DA141.doc

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty đều có xu hướng
cung cấp sản phẩm của mình qua những người trung gian nhằm mở rộng thị
trường và tạo hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối hàngrộng lớn và đưa
hàng tới các thị trường mục tiêu. Đồng thời thông qua một hệ thống kênh
phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Thực tế cho ta thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến
lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn
bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến
lược này bị mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung
phát triển hệ thống kênh phân phối để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn.
Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽ
giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.
Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh của công ty BP
Petco LTD, em đã đi sâu nghiên cứu đề tài:
“Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas
trên thị trường miền Bắc của công ty BP Petco LTD”.
Đề án được chia làm 3 phần:
* Phần I : Hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thương
mại.
* Phần II: Thực trạng hệ thống phân phối Gas trên thị trườmg
miền Bắccủa công ty BP Petco LTD.
* Phần III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối Gas trên thị trường miền Bắc của công ty
BP Petco LTD.

1
http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com


PHẦN I
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I. PHÂN PHỐI VÀ VAI TRÒ CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP.

1. Khái quát chung về kênh phân phối của doanh nghiệp.
Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay
dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những
quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp
lý nhất nhu cầu của thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản
xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lơị nhuận tối đa.
Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định
ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả
nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ
thống các phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu
dùng cuối cùng.
Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây:
- Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách
hàng tiêu dùng cuối cùng): đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và
người mua. Trên thị trường người mua luôn đóng vai trò quyết định. Cách cư
xử của người mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: môi trường, tổ chức, quan hệ
cá nhân, quảng cáo…
- Người trung gian: (Người bán buôn, bán lẻ) Các trung gian tạo thế
kéo đẩy trên thị trường. Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng
lực của khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác
thực hiện quyết định mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới
người tiêu dùng cuối cùng.
- Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng… Đây là
hệ thống vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo
đảm quá trình lưu thông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua
hàng.

2


- Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ của mua và bán (thanh
toán hợp đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rất
quan trọng trong phân phối. Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin
một cách chính xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý.
Tổng hợp các yếu tố này nhằm vận động hàng hoá trên hai phương
diện: vận động tổ chức trao đổi danh nghĩa sở hữu và vận động vật lý của
hàng hoá.
Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm
vấn đề:
+ Tổ chức kênh phân phối.
+Tổ chức việc lưu thông hàng hoá.
+Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ.

2. Vai trò của chính sách phân phối trong hoạt đông Marketing của
doanh nghiệp.
Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng
mạng lưới phân phối và sử dụng các phương pháp phân phối. Chính sách
phân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ các chiến lược
Marketing hỗn hợp bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để
tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình. Có thể hợp nhất rất nhiều khả
năng thnàh 4 nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp.
Chính sách phân phối cùng với các biến số khác của Marketing- mix sẽ tạo
nên “bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh của Marketing”.
Trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp, vai trò của từng chính
sách phụ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh
nghiệp đó làm và mục tiêu chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp. Tuy
nhiên, ta vẫn có thể khẳng định chính sách phân phối có vai trò quan trọng
trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Sau khi sản phẩm hoàn thành
và tung ra thị trương, giai đoạn tiếp theo của quá trình Marketing là xác định
các phương pháp và quãng đường hay lựa chọn kênh được sử dụng để vận
chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng. Chính vì vậy một chính sách phân
phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn, tăng
cường được khả năng liên kết trong kinh doanh giảm được sự cạnh tranh và
làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả.
Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường đầy sôi động hiện nay, một chính
sách phân phối tốt là một yếu tố rất quan trọng để đưa doanh nghiệp đến

3


thành công. Nó giúp cho doanh nghiệp đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh
tranh, khi mà các chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong
ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi
nhuận bị giảm sút hoặc bằng không.
Việc xây dựng chính sách phâm phối tốt sẽ đảm bảo cho doanh
nghiệp:
- Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và cá hợp đồng ký kết.
- Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hnàg và sự
gắn bó lâu dài với người tiêu dùng.
- Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp
thông qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, thanh
toán… đối với khách hàng.
Tuy vậy, mỗi chính sách phân phối được áp dụng chỉ phù hợp trong
một thời điểm nhất định nhằm đạt được mục tiêu nhất định. Đồng thời chính
sách phân phối phải được phối hợp đồng bộ với các nhân tố khác của chiến
lược Marketing - mix như sản phẩm, giá cả, xúc tiến thì mới nâng cao được
hiệu quả Marketing của doanh nghiệp.
Sơ đồ 1: chính sách phân phối trong mối quan hệ giữa các biến số của
marketing.

SẢN XÚC
PHẨM TIẾN

Marketing - Mix

GIÁ PHÂN
PHỐI

4


II. KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

1. Khái niệm kênh phân phối của các doanh nghiệp thương mại.
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các doanh
vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: dòng vật chất, dòng
dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng
khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận độngcủa hàng hoá
vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật
chất hoặc dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sử
dụng (khách hàng công nghiệp hay người sử dụng cuối cùng) như thế nào?
Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần
tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức
đầu nguồn) đến người sử dụng.
Đứng dưới góc độ của người quản lý kênh, ta có thể định nghĩa kênh
phân phối như sau: “kênh phân phối là một tổ chức các tiếp xúc(quan hệ )
bênngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó”.
Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng kênh phân phối doanh
nghiệp có thể sử dụng qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng.

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người
bán lẻ

Người
Người
Lực lượng bán hàng của Người sử
bán
Người doanh nghiệp bán lẻ
buôn
dung
sản
sản
xuất
Người Người phẩm
Lực lượng bán Người
bán bán
hàng của bán lẻ
buôn 1 buôn 2
doanh nghiệp

5


2. Các dạng kênh phân phối.
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường
được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn.
a. theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp.
Theo tiêu thức này, có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để
đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình.
* Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp
không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp
bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đôí với
tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh này
được mô tả như sau:

Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp.

Doanh nghiệp

Lực lượng
Đại lý bán hàng
của doanh
nghiệp

Khách hàng (người sử dụng)

* Kênh gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp
“bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian
(nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực
tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp

6


bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá. Dạng kênh này được mô tả
như sau:

Sơ đồ 4: Dạng kênh phân phối gián tiếp.

Đại lý

Các Khách
Doanh người hàng
Lực lượng mua (người
bán hàng trung sử
nghiệp
của doanh gian dụng)
nghiệp

* Kênh phân phối hỗn hợp.
Chính xác đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở
đồng thời sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối
gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay người
sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung
gian. Được mô tả bằng sơ đồ sau:

Sơ đồ 5: Dạng kênh phân phối hỗn hợp.

Doanh nghiệp

Lực lượng bán
Đại lý hàng của doanh
nghiệp

Người mua
trung gian

7
Khách hàng


b. Theo tiêu thức ngắn/dài.
Để thiêt kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn
dạng kênh dài hay ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có
phương án kênh hỗn hợp.
* Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp
đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng
không có quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp,
thông thường kênh ngắn được xác định trong trường hợp không có hoặc chỉ
có một người trung gian tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp.
* Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có sự tham gia của
nhiều loại mua trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có chuyển dần thành
quyền sở hữu cho một loạt các nhà bán buôn lớn đến nhf bán buôn nhỏ hơn
rồi qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng.

3. Thiết lập hệ thống kênh phân phối.
Thiết lập hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định
về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phương
án kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thiêt kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện tốt các nội
dung cơ bản sau:
a. Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn
kênh phân phối.
+ Giới hạn địa lý của thị trường - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với
sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp như quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi,
sự thuận tiện của đặc điểm giao dịch và nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm,
các dịch vụ khác…
+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp - thực trạng và tiềm năng
phát triển.

