1. Il marketing del consulente
Roberta Longoni
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2. 1. Incrementare la notorietà e reputazione
2. Evidenziare capacità e doti
3. Caratterizzare il posizionamento del consulente
4. Favorire i contatti e l’accesso ai potenziali clienti
5. Permettere di ottenere compensi più alti
Le aziende scelgono i professionisti soprattutto sulla base del
PASSAPAROLA POSITIVO, di REFERENZE, e del RICONOSCIMENTO
DI NOTORIETA’ del professionista.
Per il consulente è di grande importanza saper comunicare e
impegnarsi fare in modo che il suo messaggio venga bene accolto,
il linguaggio sia compreso e gli argomenti del messaggio siano
ritenuti degni di fiducia e si prestino alla memorizzazione.
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3. ESSERE PROATTIVO
Non attendere i clienti, identificare bene il proprio lavoro e cercare di
ottenerlo
CONCENTRARSI SUI VANTAGGI PER IL CLIENTE,
NON sugli obiettivi aziendali
STABILIRE UN BUDGET
PIANIFICARE CON CURA
Stendere un piano scritto, completo di cose da fare e quando
FISSARE IL TARGET DELLA CAMPAGNA
Non adottare un approccio dispersivo.
Stabilire con chiarezza i destinatari delle azioni x massimizzare i
risultati
COSTRUIRE IL PROPRIO BRAND (IMMAGINE)
AVVIARE IL PROGETTO.
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4. METTERE PER ISCRITTO IL PIANO DI SVILUPPO DELLE PROPRIE
ATTIVITA’ E’ DI GRANDE AIUTO PER CHIARIRE DUBBI,
PERPLESSITA’, E PER COMPRENDERE COSA VADA FATTO.
In questo modo spesso i problemi vengono compresi e definiti
meglio.
RICERCHE CONDOTTE NEGLI USA CONFERMANO CHE AVERE UN
PIANO MARKETING MIGLIORA I RISULTATI DELLE PICCOLE AZIENDE
DEL 24/30%.
UN PIANO DI MARKETING FA RISPARMIARE TEMPO E STRESS.
Avere o non avere un piano corrisponde alla differenza tra l’essere
propositivo o semplicemente reagire alle alterne fortune del
mercato.
IL PIANO DI MARKETING HA UN OBIETTIVO : ATTIRARE E
MANTENERE CLIENTI DI QUALITA’ E IN NUMERO
SUFFICIENTE.
ESPRIME IN MODO CHIARO LE METE, E INDICA COME
SARANNO RAGGIUNTI GLI OBIETTIVI E CON QUALI MEZZI.
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5. Ogni piano di marketing è parte di un processo, e la strategia viene
creata sulla base di:
MISSION : definisce la ragione di essere dell’azienda, cioè del
consulente
VISION : definisce cosa il consulente vuole raggiungere nel lungo
periodo, rappresenta il sogno imprenditoriale
VALORI : le convinzioni che influenzano i comportamenti e
rispondono alla domanda “come facciamo le cose qui?”
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6. Il noto marketing mix PRODOTTO-PREZZO-POSTO-PROMOZIONE non serve
al consulente, in quanto le prime due P sono indeterminate finché il
prodotto non viene definito in funzione del singolo cliente.
Il prodotto consulenza è unico per definizione, viene erogato e non
prodotto.
Un consulente compete su questi fattori (7C)
CONOSCENZA : da coltivare all’interno e diffondere all’esterno, per
guadagnare fiducia e rispetto
CONTATTI : i servizi di consulenza vengono acquistati sulla base della
fiducia, e spesso in seguito a referenze positive. Una buona rete di contatti
può aumentare a probabilità di scelta a favore dell’azienda.
