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ÍNDICE
0	INTRODUCCIÓN.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 5
1	 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO..  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 11
		 1.1 Definición de las características generales del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
		 1.2 Presentación de los emprendedores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
		 1.3 Datos básicos del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
2	 ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 17
		 2.1 Entorno económico y sociocultural. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
		 2.2 Contexto económico nacional e internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
		 2.2 Entorno normativo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
		 2.2 Entorno tecnológico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
3	 ACTIVIDAD DE LA EMPRESA.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 27
		 3.1 Definición del servicio que realizará la empresa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
		 3.2 Factores clave de exito. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
4	 PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO. .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 33
		 4.1 Determinación del proceso de prestación del servicio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
		 4.2 Subcontrataciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
		 4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
		 4.4 Procedimientos y controles de calidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
		 4.5 Niveles de tecnología aplicados en los procesos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
5	 EL MERCADO.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 49
		 5.1 Definición del mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
					 5.1.1 Perfil de cliente. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
					 5.1.2 Estimación de ventas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
					 5.1.3 Estacionalidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
		 5.2 Evolución y previsiones del mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
		 5.3 La competencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
					 5.3.1 Identificación de las empresas competidoras. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
					 5.3.2. Diferencias respecto a los servicios de la competencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
					 5.3.3 Productos sustitutivos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
		 5.4 Análisis DAFO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
6	 LA COMERCIALIZACIÓN DEL SERVICIO. .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 63
		 6.1 Presentación de la empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
		 6.2 Prescriptores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
		 6.3 Acciones de promoción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
		 6.4 Determinación del precio de venta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
7	 LA LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 71
		 7.1 Asentamiento previsto y criterios para su elección. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
		 7.2 Terrenos, edificios, instalaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
		 7.3 Comunicaciones e infraestructuras del asentamiento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
8	 RECURSOS HUMANOS. .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 77
		 8.1 Relación de puestos de trabajo que se van a crear. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79		.	
		 8.2 Organización de recursos y medios técnicos y humanos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
		 8.3 Organigrama. Estructura de dirección y gestión. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
		 8.4 Selección de personal. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
		 8.5 Formas de contratación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
9	 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 85
		 9.1 Inversión. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
		 9.2 Financiación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
		 9.3 Política de amortizaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
		 9.4 Ingresos por áreas de negocio. Previsión de ventas anuales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
		 9.5 Evaluación de los costes variables. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
		 9.6 Evaluación de los costes fijos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
		 9.7 Política de circulante . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
		 9.8 Cuentas de resultados previsionales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98.
		 9.9 Balances de situación previsionales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
		 9.10 Previsiones de tesorería. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
		 9.11 Punto de Equilibrio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
		 9.12 Ratios del Proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
		 9.13 Flujo de caja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
		 9.14 Rentabilidad del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
10	 LOS ASPECTOS FORMALES DEL PROYECTO.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 107
		 10.1 Forma jurídica elegida para el proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
		 10.2 Protección jurídica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
		 10.3 Autorizaciones, permisos, etc. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
		 10.4 Medidas de prevención de riesgos laborales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
11	 LA INNOVACIÓN. .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 1113
		 11.1 Aspectos innovadores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
12	 Planificación temporal de la puesta en marcha. .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 117
0. Introducción
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  • 2. Instalación de fontanería y energías renovables M O D E L O D E P L A N D E N E G O C I O
  • 3. AUTORES C.E.E.I GALICIA, S.A. (BIC GALICIA) PROMOVE CONSULTORIA E FORMACIÓN SLNE COORDINACIÓN C.E.E.I GALICIA, S.A. (BIC GALICIA) EDITA C.E.E.I GALICIA, S.A. (BIC GALICIA) DESEÑO E MAQUETACIÓN gifestudio.com Producciones khartum S.L (C) da edición C.E.E.I GALICIA, S.A. (BIC GALICIA) DEPÓSITO LEGAL IMPRIME Santiago de Compostela, CEEI GALICIA, S.A. 2010 Quedan rigurosamente prohibidas, sen a autorización escrita dos titulares do “Copyright”, baixo as sancións establecidas nas leis, a reprodución total ou parcial desta obra por calquera medio ou procedemento, incluídas a reprografía e o tratamento informático e a distribución de exemplares dela mediante aluguer ou préstamos públicos.
