Café da manhã executivo (08/11) : Como gerar Negócios pelo LinkedIn
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O documento discute como gerar negócios pelo LinkedIn. Apresenta como o LinkedIn pode ser usado para social selling, com foco em encontrar os decisores certos, construir credibilidade e relacionamentos fortes por meio de conteúdo relevante. Também mostra como a SAP usa essas técnicas e obtém resultados como aumento em pipeline, probabilidade de bater metas e ticket médio.
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- 2. Café da Manhã: Como Gerar Negócios pelo LinkedIn Agenda 8:30 - 9:00 | Check-in e registro 9:00 - 9:30 | Como gerar negócios pelo LinkedIn – Marcell Rosa, Executivo de Contas LinkedIn 9:30 – 10:00 | Social Selling na Prática: O Caso da SAP - Eduardo Chiarotto, Executivo de Contas SAP
- 3. Social Selling: Como Gerar Negócios pelo LinkedIn Marcell Rosa Executivo de Contas, LinkedIn
- 4. 450M+USUÁRIOS NO MUNDO 63M+NA AMÉRICA LATINA 26M+NO BRASIL 7M+ 159Mempresas visitantes unicos mensais 2B+updates por semana. Quase 50% dos profissionais no mundo
- 5. Conhecimento está entre as principais razões para usar o LinkedIn Conectar/Comunicar com outros profissionais Estar atualizado sobre novidades da indústria Aprender sobre empresas que me interessam Escutar influenciadores/líderes de opinião Ler e engajar com conteúdo publicado Procurar emprego ativamente 69% 68% 92% 48% 47% 20%
- 6. LinkedIn Corporate Solutions Recrutamento Marketing Vendas
- 7. AUMENTAR VENDAS Quais são os principais objetivos dos nossos clientes REDUZIR CICLO DE VENDAS GERAR MAIS LEADS GANHAR MARKETSHARE
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- 9. Por que seu time comercial perde negócios? 20% dos decisores mudam de posição todo ano. 24% dos responsáveis pela assinatura dos contratos em estágio de forecast desaparecem PERDA DE CONTATO COM PROSPECTS NÃO IDENTIFICAÇÃO DOS DECISORES 6.8 pessoas, na média, são envolvidos no processo de compras B2B FALTA DE CREDIBILIDADE 77%, dos compradores não acreditam que os vendedores conhcem do seu negócio e não acreditam que eles podem ajudar.
- 10. E ainda pode piorar...
- 11. 50% dos negócios são perdidos quando você não é a PRIMEIRA empresa a apresentar seu produto ou serviço.
- 12. Social Selling
- 13. Adote o Social Selling para evitar essas armadilhas é uma prática moderna de abordagem de potenciais clientes que utiliza as informações da redes sociais para crescer o seu negócio. Social Selling
- 15. Sales Navigator O poder do LinkedIn, com foco em Vendas Notícias importantes Dados da rede do LinkedIn Suas contas, potenciais clientes e preferências Sales Navigator
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- 20. 45% aumento em pipeline Pipeline 51% mais probabilidade dos vendedores baterem a quota Quota Empresas que escalam com o Social Selling 13% aumento no ticket médio Ticket Médio $
- 21. Social Selling na Prática: O Caso da SAP Marcell Rosa Executivo de Contas, LinkedIn Eduardo Chiarotto Executivo de Contas, SAP
- 22. Q&A
- 23. Obrigado
Notas del editor
- Vamos começar. No meu papel no LinkedIn eu passo várias horas do meu dia conversando com líderes de vendas e times de vendas na maioria de empresas em crescimento como a de vocês. Quando nós perguntamos para essas pessoas o que as preocupa, principalmente em um ano desafiador como que estamos vivendo agora as respostas normalmente são as mesmas. Gerar mais vendas Reduzir o ciclo de vendas Gerar mais Leads Atingir um maior MarketShare Olhando esse Slide... Existe 01 ou mais desses objetivos que hoje são prioridade para a empresa XXXXXX?
- Só no Brasil a gente tem mais de 26 milhoes de usuários conectados, 63 milhões na América Latina. No mundo, são compartilhados mais de 2 BILHÕES de updates por semana! É um volume gigantesco de informação e de pessoas que você pode descobrir. Isso é incrível, mas as vezes pode ser até difícil da gente saber por onde começar. É aí que entra o Sales Navigator.
