1.
Bab 9 Teori Perilaku Pembelian Tidak Terencana
(Impulse Buying Behavior Theory)
Power Point By
Dwi Meilia
Based on Book:
Sumarwan, Ujang.,DKK. 2011. Marketing and Consumer Research 1:
Research Process and Research on Satisfaction, Buying Behavior,
Lifestyles, Loyalty, and Risk PerceptionRiset Pemasaran dan Konsumen:
Panduan Riset dan Kajian Kepuasan, Perilaku Pembelian, Gaya Hidup,
Loyalitas dan Persepsi Risiko. Bogor, IPB Press

2.
Definisi dan Klasifikasi Riset Pemasaran
Riset Pemasaran memiliki tanggung jawab untuk menilai dan
menyediakan informasi apa yang dibutuhkan manajemen untuk
pengambilan keputusan. Informasi tersebut harus tepat, dipercaya dan
relevan.
Riset pemasaran dan konsumen dapat didefinisikan sebagai kegiatan
untuk mengidentifikasi, mengumpulkan, menyebarluaskan data dan
informasi mengenai pasar dan perilaku konsumen secara sistematik.
Menurut Malhotra (2010) riset pemasaran adalah fungsi yang menghubungkan
konsumen, pelanggan, dan masyarakat dengan pemasar melalui informasi-
informasi yang digunakan untuk mengidentifikasi dan menentukan peluang dan
masalah pemasaran; menghasilkan, memperbaiki, dan mengevaluasi tindakan
pemasaran; memantau kinerja pemasaran dan meningkatkan pemahaman
pemasaran sebagai proses.

3.
Dari Segi Perencanaan
Pembelian Terencana
(Planned Purchasing)
Pembelian
Tak Terencana
(Unplanned
Purchasing/Impulse)

4.
Fakta Menarik
• Konsumen melakukan
pembelian di Supermarket
secara tak terancana
75%
• Konsumen Jepang sering
melakukan pembelian
yang tak terencana
70%
Sumber: Point of Purchase Advertising Institute (POPAI)
The Distribution Economics Institute of Japan (DEI)

5.
Pembelian Terencana
•Pembelian terencana dalam arti sempit
•Konsumen sudah menentukan jenis brand yang akan
dibeli
• Pembelian terencana dalam arti luas
• Konsumen sudah menentukan produk namun
belum tahun brand yang mana
• Perubahan brand
• Konsumen sudah memutuskan membeli brand
tertentu tapi berubah pikiran ketika di toko

6.
Pembelian Tak Terencana
•Pembelian karena teringatkan
•Pembelian produk yang berhubungan
•Pembelian dengan maksud tertentu
•Impulse purchasing (pembelian
dilakukan secara tiba-tiba karena
tertarik dengan suatu produk)

7.
Promosi yang dilakukan di dalam
toko akan sangat mempengaruhi
pembelian secara tak terencana

8.
Perspektif Unplanned & Impulse
•Impulse bersinonim
dengan unplanned
Peneliti
Pemasaran
• Aspek irasional atau
pembeli Impulsive murni
(Bayley dan Nancarrow 1998)
Psikolog &
ekonom

9.
9 Karakteristik yang
Mempengaruhi Pembelian Impusif
• Harga rendah
• Self service
• Iklan massa
• Display produk yang
menonjol
• Umur produk yang pendek
• Ukuran kecil
• Mudah disimpan

10.
Kelompok Produk Impulsif
• Pakaian
• Perhiasan
• Ornamen-ornamen

11.
Pembelian Impulsif
• Dapat dicegah apabila konsumen mampu
mengendalikan diri
• Mampu menggunakan logika rasional
• Membeli bukan karena menginginkan, namun
membutuhkan
• Pengendalian diri konsumen

12.
Kemampuan Pengendalian Diri
Konsumen
• Mengacu pada tujuan, ideal, norma
• Contoh: tujuan orang melakukan diet
Standar
• Menjaga agar jalur tetap relevan
Proses
Pengawasan
• Kekuatan untuk mampu mengubah
Kapasitas untuk
Berubaha

13.
Perilaku saat Ramdhan-Idul Fitri
-Tidak terencana, tidak rasional, tidak didukung
pengambilan keputusan yang bijak

14.
Perilaku tak terencana lebih kompleks
dan sulit diukur
(Dittmar dan Drury, 2000)

15.
Pembelian tidak terencana :
• Cenderung spontan
• Memicu ketidakakuratan pemilihan produk,
• Urgensi atas pembelian sebelumnya tidak ada
(Gutierrez, 2004).

16.
90% Konsumen pernah melakukan
pembelian tidak terencana
30 – 50% menyimpulkan
kebutuhan produk

17.
70% transaksi produk konveksi
dilakukan atas pembelian
tak terencana
Marketing week, 2006)

18.
Hubungan Perilaku Belanja dengan Gender
Compulsive
Tendencies
Unplanned
Purchase
Shopping
List
Gender
Penelitian Shoham dan Brencic, 2003)

19.
Metode
Penelitian
• Kuantitatif
• Metode Survei
• Sampel: Pelajar
Israel sebayak 112
orang
• Kecenderungan
perilaku kompulsif
ditentutkan oleh
perilaku tidak
terencana
• Wanita cenderung
berperilaku
kompulsif
Hasil Penelitian

20.
Pola Konsumsi Masyarakat Yogyakarta
Tingkat konsumsi rata-rata wanita lebih tinggi
dari kelompok laki-laki walopun tingkat
konsumsi wanita lebih tidak merata dibanding
kelompok laki-laki
Tingkat konsumsi masyarakat Yogyakarta
melebihi tingkat pendapatan yang diperolehnya
(Suseno et al. 2005)

21.
Kecenderungan
kompulsif pada
remaja
dipengaruhi
faktor
lingkungan dan
individu
D’Astous (1990)

22.
Faktor yang Terkait Pembelian Impulsif
Faktor Psikologi
• Self esteem
• Depresi
• Gelisah
• Perfeksionis
Faktor Biologi
• Neurotransmisi
• Personal
• Sejarah
keluarga
Faktor Budaya
• Gender
• Pengalaman
awal anak-anak
• Perubahan
norma sosial
Faber, 2006

23.
Gender
Gender dan Seks mengacu pada
perbedaan jenis kelamin (Kuntari, 2001)
Tribut sosial mengenai pria dan wanita
Pria digambarkan maskulin,
Wanita digambarkan feminim (Sadli, 1995)

24.
Gender dan Perilaku Belanja
• Wanita lebih konsumtif dibandingkan pria
(Hastuti, 2003)

25.
Keunggulan
pada wanita:
- Aspek
biologis
- Kodrat
Keunggulan
pada Pria:
- Aspek Akal
- Rasio