COMUNICAZIONE : il consulente deve informare i suoi pubblici di ciò che
fa, e dei benefici che ne ricavano i clienti
CONCRETIZZAZIONE : l’offerta del consulente va resa tangibile attraverso
immagini e documentazioni, eventi, ed un operato concreto
CLIENTE, SCELTA : la scelta del cliente condiziona lo sviluppo dello studio,
quindi i clienti vanno scelti e cercati, non semplicemente attesi.
CONOSCENZA DEL CLIENTE, per costruire davvero proposte su misura
CULTURA DELLA COMPETENZA, utile per attirare i clienti che si
desiderano.
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7. Per definire il proprio business si parte dalla VISION costruita
sull’immagine che il consulente ha del suo futuro.
Può essere resa da una frase che offre in maniera abbastanza precisa la
meta del consulente.
La vision deve essere ragionevole, rappresentare una meta raggiungibile e
nello tesso tempo essere un sogno con un traguardo.
Un neoconsulente può trarre giovamento, per definire la sua vision, da
alcune domande:
Perché voglio essere un consulente?
Cosa voglio che i clienti ottengano con i miei servizi?
Cosa desidero ottenere?
Cosa significa per me ottenere il successo professionale?
Cosa mi motiva di questa professione?
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8. La MISSION viene esplicitata in relazione ai clienti,
ed indica il beneficio che gli stessi ottengono
dalla collaborazione con il consulente.
Può essere espressa da un PAYOFF, oppure espressa in termini di proposta
di valore.
La mission dichiarata indica allo stesso tempo la promessa del consulente al
cliente ed il beneficio che il cliente otterrà.
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9. Significa passare dall’analisi alla formulazione delle linee-guida e
della strategia per operare sul mercato.
I PUNTI DI FORZA permettono di sfruttare le OPPORTUNITA’
presenti sul mercato, e di difendersi dalle minacce esterne.
I PUNTI DEBOLI rappresentano fattori interni che possono limitare il
successo sul mercato, o rendere vulnerabile il consulente di fronte alle
MINACCE ESTERNE.
Condurre una buona analisi SWOT richiede obiettività e conoscenza, basata
sulla disponibilità di informazioni oggettive, dello studio e del mercato di
riferimento.
L’analisi è un processo di investigazione e di brainstorming sui
fattori che lavorano pro e contro il successo del consulente.
Per scoprire le aree nelle quali si può emergere come consulenti è
importante identificare i propri punti forti:
In cosa si è bravi nell’aiutare i clienti?
In cosa sappiamo aiutarli ad aumentare, migliorare, innovare, ridurre,
risparmiare?
Possiamo aiutare i clienti a sviluppare nuovi prodotti o servizi?
Sappiamo aiutare i clienti a prendere decisioni ponderate?
Siamo in grado di assistere i clienti in una loro diversificazione?
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10. PUNTI FORTI PUNTI DEBOLI
 XX anni di esperienza  Risorse finanziarie limitate
 Successi nella conduzione di  Difficoltà sprigionare le sinergie
ricerche di mercato tra le competenze dei singoli
 Capacità di leggere il mercato consulenti
 Servizi personalizzabili che si  Non sufficiente sistematicità nel
basano su processi collaudati fare marketing
 Capacità di fare marketing dello
studio
OPPORTUNITA’ MINACCE
 Mercati che vogliono crescere  Troppi studi “one-person”
 Aziende sottodimensionate per la  Attuale situazione negativa del
componente manageriale credito
 La stampa specializzata sottolinea  Difficoltà a differenziare i servizi
l’importanza di fare marketing per
avere clienti
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11. Il piano di marketing è il documento
che dà inizio al processo di acquisizione di clienti
attraverso la scelta e l’applicazione
di una coerente strategia di marketing.
Il piano deve:
1. riportare gli obiettivi
2. strutturare i servizi offerti
3. indicare e illustrare i clienti che il consulente desidera avere
4. delineare la rete di rapporti che va costruita (e poi migliorata)
5. descrivere quali strumenti di comunicazione utilizzare, e in
quale modo
6. indicare quali azioni sono previste ed i relativi tempi.
