Presentazione a cura de Lo Zoo di Venere, nell'ambito de "Le giornate dell'e-commerce 2013. La sfida della Vendita Online, dal turismo all'e-book. ", evento organizzato da Confesercenti Ravenna nelle giornate del 15, 16 e 17 Ottobre 2013.

1. Le Giornate dell’Ecommerce 2013
La sfida della Vendita Online, dal Turismo all’E-book
Vendere Online.
Quando, Come e Perchè?
Presentato da
01

2. Vendere Online. Quando, Come e Perché?
Oggi parleremo di…
La situazione dell’E-Commerce nel 2013
Cosa significa andare online: Opportunità e Impegno
Key Factors: I fattori chiave che influenzano la scelta
Una scelta ponderata: le piattaforme e gli strumenti per vendere online
02

3. La situazione dell’E-Commerce
nel 2013

4. La crescita del fatturato e-commerce
Dal 2006 al 2012
Fatturato in Miliardi di €
€ 25
€ 20
€ 21,1
€ 14,3
€ 6,4
€ 3,3
€ 15
€ 10
€5
€0
Tempo
2006
2008
2010
2012
Dal 2006 al 2012, il fatturato dell’ecommerce in Italia è più che
quintuplicato.
La crescita prevista per il 2013 è del 17% rispetto all’anno precedente.
Fonte Casaleggio e Associati – Ecommerce in italia 2013 http://goo.gl/8jpZNa
04

5. La distribuzione dei fatturati nel 2012
Assicurazioni
13%
Elettronica
10%
Editoria
6%
Centri Comm.
4%
Alimentare
3%
Moda
2%
Turismo
50%
Casa & Arred.
1%
Salute & Bell.
1%
Tempo Libero
10%
Fonte Casaleggio e Associati – Ecommerce in italia 2013 http://goo.gl/8jpZNa
05

6. La crescita settore per settore
Alimentare
+18%
Arredamento
+15%
Assicurazioni
+15
Centri Comm.
+25%
Editoria
+16
Eletronica Cons. + 18%
Moda
+22%
Salute & Bellezza +18
Tempo Libero* +35%
Turismo
Fonte Casaleggio e Associati – Ecommerce in italia 2012 http://goo.gl/1eQveY
+12%
06

7. MERCATO ITALIANO
L’utente italiano è più
diffidente rispetto alla media
europea
3 su 10
“ Sono 3 su 10 gli utenti italiani
che completano l’acquisto durante
la visita ad un e-commerce.
su 10!
Fonte:Osservatorio NetComm Politecnico di Milano - http://goo.gl/3ZwpuR
“
In UK la media è 9
07

8. MERCATO ITALIANO
26 milioni di italiani
online nel 2012.
50% e-buyer
un italiano su due,
“ Almenofrequenta il web, ha
fra chi
“
effettuato un acquisto online
nel 2012.
13 Milioni di acquirenti
Fonte Eurispes Rapporto Italia 2013 - http://goo.gl/HPfn1h
08

9. MERCATO EUROPEO
Attenzione allo straniero!
Amazon su tutti
gruppi americani, Amazon in testa,
“ Ihanno avuto una crescita media del
Fonte Eurispes Rapporto Italia 2013 - http://goo.gl/HPfn1h
“
27% anno su anno, contro la media del
mercato europeo che si attesta al 18%.
09

10. Cosa significa andare online:
Opportunità e Impegno

11. E-Commerce: vantaggioso per tutti 1/2
24/7 un ecommerce è aperto 24 ore su 24, sette giorni su sette
Vendere online abbatte i confini territoriali del proprio Mercato
Simultaneità: Un commesso, 1000 clienti!
Più informazioni, meglio ponderate e più organizzate per il cliente
Strumenti più efficienti, come la Ricerca, a disposizione degli acquirenti
La maggior parte dei vantaggi qui elencati rappresenta un Win-Win, cioè
una situazione favorevole sia per il cliente che per l’esercente.
11

12. E-Commerce: vantaggioso per tutti 2/2
Valore dello scontrino medio superiore alle transazioni offline
Tracciabilità dei visitatori = Ottimizzazione dell’investimento pubblicitario
Digitalizzazione dell’ordine e ottimizzazione del processo di evasione
L’e-commerce ottimizza le dinamiche di acquisto e moltiplica le possibilità
del commercio tradizionale.
12

