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PROGRAMACION
NEUROLINGÜISTCA
APLICADO A LAS VENTAS
María Lorena Vega Olvera y Janeth
Molestina
QUE ES PROGRAMACIÓN
NEUROLINGUISTICA (PNL )
Richard Bandler, estudiante de
psicología junto con Jhon
Grinder, un hombre formado
en el mundo de la informática y
la lógica crearon por los años 70
en la universidad de santa cruz
California,
LaProgramación
Neurolingüística, cuyas siglas
son PNL
QUE ES PROGRAMACIÓN
NEUROLINGUISTICA (PNL )
• El término programación se refiere a las maneras en
como nos programamos con el lenguaje generando
nuestras ideas y acciones a fin de producir resultados.
• Es el COMO organizamos lo que percibimos, como
revisamos y filtramos del mundo exterior mediante
nuestros sentidos.
• LO QUE PIENSO, LO QUE SIENTO, LO QUE
ACTUO son una consecuencia de mis programas
mentales, los cuales puedo modificar y/o reemplazar
QUE ES PROGRAMACIÓN
NEUROLINGUISTICA (PNL )
• Neuro: Porque todos recibimos y procesamos
información a través de nuestro sistema
neurológico: los cinco sentidos: La vista, el oido,
el olfato, el gusto y el tacto
• Lingüístico: Porque todos le damos sentido a lo
que experimentamos, a través del “lenguaje
verbal y no verbal” que resulta de la expresión
de quien soy y de cómo pienso
QUE ES PROGRAMACIÓN
NEUROLINGUISTICA (PNL )
• Es una escuela de pensamiento pragmático que
provee herramientas y habilidades para el
desarrollo de estados de excelencia en
comunicación y cambio.
• Al practicarla, nos ayuda a codificar el
aprendizaje y las experiencias en nuestro
cerebro, mejorando así significativamente
nuestra conducta.
QUE ES PROGRAMACIÓN
NEUROLINGUISTICA (PNL )
• Jhon Grinder, era especializado en lingüística y
su trabajo se fundamentò en el impacto que
tiene el lenguaje para comunicarse contigo y
con los demás
QUE ES PROGRAMACIÓN
NEUROLINGUISTICA (PNL )
• Cuando nos comunicamos lo hacemos desde
nuestra estructura de superficie usando el
• Lenguaje – palabras lenguaje del cuerpo y el tono
de la voz
• Por eso PNL es el arte de la comunicación
certera, asertiva, elegante y efectiva
Grinder y Bandler
Grinder y Bandler, estudiaron a tres psiquiatras
americanos muy exitosos en sus campos
respectivos:
• Virginia Satir( extraordinaria terapeuta familiar)
• Milton Erickson (hipnoterapeuta que
revolucionó el campo de la hipnosis)
• Y Frank Perls ( sicoterapeuta)
Grinder y Bandler
• Lo que hicieron estos espectaculares profesionales fue
elaborar :
Modelos de terapia que
en la práctica daban
resultados.
Grinder y Bandler
A partir de la depuración de los patrones que utilizaban los tres
psicoanalistas - sorprendentemente similares – Grinder y Bandler
crearon un maravilloso y elegante modelo que puede usarse para
una comunicación efectiva:
Cambio personal,
Aprendizaje acelerado,
Cambiar nuestros pensamientos, sentimientos y
conductas para beneficio personal y profesional
Aprendemos entonces a descubrir nuestro propio
cerebro
Y por supuesto para un mayor y mejor disfrute de
la vida
PNL Es El Arte De La Excelencia
Personal
Es una herramienta de comunicación y de
cambio, que nos permite tener una actitud
positiva modelando nuestros pensamientos y
comportamientos para lograr una armonía
interna y por ende armonía con todas las
personas que nos rodean ya que aprendemos a
reconocer como ven ellos el mundo y
sintonizamos con ellos al entrar en su mapa de la
realidad.
Es la oportunidad de aprender a vivir en
armonía contigo mismo
Programación NeuroLingüística
• Es arte porque cada uno da su toque único y
personal y de estilo a lo que està haciendo.
• Es ciencia porque hay una técnica, un método y
un proceso para descubrir los modelos
empleados por los individuos sobresalientes
Programación NeuroLingüística
• Programación NeuroLingüística nos permite
descubrir nuestros procesos mentales y la forma
de alterarlos para producir los resultados que
deseamos en nuestra vida
Programación NeuroLingüística
Es el arte de aprender a conectarme mejor con
el mapa del otro y hacer sintonía
Es la mejor herramienta de auto conocimiento
PNL
A través de PNL usted puede
 Superar los bloqueos que impiden la realización de tus metas
( Autoconocimiento)
Mejorar la relación contigo mismo y con los demás ( lenguaje
correcto)
Aprender a reaccionar a las críticas( autoconocimiento: tolerancia
comprensión, aceptación
Desechar conductas no deseadas ( modelar pensamientos)
Planificar sus metas y objetivos con antelación ( autoconocimiento)
Eliminar fobias y traumas
Manejar conflictos internos y conflictos entre personas
Mapas
• Llamamos mapa personal a la creación o
representación que cada uno de nosotros
hacemos del mundo, el mismo que nos sirve
para generar nuestra conducta
Mapas
• Existe una diferencia entre el mundo y nuestra
experiencia del mundo.
Mapas
• Este modelo del mundo (mapa) determinara lo
que será nuestra experiencia de él, el modo de
percibirlo y las opciones que estarán a nuestra
disposición
Mapas
Recuerda que al comunicarte, el lenguaje verbal y
no verbal funciona a un nivel consciente y
poderosamente a un nivel inconsciente
Llamamos consciente a todo aquello de lo que
nos damos cuenta e inconsciente a todo aquellos
de lo que no nos damos cuenta
Cada vez que te comunicas generas resultados en
quien te escucha y generas un compromiso de
respuesta
Mapas
• La respuesta de las personas es
producto de la forma en que
te comunicas
• Considera que cada vez que te
comunicas...Lo haces desde tu
mapa al mapa del otro
• Que ocurre si los mapas son
distintos?
Oscar Cáceres
• Y si el mapa del otro es distinto debes aprender
a modelar tu lenguaje de tal manera que te
permita hacer sintonía con el otro, primero
reconociendo que modalidades tiene con
respecto a su visión de la realidad
• Y así empezar a hablar en el mismo sistema de
representación del otro
MAPEAR
• Es la capacidad de ver con los mismos ojos,
estar en la misma onda y conectarse
mentalmente y emocionalmente con otra
persona que no significa estar de acuerdo con el
otro sino entender su INTENCION y significa
APRECIAR Y RESPETAR lo que la otra
persona piensa y siente aunque no esté de
acuerdo con sus propios pensamientos y
sentimientos
A la gente le gustan las
personas que son o sienten
que son como ellas
Primer descubrimiento de la PNL
• Si las personas
sienten que les sirve
alguien con quien se
sienten cómodos lo
mas probable es que
decidan volver
Sistemas De Representación
Formas en que pensamos con neurología
• Visual:
• Formas de pensar con imágenes
Sistemas De Representación
• Auditivos:
• Formas de pensar con sonidos
Sistemas De Representación
• Kinestésico:
• Formas De Pensar Con Sensaciones,
Sentimientos, Olores Gustativo Sabores
Sistemas De Representación
Visuales:
• Brillante
• Color
• Tamaño
• Contraste Movimiento
• Dirección
• Figura-Fondo
• Localización
Sistemas De Representación
Auditivas
• Altura
• Continuo O Interrupción
• Digital .Tonal
• Asociado Disociado
• Tiempo
• Volumen
• Ritmo
• Duración
• Distancia
• Claridad
Sistemas De Representación
Kinestésico
• Presión
• Localización
• Extensión
• Forma
• Textura
• Temperatura
• Movimiento
• Duración
• Intensidad
• Frecuencia
Frases VISUALES
• Fíjate, No ves?