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12. La redazione del piano di marketing
Si articola in 4 fasi:
1. RACCOLTA INFORMAZIONI in modo dettagliato : raccolta dei dati che
riguardano noi stessi e l’esterno, in relazione all’obiettivo che vogliamo
perseguire
2. ELENCO DI PROBLEMI E OPPORTUNITA’
3. Formulazione di OBIETTIVI SPECIFICI e QUANTIFICABILI
4. SVILUPPO DI UNA STRATEGIA, cioè di come arriveremo ai nostri
obiettivi.
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13. Il formato più utilizzato è contraddistinto dall’acronimo SOSTAC:
SITUAZIONE (analisi della) : dove ci troviamo adesso?
OBIETTIVI : dove vogliamo andare?
STRATEGIA : come faremo per arrivare agli obiettivi?
TATTICHE : dettagli della strategia
AZIONE : mettiamo il piano al lavoro
CONTROLLO : misurare i risultati.
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14. Il documento può essere così impostato:
1. Titolo , autore e data
2. Scopo del documento
3. Situazione attuale : informazioni essenziali ed utili per prendere una
decisione
4. Considerazioni : aspetti da considerare per lo sviluppo e il cambiamento
della situazione
5. Destinatari
6. Pubblici verso i quali saranno dirette le azioni pianificate
7. Obiettivi e loro coordinamento
8. Strategia : come si intendono raggiungere gli obiettivi
9. Tattiche : esempi di soluzioni ed azioni
10.Budget
11.Tabella temporale (road map)
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15. LA COMUNICAZIONE
Il consulente non vende i suoi servizi,
piuttosto deve farsi preferire ai suoi concorrenti,
e per questo deve creare un CENTRO DI GRAVITÀ
nasce dal contributo di molte tattiche
che si avvalgono di mezzi diversi,
ma che insieme concorrono a diffondere notorietà e conoscenza del
consulente e dei suoi servizi.
Il SITO WEB
NEWSLETTER
ARTICOLI E LIBRI
SEMINARI E CONFERENZE
NETWORKING
SOCIAL MEDIA
PASSAPAROLA / SEGNALAZIONI
PUBBLICITA’
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16. Il gruppo più importante di visitatori ricercati è quello dei potenziali clienti
che sul sito web del consulente cercano informazioni e risposte al loro
problema.
INTERNET NON E’ UNA VETRINA PER VENDERE SERVIZI, E I
POSSIBILI CLIENTI NON NAVIGANO PER TROVARE UN
CONSULENTE, MA PER CONOSCERLO MEGLIO DOPO AVERLO
INCONTRATO.
Per una buona progettazione globale del sito, la domanda più importante è:
“COSA VOGLIONO CONOSCERE I VISITATORI DEL MI SITO?”.
E poi : “IN CHE MODO SI POTRANNO SODDISFARE I DESIDERI DEI
VISITATORI?”
Le risposte a questo tipo di domande avranno un forte impatto
sull’architettura generale, e soprattutto sui contenuti del sito che devono
essere adeguati : testi che mostrano capacità e doti del consulente, e allo
stesso tempo diffondono conoscenza.
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17. Ricerche ripetute hanno dimostrato che newsletter legate a temi
professionali interessano il 40% delle persone.
Nel formato elettronico abbattono i costi.
LA NEWSLETTER PER IL CONSULENTE FUNZIONA SE:
INFORMA
E’ FACILMENTE DISPONIBILE
E’ REGOLARE NELLA SUA PERIODICITA’.
Pubblicare una newsletter richiede anche disciplina per mantenere la
periodicità della newsletter, e questo comporta avere contenuti sufficienti
per ogni numero.
E’ MOLTO IMPORTANTE REALIZZARE UNA NEWSLETTER CHE FORNISCE
VALORE AI LETTORI PER CONSERVARLI E AUMENTARLI.
La newsletter deve specialmente rispettare la componente più importante
del nome che porta : NOTIZIE.
