Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Lean analytics & growth for startups - by @mahdinasseri

2.095 visualizaciones

Publicado el

چرا همه ما دروغگوییم؟ چرا در مورد میزان موفقیت و شرایط کسب و کارمان به همه و بدتر از آن به خودمان دروغ میگوییم؟
چگونه می توان با استفاده از چارچوب استارتاپ ناب واقع بین باشیم و براساس آن استراتژی های رشد و تصمیمات مهم کسب و کارمان را اتخاذ کنیم؟ در این ارائه که در مدرسه تابستانی دانشگاه خواجه نصیر ارائه کرده ام در این رابطه بحث کرده ام.

Publicado en: Empresariales

Lean analytics & growth for startups - by @mahdinasseri

  1. 1. ‫رشد‬‫مبتنی‬ ‫بر‬‫داده‬ ‫نصیر‬ ‫خواجه‬ ‫دانشگاه‬ ‫کارآفرینی‬ ‫تابستانی‬ ‫مدرسه‬ ‫تابستان‬ ،‫تهران‬1396
  2. 2. slideshare.net/mahdinasseri ‫مهدی‬‫ناصری‬ @mahdinasseri
  3. 3. ‫اند؟‬‫کرده‬ ‫رشد‬ ‫مسیری‬ ‫چه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫چقدر‬ ‫دقیقا‬ ‫دانند‬‫نمی‬ ‫ها‬‫استارتاپ‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬
  4. 4. ‫کارآفرینان‬ ‫شناختی‬ ‫خطای‬ ‫حقایق‬ ‫و‬ ‫تغییرات‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫عدم‬ ‫اطمینان‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫عینی‬ ‫به‬ ‫حد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫درونی‬ ‫شم‬ ‫موارد‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫شوند‬‫می‬
  5. 5. ‫باشد‬ ‫رشد‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫باال‬ ‫و‬ ‫راست‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫یافت‬ ‫نموداری‬ ‫توان‬‫می‬! ‫ـــــــــــــــــــــهمیشهــــــــــــــــــــــ‬
  6. 6. ‫راحتی‬ ‫همین‬ ‫به‬ ‫متاسفانه‬ ‫و‬ ‫ما‬ ‫همه‬‫دروغگو‬‫ییم‬ ‫کارمان‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫رشد‬ ‫مسیر‬ ‫در‬ ‫موقیت‬ ‫میزان‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫گوییم‬‫می‬ ‫دروغ‬ ‫هم‬ ‫خودمان‬ ‫به‬ ‫ناخواسته‬ ‫همه‬ ‫از‬ ‫تر‬‫مهم‬ ‫و‬
  7. 7. ‫میزان‬ ‫سنجش‬ ‫از‬ ‫است‬ ‫عبارت‬ ‫تحلیل‬ ‫اهداف‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫حرکت‬
  8. 8. ،‫استارتاپ‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫تکرار‬‫بازار‬ ‫تناسب‬ ‫های‬‫چرخه‬/‫محصول‬ ‫برای‬ ‫درست‬ ‫مسیر‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫و‬‫رشد‬ ‫از‬ ‫است‬ ‫عبارت‬ ‫تحلیل‬ ‫هدف‬
  9. 9. ،‫استارتاپ‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫تکرار‬‫بازار‬ ‫تناسب‬ ‫های‬‫چرخه‬/‫محصول‬ ‫برای‬ ‫درست‬ ‫مسیر‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫و‬‫رشد‬ ‫از‬ ‫است‬ ‫عبارت‬ ‫تحلیل‬ ‫هدف‬ ‫پول‬ ‫شدن‬ ‫تمام‬ ‫از‬ ‫قبل‬
  10. 10. ‫مبحث‬ ‫این‬ ‫کارگاه‬ ‫در‬ ‫دارید‬ ‫دوست‬ ‫اگر‬ ‫کنید‬ ‫شرکت‬ ‫کنید‬ ‫نام‬ ‫ثبت‬ ‫پیش‬