• Brilla por su ausencia
• No te pongas en ese plano
• No está claro para mí
• Lo veo todo claro
• Que brillante eres
• Nos vemos
Frases AUDITIVAS
• Oye lo que te quiero decir
• Entiéndeme, no escuchas?
• No he sabido ni pío
• Cambia de tono
• Baja la voz
• Eso no me dice nada
• Hablamos
• Calla, escucha has silencio para que entiendas.
Frases KINESTESICAS
• Cae en cuenta, no sientes?
• Sientes lo que quiero transmitirte?
• Hemos perdido contacto
• No capto o percibo la idea.
• Verbaliza
• Hablar de acuerdo a la emoción que sientes
• Cabeza Baja
• Manos Abajo o en sitios como apoyo o juntas
Observando para conocer mejor al
Otro
Derecha Izquierda
IMÁGENES
VISUALES
Creadas Recordadas
SONIDOS
AUDITIVOS
SENTIMIENTOS
Y SENSACIONES
CORPORALES
DIALOGO
INTERNO
EJERCICIOS
EL DOMINIO DE LA
RELACION CON EL
CLIENTE
El Lenguaje De Influencia
• En la comunicación
interpersonal hay un
lenguaje que da poder a
quien lo usa; el lenguaje
de influencia. Es el que
utilizaba Milton Erickson
para aprovechar las
potencialidades del
inconsciente de sus
pacientes.
El Lenguaje De Influencia
Para Lograr Un Impacto En Los Interlocutores
Debemos Tener En Cuenta Lo Siguiente:
1. Hacer Contacto Con Sus Interlocutores
Utilizando Su Propio Lenguaje Sensorial
( Visual, Auditivo, Kinestésico)
2. Parecerse En El Lenguaje Corporal Y En El
Tono De Voz A Los Interlocutores
El Lenguaje De Influencia
3. Hablar exactamente al mismo ritmo de la
respiración de los interlocutores
4. Recalcar las palabras sobre las que se desea
hacer énfasis con un tono de voz distinto y
algún gesto significativo y coherente; hacer uso
de anécdotas, metáforas O parábolas
Manejo de objeciones
• Las objeciones forman parte de la venta, es cien
veces mejor tener que responder a un
interlocutor que objeta que dialogar en una sola
dirección con un cliente mudo
Manejo de objeciones
• El mismo hecho de que su cliente formule una
objeción demuestra que se interesa por lo que
usted ha dicho y frecuentemente lo único que
quiere es que lo convenzan antes de decidir a
comprar
Manejo de objeciones
Encontramos dos objeciones:
• Las objeciones reales o sinceras
• O las objeciones pretexto o triquiñuelas
Manejo de Objeciones
• Existe un sistema casi infalible para reconocer a
las dos, con la simple pregunta del Porqué? Ya
que su interlocutor esta obligado a
descubrirse; va a tener que forzosamente decir
mas cosas para concretar sus ideas y al hacerlo,
fundamentará su punto de vista, además de que
va conociendo en que sistema de representación
vive, o por el contrario descubrirá usted
enseguida que su objeción no tiene base.
Manejo de Objeciones
• Evite discutir, escuche al cliente hasta el final, conserve el
dominio de si mismo
• Recuerde que Dios nos dio dos orejas y una boca, es mejor
escuchar y luego con fundamentos hablar y utilizar el lenguaje
verbal y no verbal adecuado al cliente que tenemos enfrente
Manejo de Objeciones
• No considere a la objeción como una dificultad, al
contrario, debe convencerse de que es una ayuda.
Recuerde que si su cliente no estuviera interesado,
no le pondría objeciones.
Manejo de Objeciones
• Conocer las restricciones, los frenos que impiden a su
cliente comprar, le proporcionará el sistema para poder
actuar al respecto y conseguir con ello convencerlo.
Técnicas creativas de ventas
• Una técnica para
neutralizar las
objeciones viene a ser
como un escudo que
desvía la flecha,
permitiendo así al que
ataca proseguir el
asalto
TECNICA DEL ESPEJO
Consiste en volver a formular de manera natural la objeción que le
acaban de hacer.
Ejemplo:
• Cliente - Su producto X es muy frágil-
• Usted - Así que tiene UD la impresión de que mi producto es
frágil -
• Cliente - Si comparándolo con otro que tiene la fama de
resistente, el suyo me parece mas frágil-
Cuando utilice esta técnica, empiece su respuesta con Así que tiene
usted la impresión de que o de modo que usted piensa que
Si le he entendido bien a usted le parece que …
TECNICA DEL JUDO
• Esta técnica debe utilizarse cuando la objeción
parece fundada o, como mínimo cuando tenga
usted la impresión de que su cliente esta muy
seguro de si mismo
TECNICA DEL JUDO
• Consiste en ir mostrando signos de aprobación, de ir en el
sentido de su adversario, para desarrollarlo hábilmente en el
momento oportuno, como en las llaves de judo. Sorprendido de
que sea usted de su misma opinión y manifiestamente halagado y
feliz al ver que usted le toma en consideración, bajaría la guardia,
debilitaría sus defensas y así podrá usted volver a tomar el hilo de
su argumentación.
TECNICA DEL JUDO
Ejemplo:
• Su sierra mecánica es muy ruidosa
• Respuesta : Ah! Tiene UD toda la razón del mundo al
subrayar este hecho. No hubiéramos podido hacer un
modelo menos ruidoso, ya que sabemos por experiencia
que las sierras mecanizas son peligrosas, por eso hemos
querido que el ruido del motor le vaya recordando al
usuario que tiene en sus manos un auxiliar que requiere
su atención continuamente.
• El tigre no maúlla como el gato
TECNICA DEL INTERCAMBIO
• Esta técnica tiene en común con la anterior el
hecho de que solo debe utilizarse cuando ya no
queda ninguna otra solución, cuando la objeción
formulada esta fundada
TECNICA DEL INTERCAMBIO
Consiste en minimizar si es posible, pero mostrando que a cambio,
las ventajas compensan ampliamente ese ligero inconveniente
Ejemplo:
• Su nueva pintura huele más
Respuesta:
• Es cierto que nuestra pintura huele ligeramente, pero estaría
UD., de acuerdo conmigo en que ese inconveniente, por otra
parte de poca duración, puesto que seca rápidamente y el olor
desaparece entonces por completo, queda ampliamente
compensado por el hecho de que nuestra pintura es de una
brillantez incomparable! ¡Y es tan barata! Tiene una duración
muy superior a las de la competencia
Técnicas creativas de ventas
Sea organizado y disciplinado
Escriba una lista con los problemas u
objeciones que ha tenido que lidiar y
busque un lenguaje idóneo, claro,
estimulador para cambiar las
objeciones en facilidades y fortalezas y
los problemas en soluciones.
Para que la Programación NeuroLingüística
( PNL) se aplica a las ventas
• La PNL es una herramienta de comunicación y
de cambio, nos ayuda a modelar nuestros
pensamientos para tener una actitud positiva y
correcta ante cualquier situación:
Comunicación
y Cambio
Para que la Programación NeuroLingüística
( PNL) se aplica a las ventas
• Cuando una persona sabe cómo y porqué funciona
mejor, le da un poder genuino, porque puede dirigir
conscientemente lo que piensa, siente y hace.
