QT157.doc

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

LỜI MỞ ĐẦU
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của
nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ
chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự
quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới
này tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm
nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh. Nếu doanh
nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếu
doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường.
Để đạt được mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh
nghiệp phải tự tìm cho mình một hướng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực
của doanh nghiệp mình và xây dựng những biện pháp riêng để đi đến thực
hiện thắng lợi những mục tiêu đề ra. Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi
trường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó được với
những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong những biện pháp mà
doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh
doanh. Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hướng tới.
Công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình là công ty chuyên doanh trong
lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp cho nên đối tượng
phục vụ của công ty là bà con nông dân. Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật
mà công ty kinh doanh chịu ảnh hưởng nhiều của yếu tố khách quan như
thời tiết, dịch bệnh, cơ chế chính sách... cho nên để công ty hoạt động có
hiệu quả nhằm hướng tới những mục tiêu mà công ty lựa chọn thì tất cả
mọi hoạt động của công ty phải được kế hoạch hoá. Trong đó khâu bán
hàng của công ty có tầm quan trọng rất cao, nó quyết định sự thành công
hay thất bại của doanh nghiệp, nó là thước đo mọi nỗ lực của doanh nghiệp
chính vì vậy mà công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng có một
vai trò hết sức quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình,
được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS Hoàng Đức Thân cùng
với sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng kế hoạch vật tư, nhận thức
http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
1


được tầm quan trọng của bán hàng và kế hoạch bán hàng đối với sản xuất
kinh doanh và thực trạng công tác xây dựng thực hiện kế hoạch bán hàng
tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình tôi chọn đề tài:
“Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình”.
Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh thương
mại. Luận văn phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực
hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình để tìm ra
ưu nhược điểm từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện
công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty.
Ngoài lời mở đầu và kết luận kết cấu luận văn gồm ba chương:
Chương 1: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp
thương mại
Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình
Chương 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình

2


CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
I- KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương
mại.
Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra
những gì sẽ làm trong thời gian tới : đó là hoạt động nghiên cứu thị trường
nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động
hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được hàng để công ty tồn
tại và phát triển.
Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang xây dựng cơ chế
thị trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước đã và đang đặt ra nhiều vấn
đề về lý luận và thực tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết. Một trong
những vấn đề đó là lĩnh vực kế hoạch hoá. Trong những năm chuyển đổi
vừa qua có không ít những ý kiến bàn luận về vai trò và sự tồn tại khách
quan của công tác này. Có những ý kiến không hoàn toàn thống nhất với
nhau mà thậm chí còn trái ngược nhau. Một số ý kiến cho rằng trong nền
kinh tế thị trường, trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác
kế hoạch hoá, tức là kế hoạch hoá không thể tồn tại trong nền kinh tế thị
trường, công tác này chỉ thích hợp trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao
cấp. Một số ý kiến khác lại cho rằng giờ đây khi thị trường trực tiếp điều
tiết và chỉ dẫn cho các doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết
những vấn đề kinh tế cơ bản, dù trong điều kiện nào công tác kế hoạch hoá
nói chung và công tác kế hoạch hoá trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn
tại như một khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là một trong
những yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý. Khi môi trường và điều kiện
hoạt động thay đổi, cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới,
công tác kế hoạch hoá cũng cần được nghiên cứu và đổi mới.
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế
điều hành cứng nhắc từ trên xuống dưới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh
thông qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công

3


tác xây dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn
chưa xoá nhoà được. Hậu quả của cơ chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp
không biết đến thị trường, đi ngược lại với các quy luật của thị trường như
quy luật cung cầu, quy luật giá cả......Và do đó điều hành hoạt động sản
xuất kinh doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của
người tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh
tế. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoàn
thành kế hoạch được giao hay không. Trong khi đó, cơ chế thị trường có
sự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục
tiêu hàng đầu, mục tiêu bao trùm lên các mục tiêu khác. Kế hoạch cho
phép các doanh nghiệp biết đến hướng đi trong thời gian sắp tới, nó không
chỉ quan tâm tới vấn đề tài chính mà nó còn phải xem xét đến các hoạt
động khác của công ty : Thị trường, khách hàng, sự biến động của môi
trường kinh doanh .... và những thay đổi có thể xảy đến, công ty có cách
ứng phó như thế nào với những thay đổi đó. Ngoài ra kế hoạch còn là cơ
sở để ngân hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh
doanh hay không, vì qua bản kế hoạch kinh doanh công ty sẽ cho ngân
hàng thấy được tương lai của công ty mở mang phát triển đến đâu. Trong
trường hợp đó kế hoạch kinh doanh thực sự có ý nghĩa đối với các doanh
nghiệp.
Thực tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm qua đã
đem lại những bài học kinh nghiệm quý giá rằng nếu coi thường các yêu
cầu của công tác kế hoạch, của phương thức hạch toán kinh doanh đúng
nguyên tắc tập trung dân chủ sẽ dẫn đến cách làm tuỳ tiện, thiếu kỷ cương,
mạnh ai nấy làm, không thể kiểm soát hết được. Thực tế này đã dẫn đến
một thực trạng thiếu ổn định trong công tác quản lý và kế hoạch hóa doanh
nghiệp : khi thì quá dân chủ dẫn đến “dân chủ quá trớn” khi thì quá gò bó
cứng nhắc, nguyên tắc làm cho các hoạt động kém linh hoạt.
Những bài học kinh nghiệm thực tế từ những nước có nền kinh tế thị
trường phát triển cùng với những kết quả ban đầu trong những năm đổi
mới đã phần nào khẳng định rằng : Sự tồn tại của công tác kế hoạch hoá
trong cơ chế mới này là một tất yếu khách quan cần phải được tăng cường
và đổi mới bởi lẽ : Xét về mặt bản chất thì kế hoạch hoá là một hoạt động
chủ quan có ý thức có tổ chức của con người nhằm xác định mục tiêu,
phương án, bước đi, trình tự và cách thức tiến hành các hoạt động sản xuất
4


kinh doanh. Do đó kế hoạch hoá là yêu cầu của bản thân quá trình lao động
của con người và gắn liền với quá trình đó. Thực chất của kế hoạch hoá là
quá trình định hướng và điều khiển các định hướng đối với sự phát triển
sản xuất theo quy luật tái sản xuất mở rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tế.
Trong thực tế ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đều
quan tâm đến công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò,
vị trí xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp
nhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua những thử nghiệm và đánh
giá các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá công ty là
sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng
khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trường kinh doanh đến các
doanh nghiệp. Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế
hoạch hoá đã được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các
đơn vị hoạch định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn
lực của doanh nghiệp, xây dựng các phương án hoạt động nhằm thực hiện
các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra cho năm kế hoạch.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội,
doanh nghiệp thương mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa
sản xuất và tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất,
tiêu dùng về các loại hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu
cầu về hàng hoá và dịch vụ trên thị trường và tìm mọi cách để thoả mãn
nhu cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh, giải quyết tốt các mối quan hệ nội
bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài. Sự thành
công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết
phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế
hoạch kinh doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch
kinh doanh có chức năng chủ yếu là tính toán các tiềm năng, dự kiến khai
thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy
theo những định hướng chiến lược đã định để tạo ra một cơ cấu hợp lý
thúc đẩy tăng trưởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể.
* Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

