1. UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA INTRODUCCION A LOS NEGOCIOS 1. ¿Qué es un plan de negocios?
Es el plan administrativo y financiero de una compañía nueva y sirve para la operación exitosa de una alianza
EL PLAN DE NEGOCIOS empresarial. Es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente, independientemente de la
magnitud del negocio. Le explica en forma específica cómo va a funcionar un negocio y los detalle sobre cómo
Elaborar, ejecutar, evaluar planes, es una de las tareas esenciales de la gestión empresarial. La empresa capitalizar, dirigir y hacer publicidad a un negocio.
requiere en cada etapa de su desarrollo diversas tareas referidas a los planes Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre sí para el comienzo o desarrollo de una
empresa o proyecto con un sistema de planeación tendiente alcanzar metas determinadas.
Diferencias entre diversos tipos de planes
Plan estratégico Plan de negocios Plan de mejoramiento 2. ¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?
Instrumento estratégico Instrumento táctico Instrumento de acción
• Su plan de negocios será útil en varios sentidos. En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo haciendo
Todos los planes actúan sobre la misma realidad y la misma gente, bajo los mismos objetivos, misión y visión, uso de información y análisis adecuados.
pero tienen un sesgo, alcance u oportunidad que lo distingue. • Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas
Determina la política de Las formas de organización y Se selecciona y actúa sobre algunos con sus prestamistas, inversionistas y bancos.
alianzas en función de los las formas de cooperación y campos o áreas para obtener resultados • Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos aquellos que se
objetivos lucha en el mercado que inmediatos desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes le brindarán un consejo inestimable. Con
permiten dirigir las operaciones Puede ser una aplicación específica del plan demasiada frecuencia, los empresarios lo estructuran “¡A mi manera!” sin beneficiarse del aporte de
de la empresa. de negocios. expertos, lo que les podría ahorrar bastante desgaste. “A mi manera” es una gran canción, pero en la
Puede corresponder a intervenir práctica puede tener como consecuencia complicaciones innecesarias.
específicamente en una o dos áreas del • Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su proceso de
negocio. No necesariamente se trata de una planificación.
intervención global.
Está centrado en la visión, Resuelve asuntos del período, Busca resolver los cuellos de botella, Un plan de negocios debe:
misión, propósitos y los como organiza sus fuerzas y aprovecha las oportunidades, selecciona los • Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.
planes de largo plazo para como las financia. pasos a realizar en forma inmediata. • Establecer metas a corto y mediano plazos.
conseguir los objetivos El "business plan" atiende el Puede cambiar de un momento a otro. • Definir con claridad los resultados finales esperados.
campo de maniobras, las • Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.
operaciones. Cambia más
• Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.
rápido que el plan estratégico
• Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicación.
• Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.
• Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas.
• Tener programas para su realización.
PLAN DE NEGOCIOS
• Ser claro, conciso e informativo.
OBJETIVOS CONCLUSIONES
El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía que facilita la creación o el
crecimiento de la misma. Es también una carta de presentación para posibles inversionistas o para obtener
financiamiento. Además, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o
PRODUCTOS PLAN DE crecimiento de una empresa, amén de que facilita el análisis de la viabilidad, factibilidad técnica y económica
FINANCIACION de un proyecto.
El plan de negocios debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas y a los financieros, los
ASPECTOS factores que harán de la empresa un éxito, la forma en la que recuperarán su inversión y en el caso de no
COMPETENCIA PLAN DE PLAN DE RECURSOS LEGALES lograr las expectativas de los socios, la fórmula parar terminar la sociedad y cerrar la empresa.
MARKETING VENTAS HUMANOS
El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije. Ejemplo: si se pronostica un
incremento en el tamaño del mercado y en la participación de la empresa en éste, se debe explicar y sustentar
el razonamiento con información lógica y conveniente. Debe ser muy dinámico, por lo que debe de ser
actualizado y renovado de acuerdo a las necesidades del momento. Asimismo, debe de proporcionar un
panorama general del mercado y de los requerimientos de la nueva empresa, producto, servicio o, en su caso,
de su crecimiento.

2. 3. Lo que debe evitar en su plan de negocios.
5. Seis pasos para un excelente plan de negocios
• Limite sus proyecciones futuras, a largo plazo. (Largo plazo significa más de un año.) Es mejor
establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a medida que avanza su negocio. A menudo la Los empresarios nuevos a menudo tienen dificultades para redactar planes de negocios, de modo que ¡no
planificación a largo plazo se torna insignificante debido a la realidad de su negocio, que puede ser pase por alto esta herramienta de planificación!
diferente a su concepto inicial.
• Sea conservador al predecir los requisitos de capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de 1. Escriba su concepto básico del negocio.
negocios anticipan correctamente cuánto dinero y tiempo se requerirá. 2. Reúna todos los datos que pueda sobre la factibilidad y los puntos específicos de su concepto del
• No se olvide determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades comerciales. negocio.
• Utilice un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabórelo de modo que sea fácil de leer y 3. Focalice y afine su concepto en base a los datos que ha recopilado.
comprender. 4. Destaque las materias específicas de su negocio. El uso de un enfoque “qué, dónde, por qué, cómo”
• No dependa completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento patentado. El éxito toca a puede ser de utilidad.
quienes comienzan un negocio con una gran economía y no necesariamente con grandes inventos. 5. Dé a su plan una forma convincente para que no sólo le dé perspectivas y dirección, sino que al mismo
tiempo se convierta en una valiosa herramienta para manejar las relaciones comerciales que serán muy
importantes para usted.
4. Formato del plan de negocios: una evaluación sistemática de todos los factores esenciales para los 6. Verifique si su plan incluye los siguientes factores necesarios que darán origen a un negocio exitoso
fines y objetivos de su negocio
Un concepto sólido del negocio.
Éstos son algunos de los temas recomendados que se pueden adecuar a su plan: El error más frecuente que cometen los empresarios es no elegir el negocio correcto desde un principio. La
mejor forma para aprender acerca de su posible negocio es trabajar para otra persona en ese negocio antes
de comenzar uno propio. Puede existir una gran diferencia entre su concepto de un buen negocio y la realidad.
• Declaración de la visión: es un bosquejo conciso de los fines y objetivos de su negocio.
