Presentación elaborada para la materia de Habilidades de Negociación

1. Proceso de persuasión,
influencia y momentos propicios
M en CyTE Lilia G. Torres Fernández
Septiembre, 2015

2. ¿Qué es persuadir?
Es inducir o convencer a una persona en creer o hacer
algo, es el juicio que se forma a través de un
fundamento.
La persuasión es la capacidad o habilidad que alguien
dispone para cambiar la actitud o comportamiento de
una persona o grupo de personas hacia una idea,
objetos o personas a través del uso de palabras,
sentimientos o razonamientos. (significados, 2015).
“Saber manejar el arte de la persuasión no solo es
clave para alcanzar el éxito empresarial, sino que
también incide en la capacidad de lograr un buen
liderazgo. (Guido Stein, citado en Carrie, S. 2012).

3. Persuasión vs Manipulación
PERSUASIÓN MANIPULACIÓN
Busca mancomunar los deseos del
emisor con los del receptor.
Trabaja para su propio beneficio
sin importarle las necesidades o
carencias del otro
Desventajas de ser persuasivo:
1. Tener la tentación de manipular a las
personas
2. Ser un líder débil que no sepa
mandar
(Iese Business School citado en Carrie, S.
2012)
Ser persuasivo no tiene nada
de negativo, ya que es una
de las mejores alternativas
para alcanzar la capacidad de
liderazgo triunfante.
(Bilancio, G. citado en Carrie,
S. 2012)

4. La persuasión es:
• Un acto de madurez
• Seducción
• No tener límites ni condiciones para convencer
• Convencer con valores y sentido común
• Experiencia vivida
• Posible adquirirla a través de técnicas grupales y personales
• Aprender a convencer
“La persuasión se forja con rigor y método, y que va mucho más lejos que el poder
entendido y ejercido sin planificación y sin estrategia. Es por eso que el poder de
convencer está en los que saben encontrar la manera de persuadir”. (Alcat, E. citado por
Carrie, S. 2012).

5. Mecanismo
• Conocerse uno mismo
• Saber como son los otro
• Ponerse en el lugar de los otros
• Comprender las prioridades de los otros y ajustarse a ellas para conseguir lo mejor de
ellos
• Saber escuchar
• Tener claro lo que no se sabe
• Mirar el contexto para darnos cuenta de qué ocurre a nuestro alrededor
Asimismo, se requiere:
• Ser optimista
• Tener autoestima
• un uso excelente de la comunicación

6. Influencia
Es determinar o alterar una persona la forma de pensar o
de actuar de otra u otras personas.
Producir una cosa en otra un determinado efecto,
consecuencia o cambio.
Poder de una persona o cosa para determinar o alterar la
forma de pensar o de actuar de alguien.
Ejemplos:
Con su capacidad de persuasión y oratoria pudo influir
sobre sus compañeros para que finalmente se levantaran
en huelga.
Ese grupo de artistas clásicos jamás pensó que con el
tiempo influirían sobre tantas escuelas de pintura y
escultura.
Su estilo de vida logró influir sobre su físico y carácter.

7. Momentos propicios de la negociación
¿Cuándo negociar?
• Cuando hay interés por parte de los involucrados.
• En el momento que existan diferencias entre ambas
partes y desean llegar a condiciones aceptables que
les beneficien
Espacio para negociar
• Evitar ofrecer todo lo que se tiene
• Ceder lentamente y después endurecer la
negociación
• La otra parte buscará sacar las mayores ventajas
posibles
• Contener la presión de la otra parte

8. Momentos propicios de la negociación
En contrapartida no ceder
• No dejarse intimidar
• Ceder rápidamente no es coherente
• Cada vez que cedes debes justificar por qué se hace
• Ceder rápidamente genera desconfianza y mal sabor
a la otra parte y a ti mismo
No tener miedo a decir NO
¡Lo que no cuesta no se aprecia!
• Todo lo que regales no se apreciará
• Cuanto más le cueste conseguirlo más lo valorará
• No accedas de inmediato, que perciban cierta
rigidez en las propuestas
• Si las condiciones y planteamientos de la otra parte
son inaceptables es mejor decir NO con firmeza