5


Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập
nhiều kế hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lưu
chuyển hàng hoá.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng
tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp
ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có
của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
Trong kế hoạch lưu chuyển hàng hoá thì kế hoạch bán hàng là quan
trọng nhất vì bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh
nghiệp thương mại, là mục tiêu hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt
động của doanh nghiệp thương mại đều phải phục vụ cho bán hàng được
nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi phí
bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộ
hoạt động bán hàng phải được kế hoạch hoá. Vì vậy kế hoạch bán hàng
được coi là kế hoạch chủ yếu của kế hoạch kinh doanh.
Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó người ta làm thời khoá
biểu cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phương tiện
vật chất, lao động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trường hoặc khách
hàng. Kế hoạch thường có thời hạn 1 năm.
2.Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại
* Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm:
- Kế hoạch dài hạn: Nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ tham gia, đa
dạng hoá hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại, xác định các
mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu tư nghiên cứu
phát triển, con người.
- Kế hoạch trung hạn: thường là 2, 3 năm nhằm phác thảo chương trình
trung hạn để thực hiện kế hoạch hoá dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi
lĩnh vực mục tiêu, chính sách và giải pháp được hoạch định trong chiến
lược đã chọn.
- Chương trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận của kế hoạch dài
hạn và kế hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh hàng năm có thể xác định theo chương trình hoặc các phương án kế
hoạch năm. Cho dù kế hoạch năm được xác định như thế nào thì bản chất
của nó là sự cụ thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căn cứ vào định
6


hướng mục tiêu chiến lược và các kế hoạch trung hạn, căn cứ vào kết quả
nghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều kiện
của kế hoạch năm.
- Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và hoạt động
sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác nghiệp và các
phương án. Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm, theo lĩnh vực,
theo bộ phận sản xuất hoặc theo tiến độ thời gian.....) gắn liền với việc
triển khai các phương án kế hoạch còn các dự án về cải tạo hiện đại hoá
dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển .... lại gắn liền với
việc thực thi các chương trình đồng bộ có mục tiêu.
* Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi doanh
nghiệp.
Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính - xã hội ở doanh nghiệp
thương mại bao gồm:
- Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ. Đây là kế hoạch kinh doanh cơ
bản của doanh nghiệp thương mại. Kế hoạch này phản ánh chức năng
nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trưng nhất của doanh nghiệp thương mại là
lưu chuyển hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng. Kế hoạch
lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại phản ánh toàn bộ khối
lượng công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp thương mại là mua
vào, bán ra và dự trữ hàng hoá. Đây vừa là mục tiêu vừa là điều kiện để
doanh nghiệp thương mại đạt được mục đích trong hoạt động kinh doanh.
Hơn nữa các chỉ tiêu kế hoạch lưu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan
trọng để xây dựng các kế hoạch khác (kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch
chi phí lưu thông, kế hoạch lao động...). Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá
của doanh nghiệp thương mại bao gồm ba bộ phận chủ yếu sau:
+ Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất
của doanh nghiệp thương mại; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì
vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc
bán hàng được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng,
giảm được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Kế hoạch bán hàng gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau.
Theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ. Trong hình thức
bán buôn theo các khâu vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng lại chia ra : bán buôn thẳng hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng
7


và bán buôn tại kho, trạm, cửa hàng của doanh nghiệp. Trong hình thức
bán lẻ lại chia ra: bán lẻ ở cửa hàng cố định, bán lẻ ở quầy hàng lưu động.
Theo khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các
tổ chức trung gian, bán qua đại lý...Ngoài ra trong hệ thống kinh doanh
thương mại theo ngành hàng còn có bán điều chuyển, bán uỷ thác và xuất
khẩu.
Theo các khâu của kinh doanh : Có bán ở tổng công ty, công ty, bán ở kho,
bán ở cửa hàng, quầy hàng cố định và lưu động.
+ Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế
hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp
với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá
cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định kinh doanh có lãi. Vì vậy trong
kế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, nguồn
hàng, bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêu
cầu kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch. Trong cơ chế thị trường,
doanh nghiệp thương mại có quyền tự mua, tự bán, tự lựa chọn thị trường,
đối tác và các hình thức, phương thức mua bán. tuỳ theo điều kiện, phạm
vi, yêu cầu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàng
sau đây:
 Nguồn hàng nhập khẩu
 Nguồn hàng sản xuất trong nước
 Nguồn hàng tự khai thác chế biến
 Nguồn hàng liên doanh, liên kết
 Nguồn hàng khác ( ngoài các nguồn trên)
+ Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ:
Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại được liên tục và đạt hiệu quả cao là
có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp. Doanh nghiệp tranh thủ cơ hội bán
hàng, giao hàng nhanh, không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng hoá. Dự
trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ là chỉ tiêu về số lượng và chất lượng, là
danh điểm hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng được tính toán
và bố trí ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp theo.
- Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằm đảm bảo
nguồn nhân lực cho các hoạt động của doanh nghiệp cũng như xây dựng
chế độ đãi ngộ cho người lao động nhằm khuyến khích họ tích cực làm
8


việc nhằm nâng cao năng suất lao động, gắn bó với doanh nghiệp vì mục
tiêu tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp. Cơ sở của kế hoạch này là
nhu cầu về cán bộ quản lý các cấp xuất hiện trong mô hình tổ chức của
doanh nghiệp và các nhân viên làm việc trong hệ thống cũng như quyền lợi
của người lao động khi tham gia vào hoạt động của doanh nghiệp bao gồm
quyền lợi về vật chất, tinh thần được doanh nghiệp đáp ứng từ nhiều cách
thức khác nhau.
- Kế hoạch tài chính - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sử dụng vốn
kinh doanh; kế hoạch chi phí lưu thông; kế hoạch doanh thu và lãi lỗ; kế
hoạch giá cả; kế hoạch nộp ngân sách...
- Kế hoạch kỹ thuật bao gồm các chỉ tiêu trang thiết bị kỹ thuật mới, các
biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Kế hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từ nơi mua
về đến kho của doanh nghiệp thương mại và kế hoạch vận chuyển hàng
hoá tới tay khách hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch này xác định xem là
doanh nghiệp sẽ thực hiện việc vận chuyển hàng hoá từ nơi mua về kho
hay là do doanh nghiệp cung ứng làm, doanh nghiệp thực hiện dịch vụ vận
chuyển hàng hoá cho khách hàng hay là khách hàng tự vận chuyển. Trong
trường hợp doanh nghiệp đảm nhận việc vận chuyển thì doanh nghiệp phải
thiên về việc mở rộng bộ phận vận tải hay quyết định thuê vận chuyển.
- Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo ra cơ sở cho các quyết định dự trữ dài và ngắn
hạn. Các quyết định dài hạn đề cập trước hết đến việc lựa chọn địa điểm
kho tàng, vấn đề hình thành và tổ chức kho tàng. Các quyết định kho tàng
như thế mang đặc điểm chỉ một lần quyết định cho cả một thời kỳ dài. Các
quyết định ngắn hạn đề cập đến số lượng lưu kho và thời gian lưu kho
trung bình.
3. Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
Trong lao động hiệp tác, điều kiện để phối hợp tốt nhất hành
động của mọi bộ phận, cá nhân trong doanh nghiệp ở bất cứ thời điểm nào
là phải xác định trước mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể mang tính thống nhất cho
toàn doanh nghiệp cũng như cho mỗi bộ phận, cá nhân đó. Như thế xác
định trước mục tiêu chính là một điều kiện không thể thiếu của hoạt động
hiệp tác có hiệu quả. Thông thường ở mọi thời kỳ phát triển của mình
9