8


+ Các lực lượng người trung gian trên thị trường - khả năng đáp ứng
và hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp.
+ Các mục tiêu tọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn các
nhu cầu khách hàng, lợi nhuận phát triển thị trường.
b. Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối.
Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối được xác định trên cơ sở
mục tiêu chung của doanh nghiệp và cac mục tiêu cụ thể về bán hàng.
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các
định hướng cơ bản:
+ Mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về thời gian địa điểm và
các dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.
+ Doanh số bán tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm, bán mối, duy
trì hay mở rộng doanh số.
+ Tăng cường khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường hay phát
triển thị trường.
+Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển.
Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trường,
doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Mục tiêu cụ thể có thể
định hướng theo một trong những mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho
việc thiết kế hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên cần lưu ý đến mâu thuẫn có
thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối. Một kênh phân
phối có thể đáp ứng yêu cầu mục tiêu định hướng khác. Bởi vậy, cần có sự
cân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mục tiêu.
c. Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu nhược điểm của từng dạng
kênh đó; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và
khả năng thiết lập kênh phân phối; kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh
phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênh
phân phối sẽ sử dụng trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một
dạng kênh phân phối hoặc nhiề dạng kênh phân phối khác nhau cho các sản
phẩm khác nhau. Toàn bộ các kênh phân phối độc lập sẽ được liên kết lại
thành một hệ thống các kênh phân phối cuả doanh nghiệp. Để có thể lựa chọn
chính xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nhất nên
xây dựng các phương án khác nhau làm cơ sở để phân biệt và lựa chọn
phương án tối ưu về kênh phân phối.

9


d. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản:
+ Lực lượn bán hàng của doanh nghiệp.
+ người mua trung gian.
Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử
trong kênh phân phối có trung gian hay không. Nhưng ở đây chúng ta nghiên
cứu vấn đề một cách tổng quát về cả hai nhóm này.
* Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
Trong bất cứ một dạng kênh nào, lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp luôn đóng vai trò rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất
hoạt động của kênh phân phối.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường được xác định bao
gồm:
- Lực lượng bán hàng cơ hữu: Bao gồm tất cả những thành viên trong
doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng.
Lực lượng này có thể chia thành hai bộ phận: Lực lượng bán hàng tại
văn phòng và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp. Mỗi lực lượng thuộc
lực lượng bán cơ hữu có vai trò và trách nhiệm khác nhau trong hệ thống
phân phối.
Quy mô của lực lượng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng
kênh và từng phương án phân phối khác nhau. Bởi vậy cần có những quyết
định cụ thể để lựa chọn quy mô thành viên của lực lượng bán hàng cũng như
các chiến lược phát triển lực lượng này.
- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm các cá nhân hay tổ chức
độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng các đại lý theo hợp đồng để ký kết
giữa hai bên.
Bộ phận này được xác định thuộc lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp bởi họ bán hàng cho doanh nghiệp trong điều kiện họ không mua hàng
của doanh nghiệp - hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu họ không đủ
yếu tố để xác định vào nhóm người mua trung gian - họ là những người làm
thuận lợi cho quá trình phân phối, bán hàng của doanh nghiệp.
Đại lý bán hàng có hợp đồng là một phần tử (thành viên) có vị trí tích
cực trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Ưu điểm nổi bật của phần tử
này là:

10


- Giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng bans hàng trực tiếp đến các
khách hàng của mình, phát triển bán hàng đến các khu vực.
- Giúp cho doanh nghiệp giữ vững và tăng cường khả năng kiểm soát
hệ thống phân phối và chiến lược Marketing của mình trên toàn bộ hệ thống
phân phối.
- Tuy nhiên, cần lưu ý một số vấn đề nảy sinh ảnh hưởng đến hiệu quả
thực tế của kênh phân phối.
- Tính không ổn định: Người trung gian có thể sẵn sàng gia nhập kênh
nhưng cũng sẵn sàng rời bỏ kênh nếu không đạt được lợi ích riêng.
- Mục tiêu của nhà đại lý có hợp đồng thường không đồng nhất với
mục tiêu phát triển kênh của doanh nghiệp.
- Động lực bán hàng cho doanh nghiệp có thể không cao.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật và kỹ năng bán hàng có thể hạn chế...
* Người mua trung gian trong kênh phân phối.
Nghười mua trung gian bao gồm tất cả những người mua hàng của
doanh nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời (kinh doanh thương
mại).
Có các dạng mua trung gian khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử
dụng trong hệ thống kênh phân phối của mình:
- Các nhà buôn lớn.
- Các nhà buôn nhỏ.
- Các nhà đại lý mua đứt bán đoạn.
- Các nhà bán lẻ.
Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phaỉo tiến hành nghiên
cứu để đưa ra quyết định về vấn đề:
- Sử dụng dạng người mua trung gian như thế nào?
- Lựa chọn người mua trung gian nào trong các dạng người mua trung
gian trên các phân đoạn thị trường cụ thể để đưa vào kênh phân phối của
mình.
* Xác định dạng người mua trung gian.
Xác định dạng người mua trung gian trong hệ thống kenh phân phối,
liên quan đến hệ thống kênh phân phối đã được lựa chọn của doanh nghiệp. ở
các dạng kênh khác nhau, dạng người mua trung gian trong kênh phân phối sẽ
khác nhau. Vấn đề đặt ra ở đây là vấn đề cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị

11


trí, nhiệm vụ của từng dạng người mua trung gian trong hệ thống phân phối.
Các doanh nghiệp khác nhau và đối với các dòng sản phẩm khác nhau, trên
khu vực thị trường khác nhau, vai trò quan trọng thứ yếu của từng dạng người
mua trung gian có thể xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động
của kênh.
Tương ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng người mua trung
gian trong kênh phân phối, doanh gnhiệp có thể đưa ra các chính sách khuyến
khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt
được mục đích xây dựng kênh và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

* Lựa chọn người trung gian cho kênh phân phối.
Mỗi dạng gười mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh (tổ
chức) độc lập. Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thường là khác
nhauvề quy mô tiềm lực, uy tín trên thương trường, kinh nghiệm tổ chức quản
lý...
Đặc điểm cụ thể của mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hưởng đến
những khả năng thực hiện khác nhau vai trò đã được xác định của họ trong
kênh phân phối của doanh nghiệp. Bởi vậy cần tiến hành lựa chọn một cách
chính xác “ai” trong số các người mua trung gian trên thị trường để định
hướng đưa vào làm thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp có thể phân tích và lựa chọn
từ các người mua trung gian hiện có trên thị trương chưa hoặc tham gia vào
kenh phân phối của doanh nghiệp từ trước, đang tham gia vào các hệ thống
kênh phân phối của những doanh nghiệp khác (kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc
có thể là những người hoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông.
e. Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.
Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Các doanh nghiệp
thường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh như là
một truyền thống và ít quan tâm tới khả năng điều chỉnh kênh để đạt được
hiệu quả cao hơn. Điều này có thể phản ánh đến khả năng phát triển bán hàng
và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp. Sau khi đã đưa các kênh phân phối
vào hoạt động cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt đọng của kênh và thường
xuyên phân tích hiệu quả của từng kênh bán hàng cũng như toàn bộ hệ thống.
Đáng chú ý là kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao

12


nếu không có biến động lớn. Nhưng việc điều chỉnh các thành viên trong kênh
phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp phải thực hiện nếu
muốn thành công trong chiến lược phân phối.

III. TỔ CHỨC VÀ ĐIỀU KHIỂN QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI HIỆN VẬT.

Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hàng
hoá trong lưu thông. Nhưng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn
phụ thuộc vào vấn đề hàng hoá được phân phối như thế nào tên các kênh đó.
Vì vậy, để đảm bảo cho quá trình dịch chuyển của hàng hoá, hiện vật một
cách thuận lợi hợp lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liên
quan đến nội dung của phân phối hiện vật.
Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng
hoá dưới dạng hiện vật vào ở các kênh phân phối của doanh nghiệp.