• Por ende, si en algún momento tienes problemas
personales, ya que tú no puedes elegir como te sientes
pero si puedes elegir que hacer para sentirte
mejor
Para que la Programación NeuroLingüística
( PNL) se aplica a las ventas
• Y es así como , al conocer
de PNL, puedes aplicar
cualquier herramienta
conocida de autoayuda,
ejercitar y escoger las
mejores opciones, según tu
sistema de representación ,
para sentirte mejor y tener
una actitud adecuada frente
al cliente, futuro
comprador.
Para que la Programación NeuroLingüística
( PNL) se aplica a las ventas
• Mientras mas sabemos como funciona una
institución o una persona, más probable y más
confiable será su desempeño frente a cualquier
situación que se le presente.
Para que la Programación NeuroLingüística
( PNL) se aplica a las ventas
• Recuerde que PNL es una
herramienta de auto-
conocimiento,
• pero como todo en la vida
debemos poner en práctica
esos conocimientos para
fortalecer las bases de nuestra
personalidad, para adquirir
confianza en mí y así no tener
miedo de:
Para que la Programación NeuroLingüística
( PNL) se aplica a las ventas
• Hablar en publico
• Abordar a un cliente
• Buscar clientes nuevos
• Llamar por teléfono y hacer citas
• Motivar a mi grupo de vendedores con palabras
positivas y seguridad en mis conocimientos
• Escuchar tranquilamente las objeciones de un cliente y
saber que respuesta darles sin alterarme y buscando
siempre una solución
Para que la Programación NeuroLingüística
( PNL) se aplica a las ventas
• Recuerde, que el manejo correcto de una queja o
situación negativa en el proceso del cierre de
venta, es una cuestión de ACTITUD. Lo peor
que puede ocurrir, es que la persona que maneja
la queja o situación adversa adopte una actitud
arrogante.
• Si se utiliza este tipo de actitud, el cliente siente
que es una molestia o que pensamos que no sabe
lo que dice
Para que la Programación NeuroLingüística
( PNL) se aplica a las ventas
Por eso cuando estemos manejando, por ejemplo ,
exclusivamente una queja, lo que hay que hacer
es:
No ofrecer demasiadas excusas
No cuestionar la integridad del cliente
No discutir con el cliente sobre quien tiene la razón
Para que la Programación NeuroLingüística
( PNL) se aplica a las ventas
• No debemos utilizar gestos de
antipatía, como hacer muecas,
alzar las cejas
• Sonar la boca; cruzar los brazos
agresivamente, señalarlo con el
dedo, acercarse demasiado al
cliente,
• Recuerde que nuestro lenguaje
corporal, a veces dice más que
mil palabras y puede ser el
causante de una mala
interpretación de la situación..-
Para que la Programación NeuroLingüística
( PNL) se aplica a las ventas
Así también debemos evitar las siguientes actitudes:
• Apatía: mostrar poco interés por el problema
• Derivación: pasear al cliente de un empleado a otro,
sin darle solución
• Agresividad: es generar o contagiarse de la posible
agresividad del cliente, ya que esto aumentará el clima
de tensión
• Inflexibilidad: no salirse de lo previsto, no dar ese
“algo más” en el servicio. “Una milla màs”.
Para que la Programación NeuroLingüística
( PNL) se aplica a las ventas
• Al saber de PNL, usted puede acceder a estados
óptimos y así resolver con facilidad muchos
inconvenientes que se presentan en el proceso
del cierre de una venta.
Es por eso que primero debe
escuchar atentamente e identificar
las necesidades del cliente
Lenguaje Efectivo
• Todo vendedor profesional, debe tener un nivel
de cultura sólida, especialmente para seguridad
de èl mismo.
Lenguaje Efectivo
Debe utilizar siempre las palabras mágicas:
• Buenos días caballero/dama en que le puedo servir
• Estamos listos para atenderle
• Por favor tome asiento
• Gracias por preferirnos,
• Estoy seguro de tener lo que usted desea
• Está en el lugar correcto
• No es ninguna molestia, estamos para servirle, con mucho
gusto…
• Hasta luego , regrese pronto, lo esperamos.
Lenguaje Efectivo
• Pero todas estas palabras amables deben ir acompañadas de una
actitud normal y sincera, con una sonrisa amable y una mirada
alegre. Recuerde que nuestro rostro y en especial los ojos, son un
reflejo de cómo nos sentimos, y en algunas personas más que en
otras. Asegúrese de estar siempre en condiciones internas y
externas de igual manera.
Lenguaje Efectivo
• Si en nuestro trabajo como
vendedor tenemos que
hablar en público, es
nuestra obligación preparar
el mensaje que queremos
transmitir con un lenguaje
sencillo y directo, siempre
averiguando a que target
vamos a llegar o que clase
de público, comprador
vamos a hablar.
Lenguaje Efectivo
• Dar énfasis con nuestra voz de los puntos
fundamentales ( a manera de síntesis)
• Tener en cuenta las posibles objeciones de
alguna persona presente sobre nuestro producto
y tener todas las respuestas estudiadas, con
conocimientos de fortaleza del producto versus
competencia, mercado y clase de clientes
Técnicas efectivas de PNL para acceder a
estados óptimos en el vendedor
• La diferencia entre una habilidad “natural” y una
habilidad “aprendida y desarrollada” por el
entendimiento y la repetición puede ser
considerable.
• No hay nada que pueda frenar tu habilidad
natural de pensamiento, siempre y cuando
pongas en marcha mecanismos que desarrollen
esa habilidad a lo largo de tu vida (creatividad ,
según sus opciones)
Técnicas efectivas de PNL para acceder a
estados óptimos en el vendedor
Hay una canción que dice
“Serás del tamaño de tus
pensamientos” no te permitas
fracasar
Técnicas efectivas de PNL para acceder a
estados óptimos en el vendedor
• Entonces yo te pregunto, ¿ Cuánto tiempo le dedicas
a mejorar tus pensamientos y a poner a trabajar esa parte
creativa de tu cerebro y ser pionero líder, creador, de
algún método, programa de venta o motivación para
mejorar el autoestima de tu gente , la tuya , fortaleciendo
ideas positivas, apoyándolos con sus primeros percances y
desalientos y entonces así obtener el tan anhelado
aumento en las ventas?
Técnicas efectivas de PNL para acceder a
estados óptimos en el vendedor
• Es verdad que muchas veces es
importante ayuda externa, como
publicidad, mantenimiento del
posicionamiento de marca
dentro del mercado, mas aún si
hay buena competencia, pero
para eso debes ocuparte de
promover adecuadamente el
producto y entrenarse en
mejorar las capacidades
emotivas de venta de tu gente y
las tuyas también.
Requisitos de precisión en las metas:
Tiempo / espacio/ persona
• Al definir las metas, hay un requisito que facilita su
realización: la precisión en la descripción del espacio,
el tiempo y la persona o personas involucradas.
Requisitos de precisión en las metas:
Tiempo / espacio/ persona
• Si se precisan el lugar y el momento de llegar a una
meta, el inconsciente empieza a trabajar en la dirección
que se ha dispuesto, mientras no se defina con
exactitud cuando y donde se desea algo, el
subconsciente no lo asimila y esa circunstancia no
adquiere vida en nuestro interior. Desde hoy vamos a
ser categòricos y a dar fecha y plazos especìficos a
nuestras metas para que estas sean reales.
Técnicas efectivas de PNL para acceder a
estados óptimos en el vendedor
Para definir un contexto válido en el diseño de las
metas, las preguntas más valiosas son:
• ¿Cuándo voy a llegar al estado deseado?
• ¿En dónde se va a cristalizar la consecución
del estado deseado?
• ¿Quien o quienes van a estar presentes
cuando llegue a la meta?
