Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

TIỂU LUẬN:
ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY
VTKTXM
MÃ TÀI LIỆU: 81229
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com
Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển
đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình. Việc nắm
bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là
con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soát chặt
chẽ và chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn ngành xi
măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng
gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm.
Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng công
ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM đã sớm nhận
thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quảnhất phù
hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng cá
nhân ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công
ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa.
Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty VTKTXM,
dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các cán bộ, công
nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt
động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM” để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do thời gian có
hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót,em kính
mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
* Mục đích nghiên cứu:
+ Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp thương
mại trên quan điểm Marketing
+ Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh tranh dựa
trên việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân
* Phạm vi nghiên cứu:
+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt
động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
+ Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng
cá nhân ở Công ty.
Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:
Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty
VTTKXM.
Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu
thụ ở Công ty VTKTXM.
Chương I
Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty vật tư - kỹ thuật xi măng(VTKTXM)
I.Tổng quan về công ty vật tư - kỹ thuật xi măng
1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6 đường Giải Phóng- quận Thanh
Xuân- thành phố Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước và là thành viên của
Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu là xi măng, có tư cách pháp nhân
đầy đủ, hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụngcon dấu riêng
theo quy định của Nhà nước.
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng của
Việt Nam, Nhà nước đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng và hoàn thiện cơ chế
thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN. Để phục vụ tốt hơn cho
nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về cơ cấu tổ chức, phương
thức hoạt động lưu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi và phát triển trong cơ chế
kinh tế mới. Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết định số 023A thành lập Xí nghiệp
Vật tư- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng(nayđổi tên là
Tổng Công ty xi măng). Đây là một doanh nghiệp Nhà nước với ngành kinh doanh chủ
yếu là xi măng trong đó có kết hợp với một số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác.
Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD – TCLĐ đổi tên Xí
nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng.
Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiện công tác
tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng
công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết định số 833/ TCT-
HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽ tiếp nhận và
quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán bộ công nhân viên của Chi nhánh
xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội.
Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty được bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chức
lưu thông tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phương thức Tổng đại lý (đại lý hoa
hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty
xi măng Bỉm Sơn.
Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc khai thác
nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày 01/06/1998
Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã chuyển phương thức kinh doanh từ phương thức
Tổng đại lý sang phương thức mua đứt bán đoạn. Địa bàn kinh của Công ty cũng được
mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La và
Lai Châu.
Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm các thị trường mà Tổng
công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang,
Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trường phía Bắc sông Hồng Hà Nội, theo quyết định
số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000.
1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty.
Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:
- Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông xi măng trên thị trường
- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá, dịch vụ.
- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, Công ty thực hiện công tác vận
chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ hàng hoá.
- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng.
- Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trường được giao.
- Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị trường Hà Nội
theo phương thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý. Công ty VTKTXM chịu
trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ xi
măng theo định hướng kế hoạch được giao và hợp đồng muabán với khách hàng,
được tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ
năng lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng và có quy chế đại lý chặt chẽ.
- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong các tháng,
quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúng yêu cầu, ký
hợp đồng với các công ty sản xuất xi măng cũng như với khách hàng và với các đại
lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra biến động về giá cả xi
măng.
- Tổ chức và quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng nhưtận
dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đưa xi măng từ ga cảng về kho
dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình.
- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sảnxuất,
thường xuyên có đủ lượng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột
xuất, góp phần bình ổn thị trường xi măng.
- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đaị lý bán của
Công ty.
- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trường, các cấp,các
ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm,
góp phần duy trì trật tự kỷ cương trong lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi măng.
- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn, các phương tiện được giao theo đúng
chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê.
- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chức thực
hiện.
- Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ công
nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm vụ được giao.
2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty.
Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM
2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể
a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám đốc
phụ trách kho vận. Trong đó:
 Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi mặt trước
Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc có quyền
điều hành cao nhất trong Công ty.
 Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực
- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch
- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật tư. Công tác nội
chính, thanh tra.
 Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực
- Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty.
- Chất lượng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lưu kho.
- Vật tư nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinh doanh
của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng kiến, công
tác đầu tư sửa chữa lớn.
b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ
 Phòng kế toán tài chính:
- Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế toán
thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nước trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty.
- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng quy
định của Nhà nước và của cấp trên.
- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả.
- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi.
- Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nước.
- Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuất kinh
doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
- Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt động kinh
tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lưu thông.
- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước, cấp trên, kịp thời trung
thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán
của Công ty.
Phòng tổ chức lao động tiền lương
- Xây dựng đơn giá tiền lương.
- Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ công
nhân viên trong toàn công ty.
 Phòng điều độ và quản lý kho
Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển xi măng phục vụ công tác
bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận
chân công trình.
 Phòng kinh tế kế hoạch
- Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban
- Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật
- Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn.
 Phòng quản lý thị trường
Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu là Hà Nội,
theo dõi tình hình biến động thị trường về giá cả, kiểm tra việc thực hiện tiêu thụ xi
măng.
 Phòng kỹ thuật đầu tư
Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu tư xây dựng cơ bản.
 Phòng tiêu thụ
- Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý.
- Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng công ty, phục
vụ theo nhu cầu của người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường.
- Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lưới bán lẻ, phục vụ thuận tiện cho
người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường.
 Xí nghiệp vận tải
- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng và đến
chân công trình, bảo dưỡng ,sửa chữa phương tiện đảm bảo phục vụ sản xuất kinh
doanh tiêu thụ xi măng của công ty.
- Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lượng lớn
và vận chuyển thẳng.
 Văn phòng Công ty
- Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu
- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.
2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng.
a. Điều kiện về cơ sở vật chất
Tính đến ngày 31/12/2000 là:
-Diện tích kho chứa xi măng : 5810m2
- Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc
- Tổng số cửa hàng và đại lý : 195.
b. Điều kiện về nhân sự
 Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 người
Trong đó:
+ Cán bộ quản lý : 87 người
+ Nhân viên gián tiếp : 320 người
+ Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 người
+ Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 người
 Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/ người/ tháng, cao hơn
40000đ/người/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 là 950000 đ/người/ tháng)
c. Điều kiện về khả năng vốn liếng. Được mô tả qua bảng sau
Bảng 1: Bảng vốn của Công ty từ năm 1996 đến 2000
Đơn vị tính: tỷ đồng
Năm 1996 1997 1998 1999 2000
Loại vốn
Tổng vốn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12
Vốn cố định 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04
+ Ngân sách cấp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8
+ Tự bổ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24
Vốn lưu động 4,66 5,1 6 6,87 7,6
+ Ngân sách cấp 0,5 0 0 0 0
+ Tự bổ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6
Vốn ĐTXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48
+ Ngân sách cấp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5
+Tự bổ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98
Nguồn : Phòng kế toán tài chính
3. Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối
với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng
3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty, từng bước phân công hợp lý
giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ, trên cơ sở phương án cải tiến tổ chức lưu thông tiêu
thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâu kinh doanh trong Tổng công ty,
đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trường, không gây xáo trộn cho sản xuất và lưu thông tiêu
thụ. Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinh doanh cho các công ty thành viên
một cách hợp lý. Trong đó địa bàn kinh doanh của Công ty VTKTXM bao gồm thành
phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La,
Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) trong đó tập
trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội. Tổng công ty chính vì vậy cũng đề ra quy chế
nghiêm ngặt đối với hiện tượng xâm phạm địa bàn kinh doanh. Công ty VTKTXM chỉ
được phép hoạt động kinh doanh trên những địa bàn đã được quy định và có trách nhiệm
bình ổn giá cả thị trường theo địa bàn của mình.
3.2 Cơ chế quản lý về giá
Xi măng là mặt hàng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và được quản lý theo cơ
chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nước thông qua Tổng công ty xi măng Việt
Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giá trần và giá sàn đối
với giá bán xi măng theo khu vực.
Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực được xác định:
Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lưu +Lợi + Thuế theo
khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT
Như vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việc khống
chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Công ty VTKTXM ngoài việc phải
nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạt trong đặt giá
(giao động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình thị trường và cạnh
tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy đối với Công ty và đặc thù của sản phẩm xi măng
truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh tranh hiệu quả.
3.3 Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán ra
Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu cầu tiêu
thụ trên từng địa bàn. Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại xi măng
mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng. Đây cũng là một quy định mà Công ty
VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kế
hoạch mà Tổng công ty đặt ra. Do vậy Công ty VTKTXM buộc phải thường xuyên
ký kết hợp đồng mua xi măng với các Công ty sản xuất xi măng thành viên của Tổng
công ty.
Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự, vốn
liếng cũng như cơ chế quản lý của Tổng Công ty phần nào thể hiện năng lực kinh doanh
của Công ty VTKTXM luôn được duy trì và có nguồn vốn tương đối ổn định qua các
năm mặc dù lượng vốn này là rất nhỏ, Công ty kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay của
ngân hàng, ngoài ra vì là một thành viên của Tổng công ty nên nó chịu quá nhiều những
điều kiện, quy chế, gây ra những khó khăn không nhỏ trong việc phát huy khả năng chủ
động trong kinh doanh. Mặc dù vậy những quy chế này cũng là chỗ dựa vững chắc cho
Công ty trong mọi tình huống xấu có thể xảy ra, với sự bảo hộ của Tổng công ty khả
năng tồn tại của Công ty là điều chắc chắn.
II.Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt
Nam
Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng hiện nay về cơ bản được hình thành theo cơ
chế bán buôn thống nhất theo khu vực. Thực tế đã đạt được những thành tích và tồn tại
những hạn chế sau:
 Thành tích: ổn định thị trường trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp phần
điều hoà cung cầu xi măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt được kết quả tiêu
thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trưởng đồng thời hạn chế các tiêu
cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng, là hệ thống tiêu thụ
giữ vai trò chủ đạo trong ngành.
 Hạn chế:
- Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫn còn
mang tính bao cấp, thụ động chưa phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo để tiết
kiệm chi phí lưu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyết định sự tồn tại vững
chắc của sản phẩm trên thương trường. Do đó mức lợi nhuận thu được của Tổng
công ty và các Công ty thành viên là chưa cao.
- Tại một số thị trường miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về giá giữa các Chi nhánh với
nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cực trong
khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hưởng đến cước phí vận chuyển .
- Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lượng sản phẩm tuy
vẫn được đảm bảo song chưa phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong tình hình
mới trong khi lại phải một mình đương đầu với Công ty xi măng liên doanh Chinfon
tại thị trường Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ chế thị trường ngày càng lớn mạnh làm
cho thị trường tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày càng bị thu hẹp. Không những
thế Công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn cũng đang phải chịu áp lực
cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm cả Chinfon và Nghi Sơn.
- Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng khó khăn
và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc các Công ty xi
măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá tải về khối lượng công việc
điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn biến thị trường do vậy mà không bao
quát và nhanh nhạy. Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụ nên tách ra khỏi sản
xuất và cần tập trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết
quả cao.
2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.
2.1 Lĩnh vực kinh doanh.
Công ty VTKTXM là Công ty thương mại kinh doanh chủ yếu các loại sản phẩm
xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam (Hoàng Thạch,
Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng). Đối với xi măng có thể coi là mặt hàng đòi hỏi yêu cầu
kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo quản, vận chuyển và sử dụng do có khả năng
hút ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng dưới tác động của khí hậu thời tiết. Tuổi thọ của
xi măng cũng không quá 6 tháng nên việc đảm bảo lưu thông liên tục tránh tồn đọng
là rất cần thiết cho chất lượng xi măng khi sử dụng. Đây là những đặc điểm quan trọng
về mặt kỹ thuật đối với lĩnh vực kinh doanh này bắt buộc Công ty phải xét tới trong quá
trình kinh doanh. Ngoài ra, xi măng có đặc tính tiêu dùng theo mùa vụvà được sử
dụng nhiều nhất vào mùa khô. Xi măng là sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền qua thời
gian, hiệu quả sử dụng phụ thuộc lớn vào chất lượng sản phẩm, kỹ thuật sử dụng và sự
kết hợp hợp lý với các vật liệu bổ xung như sắt,thép,cát... mặt khác cũng chịu ảnh
hưởng rất lớn của điều kiện môi trường tự nhiên.
Bên cạnh việc kinh doanh xi măng là chủ yếu, Công ty VTKTXM còn thực hiện cung
ứng phụ gia cho các Công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty.
2.2 Đặc điểm của môi trường kinh doanh
a. Đặc điểm của môi trường vĩ mô
* Môi trường tự nhiên
Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thường được phân ra hai mùa chính
là mùa mưa và mùa khô. Xi măng có độ hút ẩm cao trong khi đó nước ta lại có độ ẩm
trong không khí cao do vậy mà việc bảo quản xi măng tương đối khó khăn. Hoạt động
tiêu thụ xi măng thực sự bị hạn chế vào mùa mưa khi mà nhu cầu xây dựng giảm
xuống. Tuy nhiên xét về mặt địa lý trong môi trường tự nhiên Công ty VTKTXM có lợi
thế về mạng lưới tiêu thụ rộng khắp và được hình thành khá lâu tạo điều kiện cho Công
ty tiếp cận nhanh hơn với khách hàng mục tiêu và đây là đầu mối
tiêu thụ xi măng với khối lượng lớn. Thị trường này có thể vận tải xi măng bằng cả
đường bộ, đường sông và đường thuỷ.
Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp xi măng Công ty xi măng
Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nên việc vận chuyển đến các mạng lưới tiêu thụ xi măng
của Công ty VTKTXM là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn lại. Đây cũng là một lợi
thế cạnh tranh của Công ty trong việc khai thác nguồn hàng ổn định, có sức cạnh tranh
cao. Tuy vậy, vị trí địa lý của các địa bàn kinh doanh được phân công có nhiều tỉnh vùng
sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai...) gây cho
Công ty rất nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ ở những địa bàn này. Phương tiện
giao thông không thuận lợi, các điều kiện khác về khí hậu, thời tiết cũng như những điều
kiện về cơ sở hạ tầng còn rất hạn chế, vận chuyển bằng đường bộ là chủ yếu song chất
lượng đường xá lại chưa được đảm bảo. Do vâỵ mà ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng
cũng như giá bán xi măng tại các địa bàn này.
Tất cả những điều kiện của môi trường tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứng phù
hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi do môi trường
tự nhiên mang lại.
* Môi trường kinh tế
Năm 2000 là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục trên đà tăng trưởng, GDP tăng khoảng
6,7 %, tổng số vốn đầu tư phát triển kinh tế xã hội tăng gần 20% so với năm 1999. Các
chính sách về đầu tư, các thủ tục xây dựng, nhà ở và thu nhập của nhândân dần dần
được cải thiện... góp phần đẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ xi măng. Ngoài ra, sự tác động của
kinh tế thế giới và kinh tế trong khu vực có ảnh hưởng lớn tới nền kinh tế đất nước, cụ
thể đó là hoạt động đầu tư nước ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, xu hướng hội nhập
hoá kinh tế ngày càng được đẩy mạnh. Do vậy quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng được
đặt lên hàng đầu trong các hoạt động phát triển kinh tế đất nước. Tuy nhiên thực tế ngân
sách cấp cho đầu tư xây dựng cơ bản vẫn còn hạn chế do đặc điểm của một nước có
nền kinh tế đang phát triển, các công trình lớn đều phải
kéo dài chậm hơn nhiều so với kế hoạch đề ra. Tình trạng cung vượt cầu trong thị trường
xi măng vẫn chưa được tháo gỡ, cạnh tranh gay gắt giữa các công ty là điều không thể
tránh khỏi.
Công ty có lợi thế là có được địa bàn kinh doanh chính là Hà Nội, nơi mà nền kinh
tế tăng trưởng cao, quá trình đô thị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng là rất lớn, các công
trình xây dựng ngày càng nhiều. Đòi hỏi Công ty phải khai thác thật tốt thị trường này.
Dự kiến đến năm 2001 môi trường kinh tế vẫn sẽ có những ảnh hưởng tích cực hơn
đến hoạt động tiêu thụ xi măng của Công ty.
*Môi trường luật pháp – chính trị
Hiện nay xi măng là một trong những mặt hàng được Nhà nước quản lý trong
quá trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua các bộ chủ quản
như: Bộ Xây Dựng, Bộ Thương Mại, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Uỷ ban vật
giá Nhà nước. Từ trước tới nay Nhà nước luôn tạo điều kiện cho các nhà máy xi măng
thành lập và hoạt động, bên cạnh đó Nhà nước còn giao cho Bộ Xây Dựng vàBộ
Thương Mại xét duyệt những đơn vị có khả năng làm công tác xuất nhập khẩu xi măng
nhằm cân đối cung cầu trong nước, dần hạn chế những đơn vị nhập khẩu để phù hợp
với tình hình thị trường và tăng cường xuất khẩu để giảm mức độ cạnh tranh. Ngoài mục
tiêu bình ổn thị trường, Nhà nước quản lý rất chặt chẽ về giá cụ thể theo thông tư liên
bộ Bộ Xây Dựng – Ban vật giá chính phủ ngày 20/12/1996,giá bán lẻ chuẩn xi măng
PC30 tại các thị trường chính như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh đều do Ban vật giá chính
phủ quy định dựa trên cơ sở phương án giá do Tổng công ty xi măng đề nghị, có ý kiến
thống nhất của Bộ Xây Dựng. Điều này chính là yếu tố mang tính chất bắt buộc mà công
ty VTKTXM phải xét đến khi đặt ra mức giá bán của mình.
Ngoài ra, với chức năng là Công ty thương mại chuyên kinh doanh xi măng nên trong
hoạt động tiêu thụ chi phí vận chuyển luôn được gắn liền và ảnh hưởng trực tiếp đến
doanh số và lợi nhuận. Do vậy trong quá trình vận chuyển Công ty phải xét
đến các điều luật về giao thông vận tải(Nghị định 36CP) và nghiêm chỉnh chấp hành
đồng thời vận dụng linh hoạt nhằm giảm tới mức tối thiểu chi phí trong lưu thông.
Một số điều luật cần chú ý như các điều luật về trọng tải xe, lượng hàng vậnchuyển,thời
gian xe tải được lưu thông trên các trục đường nhất định tại địa bàn thành phố Hà Nội.
Thực sự những điều luật này đã và đang hạn chế lượng xi măng nhập về và ảnh hưởng
đến lượng xi măng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tại Hà Nội.
Các đường lối chính sách của Nhà nước nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả năng
điều hành thực thi các kế hoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay những
nguy cơ đối với Công ty. Chẳng hạn các kế hoạch bê tông hoá trong việc xây dựng
đường xá ở nông thôn, trường, trạm, kênh, mương thuộc các chương trình công nghiệp
hoá, hiện đại hoá nông nghiệp và phát triển nông thôn,hay các công trình xây dựng cơ
sở hạ tầng cấp quốc gia đều có thể tạo ra nhu cầu về xi măng và là các biện pháp kích
cầu của Nhà nước đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu cầu này của
Công ty đạt đến mức độ nào để có được các đơn đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của
mình.
Các chính sách thuế của Nhà nước là nghĩa vụ và trách nhiệm mà Công ty VTKTXM
cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu tố quan trọng
mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp đầy đủ cho Nhà nước để
xây dựng và phát triền kinh tế đất nước.
b. Đặc điểm của môi trường vi mô
 Người cung ứng
Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi măng
Việt Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Công ty
xi măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng. Đây là những Công ty sản xuất xi măng
với công nghệ lò quay hiện đại bảo đảm cho ra những sản phẩm xi măng có chất lượng
cao,đồng bộ và ổn định. Nhăn hiệu xi măng của những Công ty này đều
được khách hàng tín nhiệm,trung thành. Chính vì vậy mà khi kinh doanh những sản
phẩm này Công ty VTKTXM đã có được những lợi thế sãn có,tạo ra sức cạnh tranh cao
trên thương trường.
