Сайт конференції: http://bdmsummit.com/ Антон Барановський "Практичні підходи до продажу QA послуг"

1. Як продавати
QA ПОСЛУГИ

2. www.bestppt.com
Про мене
2
На даний момент команда продаж - 9 спеціалістів:
8 спеціалістів – активні продажі
1 спеціаліст – біддинг (біржеві майданчики та маркетплейси)
Керівник відділу продажів
QATestLab з квітня 2015 р.
ОСНОВНІ РИНКИ ПРОДАЖІВ:
• Західна Європа + Ізраїль – 40%
• Північна Америка – 30%
• Країни СНД – 20%
• Близький Схід – 5%
• Австралія та Нова Зеландія – 5%

3. 3
ОБСЯГ РИНКУ
Динамічний ринок з середньорічним темпом росту
14%
2,213
16,609 19,267
2,437
2,661
22,157 25,436
2,882
3,106
28,997
32,103
28,318
24,818
21,704
18,822
2013 2014 2015 2016 2017
+14%
Application Testing Product Testing

4. Кількість компаній, які інвестують у QA
4
З кожним роком росте кількість компаній,
які інвестують в тестування та QA.
В середньому, приріст таких компаній складає 2,5 – 3% у рік.
Джерело: World Quality Report
0
5
10
15
20
25
30
Investments in QA %
18% in 2012
23% in 2013
28% by 2015
2012 2013 2015

5. www.bestppt.com
СЕГМЕНТАЦІЯ
5
ДВА ПРИНЦИПИ СЕГМЕНТАЦІЇ:
ГОРИЗОНТАЛЬНА СЕГМЕНТАЦІЯ — пошук та вибір
цільових клієнтів у різних індустріях . Наприклад:
розробка ігор, розробка мобільних додатків чи веб-
сайтів і т.д.
ВЕРТИКАЛЬНА СЕГМЕНТАЦІЯ— розподіл клієнтів в
рамках географічного та культурного признаку.

6. 6
При перетині вертикальних і горизонтальних ліній
виникає матриця сегментів.
Загальні цінності нашого сервісу.
3-ох рівнева пріоритезація компаній в середині
сегменту.
На обробку сегменту не більше 1,5 місяця.
Гнучкий підхід до обробки сегменту.
Фінальний звіт по обробці сегменту (в CRM з
показниками конверсії) і робота над наступним
сегментом.
КРОС-
СЕГМЕНТАЦІЯ ПІДХОДИ ДО ОБРОБКИ СЕГМЕНТІВ:

7. ЕТАПИ ПРОДАЖУ
7
Пресейл Сейл
Постсервісні
комунікації
Середній цикл продажу – близько 3-х місяців
Первинні
комунікації,
презентація,
оцінка
Підписання
договору і старт
робіт
Отримання відгуків,
уточення планів, запит
інтродакшенів

8. Теплі
ліди
Гарячі
ліди
Клієнт
Холодні
ліди
Клієнт
колишній
 Тестовий проект
 Переговори по проекту
8
 Проконтролювати
 Контакт встановлено
 Зацікавлений
 Відкладена необхідність
 Презентація проведена
 Оцінка проекту

9. www.bestppt.com
Активні канали – компанія виступає
ініціатором спілкування з потенційним
клієнтом.
9
Пасивний канал – клієнт сам виходить на
зв’язок після попередньо проведеної роботи
(реклама, маркетинг, та інше).
Приклад: Jivochat на веб-ресурсах, форма
зворотнього зв’язку на сайті, через
маркетингові чи рекламні активності.
КАНАЛИ ПРОДАЖУ
ДВА ОСНОВНИХ КАНАЛИ ПРОДАЖУ В ДІЯЛЬНОСТІ КОМПАНІЇ:

10. www.bestppt.com
АКТИВНІ
канали продажу
10
Холодні дзвінки
Розсилка
Робота з соціальними мережами
Соціальні продажі
Реферальна і партнерська мережа
Робота з поточними і колишніми клієнтами по
рекомендаціям та інтродакшенам
Участь в конференціях

11. www.bestppt.com
ХОЛОДНІ
ДЗВІНКИ
11
Наскільки
ефективний
канал?
Якісно підібрані контакти (БД)
B2B спілкування
Хороший рівень англійскої мови
>90% ХОЛОДНИХ ДЗВІНКІВ –
ЦЕ ВІДМОВИ.
Специфіка холодних звінків в сфері IT послуг:

12. РОЗСИЛКА – email маркетинг
12
Якісно підібрана база
контактів
Індивидуальні, а не
загальні адресі
Рабочі, а не особисті email
Як вибрати
список email
для ефективної
розсилки?
Email Hunter
Subscribe
AMS Enterprise
UniSender
Інструменти,
якими користуємося ми

13. Робота з СОЦІАЛЬНИМИ МЕРЕЖАМИ
13
Основні соціальні мережі в нашій роботі – це:
Linkedin
Facebook

14. Реферальна і партнерська мережа
14
Рефери – переважно люди з сфери IT, які готові знайомити з потенційними
клієнтами за відсоток від угоди.
На поточний момент – трьохрівнева реферальна система. Комісійні рефера
залежать від його активностей і ролі в угоді.
Партнери – люди, готові розвивати бізнес в певній локації (наприклад:
DASH, UK та інші).
Партнерский договір обговорюється індивідуально.

15. ПО ФІКСОВАНІЙ ЦІНІ:
після завершення
проекту
Робота з поточними і колишніми клієнтами
15
В ЗАЛЕЖНОСТІ ВІД МОДЕЛІ СПІВПРАЦІ:
ПРИ ВИДІЛЕНІЙ
КОМАНДІ:
запит рекомендацій
і інтродакшенів на
3й місяць співпраці
ПО МОДЕЛІ ЧАСУ І
МАТЕРІАЛІВ:
після закінчення першої
ітерації

16. УЧАСТЬ в конференціях і роадшоу
16
ОСОБИСТІ ЗУСТРІЧІ НА КОНФЕРЕНЦІЯХ – найефективніший канал для продажу:
Потенційні клиєнти від початку налаштовані на ділове спілкування і розуміють,
про що ми будемо з ними вести розмову.
Networking з великою кількістю представників певного напрямку.
Якщо не клієнт, значить може познайомити з клієнтом.
Переваги даного каналу розвитку

17. www.bestppt.com 17
Вузькоспеціалізована конференція
Система для призначення зустрічей (Pitch&Match, Matchmaking) и B2b концепція
Список учасників (обычно предоставляют прошлогодний)
Поїздки в локацію, де вже є наші клієнти або ж є інтерес до наших послуг
Конференція повинна проводитися не перший раз, необхідна вже сформована аудиторія
Показники інтенсивності: 12-13 зустрічей протягом дня під час конференції й 5-6 зустрічей поза
конференцією
На яку конференцію їхати?

18. Декілька ефективних
РОБОЧИХ іНСТРУМЕНТІВ
18
CRM СИСТЕМА:
кастомізована SugarCRM
Для запису онлайн мітингів:
SNAGIT
Для оптимізації работи з поштою:
YESWARE
Для оптимизації роботи с LinkedIn:
CRM-CONNECTOR
(розроблений спеціалістами компанії)

19. 19
ВАШІ ЗАПИТАННЯ

20. 20
КОНТАКТИ
E-mail: anton.baranovskiy@qa-testlab.com
Skype: anton.baranovskiy2
LinkedIn:
https://ua.linkedin.com/in/antonbaranovskiy
Facebook:
https://www.facebook.com/baranovskiy.anton