  11. 11. ‫خودتان‬ ‫بــه‬ 1‫دروغ‬ ‫نـــگــویـیـد‬
  12. 12. ‫مردم‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫رشد؟‬ ‫تحلیل‬ ‫داده؟‬ ‫با‬ ‫من‬‫درونی‬ ‫حس‬ ‫و‬ ‫شهود‬‫کنم‬‫می‬ ‫عمل‬ ‫خودم‬
  13. 13. ‫شما‬ ‫تجربیات‬‫هوش‬‫هستند‬ ‫شما‬ ‫گیری‬‫تصمیم‬ ‫ها‬‫داده‬ ‫و‬‫برهان‬‫گیری‬‫تصمیم‬
  14. 14. ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫رشد‬ ‫ناب‬ ‫مدل‬ ‫کنید‬ ‫طراحی‬ ‫خودتان‬ ‫به‬ ‫خصوص‬ ‫به‬ ‫تا‬‫دروغ‬‫شود‬ ‫تر‬‫سخت‬ ‫و‬ ‫تر‬‫سخت‬ ‫گفتن‬
  15. 15. ‫ها‬‫استارتاپ‬ ‫برای‬ ‫ناب‬ ‫یادگیری‬ ‫چرخه‬ ‫نیست‬ ‫یادگیری‬ ،‫نیست‬ ‫ای‬‫داده‬ ‫ایده‬ ‫محصول‬‫داده‬ ‫بساز‬ ‫بسنج‬ ‫بیاموز‬ ‫دارند‬ ‫نابی‬ ‫های‬‫ایده‬ ‫همه‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫کارآفرینان‬ ‫هم‬ ‫از‬ ‫بیشتر‬ ‫بخش‬ ‫برند‬‫می‬ ‫لذت‬ (‫همیشه‬ ‫این‬ ‫ولی‬ ‫نیست‬ ‫خوب‬) ‫که‬ ‫ست‬‫جایی‬ ‫دقیقا‬ ‫اینجا‬ ‫شود‬‫می‬ ‫شروع‬ ‫ها‬‫شکست‬
  16. 16. ‫از‬ ‫موفق‬ ‫نمونه‬ ‫یک‬
  17. 17. image by mark sebastian / flickr ‫با‬ ‫آیا‬ ‫بیشتری‬ ‫درآمد‬ ‫میزبانان‬ ‫داشت؟‬ ‫خواهند‬
  18. 18. ‫درونی‬ ‫استنباط‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫ای‬‫حرفه‬ ‫عکاسان‬Airbnb‫داد‬ ‫خواهند‬ ‫رونق‬ ‫را‬. ‫پذیرفتنی‬ ‫محصول‬ ‫کمینه‬(MVP) 20‫همکاری‬ ‫آماده‬ ‫و‬ ‫اولیه‬ ‫عکاس‬ ‫آزمایش‬ ‫نتایج‬ ‫افزایش‬2‫تا‬3‫مکان‬ ‫رزرو‬ ‫برابری‬
  19. 19. ۵.۰۰۰‫فوریه‬ ‫تا‬ ‫ماه‬ ‫در‬ ‫عکس‬۲۰۱۲
  20. 20. ‫ای‬‫حرفه‬ ‫عکاسی‬ ‫برنامه‬Airbnb
  21. 21. ‫نیستید‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫ساخت‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫آن‬ ‫با‬ ‫تا‬ ‫هستید‬ ‫ابزاری‬ ‫ساخت‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫بسازید‬ ‫باید‬ ‫محصولی‬ ‫چه‬ ‫بگیرید‬ ‫یاد‬
  22. 22. ‫جستجوی‬ 2‫درست‬ ‫سنجه‬ ‫درست‬ ‫زمان‬ ‫در‬
  23. 23. image by kevin dooley / flickr
  24. 24. image by kevin dooley / flickr ‫جذب‬ ‫هزینه‬ ‫مشتری‬(CAC) ‫عمر‬ ‫ارزش‬ ‫مشتری‬(CLV) ‫مشتری‬ ‫عمر‬ (CL) ‫درآمد‬ ‫میانگین‬ ‫مشتری‬ ‫از‬ (ARPU) ‫و‬.... ‫رشد‬ ‫نرخ‬ ‫درگیر‬ ‫کاربر‬ ‫ایمیل‬ ‫لیست‬ ‫بازگشت‬ ‫نرخ‬ Churn rate
  25. 25. ‫را‬ ‫شما‬ ‫مشخص‬ ‫و‬ ‫تکرار‬ ‫قابل‬ ‫های‬‫فعالیت‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ای‬‫سنجه‬ ‫بزند‬ ‫گره‬ ‫آمده‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫نتایج‬ ‫به‬
  26. 26. ‫باعث‬ ‫ای‬‫سنجه‬ ‫اگر‬ ‫نشود‬‫شما‬ ‫رفتار‬ ‫تغییر‬ ‫است‬‫بد‬ ‫سنجه‬ ‫یک‬
  27. 27. ‫شدنی‬‫فهم‬‫شدنی‬‫مقایسه‬‫نسبت‬ ‫یا‬ ‫نرخ‬‫رفتار‬ ‫تغییردهنده‬
  28. 28. ‫شدنی‬‫فهم‬ image by Jeff Kubina / flickr ‫اگر‬‫آنقدر‬‫سخت‬ ‫باشد‬‫که‬ ‫آن‬‫را‬،‫نفهمید‬ ‫هرگز‬‫بر‬ ‫اساس‬‫آن‬ ‫عمل‬ ‫نخواهید‬ ‫کرد‬
