Mit Partnern zur Lösungskompetenz. Telefónica zählt laut Machina Research weltweit zu den Top-Anbietern, die heute schon Machine-to-Machine- Kommunikation ermöglichen. m2mXpert sprach mit Kai Brasche, Vice President Digital M2M von Telefónica in Deutschland, wie der Telekommunikationsanbieter diesen Geschäftsbereich entwickelt.

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2. 14
funkschau
Dienste Value-Added-Services
Mit Partnern zur
Lösungskompetenz
Telefónica zählt laut Machina Research weltweit zu den
Top-Anbietern, die heute schon Machine-to-Machine-
Kommunikation ermöglichen. m2mXpert sprach mit Kai
Brasche, Vice President Digital M2M von Telefónica in
Deutschland, wie der Telekommunikationsanbieter diesen
Geschäftsbereich entwickelt.
❚❚ m2mXpert: Wo steht Telefónica derzeit
im M2M-Business?
Kai Brasche: Unsere Start-up-Phase, in
der wir den Markt intensiv analysiert haben,
liegt hinter uns. Unsere Organisation haben
wir jetzt auf den Markt ausgerichtet, ent-wickeln
Partnerschaften mit Unternehmen,
mit denen wir echte Mehrwerte anbieten
können. Wir möchten weniger von M2M als
vielmehr von „Value Added Services“ spre-chen.
Im Vordergrund steht hier die ganz-heitliche
Lösung, nicht die technische Kom-munikation
von Maschine zu Maschine.
m2mXpert: Welche Rolle spielen dabei
Partner?
Brasche: Eine ganz entscheidende. Wir
benötigen Partner mit einem guten Bran-chen-
und Prozessverständnis. Als Tele-kommunikationsanbieter
haben wir dieses
Verständnis bei unseren zahlreichen Kun-den
nur eingeschränkt. Echten Mehrwert
können wir aber nur bieten, wenn wir die
Geschäftsabläufe, in denen M2M zum Ein-satz
kommen soll, wirklich verstehen. Unser
Ziel ist es deshalb, unsere hochwertigen
Services mit Know-how und Leistungen
von Partnern so zu bündeln, dass sie in die
Prozesse unserer Kunden integriert werden
können.
m2mXpert: Telefónica hat deshalb ein
Global-Partner-Programm aufgelegt. Wie
entwickelt sich das?
Brasche: Sehr gut. Wir wollten inner-halb
von einem Jahr weltweit 250 Partner-unternehmen
gewinnen. Das haben wir
schon nach sechs Monaten geschafft.
m2mXpert: Wer sind jetzt Ihre Partner-unternehmen?
Brasche: Wir haben diverse Partnerunter-nehmen,
zum einen generiert aus Start-ups,
wie auch Telefónica sie in ihren Wayra-
Akademien entwickelt und begleitet. Zum
anderen sind es Vertriebspartner sowie
Software- und Hardware-Anbieter oder Be-ratungsunternehmen,
die an Integration,
Applikation und Prozessentwicklung interes-siert
sind. Gemeinsam mit diesen Partnern
entwickeln wir maßgeschneiderte Lösungen
für Anwenderunternehmen. Insbesondere
ist die Entwicklung von Whole-Sale-Partner-schaften
in diesem Umfeld wichtig.
m2mXpert: Welche Unternehmen aus
Deutschland gehören dazu?
Brasche: Insgesamt machen bereits 30
Unternehmen aus Deutschland bei unse-rem
M2M-Global-Partner-Programm mit.
Mit uns arbeiten Spezialisten unter ande-rem
aus der Logistik, der Navigation bis hin
zu großen Anbietern von Unternehmens-software
eng zusammen. Gerade die Part-nerschaft
mit einem Unternehmen wie der
Software AG eröffnet uns ein großes Po-tenzial,
weil wir darüber M2M-Anwendun-gen
bis in die Unternehmens-Software, also
bis in das ERP-System, integrieren können.
m2mXpert: Welche Rolle spielt Tele-fónica
in der M2M-Wertschöpfungskette?