• Las personas: sin lugar a dudas, el ingrediente más importante para su éxito es usted mismo. Analice de Comprender su mercado.
qué forma se aplicarán sus experiencias previas a su nuevo negocio. Elabore un currículum suyo y de Una buena manera de comprobar que conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
cada persona que participará en el inicio del negocio. Sea objetivo y evite exagerar. Esta parte de su servicio antes de comenzar.
plan de negocios será leída con mucho cuidado por quienes se relacionarán con usted, incluidos
prestamistas, inversionistas y proveedores. Las plantillas para redactar currículos se encuentran Industria sólida, creciente y estable.
disponibles en su biblioteca, Kinko’s, librerías e Internet al buscar “currículum”. Recuerde que algunos de los grandes inventos de todos los tiempos, como los aviones y los automóviles, no
dieron frutos económicos a muchos que intentaron explotar estos grandes avances. El éxito proviene de
Sin embargo, no puede pretender ser alguien que no es. Si no posee la habilidad para realizar una aquellos que encuentran negocios con una gran economía y no necesariamente con grandes inventos o
función clave, incluya esta información en su plan de negocios. Por ejemplo, si no posee la aptitud para avances para la humanidad.
capacitar personal, explique cómo compensará esta deficiencia. Puede agregar un socio a su plan o
planificar la contratación de personas clave que posean las aptitudes que usted no tiene. Incluya Administración capaz.
biografías de todos los posibles administradores. Busque gente que le agrade y a la cual admire, que tenga valores éticos, aptitudes suplementarias y que sea
más inteligente que usted. Planifique contratar gente que posea aptitudes que usted no tenga. Defina su
habilidad única y busque a otros que conviertan sus debilidades en fortalezas.
• Su perfil del negocio: defina y describa el negocio que tiene en mente y cómo pretende realizarlo
exactamente. Intente mantenerse concentrado en el mercado especializado al que desea servir. Control financiero adecuado.
• Test económico: proporcione una evaluación completa del entorno económico en el que participará su Posteriormente, aprenderá la importancia de capacitarse en contabilidad, software computacional y
negocio. Explique de qué forma su negocio será apropiado para las agencias reguladoras y la población administración del flujo de caja. La mayoría de los empresarios no tiene conocimientos previos de contabilidad
con la que tratará. Si corresponde, suministre estudios demográficos y datos del flujo de tráfico comercial y debe regresar a la escuela para adquirir este tipo de conocimiento. ¿Apostaría sus ahorros en un juego
que normalmente están disponibles en los departamentos de planificación locales. donde no sabe cómo ganar puntos?
• Test del flujo de caja: incluya un flujo de caja de un año que incorpore sus requisitos de capital (ver
Lección No. 7). Incluya una evaluación de lo que podría salir mal y de qué manera manejaría los Enfoque comercial consecuente.
problemas. Si piensa en productos o servicios específicos, descubrirá que los especialistas superan a aquellos que no son
• Incluya su plan de marketing y expansión. especialistas. Concéntrese en algo que pueda hacer tan bien que no estará sujeto a competir con alguien con
• Consulte sitios Web gubernamentales útiles, como el de la Administración de la Pequeña Empresa un precio menor.
(SBA).

3. corresponden al Banco Sociedad y a la Corporación Nosotros respectivamente. Con una venta total de US$
7. Las partes del plan de negocios 180,000 para los primeros seis meses que corren hasta enero del 2002.
Las dos corporaciones están comprometidas para duplicar la operación en el próximo semestre, a iniciarse en
Las partes de un plan de negocios son las siguientes: febrero del 2002. Estos resultados abren un espacio atractivo en el mercado nacional, al cual se suma la venta
• Resumen ejecutivo de licencias de videoteca, manuales y software. A la fecha se han iniciado las primeras ventas de franquicias
• Descripción del negocio en Latinoamérica. La inversión que se está solicitando permitirá doblar la oferta en el país para 2002. Ingresar
• Mercadeo. Estudio del mercado y estrategia y plan de Mercadeo con tres equipos en el ámbito latinoamericano en el 2003. Debido a la reputación de nuestros socios y su
• Desarrollo y producción del bien o servicio trabajo en 7 países se espera una respuesta positiva en cuatro países en el 2004. Liderar S.A. considera que
• Dirección y organización de la empresa. el año 2005 será una de las principales empresas a nivel latinoamericano en el terreno de las PYMEs.
• Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero
B. Descripción del negocio
A. Resumen ejecutivo
Como el prólogo de un libro, el resumen ejecutivo del plan de negocios aparece primero en el texto pero se En esta sección de su plan de negocio deberá proporcionar una descripción detallada del mismo.
escribe al final, es una síntesis. Es el primer esfuerzo de venta para uno o varios interlocutores. En este Para describir su negocio, es excelente hacerse la pregunta siguiente: "¿En qué negocio estoy yo?" Describa
resumen es necesario presentar el objetivo de este plan de negocios. sus productos, servicios y mercado. Asegúrese de incluir una descripción completa de lo que distingue a su
Ejemplo de resumen ejecutivo de Plan de negocios de una empresa que recién se inicia: negocio de otros.
Liderar S.A. La descripción del negocio debería identificar en forma clara las metas y objetivos. Deberá explicar por qué
usted tiene o va a tener este negocio
Es indispensable que la empresa en formación o la empresa funcionando haga un análisis previo de sus
motivaciones y talentos.
Liderar S.A. requiere capital por US$ 100.000 para su primer año de funcionamiento, para utilizarlo en gastos
de instalación, costos fijos, gastos indirectos, de comercialización y conseguir un fondo que cubra cuatro
C Mercadeo
meses de operaciones. Los socios han invertido hasta ahora US$ 100,000 y tienen comprometido US$ 30,000
en los próximos cuatro meses.
Una de las claves para tener buenas ventas es conocer a sus clientes, lo que les gusta, disgusta, sus
Liderar S.A. es una empresa especializada en consultoría y entrenamiento empresarial que responde a las
necesidades y expectativas. Cuando se identifican estos factores, se puede desarrollar una estrategia de
necesidades de las PYMEs. En diciembre del año 2000 el Ministerio de Economía indicó en su informe
ventas que le permitirá entender y satisfacer sus necesidades.
"Competitividad 2001" que para el año 2004, del total de 500,000 empresas de la nación, la tercera parte
Conozca a su competencia. Considere sus estrategias de ventas y precios. Si usted llega a entender por qué
requiere adoptar prácticas de gestión modernas para sobrevivir.
su competencia tiene éxito, entonces estará en una mejor situación para competir con ellos.