  29. 29. image by flopper/ flickr ‫شدنی‬ ‫مقایسه‬ image by wikia.com ‫بافت‬ ،‫مقایسه‬ ‫اصلی‬ ‫مبنای‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫تفسیر‬
  30. 30. ‫نسبت‬ ‫یا‬ ‫نرخ‬ image by Gabe Photos / flickr ‫راه‬ ‫تنها‬ ‫درست‬ ‫گیری‬‫اندازه‬ ،‫نتیجه‬ ‫تعمیم‬ ‫و‬ ‫بین‬ ‫مقایسه‬ ‫داده‬ ‫دو‬ ‫است‬ ‫مختلف‬
  31. 31. ‫رفتار‬ ‫تغییردهنده‬ image by will ockenden / flickr ‫بر‬‫اساس‬‫نتایج‬ ‫به‬‫دست‬،‫آمده‬‫چه‬‫چیزی‬‫در‬ ‫رفتار‬‫شما‬‫تغییر‬‫خواهد‬‫کرد؟‬
  32. 32. image by 55Laney 69/ flickr
  33. 33. image by 55Laney69 / flickr ‫دارد‬ ‫اهمیت‬ ‫سنجه‬ ‫یک‬ ‫تنها‬ ‫به‬‫پرسش‬ ‫ترین‬‫مهم‬‫دهد‬‫می‬ ‫پاسخ‬ ‫شما‬ ‫کند‬‫می‬ ‫مجبورتان‬‫آستانه‬ ‫حد‬‫کنید‬ ‫مشخص‬ ‫را‬ ‫را‬ ‫سازمان‬ ‫کل‬‫متمرکز‬‫کند‬‫می‬ ‫یک‬ ‫بخش‬‫الهام‬‫تجربه‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫فرهنگ‬‫شود‬‫می‬
  34. 34. ‫رستوران‬ ‫یک‬ ‫کارایی‬ ‫گانه‬‫سه‬ ‫های‬‫سنجه‬ ‫تحویل‬ ‫کاربرد‬ ‫مشتری‬ ‫رضایت‬ Source: Klubeck, “Metrics”, page 149f ‫ممکن‬ ‫تفاسیر‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫اساسی‬ ‫مشکل‬ ‫یک‬ ‫ظاهرا‬ ‫نیست‬ ‫ذهن‬ ‫از‬ ‫دور‬ ‫چندان‬ ‫مشتری؛‬ ‫توسط‬ ‫انتخاب‬ ‫قابل‬ ‫گزینه‬ ‫تنها‬ ‫خواهند‬‫نمی‬ ‫ولی‬ ‫دارند‬ ‫نیاز‬ ‫مشتریان‬ ‫که‬ ‫محصولی‬ ‫از‬ ‫کوچک‬ ‫ولی‬ ‫وفادار‬ ‫مجموعه‬ ‫یک‬ ‫و‬ ‫عالی‬ ‫غذای‬ ‫مشتریان‬.‫است‬ ‫شده‬ ‫انتخاب‬ ‫بدی‬ ‫مکان‬ ‫شاید‬. ‫عالی‬.‫روی‬ ‫رشد‬ ‫ادامه‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫رسیده‬ ‫فرا‬ ‫آن‬ ‫زمان‬ ‫کنید‬ ‫کار‬ ‫دیگر‬ ‫های‬‫سنجه‬ ‫سازی‬‫بهینه‬
  35. 35. Customer Satisfaction Possible Interpretation ‫خوب‬ Source: Klubeck, “Metrics”, page 149f ‫خوب‬ ‫بد‬ ‫بد‬ Delivery Usage ‫ممکن‬ ‫تفاسیر‬ ‫روی‬ ‫تمرکز‬ ‫رستوران‬ ‫یک‬ ‫کارایی‬ ‫برای‬ ‫مهم‬ ‫سنجه‬ ‫یک‬ ‫مشتری‬ ‫رضایت‬
  36. 36. image by 55Laney 69/ flickr
  37. 37. ‫کیفی‬ ‫یافته‬‫غیرساخت‬،،‫روایی‬،‫آشکار‬ ‫و‬‫اغلب‬‫بسیار‬‫بخش‬‫اطمینان‬‫و‬ ‫مثبت‬‫بوده‬‫و‬‫به‬‫سختی‬‫یکپارچه‬ ‫شوند‬‫می‬. ‫اعداد‬‫و‬‫آمار‬.‫حقایق‬،‫صریح‬ ‫بینش‬،‫کم‬‫تحلیل‬،‫آسان‬‫اغلب‬ ‫تلخ‬‫و‬‫ناامیدکننده‬ ‫ی‬ ّ ‫کم‬ ‫سنجه‬
  38. 38. ‫کیفی‬ ‫های‬‫سنجه‬ ‫چرا؟‬ ‫ی‬ ّ ‫کم‬ ‫های‬‫سنجه‬ ‫چگونه؟‬ ‫حسی‬ ‫توصیفی‬‫شخصی‬ ‫زبانی‬ ‫چه‬ ‫چیزی؟‬‫چقدر؟‬ ‫عددی‬‫غیرشخصی‬ ‫منطقی‬ ‫عملیاتی‬ ،‫یافته‬‫غیرساخت‬،‫روایی‬،‫آشکار‬‫و‬‫اغلب‬‫بسیار‬ ‫بخش‬‫اطمینان‬‫و‬‫مثبت‬‫بوده‬‫و‬‫به‬‫سختی‬‫یکپارچه‬ ‫شوند‬‫می‬. ‫اعداد‬‫و‬‫آمار‬.‫حقایق‬،‫صریح‬‫بینش‬،‫کم‬‫تحلیل‬،‫آسان‬ ‫اغلب‬‫تلخ‬‫و‬‫ناامیدکننده‬
  39. 39. ‫سنجه‬ ‫خیالی‬ ‫کاربردی‬ ‫کمک‬‫کند‬‫می‬‫جهت‬‫خود‬‫را‬ ‫مشخص‬‫کرده‬‫و‬‫رفتارتان‬‫را‬ ‫تغییر‬‫دهید‬ ‫در‬‫شما‬‫حس‬‫خوبی‬‫ایجاد‬‫کند‬‫می‬ ‫بدون‬‫آنکه‬‫های‬‫فعالیت‬‫شما‬‫را‬‫به‬ ‫طور‬‫ملموسی‬‫تغییر‬‫دهد‬.