  • 4. ÍNDICE 0 INTRODUCCIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 1.1 Definición de las características generales del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 1.2 Presentación de los emprendedores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 1.3 Datos básicos del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 2 ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . . 17 2.1 Entorno económico y sociocultural. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 2.2 Contexto económico nacional e internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 2.2 Entorno normativo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 2.2 Entorno tecnológico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 3 ACTIVIDAD DE LA EMPRESA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 3.1 Definición del servicio que realizará la empresa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 3.2 Factores clave de exito. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 4 PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 4.1 Determinación del proceso de prestación del servicio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 4.2 Subcontrataciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 4.4 Procedimientos y controles de calidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 4.5 Niveles de tecnología aplicados en los procesos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 5 EL MERCADO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 5.1 Definición del mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 5.1.1 Perfil de cliente. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 5.1.2 Estimación de ventas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 5.1.3 Estacionalidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 5.2 Evolución y previsiones del mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 5.3 La competencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 5.3.1 Identificación de las empresas competidoras. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 5.3.2. Diferencias respecto a los servicios de la competencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 5.3.3 Productos sustitutivos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 5.4 Análisis DAFO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 6 LA COMERCIALIZACIÓN DEL SERVICIO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 6.1 Presentación de la empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 6.2 Prescriptores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 6.3 Acciones de promoción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 6.4 Determinación del precio de venta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 7 LA LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 7.1 Asentamiento previsto y criterios para su elección. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 7.2 Terrenos, edificios, instalaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 7.3 Comunicaciones e infraestructuras del asentamiento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 8 RECURSOS HUMANOS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 8.1 Relación de puestos de trabajo que se van a crear. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 . 8.2 Organización de recursos y medios técnicos y humanos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 8.3 Organigrama. Estructura de dirección y gestión. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 8.4 Selección de personal. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 8.5 Formas de contratación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
  • 5. 9 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 9.1 Inversión. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 9.2 Financiación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 9.3 Política de amortizaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 9.4 Ingresos por áreas de negocio. Previsión de ventas anuales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 9.5 Evaluación de los costes variables. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 9.6 Evaluación de los costes fijos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 9.7 Política de circulante . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 9.8 Cuentas de resultados previsionales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98. 9.9 Balances de situación previsionales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 9.10 Previsiones de tesorería. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 9.11 Punto de Equilibrio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 9.12 Ratios del Proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 9.13 Flujo de caja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 9.14 Rentabilidad del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 10 LOS ASPECTOS FORMALES DEL PROYECTO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107 10.1 Forma jurídica elegida para el proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 10.2 Protección jurídica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 10.3 Autorizaciones, permisos, etc. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 10.4 Medidas de prevención de riesgos laborales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 11 LA INNOVACIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1113 11.1 Aspectos innovadores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 12 Planificación temporal de la puesta en marcha. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
  • 8. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 7 0. Introducción BIC GALICIA presenta una colección de Modelos de Plan de Negocio destinada especial- mente a emprendedores y técnicos de apoyo a la creación de empresas. Estos documentos son el resultado de la utilización de muchos de los recursos que BIC GALICIA ha desarrollado para apoyar la creación y consolidación de empresas, aplicados de forma práctica sobre una idea empresarial concreta. La redacción de estos Modelos de Plan de Negocio se configuró a partir de la recreación de un/os promotor/es y su idea empresarial, con un perfil ficticio, pero inspirado en las caracterís- ticas medias del sector en el que están enmarcados. Cada modelo desarrolla un proyecto empresarial de forma íntegra, mostrando un análisis de la viabilidad técnica, comercial, financiera y económica de la futura empresa, con el objetivo final de presentar un documento completo, que sin sustituir el trabajo específico del emprende- dor o de los técnicos, le facilite información de interés y le sirva como ejemplo y referencia para el desarrollo de su propio plan de negocio. A lo largo del texto el lector encontrará notas ajenas al discurrir del mismo, estas notas, cla- ramente diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas de BIC GALICIA empleados en la elaboración de un apartado genérico o de un epígrafe concreto del proyecto. Su consulta facilitará la adaptación de los Modelos de Plan de Negocio a la situación particular de cada em- prendedor y/o ampliar información sobre conceptos fundamentales en la creación, puesta en marcha y consolidación de una empresa. Relación de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelos de Plan de Negocio En la elaboración de esta colección se trabajó con varias de las herramientas y recursos que BIC GALICIA pone a disposición de emprendedores, técnicos y empresarios, para la elaboración del Plan de Negocio, indicamos la relación de estos recursos, su descripción y la forma de apli- carlos sobre el proyecto empresarial, con el fin de facilitar que cualquier emprendedor pueda adaptar los Planes de Negocio a sus propias circunstancias. Todas las herramientas y recursos están a disposición de los usuarios en el Portal Web de BIC GALICIA, en la dirección: www.bicgalicia.es • Guías de actividad empresarial.- Las guías de son una colección de trabajos de análisis cualitativo y estadístico sobre diferentes sectores y actividades económicas en Galicia. En el presente Modelo de Plan de Negocio se empleó la siguiente Guía de actividad empre- sarial.