Liderar S.A. capitalizará esta situación proporcionando servicios a las empresas, a su personal ejecutivo y
Planifique su estrategia de precios. Antes que nada, establezca una política, ya sean con precios más caros o
trabajadores. Se trata de negocios de 100 o menos empleados, que necesitan asistencia en dirección de
más baratos que su competencia. Luego, usted podrá controlar los precios y costos y hacer los ajustes
empresas, mercado, producción y finanzas. Se impartirá seminarios, talleres y servicios de consultoría y
necesarios para garantizar una ganancia.
entrenamiento en general. En función de su ciclo de vida las empresas requieren diferentes productos,
manuales y software. Se transferirá programas, manuales y otros materiales al activo de intangibles de las
D. Desarrollo y producción del bien o servicio
compañías clientes.
Liderar S.A. no tiene actualmente competidores significativos para sus servicios. Ninguna empresa ofrece la
Explique la forma en que se maneja la empresa día a día. Hable sobre las políticas de contratación y de
variedad y solvencia en productos, consultores y resultados. Nuestros competidores están especializados en
personal. Hable sobre el seguro, acuerdos de alquiler o renta, requisitos legales que debe cumplir, y otros
áreas diversas, que se aplican en forma independiente, aumentando costos de identificación de
requisitos operativos para hacer funcionar la empresa.
oportunidades, problemas y de aplicación. Liderar S.A. cuenta con un equipo de consultores "clínicos
Tome en cuenta todo el equipo necesario para fabricar el producto o brindar el servicio. Describa el proceso
generalistas" que resuelve el 80% de los casos. Cuando es necesario aplicar una especialidad, se intermedia
de producción y entrega de los productos y / o servicios
los servicios de nuestro surtido registro de consultores.
El equipo de la gerencia de Liderar S.A. lo encabeza el Lic. José Pakatnamu Silva, socio fundador de la
E. Dirección y organización de la empresa
empresa, creador del producto de entrenamiento "Liderazgo", experto internacional reconocido en el área de
Pymes. Ha agrupado un equipo de líderes conformado por ocho expertos principales, seleccionados a lo largo
F. Finanzas
de sus 15 años en esta área. Este equipo le permite a Liderar S.A. empezar sus actividades comprometido
con dos clientes importantes: Banco Sociedad y Corporación "Nosotros", quienes nos han encargado la
Una de las mejores formas de que el negocio se mantenga solvente y lucrativo es con una administración
selección, calificación y entrenamiento de las PYMEs que trabajan con estas dos corporaciones. Otros
financiera sólida.
consultores muy conocidos de su equipo incluyen a Teodoro Luxemburgo y Carmen Siancas, con productos
Para administrar sus finanzas en forma efectiva, escriba un presupuesto sólido y realista determinando la
de entrenamiento e informaciones, así como a la Presidenta de la empresa Lic. Micaela Vargas, experta
cantidad de dinero real que va a necesitar para abrir el negocio (costos iniciales) y la cantidad necesaria para
internacional en el área de comunicaciones para PYMEs.
mantenerlo abierto (costos de operación). En esta sección de su plan de negocios deberá preparar una
Liderar S.A. es una sociedad constituida en junio del 2001. Ha conseguido este primer mercado de PYMEs
proyección de ventas, de flujo de efectivo, declaración de ingresos, análisis de punto de equilibrio y una hoja
con las dos corporaciones mencionadas, que le permite actualmente estar atendiendo, desde el mes de
de balance.
agosto, en forma directa, a 120 empresas organizadas en grupos de 12 empresas. Cuatro (4) y seis (6) grupos

4. A menos que conozca perfectamente cómo hacer un estado financiero, pida ayuda para escribir los informes • ¿Soy una persona con capacidad de empatía?
de ingresos y flujos de efectivo y para preparar la hoja de balance. Su objetivo es entender las herramientas • ¿Estoy acostumbrado a tomar decisiones?
financieras lo suficiente que pueda sacarles provecho. Su contador puede ayudarle a alcanzar esta meta
ANEXO 1. ESPACIO MOTIVACIONAL DEL EMPRESARIO (A) • ¿Estoy acostumbrado a trabajar bajo presión?
• ¿Qué es lo que me gusta hacer con mi tiempo?
El desarrollo que sigue a continuación no se presenta en el plan de negocios, es un asunto de • ¿Qué habilidades técnicas he aprendido o desarrollado?
análisis interno, que permite evaluar si el o los emprendedores del negocio a iniciarse o en • ¿Qué dicen otras personas acerca de lo que hago bien?
cualquier otra etapa del ciclo de vida de la empresa, tiene identificadas las razones de su presencia • ¿Cómo afectará el negocio a mi familia? ¿Tengo apoyo de mi familia?
en el mercado, de la agrupación de fuerzas internas y de opción de desarrollo están claramente • ¿Cuánto tiempo tengo para administrar un negocio exitoso?
definidas. Muchas veces las dudas antes de iniciar o las preguntas que se hacen los socios en • ¿Tengo pasatiempos favoritos o intereses que son comercializables?
cada etapa de desarrollo corresponden a oportunidades o a problemas a ser encarados. • Otros
Motivaciones ANEXO 2. FORMATO PARA DESCRIBIR EL NEGOCIO
Se trata de reconocer las motivaciones que se asemejan a las suyas o a permitir diferenciar
Preguntas Respuestas
claramente la suya, desarrolle en unos párrafos los puntos que le permiten reconocer cuál es el
1. ¿En qué consiste, cómo se define el negocio que le interesa empezar o
impulso que lo (s) lleva a desarrollar su negocio.
que se está desarrollando ya?
2. ¿Es práctica la idea, realmente satisface una necesidad?
¿Cómo puede explotarse ese ¿Cuál es la fuerza de ese
3. ¿Cuál es la visión de la empresa? ¿En que quiere convertirse o ser?
Motivación interés en beneficio de los argumento hoy? (Si se trata
clientes y de la empresa? de una empresa en 4. ¿Cuál es la misión, cómo va a hacer o hace el negocio?
funciones llene la columna) 5. ¿Qué habilidades y experiencia trae usted o sus socios al negocio?
Quiere hacer lo mismo que 6. ¿Qué características debe tener el personal y cómo conseguir al mejor
hacía antes pero en un equipo?
espacio propio, acumulando su 7. ¿Cómo capacitar al personal?
trabajo 8. ¿Qué servicios o productos se ofrece?
Quiere hacer lo mismo pero 9. ¿A qué sector del mercado estarán dirigidos los servicios o productos?
especializando un producto o Tipos de clientes
servicio 10. ¿Quiénes conforman la competencia del negocio?