  40. 40. ‫خیالی‬ ‫های‬‫سنجه‬ ‫آنکه‬ ‫بدون‬ ‫کند‬‫می‬ ‫ایجاد‬ ‫خوبی‬ ‫حس‬ ‫شما‬ ‫در‬ ‫دهد‬ ‫تغییر‬ ‫ملموسی‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫های‬‫فعالیت‬. ‫تعداد‬ ‫صفحه‬ ‫نمایش‬ ‫تعداد‬ ‫الیک‬/‫کامنت‬ ‫تعداد‬ ‫کننده‬‫دنبال‬ ‫تعداد‬ ‫بازدید‬ ‫تعداد‬ ‫اپ‬ ‫دانلود‬ ‫تعداد‬ ‫محصول‬ ‫فیچر‬ ‫کاربردی‬ ‫های‬‫سنجه‬ ‫تبدیل‬ ‫نرخ‬ ‫ضریب‬ ‫ویروسی‬ ‫رشد‬ ‫نرخ‬ ‫نرخ‬ ‫برگشت‬ ‫پرش‬ ‫نرخ‬ ‫ازای‬ ‫به‬ ‫درآمد‬ ‫مشتری‬ ‫رفتارتان‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫مشخص‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫جهت‬ ‫کند‬‫می‬ ‫کمک‬ ‫دهید‬ ‫تغییر‬ ‫را‬
  41. 41. ‫اکتشافی‬ ‫حدسی‬.‫تالش‬‫برای‬‫پیدا‬‫کردن‬ ‫های‬‫بینش‬‫جالب‬‫و‬‫غیرمنتظره‬. ‫بعضا‬‫منشا‬‫نتایج‬‫نادرست‬ ‫بینی‬‫پیش‬‫قابل‬.‫شما‬‫در‬‫جریان‬ ‫عملیات‬‫روزانه‬‫و‬‫نرمال‬‫قرار‬ ‫دهد‬‫می‬.‫امکان‬‫مدیریت‬ ‫استثناها‬‫را‬‫ایجاد‬‫کند‬‫می‬ ‫گزارشی‬ ‫سنجه‬
  42. 42. ‫پیشین‬ ‫توصیف‬‫گذشته‬‫تاریخی‬.‫عملکرد‬ ‫شما‬‫را‬‫نشان‬‫دهد‬‫می‬.‫گزارشی‬ ‫از‬‫اخبار‬‫دهد‬‫می‬. ‫بینی‬‫پیش‬‫آینده‬‫و‬‫نگرش‬‫رو‬‫به‬ ‫جلو؛‬‫اعدادی‬‫از‬‫حال‬‫که‬‫وضیعت‬ ‫آینده‬‫را‬‫نمایش‬‫دهند‬‫می‬. ‫پسین‬ ‫سنجه‬
  43. 43. ‫هر‬‫کاربر‬‫جدید‬‫به‬‫طور‬ ‫میانگین‬‫در‬‫بازه‬‫زمانی‬X‫به‬ ‫تعداد‬Y‫بار‬‫کنش‬‫مشخصی‬ ‫را‬‫انجام‬‫دهد‬‫می‬. ‫هر‬‫کاربر‬‫توییتر‬‫به‬‫طور‬‫میانگین‬X ‫نفر‬‫را‬‫دنبال‬‫کرده‬‫و‬Y‫درصد‬‫از‬‫آنها‬ ‫متقابال‬‫او‬‫را‬‫دنبال‬‫کنند‬‫می‬. ‫خروجی‬‫فعالیت‬‫مجموعه‬ ‫مشخصی‬‫از‬‫مشتریان‬‫در‬ ‫بازه‬‫زمانی‬‫مشخص‬‫برابر‬‫با‬ ‫مقدار‬‫مشخصی‬‫بوده‬‫است‬. ‫پیشین‬ ‫های‬‫سنجه‬ ‫پسین‬ ‫های‬‫سنجه‬ ‫هر‬‫کاربر‬‫فیسبوک‬‫در‬10‫روز‬‫اول‬ ‫بعد‬‫از‬‫ثبت‬‫نام‬7‫دوست‬‫به‬‫دست‬ ‫آورد‬‫می‬. ‫هر‬‫کاربر‬‫جدید‬‫باکس‬‫دراپ‬‫حداقل‬ ‫یک‬‫فایل‬‫در‬‫یک‬‫فولدر‬‫روی‬‫یک‬ ‫دیوایس‬‫ذخیره‬‫کند‬‫می‬. ‫حجم‬ ‫فروش‬ ‫تعداد‬ ‫سفارش‬ ‫رها‬ ‫سبدخرید‬ ‫تعداد‬ ‫شده‬
