1. Marketing II
Segunda parte
2017

2. Marketing: creación de valor
• Los grandes mercadólogos de las empresas
sobresalientes comparten una meta en común:
colocar al consumidor en el centro del marketing. El
marketing de hoy se refiere a la creación de valor
para el cliente y al establecimiento de relaciones
provechosas con los consumidores.

3. Creación y administración de marcas
fuertes que generen valor.
• Las marcas con un buen posicionamiento y un
valor firme proporcionan la base para crear
valor para el cliente y relaciones provechosas
con él. En la actualidad se deben posicionar
marcas fuertes y administrarlas con
inteligencia manteniendo estrechas relaciones
y experiencias de marca con ellos.

4. Medición y administración de las
utilidades de marketing.
• Los gerentes de marketing deben garantizar que
su dinero se invierte de forma inteligente.
• El “marketing responsable” (medir y administrar
las utilidades obtenidas mediante las inversiones
en marketing)

5. Aprovechamiento de las nuevas
tecnologías de marketing.
• Los nuevos avances digitales y de alta tecnología,
relacionados con el marketing están modificando
de manera drástica la forma como se relacionan
los consumidores con los mercadólogos

6. El marketing sustentable en el mundo
.• A medida que los avances tecnológicos
convierten al mundo en un lugar más pequeño
y más frágil, los mercadólogos deben tener la
capacidad de comercializar sus marcas a nivel
global y de formas sustentables.

7. Marketing real
Historias de la vida real que muestran los
conceptos en acción y revelan el drama del
marketing moderno.
• CEMEX ha logrado lanzar campañas muy exitosas
gracias al entendimiento profundo de cada
mercado meta, lanzando propuestas que se
ajustan perfectamente a las necesidades de cada
segmento.

8. Mkt.real
• La misión de Nike enfocada en el cliente y su
profundo sentido de comunidad de marca del
cliente han mantenido a esta empresa como
líder, dejando atrás a sus competidores

9. Relaciones con los clientes
• Primero busca entender las necesidades y deseos del
consumidor, determinando cuáles son los mercados
meta que la organización puede atender mejor, y
desarrollando una propuesta de valor convincente
mediante la cual la organización pueda atraer e
incrementar el número de consumidores valiosos.

10. Temas principales del valor
• Creación de valor para los clientes con el fin de obtener
a cambio valor de ellos. Los mercadólogos actuales
deben ser hábiles para crear valor para el cliente y para
administrar las relaciones con él Las grandes
compañías de marketing conocen el mercado y las
necesidades de sus clientes, diseñan estrategias,
desarrollan programas de marketing integrado, y
establecen firmes relaciones con sus clientes. A
cambio, captan valor de ellos mediante ventas,
utilidades y lealtad.

11. Administración de las relaciones con
los clientes
• La administración de las relaciones con los clientes es tal
vez el concepto más importante del marketing moderno
se define como una actividad de gestión de datos de
clientes (práctica llamada CRM) y, desde esta
perspectiva, implica gestionar cuidadosamente tanto
información detallada de ellos como los puntos de
contacto con ellos para maximizar la lealtad de los
mismos.

12. Bases para la creación de relaciones:
valor del cliente y satisfacción
• La clave para construir relaciones duraderas con los
clientes es crear valor superior y satisfacción para el
cliente. Los clientes satisfechos tienen mayores
probabilidades de ser clientes leales y dar una
porción más grande de sus negocios a la empresa.
Ej.1

13. Satisfacción de cliente.
• La satisfacción del cliente depende del desempeño
percibido de un producto en relación a las
expectativas del comprador. Si el desempeño del
producto es inferior a las expectativas, el cliente
queda insatisfecho.

14. ¿Quienes son los clientes?
• Conseguir, sostener y aumentar la cantidad y
calidad de nuestros clientes, es uno de los
retos mas importantes del negocio, porque en
la medida que se tenga más y mejores
clientes, los volúmenes de ventas e ingresos
serán mayores y por tanto, el negocio podrá
sostenerse y crecer.