- Reach your prospects directly and credibly with InMail, even if you don’t have their email address Contact decision makers, even those outside of your network Send up to 30 messages per month InMail has been shown to get higher response rates than cold calling or email
- Vamos começar. No meu papel no LinkedIn eu passo várias horas do meu dia conversando com líderes de vendas e times de vendas na maioria de empresas em crescimento como a de vocês. Quando nós perguntamos para essas pessoas o que as preocupa, principalmente em um ano desafiador como que estamos vivendo agora as respostas normalmente são as mesmas. Gerar mais vendas Reduzir o ciclo de vendas Gerar mais Leads Atingir um maior MarketShare Olhando esse Slide... Existe 01 ou mais desses objetivos que hoje são prioridade para a empresa XXXXXX?
- Indepentende se vocês tem uma quantidade limitada de potenciais clientes ou se possui capacidade limitada, as empresas entenderam que TODO BOM POTENCIAL CLIENTE É VALIOSO, então aquela ligação fria que acaba não sendo muito boa, ou aquele email Spam, ou aquela reunião realizada sem as pessoas certas envolvidas – Tudo depende de um movimento errado para prejudicar o relacionamento e deixar a impressão errada por um longo período.
- Vamos começar. No meu papel no LinkedIn eu passo várias horas do meu dia conversando com líderes de vendas e times de vendas na maioria de empresas em crescimento como a de vocês. Quando nós perguntamos para essas pessoas o que as preocupa, principalmente em um ano desafiador como que estamos vivendo agora as respostas normalmente são as mesmas. Gerar mais vendas Reduzir o ciclo de vendas Gerar mais Leads Atingir um maior MarketShare E quando pensamos o motivo pelo qual as empresas tem dificuldades em atingir esses objetivos..... Nós entendemos que existe um motivo principal.... AS TÉCNICAS DE VENDAS TRADICIONAIS ESTÃO LIMITANDO A CRIAÇÃO DE PIPELINE E AS FAZENDO PERDER NEGÓCIOS.
- Vamos começar. No meu papel no LinkedIn eu passo várias horas do meu dia conversando com líderes de vendas e times de vendas na maioria de empresas em crescimento como a de vocês. Quando nós perguntamos para essas pessoas o que as preocupa, principalmente em um ano desafiador como que estamos vivendo agora as respostas normalmente são as mesmas. Gerar mais vendas Reduzir o ciclo de vendas Gerar mais Leads Atingir um maior MarketShare E quando pensamos o motivo pelo qual as empresas tem dificuldades em atingir esses objetivos..... Nós entendemos que existe um motivo principal.... AS TÉCNICAS DE VENDAS TRADICIONAIS ESTÃO LIMITANDO A CRIAÇÃO DE PIPELINE E AS FAZENDO PERDER NEGÓCIOS.
- Infelizmente para todos tipos de negócios as oportunidades de vendas são finitas: Mesmo se uma empresa possui mais potenciais clientes do que a capacidade de atendimento da equipe comercial possui para atender, portanto eles precisam priorizar as melhores oportunidades; Ou se a empresa possui uma quantidade pequena de potenciais clientes , portanto o seu mercado e público algo são limitados e difíceis de encontrar; Indepentende se vocês tem uma quantidade limitada de potenciais clientes ou se possui capacidade limitada, as empresas entenderam que TODO BOM POTENCIAL CLIENTE É VALIOSO, então aquela ligação fria que acaba não sendo muito boa, ou aquele email Spam, ou aquela reunião realizada sem as pessoas certas envolvidas – Tudo depende de um movimento errado para prejudicar o relacionamento e deixar a impressão errada por um longo período.