  44. 44. ‫همبسته‬ ‫دو‬‫متغیر‬‫که‬‫با‬‫هم‬‫اتفاق‬ ‫افتند‬‫می‬‫ولی‬‫ممکن‬‫است‬‫علت‬ ‫مشترک‬‫دیگری‬‫داشته‬‫باشند‬ ‫یک‬‫متغیر‬‫مستقل‬‫که‬‫به‬‫طور‬ ‫مستقیم‬‫علت‬‫یک‬‫متغیر‬‫دیگر‬ (‫وابسته‬)‫است‬ ‫ی‬ ّ ‫عل‬ ‫سنجه‬
  45. 45. ‫دریا‬ ‫در‬ ‫شدن‬ ‫غرق‬ ‫آمار‬ ‫و‬ ‫بستنی‬ ‫فروش‬
  46. 46. ‫آینده‬ ‫تغییر‬‫آینده‬ ‫بینی‬‫پیش‬ ‫همبسته‬ ‫های‬‫سنجه‬ ‫ی‬ ّ ‫عل‬ ‫های‬‫سنجه‬ ‫اگر‬‫کاربران‬‫جدید‬‫را‬‫بیش‬‫از‬17‫دقیقه‬‫در‬ ‫سایت‬‫فعال‬،‫داریم‬‫نگه‬‫مان‬‫فروش‬‫در‬90 ‫روز‬‫آینده‬30‫درصد‬‫افزایش‬‫خواهد‬ ‫داشت‬. ‫در‬‫ماه‬‫آینده‬240‫مشتری‬‫فعال‬ ‫و‬72‫مشتری‬‫پرداختی‬‫خواهیم‬ ‫داشت‬.
  47. 47. ‫سنجه‬ ‫یک‬ ‫پسین‬ ‫و‬ ‫ی‬ ّ ‫عل‬ (‫کننده‬‫بینی‬‫پیش‬) ‫ابرقهرمان‬ ‫شماست‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬
  48. 48. ‫تجمیعی‬ ‫جمع‬‫مقادیر‬‫مربوط‬‫به‬‫یک‬‫سنجه‬‫در‬ ‫طول‬‫زمان‬‫که‬‫در‬‫اثر‬‫های‬‫فعالیت‬ ‫متنوع‬‫ایجاد‬‫شده‬‫است‬. ‫بندی‬‫بخش‬‫مقادیر‬‫سنجه‬‫بر‬ ‫اساس‬‫های‬‫دسته‬‫مختلف‬ ،‫ها‬‫فعالیت‬،‫کاربران‬‫ها‬‫کانال‬‫و‬... ‫بندی‬‫بخش‬ ‫سنجه‬
  49. 49. ‫فروردین‬‫اردیبهشت‬‫خرداد‬‫تیر‬‫مرداد‬‫شهریور‬‫مهر‬‫آبان‬‫آذر‬ ‫ها‬‫فروردینی‬2018161341000 ‫ها‬‫اردیبهشتی‬403632268210 ‫ها‬‫خردادی‬70422513631 ‫ها‬‫تیری‬77696250154 ‫ها‬‫مردادی‬8072655216 ‫ها‬‫شهریوری‬78706351 ‫ها‬‫مهری‬776962 ‫ها‬‫آبانی‬7971 ‫ها‬‫آذری‬80 ‫کل‬2058122164204234271282285 ‫ماه‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫فروش‬ ‫آمار‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫بر‬‫کاربران‬‫بندی‬‫بخش‬ ‫خرید‬‫اولین‬‫زمان‬‫اساس‬ ‫خرید‬ ‫اولین‬ ‫تعداد‬‫مشتریانی‬‫که‬‫در‬‫هر‬‫ماه‬‫برای‬‫اولین‬‫بار‬‫خرید‬‫پولی‬‫انجام‬ ‫اند‬‫داده‬.