doanh nghiệp cũng như các bộ phận, cá nhân bên trong đều đứng trước rất
nhiều mục tiêu và cách thức hành động khác nhau. Vấn đề được đặt ra là
doanh nghiệp sẽ lựa chọn các mục tiêu nào trong số rất nhiều mục tiêu cần
đạt và doanh nghiệp sẽ chọn con đường đi nào trong số rất nhiều con
đường có thể để đạt tới mục tiêu.
Việc xác định trước các mục tiêu và cách thức hành động có thể (thường
được gọi là phương án kế hoạch) để từ đó lựa chọn một phương án kế
hoạch tối ưu cho toàn doanh nghiệp cũng như các bộ phận cá nhân bên
trong doanh nghiệp được gọi là công tác xây dựng kế hoạch hay công tác
hoạch định. Như thế xây dựng kế hoạch là việc xác định trước mục tiêu
cũng như các giải pháp cần thiết cho doanh nghiệp và mọi bộ phận bên
trong doanh nghiệp hướng theo mục tiêu đã xác định. Với ý nghĩa đó xây
dựng kế hoạch là khâu đầu tiên của chu trình quản trị doanh nghiệp và làm
cơ sở để tiến hành các hoạt động quản trị khác như tổ chức lực lượng phối
hợp, điều khiển và kiểm tra.
Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan
trọng của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol “ Doanh nghiệp chỉ
thu được kết quả khi nó được hướng dẫn bởi một chương trình hoạt
động, một kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì? sản
xuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?”.
Trước kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch được các cơ
quan cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thường
không sát với thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có
sự điều chỉnh mới có thể thực hiện được, làm cho vai trò của kế hoạch bị
hạ thấp trong quản lý doanh nghiệp. Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển
sang “cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã
hội chủ nghĩa” (Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực
sự tạo ra môi trường cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất
phát từ nhu cầu thị trường, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong
điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực
sự trở thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mối
quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.
Xét một cách cụ thể, với vai trò là công cụ quản lý, vai trò của kế hoạch
được thể hiện trên các mặt cơ bản sau:
10


- Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức
là tạo ra một sự định hướng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm
tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua
sắm hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong
việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động trong
việc tìm thị trường tiêu thụ, thị trường nguyên vật liệu đầu vào.....
- Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành viên
trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định. Nếu thiếu
kế hoạch, doanh nghiệp như một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi
lòng vòng.
- Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt động
lãng phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hướng đi
của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế
hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận
trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tượng chồng chéo,
lãng phí được giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh
doanh cho doanh nghiệp.
- Thứ tư : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía
trước, dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng như của môi
trường kinh doanh, cân nhắc những ảnh hưởng của chúng và đưa ra những
ứng phó thích hợp.
- Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công
tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp mà
không biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt được bằng cách nào thì đương nhiên
không thể xác định liệu nó đã thực hiện được mục tiêu hay chưa và cũng
không có những biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy
ra. Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra.
Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm
của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh,
trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không
có kế hoạch hoặc chất lượng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt
hiệu quả cao. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng
đem lại thành công cho doanh nghiệp.

11


* Ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh
nghiệp thương mại.
Kinh doanh là quá trình đầu tư tiền của, sức lao động vào lĩnh vực
nào đó để kiếm lời. Doanh nghiệp thương mại chỉ có thể tồn tại và phát triển
được khi nó thực hiện hành vi kinh doanh thương mại, nó làm cầu nối giữa
người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng, nó thực hiện chức năng phục
vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá và dịch vụ trong
nền kinh tế quốc dân.
Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp,
nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Muốn kinh
doanh tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện
tốt kế hoạch đó trong đó có kế hoạch bán hàng, có thế doanh nghiệp mới
có thể hoàn thành tốt các chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra và biết được khả
năng của bản thân:
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với
những biến động của thị trường .
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn
lực
- Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi mặt hoạt
động sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi khả
năng tiềm tàng nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ giá trị
tài sản của nhà nước giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao năng
suất lao động, chất lượng sản phẩm, hiệu quả kinh tế xã hội và cải thiện
từng bước đời sống cán bộ công nhân viên.
- Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho
quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kế hoạch kinh
doanh mà doanh nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp đồng kinh tế.
Mặt khác nhờ lập kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp mới biết tình hình
kinh doanh của mình so với kế hoạch đã được chưa để có hướng phấn đấu.
Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt
động nghiên cứu thị trường và chiếm lĩnh thị trường, bằng việc sử dụng
các phương thức thị trường, giá bán, giá mua hợp lý, tổ chức tốt công tác
nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nguồn hàng, tổ chức tốt hoạt động xúc tiến,
quảng cáo, yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các ưu thế
trong cạnh tranh, mở rộng thị trường hiện tại và chiếm lĩnh các thị trường
12


mới. Thông qua kế hoạch kinh doanh khuyến khích các nhà lãnh đạo
thường xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó xây dựng các chỉ
tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra, đánh giá buộc công ty phải
xác định rõ phương hướng mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh cụ
thể, nó bảo đảm cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất
ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ
của tất cả những người có trách nhiệm trong công ty.
Trong thời kỳ bao cấp việc xây dựng kế hoạch mang tính pháp
lệnh cứng nhắc, không linh hoạt, khó có khả năng thực thi hoặc không hiệu
quả. Còn kế hoạch trong thời kỳ này là kế hoạch phát triển rất linh hoạt,
mềm dẻo không mang tính cưỡng chế mà chủ yếu là mang tính thuyết
phục. Vì vậy kế hoạch kinh doanh thích ứng được với những biến động
của môi trường kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh là công cụ quản lý có
hiệu quả của doanh nghiệp, là công cụ đắc lực trong việc phối hợp nỗ lực
của các thành viên công ty, có tác dụng làm giảm tính bất ổn trong doanh
nghiệp, giảm sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí, lập kế hoạch
thiết lập lên các chỉ tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra. Như
vậy việc lập kế hoạch có khả năng thực thi luôn là chìa khoá vàng cho việc
thực hiện một cách hiệu quả những mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới.
Tóm lại kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng
đến thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại, có lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khả
năng nắm bắt nhu cầu thị trường và chủ động đối phó với những diễn biến
phức tạp để chuẩn bị kế hoạch kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu
khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh tế cao. Vì vậy mỗi
doanh nghiệp cần chú trọng hơn công tác lập kế hoạch, có thể thành lập
riêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạo
tiền đề vững chắc thực sự cho công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ.
Kế hoạch bán hàng với tư cách là một khâu trong kế hoạch kinh
doanh của doanh nghiệp nên nó có đầy đủ tất cả các vai trò của kế hoạch
kinh doanh mặt khác do “bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết
người” nên làm thế nào để bán được hàng là một vấn đề mà các doanh
nghiệp đặc biệt quan tâm. Kế hoạch bán hàng được xây dựng nhằm thực
hiện hoạt động bán hàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng có
một vai trò đặc biệt quan trọng trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh mà
13