Brasche: Wir müssen uns entscheiden,
welche Rolle Sinn macht. Wenn wir nicht
selbst aktiv werden, werden wir auf den
reinen Netzbetreiber reduziert. Aber nur
„Pipeline-Anbieter“ zu sein, reicht nicht
aus, um zukunftssichere Geschäftsfelder
zu besetzen und mit zu entwickeln. Neue
Wettbewerber, auch virtuelle Telekommu-nikationsunternehmen,
drängen auf den
Markt. Der Druck auf die Standardmobil-funkleistungen
steigt. Eine Besetzung der
Wertschöpfungselemente „beyond con-nectivity“,
über die reine Konnektivität hin-aus,
wird verpflichtend.
Wollen wir Umsatz und Marge erhöhen,
haben wir zwei Hebel: Entweder man be-treibt
das SIM-Karten-Geschäft über extre-me
Quantitäten. Das kann beispielsweise im
Bereich Energie beim Smart-Metering gelin-gen.
Den ersten großen Vertrag haben wir
mit Trianel, einem der zwei großen Stadt-werke-
Netzwerke in Europa, geschlossen. In
der ersten Stufe geht es um 16.000 Strom-zähler,
die mit M2M ausgestattet werden.
Oder man erweitert das Geschäftsfeld
beispielsweise durch Integration, Applika-tion
oder Servicekonzepte. Dadurch ent-steht
für uns als Unternehmen ein großes
Wachstumspotenzial – wichtig, wenn wir
uns profitabel weiterentwickeln wollen.
m2mXpert: Welche Aufgaben über-nimmt
Telefónica bei den Partnerschaften?
Brasche: Wir etablieren uns – in meinen
Worten – als „Single Point of Contact“ und
„Single Point of Contract“. Damit ein
Kunde den Mehrwert durch M2M erfahren
kann, braucht er nicht beliebig viele
Ansprechpartner, sondern vorzugsweise
einen starken strategischen Partner, der die
nötigen Experten und Lösungsanbieter hin-zuholt
– und genau das leisten wir!
Wenn sich beispielsweise ein industrieller
Kaffeemaschinenhersteller die Frage stellt,
was auf Basis der Anbindung seiner Maschi-nen
tatsächlich für Mehrwerte – oder besser
Nutzen – generiert werden können, dann
braucht dieses Unternehmen einen kompe-tenten
Partner, der idealerweise maßge-schneiderte
Antworten darauf gibt und
auch auf seine Prozesse eingehen kann.
m2mXpert: Warum soll gerade Telefó-nica
dieser eine Ansprechpartner sein?
Brasche: Weil die Telekommunikations-anbieter
im Markt einfach die größte
Durchdringung haben und Konnektivität
als wesentlicher Bestandteil von M2M ver-standen
wird. Deshalb gilt im Markt die
Netzinfrastruktur als Motor für M2M.
m2mXpert: Wie sieht es denn mit der
nötigen Flexibilität aus – kann ein Riese
funkschau INTERVIEW
Kai Brasche,
Vice President Digital M2M von Telefónica in Deutschland
Bild: Telefónica

3. Dienste 15
Vorreiter mit neuen Ideen und Anwendungen
Mit Prototypen für autonomes Fahren erschaffen große Automobilhersteller und auch Google
Bilder, die die Möglichkeiten von M2M-Kommunikation aufzeigen. Auf Messen wie der CES in
Las Vegas und dem Mobile World Congress in Barcelona waren sie die Stars. Kai Brasche, Vice
President Digital M2M, ist bekennender Fan der Idee, sich vom Auto selbstständig chauffieren
zu lassen. „Ich habe jetzt schon absolutes Vertrauen in die Technik“, sagt er. Sensoren rund ums
Auto, Laserscanner und GPS-Datenabgleich, dazu die Kommunikation von Autos untereinander,
werden ein Sicherheitsniveau schaffen, bei dem auch nach dem Ausfall einzelner Komponenten
maximale Zuverlässigkeit garantiert sein wird. „Ich werde mich sehr gerne in ein solches Fahr-zeug
setzen, mein Ziel programmieren und mich dann ganz entspannt anderen sinnvolleren
Aufgaben widmen“, freut sich Brasche auf die greifbare Zukunft.