9. Momentos propicios de la negociación
Objetivo claro
¿Qué? ¿Cuánto? ¿Cuándo? y ¿Cómo?
• ¿Qué?: quiero hacer, obtener, presentar, conseguir,
etc.
• ¿Cuánto?: quiero conseguir, ofrecer (señalar
cantidad).
• ¿Cuándo?: lo entregaré, lo recibiré, lo solucionaré,
etc.
• ¿Cómo?: lo quiero conseguir, ofrecer, condiciones,
etc.
“En una buena negociación hay mucho de preparación y poco de improvisación”
(Nito_dlg5220, 2015)

10. Momentos propicios de la negociación
Puntos fuertes y débiles
• Conocer perfectamente los objetivos, políticas y
condiciones de la otra parte
• Ser experto en conocer tus puntos fuertes y débiles
para dominar la entrevista
• Potenciar tus puntos fuertes y minimizar los débiles
• Disponer de un buen argumento donde se reflejen
las ventajas de tu propuesta
Notas y preguntas
• Tomar nota que reflejen todo lo hablado, evita
olvidos, transmite profesionalidad, seriedad e
interés frente a la otra parte y potencia tu imagen
• Las preguntas deben ser cortas, claras, concretas y
de una en una

11. Momentos propicios de la negociación
Escucha activa
• Escuchar con atención e interés
• Puedes intercalar preguntas cortas para
recibir mayor información y saber sus
motivaciones para diseñar una oferta a su
medida
• Cuidar el lenguaje corporal
• Parafrasear frases que él ha dicho para
mostrar atención
• Negociar es escuchar para obtener
resultados favorables
• Preguntar, escuchar y volver a preguntar
“El secreto de una buena negociación es crear un clima agradable que te permita
recabar la información que necesitas para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas
partes”. (Nito_dlg5220, 2015)

12. Momentos propicios de la negociación
Prepararse física y mentalmente
• Negociar desde una posición de seguridad
(prepararse psicológicamente y confiar en sí mismo
y en su equipo)
• Con la información recabada establecer objetivos
claros y específicos
• Utilizar agenda, es decir, hasta donde puedes ceder
y el orden a seguir en la negociación
• Contemplar una alternativa o un plan B
• Hacer un recuento de la negociación y no alejarse
de los objetivos
• Realizar un entorno confortable, tranquilo, sin
distracciones
• La apariencia debe ser sencilla y con estilo personal

13. Momentos propicios de la negociación
Cuándo retirarse de la negociación
Una retirada a tiempo: Lo ideal sería conseguir los objetivos, pero no siempre se puede, si
existe una mínima duda respecto a la viabilidad del acuerdo, se debe seguir negociando,
incluso si se piensa que no vamos a conseguir el cierre favorablemente, hay que seguir
intentando.
En las negociaciones largas hay momentos en los que se piensa que todo está perdido y
que no se llegará a ningún acuerdo.
No llevar las cosas al límite, no buscar obtener otros beneficios o querer demostrar que se
es un gran negociador. No pierda el tiempo ni lo haga perder a los demás.
“La coherencia, la seriedad y el respeto, nos abrirán más puertas en el futuro que la
obsesión por el pequeño logro a corto plazo”
(Nito_dlg5220, 2015)
Sepa retirarse a tiempo

14. Cierre de la negociación
Acuerdo o Cierre: es la fase de materialización y formación del acuerdo. Normalmente se
llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan
un acuerdo.
Es recomendable evitar un acuerdo precipitado.
Un acuerdo es aquel que toman voluntariamente las partes convencidas de que es la
mejor opción. Cualquier acuerdo obtenido por error o engaño resulta precario, inseguro e
inestable.
Antes de aceptar el acuerdo final confirme que todos los requisitos establecidos en el
marco de la negociación se cumplan. Revise minuciosamente punto por punto, si hay
necesidad pida tiempo para cerciorarse que todo esté en regla. La prisa es enemiga de un
buen acuerdo.
(Nito_dlg5220, 2015)

15. Referencias
Carrie, S. (2012). Persuasión: el secreto de la negociación. Recuperado de
http://www.educamericas.com/articulos/reportajes/persuasion-el-
secreto-de-la-negociacion
Nito_dlg5220. (2015). Técnicas para negociación efectiva. Recuperado de
http://es.scribd.com/doc/58116657/8-Tecnicas-Para-Negociacion-
Efectiva#scribd
Significados (2015). Significado de flexibilidad. Recuperado de
http://www.significados.com/flexibilidad/