Se si trasforma in una somma dia articoli promozionali scade al livello di un
dépliant che nessuno è disposto a leggere ripetutamente.
LA FUNZIONE DELLA NEWSLETTER NON E’ QUELLA DI VENDERE, MA DI
INFORMARE.
Roberta Longoni
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18. Una buona newsletter deve:
 essere ordinata
 essere facile da leggere
 essere rapida da scaricare
 offrire la possibilità di stampare parti del testo per una lettura più
abitudinaria e meno stancante
 essere lunga fra le 2 e le 8 pagine (a seconda della periodicità).
I CONTENUTI possono riguardare:
casi di studio
articoli brevi con consigli e strategie da seguire in determinati contesti
ripresa di articoli pubblicati su riviste specializzate
commenti a dati statistici di interesse per l’attività dei lettori
eventuali recensioni di libri di management
Roberta Longoni
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19. La parola scritta è autorevole ed è per questo motivo che il consulente deve
scrivere e ottenere la pubblicazione di suoi articoli, e magari scrivere anche
un libro su argomenti che padroneggia.
LA PUBBLICAZIONE E’ UN MODO EFFICACE PER DIMOSTRARE IL
PROPRIO VALORE AI CLIENTI IN UNA SITUAZIONE DI NON
VENDITA.
ARTICOLI E LIBRI FAVORISCONO IL NASCERE DI RELAZIONI E
CONCORRONO AL POSIZIONAMETO DEL CONSULENTE.
Essere pubblicati da un editore, di riviste o di libri, è un modo forte per
guadagnare in credibilità, avviare un centro di gravità e ottenere incarichi di
lavoro.
Roberta Longoni
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20. I maggiori ritorni, in termini di notorietà e successive attività, vengono da
ARTICOLI pubblicati da riviste specializzate lette da potenziali clienti.
I testi di questi articoli non devono mai essere generici, devono riportare
solo esempi legati al settore coperto dalla rivista.
La forza degli articoli nasce anche dagli svariati impieghi successivi che se e
possono fare : inserimento nel sito, raccolta e pubblicazione in un formato
elettronico, stampato e distribuito in occasione di seminari.
Più articoli possono costituire la base per un libro.
Quali temi per gli articoli?? Quelli che fanno parte dell’attività quotidiana del
consulente. La preferenza va data ai temi che meglio concorrono a
posizionare il consulente.
Roberta Longoni
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21. Per il suo primo LIBRO il consulente può scrivere su ciò che fa. E’ il modo
migliore per iniziare, specie se può utilizzare materiale già impiegato per
scrivere i suoi articoli.
Una rapida check-list preliminare alla stesura del libro:
Qual è il mio obiettivo?
Tema o argomento? E’ interessante per i clienti target?
Quale titolo? (vi sono mote ricerche che dimostrano come il titolo influisce
sulle vendite del libro
Quale sottotitolo? (indica il vantaggio per i lettori)
In cosa si differenzia questo libro da quelli analoghi già in commercio?
Chi dovrebbe acquistarlo, e perché?
Quali sono i primi 3 vantaggi che otterranno i lettori dal libro?
Chi dovrebbe pubblicarlo?
Roberta Longoni
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22. NETWORKING E’ SVILUPPARE DELLE RELAZIONI CHE POSSONO
SERVIRE.
NON E’ IMPORTANTE CHI CONOSCI, MA CHI CONOSCE TE.
PIU’ PERSONE POSSONO PARLARE BENE DI TE, E CREARE DELLE
REFERENZE, MEGLIO SARA’ PER TE.
FARE NETWORKING INDICA LA CAPACITA’ DI IMPEGNARSI NELLA
COMUNICAZIONE INFORMALE PER INTESSERE RELAZIONI CON
ALTRI AI QUALI CHIEDERE DI RACCOMANDARE, SOSTENERE O
ACQUISTARE I PROPRI SERVIZI.