Bis autonomes Fahren zur Alltagserfahrung werden kann, dauert es noch einige Zeit. Nicht
nur technische, auch rechtliche Fragen müssen geklärt werden. Doch auch heute schon begeg-nen
uns im Alltag immer mehr M2M-Anwendungen. So melden viele Autos beispielsweise
selbstständig notwendige Wartungsarbeiten an die Werkstatt, und bei Spitzenmodellen wie der
Elektro-Limousine Model S von Tesla bildet Telekommunikation eine wichtige Grundlage für das
Fahrzeugkonzept. Telefónica sorgt in diesem Konzept für die notwendige Verbindung zu Tele-matik-
funkschau
wie Telefónica immer die richtige Unter-stützung
für die große Vielfalt an Kunden
bieten?
Brasche: Wir können sehr flexibel sein,
weil wir mit unserem Team einen schlan-ken
und herausfordernden Bereich aufge-baut
haben, der auf die komplexen Anfor-derungen
des Marktes maßgeschneidert
reagieren kann. Wir arbeiten dabei wei-testgehend
autark. Das macht uns reak-tionsschnell
und schlagkräftig.
m2mXpert: Was treibt die Partner an,
mit Telefónica zusammenzuarbeiten?
Brasche: Telefónica ist besonders, inno-vativ
und dynamisch, Markt und Technik
beobachtend, immer bereit, Geschäftsmo-delle
konstruktiv kritisch in Frage zu stellen
und neue umzusetzen. Das ist nicht nur
unser Anspruch – das leben wir auch. Wir
sind hier einfach anders als andere Anbie-ter
auf dem Markt. Und genau das braucht
der M2M-Markt: die Bereitschaft, mit Al-tem
zu brechen, die Neugier, Neues zu ent-decken,
und die Kompetenz, das auch in
die Tat umzusetzen. Unsere Partner wissen
das und schätzen diese Fähigkeiten.
Außerdem sind wir eine sehr gut positio-nierte,
bekannte Marke. Davon können
gerade auch kleinere Unternehmen, die
sonst eine ganz andere Marktwahrneh-mung
haben, deutlich profitieren.
m2mXpert: Wie gut nimmt der Markt
die M2M-Kompetenz von Telefónica wahr?
Brasche: In der Marktwahrnehmung
stehen wir durchaus ganz weit oben, ins-besondere
im Energiesegment. Das liegt
natürlich auch an unserem Geschäftserfolg
in England, wo wir einen sehr großen Ver-trag
mit der englischen Regierung zum
Thema Smart-Meter gewonnen haben.
Wir haben hier zwei Drittel des Marktes
unter Vertrag. Dabei geht es immerhin um
deutlich mehr als eine Milliarde britische
Pfund Umsatzvolumen. Hier in Deutsch-land
haben wir den erwähnten Syndikats-vertrag
mit Trianel gewonnen, und auch
die kleineren Stadtwerke haben wir sehr
gut durchdrungen. Wir haben zwischen-zeitlich
eine tolle Reputation im Bereich
Energie und sind auf fast allen Foren in die-sem
Umfeld vertreten und gerne gesehen.
Weiterhin freuen wir uns im Segment
Mobilität über eine hohe Akzeptanz. Hier
geht es um schiere Größe. Wir sind in 25
Ländern mit eigenen Netzen vertreten. Wir
betreiben das größte IP-Netz der Welt.