- Reach your prospects directly and credibly with InMail, even if you don’t have their email address Contact decision makers, even those outside of your network Send up to 30 messages per month InMail has been shown to get higher response rates than cold calling or email
- Reach your prospects directly and credibly with InMail, even if you don’t have their email address Contact decision makers, even those outside of your network Send up to 30 messages per month InMail has been shown to get higher response rates than cold calling or email
- There are three key inputs in LinkedIn Sales Navigator Data from the LinkedIn network Relevant news from around the web Your accounts, leads, and preferences Together, these inputs are put into LinkedIn’s matching and insights engine. Your accounts, leads, and preferences are used to filter down LinkedIn’s network data and relevant news to just what matters to you. The result are customized recommendations that help you to establish relationships and actionable insights that help you to grow relationships
- There are three key inputs in LinkedIn Sales Navigator Data from the LinkedIn network Relevant news from around the web Your accounts, leads, and preferences Together, these inputs are put into LinkedIn’s matching and insights engine. Your accounts, leads, and preferences are used to filter down LinkedIn’s network data and relevant news to just what matters to you. The result are customized recommendations that help you to establish relationships and actionable insights that help you to grow relationships
- Notas para o apresentador: Salvar potenciais clientes Modelo de roteiro: Salvem potenciais clientes para receber atualizações quando potenciais e atuais clientes mudarem de emprego, compartilharem conteúdo ou forem mencionados na mídia. As atualizações lhe dão uma ótima razão para iniciar uma conversa com alguém ou cultivar relacionamentos de confiança. O sistema não envia uma solicitação ou notificação de conexão quando vocês salvam os potenciais clientes. Assim, você pode ficar à vontade para salvar potenciais clientes com os quais ainda não conversou. Uma ótima dica é reservar alguns minutos todos os dias para se dedicar à lista de potenciais clientes e estabelecer conexões. Visualizem os insights sobre uma determinada pessoa para planejar como iniciar uma conversa com ela. Estes são alguns dos locais onde é possível salvar possíveis clientes: • A partir de um perfil do LinkedIn.com [clique] • A partir de um perfil no Sales Navigator [clique] • A partir de uma recomendação de potenciais clientes em uma conta salva [clique] • A partir dos resultados de pesquisa [clique] • A partir de uma recomendação de potenciais clientes em um perfil Como podemos ver, o Sales Navigator ajuda vocês a economizar tempo ao permitir salvar os potenciais clientes por meio de diversos pontos da plataforma. Assim, não é necessário voltar para sessões específicas do site para salvá-los.
- Notas para o apresentador: Salvar potenciais clientes Modelo de roteiro: Salvem potenciais clientes para receber atualizações quando potenciais e atuais clientes mudarem de emprego, compartilharem conteúdo ou forem mencionados na mídia. As atualizações lhe dão uma ótima razão para iniciar uma conversa com alguém ou cultivar relacionamentos de confiança. O sistema não envia uma solicitação ou notificação de conexão quando vocês salvam os potenciais clientes. Assim, você pode ficar à vontade para salvar potenciais clientes com os quais ainda não conversou. Uma ótima dica é reservar alguns minutos todos os dias para se dedicar à lista de potenciais clientes e estabelecer conexões. Visualizem os insights sobre uma determinada pessoa para planejar como iniciar uma conversa com ela. Estes são alguns dos locais onde é possível salvar possíveis clientes: • A partir de um perfil do LinkedIn.com [clique] • A partir de um perfil no Sales Navigator [clique] • A partir de uma recomendação de potenciais clientes em uma conta salva [clique] • A partir dos resultados de pesquisa [clique] • A partir de uma recomendação de potenciais clientes em um perfil Como podemos ver, o Sales Navigator ajuda vocês a economizar tempo ao permitir salvar os potenciais clientes por meio de diversos pontos da plataforma. Assim, não é necessário voltar para sessões específicas do site para salvá-los.
- 1SSI leaders (>70) are 51% more likely to hit quota than SSI laggards (<30). Based on a global study LinkedIn ran in Q4 2013 of Q3 performance. 2LinkedIn sales reps with high SSI (>90) were 3X more likely to go to club based on quota-carrying reps that began before Jan. 1, 2013 across all regions. 3Directors with SSI > 70 were promoted 17 months faster to VP than directors with SSI <30 among all Director to VP promotions in past 2 years based on analysis of data on LinkedIn profiles. Link to blog post: http://sales.linkedin.com/blog/directors-who-are-social-selling-get-promoted-to-vp-17-months-faster/
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