13. Il sentimento predominante
Cosa stimola negli esercenti l’idea di E-Commerce?
ENTUSIASMO
Sempre
Aperti
Mercato
Mondiale
Info
Organizzate
Investimenti
Ottimizzati
Mercato in
Crescita
13

14. Non è tutto oro quello che è e-commerce!
Un progetto di vendita online richiede soprattutto impegno:
Vendere online è prima di
tutto un progetto
commerciale, e non
informatico.
Ciò significa che l’impegno
e l’attenzione vanno da
subito concentrati sulle
possibilità e sugli obiettivi
della vostra attività online.
14

15. Un Ambiente nuovo
Innanzitutto dovrete prepararvi a
muovervi in un ambiente nuovo, con
le sue regole.
Sfruttare le proprie esperienze di
esercente offline può essere utile, ma
da sole non bastano per affrontare il
progetto.
15

16. Uno degli errori più comuni
Visto già troppe volte.
Investimento eccessivo nella piattaforma
informatica, sull’onda dell’entusiasmo
perché «Online si vende!»
Minimi investimenti in promozione e
web marketing. Scontro con la realtà e
le dinamiche del nuovo mercato.
Insuccesso e delusione:
«Il web è una truffa!»
16

17. La componente marketing è la più complessa
Per le aziende che già vendono online, la promozione è:
Soddisfacente
Difficoltosa
Insoddisfacente
Le attività di promozione e
l’affermazione del proprio
marchio online sono il
problema maggiore per la
maggioranza delle aziende
e-commerce italiane.
Complessivamente le aziende
non soddisfatte o solo
parzialmente soddisfatte sono
quindi il
70%
Fonte Casaleggio e Associati – Ecommerce in italia 2013 http://goo.gl/8jpZNa
17

18. La componente marketing è la più complessa
Bisogna conoscere un ampia gamma di canali, metodi e strategie
Keyword
Advertising
SEO
Programmi
affiliazione
Social Media
Comparatori
di prezzo
Tv
Email
Marketing
Banner e
Sponsorship
Radio
Stampa
Altro
18

19. Un aiuto professionale.
Risolvere la complessità dell’investimento promozionale.
Usufruire della consulenza
professionale o dell’aiuto di una
agenzia di esperti è un’ottima
scelta per orientarsi nello
scenario complesso appena
presentato.
Sapere come investire, e dove
investire, è un passo
fondamentlae per rendere
popolare il vostro e-commerce.
Ma prima…
19

20. Key Factors:
I fattori chiave che influenzano
la scelta

21. Quali fattori possono aiutarvi a decidere se e come
vendere online?
Saper riconoscere le
caratteristiche della vostra attività
è fondamentale per fare le scelte
giuste.
E’ tempo di:
AUTOVALUTAZIONE
21

22. Prodotto, Risorse e Competenze
I fattori chiave per la scelta di tutte le componenti del nostro progetto
.
C
P
Prodotto
Risorse
Competenze
R
Piattaforma
Marketing
Contenuti
Logistica
Customer
Care
…
22

23. 1) Il Prodotto
TARGET: A chi si rivolge la tua attività?
B2B
B2C
Vendo principalmente ad
aziende e professionisti
Il mio cliente è il
consumatore finale
Entrambi
Vendo indistintamente a
Persone Fisiche e a
Aziende*
23

24. 1) Il Prodotto
MARGINE SUL PRODOTTO
Medio
Alto
Acquisto il prodotto a
buone condizioni
commerciali
Produco ciò che vendo
Basso
Ho un basso margine di
profitto dal prodotto che
vendo
24

25. 1) Il Prodotto
MARCHIO: che notorietà ha il tuo prodotto/marchio?
Noto
Vendo un prodotto o un
marchio già affermato sul
mercato
Inedito
Sto lanciando un nuovo
prodotto
Multimarca
Vendo un’ampia gamma
di prodotti, fra noti e
meno noti
25

26. 1) Il Prodotto
POSIZIONAMENTO: Come ti posizioni sul mercato?
Qualità
Il mio prodotto si
contraddistingue per la
sua qualità.
Prezzo
Le mie proposte hanno i
prezzi migliori sul mercato
Buon Rapporto
I miei prodotti si
contraddistinguono per
un buon rapporto
Qualità/Prezzo
26

27. 1) Il Prodotto
CONCORRENZA: Come definiresti il tuo prodotto?
Inflazionato
Il mio prodotto si trova
facilmente, e la
concorrenza online è
serrata.
Raro
Online , sono poche le
aziende che propongono il
mio prodotto
Unico
Non esiste un prodotto
come il mio online.
27

