Les 5 facteurs
qui imposent le changement
Laurent Ollivier
Directeur Général"

Vos cibles ont le savoir…
donc le pouvoir
1

Elles ont accès à l’information et
l’utilisent.
Elles connaissent les produits avant
d’appeler votre commercial.
68%
des français
sont sur
les médias sociaux
1h30/jour
en moy.
Taux Comparer
ouvertures
7%
Source Euclead BtoB
IT - moyenne 2013
Bad
buzz
Echange
d’expérience
Good
buzz
Influenceurs
RP
57 % du
process
d’achat av.
contact
commercial

Vos cibles sont
multidimensionnelles
2

multi-devices multi-touch points multi profils
Elles sont mobiles.
Elles multiplient les points de contacts
Elles n’ont jamais été aussi hétérogènes (compétences, intérêts, habitudes professionnelles).

L’ère des persona
Fournisseur Jeune dip
règles d’eco-conception
à
respecter
Investisseur
actionnaire
Monsieur
tout
le monde
Journaliste
novice sur
le sujet
énergie
Analyste
RSE
Des personnes fictives, archétypes de vos cibles.
Définies par leur profil, leur comportement, leur niveau de compétence, d’appétence ou
de résistance…Un profiling fin pour leur redonner une dimension humaine et mieux identifier
les moyens de les guider jusqu’à l’acte d’achat.

Big data
au service du H to H
(Human to Human)
Le Big Data n’est qu’un outil pour mieux
connaître ses cibles.
Redonner de la dimension humaine à vos
rapports avec eux est clé.
La technologie ouvre des voies innombrables
à la personnalisation.
Display one 2 one / RTB / Retargeting

Vos cibles ont
besoin d’amour…
et d’émotions
3

En toute confiance
4

93% des acheteurs
mentionnent l’importance
de l’éco-responsabilité
dans la sélection de leurs
prestataires
(worldwide)
Sources : Etude Ecovadis & HEC
Nouvelle exigence
pour une nouvelle
confiance en l’entreprise
Scandales, prises de consciences, sens des responsabilités.
Les acheteurs BtoB, comme BtoC n’ont jamais été aussi exigeants
quant à l’image et la réputation de vos entreprises et de vos marques.

Vos cibles sont volages
5

De quoi ont-elles besoin ?
Qu’est-ce qui peut dépasser leurs attentes ?
(effet Ford)
Apporter une réponse à leur besoin ne suffit plus.
Elles sont abreuvées de réponses et d’information.
Il s’agit de devancer leurs attentes.

3bonnes nouvelles

Le Marketing est le futur !
Il a le pouvoir vs le commerce car il connait les cibles,
et permet d’obtenir des rendez-vous et donc de vendre !
La connaissance fine et globale des cibles est entre les mains du marketing.
L’agilité pour répondre à leurs attentes et les devancer aussi.

Le Marketing n’a jamais été
aussi soutenu par la technologie
N’ayons pas peur d’en saisir les opportunités
Les solutions technologiques se développent à une vitesse jamais observée.
Elles sont auto-apprenantes et agiles. Elles ouvrent le champ à toutes les expérimentations.
La seule condition : les piloter avec une stratégie claire et une grande vélocité pour les adapter.

La digitalisation
du marketing entraine
derrière elle, la digitalisation du
commerce et de la relation aux
prospects, aux clients et en
interne.
L’entreprise s’en trouve toute
entière transformée.
Le Marketing est le terrain de l’innovation
pour la digitalisation de toute l’entreprise

Vos cibles ont le pouvoir
Vos cibles sont multidimensionnelles
Vos cibles ont besoin d’amour
Vos cibles veulent vous
faire confiance
Vos cibles sont volages
1
4
5
2
3
M1

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BarCamp

La pAro pcoshitiaonc due ntro sis aax etsr aden rséffleoxiromn ation
1. Si vous arrêtiez de parler de vous, de quoi parleriez-vous ?
2. Une loi interdit les campagnes marketing, que faites-vous ?
3. A l’heure du ROI, que feriez-vous de révolutionnaire pour votre marque ?
.