No existe un negocio similar, 11. ¿Cuál es la ventaja del negocio sobre otras empresas existentes?
quiere generar una nueva 12. ¿La empresa puede proporcionar un servicio de mejor calidad?
actividad 13. ¿ Que espacio del mercado se atiende actualmente? ¿Qué espacio se
Crear un espacio para el piensa ocupar?
desarrollo de su habilidad, 14. ¿Se puede crear demanda para este negocio?
ideas, iniciativa, experiencia, 15. ¿Quiénes deben ser los proveedores deseables en calidad y precio?
potencialidad 16. ¿Tienen interés los proveedores en trabajar con la empresa?
Independencia económica, 17. ¿Con qué actores del sistema financiero se debe trabajar?
compara su sueldo fijo con 18. ¿Cuál será o es adecuada la actual estructura legal?
potencialidad de ganancias 19. ¿Cómo se debe organizar la base de datos de clientes potenciales del
superiores negocio?
Otros argumentos 20. ¿Qué cobertura de seguro se tiene o se necesita?
21. ¿Qué equipos o suministros se requiere?
Talentos 22. ¿Cómo se remunerará a los socios que trabajan en la empresa?
23. ¿Cuáles son los recursos de inicio con los que se cuenta o el actual capital
de trabajo y solvencia de la empresa?
• Intereses y talentos del empresario o los emprendedores Detalle
24. ¿Qué financiamiento necesitará?
• ¿Soy una persona con iniciativa?
25. ¿Dónde se ubicará el negocio o debe reubicarse?

5. 26. ¿Qué nombre se le dará al negocio? (en el caso de negocio de inicio) • Factores críticos de éxito
(Describa los que correspondan)
Ventas
ANEXO 3. FORMATO PARA TRABAJAR EL ESTUDIO DEL MERCADO Costo promedio de insumos
Recursos humanos
1. ¿Cuáles son los valores formales del producto? ¿Tiene o tendrá marca Tasa de penetración
registrada, licencias u otros? Tasa de retención de clientes
2. ¿Cuáles son los valores agregados que incluirán sus productos? Tasa de errores de producción
3. ¿Cuál es la contribución a las ventas que se estima por producto? Productividad del personal
Producto 1 Plazo de entrega
Producto 2 Cantidad de devoluciones
Producto 3 Logística
Producto 4 Imagen
Producto 5 Otros
4. ¿Cuál es el tamaño del mercado? • Método de ventas
5. ¿Cuáles son las tendencias del mercado donde se dirige? Ventas consumidor industrial
6. ¿Cómo segmentará su mercado? Por nivel de ingresos, edad, género, Ventas mayoristas
consumo final e industrial y otros Ventas minoristas
7. ¿Cómo conseguirá que sus productos y la marca tengan un espacio en las Al consumidor final
decisiones de sus clientes? Posicionamiento del mercado • Promoción
8. ¿Cuál es el estimado de ventas a un año? ¿al segundo año? Edición de catálogo, brochure, carpeta
¿a tres años? Publicidad en medios de comunicación
9. ¿Cuáles serán o son sus competidores directos? Publicity (publicidad no pagada)
10. ¿Existen competidores indirectos? Empresas que pueden ofrecer Venta personalizada
productos sustitutos. Eventos de lanzamiento
11. ¿Existen competidores potenciales? (empresas que podrían entrar en su Ferias, exposiciones
mercado a mediano plazo del extranjero o nacionales que hoy no están • Distribución
compitiendo) Colocaciones por lugar o espacio físico
12. Características de los productos de sus principales competidores: Colocaciones por tipo de cliente
- Descripción de sus productos: Marca
Reconocimiento en el mercado: Segmentación ANEXO 4. DESARROLLO DE LA PRODUCCIÓN DE UN BIEN O SERVICIO
Servicios agregados (post venta y valores aumentados en general)
Precios 1. ¿Cuál es el estado del desarrollo de los productos o servicios que se van a
Promoción ofertar?
Distribución 2. ¿Cuáles son las tareas de desarrollo de productos pendiente a corto,
Tecnología mediano y largo plazo?
Costos 3. ¿Está resuelto el proceso de producción que se va a seguir?
Proveedores 4. Describa el proceso de producción del bien o servicio
5. ¿Están identificados los "cuellos de botella" del proceso?
Estrategia y Plan de Mercadeo 6. ¿Se requiere adquirir nueva tecnología? ¿Qué tipo de tecnología?
7. Adjunte a este documento un dibujo simple del área que requiere ocupar la
planta o la oficina del negocio
• ¿Qué estrategia usará en forma predominante?
8. ¿Cuáles son los requisitos del tipo de personal que se va a emplear?
Diferenciación de producto (centrado en valores formales y aumentados)
Liderazgo por costos (obtener el costo más competitivo) 9. ¿Se tiene previsto el mecanismo de reclutamiento del personal?
Enfoque (explotar un nicho de mercado nuevo) 10. ¿Qué método de control de calidad se va a utilizar?
11. ¿Qué garantías ofrece el método a utilizar

6. empresa? Proveniente de accionistas
De utilidades
De capital de riesgo
ANEXO 5. DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA PLAN DE NEGOCIO PARA UN NEGOCIO MINORISTA
• Porcentaje de acciones o de la propiedad de la empresa NOMBRE DE LA EMPREZA: TECNOLOGÍA ADMINISTRATIVA AMERICANA [AMT]
• Describir en forma breve las características de los dueños
1. Resumen Ejecutivo
• Describir en forma breve las características de los Directores
• Descripción del organigrama básico Al enfocarse en sus puntos fuertes, sus clientes clave y los valores implícitos que ellos necesitan,
• ¿Quién dirigirá la empresa? Tecnología Administrativa Americana aumentará las ventas a más de $10 millones en tres años, al
• Descripción de las características de los principales ejecutivos y asesores mismo tiempo que mejorara el margen bruto de las ventas y de la administración del efectivo y del
(anexar curriculum) capital de trabajo.
• Servicios externos que contratará la empresa Este plan de negocio nos muestra el camino. Renueva la visión y enfoca la estrategia en nuestro
mercado local: agrega valor a los segmentos de nuestro mercado objetivo, a las pequeños negocios y a
ANEXO 6. FINANZAS - RECURSOS E INVERSIONES A REALIZAR los usuarios con sus oficinas caseras. Asimismo, proporciona paso por paso, el plan para mejorar
nuestras ventas y el margen bruto de ganancias. Este plan incluye este resumen y los capítulos acerca
de la compañía, productos y servicios, enfoque de mercado, planes de acción y pronósticos, equipo
• ¿Cuál es el costo de desarrollo de los productos que se requiere? administrativo y plan financiero.