* Công ty xi măng Hoàng Thạch được đặt ở tỉnh Hải Dương với công suất thiết kế
là 2,3 triệu tấn /năm theo quy trình sản xuất của Đan Mạch. Sản phẩm của Công ty mang
nhãn hiệu sư tử đã trở thành một nhãn hiệu quen thuộc được khách hàng ưa chuộng nhất.
Công ty VTKTXM kinh doanh xi măng Hoàng Thạch cả xi măng bao và xi măng rời.
Khoảng cách vận chuyển trung bình từ Công ty về Hà Nội là 120 km với các phương
thức vận chuyển đa dạng gồm cả đường bộ, đường thuỷ và đường sắt. Khách hàng ở
khu vực Hà Nội đặc biệt ưa chuộng loại xi măng này.
* Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Sơn- Thanh Hoá với công suất là1,2
triệu tấn/ năm, sản xuất theo quy trình công nghệ của Liên Xô. Công ty chủ yếu cung
ứng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măng rời. Nhãn hiệu con voi của xi măng
Bỉm Sơn cũng rất được khách hàng ưa chuộng chỉ đứng sau Hoàng Thạch. Phương thức
vận chuyển cũng gồm 3 loại: đường bộ, đường sắt, đường thuỷ.
* Công ty xi măng Bút Sơn: Đặt tại huyện Kim Bảng- tỉnh Hà Nam với công suất thiết
kế là 1,4 triệu tấn theo công nghệ tiên tiến của Pháp. Xi măng Bút Sơn với nhãn hiệu
quả địa cầu tuy mới gia nhập thị trường được gần 4 năm nhưng đã và đang từng bước
chiếm được niềm tin và sự yêu mến của khách hàng. Với lợi thế về giá cả và chất lượng
xi măng Bút Sơn xác định được chỗ đứng cho mình trên thị trường.
* Công ty xi măng Hải Phòng: Đặt tại Hải Phòng có nhãn hiệu con rồng xanh với công
suất 350.000 tấn / năm. Sản phẩm xi măng của Công ty là xi măng đen và xi măng trắng
đóng bao. Loại xi măng này được tiêu thụ ở thị trường Hà Nội không đáng kể mà chủ
yếu ở các tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc(cũng thuộc địa bàn kinh doanhcủa Công ty)
 Đối thủ cạnh tranh
Thị trường xi măng năm 2000 cung vẫn lớn hơn cầu. Tuy nhiên, trong quý IV năm
2000 nhu cầu xi măng tăng lên làm cho cán cân cung cầu trên thị trường phần nào được
cải thiện. Trên thị trường xi măng hiện nay có ba sản phẩm của 3 thành phần tham gia
và3 thành phần này đang là đối thủ cạnh tranh của nhau:
- Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam
- Xi măng lò quay của các liên doanh
- Xi măng lò đứng của các ngành và địa phương.
Tình trạng cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay vẫn đang diễn ra gay gắt. Thể
hiện qua tỷ lệ thị phần thị trường được ước tính:
Bảng 2: Tỷ phần thị trường của các loại xi măng trên thị trường
Loại xi măng Tỷ phần thị trường Mức
tăng(giảm)
Năm 1999 Năm 2000
XM lò quay cuả Tổng công ty xi măng
Việt Nam
49,7% 47% - 2,7%
Xi măng lò quay của các liên doanh 23,6% 27% + 3,4%
Xi măng lò đứng 26,7% 26% - 0,7%
Nguồn: Phòng quản lý thị trường
Qua những con số ước tính trên chứng tỏ thị phần của Tổng công ty xi măng Việt
Nam đang có chiều hướng giảm trong khi xi măng liên doanh đang ngày càng giành
được nhiều thị trường hơn. Thực trạng cạnh tranh này xảy ra chủ yếu tập trung vào
giá cả và các hình thức khuyến mại sản phẩm, ngoài ra còn do hiện tượng gian lận
thương mại, trốn thuế... Cuối cùng dẫn đến tính chất cạnh tranh trên thương trường là
không bình đẳng.
Như vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty
VTKTXM cũng không tránh khỏi áp lực cạnh tranh từ phía xi măng liên doanh và xi
măng địa phương trong đó xi măng lò quay của các liên doanh được xác định là đối thủ
cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất mà Công ty đang phải đương
đầu.
Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều loại xi măng lò đứng(xi măng địa phương)
như xi măng Sài Sơn, Sông Đà, X77, X78.... Khi so sánh đánh giá với các công ty sản
xuất xi măng lò đứng này, Công ty VTKTXM có ưu điểm nổi bật hơn về chất lượng sản
phẩm xi măng bởi vì thực tế chất lượng xi măng lò đứng có thể khẳng định là không cao
và không ổn định. Khách hàng mua xi măng lò đứng không thể sử dụng cho các công
trình lớn, đỏi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao. Tuy nhiên giá bán của xi mănglò đứng thấp và
thường giao động từ 630.000đ/tấn670.000đ/tấn, thấp hơn rất nhiều so với giá xi măng
lò quay mà Công ty đang kinh doanh. Do vậy, khách hàng vẫn có thể chấp nhận loại xi
măng này với các công trình nhỏ, lẻ, có kết cấu đơn giản. Điều này, xuất phát từ đặc
điểm về khả năng kinh tế và tâm lý người dân Việt Nam mà nhìn chung xi măng lò
đứng vẫn có khả năng gia tăng được sản lượng tiêu thụ. Ngoài ra, Công ty VTKTXM
trong hoạt động tiêu thụ của mình hoàn toàn phải độc lập, tự chủ để tìm đầu ra cho sản
phẩm của mình thì xi măng địa phương lại được hưởng các chính sách ưu đãi, bảo hộ
tiêu thụ của địa phương bằng việc được phép cung cấp xi măng cho các công trình xây
dựng của địa phương như kênh mương hoá nội đồng, đường dân sinh...Mặc dù năm
2000 tỷ phần thị trường của xi măng địa phương có giảm nhưng không đáng kể, mức
sản lượng xi măng địa phương được tiêu thụ trên thị trường vẫn gây ra những khó khăn
không nhỏ cho Công ty VTKTXM.
Đối với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là xi măng liên doanh(Chifon, Nghi Sơn) được
sản xuất theo công nghệ hiện đại của nước ngoài nên chất lượng xi măng là khá tốt và
ổn định, hoàn toàn tương đương với các loại xi măng mà Công ty đang kinh doanh. Do
vậy, lợi thế về chất lượng sản phẩm không còn là điểm mạnh số một của Công ty so với
xi măng liên doanh. Tuy nhiên, Công ty hoàn toàn có thể tiếp tục phát
huy khả năng cạnh tranh của mình nhờ vào một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp đã được
hình thành khá lâu, và các mối quan hệ đã được Công ty thiết lập từ trước với một số
lượng lớn các khách hàng trung thành. Nhưng một điểm yếu lớn hay có thể coi là
yếu tố hạn chế rất nhiều tới hiệu quả kinh doanh của Công ty đó là giá bán thường cao
trong khi xi măng liên doanh có mức giá phù hợp với tình hình thị trường trong từng
thời kỳ và luôn hấp dẫn khách hàng cụ thể giá xi măng liên doanh thường giao động từ
700.000đ/tấn 720.000đ/tấn, thấp hơn mức giá hiện thời của Công ty từ 20.000đ
30.000đ/tấn. Ngoài ra, trong khi Công ty VTKTXM chưa đầu tư nhiều cho các hoạt
động marketing thì các công ty liên doanh đều rất chú ý và đầu tư tương đối lớn cho các
hoạt động quảng cáo, khuyến mại và đưa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng hiệu quả
được tập trung thông qua các chủ tư nhân lớn nên có thể len lỏi vàocác công trình
với các phương pháp mua bán thuận lợi cho khách hàng. Sở dĩ xi măng liên doanh được
xác định là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất và là đối thủ cạnh tranhtrực tiếp của Công
ty vì xi măng liên doanh đang tấn công rất mạnh mẽ vào tất cả các khu vực thị trường
của Công ty gây ra mối đe doạ lớn nhất đối với Công ty.
Bên cạnh hai đối thủ cạnh tranh trong ngành như trên, Công ty VTKTXM còn phải
chịu một áp lực cạnh tranh nội bộ diễn ra ngày càng gay gắt chủ yếu là sự cạnh tranh về
giá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất là giữa các Chi nhánh của
các Công ty sản xuất xi măng với Công ty VTKTXM.Trong áp lực cạnh tranh này Công
ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tế đang xảy ra đólà hiện tượng một
số đại lý của các công ty sản xuất xi măng là những đơn vị, cá nhân trực tiếp mua xi
măng tại các nhà máy hay các Chi nhánh đưa về thị trường Hà Nội tiêu thụ với mức giá
bán thấp hơn giá bán của Công ty từ 10.000đ 20.000đ/tấn, do họ có lợi thế hơn vì
áp dụng được phương thức vận chuyển hai chiều kết hợp làmgiảm đáng kể chi phí
vận chuyển, các đối thủ cạnh tranh cá thể này định giá chủ yếu dựa vào tỷ suất lợi nhuận
nhỏ trên khối lượng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh. Đây là đối thủ cạnh tranh rất
khó có thể kiểm soát được.
 Khách hàng
Khách hàng tiêu thụ xi măng của Công ty rất phong phú và đa dạng, họ có thể
mua từ vài tấn đến hàng trăm tấn. Do vậy, khách hàng có thể được phân loại như sau:
- Phân loại khách hàng theo mục đích mua
+ Khách hàng sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào( sản xuất bê tông sống, vữa
khô xây dựng, đá cao cấp...): Đây là những khách hàng mua xi măng nhằm kết hợp với
các nguyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản phẩm mới rồi bán trên thị trường. Các
khách hàng này của Công ty thường là khách mua thường xuyên, có kế hoạch mua và
khối lượng mua lớn. Mức giá mà Công ty áp dụng cho họ do vậy có nhiều ưu đãi hơn.
Họ thường tiến hành đặt hàng trực tiếp với Công ty thông qua việc sử dụng hình thức
mua theo hợp đồng kinh tế là chủ yếu.
+ Khách hàng là các đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng: Những khách hàng này thường
mua xi măng với khối lượng từ trung bình đến tương đối lớn, tuỳ thuộc vàocác công
trình xây dựng của họ. Các hoạt động mua hàng có thể thay đổi theo tiến độ thi công
và được tiến hành mua cả dưới hình thức hợp đồng kinh tế và mua qua mạng lưới cửa
hàng. Giá bán của Công ty cho loại khách hàng này cũng có những ưu đãi nhất định tuỳ
theo khối lượng hàng mà họ mua và đây là những khách hàng có đặc điểm nổi bật là
thường phải được áp dụng hình thức thanh toán chậm.
+ Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích mua để bán lại:Thực chất là những trung
gian mua sản phẩm từ Công ty rồi bán lại chính những sản phẩm này cho khách hàng
là người sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào, nhà thầu xây dựng hay người sử
dụng cuối cùng. Hiện nay, loại khách hàng mua xi măng của Công ty để bán lại không
nhiều xuất phát từ mức lợi nhuận thu được không cao, họ thường trực tiếp mua tại các
nhà máy sản xuất và các Chi nhánh của nhà sản xuất. Khách hàng này có đặc điểm là
khối lượng hàng mua phụ thuộc khối lượng hàng bán thực tế của họ, bình thường họ
mua hàng khá thường xuyên và họ có thể mua theo hợp đồng kinh tế hay mua qua mạng
lưới cửa hàng, tuy nhiên khối lượng hàng mua thường ở mức không lớn lắm nên chủ
yếu họ mua qua mạng lưới cửa hàng.
+ Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là người tiêu dùng cuối cùng
mua xi măng của Công ty để phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà cửa, sửa chữa các công
trình của gia đình. Những khách hàng này có đặc điểm là có nhu cầu nhỏ, lẻ, phân tán
có khối lượng mua thường nhỏ (thường từ vài tạ đến vài tấn) do vậy mà mua qua
mạng lưới cửa hàng và dưới hình thức bán lẻ.
Như vậy, theo cách phân loại này khách hàng của Công ty gồm cả bốn loại trên
song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại khối lượng bán lớn với mức lợi nhuận
cao và ổn định Công ty VTKTXM xác định rõ khách hàng mục tiêu của mình và tập
trung chủ yếu vào hai loại khách hàng: Người mua xi măng sử dụng như nguyên vật
liệu đầu vào và các tổ chức đơn vị, nhà thầu xây dựng.
- Phân theo hợp đồng mua, bán
+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua xi măng với khối lượng lớn có
kế hoạch mua dài hạn, đã được thiết lập trước. Khách hàng mua theo hợp đồng kinhtế
có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại Công ty không thông qua mạng lưới cửa hàng.
Theo cách thức này giữa Công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết một hợp đồng mua
bán trong đó có ghi rõ các điều khoản cụ thể về sản lượng, giá cả và các điều kiện khác
có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng. Hình thức này mang lại kết quả cao cho
Công ty tuy nhiên hiện nay số lượng khách mua theo hợp đồng mà Công ty có được là
không đáng kể.
+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế hoạch mua dài
hạn tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thường mua với khối lượng từ nhỏ, đến
trung bình nhưng vẫn có nhiều trường hợp mua với khối lượng tương đối lớn. Khách
hàng bao gồm các tổ chức, cá nhân thầu xây dựng; khách hàng mua nhằm mục đích bán
lại; khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân. Hiện nay, số lượng khách hàng
mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm tỷ trọng
lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nhìn chung, đây là những yếu tố quan trọng nhất của môi trường vĩ mô và vi mô có
ảnh hưởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Đòi hỏi sựnỗ
lực rất lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những chuyển biến tăng trưởng
đáng kể trong quá trình kinh doanh của Công ty.
2.3 Một số kết quả chủ yếu đạt được trong hoạt động tiêu thụ.
a- Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây
Bảng3: Kết quả kinh doanh của Công ty VTKTXM từ 1995 đến 2000
Năm
Chỉ tiêu
1995 1996 1997 1998 1999 2000
Sản lượng tiêu thụ(tấn) 978.47
4
714.39
1
525.63
4
572.299 694.308 1007000
Tổng doanh số(tỷ
đồng)
837,5 599,96 431,02 461,81 489,97 707,94
Tổng lợi nhuận(tỷ
đồng)
12,6 7,2 5,1 5,4 5,6 6,9
Nguồn : Phòng quản lý thị trường
 Năm 1995: Đây là năm đầu tiên Công ty VTKTXM giữ vai trò như Tổng đại lý
thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi măng
Bỉm Sơn với sự ổn định và khá đầy đủ các hệ thống cửa hàng, kho tàng,phương tiện
vận chuyển, có khả năng cạnh tranh với bên ngoài. Công ty đã thật sự chiếm lĩnh được
thị trường với thị phần từ 85% đến 90%. Năm 1995 do nhu cầu xây dựng tăng đột ngột
cùng với sự dự đoán và điều tiết cung ứng xi măng kém hiệu quả của Bộ Xây Dựng
cũng như Tổng công ty xi măng làm cho cung không đáp ứng đủ cầu trong ngắn hạn.
Năm 1995 Công ty đã bán được 978.474 tấn xi măng đạt doanhthu 837,5 tỷ và tổng
lợi nhuận thu được là 12,6 tỷ đồng.
 Năm 1996:`Tình hình thị trường biến động mạnh do nguồn xi măng trên thị
trường bắt đầu dồi dào các nhà máy sản xuất xi măng đều lấy thị trường Hà Nội làm
mục tiêu vươn tới để tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn dẫn đến tình trạng cạnh tranh
ngày càng gay gắt. Năm 1996 sau gần hai năm giữ vai trò làm tổng đại lý, trước tình
hình thị trường như vậy là không hiệu quả. Kết quả kinh doanh của Công ty suy giảm
mạnh. Cụ thể:
+ Sản lượng tiêu thụ đạt 714.391 tấn, giảm 264.083 tấn, bằng 73,01% năm 1995
+ Tổng doanh số đạt 599,96 tỷ đồng, giảm 273,57 tỷ, bằng 71,63% năm 1995
+ Tổng lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng, giảm 5,5 tỷ, bằng 57,14% năm 1995
 Năm 1997: Thị trường xi măng ở tình trạnh cung vượt cầu và do ảnh hưởng của
cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã dẫn đến cầu xi măng giảm mạnh. Trong
khi đó Công ty phải đối mặt với những yếu tố hạn chế bên trong chưa giải quyết được
như cơ cấu tổ chức hành chính cồng kềnh, khả năng và trình độ nắm bắt diễn biến và cơ
hội thị trường của công nhân viên thấp, đội ngũ bán hàng chưa chuyên nghiệp và nhạy
bén. Mặt khác lại gặp phải cơ chế kinh doanh chưa phù hợpvới yêu cầu của cơ chế thị
trường. Do vậy mà kết quả kinh doanh của Công ty tiếp tục giảm mạnh. Biểu hiện cụ
thể:
+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt:525.634 tấn, giảm 188.757tấn, bằng 73,57% năm 1996
+ Tổng doanh số đạt được là 431,02 tỷ đồng, giảm 168,9 tỷ, bằng 71,8% năm 1996
+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 5,1 tỷ đồng, giảm 2,1 tỷ, bằng 71% năm 1996
 Năm 1998: Tốc độ phát triền kinh tế tiếp tục giảm, thị trường xi măng vẫn còn
mất cân đối giữa cung và cầu. Tuy nhiên cùng với việc tìm ra hướng đi mới và dưới
sự quan tâm chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt Nam nên dần dần Công ty đã khôi
phục lại được chỗ đứng cho mình. Từ 1/6/1998, việc thay đổi phương thức kinh doanh
từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt, bán đoạn, đã tạo ra sự
linh hoạt, chủ động trong kinh doanh. Kết quả kinh doanh năm 1998 có những chuyển
biến:
+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt 572.299 tấn, tăng 46.665 tấn, bằng 108,8% năm 1997
+ Tổng doanh số đạt 461,81 tỷ đồng, tăng 30,79 tỷ, bằng 107,14% năm 1997
+ Tổng lợi nhuận đạt 5,4 tỷ đồng, tăng 0,3 tỷ, bằng105,88% năm 1997
 Năm 1999: Tốc độ phát triển kinh tế xấp xỉ 4,2%, đầu tư nước ngoài được đẩy
mạnh và tốc độ phát triển kinh tế ngày càng cao của các ngành kinh tế cơ bản đã thúc
đẩy nhu cầu đầu tư xây dựng. Thực sự với hướng đi mới là phương thức mua đứt bán
đoạn đã mang lại kết quả tiêu thụ tăng lên. Tuy nhiên với điều kiện và năng lực vốn
có của mình, kết quả này còn rất khiêm tốn. Đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu không ngừng
của công ty trong giai đoạn mới- giai đoạn cạnh tranh ngày càng gay gắt với các đối thủ
mạnh và nguy hiểm. Kết qủa cụ thể:
+ Tổng sản lượng tiêu thụ :694.308 tấn , tăng 122.009 tấn, bằng 121,3% năm 1998
+ Tổng doanh số đạt được là 489,97 tỷ đồng, tăng 28,16 tỷ, bằng 106,09% năm1998
+ Tổng lợi nhuận là 5,6 tỷ đồng, tăng 0,2 tỷ, bằng 103,7% năm 1998
 Năm 2000: Thị trường xi măng năm 2000 vào cuối năm mặc dù đã được cải thiện
song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu. Đây cũng là năm nền kinh tế đất nước tiếp
tục trên đà phát triển, mức thu nhập bình quân đầu người của dân cư tăng, nhu câù đầu
tư xây dựng cơ bản được đẩy mạnh. Năm 2000 là năm Công ty VTKTXM gặt hái được
nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ vào việc hoàn thiện cơ chế
kinh doanh phù hợp hơn với điều kiện thị trường và trong Công ty các hoạt động tiếp
thị, nghiên cứu thị trường được tiến hành thường xuyên, cũng như các hình thức khuyến
mãi xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên các địa bàn thực sự là vấn
đề nòng cốt. Ngoài ra, năm 2000 việc tiếp nhận thêm các Chi nhánh
của Công ty vận tải xi măng chuyển giao sang, làm cho mạng lưới tiêu thụ của Công
ty được mở rộng. Kết quả kinh doanh cụ thể năm 2000 như sau:
+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt :1.007.000 tấn, tăng312.692 tấn,bằng 145,036% năm
1999
+ Tổng doanh số đạt :707,94 tỷ đồng, tăng 217,97 tỷ, bằng 144,48% năm 1999
+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 6,9 tỷ đồng, tăng 1,3 tỷ, bằng 123,21% năm1999
Như vây, kể từ cơn sốt xi măng cuối tháng 4 năm 1995 đến nay thị trường xi măng
vẫn có nhiều biến động. Bắt đầu từ tháng 6/1996 cán cân cung cầu trên thị trường đã
có sự thay đổi, cung luôn ở trong tình trạng vượt cầu. Chính những vấn đề này đã gây
ra nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công ty VTKTXM, biểu hiện qua
những kết quả cụ thể từ năm 1995 đến nay. Thực tế mức doanh số, lợi nhuận đạt
được là chưa ổn định và còn chưa cao tuy nhiên đây cũng là một kết quả tương đối
khả quan.