1. Điều phối hàng hoá vào các kênh phân phối.
Điều phối hàng hoá là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực
hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối của
doanh nghiệp.
Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng được các yêu cầu cụ
thể của từng kênh phân phối trong mối liên hệ với toàn hệ thống phân phối
của doanh nghiệp về các yếu tố:
- Danh mục hàng hoá vận động trong kênh.
- Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá tronh kênh.
- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh.
- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng háo trong kênh.
Trong điều kiện bình thường, kế hoạch phân phối hàng hoá có thể đơn
giản là việc xác định danh mục khối lượng và thời gian hợp lý trên cơ sở nhu
cầu dự báo của các nhóm khách hàng và phần tử trong kênh. Nhất là trong khi
bán hàng khó khăn - bán được hàng là tốt, thì người ta càng ít quan tâm đến
vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hiện vật. Nhưng trong điều kiện bình
thường kế hoạch phân phối nếu không được làm tốt có thể hạn chế khả năng
bán hàng. Đặc biệt, vấn đề phân phối hàng hoá vào kênh khác nhau sẽ phức
tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh và hàng hoá khan hiếm.

13


Dù trong trường hợp nào, kế hoạch phân phối hiện vật đúng cũng là
cơ sở quan trọng để thảo mãn yêu cầu: đúng hàng, đúng địa điểm, đúng thời
gian của các loại khách hàng.

2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá trong các kênh.
Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanh
nghiệp có thể thực hiện được hay không phụ thuộc phần lớn vào việc giải
quyết các nội dung của nhiệm vụ này. Lựa chọn đúng phương án vận chuyển
cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi
phí trong bán hàng.
Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu cung về hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các loại
phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác các
phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá đó.
* Về địa điểm: Địa diểm có ích của khách hàng của doanh nghiệp là
yêu cầu khách quan từ phía khách hàng của doanh nghiệp. Trách nhiệm của
doanh nghiệp la phải thoả mãn tốt yêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng
nếu muốn bán được hàn. Nhưng có thể xuất hiện mâu thuẫn giữa lợi ích của
khách hàng về địa điểm với lợi ích của doanh nghiệp khi cố gắng thoả mãn
yêu cầu này vì lý do từ phía phương tiện và khả năng vận chuyển. Chi phí quá
cao. Điều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tố về vận chuyển khi
quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàng nhất là khi nó liên
quan đến khối lượng thời gian và khả năng chấp nhận gía.
* Về thời gian: Các loại phương tiện vận chuyển và mớối liên hệ kết
nối giữa các loại phương tiện vận chuyển có ảnh hưởng đến khả năng đảm
bảo thời gian hưũ ích cho khách hàng. Cần phải lựa chọn các phương án sử
dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh phân
phối để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối liên hệ
với khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá của khách hàng
trong điều kiện có cạnh tranh.
* Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật.
Theo J.E.Mc.Centhy, gần một nửa chi phí Marketing được chi ở khâu
phân phối hiện vật. Trong điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô

14


lớn và khách hàng ở rải rác khắp nơi trên thế giới. Chi phí vận chuyển chiếm
một tỷ lệ rất cao trong giá thành người tiêu thụ cuối cùng phải chịu.
Mâu thuẫn có thể xuất hiện giữa các mục tiêu khác nhau của quá trình
phân phối hiện vật khi lựa chọn các dạng phương tiện vận tải khác nhau đòi
hỏi phải xem xét và giải quyết hợp lý đồng thời các mục tiêu đặt ra cho phân
phối hiện vật. Tốt nhất, nên chọn phương án vận chuyển hàng hoá sao cho có
khả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu - trừ các yêu cầu
đặc biệt từ phía khách hàng.
Để lựa chọn đúng phương tiện vận tải cần thiết, có thể so sánh các đặc
điểm cơ bản của các dạng phương tiện vận tải và lơị ích mà nó mang lại trong
phân phối hiện vật.

PHẦN II
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
GAS TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
CỦA CÔNG TY BP PETCO. LTD

I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BP PETCO. LTD

1. Sự hình thành và phát triển của công ty trên thị trường Miền Bắc.
BP Petco. LTD là công ty liên doanh giữa hai hãng BP của Anh và
Petrolimex của Việt Nam, với tư cách là nhà phân phối Gas chung cho cả hai
hãng trên thị trường Việt Nam. Công ty được thành lập vào ngày: 10 -4-1999,
với cơ cấu góp vốn như sau: BP chiếm 30% và Petrolimex chiếm 70% tổng số
vốn của công ty. Trụ sở của công ty đặt tại TP Hồ Chí Minh và văn phòng
phân phối trên thị trường miền Bắc đặt tại: 193C Bà Triệu - Hà Nội. Sản
phẩm chủ yếu của hai hãng này là dầu, gas chỉ là sản phẩm thứ hai nên hai
hãng không lập công ty riêng mà lại liên doanh với nhau để cung phân phối
gas trên thị trường Việt Nam, do đó BP Petco. LTD với tư cách là nhà phân
phối gas chung cho cả hai hãng.
Ngay từ khi thành lập, công ty đã chia thị trường Việt Nam thành 3 khu
vực: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. ở đây chúng ta chỉ đi sâu vào thị
trường Miền Bắc: khi công ty mới đi vào hoạt động công ty đã thử nghiệm
trên thị trường Hà Nội trước, sau hai tháng hoạt động rất tốt. Từ tháng thứ 3

15


và tháng thứ 4 công ty đã mở rộng thị trường phân phối sang các tỉnh khác.
Công ty đữ thiết lập tổng đại lý và tuyển mạng lưới trung gian bán hàng tại
các tỉnh như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An... bước đầu đi
vào hoạt động đạt được kết quả tốt.
Qua một năm hoạt động phân phối trên thị trường miền Bắc, vì mỗi bên
đều có thị trường riêng của mình từ trước nên công ty đã mở rộng được 18/26
tỉnh phía Bắc đã có sản phẩm gas của công ty tiêu thụ. Bao gồm các tỉnh sau::
Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An, Ninh Bình, Thái
Bình, Nam Định, Nam Hà, Hưng Yên, Hải Dương, Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc
Giang, Thái Nguyên, Hà Tĩnh, Vĩnh Phúc và Phú Thọ.
Do mỗi bên đều có thị phần từ trước trên thị trường miền Bắc nên sau
một năm hoạt động của công ty đã chiếm được 46% về thị trường gas của
miền Bắc. Trong đó BP chỉ chiếm 7% còn Petrolimex chiếm 40% được biểu
diễn qua mô hình sau:
Mô hình 6: Tỷ trọng của BP Petco. LTD trên thị trường Miền Bắc
(Nguồn từ: Nguyễn Anh Trà, Giám đốc điều hành phân phối gas của
Công ty BP Petco. LTD) § ¹ i H¶i Petra
BP Petco 15%
47% Shell
7%

Petronas
7%
Ha noi petro
7%
Total
4%
ELf
Petro ViÖt Nam
3%
4%
VT Unique
3% 3%

2. Năng lực phân phối của công ty trên thị trường Miền Bắc.
BP Petco. LTD có hệ thống kho chứa và hệ thống đóng bình rộng
khoảng 8000 m2 nằm ở ngã ba Sở Dầu Hải Phòng, với dung lượng có thể
chứa hàng ngàn m3 gas, để có thể đảm bảo cung cấp cho khách hàng khi có
những biến động về vấn đề vận tải đường biển tới kho.
Công ty có hệ thống đóng bình hiện đại của Anh. Với những nhân viên
có tay nghề cao, làm việc năng xuất, do đó đóng nhanh, đảm bảo đủ số lượng
gas trung bình theo trọng lượng quy định. Công ty có số bình dự trữ lớn,

16


chủng loại phong phú:1 2kg, 13kg và 45kg rất phù hợp cho nhu cầu tiêu dùng
khác nhau của khách hàng.
Hệ thống vận tải của công ty với những lái xe dầy dạn kinh nghiệm và
nhiệt huyết với công việc đáp ứng đủ mọi yêu cầu vận chuyển gas từ kho tới
các trung gian trong bất cứ thời gian nào,với số lượng xe chuyên dùng để trở
gas là 20 xe, các xe này đều là những xe mới, có đủ các trang thiết bị an toàn
đáop ứng được khi vận chuyển khi đường xa.
Công ty có đội ngũ lãnh đạo là những người dầy dạn kinh nghiệm
trong việc phân phối bán hàng. Họ đã tạo ra mạng lưới phân phối cho 18/26
tỉnh phía Bắc, với những trung gian bán háng có đủ các điều kiện tốt về kinh
doanh gas, với số lượng 28 trung gian thương mại, mật độ các trung gian
thương mại phụ thuộc vào các trung tâm kinh tế lớn trong các tỉnh để dễ dàng
phục vụ cho các khách hàng có nhu cầu kịp thời về thời gian cũng như số
lượng mà họ cần. Với các trung gian là các cửa hàng bán lẻ, các cửa này được
phân bố rộng rãi và có thể đáp ứng ngay khi khách hàng cần.