• Registros legales (inscripción, licencias de funcionamiento y de marca)
• Activos fijos (maquinaria y equipos, instalaciones, inmuebles) 1.1 Objetivos
• ¿Cuál es el costo de la selección, capacitación y entrenamiento de
personal que se requiere invertir? • Aumentar las ventas a más de $10 millones en el tercer año.
• Capital de trabajo (insumos, operaciones, creación de inventarios mínimos, • Elevar el margen bruto de ganancias por encima del 25% y mantener el nivel.
funcionamiento de oficina) • Vender $2 millones en servicio, apoyo y capacitación para 1998.
• Investigación de mercado, gastos de promoción y distribución • Mejorar la rotación de inventario a 6 turnos el año que entra, 7 en 1996 y 8 en 1997.
• Otras inversiones
1.2 Misión
• ¿Cuáles son los requisitos totales del capital que será necesario invertir?
AMT está basada en la suposición de que el manejo de la tecnología informática para los negocios se
Plan financiero provee como asesoría legal, contabilidad, artes gráficas y otras áreas del conocimiento; aquí no están
• Balance general, hoja de activos, pasivos propios y ajenos Se adjunta incluidos los prospectos que lo hacen por ellos mismos. Los empresarios inteligentes que no están
• Hoja de resultados. Ingresos y egresos de los últimos 3 años Se adjunta interesados en la computación necesitan encontrar proveedores confiables de equipo, programas,
• Punto de equilibrio de la empresa servicio y apoyo. Necesitan usar a estos proveedores de calidad así como utilizan a otros prestadores de
servicios profesionales como aliados confiables.
• Flujo de dinero en efectivo
AMT es tal proveedor. Sirve a sus clientes como un aliado confiable proporcionándoles la lealtad de un
• Período en que se recuperará la inversión socio comercial y la economía de un proveedor externo. Nos aseguramos que nuestros clientes tengan
• Valor actual neto lo que necesitan para manejar sus negocios de la mejor forma posible con máxima eficiencia y
• Tasa interna de retorno confiabilidad. Muchas de nuestras solicitudes de tecnología informática son críticas para la misión de la
• Impacto de sensibilidad, que impacto tendría que se modifiquen los empresa, así que les damos a nuestros clientes la seguridad de que estaremos ahí cuando ellos nos
supuestos sobre variables controlables o no controlables necesiten.
Precio, producto, logística, promoción
Competencia, clientes, entorno económico, político 1.3 Claves Para el Éxito
• Riesgos a tomar en cuenta y peso, importancia de esos riesgos
• Diferenciarse de los negocios que sólo quieren vender movidos por los precios al ofrecer y
• Declaración de renta de los últimos años, pagada al fisco proporcionar servicio y apoyo, y cobrar por eso.
• Petición y devolución del financiamiento • Aumente el margen bruto de ganancia a más del 25%.
• ¿Cuál es el plan de capitalización o de aumento del patrimonio de la

7. • Aumentar las ventas de otros productos que no sean equipo en un 20% del total de las ventas para Otros activos a corto plazo $25,000
el tercer año. Total de activos a corto plazo $1,126,551
• Activos a largo plazo
Activos de capital $350,000
Depreciación acumulada $50,000
2. Descripción de la Compañía. Total de activos a largo plazo $300,000
Total de activos $1,426,551
AMT es una compañía de reventa de equipo de computación que se fundo hace 10 años y que registra
ventas de $7 millones de dólares anuales, márgenes de ganancia en descenso y presión del mercado. 2.3 Deuda y capital
Tiene una buena reputación, excelente personal y una posición estable en el mercado local; sin
embargo, ha tenido problemas para mantener sus finanzas saludables. • Cuentas por pagar $223,897
Pagarés a corto plazo $90,000
2.1 Propietarios de la Compañía Otros pasivos a corto plazo $15,000
Subtotal de los pasivos a corto plazo $328,897
AMT es una corporación C privada, en su mayoría propiedad de su fundador y presidente, Ralph Jones. Pasivos a largo plazo $284,862
Hay otros seis co-propietarios, incluyendo a cuatro inversionistas y dos antiguos empleados. Los Total de pasivos $613,759
inversionistas más grande (en porcentaje de propiedad) son Frank Dudley, nuestro abogado y Paul Pago a capital $500,000
Karots, nuestro asesor de relaciones públicas. Ningúno de ellos posee más del 15% pero ambos son Ingresos retenidos $238,140
participantes activos en la toma de decisiones. Ingresos $437,411 $366,761 $74,652
Capital total $812,792
2.2 Historia de la Compañía. Capital y deuda total $1,426,551
• Otras entradas: 1996
AMT ha quedado atrapada en las redes de las reducciones de márgenes de ganancia que ha afectado a Días de pago 30
los revendedores de computadoras en todo el mundo. Aunque en la gráfica de Desempeño Financiero Ventas a crédito $3,445,688
anterior muestra que hemos tenido un crecimiento saludable en las ventas, también muestra un margen Movimiento de cuentas por cobrar 8.72
bruto y ganancias en descenso.
Cifras más detalladss en la tabla 2.2 incluyen otros indicadores a los que también se debe poner 2.4 Localidad e Instalación de la Compañía.
atención.
El porcentaje de margen bruto de ganancia ha estas disminuyendo constantemente, tal como lo vemos Tenemos una sola instalación, una tienda de 7,000 pies cuadrados en un centro comercial suburbano
en la gráfica. con ubicación accesible cerca del área del centro. La tienda incluye área de capacitación, el
La rotación de inventario está empeorando constantemente. Todos estos aspectos son parte de la departamento de servicio, oficinas y área de exposición.
tendencia general que está afectando a los revendedores de computadoras. La presión en la reducción
de márgenes de ganancia está sucediendo en toda la industria de la computación alrededor del mundo. 3. Productos y servicios
Desempeño anterior 1994 1995 1996 AMT vende tecnología de computadoras personales para negocios pequeños incluyendo hardware para
Ventas $3,773,889 4,661,902 $5,301,059 computadoras personales, periféricos, redes de trabajo, software, apoyo, servicio y capacitación.