Theo thống kê của phòng quản lý thị trường thì hiện nay riêng thị trường Hà Nội
đã có gần 300 đơn vị tổ chức khác ngoài Công ty cũng kinh doanh xi măng với các
chủng loại đa dạng. Các tổ chức cá nhân này không ràng buộc bởi một quy định cụ
thể nào, họ được tự do kinh doanh, tự do điều chỉnh giá cả và đây là điều mấu chốt
gây ra sự mất ổn định về hoạt động tiêu thụ xi măng trên thị trường, gây ảnh hưởng trực
tiếp đến mức sản lượng tiêu thụ của Công ty trong thời gian gần đây. Đối với công ty
VTKTXM mặc dù phải đối phó với rất nhiều trở ngại song sản lượng bán của công ty
trên địa bàn Hà Nội năm 2000 vẫn đạt được 670.300 tấn, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong
tất cả sản lượng bán ra tại tất cả các địa bàn của Công ty(66,56%)
Công ty VTKTXM tiến hành hoạt động kinh doanh trên cơ sở quy chế của Tổng
công ty đặt ra về lượng xi măng mua vào, bán ra. Thực tế năm 2000 việc thực hiện kế
hoạch của Tổng công ty giao đã được Công ty hoàn thành tốt. Thể hiện qua kết quả thực
hiện chỉ tiêu kế hoạch năm 2000 .Cụ thể :
Bảng 4: Sản lượng xi măng mua vào, bán ra năm 2000.
Đơn vị tính:tấn
Chủng loại
Mua vào Bán ra
KH
Tổng
công ty
giao
TH
Công ty
thực hiện
Đạt
%
KH
Tổng công
ty giao
TH
Công ty
thực hiện
Đạt
%
Xi măng Hoàng
Thạch
560000 590200 105,4 560000 582600 104
Xi măng Bỉm Sơn 135000 138500 102,6 135000 138900 103
Xi măng Bút Sơn 233000 243200 104 233000 239500 103
Xi măng Hải Phòng 42000 46500 111 42000 46000 109
Tổng số 970000 1018400 105 970000 1007000 103,8
Nguồn : Phòng quản lý thị trường
Năm 2000, lượng xi măng mua vào thực tế đạt1.018.500 tấn, bằng 105% kế hoạch
mà Tổng công ty đề ra, tăng 336.600 tấn so với lượng xi măng thực tế mua vào năm
1999(năm 1999 là 681.900 tấn).
Lượng xi măng thực tế bán ra năm 2000 đạt 1.007.000 tấn, bằng 103,8% kế hoạch
Tổng công ty giao, tăng 312.700 tấn so với năm 1999(năm 1999 là 694.300 tấn).
b- Kết quả về tỷ phần thị trường của công ty trên các địa bàn kinh doanh năm 2000.
Căn cứ vào kết qủa điều tra, khảo sát thị trường tại các địa bàn của công ty năm 2000
và sản lượng xi măng tiêu thụ. Thị phần ước tính của công ty tại các địa bàn như sau:
Bảng 5: Thị phần của công ty năm 2000 tại các địa bàn
Địa bàn kinh doanh Tỷ phần thị trường
Hà Nội 51%
Hà Tây 52%
Hoà Bình 40%
Sơn La 44%
Vĩnh Phúc 48%
Phú Thọ 50%
Yên Bái 49%
Lai Châu 42%
Hà Giang 40%
Thái Nguyên 51%
Bắc Cạn 46%
Cao Bằng 40%
Tuyên Quang 45%
Lào Cai 52%
Nguồn : Phòng quản lý thị trường
Mặc dù tỷ phần thị trường chỉ là những con số ước tính song đã phần nào phản
ánh được khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường, cụ thể là tại các địa bàn
mà Công ty đang kinh doanh. Năm 2000, tỷ phần thị trường của Công ty tại các địa bàn
đều tăng, riêng thị trường Hà Nội tăng tới 6% so với năm 1999(năm 1999 là 45%).
Trong khi năm 2000 tỉ phần thị trường chung của xi măng lò quay thuộc Tổng công ty
xi măng Việt Nam có chiều hướng suy giảm( giảm – 2,7% so với năm 1999), riêng tỉ
phần thị trường của Công ty lại tăng chứng tỏ là một thành viên hoạt độngkinh
doanh hiệu quả và đang ngày càng giành được vị thế vững chắc trên thị trường. Theo dự
đoán trong thời gian tới thị trường xi măng vẫn sẽ biến động, cạnh tranh sẽ ngày càng
gay gắt, xi măng liên doanh đang có xu hướng tấn công mạnh mẽ vào tấtcả các đoạn
thị trường mà Công ty đang kinh doanh, nguy cơ giảm thị phần luôn là mối đe doạ đối
với hoạt động kinh doanh của Công ty.
III. Nhận xét chung
Trải qua một quá trình kinh doanh, Công ty VTKTXM đã phải đối mặt với rất
nhiều khó khăn, thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt được trong hoạt động
tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt được và những mặt hạn chế sau.
1. Những mặt đã làm được: Công ty đã rất cố gắng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu
dùng của người dân, cho đến nay giá cả xi măng nhìn chung là ổn định. Đồng thời
việc bình ổn giá thị trường xi măng tại các địa bàn Công ty kinh doanh được thực hiện
tương đối tốt và dần dần Công ty đã có được một vị trí vững chắc trên thương trường
đặc biệt là tại Hà Nội, lợi thế và khả năng cạnh tranh được nâng cao. Kinh doanh đạt
hiệu quả, đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty được cải thiện. Có
được kết qủa này là do:
- Công ty đã có được lợi thế sãn có về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có chất
lượng cao, đã có nhiều uy tín, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng, kỹ thuật cho
các công trình xây dựng chất lượng cao.-
- Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty nhìn chung là khách hàng trung
thành, họ đã có niềm tin vào sản phẩm và vào Công ty, từ đó mà tạo ra được một
lượng khách hàng tiềm năng để Công ty có điều kiện khai thác và mở rộng thị trường.
- Công ty luôn nhận được sự quan tâm chỉ đạo sâu sát, kịp thời của Bộ Xây Dựng,
Tổng công ty xi măng Việt Nam, làm động lực cho sự phát triển của Công ty.
- Bản thân Công ty làm công tác nghiên cứu thị trường tương đối thường xuyên,
xác định đúng những đối thủ cạnh tranh của mình, phát hiện được những thị trường
tiềm ẩn hay chưa được đáp ứng tốt.
- Các hoạt động tiếp thị kết hợp với thông tin quảng cáo, nắm các hạng mục đầu tư
xây dựng cơ bản với bám khách hàng. Kịp thời đề ra các chủ trương, biện pháp phù
hợp với thực tế cho từng thời điểm. Xử lý kịp thời các cơ chế giá, chi phí và khuyến
mại, tạo ra sự năng động trong kinh doanh.
- Công ty đã khai thác, sử dụng hợp lý có hiệu quả hệ thống kho tàng của mình trong
việc duy trì lượng dự trữ phù hợp, với phương thức phân phối ngày càng đa dạng,
sãn sàng đáp ứng mọi nhu cầu khi cần thiết.
- Hệ thống mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, số lượng các cửa hàng và đại lý ngày càng gia
tăng ở mọi địa bàn, mọi vùng.
- Trong Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là trong công tác bán hàng.
Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có nghiệp vụ
và luôn tận tình với khách hàng.
- Trong chỉ đạo điều hành Công ty luôn bám sát nhiệm vụ kế hoạch với tư tưởng tiến
công và tìm mọi biện pháp tích cực, có hiệu quả nhất phấn đấu thực hiện kế hoạch
như triển khai kế hoạch từng tháng, quý cho các đơn vị, luôn gắn mục tiêu sản lượng
với mục tiêu chỉ đạo tác nghiệp hàng ngày đối với từng luồng, từng
tuyến vận tải, nhằm đảm bảo thực hiện kế hoạch sản lượng và đảm bảo tỷ lệ tiếp
nhận của từng phương thức vận chuyển, đường sắt, đường thuỷ, đường bộ.Nhờ đó
đã giảm được chi phí lưu thông, nâng cao được khả năng cạnh tranh và hiệu quả
trong tiêu thụ.
- Từng bước cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả
điều hành của bộ maý và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụ như sắp
xếp lại tổ chức các phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp, tăng lực lượng bán hàng,
đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên...
1. Những mặt còn tồn tại
- Kết quả tiêu thụ đạt được hoàn thành kế hoạch và thực tế năm sau cao hơn năm trước
song còn chưa tương xứng với khả năng, vị trí, mối quan hệ và năng lực thực tế của
Công ty.
- Về giá cả, Công ty không được quyền hoàn toàn trong điều hành gía cả mà phải luôn
thông qua sự cho phép của Tổng công ty xi măng, tạo ra một sự cứng nhắc thiếu linh
động thậm chí có thể dẫn đến bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.
- Cạnh tranh trên thị trường vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rất nhiều khó
khăn cho Công ty trong việc duy trì và giữ vững khả năng cạnh tranh của mình. Thực
tế việc kiểm soát hay khống chế đối thủ cạnh tranh là không thể thực hiện được.
- Các hoạt động Marketing như nghiên cứu thị trường, tiếp thị, quảng cáo, khuyến mại
tuy đã được tiến hành song tính chất chuyên nghiệp chưa cao dẫn đến hiệuquả
của các hoạt động còn hạn chế.
- Hệ thống phân phối có mức chi phí cao ảnh hưởng trực tiếp tới giá của Công ty và
hoạt động này chưa hiệu quả trong việc đáp ứng nhanh nhạy nhu cầu khách hàng.
Trên thị trường xuất hiện tư tưởng mua bán chịu. Công ty đã có quy định về thời
gian hàng đi đường, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua bán xi măng cho
chậm trả tiền. Nhưng việc chấp hành các quy định đó không nghiêm dẫn đến tình
trạng công nợ dây dưa kéo dài đã ảnh hưởng nhất định tới hiệu quả kinh doanh chung.
- Mạng lưới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lượng tăng song nhìn chung hoạt động
của hệ thống này chưa đáp ứng được yêu cầu. Một số cửa hàng xuống cấp, diện
tích nhỏ, ở vào vị trí kinh doanh không thuận lợi. Nhân viên bán hàng phát sinh tư
tưởng thoát ly sự chỉ đạo của Công ty trong việc xây dựng và duy trì hệ thống cửa
hàng do chưa nhận thức đúng về cơ chế khoán đại lý của công ty.
- Bộ máy quản lý từ Công ty tới cơ sở còn cồng kềnh, cán bộ quản lý và lực lượng
nhân viên gián tiếp còn chiếm số lượng lớn trong công ty ( 43%) làm tăng chi phí
quản lý doanh nghiệp.
- Khách hàng của Công ty phần lớn là khách hàng trung thành song cũng rất nhạy cảm
về giá. Họ rất chú ý tới hiệu quả kinh tế khi mua hàng, xu hướng chuyển sang mua
xi măng liên doanh với mức giá thấp hơn mà chất lượng vẫn được đảm bảo cho các
công trình xây dựng là mối đe doạ lớn xuất phát từ phía khách hàng đối với hoạt
động kinh doanh của Công ty.
Chương II:
Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
I. Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty
1. Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân.
Đối tượng khách hàng của sản phẩm xi măng tương đối đa dạng.Họ có thể lànhững
nhà sản xuất hàng hoá khác sử dụng sử dụng xi măng như nguyên liệu đầuvào, các
đơn vị tồ chức cá nhân thầu xây dựng, khách hàng mua xi măng nhằm mục đích bán lại
hay khách hàng sử dụng xi măng cho nhu cầu cá nhân. Tuy vậy, trên góc độ của một
doanh nghiệp kinh doanh thương mại, Công ty VTKTXM xác định khách hàng tiêu
dùng xi măng cho mục đích cá nhân thực tế cầu nhỏ, lẻ, phân tán và khó nắm bắt mặc
dù việc đáp ứng nhu cầu này là cần thiết song nhìn chung để đạt được hiệu quả kinh
doanh cụ thể là bán được hàng có khối lượng lớn, liên tục,tất yếu phải tập trung vào
nhóm khách hàng có nhu cầu lớn hơn mang đặc thù là khách hàng công nghiệp. Xuất
phát từ tính chất xi măng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong cả sản xuất và tiêu thụ,
khách hàng mua xi măng luôn quan tâm tới các yêu cầu kỹ thuật nàytrước khi ra
quyết định mua và các dịch vụ đi kèm không thể thiếu được như vận chuyển, bốc xếp
hay các trợ giúp kỹ thuật về đảm bảo chất lượng trong toàn bộ quá trình lưu thông, sử
dụng sản phẩm.
Như vậy, xi măng mang tính chất của sản phẩm công nghiệp, phần lớn các nỗ lực
bán hàng được thực hiện bởi nhân viên bán hàng của chính Công ty bởi vì họ là
những người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Với
lợi thế của các loại sản phẩm xi măng truyền thống có chất lượng tốt và sự điều chỉnh
linh hoạt trong mức giá bán kết hợp với hệ thống phân phối rộng khắp của Công ty và
đặc thù của ngành cũng như của chính sản phẩm, bán hàng cá nhân hay còn gọi là chào
bán hàng được đánh giá là hoạt động thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất so với quảng
cáo, khuyến mại và các hình thức xúc tiến khác. Trong rất nhiều trường hợp đối với
sản phẩm công nghiệp hiệu quả bán hàng vẫn rất cao mặc dù không có sự tham gia của
quảng cáo hay khuyến mại song hoạt động bán hàng cá nhân là không thể thiếu. Những
điều này không có nghĩa là trong kinh doanh xi măng phủ nhận vai trò của quảng cáo,
khuyến mại mà thực sự đây là những nhân tố góp phần rất quan trọng cùng với lực
lượng bán hàng nâng cao hiệu quả bán hàng cho Công ty.Thực tếvề vai trò to lớn của
hoạt động bán hàng cá nhân được thể hiện rõ qua kết quả về sản lượng bán xi măng được
bán qua mạng lưới cửa hàng chiếm từ 80%  90% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty
còn lại là lượng xi măng được bán theo hợp đồng kinh tế trực tiếp từ Công ty tới khách
hàng.
Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lượng nòng cốt trực tiếp quyết định
tới hiệu quả tiêu thụ của Công ty và việc thực thi công tác bán hàng có thành công hay
không tuỳ thuộc rất nhiều rất nhiều vào họ. Một đội ngũ bán hàng giỏi,giàu kinh
nghiệm, có tính chuyên nghiệp cao luôn là mục tiêu mà Công ty VTKTXM đang cố
gắng xây dựng và duy trì.
2.Đặc điểm hệ thống cửa hàng(đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng
a/ Hệ thống cửa hàng(đại lý)
 Sự phân bổ hệ thống mạng lưới cửa hàng(đại lý)
Trải qua các năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã duy trì và phát triểnđược
một mạng lưới cửa hàng, đại lý rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh của mình, với
việc áp dụng kịp thời các phương thức bán hàng phù hợp, thống nhất, mặc
dù chịu ảnh hưởng nghiệt ngã của thị trường cạnh tranh song hiện nay Công ty đã có
195 cửa hàng bán xi măng theo các địa bàn nhất định.
Bảng 6: Hệ thống mạng lưới cửa hàng(đại lý )trên
các địa bàn
Khu vực Cửa hàng Đại lý Tổng số
Hà Nội 72 40 112
Hà Tây 11 2 13
Hoà Bình 13 6 19
Vĩnh Phúc 10 10
Thái Nguyên 6 17 23
Phú Thọ 16 16
Lào Cai 2 2
Tổng số 130 65 195
Nguồn :Phòng quản lý thị trường
Trong đó: Tại thị trường Hà Nội, có112 cửa hàng, đại lý dưới sự quản lý của 8 trung
tâm và số lượng cửa hàng, đại lý ở mỗi trung tâm là khác nhau tuỳ thuộc vào nhu cầu
của từng đoạn thị trường và hiệu quả bán hàng tại các đoạn thị trường đó. Còn tại các
tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Phú Thọ, Lào Cai Công ty hình thành
6 chi nhánh ở 6 tỉnh trực tiếp quản lý các cửa hàng, đại lý ở các tỉnh của mình. Hiện nay
Công ty duy trì số lượng cửa hàng là gấp đôi số đại lý, riêng tại thị trường Hà Nội mạng
lưới cửa hàng được thể hiện cụ thể qua bảng.
Bảng 7: Hệ thống mạng lưới cửa hàng(đại lý) do trung tâm quản lý tại Hà Nội
Tên
trung
TT1 TT2 TT3 TT4 TT6 TT7 TT8 TT9 
tâm(TT)
Số cửa
hàng
6 5 6 9 10 14 10 72
Số đại lý 2 3 5 4 6 8 6 6 40
Địa bàn Huyện
Đông
Anh
Huyện
Gia
Lâm
Huyệ
n
Than
h Trì
Quận
Than
h
Xuân
-
Đống
Đa
Quận
Tây
Hồ-
Ba
Đình
Quận
Hai Bà
Trưng
Quận
Than
h
Xuân
Quận
Cầu
Giấy
Nguồn : Phòng quản lý thị trường
Như vậy, hệ thống bán hàng của Công ty gồm 2 khối:
+ Khối các cửa hàng của Công ty: Hệ thống cửa hàng của Công ty được hình thành trên
cơ sở hệ thống cửa hàng của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng
Bỉm Sơn. Mỗi Chi nhánh có những nét đặc thù riêng về tổ chức hoạt động, số lượng và
mạng lưới phân bổ tại các địa bàn. Lúc đầu mạng lưới cửa hàng của hai Chi nhánh phân
bố không đều.Chi nhánh 1 tiêu thụ xi măng Hoàng Thạch, tập trung ở các quận Đống
Đa, Ba Đình và huyện Từ Liêm. Còn Chi nhánh 2 tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn có các cửa
hàng tập trung ở các quận Hai Bà Trưng, Đống Đa và huyện Thanh Trì.
Sau khi hai Chi nhánh này sát nhập vào Công ty VTKTXM , ban lãnh đạo
Công ty đã chỉ đạo, tổ chức thêm các cửa hàng hoàn mạng đan xen các cửa hàng với
nhau để tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh trong khâu tiêu thụ đồng thời điều hoà đội
ngũ cán bộ nhân viên giữa hai Chi nhánh. Đến nay hệ thống cửa hàng này đều thuộc
8 trung tâm do Phòng tiêu thụ quản lý trên địa bàn Hà Nội.