3. Cơ cấu tổ chức của Công ty BP Petco. LTD trên thị trường Miền Bắc

17


II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY
BP PETCO. LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

1. Đặc điểm và xu thế vận động về thị trường gas.
a. Đặc điểm về gas
- Gas là chất khí thiên nhiên nằm trong lòng đất, nó được khai thác
bằng các giàn khoan, qua hệ thống hoá lỏng và đóng bình, sau cùng là đưa
đến tay người tiêu dùng.
- Gas cháy cho hàm lượng nhiệt cao, độ bùng nhanh cho nên nó rất
thuận tiện cho việc sử dụng làm chất đốt để đun nấu, trong công nghiệp có thể
được dùng để nung sành, sứ, thuỷ tinh... rất thuận tiện.
- Khi đốt gas có ngọn lửa mầu xanh với lượng nhiệt toả cao, đặc biệt nó
không tạo ra khói như dầu, than và củi, vì có độ bắt lửa của gas rất cao.
- Gas được đốt bằng một hệ thống bếp riêng, có đủ các loại bếp phù
hợp cho từng mục đích sử dụng khác nhau. Bếp gas thường có cấu tạo đơn
giản, gọn nhẹ, có tính an toàn cao, có thể đặt nấu ở bất cứ chỗ nào và rất phù
hợp với những gian bếp nhỏ.

18


- Gas thường được đóng trong hai loại bình với trọng lượng gas trung
bình là 12kg và 45kg, cấu tạo bình bằng thép chịu được áp lực cao, rất an toàn
và đặc biệt rất nhỏ, gọn.
So với các loại nhiên liệu khác thì gas có giá thành cao hơn, vì việc
khai thác gas hết sức khó khăn, các công việc này chủ yếu là do các công ty
nước ngoài và công ty liên doanh khai thác, việc đầu tư trang thiết bị và chi
phí thăm dò cao. Hệ thống vận tải tương đối dài, phải qua nhiều phương tiện
vận tải mới tới người tiêu dùng.
Sử dụng gas đòi hỏi phải có tính cẩn thận cao, làm việc với gas phải có
tinh thần trách nhiệm tuyệt đối với tất cả người tham gia kể từ người sản xuất
đến người tiêu dùng, chỉ cần một sơ xuất nhỏ là có thể gây lên thiệt hại không
thể biết trước được về người, tiền bạc và môi trường xung quanh.
b. Xu thế vận động của thị trường gas trên khu vực Miền Bắc
Khách hàng tiêu dùng gas trên thị trường Miền Bắc được công ty chia
ra làm 3 loại khách hàng: Khách hàng là hộ gia đình, Khách hàng tiêu dùng
với số lượng lớn và khách hàng công nghiệp. Sau đây ta đi vào từng loại
khách hàng (xu thế vận động).
* Khách hàng là hộ gia đình:
Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển xang nền kinh tế thị trường, chúng ta
đã đạt được những thành tựu lớn về kinh tế, xã hội, đời sống người dân đượ
từng bước nâng cao về cả vật chất và tinh thần. Cùng với sự phát triển của xã
hội, nhu cầu về tiêu dùng gas của nhân dân cũng tăng theo và gas dùng để nấu
nướng thay than, dầu, củi... là một vấn đề rất cần thiết, nó mang lại cho người
tiêu dùng nhiều tiện lợi mà không ảnh hưởng nhiều tới môi trường xung
quanh, đảm bảo sức khoẻ cho mọi người. Giá của một bình gas 12kg là:
96.000đ là không cao đối với thu nhập của người dân thành thị hiện nay.
Cho tới nay, hầu hết khách hàng sử dụng gas đều cảm thấy hài lòng về
sản phẩm này, nó mang lại cho người sử dụng: Tiết kiệm về thời gian nấu
nướng, đồng thời nó còn dùng được cho nhiều bếp cùng một lúc, dùng bếp
gas rất sạch sẽ, nó sạch hơn bất kỳ loại bếp đốt bằng nhiên liệu khách. Ngoài
ra trong bếp gas còn có hệ thống bếp nướng, dùng để nướng được mọi thứ
làm cho khách hàng rất hài lòng. Đây là một ưu điểmm, một đặc tính cao để
thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm gas.
* Khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn:

19


Khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn đó là các quán ăn, nhà hàng,
khách sạn... Họ thường phải phục vụ cho số lượng người lớn nên đây là một
thị trường rất rộng cho sản phẩm gas. Trong những năm sắp tới số lượng nhà
hàng, khách sạn không ngừng tăng lên, đo đó nhu cầu về gas của họ rất cấp
bách vì trong lĩnh vực này người ta luôn phải dùng gas thì mới đáp ứng được
bếp và tốc độ nấu để phục vụ kịp thời cho khách hàng của họ. Đối với loaị thị
trường này công ty luôn có đủ số lượng bình lớn (45kg) để có thể cung cấp
kịp thời cho họ bất kỳ lúc nào. Có những khách sạn dùng gas để sưởi ấm
phòng và dùng đun bình nước nóng lạnh. Đây là một thị trường mở rộng của
thị trường gas.
* Khách hàng tiêu dùng công nghiệp:
Đây là những khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn, đó là các công ty
công nghiệp, các nghề tiểu thủ công nghiệp như là: Công ty sứ Thanh Trì,
Làng gốm sứ Bát Tràng... Họ tiêu dùng sản phẩm nhiều trong thời gian dài
nên được coi là thị trường mục tiêu của gas. Vì khoa học kỹ thuật ngày càng
phát triển đòi hỏi phải có sản phẩm chất lượng cao, do đó họ dần dần thay thế
các lò nung bằng than, củi, bằng lò nung bằng gas và còn do sản xuất phải
đảm bảo cho môi trường phải trong sạch nên gas là ứng cử hàng đầu về nhiên
liệu cho các công ty công nghiệp và các nghề thủ công nghiệp. (Trên thực tế
số lượng các công ty loại này chưa có nhiều vì giá thành gas vẫn còn cao).
Từ những nội dung trên, ta có thể đi tới có thể đi tới kết luận là: Trong
những năm sắp tới gas luôn là sản phẩm hàng đàu về nhiên liệu phục vụ cho
đối tượng tiêu dùng. Gas có cả một thị trường rộng mở ở phía trước, khi mà
đời sống của nhân ngày càng được nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển và
đặc biệt là chưa có một năng lượng mới nào mà chi phí của nó lại rẻ hơn gas.

2. Thực trạng phân phối của công ty trên thị trường Miền Bắc
2.1. Thực trạng về kênh phân phối.
a. Cơ cấu kênh phân phối của công ty.
Những quy định về kênh phân phối là những quyết định hết sức quan
trọng. Đó là phải lựa chọn kênh nào, một hay nhiều loại kênh trong nhiều
những thời điểm khác nhau để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá và đẩm
bảo hiệu quả phân phối cuối cùng.
Hiện nay, Công ty BP Petco. LTD có một mạng lưới phân phối bao phủ
18/26 tỉnh của thị trường Miền Bắc. Nhưng chủ yếu vẫn là các thành phố lớn

20


như: Hà Nội, Hải Phòng, Hạ Long, Thanh Hoá, Vinh. Đây là các thị trường
chủ yếu của công ty.
Việc phân phối gas của công ty được thực hiện qua tổng đaị lý của các
tỉnh, các trung gian bán hàng và bán lẻ trong các tỉnh trên thị trường Miền
Bắc phải được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 8: Hệ thống kênh phân phối gas của Công ty BP Petco. LTD
trên thị trường miền Bắc

Công ty BP Petco.
LTD

Tổng đại lý ở mỗi tỉnh

Các đại lý bán buôn

Các đại lý bán lẻ

KHTD hộ gia đình KHTD số lượng lớn!