Ventas Brutas $,189,495 $1,269,261 $1,127,568 Ultimamente lo que realmente estamos vendiendo es tecnología informática. Vendemos confiabilidad y
Porcentaje bruto 31.52% 27.23% 21.27% seguridad. Vendemos a los empresarios con negocios pequeños la seguridad de saber que sus
(calculado) negocios no sufrirán un colapso en su tecnología informática.
Gastos de operación $752,083 $902,500 $1,052,917 AMT sirve a sus clientes como un aliado confiable, brindándoles la lealtad de un socio comercial y la
Período de cobranza 35 40 45 economía de un vendedor externo. Nos aseguramos que nuestros clientes tengan lo que necesitan para
(días) hacer funcionar sus negocios lo mejor posible, con el máximo de eficiencia y confiabilidad. Debido a que
Rotación de inventarios 7 6 5 muchas de nuestras aplicaciones de información son críticas para la misión, les damos a nuestros
clientes la confianza de que estaremos ahí cuando ellos nos necesiten.
• Balance general: 1996
Activos a corto plazo 3.1 Descripción de Productos y Servicios
Efectivo $55,432
Cuentas por cobrar $395,107 En cuanto a las computadoras personales, damos apoyo en tres áreas principales: La "Super Home" es
Inventario $651,012 nuestra computadora más pequeña y económica, inicialmente el fabricante la catalogó como una

8. computadora casera. La utilizamos principalmente como una estación de trabajo barata para
instalaciones comerciales pequeñas. Sus especificaciones son ... La "Power User" es nuestra línea 3.5 Tecnología
principal en escala ascendente. Es nuestro sistema principal para ofician en casa y estaciones de trabajo
principales para pequeños negocios por su . . . Sus fortalezas principales son . . . sus especificaciones Por años hemos apoyado las tecnologías tanto de Windows como de Macintosh para CPUs, a pesar que
incluyen. .. son .... hemos cambiado muchas veces de vendedores para las líneas de Windows (y anteriormente DOS).
La "Business Special" es un sistema intermedio que se usa para llenar el vacío que pueda haber en el También estamos apoyando a Novell, Banyon y Microsoft en cuanto a redes, programas de manejo de
posicionamiento. Sus especificaciones incluyen . . . En cuanto a periféricos, accesorios y otro equipo de datos Xbase y los productos Claris.
computo, contamos con una línea completa de artículos necesarios, desde cables y formularios hasta
tapetes para ratón ... 3.6 Productos y Servicios Futuros
En servicio y apoyo, ofrecemos servicio para clientes que llegan sin cita, para quienes dejan sus
sistemas depositados, contratos de mantenimiento y garantías a domicilio. No hemos tenido mucho éxito Debemos permanecer a la zaga de las nuevas tecnologías ya que de eso vivimos. Para las redes,
en la venta de contratos de servicio. Nuestra capacidades como red de trabajo... necesitamos brindar mejor conocimiento sobre las tecnologías de plataformas cruzadas. Asimismo,
En software, vendemos una línea completa ... estamos presionados a mejorar nuestro entendimiento de la conexión directa a Internet y las
En capacitación ofrecemos ... comunicaciones relacionadas. Por último, aunque tenemos un buen domino de lo que es el desktop
publishing, debemos preocuparnos por mejorar en la integración de tecnologías que hacen del fax,
3.2 Comparación de Competitividad copiadora, impresora y correo de voz parte del sistema de cómputo.
La única forma en la que podemos esperar diferenciarnos bien es definir la visión de la compañía para 4.0 Resumen del Análisis de Mercado
ser un aliado de la tecnología informática para nuestros clientes. No podremos competir de manera
eficiente con las cadenas que utilizan las computadoras o productos como electrodomésticos. AMT se enfoca en los mercados locales, los pequeños negocios y las oficinas caseras, con un enfoque
Necesitamos ofrecer una verdadera alianza. Entre los beneficios que vendemos se incluyen muchos especial en las oficinas caseras con mayor carga de trabajo y las oficinas pequeñas de 5 a 20 unidades.
aspectos intangibles: seguridad, confiabilidad, saber que alguien estará ahí para responder cualquier
pregunta y ayudar en los momentos importantes. 4.1 Segmentación del Mercado
Éstos son productos complejos, productos que requiere conocimiento y experiencia para usarlos,
mientras que nuestra competencia sólo vende los productos en sí.. Desafortunadamente nosotros no La segmentación permite un marco de aproximados y definiciones no específicas. Nos enfocamos en un
podemos vender los productos más caros sólo porque ofrecemos servicios; el mercado ha probado que nivel pequeño-mediano de los pequeños negocios y es difícil encontrar información que haga una
no se puede apoyar este concepto. También debemos vender el servicio y cobrarlo por separado. clasificación exacta. Nuestras compañías objetivo son lo suficientemente grandes para necesitar
tecnología informática de alta calidad que ofrecemos pero demasiado pequeñas para tener un personal
3.3 Literatura para Apoyar las Ventas de manejo del equipo de cómputo por separado, tal como un departamento de sistemas de informática.
Decimos que nuestro mercado objetivo tiene de 10 a 50 empleados y requiere de 5 a 20 estaciones de
Se anexan copias de nuestros folletos y anuncios en los apéndice. Por supuesto que una de nuestras trabajo conectadas unas con otras en una red de trabajo; la definición es flexible.
primeras tareas será cambiar el mensaje de nuestra literatura para asegurarnos de que estamos Resulta todavía más difícil definir la oficina casera con gran carga de trabajo. Por lo general sabemos las
vendiendo la compañía y no el producto. características de nuestro mercado objetivo pero no podemos encontrar clasificaciones sencillas que
encajen con los datos demográficos disponibles. La oficina casera con gran carga de trabajo es un
3.4 Fuentes negocio, no un pasatiempo. Genera el dinero suficiente para ameritar la atención real del dueño en
cuanto a la tecnología informática de calidad, lo que quiere decir que hay tanto el presupuesto como la
Nuestros costos son parte de la reducción de márgenes de ganancias. Mientras la competencia de preocupación que garantizan trabajar con nuestro nivel de calidad de servicio y apoyo. Podemos
precios aumenta, la presión entre el precio del fabricante en los canales de distribución y el precio de suponer que no estamos hablando de oficinas caseras que la gente sólo utiliza por tiempo parcial porque
compra para los usuarios finales continúa aumentando. trabajan en otro lado durante el día y que nuestras oficinas caseras que son nuestro mercado objetivo
Con las líneas de equipos de computo, nuestros márgenes están disminuyendo constantemente. Por lo quieren tener tecnología poderosa y múltiples conexiones entre el equipo de cómputo,
general compramos a ... Por lo tanto, nuestros márgenes se presionan del 25% hace cinco años a un 13 telecomunicaciones y video.