+ Khối các đại lý: Cũng được hình thành khá lâu theo chủ trương của Tổng công ty về
hình thức đại lý. Các cá nhân, đơn vị có nhu cầu làm đại lý cho Công ty cho đếnnay
đã gia tăng với số lượng lớn, đặc biệt là tại Hà Nội. Với mục đích tạo ra một hệ thống
tiêu thụ rộng khắp , đa dạng và hiệu quả, Công ty VTKTXM đã chủ trương tiến hành
xen kẽ các đại lý và cửa hàng của Công ty trên cùng một địa bàn. Mặc dù hoạt động
tương đối độc lập nhưng trên địa bàn Hà Nội các đại lý này vẫn thuộc vào 8 trung tâm
xi măng dưới sự quản lý của Phòng tiêu thụ. Thực tế tình trạng cạnh tranh giữa các cửa
hàng và đại lý của Công ty phát sinh gây ra những mâu thuẫn nhất định giữa 2 khối này.
 Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng.
Hệ thống cửa hàng của Công ty hiện nay gồm 112 cửa hàng, đại lý trên địa bàn Hà
Nội. Mặc dù hệ thống này được duy trì và có phần gia tăng về số lượng song chất lượng
của nó đang trong tình trạng giảm sút. Hầu hết các cửa hàng đều có quy mô từ nhỏ tới
trung bình, thường diện tích ở vào khoảng 2030 m2
, một số cửa hàng không đủ sức
chứa xi măng với khối lượng lớn. Do vậy, đối với hoạt động ở cửa hàng số lượng xi
măng được luân chuyển liên tục và chỉ được lưu lại ở cửa hàng với một mức độ hạn chế
nhất định chỉ để nhằm mục đích trưng bày và giới thiệu sản phẩm chào bán. Điều này
phụ thuộc rất lớn vào khả năng bán hàng cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt
của họ trong việc quyết định lượng hàng được tiếp nhận và lượng hàng bán ra hàng
ngày.
Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng
và hiệu quả bán hàng. Về vấn đề này đối với cửa hàng cuả mình Công ty chịu trách
nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống biển cửa hàng, bảng giá, bảng
chất lượng cũng như đáp ứng các yêu cầu về bàn ghế, điện nước, điện thoạiphục
vụ cho bán hàng. Tuỳ từng đợt Công ty sẽ cấp bằng hiện vật hoặc bằng tiền
những giấy tờ cần thiết như hoá đơn, phiếu nhập, sổ sách ghi chép khác... Tuy nhiên
điều đáng quan tâm đó là việc đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật trong bảo quản xi măng
tại các cửa hàng . Một số cửa hàng hiện nay có hệ thống chống ẩm, chống dột chưa đạt
được ở mức yêu cầu đặt ra. Không ít các trường hợp chất lượng xi măng khi cung cấp
cho khách hàng từ cửa hàng chưa thoả mãn tối đa yêu cầu của họ trong khi đóđối
với xi măng yêu cầu kỹ thuật được đặt lên hàng đầu. Một vấn đề đáng quan tâm khác
đang là một thực trạng liên quan tới các điều kiện về cơ sở vật chất đó là diệnmạo
bên ngoài của hệ thống cửa hàng, vì xi măng là mặt hàng có lượng bụi cao và gây ô
nhiễm nên hình thức bên ngoài của cửa hàng rất ít được coi trọng, tuy nhiên xét về khía
cạnh Marketing đây thực sự là yếu tố hạn chế mức độ thu hút khách hàngtiềm năng
và là yếu tố biều hiện hình ảnh của Công ty. Thực tế khách hàng có thể từ chối bước vào
cửa hàng khi mà họ cho là không đáng tin cậy chỉ qua hình thức bên ngoài. Riêng các
của hàng đại lý các điều kiện vật chất đều phải tự trang bị, không được sự hỗ trợ của
Công ty.
 Vị trí kinh doanh của hệ thống cửa hàng xét trong mối tương quan với lợi thế
trong nhận hàng và bán hàng:
Nhìn chung hầu hết các cửa hàng đều được đặt ở những vị trí tương đối thuận lợi,
tiện đường giao thông, dễ dàng trong công tác vận chuyển,có được sự chú ý cao của
khách hàng. Hoạt động tiếp nhận từ kho, cảng ga tới cửa hàng diễn ra nhanh chóng,
có khả năng sãn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, hiện tượng chậm trễ hay
ách tắc rất ít khi xảy ra. Mặc dù vị trí kinh doanh đã được tuyển chọn, ở nơi có nhu cầu
xi măng cao và có thể tận dụng tối đa các hình thức vận chuyển riêng cho khách hàng,
bên cạnh đó Công ty còn không ít những cửa hàng do tồn tại đã lâu, vị trí kinh doanh
của các cửa hàng này không còn thuận lợi nữa, hiệu quả hoạt động của chúng do vậy
đang dần bị hạn chế hay đang bị đối thủ cạnh tranh tấn công đòi hỏi có sự nghiên cứu,
xem xét nhằm có biện pháp giải quyết thích hợp hoặc chuyển tới vị tríkinh doanh
mới thuận lợi hơn.Đây cũng là những yếu tố liên quan trực tiếp tới hiệu quả bán hàng,
giúp cho đội ngũ bán hàng hoàn thành tốt công việc của mình .
b/ Đặc điểm của đội ngũ bán hàng cá nhân
 Đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty:
Đội ngũ bán hàng xi măng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng trưởng
và các nhân viên bán hàng. Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty thực hiện
công việc bán hàng cho Công ty. Họ được hưởng lương và các khoản phụ cấp khác(nếu
có) nghĩa là họ được hưởng mọi chế độ đãi ngộ của Công ty.
Hiện nay, để đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán hàng
và tạo ra sự chủ động linh hoạt sáng tạo của đội ngũ bán hàng. Công ty thực hiện chế độ
khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàng của mình. Theo
cơ chế này Công ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chi phí nhất định gọi là
chi phí bán hàng bao gồm tiền thuê nhà, tiền biển bảng, tiền điện nước, điện thoại, hoá
đơn, phiếu nhập, sổ báo cáo bán hàng và các sổ sách ghi chép khác... Các khoản chi phí
bán hàng này là không cố định mà được Công ty điều chỉnh liên tục căn cứ vào từng
thời kỳ, từng địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động bán hàng vốn có của từng cửa
hàng ở từng địa bàn trong từng thời kỳ nhất định. Hiện nay mức chi phí bán hàng của
Công ty đối với mỗi loại xi măng thường là :
+Xi măng Hoàng Thạch: 15000đ  20000đ/ tấn.
+Xi măng Bỉm Sơn : 18000đ  20000đ/tấn
+Xi măng Bút Sơn : 11000đ  19000đ/tấn
(Riêng xi măng Hải Phòng thời kỳ này không được tiêu thụ ở Hà Nội)
Mặc dù Công ty quy định mức giá bán bắt buộc đối với từng loại xi măng cho các
cửa hàng của mình song trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động
điều chỉnh mức giá thích hợp với mức sản lượng mà họ bán cho khách hàng với mục
đích đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn. Tuy nhiên, người bán hàng vẫn phải đảm bảo
thanh toán hàng tuần, hàng tháng cho Công ty theo đúng sản lượng xi măng nhập
vào và đơn giá đã được quy định. Tiến hành báo cáo kết quả nhập- xuất- tồn cho bộ phận
thống kê của trung tâm và trung tâm sẽ báo cáo kết quả này cho Công ty. Saukhi
được thanh toán các khoản trong chi phí bán hàng, người bán hàng có thể thu được một
khoản chênh lệch nhất định tùy theo kết quả bán hàng mà họ đạt được. Ngoài ra, Công
ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho người bán hàng hiệu quả, mang lại sản lượng bán
lớn cho Công ty. Nhìn chung hoạt động bán hàng qua hệ thốngmạng lưới cửa hàng là
hoàn toàn linh hoạt song việc tuân thủ các quy chế của Côngty là điều bắt buộc. Mọi
chức năng, nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng đều dưới sự chỉ đạo, điều hành, giám sát của
Công ty thông qua Phòng tiêu thụ còn Phòng quản lý thị trường là phòng thực hiện kiểm
tra, kiểm soát chung tình hình hoạt của toàn bộ mạng lưới bán hàng này trên địa bàn Hà
Nội.
 Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng:
Người bán hàng thực hiện hàng loạt những công việc hàng ngày cũng như các công
việc mang tính định hướng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp chuyên môn
của họ. Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng trong hoạt động tiêu thụ
của Công ty gồm :
- Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng : Trong đó gồm có các giai đoạn chính sau
+ Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu xi măng trên địa bàn của mình
+Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng về các loại
xi măng, đặc điểm và ưu điểm của từng loại nhằm tạo ra sự ưa thích của khách hàng
+ Làm các hợp đồng chuẩn bị các điều khoản về giá bán, phương thức thanh toán, vận
chuyển, bốc xếp và đảm bảo chấtlượng xi măng trong quá trình lưu thông, sử dụng.
+ Kết thúc đơn hàng : Người bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền và giao xi măng
cho khách hàng theo yêu cầu của họ căn cứ vào các điều khoản đã thoả thuận.
+Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của Công ty như đưa ra các khoản bớt giá,
khuyến mại...
- Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo:
+ Chịu trách nhiệm nhận hàng từ kho, cảng vào cửa hàng tiến hành ghi hoá đơn nhập và
vào thẻ kho cho hàng nhập.
+ Người bán hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy định của Công ty về ngày bán,
sản lượng bán, chủng loại, số lô, đơn giá và tiền bán hàng đạt được.
+ Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí bán hàng, các thông tin
về lượng tiền nộp cho Công ty, số lượng đơn hàng và doanh số bán hàng đạt được cũng
như các thông tin liên quan tới điều kiện kinh doanh xi măng trong từng thời kỳ, các
thông tin về đối thủ cạnh tranh và những ảnh hưởng của họ tới hiệu quả bán hàng của
mình. Tổng kết và báo cáo về những hư hỏng thất thoát trong khâu bảo quản, lưu thông,
lượng xi măng tồn kho và những kế hoạch phát triển khách hàng mới.
- Người bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp những thông tin
về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc đẩy thanh toán.
- Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia lượng thời gian cần thiết
cho việc nhập xi măng vào, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với khách hàng và
thực hiện hoạt động bán hàng với lượng thời gian dành cho phát triển khách hàng mới.
- Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý:Thực hiện sự điều động của ban lãnh đạo,
có nhiệm vụ sãn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận quản lý giao cho trong qúa
trình hoạt động bán hàng.
- Có nhiệm vụ thường xuyên thu thập những thông tin về thị trường, ngành hàng và đối
thủ cạnh tranh. Tham gia trực tiếp vào các hoạt động khuyếch trương Công ty và vào
các sản phẩm mà Công ty kinh doanh.
- Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ bán hàng, phát huy tính chủ động sáng tạo trong
bán hàng.
 Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng.
- Công ty VTKTXM có đội ngũ bán hàng được hình thành khá lâu, có kinh nghiệm
trong kinh doanh xi măng và bán hàng. Đây là lực lượng có hiểu biết rõ nét về các đặc
tính và tiêu chuẩn kỹ thuật cũng như ưu việt cuả từng loại xi măng. Do vậy mà họ có
thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho khách hàng trong khi trực tiếp tiếp xúc với khách
hàng.
- Mang đặc tính bán hàng chuyên nghiệp, xuất phát từ nhận thức riêng biệt đối với lĩnh
vực kinh doanh và đặc điểm sản phẩm, có kỹ năng bán hàng, điều này được thể hiện qua
cách thức và phương pháp bán hàng cũng như khả năng xử lý trở ngại phát sinh trong
qúa trình bán hàng.
- Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán hàng, chủ
động trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho họ và người
bán hàng luôn đưa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cân đối với lượng xi
măng mà khách hàng mua nhằm tăng sản lượng bán, đảm bảo lợi nhuận cho Công ty,
ngoài ra họ còn rất chủ động trong việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Trong quá trình bán hàng đội ngũ bán hàng tỏ ra khá nhanh nhạy trong điều phối,
vận chuyển, bốc xếp, hay có thể đưa sản phẩm đến tận chân công trình, nhanh chóng
đáp ứng những nhu cầu khẩn cấp của khách hàng. Đảm bảo đúng thời gian giao hàng và
đảm bảo chất lượng xi măng nhằm mục tiêu bán hàng hiệu quả và tạo được niềmtin
của khách hàng.
- Hầu hết đội ngũ bán hàng có thái độ tích cực với công việc bán hàng, có trách
nhiệm với công việc của mình, với Công ty và với khách hàng. Bền bỉ phấn đấu vươn
lên và biết vượt qua khó khăn trong những giai đoạn mà sức tiêu thụ xi măng bị hạn
chế. Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi và thuyết phục khách hàng luôn được
ý thức thực hiện từ bản thân người bán hàng. Xuất phát từ chế độ khoán theo lượng sản
phẩm tiêu thụ, tinh thần trách nhiệm này càng được nâng cao hơn vì kết quả hoạt động
bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức thu nhập của họ ngoài thu nhập từ lương cơ
bản. Đây cũng là một động cơ tốt đối với những người bán hàng, là nhân tố tác động
hiệu quả tới thái độ làm việc của họ.
- Trình độ chuyên môn của đội ngũ bán hàng nhìn chung là chưa cao, hầu hết họ mới
chỉ tốt nghiệp phổ thông trung học hoặc trung học dạy nghề, hay là bộ đội xuất ngũ,
họ bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế .
- Khả năng giao tiếp cuả đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độ trung
bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào,thuyết phục khách hàng ở một
mức độ nhất định chưa thật sự đạt được như kỳ vọng của Công ty (là những người hoạt
bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thương vụ trong những trường hợp khó khăn
nhất) và của nhiệm vụ đặt ra.
- Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cương của Công ty đã được
nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát chưa thường xuyên và chưa chặt chẽ
nên việc thực hiện còn hạn chế.
 Hoạt động thực tế và những kết quả đạt được của đội ngũ bán hàng cá nhân
Sản lượng tiêu thụ thực tế của Công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình thức tiêu
thụ chủ yếu đó là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua mạng lưới cửa hàng
được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân. Thực tế việc có được các hợpđồng
kinh tế là rất khó khăn (thường là những bạn hàng lớn, mua thường xuyên thông qua
việc ký kết hợp đồng trực tiếp với Công ty) do vậy Công ty vẫn phải tập trung vào
phát triển đội ngũ bán hàng cá nhân để tăng hiệu quả kinh doanh. Hiện nay đốivới
hình thức bán hàng qua mạng lưới cửa hàng có thể được nhân viên bán hàng tiến hành
theo hai cách thức sau:
+ Thực hiện bán buôn tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng những nhu cầu tương đối lớn của
khách hàng ( thường là tổ chức, đơn vị, cá nhân thầu xây dựng) mua xi măng với điều
kiện lớn hơn 5 tấn và hàng chưa qua kho của Công ty ở các trung tâm.Theo cách thức
bán này khách hàng có thể gặp gỡ, trao đổi thoả thuận đầy đủ mọi điều khoản trực
tiếp với đội ngũ bán hàng. Sau khi đã thoả thuận xong họ có thể lấy hàng từ cửa hàng
hoặc đội ngũ bán hàng sẽ liên hệ để khách hàng lấy hàng trực tiếp từ ga, cảng. Trong
trường hợp bán buôn, người bán hàng sẽ đặt ra mức giá ưu đãi hơn cho khách hàng của
mình.
+ Thực hiện bán lẻ tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, theo phương thức
kinh doanh mới thì ngưòi tiêu dùng có quyền lựa chọn các địa điểm giao hàng khác nhau
như tại ga, cảng và tại chính cửa hàng với các mức giá phù hợp. Hình thức này khách
hàng có thể tự vận chuyển hàng hoá hay thoả thuận sử dụng dịch vụ vận chuyển của
Công ty với mức phí khác nhau.
Hiện nay đội ngũ bán hàng tại tất cả các cửa hàng đều cố gắng thực hiện cách thức bán
buôn còn bán lẻ chỉ là bổ xung thêm nhưng vẫn được đảm bảo duy trì để thoảmãn
tối đa mọi nhu cầu của nhân dân. Như vậy, thông qua mạng lưới bán hàng đội ngũ cán
bộ, nhân viên bán hàng đã mang lại cho Công ty mức sản lượng tiêu thụ luôn chiếm từ
8090% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Như vậy lực lượng bán hànglà nhân tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty. Điều này được thể hiện cụ thể qua bảng
Bảng 8: Kết quả bán hàng qua hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế và qua mạng
lưới cửa hàng tại Hà Nội.
Đơn vị
tính:Tấn
Năm 1998 1999 2000
Hình thức bán Sản lượng Đạt % Sản lượng Đạt Sản Đạt
% lượng %
Bán theo HĐKT 46012,8 12 82622,55 17 73090,3 10,9
Bán qua mạng lưới
cửa hàng
337427,2 88 403392,45 83 597209,7 89,1
Tổng cộng 383440 100 486015 100 670300 100
Nguồn : Phòng tiêu thụ
 Nhân viên bán hàng cho đại lý của Công ty: Gồm những người bán hàng cho đại
lý.Theo hình thức đại lý đội ngũ bán hàng không phải là thành viên của Công ty, họ
không được hưởng lương và các chế độ thù lao của Công ty mà chỉ hoạt động trên cơ
sở nhận được một mức hoa hồng nhất định tính trên sản lượng bán.
Điều kiện trước tiên để một tổ chức cá nhân có nhu cầu làm đại lý cho Công ty thật
sự trở thành một đại lý đó là họ phải đóng góp một khoản ký quỹ nhất định được xem
như một thủ tục pháp lý hoá và là một khoản đảm bảo của họ đối với Công ty. Ngoài
ra giữa Công ty và chủ đại lý phải tiến hành thoả thuận những điều khoản cần thiết thông
qua hợp đồng kinh tế, giấy chứng nhận hợp pháp,giấy phép của công ty và các thoả
thuận khác liên quan tới cửa hàng làm đại lý,tiền hoa hồng...Hiện nay khoản ký quỹ
thường từ 10.000.000đ25.000.000đ tuỳ theo khả năng tiêu thụ và quy mô của đại lý.
Dựa trên khoản ký quỹ này Công ty sẽ cung cấp một lượng hàng phù hợp có giá trị
bằng, cao hơn hoặc thấp hơn một chút so với khoản tiền mặt được ký quỹ. Sau khi thực
hiện tiêu thụ số hàng này đại lý phải có nghĩa vụ nộp đầy đủ tiền hàng bán được cho
Công ty và họ cũng sẽ nhận được một khoản hoa hồng của mình và tiếp tục nhận một
lượng hàng mới. Riêng về mức hoa hồng cũng được công ty quy định và có sự thay đổi
thường xuyên căn cứ vào từng thời kỳ kinh doanh, địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt
động của đại lý. Cụ thể mức hoa hồng hiện nay cho đại lý trên địa bànHà Nội là:
+Xi măng Hoàng Thạch :20000đ 26000đ/tấn
+Xi măng Bỉm Sơn :21000đ 26000đ/tấn
+Xi măng Bút Sơn :18000đ 25000đ/tấn
(Xi măng Hải Phòng thời kỳ này không được tiêu thụ ở Hà Nội)
Mặc dù nhân viên bán hàng của đại lý hoạt động tương đối độc lập song họ vẫn phải
chấp hành nghiêm chỉnh quy chế chung cuả Công ty trong tiêu thụ xi măng. Đội ngũ
bán hàng này vẫn trực thuộc vào 8 trung tâm và do phòng tiêu thụ quản lý tại Hà Nội.
Nhìn chung đội ngũ nhân viên của cửa hàng Công ty và cửa hàng đại lý đều có
cách thức hoạt động và quá trình bán hàng với chức năng, nhiệm vụ tương tự nhau,
họ chỉ có phần khác nhau ở chế độ thù lao và nhân viên đại lý không được hưởng các
khoản trong chi phí bán hàng, mọi điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng đều
phải tự huy động.Tuy nhiên mức độ phụ thuộc vào các quy chế, nội quy của công ty
cũng như các cơ chế kinh doanh có phần hạn chế hơn. Hoạt động bán hàng của nhân
viên bán hàng tại đại lý mang mục tiêu cá nhân là chủ yếu nghĩa là thu được khoản hoa
hồng cao cho mình. Do vậy tính chủ động, linh hoạt và tinh thần làm việc cao là đặc
điểm nổi bật.