Técnicas efectivas de PNL para acceder a
estados óptimos en el vendedor
• Cuando construimos la imagen del estado
deseado ( manejo creativo de las objeciones),
con sonidos, imagen y sensaciones, tal y como si
estuviese viviendo el momento, se crea una
realidad alternativa. Vivifiquemos la meta.
• El inconsciente capta esa información y a
partir de ese momento se dirige hacia ella,
como una verdadera opción
EJERCICIOS
• Dicen que de las necesidades han salido las
mejores ideas. ¡que gran verdad!
• Razona:
CUALES SON TUS NECESIDADES
PRIORITARIAS EN ESTE MOMENTO?
• Imagina que sentirías, que escucharías si tuvieras
y vivieras con intensidad lo que tanto anhelas
lograr
• Llena esos vacíos que generan esas necesidades?
• Cierren los ojos y visualícense como lideres en
ventas ; con su foto en la portada de una revista
recibiendo un gran cheque de premio
QUE SIENTES, QUE TE DICEN
O QUE DICES?
• Respira profundo y mantén ese sentimiento de
triunfo y satisfacción de la meta deseada y hazlo
parte de ti
• Tócate una parte de tu cuerpo que mas conozcas
y ancla ese sentimiento y recurre a el cada vez
que lo necesites, cada vez que por motivos
externos a ti, puedes no estar en òptimas
condiciones para realizar tu trabajo.
DETECTANDO BLOQUEOS EN EL
VENDEDOR
• En el proceso de la comunicación existe una pèrdida de
información por falta de sintonía entre el vendedor y el cliente;
para eso debemos tomar en cuenta que nuestro objetivo debe ser
asegurarnos que todo cliente que no està satisfecho con nuestro
producto o servicio, se quede impactado por la manera
profesional con la que se ha manejado el proceso de venta.
Creencias limitantes
Para evitar estos inconvenientes debemos siempre
• Conocer bien nuestro producto o servicio
• Preparar nuestra presentación
• Escribir las fortalezas y debilidades del mismo
• Tener en cuenta las posibles objeciones y analizarlas
bien y tener las respuestas mas objetivas y convincentes
• Pero todo esto no se puede hacer efectivo, si el
vendedor carece de autoestima y de una actitud positiva
y dispuesta al cambio, si así lo necesitara.
Creencias Limitantes en un
Vendedor
• Es difícil encontrar nuevos clientes
• Los empleados son complicados
• El Ecuador no da para más
• Esto no está en el presupuesto y no nos
favorece
• El país está complicado.
• Todos estamos mal.
• Todos estamos Luchando por salir
adelante.
Creencias Limitantes de habilidad
• Me cuesta ir al terreno
• Me pongo nervioso
• Me cuesta liderar este negocio.
• Me es complicado hablar en público
• Me cuesta concertar citas por teléfono
• Si yo no tengo presencia, menos
palabras convincentes
Creencias Limitantes de Identidad
• Soy desorganizado
• Soy negativo
• Soy malo para los negocios
• No soy o no sirvo para esto
EJERCICIOS
• Escribir sus creencias limitantes versus creencias
positivas.- Hacer grupos
Las Claves De Los Lideres Son:
• Claridad en la visión
• Pasión y energía
• Creencias creecedoras de si
mismo
• Persistencia, disciplina:
acción
• Lenguaje y estilo positivo
para pensar
Ellos Han Elegido :
• Hacer en vez de tratar
• Desafío en vez de
problema
• Complejo en vez de
difícil
• Error en vez de fracaso
• Resultados en vez de
suerte
Elija usted también palabras crecedoras
que lo ayudaràn a tener un pensamiento
positivo y un futuro prometedor
El poder personal es ese estado mental
en el cual el ser humano, sabe con
certeza lo que quiere y decide no
renunciar hasta lograrlo
Que lograrías en tu vida si no tuvieses
temores???
EJERCICIOS
• Piensa Por Algunos Momento En Tu Mundo
Cotidiano.... Que Palabras Usas Para Pensar O
Expresarte Respecto De :
Tu Relación De Pareja..
La Situación Del País..
Tu Trabajo, Compañeros, Jefe.
Tu Situación Financiera...
Son Aspectos A Usar Para Reforzar
Nuestra Autoestima:
• Amor y comprensión
• Bienestar y alegría interior
• Curiosidad, generosidad y apertura
• Entusiasmo y pasión
• Flexibilidad y elasticidad
Son Aspectos A Usar Para Reforzar
Nuestra Autoestima:
• Seguridad y autoestima
• Paciencia y constancia
• Optimismo y esperanza
• Persistencia y fe
• Coraje y decisión determinante
Son Aspectos A Usar Para Reforzar
Nuestra Autoestima:
• Serenidad y calma interior
• Gratitud
• Ternura , alegría
• Plenitud y abundancia
• Limpieza y renovación interior
Considero que de todas las
relaciones , la mas
importante es la que uno
sostiene consigo mismo. Si la
calidad de esta relación es
buena, una persona tendrá
mayores probabilidades de
aceptarse plenamente de
manera incondicional, y de
crecer y madurar en todas las
dimensiones de su existencia
Además su relación con los demás se facilitarà.
Muchas veces ocurre que no nos hemos liberado de la
programación familiar, social, cultural que traemos
desde niños, temores, culpas del pasado que no
hemos aprendido a asimilar y de la cual tenemos
mucho que aprender.
No se desespere si algo no lo
obtiene enseguida o tal como
usted lo planeò, muchas veces
debemos cultivar el arte de la
fè y la paciencia acompañado
de flexibilidad y capacidad para
rectificar el rumbo.
Acuérdese de que el viaje de 1000 kilómetros
comienza con un 1er paso. ¡No se rinda, aprenda
de sus “errores” y viva dispuesto a rectificar el
rumbo. A veces el ser humano se rinde a un paso
de la meta por falta de fe y constancia.
“Los problemas son oportunidades de agilitar
tu mente, deja a tu creatividad e imaginación
ejecutarse”
Rosette Forner
• Se nos enseña a pensar en términos de fracasos
y de éxitos, pero no de resultados.
• Las acciones son como experimentos en el gran
laboratorio de la vida.
Recuerde
• Toda experiencia es una oportunidad de
aprendizaje
• Vuelve a conectarte con la sabiduría natural que
tenias cuando niño, considera todo lo que hace
como experimentos y todo lo que obtienen
como resultados y se verá libre de la ansiedad
que producen los tan “Temidos Fracasos”
En La Vida Hay Tres Tipos De
Personas:
• Los Que Hacen Que Las Cosas Pasen
• Los Que Miran Como Las Cosas Pasan y
• Los Que Preguntan...¿Qué Paso?
QUIENES HACEN QUE LAS
COSAS PASEN
• Capacidad para pensar con precisión lo que se
requiere en el futuro
• Tener muy claro lo que se quiere lograr en la
vida
• Plantear objetivos y estar convencidos de que lo
lograremos
• Debemos motivar a nuestra gente, pues se
desmotivan cuando NO TIENEN UNA
VISION DEL FUTURO
QUIENES HACEN QUE LAS
COSAS PASEN
• Y es por eso que los
gerentes o líderes
deben transmitir
siempre positivismo y
trazarles una meta y
poco a poco generar
creencias positivas y
creencias de identidad
efectivas en la
seguridad de sus logros
RECUERDE
SI USTED HACE LO QUE SIEMPRE HA
HECHO OBTENDRA LO QUE
SIEMPRE HA OBTENIDO
SI QUIERE CAMBIAR SUS
RESULTADOS MAÑANA
EMPIECE HOY A HACER
ALGO DIFERENTE
RECUERDE
De 5 años hacia acá
• Fue usted protagonista de su vida?
