Los Mètodos Alternos Para La Transformaciòn De Conflictos (MASC)
Presentacion capitulo 7
1. UNIVERSIDAD GALILEO-FISSIC IDEA
CEI BDM Coactemalán Boca del Monte
CURSO: Negociación y Transformación de Conflictos
TUTOR: José Antonio Lorenzana
HORARIO: 9:00 – 10:00 am.
DÍA: Sábados
CAPITULO 7
LENGUAJE NO VERBAL EN LA
TRANSFORMACION
Lorena Maribel Morales Gil
03129078
19/11/11
2. Hoy en día la mayoría de los seres humanos nos comunicamos vía verbal,
pero debemos comprender que mucho antes de la palabra existió el
gesto del lenguaje mudo, la expresión, donde el cuerpo en sí es un
mensaje, y éste no ha desaparecido, el gesto continúa, ahora
acompañando a la palabra. Los negociadores exitosos entienden, que
este existe y que lo no verbal tiene su propia gramática, por ello leen lo
no verbal y dejan que la palabra lo acompañe y no al contrario como
hacemos actualmente la mayoría de los humanos.
LENGUAJE NO VERBAL
LENOVE
3. Sobre el impacto de nuestros mensajes en los encuentros cara a cara,
donde las palabras solo logran influenciar en un 7% del total, nos damos
cuenta que en cierta medida somos analfabetos en la lectura corporal, no
sabemos que dicen las personas con sus gestos, en general somos
incapaces de leer lo que la gente está comunicándonos, ello se debe a la
poca importancia que le hemos dado a un tema decisivo en la labor de un
negociador, para entender los mensajes del OC, sus INVAG, procesarlos y
facilitar acercamientos y acuerdos
IMPACTO DE NUESTROS
MENSAJES
4. Los gestos deben brindarnos una especie de armonía, estar asociados cada
uno, como cuando formamos una frase y debemos buscar su
estructuración, cuando hablamos de hacer una oración decimos que hay
sujeto, verbo y predicado, al agrupar las señales no verbales buscamos lo
mismo, encontrar un significado. Si una persona cruza los brazos alguien
puede decir que está cerrada, es solo un gesto, nos falta ver otros, para
completar una frase de lenove, no necesariamente un solo hecho me permite
concluir, puede ser que sus ojos estén brillando, sus piernas abiertas y su
voz sea expresiva, estos últimos datos nos impiden concluir que está
cerrado.
TRES FACTORES CLAVE PARA
LENOVE
5. Es tan importante que ciertas posturas como brazos cruzados y que hemos
tratado anteriormente, es en esencia un mensaje defensivo, puede que
nosotros lo hagamos sin saberlo, pero quienes empiezan a entender y
practicar el Lenove, sienten que cuando se cruzan los brazos hay también
para quien lo hace una experiencia de sentimientos defensivos, lo que nos
puede indicar que esta ignorancia atenta contra nosotros mismos.
EL LENOVE
6. Trabajamos todo el tiempo en la necesidad de ser sincero, en no
mentir, en construir una relación de confianza para negociar muchas
veces, si a las expresiones que verbalizamos le anteponemos nuestras
palmas de las manos, mostrándolas, el OC recibe el mensaje, nos cree y
si existe alguna posibilidad que él o ella quieran mentirnos nuestras
palmas les están hablando de que en la mesa queramos ser limpios y
transparentes, no tenemos armas escondidas
LIBRO DE NEGOCIACION
POR VALORES
7. Es una de las herramientas que tienen los negociadores para empezar a
conocer y proyectar una negociación exitosa, existen personas que trituran
manos cuando saludan y otras que lo hacen con tanta delicadeza que
parece que no lo quisieran hacer, encontramos manos sudadoras, pegajosas,
con callos y todos esos espacios deben servirnos para saber más de nuestros
OC . La idea general en un saludo es que sea agradable y firme, la mano se
debe ofrecer verticalmente. Si usted pone su mano encima del OC éste
entenderá que usted quiere tomar el control de la negociación y si la coloca
debajo, el sabrá que lo podrá controlar, la idea es equilibrio, con unas
manos que se saludan verticalmente.