28. 1) Il Prodotto
DISPONIBILITA’: quanto è rapido il riassortimento?
Rivendo/Produco
Ho una grande
disponibilità di prodotto
Artigianale
La disponibilità del mio
prodotto dipende dai
tempi della produzione
artigianale
Personalizzato
Produco il prodotto sulla
base delle esigenze del
mio cliente, su misura,
ordine per ordine.
28

29. 2) Le Risorse a disposizione
Le mie risorse economiche:
Considerevoli
• Posso disporre di un
buon capitale finanziario.
Modeste
• Ho qualche possibilità di
investimento.
Parto da Zero
• Non posso investire
quasi nulla.
29

30. 2) Le Risorse a disposizione
Le mie risorse umane, la mia forza lavoro:
Assumerò
• Ho intenzione di integrare
l’organico in vista della
vendita online
Risorse interne
• Utilizzerò le forze lavoro già a
mia disposizione
Da Solo/ Con i soci
• Abbiamo fondato una società
con diverse competenze, e
per ora rimarremo le uniche
forze lavoro
30

31. 2) Le Risorse a disposizione
Quanto tempo posso dedicare all’attività online?
Full Time
• Mi dedicherò a tempo pieno
all’attività di e-commerce.
Part Time
• Alternerò l’attività online a
quella già esistente offline.
Secondo Lavoro
• Organizzerò il mio tempo
online come un secondo
lavoro a cui dedicare serate
o weekend.
31

32. 3) Competenze sulla vendita
Quanto conosco il mio prodotto?
Sono il produttore
Produco il prodotto in prima persona, conosco
le sue caratteristiche perfettamente.
Sono il rivenditore
Conosco caratteristiche e peculiarità dei miei
prodotti.
Prodotto nuovo
Il mio progetto è incentrato sulla capacità di
vendita, non ho molta conoscenza del
prodotto.
32

33. 3) Competenze tecniche
Quanto ti è familiare l’ambiente online?
Sono un programmatore
Conosco il linguaggio informatico, so
programmare strumenti per il web e utilizzerò
la mia competenza come una forza attiva nel
mio nuovo e-commerce.
Me la cavo
Ho ampia dimestichezza con computer e
tecnologia. Conosco il linguaggio html.
Non utilizzo il computer
Non so utilizzare un computer e la tecnologia
ad esso correlata.
33

34. 3) Competenze di Web Marketing
Conosci il Web Marketing e le strategie per la promozione e-commerce?
Sono un esperto
Ho un’ampia conoscenza del tema. Ho già
sperimentato tutte (o quasi) le strategie di web
marketing in altri progetti e ho le idee chiare
sul futuro dei miei investimenti pubblicitari
Sono interessato
Leggo spesso sull’argomento, frequento
conferenze e mi interesso all’attività, anche se
non le ho mai applicate ad un progetto reale.
Web Makking cosa?
Non conosco il significato della sigla Pay per
Click, nemmeno il DEM, figuriamoci l’affiliation
marketing.
34

35. HO DECISO, VADO ONLINE
La prima questione che solitamente un
aspirante e-tailer si pone in questa situazione è:
DEVO REALIZZARE
UN SITO WEB
“ Adesso sappiamo bene che èdisolamente un
tassello del nostro progetto business…
“
vincente!
35

36. Una scelta ponderata: le
piattaforme e gli strumenti per
vendere online

37. I Key Factor nella scelta della piattaforma
C
P
Prodotto
Risorse
Competenze
R
Piattaforma
Marketing
Contenuti
Logistica
Customer
Care
…
37

38. Scegliere lo strumento ideale per noi
Un “Sito Ad Hoc” è solamente uno
degli strumenti per fare
e-commerce.
Esiste una gamma di strumenti
differenti e ognuno porta con sé
Vantaggi e Complessità specifiche
38

39. Scegliere lo strumento ideale per noi
l segreto del successo risiede nel coniugare le
peculiarità della nostra azienda con uno
strumento in grado di valorizzarle!
Ma soprattutto in grado di
aggirare i nostri “punti deboli”.
39

40. Quali e quante scelte possibili?
40

41. Scegliere lo strumento ideale per noi
Sito web progettato e sviluppato sulla base delle esigenze.
Una soluzione
personalizzata
• Pieno controllo della
piattaforma
• Proprietà della struttura
• Design su misura per il
nostro Brand
• Libertà di dare al
progetto le
caratteristiche che
desideriamo
41