Conclusions
des groupes de travail
1. La production de contenus
Clairement identifié comme central à toute stratégie digitale ou off-line,
le contenu a été désigné, par les participants aux deux sessions, comme
priorité 2014/2015. Notamment d’un point de vue organisationnel.
Le juste équilibre reste à trouver entre contribution des équipes internes et appel à des ressources externes.
En matière de contributions internes, le défi est triple : trouver des individus compétents et légitimes, s’assurer que
leur production ne pèche pas par excès de technicité et les mobiliser dans les délais requis.
Pour l’externe, l’enjeu est à la fois budgétaire et d’identification des rédacteurs de qualité et experts, les sujets
devenant de plus en plus pointus et la nécessité de simplifier de plus en plus importante.
La réponse d’Aressy :
L’agence s’est engagée à mieux formaliser son offre « Lab‘Content Factory » . Regroupant des compétences de
direction éditoriale, de rédaction interne ou déléguée à une équipe de journalistes, d’infographie et de vidéo, ses
experts peuvent apporter une réponse modulaire au besoin
de contenu. C’est également toute la mission d’Aressy Inbound qui regroupe, au-délà
du contenu, des compétences de blogging, SEO, Social Media, génération d’audience,
conversion et marketing automation
http://www.aressy.com/inbound

Conclusions
des groupes de travail
2. Compréhension des cibles et identification du meilleur parcours
conversationnel pour les conduire à l’acte d’achat.
Dans une démarche « multi-touch point », deux enjeux se combinent :
1/ définir le plus précisément possible le profil et le comportement des cibles prenant part à la décision d’achat,
2/ articuler avec la meilleure synergie les différents leviers de communication et répartir les moyens budgétaires en
conséquence.
Or, simultanément, ces deux enjeux se complexifient.
D’une part, les cibles se diversifient et leur profil, attentes, comportements sont de plus hétérogènes et imposent une
segmentation fine.
D’autre part, les mécaniques, outils et dispositifs publicitaires digitaux notamment, inter-opèrent, faisant émerger des effets de
bords parfois conséquents. Il s’agit d’apprendre à les identifier et les piloter.
Quel impact une campagne display a sur une campagne Adwords ? Quel apport concret du retargeting ? En quantité et en
qualité ? La compréhension des parcours et des sources de trafics est stratégique pour améliorer la conversion finale.
La réponse d’Aressy :
L’agence s’est engagée, notamment à travers son Lab’ WebPerformance à travailler sur ces deux points.
www.aressy.com/e-book
Parmi les pistes de réflexion :
1/ la généralisation d’une approche des cibles adossées à la méthode des persona,
2/ la meilleure maîtrise des interactions des différents dispositifs mis en oeuvre. A titre d’exemple, la nouvelle version
de Google Analytics « Universal », l’automatisation de dashboards agrégeant toutes les sources de données,
la définition de KPI précis, la mise en place d’indicateurs de références permettant de faire des benchmarks
signifiants…

Conclusions
des groupes de travail
3/ Fidélisation des clients
Alors que la conquête de nouveaux clients est plus difficile, mobiliser du temps, de l’énergie et des moyens
sur la fidélisation apparait comme une opportunité majeure de soutien du business. Dans la focalisation
générale sur les leads, elle pourtant largement délaissée. Au-delà de la simple information sur l’entreprise,
ses actualités et ses offres, il apparait indispensable de déployer un véritable plan marketing relationnel. Il s’agit
d’associer le levier émotionnel par une approche personnalisée (message de bienvenue, anniversaire de contrat…)
et levier rationnel avec des preuves tangibles et des offres de cross-selling ou up-selling.
La réponse d’Aressy : L’agence s’est engagée à mener une réflexion sur ce sujet dans le cadre de son Lab’ Stim
Fid et à apporter des réponses concrètes. Si cette thématique vous intéresse également, n’hésitez pas à solliciter
Frédérique Dublanc, pilote du Lab ou à vous inscrire aux prochains WebCast dédiés à ce thème sur :
http://www.aressy.com/webcast/StimAndFid/

Changer est difficile
(mais)
Evoluer est vital
Iria Marquès
Directrice Conseil Associée
Next Step Europe Network Pilot
Réflexion menée avec ActOne, agence spécialisée dans les démarches d’innovation

Election du Pape. Place Saint Pierre, Rome.

Election du Pape. Place Saint Pierre, Rome.

Cours Action Kodak

Concur
-rents
Autres INNOVATION
marchés
Faits
sociolo-giques
Techno
-logies
Cibles
Inspira
-tion

Ecouter,
Comprendre,
Enrichir.
Innovez !

Cas client Regardez la vidéo de présentation / concept :
http://tv.aressy.com/Google-Atmosphere-Paris-2014_v225.html
Atmospère, l’événement expérientiel Google signé Aressy.
Ou comment faire vivre aux participants leur quotidien,
sublimé par les solutions Google.
Appelez-nous, nous vous le raconterons.

Laurent Ollivier
Directeur Général
lo@aressy.com
+33 6 60 01 90 14
Iria Marquès
Directrice Conseil Associée
Next Step Europe Network Pilot
ism@aressy.com
+33 6 07 32 35 32