Theorie de négociation : négociation avec les chinois

1. La négociation en chine
Malek kamoun

2. Une enquête auprès des entreprises qui font
commerce avec la Chine a montré que le
premier facteur de succès dans les relations
d’affaires avec ce pays est la stratégie de
négociation. Ce pays qui est considéré
aujourd’hui comme l’atelier du monde et qui
regroupe plus que 500000 sociétés étrangères.

3. Le style chinois de négociation est, n’est pas une
invention récente mais plutôt il vient de la
culture et de la tradition chinoise.
Pour comprendre la nature du style de
négociation chinoise, nous devons :
1. Regarder le fondement philosophique de la
pensée chinoise
2. Etudier la culture des affaires en Chine.

4. La culture chinoise à été moulé par trois traditions
philosophiques:
• Les relations humaines
Le
confucianisme
• L’harmonie de la vie avec la
nature
Le taôisme
Le • L’idée de l’immortalité de l’âme
bouddhisme

5. YIN YANG
Un principe philosophique taoïste du dualisme, un
symbole cosmique de l'unité et de l'harmonie. Yin et
Yang, englobe à la fois le noir et le blanc, et englobe la
contradiction, le paradoxe et le changement.

6. La philosophie Yin Yang propose une vision du
monde dialectique, une approche paradoxale
encore équilibrée de la vie.
Il est le fondement philosophique qui permet aux
gens chinois suivre différents enseignements et se
comporter différemment sou circonstances
différentes.
Cela est essentiel pour la compréhension du style
chinois paradoxal et intensément souple de
négociation.

7. La culture d’affaire chinoise
Le dynamisme du style de négociation d'affaires
chinois est entraîné par la culture d'affaire chinoise.
La culture d'entreprise chinoise est composée de
trois éléments fondamentaux:
les conditions d’état,
le confucianisme,
stratagèmes chinois.

8. Le style de négociation d’affaire chinois
Le négociateur chinois est un mélange entre :
 le Maoïste bureaucrate,
 le ‘gentleman’ confucéen
 le Sun Tzu-like stratège.

9. Le Maoïste bureaucrate
Le négociateur chinois suit les plans du
gouvernement pour faire des affaires. Il donne la
priorité à l'intérêt national de la Chine et ne se
sépare jamais l’entreprise de la politique. Il évite de
prendre des initiatives, fuit la responsabilité, les
peurs, les critiques, et n'a pas le dernier mot.

10. Le ‘gentleman’ confucéen
Le négociateur chinois se comporte sur :
la base de la confiance mutuelle,
la recherche de la coopération
l’établissement d’une relation "gagnant-gagnant".
Il consacre beaucoup de valeur à la confiance et la
sincérité de sa part et celle de l’autre partie. Pour lui,
la culture de la justice est beaucoup plus importante
que la recherche du profit. Il montre une profonde
capacité à conclure des affaires sans la négociation.

11. Il n’aime tout simplement pas le mot
«négociation»; il préfère utiliser les mots
«parler» ou «discuter» (les mots en mandarin de
négociation est Tan Pan, qui traduit littéralement
comme "Talk" et "Juge") parce que le Notion
occidentale de «négociation» suggère quelque
peu des connotations désagréables de conflit, qui
doivent être évité à tout prix. Il est bien élevé et
généreux; une simple poignée de main ou
l'échange de cartes de visite peuvent signifier un
engagement à vie.

12. Le Sun Tzu-like stratège
Un proverbe chinois " Le marché est un champ de
bataille "reflète une croyance chinoise profonde que
la sagesse qui guide le commandant général dans le
champ de bataille est le même que celui qui
s’applique à une entreprise. ‘L’art de la guerre’ de Sun
Tzu est la meilleure introduction aux stratagèmes
chinois. le négociateur chinois voit la négociation
comme un «jeu à somme nulle». Ce type de stratégie
se caractérise par la concurrence.

13. La stratégie de négociation chinoise du ‘coop-comp’
:
Le négociateur chinois peut jouer et intégrer deux
rôles diamétralement différents : ‘le gentleman
confucéen’ et le ‘Sun Tzu-like’ stratégiste, qui suivent
deux différentes règles de jeu.
La
coopération
Le
confucianisme
La concurrence
Les
stratagèmes
chinois

14. Cela explique pourquoi la stratégie de négociation
chinoise est souvent décrite dans la littérature comme
paradoxal, contradictoire, étrange et impénétrable;
négocier avec un chinois est à la fois une procédure
sincère et trompeuse.
Le choix entre une stratégie de concurrence ou une
stratégie de coopération, ça dépend en fin
de compte sur le degré de confiance entre les parties
à la négociation.