Eksportværktøj: Struktureret markedsudvælgelse

1. DI’s eksportværktøjer
Struktureret Markedsudvælgelse

2. DI’s eksportværktøjer
Hvordan udvælger I, hvor I skal ekspandere
næste gang?
Jo mere struktureret og velovervejet jeres metode til udvælgelse af nye
markeder er, jo større er chancen for, at I får succes på dem.
I skal bruge dette værktøj, når I skal finde frem til de mest lovende markeder
for jeres forretning. Værktøjet kan også bruges i forbindelse med evaluering af
eksisterende markeder og optimering af ressourcerne på dem.
Værktøjet giver jer en struktur for at finde ud af, hvor I har relativt størst
potentiale, og på hvilke markeder I udnytter jeres ressourcer på bedst mulige
måde.
2

3. DI’s eksportværktøjer
Struktureret markedsudvælgelse
– kort fortalt
Med en struktureret markedsudvælgelse finder I ud af, hvor det giver bedst
mening at afsætte jeres produkter, baseret på en grundig vurdering af:
• Markedsattraktivitet
• Virksomhedens konkurrenceevne
Det betyder, at I udnytter jeres ressourcer bedst muligt på de markeder, der
passer præcist til jeres virksomhed.

4. DI’s eksportværktøjer
Udvælgelsesprocessen
- Sådan gør du
4

5. DI’s eksportværktøjer
Processen
Grov-screening:
Antallet af lande afhænger
af, hvor meget I ved om
markederne i forvejen, og
hvor bredt I kigger på
markedsmuligheder til at
begynde med.
Fin-screening:
I ranker landene ud fra to
dimensioner:
• Markedsattraktivitet og
• Virksomhedens
konkurrenceevne
På baggrund af disse
screeninger udvælger I de
markeder, der er mest
relevante for jer.

6. DI’s eksportværktøjer
Trin 1: Grov-screening
6

7. DI’s eksportværktøjer
Trin 1: Grov-screening
I Trin 1 vurderer I potentielle markeder ud fra overordnede variabler
og indikatorer, som er relevante for jeres branche/jeres virksomhed.
Eksempler på variabler:
• Købekraft
• Overordnede markedsdata (for eksempel antal internetforbindelser
per 1.000 indbyggere)
• Infrastruktur (for eksempel nærhed til havn)
• Sprog (for eksempel skal kunne tale og forstå engelsk)
• Tilstedeværelse af kernekunder (for eksempel store kæder)

8. DI’s eksportværktøjer
Trin 2: Fin-screening
To dimensioner
8

9. DI’s eksportværktøjer
Trin 2: Fin-screening
1.
På baggrund af grov-screeningen, skal I gå i dybden med en finscreening.
2. Vurdér markederne ud fra to dimensioner:
•
Markedsattraktiviteten
•
Virksomhedens konkurrenceevne på det pågældende marked
3. Helt konkret skal I udarbejde et skema for de to dimensioner for
hvert af de udvalgte lande.
4. I skal analysere alle udvalgte markeder med udgangspunkt i
vurderingsskemaerne.
9

10. DI’s eksportværktøjer
Trin 2: Finscreening – To dimensioner
Markedsattraktivitet:
• Markedsvækst
• Købekraft
• Antallet af konkurrenter
• Konkurrenternes ressourcer
• Prisfølsomhed
• Substitutionsmuligheder
• Told- og importrestriktioner
Virksomhedens
konkurrenceevne på markedet:
• Branding- og imagestyrke
• Levering og logistik
• Konkurrencedygtig pris
• Konkurrencedygtig kvalitet
• Adgang til teknisk service
• Reklameinvesteringer

11. DI’s eksportværktøjer
Trin 3: Udvælgelse
11

12. DI’s eksportværktøjer
Trin 3: Vurderingsmatrix
Når I har foretaget analysen
på samtlige af de udvalgte
lande, skal I indsætte
resultatet i den såkaldte
eksterne vurderingsmatrix
for at få et overblik over de
enkelte landes potentiale og
indbyrdes attraktivitet.
De lande, der ender i øverste
venstre hjørne, er de mest
interessante, idet de både har
scoret højt på markedsattraktivitet og
virksomhedens konkurrenceevne på det pågældende
marked.

13. DI’s eksportværktøjer
Trin 3: Eksempel på et vurderingsmatrix
På baggrund af de udfyldte
skemaer indsættes landene i
vurderingsmatricen, hvor det
ses, at Land 1 er det mest
attraktive – både hvad angår
konkurrenceevne og
markedsattraktivitet.
Land 2 ender som anden
prioritet. Det er her vigtigt
for jer at vurdere, om
virksomhedens ressourcer
skal bruges et andet sted.

14. DI’s eksportværktøjer
Kommentarer til metoden
1) Der er tale om en meget kvantitativ metode, hvor en
meget kompleks problemstilling forsøges simplificeret.
2) Når analysen er lavet og vurderingsmatricen tegnet – så
træd et skridt tilbage og se det hele lidt fra oven. Hvad
siger jeres erfaringer og sunde fornuft jer?
3) En kvantitativ model og resultat er aldrig bedre end det
input, der er anvendt.

15. DI’s eksportværktøjer
DI er med dig hele vejen
di.dk/international
Tlf. 33 77 33 77
15