  • 9. 8 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES - Guía 89.- Empresa instaladora de calefacción y fontanería con energías renovables Cómo aplicarlas.- El usuario deberá buscar en el directorio de guías aquellas que estén re- lacionadas directa o indirectamente con su actividad. Una vez localizadas podrá consultarlas y seleccionar la información que sea de su interés, como el volumen de mercado en el sector, la competencia, la normativa que regula el sector...para incorporarla a su plan de negocio. Tam- bién podrá consultar las fuentes de información que se detallan en las Guías para profundizar en el estudio y desarrollo de su propio proyecto. • Guía para la elaboración de un plan de negocio.- Documento con un contenido espe- cífico sobre los elementos fundamentales que debe recoger el plan de empresa. Su índice, con ligeras modificaciones, es la referencia seguida en este plan. Cómo aplicarla.- La lectura completa de esta guía antes o durante la realización del plan de empresa aportará al usuario un conocimiento práctico sobre cómo se estructura y cómo se ela- bora un plan de negocio. Manuales para emprendedores.- Conjunto de publicaciones orientadas especialmente a los emprendedores, está formada por: - Guía de recursos y herramientas para emprender.- Expone de forma detallada los recursos y programas de apoyo a la creación y con- solidación de empresas que ofrece Bic Galicia, además de presentar los principales organismos públicos que trabajan en el campo del desarrollo socioeconómico y las fuentes de información oficial. - Trámites generales para la creación de la empresa.- Aborda los contenidos y aspectos relacionados con la puesta en marcha de la empre- sa, es decir, la elección de la forma jurídica y los trámites legales, administrativos y mercantiles que es necesario conocer a la hora de pensar en crear una empresa. - Cómo presentar un proyecto en público.- Una presentación empresarial puede tener como finalidad persuadir a la audiencia para que financie un proyecto, compre un producto o servicio, participe en el pro- yecto...etc. Explicamos los elementos que forman parte de una buena presentación: Medios, fases y técnicas básicas. • Memofichas.- Compendio de información sobre aspectos legales, laborales, financie- ros, fiscales...etc relacionados con la creación, puesta en marcha, gestión y consolidación de una empresa. Cómo aplicarlas.- Las Memofichas facilitan tanto que el usuario encuentre de forma rápida respuestas a dudas específicas como que se acerque de forma general a un tema vinculado a los procesos de creación, gestión y consolidación de la empresa. La lectura de los numerosos ejem- plos y el uso de la navegación a través de las fichas relacionadas mediante enlaces, optimiza los resultados de esta herramienta. • Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informática para realizar el plan económico y fi- nanciero del proyecto empresarial para sus primeros cinco años de actividad.
  • 10. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 9 Cómo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa lo más recomendable es trabajar con la opción del asistente activada hasta familiarizarse con la aplicación. Siguiendo las indicaciones e intro- duciendo los datos económicos del proyecto (inversión, financiación, ingresos, costes variables y costes fijos) se obtendrá el informe económico y financiero del mismo. El programa permite elaborar y guardar un gran número de proyectos. • Manuales Prácticos de gestión.- Documentos que ofrecen información sobre aspectos fundamentales en la gestión y consolidación de la empresa desde un enfoque lo más práctico posible. Cómo aplicarlos.- El usuario deberá seleccionar y consultar los Manuales que le interesen en función de la temática de cada uno y de las características de su proyecto. Recomendamos especialmente, por su interés, la consulta de los ejemplos prácticos que con- tienen algunos de los Manuales. • Guía básica del autónomo y cuadernos del autónomo.- Están formados por una serie de documentos que explican elementos básicos para el desa- rrollo de actividades empresariales y profesionales bajo el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos. Cómo aplicarlos.- En la Web autonomosgalicia.org podrá encontrar la Guía Básica y la re- lación de cuadernos, cuya temática se centra en áreas concretas de la gestión del negocio. Cuentan además con cuadernos específicos para los sectores de hostelería, comercio minorista, construcción y profesionales liberales. • Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestión de las MicroPymes.- Docu- mentos en los que se recogen una serie de procedimientos de gestión interna de las pymes, tanto de tipo general como sectorial. Cómo aplicarlos.- El usuario podrá consultar en los procedimientos de tipo general o sectorial aquellos que se ajusten a su proyecto. Una vez seleccionados su lectura será de utilidad no sólo para la elaboración del plan de negocio, sino como referente para su aplicación práctica en la futura gestión de la empresa. Formación para emprendedores y empresarios BIC GALICIA a través de su Portal en Internet: http://www.bicgalicia.es oferta una amplia relación de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados a emprendedores, empresarios y técnicos de promoción económica, en los que se imparten conocimientos necesarios para el análisis de la idea de negocio, su puesta en marcha y la gestión y consolidación de la empresa.