Trong quá trình hoạt động bán hàng,đội ngũ bán hàng của đại lý có thể thực hiện
bán buôn và bán lẻ tại cửa hàng. Kết quả bán hàng của họ cũng đóng góp một phần vào
sản lượng xi măng tiêu thụ của Công ty và được tính vào kết quả bán hàng qua mạng
lưới cửa hàng. Chính vì số lượng các đại lý thấp hơn rất nhiều so với cửa hàng và trong
khi bán xi măng cho Công ty họ còn có thể kết hợp bán các vật liệu xâydựng khác
như sắt, thép, tấm lợp... nên kết quả đạt được của họ là rất khiêm tốn sovới kết quả
bán hàng qua cửa hàng của Công ty.
Bảng 9: Kết quả tiêu thụ qua mạng lưới cửa hàng năm 2000 tại Hà nội
Đơn vị
tính:Tấn
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

Más contenido relacionado

Similar a Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM(20)

Cty hmcCty hmc
Cty hmc
vanvoi479 vistas
Tải Miễn Phí - Tiểu luận về hoạt động xuất nhập khẩu.docTải Miễn Phí - Tiểu luận về hoạt động xuất nhập khẩu.doc
Tải Miễn Phí - Tiểu luận về hoạt động xuất nhập khẩu.doc
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍3 vistas
Đề tài: Tình hình tổ chức công tác hạch toán tại doanh nghiệp, 9đĐề tài: Tình hình tổ chức công tác hạch toán tại doanh nghiệp, 9đ
Đề tài: Tình hình tổ chức công tác hạch toán tại doanh nghiệp, 9đ
Dịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 091719386439 vistas
Báo Cáo Thực Tập Tổng Hợp Kế Toán Tại Công Ty Xi MăngBáo Cáo Thực Tập Tổng Hợp Kế Toán Tại Công Ty Xi Măng
Báo Cáo Thực Tập Tổng Hợp Kế Toán Tại Công Ty Xi Măng
Dịch Vụ Viết Thuê Luận Văn Zalo : 0932.091.56295 vistas
Thực hiện phỏng vấn nhà Quản trị, các chuyên gia nơi sinh viên thực tập.docxThực hiện phỏng vấn nhà Quản trị, các chuyên gia nơi sinh viên thực tập.docx
Thực hiện phỏng vấn nhà Quản trị, các chuyên gia nơi sinh viên thực tập.docx
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👍👍 Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.86410 vistas
Báo cáo Kế toán Tài sản cố định tại Công ty xây dựng, HAY, 9 ĐIỂMBáo cáo Kế toán Tài sản cố định tại Công ty xây dựng, HAY, 9 ĐIỂM
Báo cáo Kế toán Tài sản cố định tại Công ty xây dựng, HAY, 9 ĐIỂM
Viết Thuê Khóa Luận _ ZALO 0917.193.864 default5 vistas
Bài mẫu Báo cáo thực tập tại công ty May Hưng LongBài mẫu Báo cáo thực tập tại công ty May Hưng Long
Bài mẫu Báo cáo thực tập tại công ty May Hưng Long
Dịch vụ Làm Luận Văn 09368858774.1K vistas
bao cao thuc tapbao cao thuc tap
bao cao thuc tap
tram_xinh_16997 vistas
Kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm xi măng tại Công ty Petec B...Kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm xi măng tại Công ty Petec B...
Kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm xi măng tại Công ty Petec B...
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍7 vistas

Más de luanvantrust(20)

Último(20)

Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

  • 1. TIỂU LUẬN: ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM MÃ TÀI LIỆU: 81229 ZALO: 0917.193.864 Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com
  • 2. Lời mở đầu Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp. Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm. Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quảnhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa. Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty VTKTXM, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM” để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót,em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. * Mục đích nghiên cứu:
  • 3. + Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp thương mại trên quan điểm Marketing + Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh tranh dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân * Phạm vi nghiên cứu: + Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM + Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty. Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau: Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTTKXM. Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.
  • 4. Chương I Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty vật tư - kỹ thuật xi măng(VTKTXM) I.Tổng quan về công ty vật tư - kỹ thuật xi măng 1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6 đường Giải Phóng- quận Thanh Xuân- thành phố Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước và là thành viên của Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu là xi măng, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụngcon dấu riêng theo quy định của Nhà nước. Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng của Việt Nam, Nhà nước đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng và hoàn thiện cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN. Để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về cơ cấu tổ chức, phương thức hoạt động lưu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi và phát triển trong cơ chế kinh tế mới. Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật tư- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng(nayđổi tên là Tổng Công ty xi măng). Đây là một doanh nghiệp Nhà nước với ngành kinh doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp với một số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác. Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD – TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiện công tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết định số 833/ TCT- HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽ tiếp nhận và
  • 5. quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán bộ công nhân viên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội. Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty được bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phương thức Tổng đại lý (đại lý hoa hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn. Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc khai thác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày 01/06/1998 Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã chuyển phương thức kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt bán đoạn. Địa bàn kinh của Công ty cũng được mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La và Lai Châu. Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm các thị trường mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trường phía Bắc sông Hồng Hà Nội, theo quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000. 1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty. Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau: - Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông xi măng trên thị trường - Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá, dịch vụ. - Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, Công ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ hàng hoá. - Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng. - Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trường được giao.
  • 6. - Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị trường Hà Nội theo phương thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý. Công ty VTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ xi măng theo định hướng kế hoạch được giao và hợp đồng muabán với khách hàng, được tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng và có quy chế đại lý chặt chẽ. - Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong các tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúng yêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất xi măng cũng như với khách hàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra biến động về giá cả xi măng. - Tổ chức và quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng nhưtận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đưa xi măng từ ga cảng về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình. - Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sảnxuất, thường xuyên có đủ lượng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột xuất, góp phần bình ổn thị trường xi măng. - Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đaị lý bán của Công ty. - Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trường, các cấp,các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm, góp phần duy trì trật tự kỷ cương trong lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi măng. - Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn, các phương tiện được giao theo đúng chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê.
  • 7. - Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chức thực hiện. - Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm vụ được giao. 2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty. Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM 2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám đốc phụ trách kho vận. Trong đó:  Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi mặt trước Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong Công ty.
  • 8.  Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực - Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch - Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật tư. Công tác nội chính, thanh tra.  Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực - Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty. - Chất lượng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lưu kho. - Vật tư nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinh doanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng kiến, công tác đầu tư sửa chữa lớn. b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ  Phòng kế toán tài chính: - Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nước trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng quy định của Nhà nước và của cấp trên. - Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả. - Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi. - Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nước.
  • 9. - Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả. - Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt động kinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lưu thông. - Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước, cấp trên, kịp thời trung thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán của Công ty. Phòng tổ chức lao động tiền lương - Xây dựng đơn giá tiền lương. - Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.  Phòng điều độ và quản lý kho Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển xi măng phục vụ công tác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận chân công trình.  Phòng kinh tế kế hoạch - Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban - Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật - Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn.  Phòng quản lý thị trường
  • 10. Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu là Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trường về giá cả, kiểm tra việc thực hiện tiêu thụ xi măng.  Phòng kỹ thuật đầu tư Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu tư xây dựng cơ bản.  Phòng tiêu thụ - Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý. - Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng công ty, phục vụ theo nhu cầu của người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường. - Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lưới bán lẻ, phục vụ thuận tiện cho người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường.  Xí nghiệp vận tải - Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng và đến chân công trình, bảo dưỡng ,sửa chữa phương tiện đảm bảo phục vụ sản xuất kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty. - Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lượng lớn và vận chuyển thẳng.  Văn phòng Công ty - Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu - Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn. 2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng.
  • 11. a. Điều kiện về cơ sở vật chất Tính đến ngày 31/12/2000 là: -Diện tích kho chứa xi măng : 5810m2 - Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc - Tổng số cửa hàng và đại lý : 195. b. Điều kiện về nhân sự  Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 người Trong đó: + Cán bộ quản lý : 87 người + Nhân viên gián tiếp : 320 người + Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 người + Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 người  Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/ người/ tháng, cao hơn 40000đ/người/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 là 950000 đ/người/ tháng) c. Điều kiện về khả năng vốn liếng. Được mô tả qua bảng sau Bảng 1: Bảng vốn của Công ty từ năm 1996 đến 2000 Đơn vị tính: tỷ đồng Năm 1996 1997 1998 1999 2000 Loại vốn
  • 12. Tổng vốn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12 Vốn cố định 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04 + Ngân sách cấp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8 + Tự bổ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24 Vốn lưu động 4,66 5,1 6 6,87 7,6 + Ngân sách cấp 0,5 0 0 0 0 + Tự bổ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6 Vốn ĐTXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48 + Ngân sách cấp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5 +Tự bổ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98 Nguồn : Phòng kế toán tài chính 3. Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng 3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty, từng bước phân công hợp lý giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ, trên cơ sở phương án cải tiến tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâu kinh doanh trong Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trường, không gây xáo trộn cho sản xuất và lưu thông tiêu thụ. Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinh doanh cho các công ty thành viên một cách hợp lý. Trong đó địa bàn kinh doanh của Công ty VTKTXM bao gồm thành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La,
  • 13. Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) trong đó tập trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội. Tổng công ty chính vì vậy cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tượng xâm phạm địa bàn kinh doanh. Công ty VTKTXM chỉ được phép hoạt động kinh doanh trên những địa bàn đã được quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị trường theo địa bàn của mình. 3.2 Cơ chế quản lý về giá Xi măng là mặt hàng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và được quản lý theo cơ chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nước thông qua Tổng công ty xi măng Việt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giá trần và giá sàn đối với giá bán xi măng theo khu vực. Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực được xác định: Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lưu +Lợi + Thuế theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT Như vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việc khống chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Công ty VTKTXM ngoài việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạt trong đặt giá (giao động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình thị trường và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy đối với Công ty và đặc thù của sản phẩm xi măng truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh tranh hiệu quả. 3.3 Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán ra Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu cầu tiêu thụ trên từng địa bàn. Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại xi măng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng. Đây cũng là một quy định mà Công ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kế
  • 14. hoạch mà Tổng công ty đặt ra. Do vậy Công ty VTKTXM buộc phải thường xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với các Công ty sản xuất xi măng thành viên của Tổng công ty. Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự, vốn liếng cũng như cơ chế quản lý của Tổng Công ty phần nào thể hiện năng lực kinh doanh của Công ty VTKTXM luôn được duy trì và có nguồn vốn tương đối ổn định qua các năm mặc dù lượng vốn này là rất nhỏ, Công ty kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay của ngân hàng, ngoài ra vì là một thành viên của Tổng công ty nên nó chịu quá nhiều những điều kiện, quy chế, gây ra những khó khăn không nhỏ trong việc phát huy khả năng chủ động trong kinh doanh. Mặc dù vậy những quy chế này cũng là chỗ dựa vững chắc cho Công ty trong mọi tình huống xấu có thể xảy ra, với sự bảo hộ của Tổng công ty khả năng tồn tại của Công ty là điều chắc chắn. II.Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt Nam Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng hiện nay về cơ bản được hình thành theo cơ chế bán buôn thống nhất theo khu vực. Thực tế đã đạt được những thành tích và tồn tại những hạn chế sau:  Thành tích: ổn định thị trường trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp phần điều hoà cung cầu xi măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt được kết quả tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trưởng đồng thời hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng, là hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành.  Hạn chế:
  • 15. - Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫn còn mang tính bao cấp, thụ động chưa phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo để tiết kiệm chi phí lưu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyết định sự tồn tại vững chắc của sản phẩm trên thương trường. Do đó mức lợi nhuận thu được của Tổng công ty và các Công ty thành viên là chưa cao. - Tại một số thị trường miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về giá giữa các Chi nhánh với nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cực trong khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hưởng đến cước phí vận chuyển . - Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lượng sản phẩm tuy vẫn được đảm bảo song chưa phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong tình hình mới trong khi lại phải một mình đương đầu với Công ty xi măng liên doanh Chinfon tại thị trường Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ chế thị trường ngày càng lớn mạnh làm cho thị trường tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày càng bị thu hẹp. Không những thế Công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn cũng đang phải chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm cả Chinfon và Nghi Sơn. - Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng khó khăn và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc các Công ty xi măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá tải về khối lượng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn biến thị trường do vậy mà không bao quát và nhanh nhạy. Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụ nên tách ra khỏi sản xuất và cần tập trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao. 2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM. 2.1 Lĩnh vực kinh doanh.
  • 16. Công ty VTKTXM là Công ty thương mại kinh doanh chủ yếu các loại sản phẩm xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng). Đối với xi măng có thể coi là mặt hàng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo quản, vận chuyển và sử dụng do có khả năng hút ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng dưới tác động của khí hậu thời tiết. Tuổi thọ của xi măng cũng không quá 6 tháng nên việc đảm bảo lưu thông liên tục tránh tồn đọng là rất cần thiết cho chất lượng xi măng khi sử dụng. Đây là những đặc điểm quan trọng về mặt kỹ thuật đối với lĩnh vực kinh doanh này bắt buộc Công ty phải xét tới trong quá trình kinh doanh. Ngoài ra, xi măng có đặc tính tiêu dùng theo mùa vụvà được sử dụng nhiều nhất vào mùa khô. Xi măng là sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền qua thời gian, hiệu quả sử dụng phụ thuộc lớn vào chất lượng sản phẩm, kỹ thuật sử dụng và sự kết hợp hợp lý với các vật liệu bổ xung như sắt,thép,cát... mặt khác cũng chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện môi trường tự nhiên. Bên cạnh việc kinh doanh xi măng là chủ yếu, Công ty VTKTXM còn thực hiện cung ứng phụ gia cho các Công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty. 2.2 Đặc điểm của môi trường kinh doanh a. Đặc điểm của môi trường vĩ mô * Môi trường tự nhiên Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thường được phân ra hai mùa chính là mùa mưa và mùa khô. Xi măng có độ hút ẩm cao trong khi đó nước ta lại có độ ẩm trong không khí cao do vậy mà việc bảo quản xi măng tương đối khó khăn. Hoạt động tiêu thụ xi măng thực sự bị hạn chế vào mùa mưa khi mà nhu cầu xây dựng giảm xuống. Tuy nhiên xét về mặt địa lý trong môi trường tự nhiên Công ty VTKTXM có lợi thế về mạng lưới tiêu thụ rộng khắp và được hình thành khá lâu tạo điều kiện cho Công ty tiếp cận nhanh hơn với khách hàng mục tiêu và đây là đầu mối
  • 17. tiêu thụ xi măng với khối lượng lớn. Thị trường này có thể vận tải xi măng bằng cả đường bộ, đường sông và đường thuỷ. Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp xi măng Công ty xi măng Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nên việc vận chuyển đến các mạng lưới tiêu thụ xi măng của Công ty VTKTXM là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn lại. Đây cũng là một lợi thế cạnh tranh của Công ty trong việc khai thác nguồn hàng ổn định, có sức cạnh tranh cao. Tuy vậy, vị trí địa lý của các địa bàn kinh doanh được phân công có nhiều tỉnh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai...) gây cho Công ty rất nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ ở những địa bàn này. Phương tiện giao thông không thuận lợi, các điều kiện khác về khí hậu, thời tiết cũng như những điều kiện về cơ sở hạ tầng còn rất hạn chế, vận chuyển bằng đường bộ là chủ yếu song chất lượng đường xá lại chưa được đảm bảo. Do vâỵ mà ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng cũng như giá bán xi măng tại các địa bàn này. Tất cả những điều kiện của môi trường tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứng phù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi do môi trường tự nhiên mang lại. * Môi trường kinh tế Năm 2000 là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục trên đà tăng trưởng, GDP tăng khoảng 6,7 %, tổng số vốn đầu tư phát triển kinh tế xã hội tăng gần 20% so với năm 1999. Các chính sách về đầu tư, các thủ tục xây dựng, nhà ở và thu nhập của nhândân dần dần được cải thiện... góp phần đẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ xi măng. Ngoài ra, sự tác động của kinh tế thế giới và kinh tế trong khu vực có ảnh hưởng lớn tới nền kinh tế đất nước, cụ thể đó là hoạt động đầu tư nước ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, xu hướng hội nhập hoá kinh tế ngày càng được đẩy mạnh. Do vậy quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng được đặt lên hàng đầu trong các hoạt động phát triển kinh tế đất nước. Tuy nhiên thực tế ngân sách cấp cho đầu tư xây dựng cơ bản vẫn còn hạn chế do đặc điểm của một nước có nền kinh tế đang phát triển, các công trình lớn đều phải
  • 18. kéo dài chậm hơn nhiều so với kế hoạch đề ra. Tình trạng cung vượt cầu trong thị trường xi măng vẫn chưa được tháo gỡ, cạnh tranh gay gắt giữa các công ty là điều không thể tránh khỏi. Công ty có lợi thế là có được địa bàn kinh doanh chính là Hà Nội, nơi mà nền kinh tế tăng trưởng cao, quá trình đô thị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng là rất lớn, các công trình xây dựng ngày càng nhiều. Đòi hỏi Công ty phải khai thác thật tốt thị trường này. Dự kiến đến năm 2001 môi trường kinh tế vẫn sẽ có những ảnh hưởng tích cực hơn đến hoạt động tiêu thụ xi măng của Công ty. *Môi trường luật pháp – chính trị Hiện nay xi măng là một trong những mặt hàng được Nhà nước quản lý trong quá trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua các bộ chủ quản như: Bộ Xây Dựng, Bộ Thương Mại, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Uỷ ban vật giá Nhà nước. Từ trước tới nay Nhà nước luôn tạo điều kiện cho các nhà máy xi măng thành lập và hoạt động, bên cạnh đó Nhà nước còn giao cho Bộ Xây Dựng vàBộ Thương Mại xét duyệt những đơn vị có khả năng làm công tác xuất nhập khẩu xi măng nhằm cân đối cung cầu trong nước, dần hạn chế những đơn vị nhập khẩu để phù hợp với tình hình thị trường và tăng cường xuất khẩu để giảm mức độ cạnh tranh. Ngoài mục tiêu bình ổn thị trường, Nhà nước quản lý rất chặt chẽ về giá cụ thể theo thông tư liên bộ Bộ Xây Dựng – Ban vật giá chính phủ ngày 20/12/1996,giá bán lẻ chuẩn xi măng PC30 tại các thị trường chính như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh đều do Ban vật giá chính phủ quy định dựa trên cơ sở phương án giá do Tổng công ty xi măng đề nghị, có ý kiến thống nhất của Bộ Xây Dựng. Điều này chính là yếu tố mang tính chất bắt buộc mà công ty VTKTXM phải xét đến khi đặt ra mức giá bán của mình. Ngoài ra, với chức năng là Công ty thương mại chuyên kinh doanh xi măng nên trong hoạt động tiêu thụ chi phí vận chuyển luôn được gắn liền và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Do vậy trong quá trình vận chuyển Công ty phải xét
  • 19. đến các điều luật về giao thông vận tải(Nghị định 36CP) và nghiêm chỉnh chấp hành đồng thời vận dụng linh hoạt nhằm giảm tới mức tối thiểu chi phí trong lưu thông. Một số điều luật cần chú ý như các điều luật về trọng tải xe, lượng hàng vậnchuyển,thời gian xe tải được lưu thông trên các trục đường nhất định tại địa bàn thành phố Hà Nội. Thực sự những điều luật này đã và đang hạn chế lượng xi măng nhập về và ảnh hưởng đến lượng xi măng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tại Hà Nội. Các đường lối chính sách của Nhà nước nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả năng điều hành thực thi các kế hoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay những nguy cơ đối với Công ty. Chẳng hạn các kế hoạch bê tông hoá trong việc xây dựng đường xá ở nông thôn, trường, trạm, kênh, mương thuộc các chương trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp và phát triển nông thôn,hay các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng cấp quốc gia đều có thể tạo ra nhu cầu về xi măng và là các biện pháp kích cầu của Nhà nước đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu cầu này của Công ty đạt đến mức độ nào để có được các đơn đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của mình. Các chính sách thuế của Nhà nước là nghĩa vụ và trách nhiệm mà Công ty VTKTXM cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu tố quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp đầy đủ cho Nhà nước để xây dựng và phát triền kinh tế đất nước. b. Đặc điểm của môi trường vi mô  Người cung ứng Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Công ty xi măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng. Đây là những Công ty sản xuất xi măng với công nghệ lò quay hiện đại bảo đảm cho ra những sản phẩm xi măng có chất lượng cao,đồng bộ và ổn định. Nhăn hiệu xi măng của những Công ty này đều
  • 20. được khách hàng tín nhiệm,trung thành. Chính vì vậy mà khi kinh doanh những sản phẩm này Công ty VTKTXM đã có được những lợi thế sãn có,tạo ra sức cạnh tranh cao trên thương trường. * Công ty xi măng Hoàng Thạch được đặt ở tỉnh Hải Dương với công suất thiết kế là 2,3 triệu tấn /năm theo quy trình sản xuất của Đan Mạch. Sản phẩm của Công ty mang nhãn hiệu sư tử đã trở thành một nhãn hiệu quen thuộc được khách hàng ưa chuộng nhất. Công ty VTKTXM kinh doanh xi măng Hoàng Thạch cả xi măng bao và xi măng rời. Khoảng cách vận chuyển trung bình từ Công ty về Hà Nội là 120 km với các phương thức vận chuyển đa dạng gồm cả đường bộ, đường thuỷ và đường sắt. Khách hàng ở khu vực Hà Nội đặc biệt ưa chuộng loại xi măng này. * Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Sơn- Thanh Hoá với công suất là1,2 triệu tấn/ năm, sản xuất theo quy trình công nghệ của Liên Xô. Công ty chủ yếu cung ứng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măng rời. Nhãn hiệu con voi của xi măng Bỉm Sơn cũng rất được khách hàng ưa chuộng chỉ đứng sau Hoàng Thạch. Phương thức vận chuyển cũng gồm 3 loại: đường bộ, đường sắt, đường thuỷ. * Công ty xi măng Bút Sơn: Đặt tại huyện Kim Bảng- tỉnh Hà Nam với công suất thiết kế là 1,4 triệu tấn theo công nghệ tiên tiến của Pháp. Xi măng Bút Sơn với nhãn hiệu quả địa cầu tuy mới gia nhập thị trường được gần 4 năm nhưng đã và đang từng bước chiếm được niềm tin và sự yêu mến của khách hàng. Với lợi thế về giá cả và chất lượng xi măng Bút Sơn xác định được chỗ đứng cho mình trên thị trường. * Công ty xi măng Hải Phòng: Đặt tại Hải Phòng có nhãn hiệu con rồng xanh với công suất 350.000 tấn / năm. Sản phẩm xi măng của Công ty là xi măng đen và xi măng trắng đóng bao. Loại xi măng này được tiêu thụ ở thị trường Hà Nội không đáng kể mà chủ yếu ở các tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc(cũng thuộc địa bàn kinh doanhcủa Công ty)  Đối thủ cạnh tranh
  • 21. Thị trường xi măng năm 2000 cung vẫn lớn hơn cầu. Tuy nhiên, trong quý IV năm 2000 nhu cầu xi măng tăng lên làm cho cán cân cung cầu trên thị trường phần nào được cải thiện. Trên thị trường xi măng hiện nay có ba sản phẩm của 3 thành phần tham gia và3 thành phần này đang là đối thủ cạnh tranh của nhau: - Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam - Xi măng lò quay của các liên doanh - Xi măng lò đứng của các ngành và địa phương. Tình trạng cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay vẫn đang diễn ra gay gắt. Thể hiện qua tỷ lệ thị phần thị trường được ước tính: Bảng 2: Tỷ phần thị trường của các loại xi măng trên thị trường Loại xi măng Tỷ phần thị trường Mức tăng(giảm) Năm 1999 Năm 2000 XM lò quay cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam 49,7% 47% - 2,7% Xi măng lò quay của các liên doanh 23,6% 27% + 3,4% Xi măng lò đứng 26,7% 26% - 0,7% Nguồn: Phòng quản lý thị trường Qua những con số ước tính trên chứng tỏ thị phần của Tổng công ty xi măng Việt Nam đang có chiều hướng giảm trong khi xi măng liên doanh đang ngày càng giành được nhiều thị trường hơn. Thực trạng cạnh tranh này xảy ra chủ yếu tập trung vào giá cả và các hình thức khuyến mại sản phẩm, ngoài ra còn do hiện tượng gian lận thương mại, trốn thuế... Cuối cùng dẫn đến tính chất cạnh tranh trên thương trường là không bình đẳng.