doanh nghiệp thương mại phải lập. Kế hoạch bán hàng nếu được xây dựng
đầy đủ, khả thi thì các mục tiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kế
hoạch sẽ được thực hiện. Nếu kế hoạch mua hàng, dự trữ được lập đúng,
đủ nhưng việc lập kế hoạch bán hàng không bám sát các nhu cầu của
khách hàng, không phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp thì các kế
hoạch kia dù có chuẩn xác đến bao nhiêu thì mục tiêu cuối cùng là doanh
thu và lợi nhuận cũng không đạt được. Kết quả bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn về mục tiêu của chiến lược
kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thương
trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và
lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường
Vì vậy kế hoạch bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm
và đây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại.

II- NỘI DUNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng
Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanh
nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn
bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ
và dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp. Doanh nghiệp cần
dựa vào các căn cứ sau:
- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp
kỳ kế hoạch : về thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt
hàng kinh doanh.
- Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, của thị
trường mục tiêu
- Căn cứ vào khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trường và
khả năng biến động của nguồn hàng
- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp cạnh
tranh và thay thế
- Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã được ký kết với
khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cách

14


nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh
nghiệp với khách hàng và bạn hàng
- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch bán ra
của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá
cả.... với các đối thủ gần gũi để giành thế chủ động trong kinh doanh
- Các căn cứ khác cũng được tính tới khi xây dựng kế hoạch bán hàng : Dự
kiến về tăng chi phí lưu thông, những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà
nước với những sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến nhập, điều kiện thời
tiết khí hậu
2.Tiến trình kế Nghiên cứu mục tiêu /nhiệm hoạch hoá hoạt động
bán hàng vụ tổng quát của doanh
Cơ sở để đảm nghiệp bảo khả năng thành
công của bán hàng là trước hết toàn bộ
hoạt động bán hàng phải được kế hoạch
hoá. Tiến trình kế Phân tích các yếu tố ảnh hoạch hoá hoạt động
bán hàng bao gồm hưởng của môi trường kinh các bước và nội dung
sau: doanh và tiềm lực của doanh
Tiến trình kế nghiệp đến khả năng hoàn hoạch hoá hoạt động
thành nhiệm vụ bán hàng của
bán hàng
doanh nghiệp

Xác lập mục tiêu /kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp

Xác lập chiến thuật bán
hàng và các hệ thống yểm
2.1Nghiên cứu trợ bán hàng mục tiêu, nhiệm
vụ của doanh nghiệp
Giữa mục tiêu phát triển của
doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) và mục
tiêu bán hàng có mối liên hệ biện
chứng. Tổ chức thực hiện kế hoạch
15

Đánh giá/ kiểm tra


Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán
hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ
thể. Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải được phản ánh và cụ thể hoá
thông qua các mục tiêu bán hàng. Xuất phát từ mối quan hệ này, khi xây
dựng kế hoạch bán hàng và quản trị bán hàng cần phải nghiên cứu nắm
vững mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực
hiện mục tiêu đó.
2.2Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của
doanh nghiệp
Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định đúng
mục tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán
hàng cần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có thể tác động
đến hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch. Các thông tin về thị trường đã
được nghiên cứu để đạt mục đích phát triển doanh nghiệp là chưa đủ để
xác định và thực hiện mục tiêu bán hàng. Để xác định mục tiêu là lập kế
hoạch bán hàng cần tiếp tục phân tích các yếu tố của môi trường và tiềm
lực của doanh nghiệp dưới góc độ cụ thể và điều kiện cụ thể của bán hàng.
Các thông tin và kết luận về môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh
nghiệp đã thu thập và xử lý trong quá trình xác định mục tiêu và kế hoạch
phát triển doanh nghiệp có thể được tiếp tục phân tích để lập kế hoạch bán
hàng.Tuy nhiên để có thể xác định chính xác các mục tiêu, chỉ tiêu, giải
pháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cần có các chương trình nghiên cứu
bổ sung chuyên biệt, chi tiết cụ thể về các yếu tố ảnh hưởng như khách
hàng, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh.....
Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tin
để xác định được:
- Năng lực thị trường : Khối lượng bán hàng cao nhất có thể đạt đến của một
sản phẩm /dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả các
đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực thị trường có thể xác định theo khu vực lãnh thổ và theo phân
loại khách hàng
- Doanh số của ngành hàng: Khối lượng hàng bán thực sự của một ngành
nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Doanh số ngành hàng tương tự như năng lực thị trường nhưng thường khác
nhau do điều kiện để mô tả năng lực thị trường là điều kiện lý tưởng.
16


- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Phản ánh khả năng cầu hướng vào
doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt
đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của
doanh nghiệp
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Xác định số lượng bán hàng bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ trong tương lai (ngắn/dài hạn) của
doanh nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất
cả các thị trường/từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh.
2.3Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp
Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất
cần thiết cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Hầu hết những quyết định
trong tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩm
của doanh nghiệp, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng chính
xác thì công ty càng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn.
Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể giải
đáp một số vấn đề như:
- Đánh giá những lợi ích và những thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào
một thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay
quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị
trường.
- Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách bán hàng,
đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so
sánh triển vọng bán hàng.
Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức bán: Một dự báo
biến động bao gồm ba bước: Tiên lượng tiềm năng thị trường, dự báo thị
phần triển vọng, dự báo mức bán của doanh nghiệp trong kỳ. Hai là dự báo
trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp trong đó bao hàm các tác nhân biến
động và các tác nhân khác như các tham số để dự báo mức bán.
Quá trình xác định các chỉ tiêu/hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình
dự báo triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ
sở cho sự thành công khi nó được xây dựng trên các kết quả dự báo bán
hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo dài hạn hoặc ngắn hạn. Dự báo dài hạn
thường là các dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này là rất quan
17