  • 12. 1. Modelo de plan de negocio
  • 14. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 13 1. Modelo de plan de negocio 1.1 Definición de las características generales del proyecto La empresa Ecoinstal, S. Coop. Galega, será una cooperativa de trabajo asociado dedicada a la instalación de calefacción y fontanería con energías renovables, si bien tendrá como servicios complementarios las instalaciones convencionales. En el origen de la idea de negocio se encuentra la experiencia y conocimientos de Xiana, socia-trabajadora de la empresa especializada en el campo de las energías renovables, y la ex- periencia y conocimientos de los otros dos promotores en el campo de la instalación de calefac- ción, climatización y agua caliente sanitaria (ACS). El nexo de unión de los promotores no sólo es la complementariedad desde el punto de vista empresarial, sino también y sobre todo, compartir una filosofía y unos valores centrados en el ahorro energético y la utilización de fuentes de energía inagotables. La unión de valores, formación y experiencia llevó a los promotores a pensar en la posibilidad de convertir sus aptitudes y conocimientos en los siguientes servicios: - Instalación de agua caliente sanitaria (ACS) - Climatización de piscinas - Calefacción - Otros usos en los que se necesite agua a temperatura superior a la ambiente. La pasión por el trabajo y el ámbito de las energías renovables sirvieron para que cualquiera de los promotores goce de una red de contactos que serán muy útiles para el desarrollo de la actividad, sobre todo en lo que se refiere al área comercial. La empresa estará ubicada en Allariz, provincia de Ourense. Este municipio forma parte de una Reserva de la Biosfera, cuya función principal consiste en la conservación y protección de la biodiversidad, así como el desarrollo económico y humano de manera sostenible. Dado que dentro de Galicia es Ourense la provincia que cuenta con menos empresas ins- taladoras de calefacción/climatización con energías renovables y que en Ourense es Allariz el municipio especialmente sensibilizado con esta materia, los promotores fijan aquí la sede de la empresa y su lugar de residencia.
  • 15. 14 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 1.2 Presentación de los emprendedores Los promotores, Xiana Ortigueira, Xan Torres y Xulio Pereiro1 cuentan con experiencia y formación en el sector y conocen la actividad de instalación de fontanería con energía solar térmica. Xiana estudió ingeniería técnica industrial y participó en un “Obradoiro de emprego” en Ames, que duró desde junio de 2009 a junio de 2010. Durante el tiempo que duró el obradoi- ro, Xiana tuvo oportunidad de hacer prácticas instalando paneles solares en la escuela infantil municipal, en un club de piragüismo, en dos pabellones polideportivos y en un centro de salud. Xan Torres y Xulio Pereiro cuentan con los carnés necesarios para poder llevar a cabo instala- ciones de calefacción y fontanería, actividad a la que se han dedicado por cuenta ajena o como empresarios autónomos en distintos momentos de su vida. Desde que decidieron crear la empresa, los tres promotores se han formado para obtener los certificados homologados como instaladores de energía solar térmica. Xiana será la responsable del trabajo técnico (diseño de proyectos de instalaciones térmicas, asesoramiento especializado, etc.), aunque también será apoyo en las instalaciones en obra cuando la carga de trabajo lo requiera. En todo caso, ella será la que actuará como gerente dentro de la cooperativa, encargándose de las gestiones empresariales, administrativas y co- merciales. Para completar su formación en el ámbito de la gestión empresarial, además del curso de Pla- nificación Empresarial impartido por Bic Galicia, el resto de carencias en aspectos relacionados con la gestión empresarial las cubrió con las herramientas que esta entidad pone al servicio del emprendedor. La guía de actividad referida a la instalación de calefacción y fontanería con energías reno- vables fue el punto de partida que les permitió reflexionar sobre el funcionamiento de este tipo de empresas. 1 Nota de los autores: El currículum del promotor debe adjuntarse como un anexo al plan de empresa, ampliando y detallando la información que se indica en este epígrafe.