  50. 50. ‫فروردین‬‫اردیبهشت‬‫خرداد‬‫تیر‬‫مرداد‬‫شهریور‬‫مهر‬‫آبان‬‫آذر‬ ‫ها‬‫فروردینی‬2018161341000 ‫ها‬‫اردیبهشتی‬403632268210 ‫ها‬‫خردادی‬70422513631 ‫ها‬‫تیری‬77696250154 ‫ها‬‫مردادی‬8072655216 ‫ها‬‫شهریوری‬78706351 ‫ها‬‫مهری‬776962 ‫ها‬‫آبانی‬7971 ‫ها‬‫آذری‬80 ‫کل‬2058122164204234271282285 ‫ماه‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫فروش‬ ‫آمار‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫خرید‬ ‫تعداد‬ ‫کاربرانی‬‫که‬‫در‬‫ماه‬‫خرداد‬‫اولین‬‫خرید‬‫خود‬‫را‬‫انجام‬،‫اند‬‫داده‬‫در‬ ‫ماه‬‫سوم‬‫شان‬‫عضویت‬(‫مردادماه‬)25‫خرید‬‫انجام‬‫اند‬‫داده‬ ‫بر‬‫کاربران‬‫بندی‬‫بخش‬ ‫خرید‬‫اولین‬‫زمان‬‫اساس‬
  51. 51. ‫فروردین‬‫اردیبهشت‬‫خرداد‬‫تیر‬‫مرداد‬‫شهریور‬‫مهر‬‫آبان‬‫آذر‬ ‫ها‬‫فروردینی‬2018161341000 ‫ها‬‫اردیبهشتی‬403632268210 ‫ها‬‫خردادی‬70422513631 ‫ها‬‫تیری‬77696250154 ‫ها‬‫مردادی‬8072655216 ‫ها‬‫شهریوری‬78706351 ‫ها‬‫مهری‬776962 ‫ها‬‫آبانی‬7971 ‫ها‬‫آذری‬80 ‫کل‬2058122164204234271282285 ‫ماه‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫فروش‬ ‫آمار‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫خرید‬ ‫کل‬‫کل‬‫خرید‬‫انجام‬‫شده‬‫در‬‫یک‬‫ماه‬ ‫بر‬‫کاربران‬‫بندی‬‫بخش‬ ‫خرید‬‫اولین‬‫زمان‬‫اساس‬
  52. 52. ‫تجمیعی‬ ‫سنجه‬:‫خرید‬ ‫کل‬ 0 50 100 150 200 250 300 ‫فروردین‬ ‫اردیبهشت‬ ‫خرداد‬ ‫تیر‬ ‫مرداد‬ ‫شهریور‬ ‫مهر‬ ‫آبان‬ ‫آذر‬
  53. 53. ‫بندی‬‫بخش‬ ‫سنجه‬(Cohort) 0 50 100 150 200 250 300 ‫فروردین‬ ‫اردیبهشت‬ ‫خرداد‬ ‫تیر‬ ‫مرداد‬ ‫شهریور‬ ‫مهر‬ ‫آبان‬ ‫آذر‬ ‫ها‬‫آذری‬ ‫ها‬‫آبانی‬ ‫ها‬‫مهری‬ ‫ها‬‫شهریوری‬ ‫ها‬‫مردادی‬ ‫ها‬‫تیری‬ ‫ها‬‫خردادی‬ ‫ها‬‫اردیبهشتی‬ ‫ها‬‫فروردینی‬
  54. 54. 0 50 100 150 200 250 300 ‫فروردین‬ ‫اردیبهشت‬ ‫خرداد‬ ‫تیر‬ ‫مرداد‬ ‫شهریور‬ ‫مهر‬ ‫آبان‬ ‫آذر‬ ‫ها‬‫آذری‬ ‫ها‬‫آبانی‬ ‫ها‬‫مهری‬ ‫ها‬‫شهریوری‬ ‫ها‬‫مردادی‬ ‫ها‬‫تیری‬ ‫ها‬‫خردادی‬ ‫ها‬‫اردیبهشتی‬ ‫ها‬‫فروردینی‬ ‫سنجه‬‫بندی‬‫بخش‬(Cohort) ‫است‬ ‫شده‬ ‫صفر‬ ‫رشد‬ ‫نرخ‬ ‫مرداد‬ ‫از‬ ‫تقریبا‬
  55. 55. 0 50 100 150 200 250 300 ‫فروردین‬ ‫اردیبهشت‬ ‫خرداد‬ ‫تیر‬ ‫مرداد‬ ‫شهریور‬ ‫مهر‬ ‫آبان‬ ‫آذر‬ ‫ها‬‫آذری‬ ‫ها‬‫آبانی‬ ‫ها‬‫مهری‬ ‫ها‬‫شهریوری‬ ‫ها‬‫مردادی‬ ‫ها‬‫تیری‬ ‫ها‬‫خردادی‬ ‫ها‬‫اردیبهشتی‬ ‫ها‬‫فروردینی‬ ‫اند‬‫کرده‬ ‫اقدام‬ ‫مجدد‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫کمتر‬ ‫ها‬‫خردادی‬ ‫ها‬‫خردادی‬ ‫بازگشت‬ ‫نرخ‬ ‫ها‬‫تیری‬ ‫بازگشت‬ ‫نرخ‬ ‫سنجه‬‫بندی‬‫بخش‬(Cohort)