Il consulente fa un buon servizio se prima aiuta gli altri, dà loro
qualcosa di interessante e poi, eventualmente, chiede un favore.
Il consulente dà il via alla costruzione di una rete di relazioni con l‘offerta di
qualcosa a qualcuno, ancora prima di sapere se potrà ottenere qualcosa in
cambio.
I favori arriveranno poi. Prima si dà e poi si riceve.
Fare networking è una delle componenti del marketing interattivo che però
non si esaurisce nel parlare con gli altri.
Roberta Longoni
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23. Importante definire:
COSA : fare networking è la ricerca interattiva di altri e lo sviluppo di
relazioni mutuamente profittevoli, che portano valore, attraverso attività
interpersonali.
PERCHE’ : si fa networking per raggiungere nuovi clienti e concludere
affari.
COME : creare un network in modo efficace implica una combinazione di
FORNIRE VALORE ad altri in modo che siano portati a ricambiare +
DIVENTARE DI INTERESSE PER GLI ALTRI in modo che ci segnalino ad altre
persone.
Fare DIRECT NETWORKING significa interagire direttamente con
potenziali clienti
Fare NETWORKING INDIRETTO significa interagire con persone che
possono indirizzarci a clienti o segnalarci a potenziali acquirenti.
Roberta Longoni
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24. COSE DA FARE PER INSTAURARE UNA BUONA RELAZIONE:
Focus sulla relazione, Non sul fare vendite
Offrire un vantaggio, un beneficio
Conversare (diverso d chiacchierare) : va migliorata la capacità di entrare in
sintonia con gli altri
Puntare su persone importanti, alle quali può offrire qualcosa
ERRORI DA NON FARE:
Avere come unico obiettivo della relazione vendere
Vivere le relazioni solo dal punto di vista del proprio interesse
Partecipare ad eventi senza avviare nuove relazioni
Richiedere risultati immediati dalle nuove relazioni
Stabilire relazioni con persone di cui non si condividono i valori o che non
piacciono.
Roberta Longoni
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25. PER I PROFESSIONISTI I SOCIAL MEDIA RAPPRESENTANO
UN’OPPORTUNITA’.
Poiché non sappiamo se quello che funziona oggi funzionerà anche domani,
e poiché i social media hanno pubblici differenti e per il consulente potrebbe
essere utili raggiungerli tutti,
LA SOLUZIONE E’ CREARSI UNA IDENTITA’ E COLTIVARLA IN
DIFFERENTI PIATTAFORME.
PER OTTENERE RISULTATI, IL CONSULENTE DEVE AVERE UN PIANO
E MUOVERSI CON PROFESSIONALITA’ EVITANDO LAVORO
INFRUTTUOSO E PERDITE DI TEMPO.
Roberta Longoni
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26. ASCOLTARE I PROPRI CLIENTI E/O CHI SI DESIDERA
CONQUISTARE.
Scoprire quanto e come socializzano: hanno un sito o un blog aziendale?
Cosa cercano quando navigano in internet?
Leggono le riviste di settore on-line?
Quali argomenti li interessano?
PIANIFICARE LA PROPRIA ATTIVITA’ ONLINE.
Definire i propri obiettivi
Stabilire chi dovranno essere i lettori
Quantificare con realismo quanto tempo dedicare a questa attività
Decidere se il proprio impegno sarà solo sporadico o sistematico.
Roberta Longoni
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27. ELABORARE UNA STRATEGIA
Quali sono i campi in cui si è esperti?
Quali temi interessano il pubblico che si vuole attrarre?
Agire da solo o in team?
Esiste un budget?
Come muteranno le relazioni che già si hanno con i propri clienti?
Quali sono le caratteristiche della propria attività, dei servizi offerti?
SCEGLIERE GLI STRUMENTI
Mediando fra i social media adatti al singolo consulente e quelli di interesse
per il pubblico a cui mira.
Deve anche decidere come monitorare la attività che si svolgono sui social
media che ha scelto.