• Mejorò su vida familiar, profesional, social
espiritual física y económica
• QUE PASO? Donde acertó? En dónde falló?
QUE DEJÓ DE HACER?
• USTED PUEDE CORREGIR Y MEJORAR
SU RUMBO EN LOS PROXIMOS 5
AÑOS!!!
• La diferencia entre un sueño y un objetivo es
una FECHA
• Tienen fecha sus objetivos?
OBJETIVOS A
LOGRAR DE AQUÍ EN
5 AÑOS

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  • 1. PROGRAMACION NEUROLINGÜISTCA APLICADO A LAS VENTAS María Lorena Vega Olvera y Janeth Molestina
  • 2. QUE ES PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA (PNL ) Richard Bandler, estudiante de psicología junto con Jhon Grinder, un hombre formado en el mundo de la informática y la lógica crearon por los años 70 en la universidad de santa cruz California, LaProgramación Neurolingüística, cuyas siglas son PNL
  • 3. QUE ES PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA (PNL ) • El término programación se refiere a las maneras en como nos programamos con el lenguaje generando nuestras ideas y acciones a fin de producir resultados. • Es el COMO organizamos lo que percibimos, como revisamos y filtramos del mundo exterior mediante nuestros sentidos. • LO QUE PIENSO, LO QUE SIENTO, LO QUE ACTUO son una consecuencia de mis programas mentales, los cuales puedo modificar y/o reemplazar
  • 4. QUE ES PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA (PNL ) • Neuro: Porque todos recibimos y procesamos información a través de nuestro sistema neurológico: los cinco sentidos: La vista, el oido, el olfato, el gusto y el tacto • Lingüístico: Porque todos le damos sentido a lo que experimentamos, a través del “lenguaje verbal y no verbal” que resulta de la expresión de quien soy y de cómo pienso
  • 5. QUE ES PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA (PNL ) • Es una escuela de pensamiento pragmático que provee herramientas y habilidades para el desarrollo de estados de excelencia en comunicación y cambio. • Al practicarla, nos ayuda a codificar el aprendizaje y las experiencias en nuestro cerebro, mejorando así significativamente nuestra conducta.
  • 6. QUE ES PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA (PNL ) • Jhon Grinder, era especializado en lingüística y su trabajo se fundamentò en el impacto que tiene el lenguaje para comunicarse contigo y con los demás
  • 7. QUE ES PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA (PNL ) • Cuando nos comunicamos lo hacemos desde nuestra estructura de superficie usando el • Lenguaje – palabras lenguaje del cuerpo y el tono de la voz • Por eso PNL es el arte de la comunicación certera, asertiva, elegante y efectiva
  • 8. Grinder y Bandler Grinder y Bandler, estudiaron a tres psiquiatras americanos muy exitosos en sus campos respectivos: • Virginia Satir( extraordinaria terapeuta familiar) • Milton Erickson (hipnoterapeuta que revolucionó el campo de la hipnosis) • Y Frank Perls ( sicoterapeuta)
  • 9. Grinder y Bandler • Lo que hicieron estos espectaculares profesionales fue elaborar : Modelos de terapia que en la práctica daban resultados.
  • 10. Grinder y Bandler A partir de la depuración de los patrones que utilizaban los tres psicoanalistas - sorprendentemente similares – Grinder y Bandler crearon un maravilloso y elegante modelo que puede usarse para una comunicación efectiva: Cambio personal, Aprendizaje acelerado, Cambiar nuestros pensamientos, sentimientos y conductas para beneficio personal y profesional Aprendemos entonces a descubrir nuestro propio cerebro Y por supuesto para un mayor y mejor disfrute de la vida
  • 11. PNL Es El Arte De La Excelencia Personal Es una herramienta de comunicación y de cambio, que nos permite tener una actitud positiva modelando nuestros pensamientos y comportamientos para lograr una armonía interna y por ende armonía con todas las personas que nos rodean ya que aprendemos a reconocer como ven ellos el mundo y sintonizamos con ellos al entrar en su mapa de la realidad. Es la oportunidad de aprender a vivir en armonía contigo mismo
  • 12. Programación NeuroLingüística • Es arte porque cada uno da su toque único y personal y de estilo a lo que està haciendo. • Es ciencia porque hay una técnica, un método y un proceso para descubrir los modelos empleados por los individuos sobresalientes
  • 13. Programación NeuroLingüística • Programación NeuroLingüística nos permite descubrir nuestros procesos mentales y la forma de alterarlos para producir los resultados que deseamos en nuestra vida
  • 14. Programación NeuroLingüística Es el arte de aprender a conectarme mejor con el mapa del otro y hacer sintonía Es la mejor herramienta de auto conocimiento PNL
  • 15. A través de PNL usted puede  Superar los bloqueos que impiden la realización de tus metas ( Autoconocimiento) Mejorar la relación contigo mismo y con los demás ( lenguaje correcto) Aprender a reaccionar a las críticas( autoconocimiento: tolerancia comprensión, aceptación Desechar conductas no deseadas ( modelar pensamientos) Planificar sus metas y objetivos con antelación ( autoconocimiento) Eliminar fobias y traumas Manejar conflictos internos y conflictos entre personas
  • 16. Mapas • Llamamos mapa personal a la creación o representación que cada uno de nosotros hacemos del mundo, el mismo que nos sirve para generar nuestra conducta
  • 17. Mapas • Existe una diferencia entre el mundo y nuestra experiencia del mundo.
  • 18. Mapas • Este modelo del mundo (mapa) determinara lo que será nuestra experiencia de él, el modo de percibirlo y las opciones que estarán a nuestra disposición
  • 19. Mapas Recuerda que al comunicarte, el lenguaje verbal y no verbal funciona a un nivel consciente y poderosamente a un nivel inconsciente Llamamos consciente a todo aquello de lo que nos damos cuenta e inconsciente a todo aquellos de lo que no nos damos cuenta Cada vez que te comunicas generas resultados en quien te escucha y generas un compromiso de respuesta
  • 20. Mapas • La respuesta de las personas es producto de la forma en que te comunicas • Considera que cada vez que te comunicas...Lo haces desde tu mapa al mapa del otro • Que ocurre si los mapas son distintos?
  • 21. Oscar Cáceres • Y si el mapa del otro es distinto debes aprender a modelar tu lenguaje de tal manera que te permita hacer sintonía con el otro, primero reconociendo que modalidades tiene con respecto a su visión de la realidad • Y así empezar a hablar en el mismo sistema de representación del otro
  • 22. MAPEAR • Es la capacidad de ver con los mismos ojos, estar en la misma onda y conectarse mentalmente y emocionalmente con otra persona que no significa estar de acuerdo con el otro sino entender su INTENCION y significa APRECIAR Y RESPETAR lo que la otra persona piensa y siente aunque no esté de acuerdo con sus propios pensamientos y sentimientos
  • 23. A la gente le gustan las personas que son o sienten que son como ellas
  • 24. Primer descubrimiento de la PNL • Si las personas sienten que les sirve alguien con quien se sienten cómodos lo mas probable es que decidan volver
  • 25. Sistemas De Representación Formas en que pensamos con neurología • Visual: • Formas de pensar con imágenes
  • 26. Sistemas De Representación • Auditivos: • Formas de pensar con sonidos
  • 27. Sistemas De Representación • Kinestésico: • Formas De Pensar Con Sensaciones, Sentimientos, Olores Gustativo Sabores
  • 28. Sistemas De Representación Visuales: • Brillante • Color • Tamaño • Contraste Movimiento • Dirección • Figura-Fondo • Localización
  • 29. Sistemas De Representación Auditivas • Altura • Continuo O Interrupción • Digital .Tonal • Asociado Disociado • Tiempo • Volumen • Ritmo • Duración • Distancia • Claridad
  • 30. Sistemas De Representación Kinestésico • Presión • Localización • Extensión • Forma • Textura • Temperatura • Movimiento • Duración • Intensidad • Frecuencia
  • 31. Frases VISUALES • Fíjate, No ves? • Brilla por su ausencia • No te pongas en ese plano • No está claro para mí • Lo veo todo claro • Que brillante eres • Nos vemos
  • 32. Frases AUDITIVAS • Oye lo que te quiero decir • Entiéndeme, no escuchas? • No he sabido ni pío • Cambia de tono • Baja la voz • Eso no me dice nada • Hablamos • Calla, escucha has silencio para que entiendas.