ó 15% en la actualidad. En la línea principal de periféricos se puede observar una tendencia similar, con
los precios para impresoras y monitores disminuyendo constantemente. Asimismo, estamos empezando 4.2 Análisis de la Industria
a ver esta misma tendencia con los programas.... Para poder mantener los costos tan bajos como sea
posible, concentramos nuestras compras con Hauser, que ofrece términos netos de 30 días y envío al Somos parte del negocio de la reventa de equipos de cómputo, lo que incluye varias clases de negocios:
día siguiente desde su almacén de Dayton. Necesitamos concentrarnos en asegurar que nuestro
volumen nos dé poder de negociación. • Distribuidores de computadoras: los revendedores de computadoras en tienda, por lo general en
En accesorios y aditamentos aún podemos sacar márgenes decentes, de 25% a 40%. Para el software, una superficie menor de 5,000 pies cuadrados, a menudo se enfocan en unas cuantas marcas de
los márgenes son... computadoras, ofrecen sólo un mínimo de programas y cantidades diversas de servicio y apoyo.

9. Por lo general éstas son tiendas de computadoras al estilo antiguo (de la década de los años 80) y No hay duda alguna que competimos mucho más contra los que quieren sólo vender computadoras que
generalmente ofrecen relativamente pocas razones para comprarles. Su servicio y apoyo por lo contra otros prestadores de servicios. Necesitamos competir efectivamente contra la idea de que ese
general no es de buena calidad y sus precios son más altos que las grandes tiendas. negocio tiene que comprar computadoras como aparatos electrodomésticos que sólo conectan y que no
requieren mantenimiento constante, ni apoyo, ni capacitación.
• Las cadenas de tiendas y supertientas de computadoras: éstas incluyen cadenas importantes como Nuestro sesiones con grupos focalizados indicaron que las oficinas caseras objetivo consideran el precio
CompUSA, Computer City, Future Shop. etc. Casi siempre tienen más de 10,000 pies cuadrados pero compran basados en la calidad del servicio, siempre y cuando la oferta se presenta
de espacio, por lo general ofrecen un buen servicio a los clientes que entran y a menudo son adecuadamente. Consideran el precio porque eso es todo lo que ellos ven. Nosotros tenemos
locales tipo bodega a donde la gente llega y encuentra los productos de cómputo en cajas con excelentes indicaciones que muchos prefieren pagar de un 10% a un 20% más por una relación a largo
precios muy buenos y poco apoyo. plazo con un vendedor que ofrece respaldo y calidad en el servicio; los clientes acaban comprando en
tiendas de los que sólo quieren vender computadoras porque no están conscientes de las alternativas
• Órdenes por correo: Cada vez más el mercado es atendido por los negocios que venden por correo que tienen. La disponibilidad también es muy importante. Los compradores con oficinas caseras tienden
que ofrecen precios muy buenos en los equipos de cómputo. Para el comprador que sólo se deja a desear soluciones locales e inmediatas a sus problemas.
llevar por el precio y no espera servicio, éstas son excelentes opciones.
4.2.4 Competidores Principales
• Otros: Hay muchos canales por los que la gente compra sus computadoras, las variaciones
principales que por lo general son variación de los tres tipos anteriores. • Cadenas de tiendas:
Tenemos ya a la tienda 1 y a la tienda 2 en el Valle, y se espera que la tienda 3 abra a finales del
4.2.1 Participantes de la Industria próximo año. Si nuestra estrategia funciona, nos habremos distinguido de los demás lo
suficiente par no tener que competir contra estas tiendas.
Las cadenas nacionales tienen una presencia en crecimiento. CompUSA, Computer City, Incredible • Fortalezas: imagen nacional, gran volumen, precios agresivos, economías a escala.
Universe, Babbages, Egghead y otras. Ellos se benefician de sus campañas nacionales de publicidad, • Puntos débiles: falta de producto, servicio y apoyo con conocimiento, falta de atención por parte del
las economías de escala, compras de volumen y una tendencia general hacia la lealtad con las marcas personal.
por comprar en los canales así como por comprar los productos. • Otras tiendas locales de computadoras:
La tienda 4 y la tienda 5 están ubicadas en el área del centro. Ambas compiten contra las cadenas
Las tiendas locales de computadoras están amenazadas. Éstas tienden a ser negocios pequeños y sus en un intento por igualar los precios. Si se les pregunta, lo dueños dirán que los márgenes están
dueños son personas que las abrieron porque les gustaban las computadoras. Están descapitalizados y disminuyendo por las cadenas y que los clientes sólo compran basándose en el precio. Dicen que
mal administrados. Sus márgenes están disminuyendo porque compiten contra las cadenas nacionales, han tratado de ofrecer servicios y que sus compradores no están interesados, por el contrario, sólo
en una competencia basada en el precio más que en el servicio y apoyo. les interesan los precios bajos. Creemos que también el problema es que no ofrecieron un servicio
de verdadera calidad y que no se diferenciaron de las cadenas.
4.2.2 Patrones de Distribución
4.3 Análisis del Mercado
Los pequeños negocios están acostumbrados a comprar a los vendedores que visitan sus oficinas.
Esperan a los vendedores de copiadoras, de productos de oficina, de muebles de oficina, así como a los Las oficinas caseras en Tintown son un segmento importante del mercado que está creciendo mucho. A
diseñadores gráficos locales, escritores independientes o quien sea para vender sus productos o nivel nacional, existen alrededor de 30 millones de oficinas caseras y el número está creciendo un 10%
servicios en sus oficinas. cada año. Nuestros cálculos de oficinas caseras en este plan para nuestro mercado esta basados en el
análisis que se publico hace cuatro meses en el periódico local.