  • 22. Như vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty VTKTXM cũng không tránh khỏi áp lực cạnh tranh từ phía xi măng liên doanh và xi măng địa phương trong đó xi măng lò quay của các liên doanh được xác định là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất mà Công ty đang phải đương đầu. Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều loại xi măng lò đứng(xi măng địa phương) như xi măng Sài Sơn, Sông Đà, X77, X78.... Khi so sánh đánh giá với các công ty sản xuất xi măng lò đứng này, Công ty VTKTXM có ưu điểm nổi bật hơn về chất lượng sản phẩm xi măng bởi vì thực tế chất lượng xi măng lò đứng có thể khẳng định là không cao và không ổn định. Khách hàng mua xi măng lò đứng không thể sử dụng cho các công trình lớn, đỏi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao. Tuy nhiên giá bán của xi mănglò đứng thấp và thường giao động từ 630.000đ/tấn670.000đ/tấn, thấp hơn rất nhiều so với giá xi măng lò quay mà Công ty đang kinh doanh. Do vậy, khách hàng vẫn có thể chấp nhận loại xi măng này với các công trình nhỏ, lẻ, có kết cấu đơn giản. Điều này, xuất phát từ đặc điểm về khả năng kinh tế và tâm lý người dân Việt Nam mà nhìn chung xi măng lò đứng vẫn có khả năng gia tăng được sản lượng tiêu thụ. Ngoài ra, Công ty VTKTXM trong hoạt động tiêu thụ của mình hoàn toàn phải độc lập, tự chủ để tìm đầu ra cho sản phẩm của mình thì xi măng địa phương lại được hưởng các chính sách ưu đãi, bảo hộ tiêu thụ của địa phương bằng việc được phép cung cấp xi măng cho các công trình xây dựng của địa phương như kênh mương hoá nội đồng, đường dân sinh...Mặc dù năm 2000 tỷ phần thị trường của xi măng địa phương có giảm nhưng không đáng kể, mức sản lượng xi măng địa phương được tiêu thụ trên thị trường vẫn gây ra những khó khăn không nhỏ cho Công ty VTKTXM. Đối với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là xi măng liên doanh(Chifon, Nghi Sơn) được sản xuất theo công nghệ hiện đại của nước ngoài nên chất lượng xi măng là khá tốt và ổn định, hoàn toàn tương đương với các loại xi măng mà Công ty đang kinh doanh. Do vậy, lợi thế về chất lượng sản phẩm không còn là điểm mạnh số một của Công ty so với xi măng liên doanh. Tuy nhiên, Công ty hoàn toàn có thể tiếp tục phát
  • 23. huy khả năng cạnh tranh của mình nhờ vào một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp đã được hình thành khá lâu, và các mối quan hệ đã được Công ty thiết lập từ trước với một số lượng lớn các khách hàng trung thành. Nhưng một điểm yếu lớn hay có thể coi là yếu tố hạn chế rất nhiều tới hiệu quả kinh doanh của Công ty đó là giá bán thường cao trong khi xi măng liên doanh có mức giá phù hợp với tình hình thị trường trong từng thời kỳ và luôn hấp dẫn khách hàng cụ thể giá xi măng liên doanh thường giao động từ 700.000đ/tấn 720.000đ/tấn, thấp hơn mức giá hiện thời của Công ty từ 20.000đ 30.000đ/tấn. Ngoài ra, trong khi Công ty VTKTXM chưa đầu tư nhiều cho các hoạt động marketing thì các công ty liên doanh đều rất chú ý và đầu tư tương đối lớn cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và đưa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng hiệu quả được tập trung thông qua các chủ tư nhân lớn nên có thể len lỏi vàocác công trình với các phương pháp mua bán thuận lợi cho khách hàng. Sở dĩ xi măng liên doanh được xác định là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất và là đối thủ cạnh tranhtrực tiếp của Công ty vì xi măng liên doanh đang tấn công rất mạnh mẽ vào tất cả các khu vực thị trường của Công ty gây ra mối đe doạ lớn nhất đối với Công ty. Bên cạnh hai đối thủ cạnh tranh trong ngành như trên, Công ty VTKTXM còn phải chịu một áp lực cạnh tranh nội bộ diễn ra ngày càng gay gắt chủ yếu là sự cạnh tranh về giá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất là giữa các Chi nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với Công ty VTKTXM.Trong áp lực cạnh tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tế đang xảy ra đólà hiện tượng một số đại lý của các công ty sản xuất xi măng là những đơn vị, cá nhân trực tiếp mua xi măng tại các nhà máy hay các Chi nhánh đưa về thị trường Hà Nội tiêu thụ với mức giá bán thấp hơn giá bán của Công ty từ 10.000đ 20.000đ/tấn, do họ có lợi thế hơn vì áp dụng được phương thức vận chuyển hai chiều kết hợp làmgiảm đáng kể chi phí vận chuyển, các đối thủ cạnh tranh cá thể này định giá chủ yếu dựa vào tỷ suất lợi nhuận nhỏ trên khối lượng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh. Đây là đối thủ cạnh tranh rất khó có thể kiểm soát được.  Khách hàng
  • 24. Khách hàng tiêu thụ xi măng của Công ty rất phong phú và đa dạng, họ có thể mua từ vài tấn đến hàng trăm tấn. Do vậy, khách hàng có thể được phân loại như sau: - Phân loại khách hàng theo mục đích mua + Khách hàng sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào( sản xuất bê tông sống, vữa khô xây dựng, đá cao cấp...): Đây là những khách hàng mua xi măng nhằm kết hợp với các nguyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản phẩm mới rồi bán trên thị trường. Các khách hàng này của Công ty thường là khách mua thường xuyên, có kế hoạch mua và khối lượng mua lớn. Mức giá mà Công ty áp dụng cho họ do vậy có nhiều ưu đãi hơn. Họ thường tiến hành đặt hàng trực tiếp với Công ty thông qua việc sử dụng hình thức mua theo hợp đồng kinh tế là chủ yếu. + Khách hàng là các đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng: Những khách hàng này thường mua xi măng với khối lượng từ trung bình đến tương đối lớn, tuỳ thuộc vàocác công trình xây dựng của họ. Các hoạt động mua hàng có thể thay đổi theo tiến độ thi công và được tiến hành mua cả dưới hình thức hợp đồng kinh tế và mua qua mạng lưới cửa hàng. Giá bán của Công ty cho loại khách hàng này cũng có những ưu đãi nhất định tuỳ theo khối lượng hàng mà họ mua và đây là những khách hàng có đặc điểm nổi bật là thường phải được áp dụng hình thức thanh toán chậm. + Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích mua để bán lại:Thực chất là những trung gian mua sản phẩm từ Công ty rồi bán lại chính những sản phẩm này cho khách hàng là người sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào, nhà thầu xây dựng hay người sử dụng cuối cùng. Hiện nay, loại khách hàng mua xi măng của Công ty để bán lại không nhiều xuất phát từ mức lợi nhuận thu được không cao, họ thường trực tiếp mua tại các nhà máy sản xuất và các Chi nhánh của nhà sản xuất. Khách hàng này có đặc điểm là khối lượng hàng mua phụ thuộc khối lượng hàng bán thực tế của họ, bình thường họ mua hàng khá thường xuyên và họ có thể mua theo hợp đồng kinh tế hay mua qua mạng lưới cửa hàng, tuy nhiên khối lượng hàng mua thường ở mức không lớn lắm nên chủ yếu họ mua qua mạng lưới cửa hàng.
  • 25. + Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là người tiêu dùng cuối cùng mua xi măng của Công ty để phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà cửa, sửa chữa các công trình của gia đình. Những khách hàng này có đặc điểm là có nhu cầu nhỏ, lẻ, phân tán có khối lượng mua thường nhỏ (thường từ vài tạ đến vài tấn) do vậy mà mua qua mạng lưới cửa hàng và dưới hình thức bán lẻ. Như vậy, theo cách phân loại này khách hàng của Công ty gồm cả bốn loại trên song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại khối lượng bán lớn với mức lợi nhuận cao và ổn định Công ty VTKTXM xác định rõ khách hàng mục tiêu của mình và tập trung chủ yếu vào hai loại khách hàng: Người mua xi măng sử dụng như nguyên vật liệu đầu vào và các tổ chức đơn vị, nhà thầu xây dựng. - Phân theo hợp đồng mua, bán + Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua xi măng với khối lượng lớn có kế hoạch mua dài hạn, đã được thiết lập trước. Khách hàng mua theo hợp đồng kinhtế có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại Công ty không thông qua mạng lưới cửa hàng. Theo cách thức này giữa Công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết một hợp đồng mua bán trong đó có ghi rõ các điều khoản cụ thể về sản lượng, giá cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng. Hình thức này mang lại kết quả cao cho Công ty tuy nhiên hiện nay số lượng khách mua theo hợp đồng mà Công ty có được là không đáng kể. + Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế hoạch mua dài hạn tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thường mua với khối lượng từ nhỏ, đến trung bình nhưng vẫn có nhiều trường hợp mua với khối lượng tương đối lớn. Khách hàng bao gồm các tổ chức, cá nhân thầu xây dựng; khách hàng mua nhằm mục đích bán lại; khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân. Hiện nay, số lượng khách hàng mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm tỷ trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
  • 26. Nhìn chung, đây là những yếu tố quan trọng nhất của môi trường vĩ mô và vi mô có ảnh hưởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Đòi hỏi sựnỗ lực rất lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những chuyển biến tăng trưởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của Công ty.
  • 27. 2.3 Một số kết quả chủ yếu đạt được trong hoạt động tiêu thụ. a- Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây Bảng3: Kết quả kinh doanh của Công ty VTKTXM từ 1995 đến 2000 Năm Chỉ tiêu 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Sản lượng tiêu thụ(tấn) 978.47 4 714.39 1 525.63 4 572.299 694.308 1007000 Tổng doanh số(tỷ đồng) 837,5 599,96 431,02 461,81 489,97 707,94 Tổng lợi nhuận(tỷ đồng) 12,6 7,2 5,1 5,4 5,6 6,9 Nguồn : Phòng quản lý thị trường  Năm 1995: Đây là năm đầu tiên Công ty VTKTXM giữ vai trò như Tổng đại lý thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn với sự ổn định và khá đầy đủ các hệ thống cửa hàng, kho tàng,phương tiện vận chuyển, có khả năng cạnh tranh với bên ngoài. Công ty đã thật sự chiếm lĩnh được thị trường với thị phần từ 85% đến 90%. Năm 1995 do nhu cầu xây dựng tăng đột ngột cùng với sự dự đoán và điều tiết cung ứng xi măng kém hiệu quả của Bộ Xây Dựng cũng như Tổng công ty xi măng làm cho cung không đáp ứng đủ cầu trong ngắn hạn. Năm 1995 Công ty đã bán được 978.474 tấn xi măng đạt doanhthu 837,5 tỷ và tổng lợi nhuận thu được là 12,6 tỷ đồng.  Năm 1996:`Tình hình thị trường biến động mạnh do nguồn xi măng trên thị
  • 28. trường bắt đầu dồi dào các nhà máy sản xuất xi măng đều lấy thị trường Hà Nội làm mục tiêu vươn tới để tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn dẫn đến tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Năm 1996 sau gần hai năm giữ vai trò làm tổng đại lý, trước tình hình thị trường như vậy là không hiệu quả. Kết quả kinh doanh của Công ty suy giảm mạnh. Cụ thể: + Sản lượng tiêu thụ đạt 714.391 tấn, giảm 264.083 tấn, bằng 73,01% năm 1995 + Tổng doanh số đạt 599,96 tỷ đồng, giảm 273,57 tỷ, bằng 71,63% năm 1995 + Tổng lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng, giảm 5,5 tỷ, bằng 57,14% năm 1995  Năm 1997: Thị trường xi măng ở tình trạnh cung vượt cầu và do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã dẫn đến cầu xi măng giảm mạnh. Trong khi đó Công ty phải đối mặt với những yếu tố hạn chế bên trong chưa giải quyết được như cơ cấu tổ chức hành chính cồng kềnh, khả năng và trình độ nắm bắt diễn biến và cơ hội thị trường của công nhân viên thấp, đội ngũ bán hàng chưa chuyên nghiệp và nhạy bén. Mặt khác lại gặp phải cơ chế kinh doanh chưa phù hợpvới yêu cầu của cơ chế thị trường. Do vậy mà kết quả kinh doanh của Công ty tiếp tục giảm mạnh. Biểu hiện cụ thể: + Tổng sản lượng tiêu thụ đạt:525.634 tấn, giảm 188.757tấn, bằng 73,57% năm 1996 + Tổng doanh số đạt được là 431,02 tỷ đồng, giảm 168,9 tỷ, bằng 71,8% năm 1996 + Tổng lợi nhuận do vậy đạt 5,1 tỷ đồng, giảm 2,1 tỷ, bằng 71% năm 1996  Năm 1998: Tốc độ phát triền kinh tế tiếp tục giảm, thị trường xi măng vẫn còn mất cân đối giữa cung và cầu. Tuy nhiên cùng với việc tìm ra hướng đi mới và dưới sự quan tâm chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt Nam nên dần dần Công ty đã khôi phục lại được chỗ đứng cho mình. Từ 1/6/1998, việc thay đổi phương thức kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt, bán đoạn, đã tạo ra sự
  • 29. linh hoạt, chủ động trong kinh doanh. Kết quả kinh doanh năm 1998 có những chuyển biến: + Tổng sản lượng tiêu thụ đạt 572.299 tấn, tăng 46.665 tấn, bằng 108,8% năm 1997 + Tổng doanh số đạt 461,81 tỷ đồng, tăng 30,79 tỷ, bằng 107,14% năm 1997 + Tổng lợi nhuận đạt 5,4 tỷ đồng, tăng 0,3 tỷ, bằng105,88% năm 1997  Năm 1999: Tốc độ phát triển kinh tế xấp xỉ 4,2%, đầu tư nước ngoài được đẩy mạnh và tốc độ phát triển kinh tế ngày càng cao của các ngành kinh tế cơ bản đã thúc đẩy nhu cầu đầu tư xây dựng. Thực sự với hướng đi mới là phương thức mua đứt bán đoạn đã mang lại kết quả tiêu thụ tăng lên. Tuy nhiên với điều kiện và năng lực vốn có của mình, kết quả này còn rất khiêm tốn. Đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của công ty trong giai đoạn mới- giai đoạn cạnh tranh ngày càng gay gắt với các đối thủ mạnh và nguy hiểm. Kết qủa cụ thể: + Tổng sản lượng tiêu thụ :694.308 tấn , tăng 122.009 tấn, bằng 121,3% năm 1998 + Tổng doanh số đạt được là 489,97 tỷ đồng, tăng 28,16 tỷ, bằng 106,09% năm1998 + Tổng lợi nhuận là 5,6 tỷ đồng, tăng 0,2 tỷ, bằng 103,7% năm 1998  Năm 2000: Thị trường xi măng năm 2000 vào cuối năm mặc dù đã được cải thiện song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu. Đây cũng là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục trên đà phát triển, mức thu nhập bình quân đầu người của dân cư tăng, nhu câù đầu tư xây dựng cơ bản được đẩy mạnh. Năm 2000 là năm Công ty VTKTXM gặt hái được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ vào việc hoàn thiện cơ chế kinh doanh phù hợp hơn với điều kiện thị trường và trong Công ty các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường được tiến hành thường xuyên, cũng như các hình thức khuyến mãi xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên các địa bàn thực sự là vấn đề nòng cốt. Ngoài ra, năm 2000 việc tiếp nhận thêm các Chi nhánh
  • 30. của Công ty vận tải xi măng chuyển giao sang, làm cho mạng lưới tiêu thụ của Công ty được mở rộng. Kết quả kinh doanh cụ thể năm 2000 như sau: + Tổng sản lượng tiêu thụ đạt :1.007.000 tấn, tăng312.692 tấn,bằng 145,036% năm 1999 + Tổng doanh số đạt :707,94 tỷ đồng, tăng 217,97 tỷ, bằng 144,48% năm 1999 + Tổng lợi nhuận do vậy đạt 6,9 tỷ đồng, tăng 1,3 tỷ, bằng 123,21% năm1999 Như vây, kể từ cơn sốt xi măng cuối tháng 4 năm 1995 đến nay thị trường xi măng vẫn có nhiều biến động. Bắt đầu từ tháng 6/1996 cán cân cung cầu trên thị trường đã có sự thay đổi, cung luôn ở trong tình trạng vượt cầu. Chính những vấn đề này đã gây ra nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công ty VTKTXM, biểu hiện qua những kết quả cụ thể từ năm 1995 đến nay. Thực tế mức doanh số, lợi nhuận đạt được là chưa ổn định và còn chưa cao tuy nhiên đây cũng là một kết quả tương đối khả quan. Theo thống kê của phòng quản lý thị trường thì hiện nay riêng thị trường Hà Nội đã có gần 300 đơn vị tổ chức khác ngoài Công ty cũng kinh doanh xi măng với các chủng loại đa dạng. Các tổ chức cá nhân này không ràng buộc bởi một quy định cụ thể nào, họ được tự do kinh doanh, tự do điều chỉnh giá cả và đây là điều mấu chốt gây ra sự mất ổn định về hoạt động tiêu thụ xi măng trên thị trường, gây ảnh hưởng trực tiếp đến mức sản lượng tiêu thụ của Công ty trong thời gian gần đây. Đối với công ty VTKTXM mặc dù phải đối phó với rất nhiều trở ngại song sản lượng bán của công ty trên địa bàn Hà Nội năm 2000 vẫn đạt được 670.300 tấn, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tất cả sản lượng bán ra tại tất cả các địa bàn của Công ty(66,56%) Công ty VTKTXM tiến hành hoạt động kinh doanh trên cơ sở quy chế của Tổng công ty đặt ra về lượng xi măng mua vào, bán ra. Thực tế năm 2000 việc thực hiện kế hoạch của Tổng công ty giao đã được Công ty hoàn thành tốt. Thể hiện qua kết quả thực hiện chỉ tiêu kế hoạch năm 2000 .Cụ thể :
  • 31. Bảng 4: Sản lượng xi măng mua vào, bán ra năm 2000. Đơn vị tính:tấn Chủng loại Mua vào Bán ra KH Tổng công ty giao TH Công ty thực hiện Đạt % KH Tổng công ty giao TH Công ty thực hiện Đạt % Xi măng Hoàng Thạch 560000 590200 105,4 560000 582600 104 Xi măng Bỉm Sơn 135000 138500 102,6 135000 138900 103 Xi măng Bút Sơn 233000 243200 104 233000 239500 103 Xi măng Hải Phòng 42000 46500 111 42000 46000 109 Tổng số 970000 1018400 105 970000 1007000 103,8 Nguồn : Phòng quản lý thị trường Năm 2000, lượng xi măng mua vào thực tế đạt1.018.500 tấn, bằng 105% kế hoạch mà Tổng công ty đề ra, tăng 336.600 tấn so với lượng xi măng thực tế mua vào năm 1999(năm 1999 là 681.900 tấn). Lượng xi măng thực tế bán ra năm 2000 đạt 1.007.000 tấn, bằng 103,8% kế hoạch Tổng công ty giao, tăng 312.700 tấn so với năm 1999(năm 1999 là 694.300 tấn). b- Kết quả về tỷ phần thị trường của công ty trên các địa bàn kinh doanh năm 2000.