  • 33. Frases KINESTESICAS • Cae en cuenta, no sientes? • Sientes lo que quiero transmitirte? • Hemos perdido contacto • No capto o percibo la idea. • Verbaliza • Hablar de acuerdo a la emoción que sientes • Cabeza Baja • Manos Abajo o en sitios como apoyo o juntas
  • 34. Observando para conocer mejor al Otro Derecha Izquierda IMÁGENES VISUALES Creadas Recordadas SONIDOS AUDITIVOS SENTIMIENTOS Y SENSACIONES CORPORALES DIALOGO INTERNO
  • 36. EL DOMINIO DE LA RELACION CON EL CLIENTE
  • 37. El Lenguaje De Influencia • En la comunicación interpersonal hay un lenguaje que da poder a quien lo usa; el lenguaje de influencia. Es el que utilizaba Milton Erickson para aprovechar las potencialidades del inconsciente de sus pacientes.
  • 38. El Lenguaje De Influencia Para Lograr Un Impacto En Los Interlocutores Debemos Tener En Cuenta Lo Siguiente: 1. Hacer Contacto Con Sus Interlocutores Utilizando Su Propio Lenguaje Sensorial ( Visual, Auditivo, Kinestésico) 2. Parecerse En El Lenguaje Corporal Y En El Tono De Voz A Los Interlocutores
  • 39. El Lenguaje De Influencia 3. Hablar exactamente al mismo ritmo de la respiración de los interlocutores 4. Recalcar las palabras sobre las que se desea hacer énfasis con un tono de voz distinto y algún gesto significativo y coherente; hacer uso de anécdotas, metáforas O parábolas
  • 40. Manejo de objeciones • Las objeciones forman parte de la venta, es cien veces mejor tener que responder a un interlocutor que objeta que dialogar en una sola dirección con un cliente mudo
  • 41. Manejo de objeciones • El mismo hecho de que su cliente formule una objeción demuestra que se interesa por lo que usted ha dicho y frecuentemente lo único que quiere es que lo convenzan antes de decidir a comprar
  • 42. Manejo de objeciones Encontramos dos objeciones: • Las objeciones reales o sinceras • O las objeciones pretexto o triquiñuelas
  • 43. Manejo de Objeciones • Existe un sistema casi infalible para reconocer a las dos, con la simple pregunta del Porqué? Ya que su interlocutor esta obligado a descubrirse; va a tener que forzosamente decir mas cosas para concretar sus ideas y al hacerlo, fundamentará su punto de vista, además de que va conociendo en que sistema de representación vive, o por el contrario descubrirá usted enseguida que su objeción no tiene base.
  • 44. Manejo de Objeciones • Evite discutir, escuche al cliente hasta el final, conserve el dominio de si mismo • Recuerde que Dios nos dio dos orejas y una boca, es mejor escuchar y luego con fundamentos hablar y utilizar el lenguaje verbal y no verbal adecuado al cliente que tenemos enfrente
  • 45. Manejo de Objeciones • No considere a la objeción como una dificultad, al contrario, debe convencerse de que es una ayuda. Recuerde que si su cliente no estuviera interesado, no le pondría objeciones.
  • 46. Manejo de Objeciones • Conocer las restricciones, los frenos que impiden a su cliente comprar, le proporcionará el sistema para poder actuar al respecto y conseguir con ello convencerlo.
  • 47. Técnicas creativas de ventas • Una técnica para neutralizar las objeciones viene a ser como un escudo que desvía la flecha, permitiendo así al que ataca proseguir el asalto
  • 48. TECNICA DEL ESPEJO Consiste en volver a formular de manera natural la objeción que le acaban de hacer. Ejemplo: • Cliente - Su producto X es muy frágil- • Usted - Así que tiene UD la impresión de que mi producto es frágil - • Cliente - Si comparándolo con otro que tiene la fama de resistente, el suyo me parece mas frágil- Cuando utilice esta técnica, empiece su respuesta con Así que tiene usted la impresión de que o de modo que usted piensa que Si le he entendido bien a usted le parece que …
  • 49. TECNICA DEL JUDO • Esta técnica debe utilizarse cuando la objeción parece fundada o, como mínimo cuando tenga usted la impresión de que su cliente esta muy seguro de si mismo
  • 50. TECNICA DEL JUDO • Consiste en ir mostrando signos de aprobación, de ir en el sentido de su adversario, para desarrollarlo hábilmente en el momento oportuno, como en las llaves de judo. Sorprendido de que sea usted de su misma opinión y manifiestamente halagado y feliz al ver que usted le toma en consideración, bajaría la guardia, debilitaría sus defensas y así podrá usted volver a tomar el hilo de su argumentación.
  • 51. TECNICA DEL JUDO Ejemplo: • Su sierra mecánica es muy ruidosa • Respuesta : Ah! Tiene UD toda la razón del mundo al subrayar este hecho. No hubiéramos podido hacer un modelo menos ruidoso, ya que sabemos por experiencia que las sierras mecanizas son peligrosas, por eso hemos querido que el ruido del motor le vaya recordando al usuario que tiene en sus manos un auxiliar que requiere su atención continuamente. • El tigre no maúlla como el gato
  • 52. TECNICA DEL INTERCAMBIO • Esta técnica tiene en común con la anterior el hecho de que solo debe utilizarse cuando ya no queda ninguna otra solución, cuando la objeción formulada esta fundada
  • 53. TECNICA DEL INTERCAMBIO Consiste en minimizar si es posible, pero mostrando que a cambio, las ventajas compensan ampliamente ese ligero inconveniente Ejemplo: • Su nueva pintura huele más Respuesta: • Es cierto que nuestra pintura huele ligeramente, pero estaría UD., de acuerdo conmigo en que ese inconveniente, por otra parte de poca duración, puesto que seca rápidamente y el olor desaparece entonces por completo, queda ampliamente compensado por el hecho de que nuestra pintura es de una brillantez incomparable! ¡Y es tan barata! Tiene una duración muy superior a las de la competencia
  • 54. Técnicas creativas de ventas Sea organizado y disciplinado Escriba una lista con los problemas u objeciones que ha tenido que lidiar y busque un lenguaje idóneo, claro, estimulador para cambiar las objeciones en facilidades y fortalezas y los problemas en soluciones.
  • 55. Para que la Programación NeuroLingüística ( PNL) se aplica a las ventas • La PNL es una herramienta de comunicación y de cambio, nos ayuda a modelar nuestros pensamientos para tener una actitud positiva y correcta ante cualquier situación: Comunicación y Cambio
  • 56. Para que la Programación NeuroLingüística ( PNL) se aplica a las ventas • Cuando una persona sabe cómo y porqué funciona mejor, le da un poder genuino, porque puede dirigir conscientemente lo que piensa, siente y hace. • Por ende, si en algún momento tienes problemas personales, ya que tú no puedes elegir como te sientes pero si puedes elegir que hacer para sentirte mejor
  • 57. Para que la Programación NeuroLingüística ( PNL) se aplica a las ventas • Y es así como , al conocer de PNL, puedes aplicar cualquier herramienta conocida de autoayuda, ejercitar y escoger las mejores opciones, según tu sistema de representación , para sentirte mejor y tener una actitud adecuada frente al cliente, futuro comprador.