42. Scegliere lo strumento ideale per noi
Marketplace – Mercato Comune
Mercato virtuale che
relaziona venditori e
acquirenti in un
contesto commerciale
e tecnico comune:
• l’inventario e i prodotti
sono dei commercianti
• le transazioni sono
elaborate dall’operatore
• I clienti sono del
marketplace
42

43. Soluzioni intermedie
Esistono molte soluzioni intermedie con caratteristiche specifiche
Coupon
Aste
Social
Commerce
Kleako
SaaS
SITO SU
MISURA
MARKETPLACE
43

44. Scegliere lo strumento ideale per noi
Soluzioni SaaS – Software as a Service
Servizi che permettono di
aprire il tuo sito e-commerce
senza scrivere o installare una
piattaforma ma offrendoti
un’istanza del loro applicativo.
• Piena libertà di gestione
• Bassi costi fissi
• Personalizzazione moderata.
• Funzionalità extra a pagamento
44

45. Scegliere lo strumento ideale per noi
Altre soluzioni intermedie:
Social Commerce - comprende molte forme
differenti di e-commerce, ma tipicamente si avvicina
a quello che sono le piattaforme SaaS con una
vocazione maggiormente social.
Vendite Private - Le vendite sono condotte da un
operatore terzo come nel caso dei Marketplace,
mentre la modalità di offerta non è libera ma
stabilita dall’operatore. Solitamente basata su stock.
45

46. Scegliere lo strumento ideale per noi
Altre soluzioni intermedie:
Piattaforme di Couponing/Flash Deal - Anche qui le
transazioni sono effettuate dall’operatore. Il pubblico è
raggruppato in gruppi di acquisti per stock di prodotti,
servizi o coupon con offerte limitate nel tempo.
Soluzioni di Affiliazione - In questo scenario sia la
transazione che il prodotto sono a pannaggio
dell’operatore; i profitti per l’affiliato sono generati da
revenue sulla segnalazione
Nuove forme di vendita online si configurano quasi quotidianamente per
assecondare nuove esigenze e creare nuovi canali intermedi sviluppando forme
ibride dei modelli sin qui elencati
46

47. Caratteristiche: E-Shop “Ad Hoc”
PRO: Siamo noi a scrivere le regole!
Non c’è
nessun intermediario
nella vendita.
Schede prodotto
100% dei ricavi.
personalizzate
sulle caratteristiche
della merce.
Possiamo concentrarci su
Cross Selling e Up Selling.
È uno strumento che
assecondi tutte le
esigenze di Branding.
Acquisiamo i
Clienti direttamente.
Possiamo
monitorare il
comportamento
dei clienti.
47

48. Caratteristiche: E-Shop “Ad Hoc”
CONTRO: Si parte da zero
Ci sono vari oneri aggiuntivi:
• Tecnici (server, banda)
• di Sicurezza (firewall, criptaggio)
• Legali (privacy, termini e cond.)
Dipendiamo da un unico fornitore di
traffico: Google
Dobbiamo costruire il
nostro parco clienti
tramite investimenti in
marketing (SEO, PPC, Ecc…)
Il costo di start-up
è maggiore.
48

49. Caratteristiche: Marketplace
PRO: L’investimento iniziale è minimo
Abbiamo un
enorme bacino di clienti
potenziali già dal DAY1.
Consente una
minima spesa di start-up.
Spese di
marketing ridotte.
Non richiede ingenti costi
per hardware,
software o sicurezza
Possiamo usufruire
della reputazione
attribuita al marketplace
49

50. Caratteristiche: Marketplace
CONTRO: Scarse possibilità di crescita
Non è consentito
contattare il cliente per
Cross Selling e Up Selling.
In molti casi è previsto
un canone mensile.
Ogni vendita prevede
commissioni “importanti”
(15-18%).
Rischiamo la concorrenza
diretta dell’operatore
Marketplace.
Le nuove vendite non contribuiscono
all’ampliamento del nostro parco clienti.
Dipendiamo da 1
unico interlocutore.
È molto difficile
differenziarsi o fare
branding.
L’ambiente genera
un “guerra dei prezzi”
50

51. A ciascuno il suo E-commerce
Le mie risorse economiche:
Ad ogni progetto di business
corrisponde un strumento di vendita
(piattaforma) ideale.
È l’Identikit del tuo progetto a
suggerirti lo strumento ideale per la
vendita online.
Strutturando il proprio modello in
maniera più elaborata possiamo
anche far convivere differenti
strumenti e differenti canali per
raggiungere target differenti.
51

