Seulement 22% du temps des commerciaux est consacré à la vente contre 78% à la recherche d’informations. Les stratégies de vente des entreprises sont influencées par les innovations technologiques qui permettent aux commerciaux d’avoir accès, à tout moment et en tout lieu, à des informations à jour sur les territoires de ventes.

1. Oracle Sales Cloud
DES MÉTHODES DE VENTE OPTIMISÉES
L’ENVIRONNEMENT EN CONSTANTE ÉVOLUTION
Les dernières solutions d’automatisation de la force de vente (Sales Force Automation, SFA), de gestion de la relation
client (Customer Relationship Management, CRM) et de gestion des performances commerciales (Sales Performance
Management, SPM) peuvent représenter un atout considérable pour les commerciaux, les dirigeants et l’entreprise
en général. Le succès commercial repose de plus en plus sur la compréhension et l’exploitation des informations,
ainsi que sur les gains d’efficacité qu’elles offrent.
La concurrence fait rage sur un marché de plus en plus mondialisé. Les objectifs de revenus moyens ont été revus
à la hausse. Dans ce contexte, les entreprises ne peuvent plus se focaliser sur la gestion et les prévisions de ventes :
elles doivent exploiter pleinement les techniques d’automatisation de la force de vente. Elles sont donc tenues de
faire appel à de nouveaux outils stratégiques :
• Des solutions mobiles visant à optimiser la
productivité et le chiffre d’affaires, accessibles à tout
moment et en tout lieu sur les terminaux mobiles des
commerciaux
• Des solutions sociales et collaboratives pour
partager les stratégies et les informations,
accélérer la prise de décision et doper les résultats
• Des solutions intuitives disponibles en continu
pour assurer un accès cohérent et constant
à l'exhaustivité des informations commerciales,
et limiter les demandes administratives
Les commerciaux consacrent 78 % de leur
temps de travail à la recherche d’informations,
contre seulement 22 % à la vente
La problématique des quotas de
vente non atteints préoccupe 40 %
des directeurs commerciaux
Seulement 3 % des entreprises
déclarent que leurs prévisions sont
« toujours exactes »
40% 3%22%
Les stratégies de vente des entreprises sont influencées par les innovations technologiques qui permettent
aux commerciaux d’avoir accès, à tout moment et en tout lieu, à des informations à jour sur les territoires de ventes.
En outre, ces avancées technologiques permettent aux responsables commerciaux d’identifier de nouveaux
gains d’efficacité et de fournir à la direction les données et les analyses nécessaires pour prédire la croissance
future, tout en contribuant à l’augmentation de la création d’opportunités. Le saviez-vous :
Agilité • Simplicité • Visibilité • Collaboration

2. Domaine émergeant dans l’optimisation de la force de
vente, la gestion des performances commerciales (SPM)
comprend les fonctions suivantes :
• Gestion et planification des territoires
• Planification des quotas
• Plan de commissionnement
• Gestion des talents
SOLUTIONS FAVORISANT LA RÉUSSITE DES COMMERCIAUX
GESTION OPTIMISÉE DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE
Ces innovations favorisent la croissance, à condition d’être adoptés par les commerciaux
et leurs responsables. Pour encourager l’adoption, les solutions de CRM et de SFA doivent :
• Réduire le temps consacré aux tâches administratives pour permettre aux
utilisateurs de consacrer plus de temps aux actes de vente
• Etre simple d’utilisation et présenter une interface intuitive
• Permettre la collaboration avec les dirigeants et leurs équipes
Les solutions performantes permettent également aux commerciaux
d’avoir accès aux informations :
CONTEXTUELLES EN DÉPLACEMENT
afin d’augmenter la productivité et le chiffre
d’affaires en recueillant, en un seul lieu, toutes les
données pertinentes à une opportunité de vente,
et en identifiant les opportunités de ventes croisées
et additionnelles
afin que le temps passé avec les clients soit
véritablement productif, en offrant un accès mobile
instantané aux analyses les plus récentes sur le client
et ses interactions avec l’entreprise

3. OUTILS D’ANALYSE INTÉGRÉS
Par le passé, il n’y avait aucune passerelle entre les systèmes opérationnels et analytiques.
Désormais, les innovations technologiques permettent de piloter l'activité en temps réel où que vous soyez.
Les outils d’analyse peuvent et doivent être :
• Constamment disponibles, de façon à assurer
des réponses pertinentes et rapides
• Accessibles à tous, aux dirigeants comme aux commerciaux
• Intégrés aux réseaux sociaux, afin de renforcer
la résolution collaborative des problèmes
• Utilisés pour cibler les efforts de vente, augmenter
le pipeline pour accroître le chiffre d’affaires
Pour en savoir plus sur Oracle Sales Cloud, visionnez le webcast :
oracle.com/goto/smarter_selling ou consultez le site oracle.com/sales
Grâce au SPM, les entreprises gagnent en agilité et sont en mesure d’adapter leurs stratégies de vente au moment
opportun, sans avoir à attendre les réunions annuelles de planification. La solution peut aider les responsables à :
Visualiser
leur activité,
gagner en efficacité
et optimiser la gestion
du pipeline
Répondre
aux nouvelles
opportunités plus
rapidement et avec
pertinence
Motiver
les commerciaux,
grâce à une gestion
commissionnement
Identifier
les formations
et les besoins
d’accompagnement
nécessaires
simplifiée des plans de