trọng nhưng rất khó khăn, chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khó xác định
chính xác. Mức độ sai số có thể rất lớn.
Dự báo ngắn hạn thường được đưa ra cho thời kỳ dưới một năm. Dự báo
ngắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố
ảnh hưởng đến bán hàng có thể được tính toán chính xác hơn do biên độ
biến động tương đối thấp (nếu không có đột biến).Trong điều kiện hạn chế,
tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn.
Để dự báo bán hàng, có thể sử dụng quy trình tập trung ( diễn dịch - từ trên
xuống) hoặc phân tán ( quy nạp - từ dưới lên).
+ Dự báo tập trung: Là dự báo bán hàng có điểm xuất phát là mức độ kinh
doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêu chung của toàn hệ thống sau
đó dự báo bán được chia nhỏ dần cho các bộ phận (phần tử) của hệ thống
và kết thúc dự báo ở các địa điểm ( khu vực) bán hàng
+ Dự báo phân tán: Được thực hiện theo cách quy nạp (tổng hợp), bắt đầu dự
báo bán hàng cho từng sản phẩm và từng bộ phận sau đó tổng hợp theo các
nhóm mặt hàng, ngành hàng và từng bộ phận (khu vực) rồi xác định vị trí
dự báo bán hàng của toàn doanh nghiệp
Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng. Ở các doanh nghiệp
lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực
hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực
hiện.
Nguồn dữ liệu ( thông tin) cơ sở phục vụ cho dự báo bán hàng thường
được sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạch
và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước...), các kết quả
nghiên cứu thị trường theo chương trình chuyên biệt....
Dự báo bán hàng có thể xác định theo các phương pháp thông dụng :
+ Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào các đánh giá khả
năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, nhà quản trị bán hàng hoặc cả
hai để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận( khu
vực) hoặc tổng hợp khối lượng (giá trị bán). Người tham gia dự báo được
yêu cầu đánh giá về từng mặt hàng, từng khách hàng dựa trên hiện trạng
của thị trường mà họ quan sát được. Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kết quả

18


đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch
bán.
+ Phương pháp điều tra - thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quả
nghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng
của họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các
thông tin đã thu thập.
+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán:
Phương pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi
quy chi tiết nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố quyết
định ảnh hưởng tới bán hàng. Công thức thường được áp dụng :
n
Ds = B + Σ a ixi
i=1
Trong đó:
Ds: khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó, tại thị trường
(khách hàng) nào đó trong thời gian tính toán.
B: Khối lượng ( giá trị ) bán không đổi ở các mức Xi
ai : Hệ số tương ứng của các Xi trong nhóm nhân tố
Xi : Nhân tố ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp
i : Số lượng các nhân tố ( cơ bản)
+ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê kinh nghiệm)
Cơ sở của phương pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ
các con số thống kê và kinh nghiệm từ thực tế có thể rút ra được quy luật
(tương đối) về mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng cơ bản.
Các chỉ tiêu kế hoạch có thể xác định dựa trên các công thức tính khác
nhau, đơn giản nhất là tỉ lệ tăng, giảm(%) so với thời kỳ báo cáo:
Ds = B + P.B

Trong đó:
Ds: Doanh số bán kế hoạch
B : Doanh số bán năm báo cáo
P : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm
+ Phương pháp dự báo theo xu hướng biến động của các yếu tố thị trường

19


Phương pháp này dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá ảnh hưởng của các
yếu tố thị trường và xu hướng vận động của nó đến khả năng tăng giảm
bán hàng của doanh nghiệp. Dự báo theo phương pháp này yêu cầu người
làm dự báo phải có chuyên môn cao, khối lượng thông tin lớn và kỹ thuật
tính toán phức tạp. Các yếu tố thị trường có ảnh hưởng đến khả năng bán
cần lưu ý:
- Chỉ số sức mua - khả năng mua hàng của khách hàng với các tham số về
nhân khẩu học, thu nhập của dân cư, hệ thống phân phối ( bán lẻ)
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế của nền kinh tế /vùng/ngành
- Lạm phát và sức mua của đồng tiền
- V.v......
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong
quá trình dự báo, có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền thống
và kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra chỉ
tiêu bán.
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định được
các chỉ tiêu bán hàng mà còn cần được nối tiếp bởi các chính sách, kỹ thuật
và hệ thống yểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực
hiện kế hoạch bán hàng. Các yếu tố này cũng cần được tính toán và dự kiến
trước để có thể triển khai kế hoạch vào thực tiễn bán hàng trong kỳ kế
hoạch.
2.4Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng
2.4.1Mục tiêu
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần được
xác định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu
bán hàng của doanh nghiệp .
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị ( quản trị →Tự
quản trị) ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng
của doanh nghiệp:
- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp
- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống
bán hàng
- Mục tiêu doanh số bán hàng
- Mục tiêu chinh phục khách hàng
- Các mục tiêu tài chính : Lợi nhuận/chi phí
20


- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng
- Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn
Tương ứng với yêu cầu quản trị và các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu
phấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử
dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác
định trước làm cơ sở để xác định các mục tiêu định lượng.
2.4.2Các dạng kế hoạch
Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể lập ra và tính toán thec các tiêu
thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng của bộ phận
- Kế hoạch bán hàng của cá nhân
+ Theo sản phẩm :
- Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán của
doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng
- Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm
+ Theo khu vực địa lý:
- Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu)
- Kế hoạch bán nội (nội địa)
- Kế hoạch bán hàng trong tỉnh
- Kế hoạch bán hàng trong quận/huyện
- Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm
+ Theo nhóm khách hàng
- Kế hoạch bán buôn
- Kế hoạch bán lẻ
- Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm (nhóm khách hàng trọng
điểm)
+ Theo hình thức bán
- Kế hoạch bán theo tổ đội
- Kế hoạch bán hàng trả chậm
+ Theo thời gian
21


- Kế hoạch bán năm
- Kế hoạch bán quý
- Kế hoạch bán tháng
Trong thực tế các kế hoạch và tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết
và trình bày dưới dạng tổng quát. Nhưng dù dưới dạng tổng quát, kế hoạch
bán hàng cũng cần phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của
hoạt động bán hàng
2.5Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực
hiện tốt khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và
hệ thống yểm trợ bán hàng
Kỹ thuật yểm trợ liên quan đến cả bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp.
Tuỳ theo cấu trúc và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận
trong hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỹ thuật và
yểm trợ bán hàng có thể được giao cho một bộ phận độc lập (bộ phận
marketing) hoặc trực tiếp cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Nhưng
dù trong tình huống nào hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là một
nội dung quan trọng trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của
doanh nghiệp
Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều
nội dung khác nhau. Trong đó có các nội dung cơ bản sau:
2.5.1 Phương thức bán hàng
Bao gồm bán buôn và bán lẻ. Mỗi phương thức bán hàng có ưu nhược
điểm riêng. Doanh nghiệp có thể lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn
(doanh nghiệp bán buôn), bán lẻ (doanh nghiệp bán lẻ) hoặc kết hợp cả hai.
Việc lựa chọn phương thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản
phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tượng khách hàng và quan trọng là
mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của doanh nghiệp.
2.5.2 Hình thức bán hàng
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể
lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất
quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng
Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi giám
đốc. Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với
khách hàng của doanh nghiệp.
22