Nhìn chung hệ thống kênh như trên của Công ty BP Petco. LTD đang
sử dụng hiện nay là khá phù hợp với sản phẩm gas.
Bảng 9: Số lượng tổng đại lý và đại lý trên các tỉnh
miền Bắc của Công ty
Tỉnh Hà Hải Nghệ Thanh Quảng TB của 13
Số lượng Nội Phòng An hoá Ninh tỉnh còn lại
đại lý bán buôn 8 6 5 4 5 1→2
Đại lý bán lẻ 195 150 142 130 134 10 → 20

b. Thực trạng về quản lý kênh.

21


Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua tổng đại lý
(nằm ở mỗi tỉnh), các trung gian bán buôn và bán lẻ. Kênh này được tổ chức
tương đối chặt chẽ và được kiểm soát đến mức độ các đại lý.
- Đối với các đại lý: Được thành lập trên cơ sở ký kết hợp đồng có thế
chấp với điều kiện: có giấy phép kinh doanh cso vốn, có mặt bằn thích hợp
trang trí theo đúng cách của công ty. Khi một đại lý được thành lập, công ty
hướng dẫn cho họ đội ngũ bán hàng, trợ giúp kinh phí, lắp đặt bảng hiệu, tư
vấn, cách bố trí mặt bằng phù hợp với điều kiện kinh doanh gas.
Mục tiêu tổ chức các đại lý của công ty nhằm mở rộng thị trường, khai
thác và thoả mãn nhu cầu thị trường tối đa các khu vực xa. Công ty có trách
nhiệm cung cấp đầy đủ gas cho các đại lý theo đúng hợp đồng, vấn đề vận
chuyển cho công ty đảm nhận. Công ty quy định giá bán ra thị trường cho các
đại lý là 8.000/kg gas, các trung gian được hưởng 20% doanh thu đã tiêu thụ
được, điều này kích thích các hoạt động tiêu thụ của công ty có hiệu quả hơn.
Đồng thời hàng năm công ty còn tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng để
cho các đại lý có thể nêu ra những khoa khăn, vướng mắc để từ đó công ty
tìm cách hỗ trợ và khắc phục. Ngược lại đối với các đại lý hoạt động kém
hiêụ quả công ty sẽ chấm dứt hợp đồng.
- Đối với tổng đại lý của công ty: Thành lập với mục đích là cung cấp
gas cho các đại lý nằm trong tỉnh và thay công ty giam sát các hoạt động của
đại lý đồng thời tư vấn giúp đỡ các đại lý về cách hoạt động phân phối. Việc
phân phối hàng hoá cũng như vận chuyển hàng hoá cho tổng địa lý phải luôn
luôn đảm bảo có số lượng dự trữ lớn. Tổng đại lý phải nghiên cứu để đưa ra
các phương án để hàng có hiệu quả trên phạm vi phân phối.
Nhìn chung trong một năm qua mặc dù BP và Petrolimex, hiệu quả của
kênh chưa được cao. Nguyên nhân là vì công ty mới thành lập nên rất nhiều
hạn chế về cơ sở vật chất, phương tiện vận tải, kinh nghiệm của trung gian và
các chính sách phân phối chưa hoàn thiện.
* Việc thu thập thông tin qua kênh: Công ty đang tìm cách mở rộng thị
trường, chính vì vậy thu thập thông tin rất quan trọng, nhất là những tỉnh xa
công ty. Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng không ngừng thay đổi, do đó
công ty rất cần những thông tin tốt về cách đáp ứng của người mua trước
những đòi hỏi những sản phẩm nhãn hiệu khác nhau và cách quảng cáo khác
nhau. Chính vì vậy mà việc quản lý, sử dụng thông tin từ các đại lý, tổng đại
lý hết sức quan trọng và cần thiết.

22


Định kỳ và khi cần thiết đột xuất (có biến động của thị trường) công ty
yêu cầu tổng đại lý, các đại lý gửi báo cáo về tình hình tiêu thụ sản phẩm,
nguyên nhân của quá trình đó và các thông tin thu thập từ khách hàng, từ thị
trường liên quan đến công ty, sản phẩm của công ty và tình hình cạnh tranh
của các nhãn hiệu gas khác nhau.
Trong một năm qua công tác thu thập thông tin qua các kênh của công
ty còn đơn giản và không thường xuyên, chỉ khi có biến động của thị trường,
công ty mới yêu cầu các thành viên kênh nộp báo cáo về tình hình bán hàng.
Điều này sẽ khiến công ty không dự báo trước những biến động của thị
trường và có hướng giải quyết. Hơn nữa là: Công ty không tiến hành thu thập
thông tin trực tiếp các đại lý mà chỉ thông qua giấy tờ báo cáo thì thông tin
thu thập sẽ không thực sự chính xác để phản ánh được những vấn đề phát
sinh.
c. Kết quả phân phối gas của Công ty BP Petco. LTD trên thị trường
Miền Bắc
Với việc tổ chức và quản lý hệ thống phân phối như trên trong năm
qua, Công ty BP Petco. LTD đã đạt được thành quả tương đối trên thị trường.
được biểu diễn bằng bảng sau:
Bảng 10: Lượng tiêu thụ trên thị trường Miền Bắc
( Từ: 4/1999- 4/2000)
(Nguồn: Nguyễn Anh Trà, giám đốc điều hành PP trên TTMB của công ty)
Loại khách hàng Lượng tiêu thụ (kg) Tỷ lệ (%)
Khách hàng hộ gia đình 7.217.335 91,4
Khách hàng tiêu dùng số
679.093 8,6
lượng lớn
Tổng cộng: 7.896.428 100
Theo kết quả của bảng trên, ta thấy lượng gas phân phối của công ty
là chủ yếu cho các hộ gia đình sử dụng vào việc nấu nướng trong gia đình là
91,4%, còn các nhà hàng, khách sạn, các công ty công nghiệp chỉ chiếm
8,6%. Trong 8,6% thì chủ yếu các nhà hàng sử dụng nhiều hơn còn khách
hàng công nghiệp chiếm tỷ lệ nhỏ hơn, điều đó cũng dễ hiểu vì sản xuất công
nghiệp bằng gas thì chi phí rất cao, đẩy gía lên cao và sản phẩm khó tiêu thụ.
Kết quả phân tích dưới đây sẽ cho ta thấy rõ hơn về tình hình phân phối
của công ty trên các tỉnh.

23


Bảng 11: Mức tiêu thụ của từng tỉnh bình quân theo tháng trong
năm qua (Từ 4/1999- 4/2000).
( Nguồn: Nguyễn Anh Trà)
Số lượng
Doanh thu
Tên tỉnh tiêu thụ Tỷ lệ (%)
(đv: kg)
(đv: kg)
Hà Nội 2.211.000 17.688.000.000 28
Hải Phòng 1.105.500 8.844.000.000. 14
Quảng Ninh 947.571 7.580.570.880 12
Nghệ An 947.571 7.580.570.880 12
Thanh Hoá 868.607 6.948.856.640 11
Hải Dương 315.857 2.526.856.960 4
Hà Tây 315.857 2.526.856.960 4
Phú Thọ 118.446 947.571.360 1,5
Thái Nguyên 118.446 947.571.360 1,5
Thái Bình 118.446 947.571.360 1,5
Nam Định 78.964 631.714.240 1
Vĩnh Phúc 118.446 947.571.360 1,5
Lạng Sơn 157.928 1.263.428.480 2
Ninh Bình 157.926 1.263.428.480 2
Hà Nam 78.964 631.741.240 1
Hưng Yên 78.964 631.741.240 1
Bắc Ninh 78.964 631.741.240 1
Bắc Giang 78.964 631.741.240 1
Tổng cộng: 7.896.428 63.171.424.000 100
(Giá thành: 8000đ/kg)
Qua bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ gas của công ty lớn nhất là
Hà Nội, tiếp đến Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá và Nghệ An. 5 tỉnh này
đã chiếm tới 77% của cả khu vực. Còn 13 tỉnh còn lại chỉ chiếm tới 23%. Lý
do chính của việc chênh lệch này là: 5 tỉnh trên là những tỉnh lớn, khu vực đo
thị phát triển, đời sống nhân dân có mức sống cao, trong khi đó các tỉnh còn
lại chỉ là các tỉnh nông nghiệp chủ yếu, đời sống dân cư còn thấp, do đó
không phù hợp với việc dùng gas. Thứ hai là, công ty mới thành lập và mới
mở rộng thị trường tới các tỉnh đó trong mấy tháng nên khách hàng chủ yếu là
những khách hàng cũ của Petrolimex và BP.