Por lo general hay mucha fuga de clientes en las compras ad-hoc a través de las cadenas de tiendas
locales y compras por correo. A menudo los administradores tratan de desanimar esto pero sólo tienen Las oficinas casera son de diversos tipos. Las más importantes, para cuestiones de enfoque de nuestro
un éxito parcial. plan, son las oficinas caseras que son las únicas oficinas de negocios reales, es decir que la gente vive
de ellas. Es muy probable que estas oficinas sean de servicios profesionales como diseñadores gráficos,
Desafortunadamente, nuestros compradores objetivo con oficinas caseras no esperan comprar con escritores, asesores, algúnos contadores y en ocasiones abogados, médicos o dentistas. También hay
nosotros. Muchos de ellos van de inmediato a las supertiendas (equipo de oficina, papelería y artículos oficinas caseras que trabajan medio tiempo con gente que trabaja en otro lado durante el día y en casa
electrónicos) y ordenan por correo para obtener el mejor precio sin darse cuenta que existe una mejor durante la noche, gente que trabaja en casa para obtener un ingreso de medio tiempo o gente que tiene
opción para ellos con sólo pagar un poco más. una oficina casera que está relacionada con sus pasatiempos; nosotros no nos estaremos enfocados en
este segmento.
4.2.3 La Competencia y los Patrones de Compra
Los pequeños negocios dentro de nuestro mercado incluyen casi a cualquier negocio minorista, de
Los compradores de la pequeña empresa entienden el concepto de servicio y apoyo y es mucho más oficina, profesional o industrial que generalmente se encuentra fuera de la casa de alguien y tiene
probable que lo paguen cuando la oferta se establece claramente. menos de 30 empleados. Calculamos que 45,000 de estos negocios están en nuestra área de mercado.

10. El estimado de 30 empleados es arbitrario. Nos hemos dado cuenta que las compañías más grandes se Por lo tanto debemos asegurarnos que entregamos y cobramos servicio y apoyo. Capacitación, servicio,
van con otros vendedores, pero podemos vender a los departamentos de grandes compañías y no instalación, apoyo a redes de trabajo -todo esto debe estar disponible de inmediato y con precios para
deberíamos perderlos una vez que los hemos conseguido. Análisis del mercado . . . (números y venderse y generar una ganancia.
porcentajes)
5. Resumen de Estrategia e Instrumentación
5.1.3 Estrategia de Promoción
• Enfatizar el servicio y el apoyo.
Debemos diferenciarnos de quienes sólo quieren vender computadoras en caja. Necesitamos Dependemos de la publicidad en periódicos como nuestra forma principal de alcanzar a nuevos
establecer nuestra oferta de servicios como una alternativa clara y viable para nuestro mercado compradores. De la misma forma que cambiamos las estrategias, necesitamos cambiar la forma en que
objetivo al comprador que sólo se basa en el precio. nos promocionamos:
• Construir un negocio basado en las relaciones.
Construir relaciones a largo plazo con los clientes, no solo transacciones de una sola vez con • Publicidad
cliente. Debemos convertirnos en su departamento de cómputo, no sólo en sus vendedores. Estaremos desarrollando nuestra mensaje central de posicionamiento: "Servicio a domicilio las 24
Hacerles entender el valor de la relación. horas, 365 días al año sin cargo adicional" para diferenciar nuestro servicio del de la competencia.
• Enfocarnos en los mercados objetivo. Utilizaremos la publicidad de los periódicos locales, radio y televisión por cable para lanzar la
Necesitamos enfocar nuestras ofertas en los pequeños negocios como el segmento de mercado campaña inicial.
principal que debemos poseer. Esto quiere decir conectar sistemas de 5 a 20 unidades, en red de
trabajo local en compañías de 5 a 50 empleados. Nuestros valores -capacitación instalación, • Folleto para Ventas
servicio, apoyo, conocimiento - se distinguen con más claridad en este segmento. Nuestra competencia promueve su tienda, no los precios de los catálogos y descuentos.
• Como colorario, las oficinas caseras con gran carga de trabajo también son un mercado apropiado.
No queremos competir por los compradores que acuden a las cadenas de tiendas o compran por • Debemos mejorar radicalmente nuestros esfuerzos de correo directo, llegando a nuestros clientes
correo; sin embargo, definitivamente queremos poder vender sistemas individuales a los establecidos con capacitación, servicios de apoyo, mejoras y seminarios.
compradores inteligentes con oficinas casera que quieren un proveedor de servicio completo y Por ejemplo, es tiempo de trabajar más de cerca con los medios de comunicación locales.
confiable. Podríamos ofrecer a las estaciones de radio locales un programa de discusión acerca de
• Diferenciarse y Cumplir la Promesa. tecnología para la pequeña empresa.
No podemos únicamente vender servicio y apoyo, también debemos cumplir. Debemos
asegurarnos que contamos con el negocio del conocimiento intensivo y el negocio del servicio 5.2 Estrategia de ventas
intensivo que decimos ser.
Necesitamos vender la compañía, no el producto. Vendemos AMT, no Apple, IBM, Hewllet-Packard o
5.1 Estrategia de Mercadotecnia Compaq o cualquier otro nombre de nuestro software.
Tenemos que vender nuestro servicio y apoyo. El equipo es como el rastrillo y las navajas son el apoyo,
La estrategia de mercadotecnia es el centro de la estrategia principal: el servicio, los programas, la capacitación y los seminarios. Necesitamos servir a nuestros clientes con lo
que ellos verdaderamente necesitan.
• Enfatizar en el servicio y el apoyo. La gráfica de ventas totales al año resumen nuestro ambicioso pronóstico de ventas. Esperamos que
• Basar el negocio en relaciones a largo plazo. éstas aumenten de $5.3 millones el año pasado a más de $7 millones el próximo año y a más de $10
• Enfócarse en los pequeños negocios y en las oficinas caseras con gran carga de trabajo como sus millones en el último año de este plan.
mercados objetivo principales.
5.2.1 Pronóstico de Ventas
5.1.2 Estrategia de Fijación de Precios
Los elementos importantes del pronóstico de ventas se muestran en las ventas totales por mes al año de
Debemos cobrar adecuadamente por los servicio de apoyo y de alta calidad así como por los buenos la tabla 1. Las ventas por productos que no son de equipo de computo aumentaran alrededor de $2
resultados que ofrecemos. Nuestra estructura de rendimiento tiene que coincidir con la estructura de millones en total durante el tercer año. Pronóstico de ventas . . . (números y porcentajes)
costo para que los salarios que pagamos aseguren un buen servicio y el apoyo este balanceados con los
costos que cobramos.
No podemos basar las ganancias de los servicio y el apoyo en los precios de los productos. El mercado
no puede aguantar los precios altos ya que el comprador se siente utilizado cuando ven el mismo
producto a un precio más bajo en las cadenas de tiendas. A pesar de la lógica detrás de esto, el
mercado no apoya este concepto.