  • 32. Căn cứ vào kết qủa điều tra, khảo sát thị trường tại các địa bàn của công ty năm 2000 và sản lượng xi măng tiêu thụ. Thị phần ước tính của công ty tại các địa bàn như sau: Bảng 5: Thị phần của công ty năm 2000 tại các địa bàn Địa bàn kinh doanh Tỷ phần thị trường Hà Nội 51% Hà Tây 52% Hoà Bình 40% Sơn La 44% Vĩnh Phúc 48% Phú Thọ 50% Yên Bái 49% Lai Châu 42% Hà Giang 40% Thái Nguyên 51% Bắc Cạn 46% Cao Bằng 40% Tuyên Quang 45% Lào Cai 52% Nguồn : Phòng quản lý thị trường
  • 33. Mặc dù tỷ phần thị trường chỉ là những con số ước tính song đã phần nào phản ánh được khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường, cụ thể là tại các địa bàn mà Công ty đang kinh doanh. Năm 2000, tỷ phần thị trường của Công ty tại các địa bàn đều tăng, riêng thị trường Hà Nội tăng tới 6% so với năm 1999(năm 1999 là 45%). Trong khi năm 2000 tỉ phần thị trường chung của xi măng lò quay thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam có chiều hướng suy giảm( giảm – 2,7% so với năm 1999), riêng tỉ phần thị trường của Công ty lại tăng chứng tỏ là một thành viên hoạt độngkinh doanh hiệu quả và đang ngày càng giành được vị thế vững chắc trên thị trường. Theo dự đoán trong thời gian tới thị trường xi măng vẫn sẽ biến động, cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt, xi măng liên doanh đang có xu hướng tấn công mạnh mẽ vào tấtcả các đoạn thị trường mà Công ty đang kinh doanh, nguy cơ giảm thị phần luôn là mối đe doạ đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. III. Nhận xét chung Trải qua một quá trình kinh doanh, Công ty VTKTXM đã phải đối mặt với rất nhiều khó khăn, thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt được trong hoạt động tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt được và những mặt hạn chế sau. 1. Những mặt đã làm được: Công ty đã rất cố gắng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của người dân, cho đến nay giá cả xi măng nhìn chung là ổn định. Đồng thời việc bình ổn giá thị trường xi măng tại các địa bàn Công ty kinh doanh được thực hiện tương đối tốt và dần dần Công ty đã có được một vị trí vững chắc trên thương trường đặc biệt là tại Hà Nội, lợi thế và khả năng cạnh tranh được nâng cao. Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty được cải thiện. Có được kết qủa này là do: - Công ty đã có được lợi thế sãn có về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có chất lượng cao, đã có nhiều uy tín, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng, kỹ thuật cho các công trình xây dựng chất lượng cao.-
  • 34. - Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty nhìn chung là khách hàng trung thành, họ đã có niềm tin vào sản phẩm và vào Công ty, từ đó mà tạo ra được một lượng khách hàng tiềm năng để Công ty có điều kiện khai thác và mở rộng thị trường. - Công ty luôn nhận được sự quan tâm chỉ đạo sâu sát, kịp thời của Bộ Xây Dựng, Tổng công ty xi măng Việt Nam, làm động lực cho sự phát triển của Công ty. - Bản thân Công ty làm công tác nghiên cứu thị trường tương đối thường xuyên, xác định đúng những đối thủ cạnh tranh của mình, phát hiện được những thị trường tiềm ẩn hay chưa được đáp ứng tốt. - Các hoạt động tiếp thị kết hợp với thông tin quảng cáo, nắm các hạng mục đầu tư xây dựng cơ bản với bám khách hàng. Kịp thời đề ra các chủ trương, biện pháp phù hợp với thực tế cho từng thời điểm. Xử lý kịp thời các cơ chế giá, chi phí và khuyến mại, tạo ra sự năng động trong kinh doanh. - Công ty đã khai thác, sử dụng hợp lý có hiệu quả hệ thống kho tàng của mình trong việc duy trì lượng dự trữ phù hợp, với phương thức phân phối ngày càng đa dạng, sãn sàng đáp ứng mọi nhu cầu khi cần thiết. - Hệ thống mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, số lượng các cửa hàng và đại lý ngày càng gia tăng ở mọi địa bàn, mọi vùng. - Trong Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là trong công tác bán hàng. Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có nghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng. - Trong chỉ đạo điều hành Công ty luôn bám sát nhiệm vụ kế hoạch với tư tưởng tiến công và tìm mọi biện pháp tích cực, có hiệu quả nhất phấn đấu thực hiện kế hoạch như triển khai kế hoạch từng tháng, quý cho các đơn vị, luôn gắn mục tiêu sản lượng với mục tiêu chỉ đạo tác nghiệp hàng ngày đối với từng luồng, từng
  • 35. tuyến vận tải, nhằm đảm bảo thực hiện kế hoạch sản lượng và đảm bảo tỷ lệ tiếp nhận của từng phương thức vận chuyển, đường sắt, đường thuỷ, đường bộ.Nhờ đó đã giảm được chi phí lưu thông, nâng cao được khả năng cạnh tranh và hiệu quả trong tiêu thụ. - Từng bước cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả điều hành của bộ maý và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụ như sắp xếp lại tổ chức các phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp, tăng lực lượng bán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên... 1. Những mặt còn tồn tại - Kết quả tiêu thụ đạt được hoàn thành kế hoạch và thực tế năm sau cao hơn năm trước song còn chưa tương xứng với khả năng, vị trí, mối quan hệ và năng lực thực tế của Công ty. - Về giá cả, Công ty không được quyền hoàn toàn trong điều hành gía cả mà phải luôn thông qua sự cho phép của Tổng công ty xi măng, tạo ra một sự cứng nhắc thiếu linh động thậm chí có thể dẫn đến bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. - Cạnh tranh trên thị trường vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rất nhiều khó khăn cho Công ty trong việc duy trì và giữ vững khả năng cạnh tranh của mình. Thực tế việc kiểm soát hay khống chế đối thủ cạnh tranh là không thể thực hiện được. - Các hoạt động Marketing như nghiên cứu thị trường, tiếp thị, quảng cáo, khuyến mại tuy đã được tiến hành song tính chất chuyên nghiệp chưa cao dẫn đến hiệuquả của các hoạt động còn hạn chế. - Hệ thống phân phối có mức chi phí cao ảnh hưởng trực tiếp tới giá của Công ty và hoạt động này chưa hiệu quả trong việc đáp ứng nhanh nhạy nhu cầu khách hàng. Trên thị trường xuất hiện tư tưởng mua bán chịu. Công ty đã có quy định về thời
  • 36. gian hàng đi đường, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua bán xi măng cho chậm trả tiền. Nhưng việc chấp hành các quy định đó không nghiêm dẫn đến tình trạng công nợ dây dưa kéo dài đã ảnh hưởng nhất định tới hiệu quả kinh doanh chung. - Mạng lưới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lượng tăng song nhìn chung hoạt động của hệ thống này chưa đáp ứng được yêu cầu. Một số cửa hàng xuống cấp, diện tích nhỏ, ở vào vị trí kinh doanh không thuận lợi. Nhân viên bán hàng phát sinh tư tưởng thoát ly sự chỉ đạo của Công ty trong việc xây dựng và duy trì hệ thống cửa hàng do chưa nhận thức đúng về cơ chế khoán đại lý của công ty. - Bộ máy quản lý từ Công ty tới cơ sở còn cồng kềnh, cán bộ quản lý và lực lượng nhân viên gián tiếp còn chiếm số lượng lớn trong công ty ( 43%) làm tăng chi phí quản lý doanh nghiệp. - Khách hàng của Công ty phần lớn là khách hàng trung thành song cũng rất nhạy cảm về giá. Họ rất chú ý tới hiệu quả kinh tế khi mua hàng, xu hướng chuyển sang mua xi măng liên doanh với mức giá thấp hơn mà chất lượng vẫn được đảm bảo cho các công trình xây dựng là mối đe doạ lớn xuất phát từ phía khách hàng đối với hoạt động kinh doanh của Công ty.
  • 37. Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM I. Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty 1. Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân. Đối tượng khách hàng của sản phẩm xi măng tương đối đa dạng.Họ có thể lànhững nhà sản xuất hàng hoá khác sử dụng sử dụng xi măng như nguyên liệu đầuvào, các đơn vị tồ chức cá nhân thầu xây dựng, khách hàng mua xi măng nhằm mục đích bán lại hay khách hàng sử dụng xi măng cho nhu cầu cá nhân. Tuy vậy, trên góc độ của một doanh nghiệp kinh doanh thương mại, Công ty VTKTXM xác định khách hàng tiêu dùng xi măng cho mục đích cá nhân thực tế cầu nhỏ, lẻ, phân tán và khó nắm bắt mặc dù việc đáp ứng nhu cầu này là cần thiết song nhìn chung để đạt được hiệu quả kinh doanh cụ thể là bán được hàng có khối lượng lớn, liên tục,tất yếu phải tập trung vào nhóm khách hàng có nhu cầu lớn hơn mang đặc thù là khách hàng công nghiệp. Xuất phát từ tính chất xi măng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong cả sản xuất và tiêu thụ, khách hàng mua xi măng luôn quan tâm tới các yêu cầu kỹ thuật nàytrước khi ra quyết định mua và các dịch vụ đi kèm không thể thiếu được như vận chuyển, bốc xếp hay các trợ giúp kỹ thuật về đảm bảo chất lượng trong toàn bộ quá trình lưu thông, sử dụng sản phẩm. Như vậy, xi măng mang tính chất của sản phẩm công nghiệp, phần lớn các nỗ lực bán hàng được thực hiện bởi nhân viên bán hàng của chính Công ty bởi vì họ là
  • 38. những người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Với lợi thế của các loại sản phẩm xi măng truyền thống có chất lượng tốt và sự điều chỉnh linh hoạt trong mức giá bán kết hợp với hệ thống phân phối rộng khắp của Công ty và đặc thù của ngành cũng như của chính sản phẩm, bán hàng cá nhân hay còn gọi là chào bán hàng được đánh giá là hoạt động thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất so với quảng cáo, khuyến mại và các hình thức xúc tiến khác. Trong rất nhiều trường hợp đối với sản phẩm công nghiệp hiệu quả bán hàng vẫn rất cao mặc dù không có sự tham gia của quảng cáo hay khuyến mại song hoạt động bán hàng cá nhân là không thể thiếu. Những điều này không có nghĩa là trong kinh doanh xi măng phủ nhận vai trò của quảng cáo, khuyến mại mà thực sự đây là những nhân tố góp phần rất quan trọng cùng với lực lượng bán hàng nâng cao hiệu quả bán hàng cho Công ty.Thực tếvề vai trò to lớn của hoạt động bán hàng cá nhân được thể hiện rõ qua kết quả về sản lượng bán xi măng được bán qua mạng lưới cửa hàng chiếm từ 80%  90% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty còn lại là lượng xi măng được bán theo hợp đồng kinh tế trực tiếp từ Công ty tới khách hàng. Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lượng nòng cốt trực tiếp quyết định tới hiệu quả tiêu thụ của Công ty và việc thực thi công tác bán hàng có thành công hay không tuỳ thuộc rất nhiều rất nhiều vào họ. Một đội ngũ bán hàng giỏi,giàu kinh nghiệm, có tính chuyên nghiệp cao luôn là mục tiêu mà Công ty VTKTXM đang cố gắng xây dựng và duy trì. 2.Đặc điểm hệ thống cửa hàng(đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng a/ Hệ thống cửa hàng(đại lý)  Sự phân bổ hệ thống mạng lưới cửa hàng(đại lý) Trải qua các năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã duy trì và phát triểnđược một mạng lưới cửa hàng, đại lý rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh của mình, với việc áp dụng kịp thời các phương thức bán hàng phù hợp, thống nhất, mặc
  • 39. dù chịu ảnh hưởng nghiệt ngã của thị trường cạnh tranh song hiện nay Công ty đã có 195 cửa hàng bán xi măng theo các địa bàn nhất định. Bảng 6: Hệ thống mạng lưới cửa hàng(đại lý )trên các địa bàn Khu vực Cửa hàng Đại lý Tổng số Hà Nội 72 40 112 Hà Tây 11 2 13 Hoà Bình 13 6 19 Vĩnh Phúc 10 10 Thái Nguyên 6 17 23 Phú Thọ 16 16 Lào Cai 2 2 Tổng số 130 65 195 Nguồn :Phòng quản lý thị trường Trong đó: Tại thị trường Hà Nội, có112 cửa hàng, đại lý dưới sự quản lý của 8 trung tâm và số lượng cửa hàng, đại lý ở mỗi trung tâm là khác nhau tuỳ thuộc vào nhu cầu của từng đoạn thị trường và hiệu quả bán hàng tại các đoạn thị trường đó. Còn tại các tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Phú Thọ, Lào Cai Công ty hình thành 6 chi nhánh ở 6 tỉnh trực tiếp quản lý các cửa hàng, đại lý ở các tỉnh của mình. Hiện nay Công ty duy trì số lượng cửa hàng là gấp đôi số đại lý, riêng tại thị trường Hà Nội mạng lưới cửa hàng được thể hiện cụ thể qua bảng. Bảng 7: Hệ thống mạng lưới cửa hàng(đại lý) do trung tâm quản lý tại Hà Nội Tên trung TT1 TT2 TT3 TT4 TT6 TT7 TT8 TT9 
  • 40. tâm(TT) Số cửa hàng 6 5 6 9 10 14 10 72 Số đại lý 2 3 5 4 6 8 6 6 40 Địa bàn Huyện Đông Anh Huyện Gia Lâm Huyệ n Than h Trì Quận Than h Xuân - Đống Đa Quận Tây Hồ- Ba Đình Quận Hai Bà Trưng Quận Than h Xuân Quận Cầu Giấy Nguồn : Phòng quản lý thị trường Như vậy, hệ thống bán hàng của Công ty gồm 2 khối: + Khối các cửa hàng của Công ty: Hệ thống cửa hàng của Công ty được hình thành trên cơ sở hệ thống cửa hàng của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn. Mỗi Chi nhánh có những nét đặc thù riêng về tổ chức hoạt động, số lượng và mạng lưới phân bổ tại các địa bàn. Lúc đầu mạng lưới cửa hàng của hai Chi nhánh phân bố không đều.Chi nhánh 1 tiêu thụ xi măng Hoàng Thạch, tập trung ở các quận Đống Đa, Ba Đình và huyện Từ Liêm. Còn Chi nhánh 2 tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn có các cửa hàng tập trung ở các quận Hai Bà Trưng, Đống Đa và huyện Thanh Trì. Sau khi hai Chi nhánh này sát nhập vào Công ty VTKTXM , ban lãnh đạo Công ty đã chỉ đạo, tổ chức thêm các cửa hàng hoàn mạng đan xen các cửa hàng với nhau để tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh trong khâu tiêu thụ đồng thời điều hoà đội
  • 41. ngũ cán bộ nhân viên giữa hai Chi nhánh. Đến nay hệ thống cửa hàng này đều thuộc 8 trung tâm do Phòng tiêu thụ quản lý trên địa bàn Hà Nội. + Khối các đại lý: Cũng được hình thành khá lâu theo chủ trương của Tổng công ty về hình thức đại lý. Các cá nhân, đơn vị có nhu cầu làm đại lý cho Công ty cho đếnnay đã gia tăng với số lượng lớn, đặc biệt là tại Hà Nội. Với mục đích tạo ra một hệ thống tiêu thụ rộng khắp , đa dạng và hiệu quả, Công ty VTKTXM đã chủ trương tiến hành xen kẽ các đại lý và cửa hàng của Công ty trên cùng một địa bàn. Mặc dù hoạt động tương đối độc lập nhưng trên địa bàn Hà Nội các đại lý này vẫn thuộc vào 8 trung tâm xi măng dưới sự quản lý của Phòng tiêu thụ. Thực tế tình trạng cạnh tranh giữa các cửa hàng và đại lý của Công ty phát sinh gây ra những mâu thuẫn nhất định giữa 2 khối này.  Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng. Hệ thống cửa hàng của Công ty hiện nay gồm 112 cửa hàng, đại lý trên địa bàn Hà Nội. Mặc dù hệ thống này được duy trì và có phần gia tăng về số lượng song chất lượng của nó đang trong tình trạng giảm sút. Hầu hết các cửa hàng đều có quy mô từ nhỏ tới trung bình, thường diện tích ở vào khoảng 2030 m2 , một số cửa hàng không đủ sức chứa xi măng với khối lượng lớn. Do vậy, đối với hoạt động ở cửa hàng số lượng xi măng được luân chuyển liên tục và chỉ được lưu lại ở cửa hàng với một mức độ hạn chế nhất định chỉ để nhằm mục đích trưng bày và giới thiệu sản phẩm chào bán. Điều này phụ thuộc rất lớn vào khả năng bán hàng cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ trong việc quyết định lượng hàng được tiếp nhận và lượng hàng bán ra hàng ngày. Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng và hiệu quả bán hàng. Về vấn đề này đối với cửa hàng cuả mình Công ty chịu trách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống biển cửa hàng, bảng giá, bảng chất lượng cũng như đáp ứng các yêu cầu về bàn ghế, điện nước, điện thoạiphục vụ cho bán hàng. Tuỳ từng đợt Công ty sẽ cấp bằng hiện vật hoặc bằng tiền
  • 42. những giấy tờ cần thiết như hoá đơn, phiếu nhập, sổ sách ghi chép khác... Tuy nhiên điều đáng quan tâm đó là việc đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật trong bảo quản xi măng tại các cửa hàng . Một số cửa hàng hiện nay có hệ thống chống ẩm, chống dột chưa đạt được ở mức yêu cầu đặt ra. Không ít các trường hợp chất lượng xi măng khi cung cấp cho khách hàng từ cửa hàng chưa thoả mãn tối đa yêu cầu của họ trong khi đóđối với xi măng yêu cầu kỹ thuật được đặt lên hàng đầu. Một vấn đề đáng quan tâm khác đang là một thực trạng liên quan tới các điều kiện về cơ sở vật chất đó là diệnmạo bên ngoài của hệ thống cửa hàng, vì xi măng là mặt hàng có lượng bụi cao và gây ô nhiễm nên hình thức bên ngoài của cửa hàng rất ít được coi trọng, tuy nhiên xét về khía cạnh Marketing đây thực sự là yếu tố hạn chế mức độ thu hút khách hàngtiềm năng và là yếu tố biều hiện hình ảnh của Công ty. Thực tế khách hàng có thể từ chối bước vào cửa hàng khi mà họ cho là không đáng tin cậy chỉ qua hình thức bên ngoài. Riêng các của hàng đại lý các điều kiện vật chất đều phải tự trang bị, không được sự hỗ trợ của Công ty.  Vị trí kinh doanh của hệ thống cửa hàng xét trong mối tương quan với lợi thế trong nhận hàng và bán hàng: Nhìn chung hầu hết các cửa hàng đều được đặt ở những vị trí tương đối thuận lợi, tiện đường giao thông, dễ dàng trong công tác vận chuyển,có được sự chú ý cao của khách hàng. Hoạt động tiếp nhận từ kho, cảng ga tới cửa hàng diễn ra nhanh chóng, có khả năng sãn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, hiện tượng chậm trễ hay ách tắc rất ít khi xảy ra. Mặc dù vị trí kinh doanh đã được tuyển chọn, ở nơi có nhu cầu xi măng cao và có thể tận dụng tối đa các hình thức vận chuyển riêng cho khách hàng, bên cạnh đó Công ty còn không ít những cửa hàng do tồn tại đã lâu, vị trí kinh doanh của các cửa hàng này không còn thuận lợi nữa, hiệu quả hoạt động của chúng do vậy đang dần bị hạn chế hay đang bị đối thủ cạnh tranh tấn công đòi hỏi có sự nghiên cứu, xem xét nhằm có biện pháp giải quyết thích hợp hoặc chuyển tới vị tríkinh doanh mới thuận lợi hơn.Đây cũng là những yếu tố liên quan trực tiếp tới hiệu quả bán hàng, giúp cho đội ngũ bán hàng hoàn thành tốt công việc của mình .