  56. 56. 0 50 100 150 200 250 300 ‫فروردین‬ ‫اردیبهشت‬ ‫خرداد‬ ‫تیر‬ ‫مرداد‬ ‫شهریور‬ ‫مهر‬ ‫آبان‬ ‫آذر‬ ‫ها‬‫آذری‬ ‫ها‬‫آبانی‬ ‫ها‬‫مهری‬ ‫ها‬‫شهریوری‬ ‫ها‬‫مردادی‬ ‫ها‬‫تیری‬ ‫ها‬‫خردادی‬ ‫ها‬‫اردیبهشتی‬ ‫ها‬‫فروردینی‬ ‫خرید‬ ‫تکرار‬ ‫باالی‬ ‫نرخ‬ ‫رشد‬ ‫گلوگاه‬:‫مشتری‬ ‫خرید‬ ‫اولین‬ ‫سنجه‬‫بندی‬‫بخش‬(Cohort)
  57. 57. 0 100 200 300 400 500 600 ‫فروردین‬ ‫اردیبهشت‬ ‫خرداد‬ ‫تیر‬ ‫مرداد‬ ‫شهریور‬ ‫مهر‬ ‫آبان‬ ‫آذر‬ ‫بندی‬‫بخش‬ ‫سنجه‬ ‫رشد‬ ‫تمرکز‬:‫مشتری‬ ‫خرید‬ ‫اولین‬
  58. 58. ‫درست‬ ‫انتخاب‬ ‫درست‬ ‫سنجه‬3
  59. 59. ‫چیست؟‬ ‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نوع‬ ‫الکترونیکی‬ ‫تجارت‬ ‫افزاری‬‫نرم‬ ‫خدمت‬ (SaaS) ‫رایگان‬ ‫موبایل‬ ‫اپ‬ ‫رسانه‬ ‫سایت‬‫وب‬ ‫دووجهی‬ ‫بازار‬‫شده‬ ‫تولید‬ ‫محتوای‬ ‫کاربر‬ ‫توسط‬(UGC)
  60. 60. ‫همدلی‬ Empathy ‫چسبندگی‬ Stickiness ‫ویروسی‬ Virality ‫درآمد‬ Revenue ‫پذیری‬‫مقیاس‬ Scale ‫هستید؟‬ ‫رشد‬ ‫از‬ ‫ای‬‫مرحله‬ ‫چه‬ ‫در‬
  61. 61. ‫مدل‬+‫مرحله‬=‫دارید‬ ‫نیاز‬‫رشد‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫ای‬‫سنجه‬‫تنها‬ ‫که‬ ‫ای‬‫سنجه‬ ‫تنها‬ ‫دارد‬ ‫اهمیت‬ ‫چیست؟‬ ‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نوع‬ ‫هستید؟‬‫رشد‬‫از‬‫ای‬‫مرحله‬‫چه‬‫در‬ ‫همدلی‬ ‫چسبندگی‬ ‫ویروسی‬ ‫درآمد‬ ‫مقایس‬ ‫رسانه‬ UGC ‫موبایل‬ ‫برنامه‬ SaaS ‫دووجهی‬ ‫بازار‬ ‫تجارت‬ ‫الکترونیکی‬
  62. 62. ‫مدل‬+‫مرحله‬=‫دارید‬ ‫نیاز‬‫رشد‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫ای‬‫سنجه‬‫تنها‬ ‫که‬ ‫ای‬‫سنجه‬ ‫تنها‬ ‫دارد‬ ‫اهمیت‬ ‫چیست؟‬ ‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نوع‬ ‫هستید؟‬‫رشد‬‫از‬‫ای‬‫مرحله‬‫چه‬‫در‬ ‫همدلی‬ ‫چسبندگی‬ ‫ویروسی‬ ‫درآمد‬ ‫مقایس‬ ‫رسانه‬ UGC ‫موبایل‬ ‫برنامه‬ SaaS ‫دووجهی‬ ‫بازار‬ ‫تجارت‬ ‫الکترونیکی‬ ‫کنید‬ ‫کلیک‬ ‫زمینه‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫بیشتر‬ ‫مطالعه‬ ‫برای‬
  63. 63. ‫حد‬ ‫آستانه‬4
  64. 64. ‫ترین‬‫سخت‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫استارتاپ‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫کارهایی‬ ‫دهد‬ ‫انجام‬ ‫باید‬: ‫رشد‬ ‫های‬‫آستانه‬ ‫حد‬ ‫معیار‬ ‫مقادیر‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫برای‬ ‫سنجه‬ ‫هستید‬ ‫آنچه‬
  65. 65. ‫دهد‬‫می‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫مشتریانش‬ ‫چهارم‬‫یک‬ ‫سالیانه‬ ‫شرکتی‬ ‫بد؟‬ ‫یا‬ ‫است‬ ‫خوب‬ ‫این‬ ‫آیا‬
  66. 66. ‫ای‬‫احمقانه‬ ‫تصمیمات‬ ‫گرفت‬ ‫خواهید‬ ‫نرمال‬ ‫مقدار‬ ‫ندانید‬ ‫اگر‬ ‫و‬‫معیار‬‫برای‬‫چیست‬ ‫شما‬ ‫سنجه‬