Alcuni strumenti offrono già un sistema di monitoraggio.
Deve stabilire come misurare il successo.
Roberta Longoni
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28. ELABORARE UNA STRATEGIA
Quali sono i campi in cui si è esperti?
Quali temi interessano il pubblico che si vuole attrarre?
Agire da solo o in team?
Esiste un budget?
Come muteranno le relazioni che già si hanno con i propri clienti?
Quali sono le caratteristiche della propria attività, dei servizi offerti?
SCEGLIERE GLI STRUMENTI
Mediando fra i social media adatti al singolo consulente e quelli di interesse
per il pubblico a cui mira.
Deve anche decidere come monitorare la attività che si svolgono sui social
media che ha scelto.
Alcuni strumenti offrono già un sistema di monitoraggio.
Deve stabilire come misurare il successo.
Roberta Longoni
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29. INIZIARE A CREARE
I propri social media  BLOGGING
ALIMENTARE
Il social media con la frequenza e la regolarità che richiede.
Usare Google Alert per vedere cosa fa chi si occupa della stessa attività ed
elaborare gli spunti per produrre uovo materiale
VERIFICARE I DATI DI ACCESSO
Il consulente deve comprendere quanto e come è apprezzato il suo
contributo online, ad esempio quanti accessi, elementi più apprezzati e
materiali maggiormente scaricati.
Roberta Longoni
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30. I SOCIAL NETWORK fanno parte dei sociale media e sono
piattaforme destinate a generare rapporti tra le persone.
Non sono mezzi pubblicitari, ma un consulente, approfittando delle sue
capacità, li può sfruttare per portare visite al proprio sito.
Fondamentale per rendere produttivo un social network è:
IDENTIFICARE UNO SPECIFICO PUBBLICO DI INTERESSE PER IL
CONSULENTE. Per aumentare le probabilità di successo è preferibile
lavorare con un pubblico di nicchia.
SPERIMENTARE. Qui tutto è una novità, non esistono accademici ma
grandi esploratori. La sperimentazione è una caratteristica del web.
PARTECIPARE. Prima di creare un proprio mondo è preferibile partecipare
con dei commenti a quello degli altri per sperimentarlo. Se l’intenzione è
gestire un proprio blog, l’ideale sarebbe muovere i primi passi leggendo i
post nei blog di altri consulenti, partecipando alle discussioni e iscrivendosi
ad alcuni gruppi affini alla sua attività.
Roberta Longoni
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31. ESSERE UN LEADER DELL’INFORMAZIONE. Lo si diventa divulgando
contenuti nuovi e originali percepiti come interessanti dai lettori
(appartenenti al pubblico che ha identificato). Deve dimostrare la sua
esperienza rispetto al mercato in cui opera e la capacità di risolvere i
problemi.
ESSERE TRASPARENTE ED AUTENTICO.
CREARE MOLTI LINK AL PROPRIO SITO – BLOG – ALTRI SOCIAL
MEDIA. Il consulente dovrebbe inserire link anche verso contenuti creati da
altri professionisti. I link sono delle strade virtuali, più collegamenti portano
a un determinato luogo e maggiore sarà il traffico convogliato.
FACILITARE IL FARSI TROVARE. Ogni pagina va ottimizzata per essere
trovata dai motori di ricerca. I propri contenuti vanno identificati da tag
(etichette virtuali) che en facilitano il riconoscimento nell’immenso archivio
del web.
INCORAGGIARE IL CONTATTO. Nei contenuti è opportuno inserire
sempre l’invito al contatto. In un blog il “call to act” va ripetuto dalle 3 alle
5 volte, a seconda della lunghezza del testo. Vanno anche inseriti i recapiti
nelle pagine riservate alla propria presentazione.
MONITORARE E IMPLEMENTARE. Il consulente deve controllare con
sistematicità i dati relativi alle sue piattaforme, analizzarli con cura e
apportare le necessarie modifiche al suo lavoro.
Roberta Longoni
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