EL SALUDO
8. Ahora nos dirigimos a observar lo que anteriormente denominamos del
cuello para arriba, la cabeza, y lo mas sencillo y fácil de leer es las
afirmaciones o negociaciones que muchas veces inconscientemente
estamos haciendo con la cabeza, esta parte de nuestro cuerpo toma
diferentes posiciones y debemos estar alertas., una cabeza que se levanta
en forma natural, equidistante al cuerpo, da muestras de
equilibrio, neutralidad y confianza, no atemoriza, pero no huye, una
cabeza levantada y exigida a ir un poco hacia atrás, empujando la
barbilla hacia adelante muestra superioridad y arrogancias.
LA CABEZA
9. Pasemos a la cara, y empezaremos por los ojos, se dice que en las
interrelaciones, como son las negociaciones y las ventas es muy
importante un buen manejo de lo visual, en el lenove, la observación en
la mirada nos ofrece muchas pistas y ayuda para saber del OC.
Recomendamos mantener el control de la negociación con una mirada
equilibrada, no de arpón o puñal, que asusta y hiere al OC, debe ser una
mirada que controle la situación, se calcula que debemos mirar entre 4 y
8 segundos, retirar la mirada por dos para volver, repetir la dinámica y
demostrar que estamos concentrados escuchando o hablando pero que
no deseamos intimidar, sin embargo, la mirada debe ser hacia la pupila.
LOS OJOS
10. Ahora pasamos a otra parte clave en la cara, los labios y más
concretamente lo que éstos hacen, la sonrisa, ese gesto que puede mover
montañas o matar elefantes, la sonrisa real, la verdadera por lo general
genera una serie de arrugas alrededor de los ojos, pero existen muchas
que sólo muestran los dientes, ninguna muela, cuando encontramos OC
poco sinceros, observe cómo se ríe sólo con la boca.
LA SONRIRA
11. Pasemos a otro componente del Lenove, las extremidades superiores, los
brazos, órganos que muchas veces nos permiten escondernos, ocultarnos
o generar una protección pero que a la vez pueden servirnos para
hacernos más visibles y notorios, llevar lasa manos a la cintura y abrir los
codos nos hace ganar espacio y puede transmitir ideas de que tenemos
una actitud decisiva, que estamos dispuestos a entrar en acción, la
posición tradicional de los vaqueros cuando abren sus brazos para
amenazar, antes de proceder a desenfundar su revólver.
LOS BRAZOS
12. Los brazos están acompañados de las manos, esos instrumentos
que transmiten información sobre nuestro estado, y que como dice
el adagio popular, las manos hablan por si solas, unas manos
activas atraen, captan la atención de un auditorio y pueden
cautivar, en una mesa de negociación es importante conocer qué
están expresando las mismas.
LAS MANOS
13. Hablemos un poco de lo que acompañan las manos, sus dedos, si usted
está acostumbrado (a) a dirigir su dedo índice hacia las personas, le
recomendamos no hacerlo, lesiona, es como un pistoletazo desde lo
psicológico, las personas que no quieren hablar guardan sus dedos en
los bolsillos, y algunos ponen sus dedos en su cintura (pulgar dentro y
los otros cuatro dedos fuera, enmarcando su zona genital) es un claro
mensaje de actitud sexual agresiva.
LOS DEDOS
14. Ahora nos dirigimos a las extremidades inferiores, las piernas, parte muy
importante para los negociadores en el Lenove, observar como caminan
nuestros OC nos entrega información valiosa, cuando las personas dicen
mentiras aumentan los movimientos de su parte inferior del cuerpo, por
ello hoy en día se usan mesas de vidrio que permiten observar a los
negociadores en toda su figura, o no usamos mesas, nos encontramos
frente a frente, un profesional del Lenove puede sugerir no interponer
nada entre los negociadores para poder leer sin dificultad lo que pasa de
la cintura para abajo del OC.
LAS PIERNAS
15. La recomendación es para que los negociadores atiendan de una
manera más atenta los pies y lo que protege los pies, los zapatos, el
movimiento repetido de una persona, le da una forma especial a sus
zapatos, por ejemplo si encuentra que los zapatos tienen
protuberancias en la parte de adelante, como una especie de bulto,
probablemente se ha generado una presión que hacen los dedos del
pie hacia arriba y le indicará que el OC se altera con facilidad e
inclusive puede llegar a ser violento
LOS ZAPATOS