  • 58. Para que la Programación NeuroLingüística ( PNL) se aplica a las ventas • Mientras mas sabemos como funciona una institución o una persona, más probable y más confiable será su desempeño frente a cualquier situación que se le presente.
  • 59. Para que la Programación NeuroLingüística ( PNL) se aplica a las ventas • Recuerde que PNL es una herramienta de auto- conocimiento, • pero como todo en la vida debemos poner en práctica esos conocimientos para fortalecer las bases de nuestra personalidad, para adquirir confianza en mí y así no tener miedo de:
  • 60. Para que la Programación NeuroLingüística ( PNL) se aplica a las ventas • Hablar en publico • Abordar a un cliente • Buscar clientes nuevos • Llamar por teléfono y hacer citas • Motivar a mi grupo de vendedores con palabras positivas y seguridad en mis conocimientos • Escuchar tranquilamente las objeciones de un cliente y saber que respuesta darles sin alterarme y buscando siempre una solución
  • 61. Para que la Programación NeuroLingüística ( PNL) se aplica a las ventas • Recuerde, que el manejo correcto de una queja o situación negativa en el proceso del cierre de venta, es una cuestión de ACTITUD. Lo peor que puede ocurrir, es que la persona que maneja la queja o situación adversa adopte una actitud arrogante. • Si se utiliza este tipo de actitud, el cliente siente que es una molestia o que pensamos que no sabe lo que dice
  • 62. Para que la Programación NeuroLingüística ( PNL) se aplica a las ventas Por eso cuando estemos manejando, por ejemplo , exclusivamente una queja, lo que hay que hacer es: No ofrecer demasiadas excusas No cuestionar la integridad del cliente No discutir con el cliente sobre quien tiene la razón
  • 63. Para que la Programación NeuroLingüística ( PNL) se aplica a las ventas • No debemos utilizar gestos de antipatía, como hacer muecas, alzar las cejas • Sonar la boca; cruzar los brazos agresivamente, señalarlo con el dedo, acercarse demasiado al cliente, • Recuerde que nuestro lenguaje corporal, a veces dice más que mil palabras y puede ser el causante de una mala interpretación de la situación..-
  • 64. Para que la Programación NeuroLingüística ( PNL) se aplica a las ventas Así también debemos evitar las siguientes actitudes: • Apatía: mostrar poco interés por el problema • Derivación: pasear al cliente de un empleado a otro, sin darle solución • Agresividad: es generar o contagiarse de la posible agresividad del cliente, ya que esto aumentará el clima de tensión • Inflexibilidad: no salirse de lo previsto, no dar ese “algo más” en el servicio. “Una milla màs”.
  • 65. Para que la Programación NeuroLingüística ( PNL) se aplica a las ventas • Al saber de PNL, usted puede acceder a estados óptimos y así resolver con facilidad muchos inconvenientes que se presentan en el proceso del cierre de una venta. Es por eso que primero debe escuchar atentamente e identificar las necesidades del cliente
  • 66. Lenguaje Efectivo • Todo vendedor profesional, debe tener un nivel de cultura sólida, especialmente para seguridad de èl mismo.
  • 67. Lenguaje Efectivo Debe utilizar siempre las palabras mágicas: • Buenos días caballero/dama en que le puedo servir • Estamos listos para atenderle • Por favor tome asiento • Gracias por preferirnos, • Estoy seguro de tener lo que usted desea • Está en el lugar correcto • No es ninguna molestia, estamos para servirle, con mucho gusto… • Hasta luego , regrese pronto, lo esperamos.
  • 68. Lenguaje Efectivo • Pero todas estas palabras amables deben ir acompañadas de una actitud normal y sincera, con una sonrisa amable y una mirada alegre. Recuerde que nuestro rostro y en especial los ojos, son un reflejo de cómo nos sentimos, y en algunas personas más que en otras. Asegúrese de estar siempre en condiciones internas y externas de igual manera.
  • 69. Lenguaje Efectivo • Si en nuestro trabajo como vendedor tenemos que hablar en público, es nuestra obligación preparar el mensaje que queremos transmitir con un lenguaje sencillo y directo, siempre averiguando a que target vamos a llegar o que clase de público, comprador vamos a hablar.
  • 70. Lenguaje Efectivo • Dar énfasis con nuestra voz de los puntos fundamentales ( a manera de síntesis) • Tener en cuenta las posibles objeciones de alguna persona presente sobre nuestro producto y tener todas las respuestas estudiadas, con conocimientos de fortaleza del producto versus competencia, mercado y clase de clientes
  • 71. Técnicas efectivas de PNL para acceder a estados óptimos en el vendedor • La diferencia entre una habilidad “natural” y una habilidad “aprendida y desarrollada” por el entendimiento y la repetición puede ser considerable. • No hay nada que pueda frenar tu habilidad natural de pensamiento, siempre y cuando pongas en marcha mecanismos que desarrollen esa habilidad a lo largo de tu vida (creatividad , según sus opciones)
  • 72. Técnicas efectivas de PNL para acceder a estados óptimos en el vendedor Hay una canción que dice “Serás del tamaño de tus pensamientos” no te permitas fracasar
  • 73. Técnicas efectivas de PNL para acceder a estados óptimos en el vendedor • Entonces yo te pregunto, ¿ Cuánto tiempo le dedicas a mejorar tus pensamientos y a poner a trabajar esa parte creativa de tu cerebro y ser pionero líder, creador, de algún método, programa de venta o motivación para mejorar el autoestima de tu gente , la tuya , fortaleciendo ideas positivas, apoyándolos con sus primeros percances y desalientos y entonces así obtener el tan anhelado aumento en las ventas?
  • 74. Técnicas efectivas de PNL para acceder a estados óptimos en el vendedor • Es verdad que muchas veces es importante ayuda externa, como publicidad, mantenimiento del posicionamiento de marca dentro del mercado, mas aún si hay buena competencia, pero para eso debes ocuparte de promover adecuadamente el producto y entrenarse en mejorar las capacidades emotivas de venta de tu gente y las tuyas también.
  • 75. Requisitos de precisión en las metas: Tiempo / espacio/ persona • Al definir las metas, hay un requisito que facilita su realización: la precisión en la descripción del espacio, el tiempo y la persona o personas involucradas.
  • 76. Requisitos de precisión en las metas: Tiempo / espacio/ persona • Si se precisan el lugar y el momento de llegar a una meta, el inconsciente empieza a trabajar en la dirección que se ha dispuesto, mientras no se defina con exactitud cuando y donde se desea algo, el subconsciente no lo asimila y esa circunstancia no adquiere vida en nuestro interior. Desde hoy vamos a ser categòricos y a dar fecha y plazos especìficos a nuestras metas para que estas sean reales.
  • 77. Técnicas efectivas de PNL para acceder a estados óptimos en el vendedor Para definir un contexto válido en el diseño de las metas, las preguntas más valiosas son: • ¿Cuándo voy a llegar al estado deseado? • ¿En dónde se va a cristalizar la consecución del estado deseado? • ¿Quien o quienes van a estar presentes cuando llegue a la meta?