15. Aspectos de importancia de clientes
• Reconocer y comprender la importancia que
tienen los clientes para el negocio.
• Definir un procedimiento y actitudes
para conocer sus preferencias de compra y las
razones por las que se modifican.
• Conocer formas de trato conveniente para
conservar su aceptación.

16. Importancia del cliente
• Dar al cliente la importancia que merece
significa proporcionar un servicio de calidad,
el cual se reflejar en el desempeño y las
actitudes de las personas que laboran en el
negocio, de su compromiso para atender de la
mejor manera a los clientes.

17. Satisfacción de los clientes
• Es conveniente ponerse en lugar de los clientes para
comprender lo que realmente quiere y espera cada
uno de ellos. Recuerda que si como clientes esperan
plena satisfacción, como negociantes se debe estar
preparados para brindar la satisfacción completa a
los clientes.

18. El cliente es importante
• Suponga que requiere comprar el marco de
madera para una puerta de su casa y en la
localidad existen dos negocios donde
comprarlo, cada uno con características
distintas.

19. características
Negocio 1 Negocio 2
Características:
•Vende caro
•Está muy cerca de tu casa
•La atención es rápida y amable
•Tiene una amplia variedad de marcos
Características:
•Vende barato
•Está lejos de tu casa
•La atención es rápida y amable
•Tiene poca variedad de marcos

20. Aspectos de decisión
Que aspectos consideras que son los más importantes para decidirte a comprar el marco?
• Costo…………………..
• Cercanía…………………..
• Atención…………………….
• Variedad de productos……………………….
¿Como esperas ser atendido?
…………………………………………………………………………………………………………………………………………..
Marca en cuál de los negocios comprará el marco para tu puerta.
Negocio 1 ……………………………………. negocio 2…………………………………….
Explica por qué lo comprará en ese negocio:
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
Por qué consideras que eres importante como cliente?
…………………………………………………………………………………………………………………………………..

21. ESTRATEGIA DE PRECIOS
• Probablemente la decisión más importante de
la mercadotecnia sea el precio"
Czinkota y Kotabe
• Estrategia de precios es un paso fundamental
porque establece las directrices y límites
• 1) la fijación del precio inicial
• 2) los precios que se irán fijando a lo largo del ciclo de vida

22. ¿Qué es una estrategia de precios?
• Según Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia
de precios es un marco de fijación básico a
largo plazo que establece el precio inicial para
un producto y la dirección propuesta para los
movimientos a lo largo del ciclo de vida del
producto.

23. Propósito de los precios
• Esta estrategia de precios tiene varios propósitos, por
ejemplo: Proveer márgenes de utilidad sanos para
recuperar los costos de investigación y desarrollo
• connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles
que no rebasen las capacidades de producción de la
compañía
• proporcionar flexibilidad a la empresa porque es
mucho más fácil bajar un precio inicial que topa con la
resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado
demasiado bajo para cubrir los costos

24. El descremado o desnatado de precios es conveniente en las
siguientes condiciones:
• El producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los
compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar .
• El número de clientes potenciales dispuestos a comprar de
inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que
esas ventas sean rentables .
• El producto está protegido de la competencia por una o más
barreras de entrada, como una patente.
• La demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las
primeras etapas del ciclo de vida de un producto .
• Los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad
igualmente alta .

25. Estrategias de Precios de
Penetración.-
• Esta es otra estrategia de precios aplicable a
productos nuevos pero totalmente opuesta al
descremado de precios. Según Kotler, Armstrong,
Cámara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo
para conseguir una penetración de mercado rápida y
eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran
número de consumidores y conseguir una gran cuota
de mercado.

26. Precios Diferenciales
• Precio variable o negociado (casas o coches) El precio se modifica
en función del comprador. Es típica de mercados industriales.
• Precios de profesionales (abogados o consultores)Existen distintas
tarifas en función de la envergadura del caso.
• Precios éticos (medicamentos o clínicas) Se fijan en función del fin
social que tenga el producto.
• Ofertas o descuentos aleatorios y rebajas o descuentos
periódicos para atraer o fidelizar al consumidor.
• Precios dinámicos (hoteles, aerolíneas) Precios con fluctuaciones
según disponibilidad o demanda online. Se pueden considerar las
tiendas online y las subastas.