24


Nhìn chung, qua một năm hoạt động phân phối, Công ty BP Petco.
LTD hoạt động tương đối có hiệu quả, tuy nhiên vẫn cần khắc phục.

2.2. Vấn đề tổ chức lưu thông.
* Hệ thống kho của công ty: Công ty có nhiều hệ thống kho với nhiều
nhiều kho tách biệt để chứa gas lỏng và gas đã đóng bình, mỗi loại bình đổ
được để một kho riêng. Diện tích các kho vào khoảng 8000 m2, nằm ở Ngã ba
Sở Dầu Hải Phòng, rất thuận tiện cho việc lấy gas tầu dưới tầu lên và vận
chuyển bằng xe tải tới các tỉnh. Cấu trúc kho khô ráo, thông thoáng, thuận
tiện cho vận chuyển, đồng thời theo dõi được số lượng nhập, xuất, tồn kho
một cách chặt chẽ chống thất thoát, đặc biệt cấu tạo kho có khoa học để tránh
hoả hoạn, có lực lượng bảo vệ nghiêm ngặt và luôn luôn có lực lượng phòng
cháy, nổ hoạt động mọi lúc, mọi nơi trong kho.
Công ty còn có hệ thống kho: ở các tổng đại lý đặt trên các tỉnh để dự
trữ bình gas chưa dùng và đã dùng.
* Phương tiện vận tải: Có hai loại vận tải, đó là vận tải từ kho của công
ty tới các tổng đại lý và từ tổng đại lý tới các đại lý bán buôn và bán lẻ.
Phương tiện ở đây là xe tải loại lớn chạy đường xa, loại vừa và lọi nhỏ dùng
để đưa sản phẩm từ tổng đại lý tới các đại lý. Công ty vận tải gas tới các đại
lý và tự thu vỏ bình về, hoạt động này các đại lý không phải làm.

2.3. Đánh giá chung về hoạt động phân phối của công ty.
Hoạt động phân phối gas của công ty trên thị trường Miền Bắc khá
rộng, tương lai còn mở rộng hơn nữa để thực hiện mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ,
mở rộng thị trường, công ty đã xây dựng được một hệ thống các tổng đại lý,
đại lý bán buonn, đại lý bán lẻ đảm bảo cho việc khai thác và chiếm lĩnh thị
trường.
Nhìn chung kênh phân phối của công ty hiện tại là khá hợp lý, phù hợp
với quy mô thị trường và khả năng hiện có của công ty.
Tuy nhiên tỷ lệ phân phối vẫn tập trung ở 5 tỉnh lớn là cao hơn rất
nhiều so với các tỉnh còn lại. Công ty cần phải tập trung rất nhiều cho việc đi
sâu vào 18 tỉnh hiện có và các tỉnh còn lại trên thị trường Miền Bắc. Nhìn
chung, công ty cần nghiên cứu sâu vào thị trường này để có kế hoạch xâm
nhập sâu, có hiệu quả cao.
Thêm nữa hệ thống phân phối của công ty chỉ mới phát triển theo chiều
rộng mà chưa phát triển theo chiều sâu. Có nghĩa là giữa các thành viên kênh

25


chưa chặt chẽ trong quá trình hoạt động. Các đại lý chưa hỗ trợ lẫn nhau để
bao phủ thị trường và ngăn chặn cạnh tranh. Các thông tin tiêu thụ được còn ít
chưa có hiệu quả.

PHẦN III

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY
BP PETCO. LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.

26


I. KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÓI CHUNG:
Vấn đề quan trọng đặt ra đối với người quản lý kênh phân phối là phải
tìm cách để hoàn thiện được kênh phân phối cho sản phẩm của mình. Những
cơ sở kiến nghị để hoàn thiện kênh phân phối đạt hiệu quả cao:
Thứ nhất, phải nắm được những mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh phân
phối vươn tới thị trường mục tiêu nào ? Những mục tiêu có thể là mức dịch
vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động của các trung gian .
Thứ hai, người tiêu thụ cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc
sửa chữa kênh, khách hàng càng ở xa thì kênh càng dài. Nếu khách hàng mua
hàng thường xuyên từng lượng nhỏ cũng cần kênh dài .
Thứ ba, những đặc điểm của sản phẩm chi phối đến việc sửa chữa kênh.
Những sản phẩm dễ hỏng cần kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh
nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm bớt số lần vận chuyển và số lần
bốc dỡ .
Thứ tư, khi sửa đổi kênh phải tính đến các đặc điểm của các trung gian
như : có những loại trung gian nào trên thị trường, khả năng mặt mạnh, mặt
yếu của các trung gian, các trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực
hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng .
Thứ năm, việc sửa đổi kênh cũng chịu ảnh hưởng bởi các kênh của đối
thủ cạnh tranh sao cho kênh của mình phải ngắn gọn và hoạt động đạt được
hiệu quả cao hơn kênh của họ .
Thứ sáu, đặc điểm của công ty là căn cứ quan trọng cho việc sửa đổi
kênh phân phối. Qui mô của công ty sẽ quyết định qui mô của thị trường và
khả năng của công ty tìm được các trung gian thích hợp. Nguồn lực của công
ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải
nhường cho các trung gian những chức năng nào .
Thứ bảy, phải tính đến đặc điểm môi trường khi nền kinh tế suy thoái,
nhà sản xuất thường sử dụng các kênh nhắn và bỏ bớt những dịch vụ không
cần thiết làm giá tăng. Những qui định, ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới
kênh. Luật pháp ngăn cản việc các kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và
tạo độc quyền.
* Đối với các thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh. Thanh Hoá,
Nghệ An Công ty nên dùng chính sách phân phối xâm nhập sâu vào thị
trường, nghĩa là phân phối phải có một số dịch vụ đi kèm như là: sửa bếp,
giảm giá... làm tăng độ hài lòng của khách hàng và tạo ra nhiều khách hàng
trung thành trên các thị trường cạnh tranh khốc liệt này.
* Đối với các thị trường còn lại: Công ty nên dùng chính sách mở rộng
thị trường, nghĩa là phải mở rộng số lượng các tổng đại lý và đại lý, tăng
cường giới thiệu, quảng cáo sản phẩm, giảm giá ... nhằm thu hút khách hàng.

27


II. KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG
TY BP PETRO LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC .
1. Các giải pháp về kênh phân phối .
1.1. Lựa chọn kiểu tổ chức kênh .
Với mục tiêu bao phủ thị trường đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ gas thì cơ cấu
kênh phân phối hiện tại của công ty là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị
trường và khả năng của công ty .
Tuy nhiên, đối với kênh phân phối cho khách hàng tiêu dùng với số
lượng lớn phải qua cả các đại lí bán buôn là cồng kềnh, đối với kênh dùng cho
khách hàng loại này là bỏ qua các đại lí bán buôn mà tự công ty đưa gas đến
tận tay cho họ vì họ là người có khả năng lựa chọn được nhiều bình mà trong
khi đó công ty và tổng đaị lí của công ty có số lượng xe lớn đủ điều kiện để
cung cấp cho họ một vài trong tháng .
Sơ đồ 11 : Kênh phân phối tiêu Sơ đồ12 : Đối với khách hàng tiêu
dùng hộ gia đình dùng số lượng lớn

Công ty
Công ty

Tổng đại lý
Tổng đại lý

Đại lý bán buôn
Khách hàng

Đại lý bán lẻ

Khách hàng

1.2. Hoàn thiện cách thức quản lý .
* Lựa chọn thành viên kênh .
Việc lựa chọn trung gian phải dựa trên những căn cứ xác định. Số lượng
đại lý mở ra không phải càng nhiều càng tốt mà cần phải xác lập dựa vào 3
yếu tố cơ bản sau :
+ Mật độ dân cư .
+ Thu nhập bình quân đầu người .
+ Mức độ đô thị hoá .