  67. 67. 5‫الی‬7%‫هفتگی‬ ‫رشد‬ ‫رشد‬ ‫نرخ‬ ‫رشد‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫ولی‬ ‫درآمد‬ ‫رشد‬ ،‫درآمد‬ ‫مرحله‬ ‫در‬ ‫فعال‬ ‫کاربر‬ ‫تعداد‬ ‫ماهیانه‬:30%‫کاربران‬ ‫روزانه‬:10%‫کاربران‬ ‫درگیر‬ ‫کاربر‬ ‫کنش‬ ‫خاص‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫یک‬ ‫طی‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کاربرانی‬ ‫تعداد‬ ‫مشخصی‬(‫و‬ ‫خرید‬ ،‫ورود‬ ،‫بازدید‬)...‫دهند‬‫می‬ ‫انجام‬ ‫کردن‬ ‫باز‬ ‫نرخ‬:20-30% ‫کلیک‬ ‫نرخ‬:5% ‫ایمیل‬ ‫لیست‬ ‫کارایی‬ ‫میزان‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫ثبت‬ ‫های‬‫ایمیل‬ ‫کیفیت‬ ‫کنید‬‫می‬ ‫ارسال‬ ‫آنها‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫هایی‬‫ایمیل‬. ‫ماهیانه‬:2-5% (SaaS) ‫بازگشت‬ ‫نرخ‬ Churn rate ‫مشخص‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫مشتریان‬ ‫از‬ ‫درصدی‬ ‫گردند‬‫برمی‬ ‫شما‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫برای‬ ‫مجددا‬ ‫ها‬‫سنجه‬ ‫برای‬ ‫آستانه‬ ‫حد‬ ‫مقادیر‬ ‫برخی‬
  68. 68. ‫از‬ ‫کمتر‬1/3‫عمر‬ ‫ارزش‬ ‫مشتری‬(CLV) ‫جذب‬ ‫هزینه‬ ‫مشتری‬(CAC) ‫مشتری‬ ‫یک‬ ‫آوردن‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫برای‬ ‫شده‬ ‫انجام‬ ‫هزینه‬ ‫بالقوه‬ CLV=ARPU×CL ‫عمر‬ ‫ارزش‬ ‫مشتری‬(CLV) ‫عمر‬ ‫چرخه‬ ‫طول‬ ‫در‬ ‫مشتری‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫درآمدی‬ ‫میانگین‬ ‫کند‬‫می‬ ‫شما‬ ‫عاید‬ ‫خود‬. CL = 100 ÷(churn rate) ‫مشتری‬ ‫عمر‬ (CL) ‫و‬ ‫کسب‬ ‫از‬ ‫مشتری‬ ‫خروج‬ ‫تا‬ ‫ورود‬ ‫ی‬‫دوره‬ ‫طول‬ ‫میانگین‬ ‫ماه‬ ‫به‬ ‫شما‬ ‫کار‬ ARPU= Revenue÷(No. Customers) ‫درآمد‬ ‫میانگین‬ ‫مشتری‬ ‫از‬ (ARPU) ‫زمانی‬ ‫دوره‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫میانگین‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫هر‬ (‫ماهیانه‬)‫کند؟‬‫می‬ ‫خرید‬ ‫شما‬ ‫از‬ ‫چقدر‬ ‫تبدیل‬ ‫نرخ‬ ‫کنند‬‫می‬ ‫استفاده‬ ‫پولی‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫مشتریانی‬ ‫نسبت‬ ‫کنند‬‫می‬ ‫استفاده‬ ‫رایگان‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫مشتریانی‬ ‫کل‬ ‫به‬2% ‫ها‬‫سنجه‬ ‫برای‬ ‫آستانه‬ ‫حد‬ ‫مقادیر‬ ‫برخی‬
  69. 69. ‫ها‬‫سنجه‬ ‫مبنای‬‫خط‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نوع‬ ‫به‬ ‫دارد‬ ‫بستگی‬
  70. 70. ‫مبحث‬ ‫این‬ ‫کارگاه‬ ‫در‬ ‫دارید‬ ‫دوست‬ ‫اگر‬ ‫کنید‬ ‫شرکت‬ ‫کنید‬ ‫نام‬ ‫ثبت‬ ‫پیش‬
  71. 71. ‫دیگرم‬ ‫اسالیدهای‬ ‫با‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫بگیرید‬ ‫یاد‬ ‫بیشتر‬ ...
  72. 72. ‫کنید‬ ‫کلیک‬
  73. 73. ‫کنید‬ ‫کلیک‬
  74. 74. slideshare.net/mahdinasseri ‫مهدی‬‫ناصری‬ @mahdinasseri

×