permiten adquirir los productos por separado, pero con la opción de comprarlos en un paquete a un precio inferior a lo que costaría comprarlos por separado. Paquetes de valor Añadido En vez de reducir los precios para los clientes sensibles al precio, el paquete de valor añadido ofrece algún valor adicional que los compradores menos sensibles al precio no quieren.
  • 16. Contadores Los tribunales han limitado seriamente los acuerdos vinculados precisamente en lso casos en los que son mas eficaces. La normativa obliga a los vendedores a controlar el uso de estos acuerdos de odo que no restrinjan la competencia.
  • 17. Segmentación por Vinculaciones y por Contadores Suele ser extremadamente importante para fijar los precios de los activos. La razón es que los compradores suelen otorgar mas valor a un activo cuanto mas lo utilizan
  • 18. Ventas Ligadas En cada uno de estos casos el activo en si se vende por un precio explicito muy bajo muy próximo el coste directo de producción, sin embargo los materiales ligados tienen precios que incluía una prima. Importancia de la Fijación de Precios por Segmentos Genera una innovación competitiva, las empresas mejoran sus productos, porque la mejora les perite cobrar precios as rentables, pero esas mejoras suelen ser valoradas de distinta manera por los distintos compradores.