28


Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị
trường, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng chống của thị trường.
Nếu thành lập quá nhiều sẽ gây chồng chéo làm cho các đại lý không phát
huy được hết khả năng của mình. Đồng thời khi lựa chọn một đại lý ta cần
phải xem xét vị trí địa lý, điều kiện và năng lực của đại lý đó .
Theo số liệu của công ty ở thị trường Hà Nội có 200 đại lý; Hải Phòng,
Nghệ An, Quảng Ninh và Thanh Hoá có từ 130 - 150 đại lý. Còn một vài tỉnh
mới được mở rộng thì số lượng đại lý bán buôn và đại lý bán
lẻ còn ít, công ty nên có những chính sách khuyến khích họ tăng hoa hồng
nên để cho mạng lưới đại lý tăng lên và đồng thời họ tăng tốc độ đẩy hàng
nhanh hơn .
* Khuyến khích thành viên kênh :
Các thành viên kênh phải được kích thích thường xuyên để họ làm việc
tới mức tốt nhất. Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu thực hiện nhiệm vụ
của mình một cách tự giác và nhiệt tình. Đồng thời họ giúp công ty quảng
cáo, tuyên truyền ,sản phẩm và thu thập thông tin từ phía khách hàng .
Việc đầu tiên mà công ty cần làm để khuyến khích các thành viên một
cách có hiệu quả là phải tìm được nhu cầu ước muốn của họ. Để thực hiện
được điều này công ty phải thường xuyên tổ chức các cuộc hội nghị khách
hàng, có thể tổ chức theo từng quý. Từ các hội nghị này công ty có thể hiểu rõ
các đại lý của mình, các đại lý có cơ hội trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau đối
với công tác bán hàng. Từ đó công ty và các thành viên kênh có thể tìm ra
hướng khắc phục những tồn tại và học tập những cái tốt cuả nhau .
Một biện pháp quan trọng để khuyến khích các thành viên trong kênh
hoạt động tích cực hơn là có hình thức ưu đãi cụ thể đối với họ như :
+ Các đại lý được “ứng vốn“ theo phương thức mua trả chậm, đồng thời
các đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lưới phân phối nhanh, thuận tiện,
hiệu quả trên thị trường của mình .
+ Cần có hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ phương tiện bán hàng cho các đại
lý mới thành lập .
+ Hoa hồng đại lý được hưởng phải cao hơn so với tỷ lệ hoa hồng của
các đối thủ cạnh tranh .
+ Cần phải chỉ đạo cho các đại lý bán hàng cho người tiêu dùng cuối
cùng theo đúng giá đã qui định .
+ Tăng cường các hoạt động quảng cáo thông qua các kênh như các
biển hiệu quảng cáo tại các đại lý ( bán buôn, bán lẻ ).
+ Cần có hình thức khen thưởng thích hợp đối với những đại lý bán buôn
bán lẻ có khối lượng tiêu thụ lớn như thưởng tiền, kéo dài thời gian trả tiền,

29


quà tặng nhân dịp lễ tết cho các nhân viên đại lý. Đồng thời cũng dùng biện
pháp cứng rắn đối với các đại lý làm ăn không có hiệu quả .
+ Phải trang cho các đại lý các phương tiện cứu hoả .

* Thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
Việc đánh giá hoạt động của các thành viên của kênh phân phối là rất
quan trọng. Qua công tác đánh giá, công ty có thể hiểu rõ về năng lực và điều
kiện làm việc của các thành viên để từ đó có hướng điều chỉnh kịp thời giúp
cho tàn bộ hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả. Do đó, công ty phải thường
xuyên đánh hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh theo tiêu chuẩn
cụ thể như tiêu thụ sản phẩm, mức độ thu hút kháh hàng, uy tín của đại lý ...
để kịp thời phát hiện ra các điểm yếu và có hướng khắc phục .
Để thực hiện tốt điều đó, công ty cần phải đôn đốc các công ty nộp báo
cáo tiêu dùng từng tháng, tổ chức kiểm tra kho chứa gas của các đại lý. Đồng
thời công ty phải khuyến khích các tổng đại lý giám sát các hoạt động tiêu thụ
của đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ, mặt khác cố vấn cho các thành viên này
về nghiệp vụ hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn .

* Đào tạo, bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ cho lực lượng đưa hàng và bán
hàng.
Để thực hiện điều này, công ty cần tổ chức những khoá học nghiệp vụ
bán hàng và đưa hàng tới khách hàng và lắp đặt vào bếp cho khách hàng,
nhân viên phải biết .
+ Lịch sự, linh hoạt, phải hiểu được khách hàng .
+ Có trình độ vận chuyển nhanh và lắp đặt bình đảm bảo chính xác,
không gây ra sự cố .
+ Phải biết thu thập thông tin từ khách hàng .
+ Thực hiện tốt các dịch vụ kèm theo, tạo điều kiện thuận lợi cho khách
hàng sử dụng .
+ Phải khéo léo quảng cáo cho hãng của mình, nhấn mạnh được các ưu
điểm của mình hơn so với các đối thủ cạnh tranh .
Đồng thời công ty phải tổ chức cuộc kiểm tra định kỳ để đánh giá lực
lượng bán hàng ( giao gas ) bằng cuộc thi ứng xử tình huống trong khi giao
hàng, tạo điều kiện họ học tập và rút kinh nghiệm .

2. Các giải pháp để tổ chức tốt hoặc việc lưu thông hàng hoá .
* Đối với công tác lưu kho : Công ty cần phải mở rộng các kho của
tổng đại lý để có đủ điều kiện về dự trữ lưu kho khi mà công ty đi sâu vào thị

30


trường trong tỉnh đó, đồng thời phải bố trí kho hàng phải có tính khoa học
theo nguyên tắc an toàn cho việc lưu trữ, thuận tiện cho việc xuất nhập kho,
kho phải được đặt ở các thành phố trung tâm, thị xã, thị trấn để đảm bảo phân
phối hàng cho cho các đại lý được thuận tiện và đạt hiệu quả cao.Công ty phải
phân loại kho để chứa các loại bình gas khác nhau để tạo điều kiện thuận lợi
cho việc nhập kho và xuất kho, đồng thời phải có kho để bảo quản vỏ bình khi
mà chưa vận chuyển về nơi đóng bình được .

* Về công tác vận tải: Công ty phải hỗ trợ cho các đại lý buôn bán một
số xe tải loại vừa và nhỏ để đại lý có phương tiện phục vụ cho việc đưa hàng
cho các đại lý bán lẻ thuận tiện, đạt hiệu quả cao khi mà khách hàng mua
nhiều. Nó còn giúp đỡ được cho các tổng đại lý khi mà các phương tiện của
tổng đại lý bị trục trặc bằng cách đi lấy gas và đem bán trực tiếp mà không
phải qua kho của mình, công ty phải chú ý phát huy được ưu điểm này để
giảm bớt số lần bốc xếp làm tăng chi phí về tiền bạc và thời gian .

III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÁC BIẾN SỐ CÒN LẠI CỦA
MAKETING - MIX.

Nếu chỉ xét riêng chính sách phân phối của công ty mà không có sự
tương hỗ của các chính sách khác thì các quá trình phân phối không thực hiện
được hoặc không có hiệu quả. Chính vì vậy việc củng cố, hoàn thiện chính
sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến hỗn hợp sẽ hỗ trợ rất nhiều
cho chính sách phân phối của công ty .