  • 43. b/ Đặc điểm của đội ngũ bán hàng cá nhân  Đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty: Đội ngũ bán hàng xi măng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng trưởng và các nhân viên bán hàng. Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty thực hiện công việc bán hàng cho Công ty. Họ được hưởng lương và các khoản phụ cấp khác(nếu có) nghĩa là họ được hưởng mọi chế độ đãi ngộ của Công ty. Hiện nay, để đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán hàng và tạo ra sự chủ động linh hoạt sáng tạo của đội ngũ bán hàng. Công ty thực hiện chế độ khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàng của mình. Theo cơ chế này Công ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chi phí nhất định gọi là chi phí bán hàng bao gồm tiền thuê nhà, tiền biển bảng, tiền điện nước, điện thoại, hoá đơn, phiếu nhập, sổ báo cáo bán hàng và các sổ sách ghi chép khác... Các khoản chi phí bán hàng này là không cố định mà được Công ty điều chỉnh liên tục căn cứ vào từng thời kỳ, từng địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động bán hàng vốn có của từng cửa hàng ở từng địa bàn trong từng thời kỳ nhất định. Hiện nay mức chi phí bán hàng của Công ty đối với mỗi loại xi măng thường là : +Xi măng Hoàng Thạch: 15000đ  20000đ/ tấn. +Xi măng Bỉm Sơn : 18000đ  20000đ/tấn +Xi măng Bút Sơn : 11000đ  19000đ/tấn (Riêng xi măng Hải Phòng thời kỳ này không được tiêu thụ ở Hà Nội) Mặc dù Công ty quy định mức giá bán bắt buộc đối với từng loại xi măng cho các cửa hàng của mình song trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động điều chỉnh mức giá thích hợp với mức sản lượng mà họ bán cho khách hàng với mục đích đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn. Tuy nhiên, người bán hàng vẫn phải đảm bảo thanh toán hàng tuần, hàng tháng cho Công ty theo đúng sản lượng xi măng nhập
  • 44. vào và đơn giá đã được quy định. Tiến hành báo cáo kết quả nhập- xuất- tồn cho bộ phận thống kê của trung tâm và trung tâm sẽ báo cáo kết quả này cho Công ty. Saukhi được thanh toán các khoản trong chi phí bán hàng, người bán hàng có thể thu được một khoản chênh lệch nhất định tùy theo kết quả bán hàng mà họ đạt được. Ngoài ra, Công ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho người bán hàng hiệu quả, mang lại sản lượng bán lớn cho Công ty. Nhìn chung hoạt động bán hàng qua hệ thốngmạng lưới cửa hàng là hoàn toàn linh hoạt song việc tuân thủ các quy chế của Côngty là điều bắt buộc. Mọi chức năng, nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng đều dưới sự chỉ đạo, điều hành, giám sát của Công ty thông qua Phòng tiêu thụ còn Phòng quản lý thị trường là phòng thực hiện kiểm tra, kiểm soát chung tình hình hoạt của toàn bộ mạng lưới bán hàng này trên địa bàn Hà Nội.  Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng: Người bán hàng thực hiện hàng loạt những công việc hàng ngày cũng như các công việc mang tính định hướng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp chuyên môn của họ. Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng trong hoạt động tiêu thụ của Công ty gồm : - Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng : Trong đó gồm có các giai đoạn chính sau + Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu xi măng trên địa bàn của mình +Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng về các loại xi măng, đặc điểm và ưu điểm của từng loại nhằm tạo ra sự ưa thích của khách hàng + Làm các hợp đồng chuẩn bị các điều khoản về giá bán, phương thức thanh toán, vận chuyển, bốc xếp và đảm bảo chấtlượng xi măng trong quá trình lưu thông, sử dụng. + Kết thúc đơn hàng : Người bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền và giao xi măng cho khách hàng theo yêu cầu của họ căn cứ vào các điều khoản đã thoả thuận.
  • 45. +Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của Công ty như đưa ra các khoản bớt giá, khuyến mại... - Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo: + Chịu trách nhiệm nhận hàng từ kho, cảng vào cửa hàng tiến hành ghi hoá đơn nhập và vào thẻ kho cho hàng nhập. + Người bán hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy định của Công ty về ngày bán, sản lượng bán, chủng loại, số lô, đơn giá và tiền bán hàng đạt được. + Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí bán hàng, các thông tin về lượng tiền nộp cho Công ty, số lượng đơn hàng và doanh số bán hàng đạt được cũng như các thông tin liên quan tới điều kiện kinh doanh xi măng trong từng thời kỳ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những ảnh hưởng của họ tới hiệu quả bán hàng của mình. Tổng kết và báo cáo về những hư hỏng thất thoát trong khâu bảo quản, lưu thông, lượng xi măng tồn kho và những kế hoạch phát triển khách hàng mới. - Người bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp những thông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc đẩy thanh toán. - Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia lượng thời gian cần thiết cho việc nhập xi măng vào, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với khách hàng và thực hiện hoạt động bán hàng với lượng thời gian dành cho phát triển khách hàng mới. - Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý:Thực hiện sự điều động của ban lãnh đạo, có nhiệm vụ sãn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận quản lý giao cho trong qúa trình hoạt động bán hàng. - Có nhiệm vụ thường xuyên thu thập những thông tin về thị trường, ngành hàng và đối thủ cạnh tranh. Tham gia trực tiếp vào các hoạt động khuyếch trương Công ty và vào các sản phẩm mà Công ty kinh doanh.
  • 46. - Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ bán hàng, phát huy tính chủ động sáng tạo trong bán hàng.  Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng. - Công ty VTKTXM có đội ngũ bán hàng được hình thành khá lâu, có kinh nghiệm trong kinh doanh xi măng và bán hàng. Đây là lực lượng có hiểu biết rõ nét về các đặc tính và tiêu chuẩn kỹ thuật cũng như ưu việt cuả từng loại xi măng. Do vậy mà họ có thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho khách hàng trong khi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. - Mang đặc tính bán hàng chuyên nghiệp, xuất phát từ nhận thức riêng biệt đối với lĩnh vực kinh doanh và đặc điểm sản phẩm, có kỹ năng bán hàng, điều này được thể hiện qua cách thức và phương pháp bán hàng cũng như khả năng xử lý trở ngại phát sinh trong qúa trình bán hàng. - Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán hàng, chủ động trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho họ và người bán hàng luôn đưa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cân đối với lượng xi măng mà khách hàng mua nhằm tăng sản lượng bán, đảm bảo lợi nhuận cho Công ty, ngoài ra họ còn rất chủ động trong việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. - Trong quá trình bán hàng đội ngũ bán hàng tỏ ra khá nhanh nhạy trong điều phối, vận chuyển, bốc xếp, hay có thể đưa sản phẩm đến tận chân công trình, nhanh chóng đáp ứng những nhu cầu khẩn cấp của khách hàng. Đảm bảo đúng thời gian giao hàng và đảm bảo chất lượng xi măng nhằm mục tiêu bán hàng hiệu quả và tạo được niềmtin của khách hàng. - Hầu hết đội ngũ bán hàng có thái độ tích cực với công việc bán hàng, có trách nhiệm với công việc của mình, với Công ty và với khách hàng. Bền bỉ phấn đấu vươn lên và biết vượt qua khó khăn trong những giai đoạn mà sức tiêu thụ xi măng bị hạn
  • 47. chế. Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi và thuyết phục khách hàng luôn được ý thức thực hiện từ bản thân người bán hàng. Xuất phát từ chế độ khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ, tinh thần trách nhiệm này càng được nâng cao hơn vì kết quả hoạt động bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức thu nhập của họ ngoài thu nhập từ lương cơ bản. Đây cũng là một động cơ tốt đối với những người bán hàng, là nhân tố tác động hiệu quả tới thái độ làm việc của họ. - Trình độ chuyên môn của đội ngũ bán hàng nhìn chung là chưa cao, hầu hết họ mới chỉ tốt nghiệp phổ thông trung học hoặc trung học dạy nghề, hay là bộ đội xuất ngũ, họ bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế . - Khả năng giao tiếp cuả đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độ trung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào,thuyết phục khách hàng ở một mức độ nhất định chưa thật sự đạt được như kỳ vọng của Công ty (là những người hoạt bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thương vụ trong những trường hợp khó khăn nhất) và của nhiệm vụ đặt ra. - Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cương của Công ty đã được nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát chưa thường xuyên và chưa chặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế.  Hoạt động thực tế và những kết quả đạt được của đội ngũ bán hàng cá nhân Sản lượng tiêu thụ thực tế của Công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình thức tiêu thụ chủ yếu đó là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua mạng lưới cửa hàng được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân. Thực tế việc có được các hợpđồng kinh tế là rất khó khăn (thường là những bạn hàng lớn, mua thường xuyên thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với Công ty) do vậy Công ty vẫn phải tập trung vào phát triển đội ngũ bán hàng cá nhân để tăng hiệu quả kinh doanh. Hiện nay đốivới hình thức bán hàng qua mạng lưới cửa hàng có thể được nhân viên bán hàng tiến hành theo hai cách thức sau:
  • 48. + Thực hiện bán buôn tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng những nhu cầu tương đối lớn của khách hàng ( thường là tổ chức, đơn vị, cá nhân thầu xây dựng) mua xi măng với điều kiện lớn hơn 5 tấn và hàng chưa qua kho của Công ty ở các trung tâm.Theo cách thức bán này khách hàng có thể gặp gỡ, trao đổi thoả thuận đầy đủ mọi điều khoản trực tiếp với đội ngũ bán hàng. Sau khi đã thoả thuận xong họ có thể lấy hàng từ cửa hàng hoặc đội ngũ bán hàng sẽ liên hệ để khách hàng lấy hàng trực tiếp từ ga, cảng. Trong trường hợp bán buôn, người bán hàng sẽ đặt ra mức giá ưu đãi hơn cho khách hàng của mình. + Thực hiện bán lẻ tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, theo phương thức kinh doanh mới thì ngưòi tiêu dùng có quyền lựa chọn các địa điểm giao hàng khác nhau như tại ga, cảng và tại chính cửa hàng với các mức giá phù hợp. Hình thức này khách hàng có thể tự vận chuyển hàng hoá hay thoả thuận sử dụng dịch vụ vận chuyển của Công ty với mức phí khác nhau. Hiện nay đội ngũ bán hàng tại tất cả các cửa hàng đều cố gắng thực hiện cách thức bán buôn còn bán lẻ chỉ là bổ xung thêm nhưng vẫn được đảm bảo duy trì để thoảmãn tối đa mọi nhu cầu của nhân dân. Như vậy, thông qua mạng lưới bán hàng đội ngũ cán bộ, nhân viên bán hàng đã mang lại cho Công ty mức sản lượng tiêu thụ luôn chiếm từ 8090% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Như vậy lực lượng bán hànglà nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty. Điều này được thể hiện cụ thể qua bảng Bảng 8: Kết quả bán hàng qua hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế và qua mạng lưới cửa hàng tại Hà Nội. Đơn vị tính:Tấn Năm 1998 1999 2000 Hình thức bán Sản lượng Đạt % Sản lượng Đạt Sản Đạt
  • 49. % lượng % Bán theo HĐKT 46012,8 12 82622,55 17 73090,3 10,9 Bán qua mạng lưới cửa hàng 337427,2 88 403392,45 83 597209,7 89,1 Tổng cộng 383440 100 486015 100 670300 100 Nguồn : Phòng tiêu thụ  Nhân viên bán hàng cho đại lý của Công ty: Gồm những người bán hàng cho đại lý.Theo hình thức đại lý đội ngũ bán hàng không phải là thành viên của Công ty, họ không được hưởng lương và các chế độ thù lao của Công ty mà chỉ hoạt động trên cơ sở nhận được một mức hoa hồng nhất định tính trên sản lượng bán. Điều kiện trước tiên để một tổ chức cá nhân có nhu cầu làm đại lý cho Công ty thật sự trở thành một đại lý đó là họ phải đóng góp một khoản ký quỹ nhất định được xem như một thủ tục pháp lý hoá và là một khoản đảm bảo của họ đối với Công ty. Ngoài ra giữa Công ty và chủ đại lý phải tiến hành thoả thuận những điều khoản cần thiết thông qua hợp đồng kinh tế, giấy chứng nhận hợp pháp,giấy phép của công ty và các thoả thuận khác liên quan tới cửa hàng làm đại lý,tiền hoa hồng...Hiện nay khoản ký quỹ thường từ 10.000.000đ25.000.000đ tuỳ theo khả năng tiêu thụ và quy mô của đại lý. Dựa trên khoản ký quỹ này Công ty sẽ cung cấp một lượng hàng phù hợp có giá trị bằng, cao hơn hoặc thấp hơn một chút so với khoản tiền mặt được ký quỹ. Sau khi thực hiện tiêu thụ số hàng này đại lý phải có nghĩa vụ nộp đầy đủ tiền hàng bán được cho Công ty và họ cũng sẽ nhận được một khoản hoa hồng của mình và tiếp tục nhận một lượng hàng mới. Riêng về mức hoa hồng cũng được công ty quy định và có sự thay đổi thường xuyên căn cứ vào từng thời kỳ kinh doanh, địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động của đại lý. Cụ thể mức hoa hồng hiện nay cho đại lý trên địa bànHà Nội là: +Xi măng Hoàng Thạch :20000đ 26000đ/tấn
  • 50. +Xi măng Bỉm Sơn :21000đ 26000đ/tấn +Xi măng Bút Sơn :18000đ 25000đ/tấn (Xi măng Hải Phòng thời kỳ này không được tiêu thụ ở Hà Nội) Mặc dù nhân viên bán hàng của đại lý hoạt động tương đối độc lập song họ vẫn phải chấp hành nghiêm chỉnh quy chế chung cuả Công ty trong tiêu thụ xi măng. Đội ngũ bán hàng này vẫn trực thuộc vào 8 trung tâm và do phòng tiêu thụ quản lý tại Hà Nội. Nhìn chung đội ngũ nhân viên của cửa hàng Công ty và cửa hàng đại lý đều có cách thức hoạt động và quá trình bán hàng với chức năng, nhiệm vụ tương tự nhau, họ chỉ có phần khác nhau ở chế độ thù lao và nhân viên đại lý không được hưởng các khoản trong chi phí bán hàng, mọi điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng đều phải tự huy động.Tuy nhiên mức độ phụ thuộc vào các quy chế, nội quy của công ty cũng như các cơ chế kinh doanh có phần hạn chế hơn. Hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng tại đại lý mang mục tiêu cá nhân là chủ yếu nghĩa là thu được khoản hoa hồng cao cho mình. Do vậy tính chủ động, linh hoạt và tinh thần làm việc cao là đặc điểm nổi bật. Trong quá trình hoạt động bán hàng,đội ngũ bán hàng của đại lý có thể thực hiện bán buôn và bán lẻ tại cửa hàng. Kết quả bán hàng của họ cũng đóng góp một phần vào sản lượng xi măng tiêu thụ của Công ty và được tính vào kết quả bán hàng qua mạng lưới cửa hàng. Chính vì số lượng các đại lý thấp hơn rất nhiều so với cửa hàng và trong khi bán xi măng cho Công ty họ còn có thể kết hợp bán các vật liệu xâydựng khác như sắt, thép, tấm lợp... nên kết quả đạt được của họ là rất khiêm tốn sovới kết quả bán hàng qua cửa hàng của Công ty. Bảng 9: Kết quả tiêu thụ qua mạng lưới cửa hàng năm 2000 tại Hà nội Đơn vị tính:Tấn