Hình thức này thường được áp dụng với khách hàng lớn, có trọng điểm và
liên quan tới thương vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao (thường tương ứng với
hình thức mua hàng ở cấp lãnh đạo của mỗi bên)
+ Bán hàng ở cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi người
quản lý bộ phận bán hàng. Trong trường hợp này, quản lý bộ phận bán
hàng không chỉ thực hiện kỹ năng quản trị mà còn trực tiếp tham gia vào
bán hàng nhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệm bán của người quản lý
+ Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấp
khác nhau trong hệ thống lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Trừ
trường hợp đặc biệt, trong quá trình bán hàng mọi thành viên của lực
lượng bán hàng đều tham gia bán hàng trực tiếp với vai trò như nhau
Bán hàng ở cấp quản lý và bán hàng ở nhiều cấp tạo ra sự cạnh tranh trong
nội bộ lực lượng bán hàng. Điều này vừa có những lợi điểm vừa có những
nhược điểm do cạnh tranh gây ra.
+ Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một tổ
(nhóm) bán hàng gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau cùng
tham gia vào việc thực hiện một thương vụ cụ thể dưới sự chỉ đạo của một
tổ trưởng.
Hình thức này thường được áp dụng trong việc bán các sản phẩm kỹ thuật
cao, thiết bị đồng bộ ( một dây chuyền công nghệ, một nhà máy.....)
+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng được thực hiện theo
ưu thế của “ tỉ lệ vàng” trong kinh doanh 80/20 hay 85/15
Hình thức này tập trung nỗ lực vào việc chinh phục nhóm khách hàng
trọng điểm của doanh nghiệp. Thường nhóm khách hàng chủ chốt có thể
chỉ gồm 20 - 15% trong tổng số khách hàng trong đó họ đảm nhận 80 -
85% doanh số bán của doanh nghiệp.
+ Bán hàng đôi bên cùng có lợi (quan hệ thương mại hai chiều) : Hình thức
bán hàng này được thực hiện trên cơ sở quan hệ có đi có lại trong mua bán
hàng hoá. Người bán hàng cho một người mua nào đó thì đồng thời cũng phải
mua lại một lượng hàng hoá tương ứng của người đã mua hàng cho mình.
+ Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo
mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp :
- Bán hàng theo vùng địa lý
- Bán hàng theo sản phẩm
- Bán hàng theo nhóm khách hàng
23


+ Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng được thực hiện trên cơ
sở liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía cạnh khác nhau giữa bộ
phận bán hàng độc lập trên cùng một vùng hoặc cùng nhóm khách hàng
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian: Là hình htức bán hàng có sử dụng các cơ sở
trung gian bên ngoài doanh nghiệp. Trường hợp này thường rất phổ biến
trong nền kinh tế. Doanh nghiệp lựa chọn các nhà buôn, các nhà bán lẻ,
các đại lý hoặc các nhà môi giới để tiếp tục thực hiện quá trình bán hàng
đến tận tay người tiêu thụ.
+ Bán hàng qua bên thứ ba: Là hình thức bán hàng cần đến sự tham gia của
người thứ ba ngoài người bán và người mua. Quyết định bán thuộc về
doanh nghiệp, quyết định mua thuộc về khách hàng. Tuy nhiên khách hàng
chỉ mua khi có sự giới thiệu, xác định và yêu cầu sử dụng của bên thứ ba
+ Bán hàng được chế biến phía sau: Là hình thức bán hàng thường gắn với
bán các dịch vụ. Việc bán hàng diễn ra trước khi bộ phận sản xuất chế biến
ra sản phẩm phục vụ khách hàng. Hình thức này đòi hỏi sự liên hệ chặt chẽ
giữa người (bộ phận) bán hàng và các yếu tố (bộ phận) phục vụ khách
hàng sau đó. Bán hàng sẽ không thể thực hiện được nếu không có sự hỗ trợ
đắc lực của tuyến sau.
+ Bán hàng trao tay: Còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong : Là
hình thức bán hàng được thực hiện bởi những người thuộc lực lượng bán
hàng trực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ điểm, gia đình, nơi công
cộng.....
+ Bán hàng qua điện thoại: Việc bán hàng được thực hiện qua hệ thống điện
thoại công cộng. Khách hàng đặt hàng và thảo luận thương vụ qua điện
thoại và có thể nhận hàng tại nhà.
+ Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo (bán hàng điện tử): Tương tự như bán
hàng qua điện thoại, nhưng hiện đại hơn và có khả năng hấp dẫn hơn bởi
được cung cấp thông tin về sản phẩm và điều kiện mua hàng tốt hơn.
+ Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn/siêu thị): Là hình thức bán hàng
dựa trên cơ sở phát triển khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về tự do, thoải
mái lựa chọn nhãn mác, nhãn hiệu hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua sắm...
của khách hàng. Khách hàng được trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm hàng
hoá không cần yêu cầu thông qua nhân viên bán hàng
+ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: Hình thức bán hàng này tương thích với
việc đưa ra sản phẩm hoàn thiện ở mức cao nhất có thể được để đáp ứng
24


một cách tốt nhất và đồng bộ các nhu cầu toàn diện của khách hàng. Hình
thức bán hàng có sự phục vụ đầy đủ cung cấp cho khách hàng tất cả các
dịch vụ bổ sung trước, trong và sau khi bán hàng : lựa chọn kỹ trên cơ sở
sản phẩm đa dạng, các modum lắp ghép cấu thành sản phẩm hoàn thiện, tín
dụng, vận chuyển, thử, nhân nhượng giá cả, thay thế, hướng dẫn sử dụng,
các dịch vụ sau bán hàng .....
+ Bán hàng có hỗ trợ sau bán: Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếp
tục được nhận một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng như bảo hành, bảo
dưỡng, đổi chác.... thậm chí là một khoản thưởng cụ thể nào đó có thể có
sau khi mua hàng.
2.5.3 Mục tiêu và các chính sách giá cả
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt
đối với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế
hoạch bán hàng luôn luôn phải được liên kết với các mục tiêu là giá và
chính sách giá cả của doanh nghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng mục
tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải
được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính
sách giá có thể do bộ phận marketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng
nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng
Các mục tiêu giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hướng
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng :
- Chính sách linh hoạt của giá
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
- Chính sách giá theo vùng (khu vực) bán hàng trong mối liên hệ với chi
phí vận chuyển
- Chính sách giảm giá
2.5.4 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián
tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của
doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của
doanh nghiệp nói chung cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng
đối với khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần
25


