2. Satışçı, Satın Almacıyı Tanır..
Satışçı, karşısında
bir satın almacı
olduğu
bilincindedir.
Satışçı, sadece
satışı sürecini
değil, satın alma
sürecini de dikkate
alır.
Satışı, satın almacı
ile bağlantılı bir
aşamalar silsilesi
olarak düşünür.
3. Satışçı, Satın Alma Sürecini Çok İyi Bilir
Satın Alma Süreci
1. İhtiyaç ve ilgilenme (Bir eksiklikten
doğan ürün arayışı)
2. Bilgilenme (Ürün hakkında bilgi edinme
aşaması)
3. Benimseme (Sunulan ürünü
kabullenme)
4. Mantıklı Kılma (Karar hakkında
onaylama-onaylatma aşaması)
5. Karar Verme (Satın almanın
tamamlanması)
6. Satışçı Doğru Dili Seçer..
Satışçı, seviyesine göre
yöneticinin (müdür, GMY, CEO
gibi) ilgisini çekebilmek için
kullandığı dil, değer önerisi
“WIIFM” dilidir.
Örneğin;
Yönetici-Müdür için; özellik-işlev
GMY için; gelir-maliyet
CEO için; Pazar payı
7. Satışçı Ev Ödevini İyi Bilir..
Bir satışçıyı başarılı kılan yaptığı satış
faaliyetlerinin sayısı değil, birçok doğru
faaliyetin, doğru yerde, doğru
zamanda, doğru kişiler için
yapılmasıdır.
Önemli olan işleri “doğru” yapmak değil,
“doğru işleri” yapmaktır.
(P. Drucker)
8. Satışçı Ev Ödevini İyi Bilir..
• Zamanımı nasıl ve nerede
kullanmalıyım?
• Hangi müşterime öncelik
vermeliyim?
• Satışa ne zaman odaklanmalıyım?
• Etkin olmak için nasıl
davranmalıyım?
• Kimi aramalı, ne söylemeliyim?
9. Satışçı Daima Bir Adım Öndedir..
Satışçı, satın almacının
düşünce tarzını bilir, anlar ve
bir sonraki kademe için
taktikler oluşturur.
10. İyi Bir Satışçı Olunur…
Satış bir süreçtir, öğrenilir, iyi
satıcı olunur.
Ama “iyi bir satışçı doğulur”
söyleminin de doğruluk payı
vardır
11. Satışçı, İlginin Yönünün Bilir..
Proaktif satışçı için önemli olan
ilginin yönüdür.
Satışa Teşvik;
• Zaafları bulmak.
• Hassas noktaları bulmak.
• Kazançlara odaklanmak.
• Gerçek ihtiyacı bulmak.
• Değer önerisine odaklanmak.
12. Satışçının Bir Hikayesi Vardır
Satışçının, hedef kitleyle marka
arasında duygusal yakınlık kurmayı
kolaylaştıran, marka imajının gücünü ve
hatırlanma seviyesini artıran yaratıcı bir
yöntem olarak kullandıkları hikayeleri
vardır.
13. Satışçı, İçgüdüsel Beğeni Oluşturur
Satın Almacının duymak istediği kelimeleri
bilir;
• Harika,
• Yeni,
• Gelişmiş,
• %... daha …
• Şimdi
14. Satışçı, Ürünü Benimsetir..
Proaktif satışçı, satın almacıyı ürünü
ve faydaları hakkında düşünme ve
yorum yapma noktasına taşır, ürünü
benimsetir.
15. İyi Satışçı Her Şeyi Satabilir…
Nasıl satılacağını değil, nasıl satın
alındığına odaklanırlar.
Satışçı kontrolü ele alır, satın
almacının sürece uymasını sağlar.
17. Satışçı, Müşterinin (Tüketicinin) Yeni İsteklerini Bilir..
Kilit müşteri yöneticileri, kilit müşterilerinin konularını onlardan daha iyi
bilmek, onların bildiklerinden daha fazlasını bilmek zorundadırlar.
20. Satışçı, İyi Bir Müzakerecidir..
Satışçı, satın almacının, müzakere
(toplantı) boyunca planını, heyecanını,
huzurunu, inancını.. bozmaya çalıştığını
bilir, duygularını kontrol altında tutar.
25. Satışçı, Farklı Yollar Bulur..
Satışçı farklılık arayışındadır. Farklı yöntemleri ve yolları dener.
Aktiviteli satış oranını nasıl etkinleştirebileceğini, raftan satışın nasıl
artırılabileceğini.. düşünür, araştırır, kafa yorar, dener, yanılır, bulur..
27. İyi Bir Satışçı…
• İyi dinleyici,
• Sempatik,
• Önceliklerini sıralayabilen,
• Ürün ustası,
• Yılmayan,
• Enerjik,
• İş bitirici,
• Zamanını iyi kullanan,
• Empatik,
• …