1. Chính sách sản phẩm :
Về chủng loại sản phẩm của công ty ( số loại bình ) là còn rất hạn chế
chưa phù hợp với mọi khách hàng, do đó công ty cần phải thiết kế thêm một
số loại bình có trọng lượng gas bên trong như sau : loại 1 kg dùng cho du
lịch, loại 20kg dùng cho gia đình có nhiều người, loại 60kg dùng cho các
khách hàng công nghiệp ( có thiết bị hỗ trợ bốc xếp )
Màu sắc bình : phải duy trì được màu xanh da trời và màu xanh lá cây
để được ấn tượng cho khách hàng đưa họ trở thành khách hàng trung thành
của công ty .

2. Chính sách giá :
Giá gas của công ty áp dụng hiện nay là 8000 đồng /kg rẻ hơn so với một
số nhãn hiệu cạnh tranh khác như: Elf 8200 đ/kg, Shell 8200 đ/kg, Total
8300đ/kg. Nhìn chung giá của công ty vẫn thấp hơn không đáng kể khi mà

31


khách hàng tiêu dùng loại 12kg giá chỉ thấp hơn được 2400đ hoặc 3600đ công
ty cần phải tìm cách giảm đi chi phí để bán với giá là 7500đ/kg sẽ khuyến
khích người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty giúp cho các đại lý bán
buôn và bán lẻ hoạt động tốt hơn. Công ty phải luôn luôn kiểm tra giá bán của
các đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ để tránh tình trạng họ tự nâng giá để tìm
kiếm lợi nhuận .

3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp:
Thực tế cho thấy hàng hoá sẽ tiêu thụ tốt hơn nếu có sự hỗ trợ của chính
sách xúc tiến hỗn hợp. Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm một số yếu tố
căn bản như : quảng cáo, khuyến mại, quà tặng ngày tết ...
Về quảng cáo công ty phải tăng cường quảng cáo trên báo chí, truyền
hình của các tỉnh mà công ty đang đi sâu và mở rộng thị trường. Đồng thời tại
các tổng đại lý, đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ phải treo những biển quảng cáo
đẹp vào vị trí thu hút được mọi người chú ý cao. Công ty cần lắp đặt thêm
những biển quảng cáo nghoài trời lớn ở các trung tâm kinh tế sôi động của
các tỉnh để gây ấn tượng cho sản phẩm của mình .
Công ty cần tổ chức các đợt khuyến mại nhân các ngày lễ tết nhằm thu
hút và giữ khách hàng cần phải khuyến mại giảm giá đối với các nhân, tổ
chức mua với số lượng lớn trong năm. Tư vấn và sửa chữa bếp cho khách
hàng miễn phí .
Ngân sách của công ty được trích ra 2% của doanh thu để chi cho các chi
phí xúc tiến hỗn hợp .

KẾT LUẬN

Phân phối là một vấn đề được quan tâm hàng đầu của các doanh
nghiệp thương mại trong bối cảnh hiện nay. Chính vì vậy, hoàn thiện chính

32


sách phân phối Gas của công ty BP Petco LTD trên thị trường miền Bắc là
công việc hết sức cấp bách, vì Công ty mới được thành lập và hoạt động mới
được một năm. Mặc dù BP và Petrolimex là 2 công ty đã có bề dày kinh
nghiệm về phân phối Gas trên thị trường miền Bắc, nhưng BP Petco không
tránh khỏi những hạn chế về cơ sở vật chất kỹ thuật, các thành viên trong gian
mới, các nhân viên mới thiếu kinh nghiệm và đặc biệt là xung khắc của hai
đối tác về các chiến lược phân phối.
Trước một vấn đề bức xúc như vậy, em mạnh dạn nghiên cứu đề tài:
“Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối gas trên thị trường
miền Bắc của công ty BP Petco LTD”. Nhằm có được một hệ thống kênh
phân phối hoàn hảo thì công việc kinh doanh sẽ suôn sẻ hơn, doanh nghiệp sẽ
đứng vững trên thị trường cạnh tranh đầy sôi động như hiện nay.
Do còn hạn chế về mặt thời gian cũng như trình độ nên bài viết không
thể tránh khỏi thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô giáo
trong khoa Marketing và các cô chú ở công ty BP Petco.LTD.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm,

của Trương Đình Chiến - GS.TS Nguyễn Văn Thường.

2. Giáo trình Marketing thương mại của : TS Nguyễn Xuân Quang.

33


3. Marketing căn bản của Philip Kolter.

4. Quản trị Marketing của Philip Kolter.

5. Thời báo kinh tế.

6. Báo tư vấn tiêu dùng.

7. Nguồn từ: Nguyễn Anh Trà, giám đốc điều hành phân phối gas trên
thị trường miền Bắc của công ty BP Petco.LTD và một số tài liệu.

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU.....................................................................................................................................................1
PHẦN I................................................................................................................................................................2
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC....................................................................................................2
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI....................................................................................................................2
I. PHÂN PHỐI VÀ VAI TRÒ CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA DOANH NGHIỆP. ................................................................................................................................2
1. Khái quát chung về kênh phân phối của doanh nghiệp. .........................................................................2
2. Vai trò của chính sách phân phối trong hoạt đông Marketing của doanh nghiệp. .................................3
II. KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. .....................................................5
1. Khái niệm kênh phân phối của các doanh nghiệp thương mại. ..............................................................5

34


2. Các dạng kênh phân phối. .......................................................................................................................6
3. Thiết lập hệ thống kênh phân phối. ........................................................................................................8
III. TỔ CHỨC VÀ ĐIỀU KHIỂN QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI HIỆN VẬT. ..............................................13
1. Điều phối hàng hoá vào các kênh phân phối. .......................................................................................13
2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá trong các kênh. .................................................................14
PHẦN II.............................................................................................................................................................15
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI .........................................................................................15
GAS TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC..........................................................................................................15
CỦA CÔNG TY BP PETCO. LTD..................................................................................................................15
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BP PETCO. LTD ......................................................................................15
1. Sự hình thành và phát triển của công ty trên thị trường Miền Bắc........................................................15
2. Năng lực phân phối của công ty trên thị trường Miền Bắc...................................................................16
3. Cơ cấu tổ chức của Công ty BP Petco. LTD trên thị trường Miền Bắc................................................17
II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY........................................................18
BP PETCO. LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC...............................................................................18
1. Đặc điểm và xu thế vận động về thị trường gas....................................................................................18
2. Thực trạng phân phối của công ty trên thị trường Miền Bắc ...............................................................20
2.1. Thực trạng về kênh phân phối........................................................................................................20
Số lượng tiêu thụ....................................................................................................................................24
2.2. Vấn đề tổ chức lưu thông................................................................................................................25
2.3. Đánh giá chung về hoạt động phân phối của công ty.....................................................................25
PHẦN III...........................................................................................................................................................26
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY . .26
BP PETCO. LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.....................................................................................26
I. KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÓI CHUNG:......................................27
II. KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY BP PETRO
LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC .....................................................................................................28
1.1. Lựa chọn kiểu tổ chức kênh ...........................................................................................................28
1.2. Hoàn thiện cách thức quản lý ........................................................................................................28
2. Các giải pháp để tổ chức tốt hoặc việc lưu thông hàng hoá .................................................................30
III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÁC BIẾN SỐ CÒN LẠI CỦA MAKETING - MIX.............31
1. Chính sách sản phẩm :...........................................................................................................................31
2. Chính sách giá :.....................................................................................................................................31
3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp:................................................................................................................32
KẾT LUẬN..............................................................................................................32
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................................................................33
MỤC LỤC.........................................................................................................................................................34

about me: http://facebook.com/luanvantotnghiepkinhte
email: luanvan84@gmail.com

35

DA141.doc

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a DA141.doc

Similar a DA141.doc (20)

Más de Luanvan84

Más de Luanvan84 (20)

DA141.doc