được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán cụ thể.
Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn
đúng các công cụ cụ thể:
- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm
- Quảng cáo lần đầu/ quảng cáo nhắc lại( thúc đẩy)
- Tham gia hội chợ triển lãm
- Mở hội nghị khách hàng /mời cơm thân mật/ gặp gỡ khách hàng
- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng
- Các hình thức khuyến mại cụ thể:
+ Giảm giá dưới các hình thức
+ Tiền thưởng
+ Xổ số
+ Trả góp...
2.6 Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng
Là một trong những công cụ quan trọng để hỗ trợ khả năng hoàn
thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện
thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác
nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực
lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và chức
năng chuyển hoá giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền mới được thực hiện. Nói
cách khác lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp với thị
trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung
quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp
- Các đại lý bán hàng có hợp đồng
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp
• Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp :
Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả các thành
viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng
Lực lượng bán hàng có thể được chia thành:
+ Lực lượng bán hàng tại văn phòng
Là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ
với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn
26


phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên bán hàng không thường xuyên
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp
lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu, là bộ
phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp
Là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo
các địa bàn bán hàng khác nhau của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này
có trách nhiện bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực
tiếp với khách hàng trên các địa bàn được phân công.
Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán
hàng, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
+ Giám đốc/ giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp
+ Giám đốc/ giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm khách
hàng, trưởng đại diện bán hàng ....
+ Các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng
+ Các đại diện bán hàng với các chức danh:
- Người giao hàng: Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng này là đi giao
hàng
- Người tiếp nhận đơn hàng: nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng
này là tiếp nhận đơn hàng nội bộ (nhân viên bán hàng sau quầy), ở cửa
hàng hoặc tiếp nhận đơn hàng bên ngoài
- Người chào hàng: nhiệm vụ chủ yếu là tạo dựng hình ảnh, uy tín cung
cấp thông tin về sản phẩm cho người sử dụng hiện tại hay tiềm năng -
không được phép tiếp nhận đơn hàng
- Kỹ thuật viên: nhiệm vụ chủ yếu là cố vấn về kỹ thuật cho các khách
hàng
- Người tạo nhu cầu: Là nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu giúp cho
khách hàng hiểu được các khả năng đáp ứng của các sản phẩm mới của
doanh nghiệp cho các nhu cầu tiềm tàng của họ hoặc hiểu biết tốt hơn về
các sản phẩm truyền thống nhằm dẫn đến khả năng hình thành đòi hỏi
thoả mãn nhu cầu bằng các sản phẩm của doanh nghiệp.
• Các đại lý bán hàng có hợp đồng:
Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm
các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của
doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý
27


theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có
thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của
doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng này
có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người
môi giới.
• Lực lượng bán hàng hỗn hợp:
Hai loại lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức
độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên,
trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận
đó với nhau trong một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất
để bổ sung cho nhau. Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng
hỗn hợp của doanh nghiệp.
3.Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và các phương pháp xây dựng kế hoạch bán
hàng
3.1Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng
Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là
các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng :
3.1.1Khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ:
Chỉ tiêu bán ra có thể được tính theo công thức:
Xxk = Xb/c × (1 ± h)
Trong đó:
Xxk : Số lượng hàng hoá bán ra kỳ kế hoạch (tấn...)
Xb/c : Số lượng hàng hoá bán ra kỳ báo cáo (tấn ...)
h- Hệ số tăng hoặc giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo (%).
Đây là chỉ tiêu số lượng thể hiện khối lượng công việc mà bộ phận bán
hàng cần phải thực hiện được trong kỳ kế hoạch.
3.1.2Doanh số hàng bán ra
Để xác định chỉ tiêu doanh số hàng hoá bán ra người ta có thể sử
dụng phương pháp sau đây:
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm
DSkh = DSbc (1+h)
Trong đó : DSkh là doanh số bán kỳ kế hoạch ; DS bc là doanh số bán kỳ
báo cáo; h là nhịp độ tăng giảm mức bán

28


- Phương pháp kinh tế kỹ thuật:
+ Phương pháp đơn hàng:
n
DSkh = ∑N dhi × Gi
i=1
Trong đó: N dhi là nhu cầu đặt hàng về loại hàng hoá i kỳ kế hoạch ; G i là
giá bán đơn vị hàng hoá i kỳ kế hoạch ; i là loại hàng hoá tiêu thụ; n là
chủng loại hàng hoá
+ Phương pháp “ cộng dồn”:
n
DS = ∑ Qi × Gi
i=1
Trong đó : Qi là số lượng hàng hoá loại i kỳ báo cáo; Gi là giá bán đơn vị
hàng hoá i kỳ báo cáo; i là loại hàng hoá tiêu thụ; n là chủng loại hàng hoá
+ Phương pháp cân đối: Dựa vào cân đối chung tổng cầu bằng tổng cung.
Ta có:
DS = Ođk + N - Ock
Trong đó: Odk là giá trị hàng tồn kho đầu kỳ; N là giá trị hàng nhập trong
kỳ; Ock là giá trị hàng tồn kho cuối kỳ

3.1.3Chi phí :
- Chi phí lưu thông thuần tuý
- Chi phí lưu thông bổ sung
- Chi phí cố định
- Chi phí biến đổi
- Chi phí kiểm soát được
- Chi phí không kiểm soát
- Chi phí trực tiếp
- Chi phí gián tiếp
Tổng số tiền CPLT = Doanh số bán ra × % CPLT
(giá bán)
Trong đó CPLT là chi phí lưu thông
3.1.4Lãi gộp/lợi nhuận trước thuế :
Lãi gộp = Doanh số bán hàng - giá vốn hàng bán

29


= Doanh số bán × chiết khấu lưu thông
Lợi nhuận trước thuế ( từ hoạt động bán hàng )
= Lãi gộp - Chi phí kinh doanh phân bổ cho khối lượng hàng hoá được bán
3.1.5Dự trữ:
* Phương pháp thống kê kinh nghiệm:
Dự trữ của kỳ kế hoạch = Dự trữ của kỳ báo cáo × (1 ± h)
h là tỷ lệ tăng giảm lượng dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo
* Phương pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật:
Tổng DT của doanh nghiệp = DT thường xuyên + DT bảo hiểm + DT
chuẩn bị + DT thời vụ
3.1.6Thị phần của Doanh nghiệp (T)
T = Doanh số bán của doanh nghiệp × 100 (%)
Doanh số bán toàn ngành

3.1.7 Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng: ( K)
K = Số khách hàng của doanh nghiệp × 100 (%)
Toàn bộ khách hàng ở các khu vực

3.2Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
3.2.1Phương pháp cân đối: Được thực hiện thông qua các bước sau:
- Bước 1 : Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện các mục
tiêu kinh doanh dự kiến.
- Bước 2 : Xác định khả năng bao gồm khả năng đã có và chắc chắn có của
doanh nghiệp về các yếu tố kinh doanh
- Bước 3 : Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh doanh
Cân đối được thực hiện là cân đối động và được thực hiện liên hoàn tức là
tiến hành cân đối liên tiếp nhau để bổ sung, điều chỉnh phương án cho phù
hợp với thay đổi của môi trường. Trong đó thực hiện cân đối từng yếu tố
trước khi tiến hành cân đối tổng hợp.
3.2.2Phương pháp phân tích các nhân tố tác động:
Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh các nhà hoạch định kế hoạch sẽ
xem xét các yếu tố sau:

30


- Các yếu tố kinh tế như : Tổng sản phẩm xã hội, mức cung tiền
- Sự phát triển về dân số và nhóm lứa tuổi
- Các yếu tố chính trị, pháp luật : Luật cạnh tranh, luật môi trường
- Sự thay đổi cấu trúc ngành nghề
- Các đặc điểm về nguồn lực của doanh nghiệp : Phần thị trường, chu kỳ
sống của sản phẩm, chất lượng lao động, tình hình doanh thu....
3.2.3Phương pháp lợi thế vượt trội:
- Trên lĩnh vực tiêu thụ, trong việc khai thác các kênh tiêu thụ cùng với các
đối tác khác
- Trong liên doanh liên kết để phát huy chuyên môn hoá
- Trong hợp tác nghiên cứu
- Nhờ năng lực và trình độ của quản trị gia trong việc giải quyết từng vấn đề
phát sinh
3.2.4Phương pháp phân tích chu kỳ sống của sản phẩm
Mỗi sản phẩm khi xuất hiện trên thị trường đều có tính chất thời điểm
và thời đoạn, đến một thời gian nào đó nó sẽ bị thị trường từ chối. Người
hoạch định kế hoạch bán hàng sẽ quyết định chỉ kinh doanh mặt hàng nào.
Do đó việc phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là một phương pháp kế
hoạch quan trọng.

Bảng chu kỳ sống của sản phẩm

Các giai Thâm Tăng Chín Suy
đoạn nhập trưởng muồi thoái
Đối thủ cạnh tranh Rất ít Nhiều Nhiều ít đi
Thị phần của DN Rất cao Cao ít dần ít
Vị trí trên thị trường Dẫn đầu Bị cạnh Bán ít dần Bị chặn
tranh
Mức doanh thu Tăng chậm Tăng nhanh Tăng chậm Giảm
Kết quả Hoà vốn Lãi lớn Lãi giảm Lỗ
Sự co giãn giá cả ít Trung bình Lớn ít

3.2.5Phương pháp đường cong kinh nghiệm:
Phương pháp này dựa vào kết quả nghiên cứu của nhóm tư vấn
Boston. Thực chất là việc phân tích đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành
31


nghề trên cơ sở mối quan hệ giữa việc giảm chi phí trên một đơn vị sản
phẩm với việc tăng số lượng sản phẩm. Theo kết quả nghiên cứu nếu sản
lượng tăng gấp đôi thì chi phí có thể hạ từ 20% đến 30% (không kể lạm
phát)
3.2.6Phương pháp mô hình PISM
Đây là phương pháp áp dụng rộng rãi ở Hoa kỳ. Thực chất là việc
phát hiện sự trao đổi các kết quả có tính chất chiến lược để từ đó xác định
kế hoạch kinh doanh
P: Profit (lợi nhuận), I: Impact (tác động), S: Strategy (chiến lược), M: Market
(thị trường).
Khi hoạch định kế hoạch các nhà quản trị phải phân tích sáu vấn đề sau -
được coi là nhân tố kết quả chiến lược dưới đây:
- Sự hấp dẫn của thị trường : Mức tăng thị trường, tỷ lệ xuất khẩu
- Tình hình cạnh tranh: Tính thị trường tương đối của doanh nghiệp dùng
để phân tích từng loại sản phẩm
Thị phần của DN = Phần thị trường tuyệt đối của DN × 100
Tổng phần thị trường tuyệt đối của
ba đối thủ cạnh tranh lớn nhất
- Hiệu quả của hoạt động đầu tư : Cường độ đầu tư, doanh thu trên mỗi
hoạt động đầu tư
- Sử dụng ngân sách doanh nghiệp : Quy mô doanh nghiệp, mức độ phân
tán của doanh nghiệp
- Phân tích sự thay đổi của các yếu tố: Phần thị trường, liên kết, giá cả,
chất lượng sản phẩm và sự thay đổi sản lượng
ROI = Tổng D. thu × Lợi nhuận × 100
Tổng vốn KD Tổng D.thu
= Lợi nhuận × 100
Tổng vốn KD

III- TỔ CHỨC THỰC HIỆN VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ THỰC
HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được lập ra có tiến độ và cân đối, nhưng đó mới
chỉ là khả năng. Vấn đề quan trọng là phải biến khả năng thành hiện thực.
Vì vậy việc tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng là một giai đoạn hết sức
32


quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả năng thành hiện
thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại phải triển khai thực hiện kế
hoạch lưu chuyển hàng hoá.
- Phải ký kết hợp đồng kinh tế mua, bán hàng hoá
- Phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện
- Phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối những khó khăn
phát sinh khi thực hiện kế hoạch
- Phải theo dõi sát sao kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch, phải sơ kết
tình hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm hay sửa chữa những
nhược điểm
- Điều chỉnh kế hoạch : Các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi cần phải điều
chỉnh, đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới có thể đưa vào
kinh doanh.
2. Phân tích đánh giá kết quả bán hàng
2.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
2.1.1 Đối tượng đánh giá
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức mức độ
khác nhau:
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát ( cấp doanh nghiệp )
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khu vực,
ban)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán
hàng
2.1.2 Nội dung đánh giá
Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân
tích, đánh giá theo các nội dung:
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực
hiện, hiện tại và quá khứ)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo
khối lượng/giá trị)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi cư xử,
quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng,thị trường)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị
trường, khách hàng.
2.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá
33


Nguồn thông tin dữ liệu được dùng để đánh giá thường gồm hai dòng chính:
• Dòng thuận:
- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng
- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng
- Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt đến lực lượng bán hàng
Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ
chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp)
• Dòng phản hồi:
Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng
thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được:
- Các báo cáo bán hàng
- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách
hàng, thăm dò dư luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng
- Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp
2.3Phương pháp đánh giá
2.2.1 Hình thức đánh giá:
Đánh giá kết quả bán hàng thường được thực hiện qua hai bước:
- Tự đánh giá thành tích của cá nhân và bộ phận
- Đánh giá chính thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng)
2.2.2 Phương pháp cơ bản thường được sử dụng
- So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/kế hoạch ; hiện tại/quá
khứ
- So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và
tỷ trọng trên tổng thể
- Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các
yếu tố kích thích/kìm hãm (điều kiện thực hiện thực tế) có ảnh hưởng trực
tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả.
2.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng
- Doanh số bán hàng
- Chi phí bán hàng : Chi phí bán hàng trên doanh số (%)
- Lãi gộp
- Lợi nhuận ròng
- Dự trữ
- Số khách hàng mới
34

QT157.doc

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (18)

Destacado

Destacado (10)

Similar a QT157.doc

Similar a QT157.doc (20)

Más de Luanvan84

Más de Luanvan84 (20)

QT157.doc