  • 78. Técnicas efectivas de PNL para acceder a estados óptimos en el vendedor • Cuando construimos la imagen del estado deseado ( manejo creativo de las objeciones), con sonidos, imagen y sensaciones, tal y como si estuviese viviendo el momento, se crea una realidad alternativa. Vivifiquemos la meta. • El inconsciente capta esa información y a partir de ese momento se dirige hacia ella, como una verdadera opción
  • 79. EJERCICIOS • Dicen que de las necesidades han salido las mejores ideas. ¡que gran verdad! • Razona:
  • 80. CUALES SON TUS NECESIDADES PRIORITARIAS EN ESTE MOMENTO? • Imagina que sentirías, que escucharías si tuvieras y vivieras con intensidad lo que tanto anhelas lograr • Llena esos vacíos que generan esas necesidades? • Cierren los ojos y visualícense como lideres en ventas ; con su foto en la portada de una revista recibiendo un gran cheque de premio
  • 81. QUE SIENTES, QUE TE DICEN O QUE DICES? • Respira profundo y mantén ese sentimiento de triunfo y satisfacción de la meta deseada y hazlo parte de ti • Tócate una parte de tu cuerpo que mas conozcas y ancla ese sentimiento y recurre a el cada vez que lo necesites, cada vez que por motivos externos a ti, puedes no estar en òptimas condiciones para realizar tu trabajo.
  • 82. DETECTANDO BLOQUEOS EN EL VENDEDOR • En el proceso de la comunicación existe una pèrdida de información por falta de sintonía entre el vendedor y el cliente; para eso debemos tomar en cuenta que nuestro objetivo debe ser asegurarnos que todo cliente que no està satisfecho con nuestro producto o servicio, se quede impactado por la manera profesional con la que se ha manejado el proceso de venta.
  • 83. Creencias limitantes Para evitar estos inconvenientes debemos siempre • Conocer bien nuestro producto o servicio • Preparar nuestra presentación • Escribir las fortalezas y debilidades del mismo • Tener en cuenta las posibles objeciones y analizarlas bien y tener las respuestas mas objetivas y convincentes • Pero todo esto no se puede hacer efectivo, si el vendedor carece de autoestima y de una actitud positiva y dispuesta al cambio, si así lo necesitara.
  • 84. Creencias Limitantes en un Vendedor • Es difícil encontrar nuevos clientes • Los empleados son complicados • El Ecuador no da para más • Esto no está en el presupuesto y no nos favorece • El país está complicado. • Todos estamos mal. • Todos estamos Luchando por salir adelante.
  • 85. Creencias Limitantes de habilidad • Me cuesta ir al terreno • Me pongo nervioso • Me cuesta liderar este negocio. • Me es complicado hablar en público • Me cuesta concertar citas por teléfono • Si yo no tengo presencia, menos palabras convincentes
  • 86. Creencias Limitantes de Identidad • Soy desorganizado • Soy negativo • Soy malo para los negocios • No soy o no sirvo para esto
  • 87. EJERCICIOS • Escribir sus creencias limitantes versus creencias positivas.- Hacer grupos
  • 88. Las Claves De Los Lideres Son: • Claridad en la visión • Pasión y energía • Creencias creecedoras de si mismo • Persistencia, disciplina: acción • Lenguaje y estilo positivo para pensar
  • 89. Ellos Han Elegido : • Hacer en vez de tratar • Desafío en vez de problema • Complejo en vez de difícil • Error en vez de fracaso • Resultados en vez de suerte
  • 90. Elija usted también palabras crecedoras que lo ayudaràn a tener un pensamiento positivo y un futuro prometedor El poder personal es ese estado mental en el cual el ser humano, sabe con certeza lo que quiere y decide no renunciar hasta lograrlo Que lograrías en tu vida si no tuvieses temores???
  • 92. • Piensa Por Algunos Momento En Tu Mundo Cotidiano.... Que Palabras Usas Para Pensar O Expresarte Respecto De :
  • 93. Tu Relación De Pareja..
  • 94. La Situación Del País..
  • 97. Son Aspectos A Usar Para Reforzar Nuestra Autoestima: • Amor y comprensión • Bienestar y alegría interior • Curiosidad, generosidad y apertura • Entusiasmo y pasión • Flexibilidad y elasticidad
  • 98. Son Aspectos A Usar Para Reforzar Nuestra Autoestima: • Seguridad y autoestima • Paciencia y constancia • Optimismo y esperanza • Persistencia y fe • Coraje y decisión determinante
  • 99. Son Aspectos A Usar Para Reforzar Nuestra Autoestima: • Serenidad y calma interior • Gratitud • Ternura , alegría • Plenitud y abundancia • Limpieza y renovación interior
  • 100. Considero que de todas las relaciones , la mas importante es la que uno sostiene consigo mismo. Si la calidad de esta relación es buena, una persona tendrá mayores probabilidades de aceptarse plenamente de manera incondicional, y de crecer y madurar en todas las dimensiones de su existencia
  • 101. Además su relación con los demás se facilitarà. Muchas veces ocurre que no nos hemos liberado de la programación familiar, social, cultural que traemos desde niños, temores, culpas del pasado que no hemos aprendido a asimilar y de la cual tenemos mucho que aprender.
  • 102. No se desespere si algo no lo obtiene enseguida o tal como usted lo planeò, muchas veces debemos cultivar el arte de la fè y la paciencia acompañado de flexibilidad y capacidad para rectificar el rumbo.
  • 103. Acuérdese de que el viaje de 1000 kilómetros comienza con un 1er paso. ¡No se rinda, aprenda de sus “errores” y viva dispuesto a rectificar el rumbo. A veces el ser humano se rinde a un paso de la meta por falta de fe y constancia.
  • 104. “Los problemas son oportunidades de agilitar tu mente, deja a tu creatividad e imaginación ejecutarse” Rosette Forner • Se nos enseña a pensar en términos de fracasos y de éxitos, pero no de resultados. • Las acciones son como experimentos en el gran laboratorio de la vida.
  • 105. Recuerde • Toda experiencia es una oportunidad de aprendizaje • Vuelve a conectarte con la sabiduría natural que tenias cuando niño, considera todo lo que hace como experimentos y todo lo que obtienen como resultados y se verá libre de la ansiedad que producen los tan “Temidos Fracasos”
  • 106. En La Vida Hay Tres Tipos De Personas: • Los Que Hacen Que Las Cosas Pasen • Los Que Miran Como Las Cosas Pasan y • Los Que Preguntan...¿Qué Paso?
  • 107. QUIENES HACEN QUE LAS COSAS PASEN • Capacidad para pensar con precisión lo que se requiere en el futuro • Tener muy claro lo que se quiere lograr en la vida • Plantear objetivos y estar convencidos de que lo lograremos • Debemos motivar a nuestra gente, pues se desmotivan cuando NO TIENEN UNA VISION DEL FUTURO
  • 108. QUIENES HACEN QUE LAS COSAS PASEN • Y es por eso que los gerentes o líderes deben transmitir siempre positivismo y trazarles una meta y poco a poco generar creencias positivas y creencias de identidad efectivas en la seguridad de sus logros
  • 109. RECUERDE SI USTED HACE LO QUE SIEMPRE HA HECHO OBTENDRA LO QUE SIEMPRE HA OBTENIDO SI QUIERE CAMBIAR SUS RESULTADOS MAÑANA EMPIECE HOY A HACER ALGO DIFERENTE
  • 110. RECUERDE De 5 años hacia acá • Fue usted protagonista de su vida? • Mejorò su vida familiar, profesional, social espiritual física y económica • QUE PASO? Donde acertó? En dónde falló? QUE DEJÓ DE HACER? • USTED PUEDE CORREGIR Y MEJORAR SU RUMBO EN LOS PROXIMOS 5 AÑOS!!!
  • 111. • La diferencia entre un sueño y un objetivo es una FECHA • Tienen fecha sus objetivos? OBJETIVOS A LOGRAR DE AQUÍ EN 5 AÑOS