Und in noch viel mehr Ländern haben wir
Partner, über die wir weltweite Erreichbar-keit
sicherstellen. Das wissen Unterneh-men
in der Logistik ebenso zu schätzen wie
auch Automobilhersteller.
Wir fokussieren auf diese reifen Märkte.
Die Bereitschaft und Notwendigkeit, M2M-Lösungen
in den Markt zu bringen, ist be-sonders
hoch. Und natürlich sprechen wir
auch mit weiteren großen Unternehmen
anderer Branchen, um Value-Added-Ser-vices,
basierend auf unserer M2M-Techno-logie,
zu implementieren – beispielsweise
um Gewerbewaschmaschinen fit für M2M
zu machen. Ich bin davon überzeugt, dass
M2M-Services unsere Welt sehr schnell er-obern
werden – nicht nur im gewerblichen,
sondern auch im privaten Bereich.
m2mXpert: Was genau veranlasst Sie
zu dieser Annahme?
Brasche: Der Markt ist nun in Bewe-gung,
und viele Initiativen beschleunigen
die Entwicklung. So müssen Neuwagen in
der EU ab Oktober 2015 mit der E-Call-
Funktion versehen sein, also mit einem au-tomatischen
Notrufsystem. Im Energiesek-tor
müssen bis 2018 viele Verbrauchsstellen
mit vernetzten Messgeräten ausgestattet
sein. Die Investition in diese Systeme kann
nicht einfach auf den Endkunden abge-schoben
werden. Dafür ist der Wettbewerb
zu stark. Deshalb werden die Anbieter neue
Geschäftsmodelle zur Refinanzierung ent-wickeln
– und genau das wird die Dynamik
hin zu M2M verstärken. Wir sind mit unse-ren
Partnern bereit, diese Geschäftsmodelle
mit zu entwickeln und unsere Wertschöp-fungskette
hin zur Integration und Anwen-dung
zu verlängern. (MK)
und Infotainment-Services.
Telefónica gehört zu den Anbietern, die ganz vorne an der Spitze stehen. So hat der Telekom-munikationskonzern
mit der M2M-Lösung „Telefónica Insurance Telematics“ die Basis für die
erste Autoversicherung geschaffen, die auf dem tatsächlichen Fahren beruht. Die Sparkassen
Direktversicherung hat daraus einen Telematik-Sicherheits-Service konzipiert, der die Sicher-heitswünsche
vieler Kunden anspricht. „Unfallprävention, schnelle Unfallhilfe und Datenschutz
hatten bei der Produktentwicklung oberste Priorität“, sagte Dr. Jürgen Cramer, Vorstands-mitglied
der S-Direkt, zur Vorstellung der Lösung. Mit dem Verkauf des Angebots ist er hoch
zufrieden. Innerhalb weniger Monate war das Kontingent an Telematikverträgen bereits abge-schlossen.
Neue Interessenten kommen jetzt auf eine Warteliste.
Praktische Anwendungen für M2M mit Telefónica laufen auch in Verkaufsautomaten. So präsen-tierte
der Textilhersteller Seidensticker bereits vor rund drei Jahren seinen ersten Automaten, der
Hemden verkauft – M2M- Kommunikation sorgt dafür, dass das Sortiment immer vollständig ist.
Doch bei Kontrolle und Steuerung des Verkaufs bleibt die Entwicklung nicht stehen. Zusam-men
mit der Software AG hat Telefónica bereits ein System geschaffen, mit dem etwa der
Abverkauf aus Zigarettenautomaten direkt in Verbindung mit eingespielter Werbung auf Flach-bildschirmen
in der Nähe ausgewertet werden kann. „Darin liegt die Zukunft“, ist Kai Brasche
überzeugt. „Mit solchen Lösungen können Anbieter nicht nur das Kaufverhalten analysieren,
sondern auch steuern. Das bringt ganz neue Perspektiven und Möglichkeiten für den Vertrieb.“
Christian Merten,
freier Redakteur, München

4. Ihrer Konkurrenz ganz
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