52. Scegliere lo strumento ideale
L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER
L’ARTIGIANO
Arredo, Prodotti tipici, Artisti, Designer
•
Vende un prodotto di qualità.
•
•
Necessita di un alto
investimento cognitivo da
parte del cliente
•
•
Ha l’esigenza di crearsi un
gruppo di clienti ricorrenti ai
quali proporre nuovi prodotti.
Permette di “raccontare” il
prodotto secondo le nostre
esigenze.
Ci da la possibilità di
differenziarci dalla
concorrenza.
52

53. Scegliere lo strumento ideale
L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER
PRODUTTORE DIRETTO
Realtà industriale con una rete di rivenditori consolidata.
•
Posso soddisfare da subito
molte richieste in poco
tempo.
•
•
Vendere sul sito istituzionale
mi metterebbe in cattiva luce
con la rete vendita
•
•
Ho un brand che è già
riconosciuto dal mercato.
•
Voglio esportare all’estero
senza affrontare investimenti.
•
Mi consente di raggiungere
subito un’ampia platea di
clienti potenziali
Posso avviare la vendita
online senza modificare il
mio modo di comunicare
online
Con un unico investimento
raggiungo il mercato
internazionale.
53

54. Scegliere lo strumento ideale
L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER
NUOVO BRAND
E-commerce dedicato ad un nuovo brand.
•
Deve prima di tutto dare
visibilità al nuovo brand.
•
Ha necessità di costruire un
nuovo gruppo di prospect.
•
Esigenze di illustrare
approfonditamente la filosofy
del nuovo prodotto
•
•
•
Ci permette di avere una
vetrina ad alto impatto visivo
Ci consente di coordinare
strumenti di fidelizzazione
dei clienti.
Ci consente di costruire un
contenitore completo per
approfondire e comunicare
un messaggio.
54

55. Scegliere lo strumento ideale
L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER
PRODOTTO INEDITO
Immetto sul mercato un prodotto originale.
•
•
•
Non voglio/posso investire
subito ingenti capitali .
Ho necessità di testare il mio
prodotto sul mercato
velocemente.
Per ora non ho paura della
concorrenza.
•
•
•
Vendo online con un sistema
di pay per sale.
Posso testare in modo
economico l’interesse di un
ampio pubblico
Gli utenti dei marketplace
sono abituati a fornire un
feedback sul prodotto
55

56. Scegliere lo strumento ideale
L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER
PRODOTTO PERSONALIZZATO
Sartoria, Gadget personalizzati, consulenze dedicate
•
•
Mi servono schede prodotto
complesse.
•
Ho necessità di creare
strumenti di configurazione
online.
•
•
Devo instaurare un rapporto
diretto col cliente.
•
Ci permette di creare schede
prodotto al di fuori dei
canoni tipici.
Posso elaborare strumenti ad
hoc per la personalizzazione
del mio prodotto
Mi consente di instaurare un
rapporto diretto col cliente.
56

57. Scegliere lo strumento ideale
L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER
Multi-product
Ho un’ampia gamma di tipologie di prodotto.
•
Mi rivolgo ad un target molto
ampio.
•
•
•
•
•
Diversi prodotti necessitano
di schede prodotto differenti.
Non posso investire in una
campagna marketing a 360°.
Utilizzo un gestionale di
magazzino per gestire la
merce.
•
L’audience differenziata è già
presente nel negozio.
Sistema già pronto per
prodotti dalle caratteristiche
variegate.
Non mi devo occupare di
pubblicizzare ogni categoria
merceologica.
57

58. I Key Factor nella scelta degli altri elementi del
progetto
C
P
Prodotto
Risorse
Competenze
R
Piattaforma
Marketing
Contenuti
Logistica
Customer
Care
…
58

59. Rimaniamo in contatto
www.lozoodivenere.it
CONTATTACI
SUL WEB
Corso Mazzini 58, 48018, Faenza
Email:
alessandro@lozoodivenere.it
lox@lozoodivenere.it
T: 0546-091007
Fax: 0546-091170
Facebook.com/lozoodivenere
Alessandro Galeati: 334-1544729
@lozoodivenere
59

60. GRAZIE!
PER L’ATTENZIONE E
LA PAZIENZA!
60