Presentación elaborada para la materia de Habilidades de Negociación

1. M en CyTE Lilia G. Torres Fernández
Agosto, 2015
Negociación
Adaptación y Flexibilidad

2. “Habilidad de adaptarse y trabajar eficazmente en distintas y variadas situaciones,
con persona o grupos diversos”.
• Entender y valorar distintas posturas y puntos de vista.
• Adaptar el propio enfoque a medida que la situación lo requiera.
• Aceptar sin problemas los cambios que se requieran en la negociación.
Zafrilla, J. y Laencina, T. (s/f).
Adaptación

3. Capacidad para aceptar una situación nueva, pero sobre todo, para reaccionar sin
caer en la defensa a ultranza de los errores que se hayan cometido. Disponer de
nuevas conductas idóneas, para enfrentar los cambios en una situación.
Flexibilidad

4. • Reconocer que existen otros puntos de vista y que éstos son válidos.
• Aplicar los procedimientos con flexibilidad de acuerdo a cada situación que se
presente con el propósito de alcanzar los objetivos globales de la negociación.
• Aceptar la realización de actividades que son responsabilidad de otros, si es
necesario.
• Adaptar la estrategia y adecuar la técnica para ajustarse a cualquier situación.
• Realizar los cambios necesarios para responder a las necesidades de la
situación.
Objetivo

5. Comportamientos
Resultados
• Modo de percibir e interpretar la
realidad
• Disposición a reconocer el punto de
vista de los demás
• Pensamientos y creencias sobre los
hechos o circunstancias que
caracterizan la situación
• Sentimientos que estas situaciones
pueden provocar
• Mantener estabilidad emocional
• Enfrentar con eficacia las dificultades
que se presenten
• Obtener interacciones sociales
adecuadas
• Conseguir un nivel conveniente de
expectativas profesionales de
autosatisfacción

6. Proceso mediante el cual las personas seleccionan, reciben, organizan e
interpretan la información que reciben del ambiente en que se desenvuelven.
(Granados e Irizar, 2001, citado en Zafrilla y Laencina, s/f)
Percepción

7. Pensamientos, evaluaciones o interpretaciones que se hacen de la realidad, no
descripciones o predicciones sobre ella, pueden ser racionales e irracionales.
(Ellis, citado en Lega, et al 1997).
Cabe mencionar que las creencias pueden afectar y alterar los resultados de una
negociación, hay que ser objetivo, no se puede ser absolutista.
Creencias

8. Creencias irracionales básicas de Albert Elli (1977)
Con respecto a Idea irracional
Uno mismo
Debo hacer las cosas bien y
merecer la aprobación de los
demás por mis actuaciones
Los demás
Deben actuar de forma
agradable, considerada y justa
La vida o el mundo
La vida debe ofrecerme unas
condiciones buenas y fáciles
para que pueda conseguir lo
que quiero con mucho
esfuerzo y comodidad

9. Estado afectivo que experimenta el individuo, reacción subjetiva al ambiente que
viene acompañada de cambios orgánicos (psicológicos y endocrinos, de origen
innato, incluidos por la experiencia. Las emociones tienen una función que se
adapta del organismo a lo que nos rodea, es un estado que sobreviene súbita y
bruscamente, en forma de crisis más o menos violenta y más o menos pasajera
(Psicoactiva.com 2005).
Emoción

10. Categorías básicas de emociones según Goleman (1996).
Emoción
• Ira: rabia, enojo, resentimiento, furia, indignación.
• Tristeza: aflicción, pena, desconsuelo, pesimismo, melancolía…
• Miedo: ansiedad, aprensión, temor, preocupación, inquietud, terror…
• Alegría: felicidad, gozo, diversión, placer…
• Amor: aceptación, cordialidad, adoración, enamoramiento…
• Sorpresa: sobresalto, asombro, desconcierto, admiración…
• Aversión: desprecio, desdén, asco, disgusto, repugnancia…
• Vergüenza: culpa, perplejidad, remordimiento, pesar…

11. • La comunicación debe estar orientada a la búsqueda del consenso del grupo.
• Estimular en el grupo la sensación de pertenencia, favorece la integración y la
orientación a resultados.
• La especialización individual y la coespecialización son factores clave para
realizar con éxito los objetivos y elevar la productividad del grupo.
• Tener clara la definición de funciones, aunque sean multifuncionales e
interdisciplinarias.
• Fomentar el desarrollo de un liderazgo en función del contexto y de la
situación.
Características para funcionar en trabajo colaborativo con
responsabilidades colectivas

12. • Desarrollar en forma conjunta estrategias, tácticas y técnicas específicas para
realizar las actividades.
• Promover canales de comunicación (formales e informales). Buscar la
retroalimentación adecuada.
• Propiciar un ambiente de trabajo armónico que permita la participación de los
integrantes, aprovechar el desacuerdo para buscar una mejora en el
desempeño.
• Identificarse con las características de los miembros del equipo (leales consigo
mismo y con los demás, espíritu de autocrítica y de crítica constructiva, sentido
de responsabilidad, capacidad de autodeterminación, optimismo, iniciativa,
tenacidad y tener inquietud de superación.
Características para funcionar en trabajo colaborativo con
responsabilidades colectivas

13. Referencias
Digitales
Google (2015). Google imágenes. Recuperado de
https://www.google.com.mx/search?hl=es-
419&site=imghp&tbm=isch&source=hp&biw=1440&bih=710&q=emoticones+neg
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Supera la depresión (2007). Las 11 creencias irracionales básicas de Albert Ellis.
Recuperado de
http://www.nicolasmorenopsicologo.com/sd/3depre_albertellis.php
Zafrilla, J. y Laencina, T. (s/f). Adaptación y Flexibilidad. Colección formación por
competencias. Escuela de Administración Pública Región de Murcia: Algama
Desarrollo Empresarial. Recuperado de
https://www.google.com.mx/?gws_rd=ssl#q=adaptacion+y+flexibilidad+-
+escuela+de+formaci%C3%B3n+empresarial