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● Que setor vou contatar?
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  • 3. Somos a maior plataforma de vídeos online da América Latina
  • 7. ▪ Inteligência Comercial e Foco ▪ Contas grandes, ticket médio alto, sales cycle longo ▪ Escopo de projetos, argumentos completos de vendas, solucionar e não produtizar Outbound
  • 8. ● Meta desafiadora (...mesmo!) ● Ferramentas internacionais não funcionavam no Brasil (list builder) ● Precisávamos de uma “smart tool” que tivesse contatos válidos Principais desafios
  • 10. • Conhecimento da plataforma e estudo • Compreensão sobre modelo de social selling • Equipe completamente disposta a utilizar dez jan • Utilização e treinamento • Mentalidade jovem da equipe e disposição para testar • Experimentação para tentar encontrar o modelo certo abr • Completa adapatção • Facilidade na utilização • 40% das reuniões geradas vindas do Sales Navigator • “Como vocês trabalhavam antes de utilizar a ferramenta” • 25% dos clientes Implementação (Dez/2015) jun • Workshops de conexão por InMail • Encontro de pontos de sinergia e pesquisa exaustiva • Deixar o contato cada vez mais suave • Não vender, jamais! • Todos já entram com sua conta no Sales Navigator
  • 11. ● 60% de reuniões geradas, tendo como fonte o Sales Navigator no H1 de 2017. Crescemos 20% em relação ao mesmo período do ano passado. ● Quase 40% dos clientes (fechados) vieram do Sales Navigator no primeiro semestre de 2017. ● Tivemos um aumento de 10% de Pipeline em comparação ao mesmo período no ano passado. Resultados 2017
  • 12. Gestão (Papel do líder do projeto) Guia de conexão (Dossiê boas práticas Outbound) Reuniões de kick of diária, coaching semanal individual, reunião de compartilhamento de informações Metas individuais e ‘corrida dos campeões’. Treinamento focado na função (atendimento)
  • 13. ● Top-Down Pressure and Connection (all sides) ● Pesquisa constante de como melhorar os títulos ● Gatilhos mentais. Explorar Sales Navigator para geração de insights e insumos para conexão. ● Nunca falar dos nossos produtos, no máximo soluções. Contato consultivo. ● Cases ● Fluxo de follow-up. Como o lead sai ganhando ● Teste, entenda e valide (Você só melhora o que pode ser medido) Hacks
  • 14. Qual a mensagem? ● Disponibilidade ● Segurança ● Eficiência ● Agregação de valor ● Maior possibilidade de… ● E muito mais blá, blá, blá, sem sentido DE VERDADE: ● Aumento de lucros e receita ● Diminuição de custos e despesas
  • 15. ● Você deve descobrir a DOR DO CLIENTE para sugerir a solução correta; ● A DOR não é O QUE o cliente quer, mas sim o PORQUÊ ele necessita; ● Se a DOR não estiver clara, o processo regular de vendas terá problemas. Não quero Quero Preciso Não há desejo + Não há necessidade + Não há interesse Desejo Necessidade = existe dor clara Escala de interesse e possibilidade de venda! Venda de soluções
  • 16. Classificação Pontos Reunião 1 Reunião Útil 2 Reunião com dor definida 3 Reunião com dor definida e solução proposta 5 * Contato Pontos Porta de entrada 1 Influenciador 2 Sponsor 3 Power Sponsor 5 * ● Que setor vou contatar? ● Qual é a empresa que vou falar? ● Quem é a pessoa alvo? ● Qual a minha apresentação? ● Quais as dores comuns e específicas que devo explorar? ● Quais devem ser as objeções básicas que vou me deparar? Planejamento
  • 18. 1. Quem é você? 2. De onde você é? 3. O que você quer? Primeiro contato SCRIPT OU ROTEIRO? Cena do Filme : Boiler Room (O Primeiro Milhão) , 2000 Acesse em: http://bit.ly/2iqQFol
  • 19. Never let the lead waiting for an answer Always deliver something new Prioridade, Objetivo, Barreira, Desafio Consultor = Referência/Segurança 3 frases que não saem da minha mesa