  • 16. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 15 1.3 Datos básicos del proyecto El siguiente cuadro presenta de forma resumida las principales características del proyecto. Cuadro 1.- Características de la Empresa Sector Energías renovables Actividad Instalación de fontanería y calefacción con energías renovables Clasificación Nacional de Actividades Económicas (2009) 43.22 Fontanería, instalación de sistemas de calefacción y aire acondicionado Forma Jurídica Sociedad Cooperativa de Trabajo Asociado Localización Allariz (provincia de Ourense) Instalaciones Oficina de 35 m2 , almacén de 100 m2 y baños de 5 m2 Equipos y maquinaria Equipos para procesos de información Personal y estructura organizativa Tres socios cooperativistas, de los cuales una persona será gerente, la otra instaladora responsable de producción y la otra instaladora responsable del almacén Cartera de Servicios Instalación de calefacción y fontanería con energía solar y con energías convencionales. Clientes Particulares, empresas y administración Herramientas de Promoción Página web y redes sociales, acción comercial, listines telefó- nicos, revistas especializadas, bases de datos de empresas instaladoras de energías renovables, boca a boca, rotulación, merchandising, etc. Inversión 55.100 euros Facturación 316.000 euros
  • 17. 16 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES Los datos de inversión y los resultados económicos básicos se detallan en la siguiente tabla. Cuadro 2.- Resumen de los datos económicos y financieros Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Inversión total 55.100 0.00 0.00 0.00 0.00 Fondo de maniobra inicial 12.049,23 0.00 0.00 0.00 0.00 Recursos propios 30.000 0.00 0.00 0.00 0.00 Recursos ajenos 30.000 0.00 0.00 0.00 0.00 Previsión de ventas 316.000 325.480 410.409 586.832 857.554 Resultados estimados después de impuestos 279,23 551,17 1.103,50 22.488,96 65.930,97 Tesorería acumulada 13.372,87 28.912,60 38.951,46 54.738,22 94.644,37
  • 18. 2. Entorno en el que se realizará la actividad de la empresa
  • 20. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 19 2. Entorno en el que se realizará la actividad de la empresa 2.1 Entorno económico y sociocultural Las preocupaciones por el calentamiento global, la subida de precios de los combustibles fósiles y la inseguridad del petróleo, han incitado las llamadas a una nueva economía energética que substituya los combustibles fósiles por energías renovables. Según se recoge en el Plan de Acción Nacional de Energías Renovables de España (PANER) 2011-2020, el desarrollo de las energías renovables constituye una apuesta prioritaria de la política energética española. Las energías renovables tienen múltiples efectos positivos sobre el conjunto de la sociedad: entre otros, la sostenibilidad de sus fuentes, la reducción en las emi- siones contaminantes, el cambio tecnológico, la posibilidad de avanzar hacia formas de energía más distribuidas, la reducción de la dependencia energética y del déficit de la balanza comercial, el aumento del nivel de empleo y el desarrollo rural. Lógicamente, estas ventajas implican la asunción de un mayor esfuerzo económico, que tien- de a remitir en el tiempo gracias al desplazamiento de las tecnologías a lo largo de sus curvas de aprendizaje. Por otro lado, las tecnologías renovables presentan en algunos casos cuestiones relevantes en cuanto a su predictibilidad y gestionabilidad. No obstante, estas últimas dificul- tades son superables gracias a los avances en la gestión del sistema, a la utilización de técnicas de almacenamiento como el bombeo, o al desarrollo de instalaciones renovables con capacidad de almacenamiento. En general, los análisis realizados para el sistema español indican que los beneficios de las energías renovables son elevados y estables. Los costes son limitados y tienden a remitir con el tiempo. Al comparar unos con otros, por tanto, los beneficios futuros en su conjunto exceden ampliamente a los costes presentes y justifican el marco regulatorio de apoyo a las energías renovables. El marco regulatorio para la generación eléctrica con energías renovables en el caso español se vertebra a través de un mecanismo conocido como feed-in tariff, cuyo funcionamiento se basa en garantizar el cobro de una remuneración por tecnología superior al precio del mercado mayorista. La financiación de este sobrecoste se produce a través de la propia tarifa eléctrica. No se trata de un sistema clásico de subvención directa a los productores, sino que el coste se reparte entre los productores con energías convencionales y los consumidores, ya que como resultado de la priorización de la entrada en el sistema de la electricidad de origen renovable, el precio resultante en el mercado de producción de energía eléctrica se reduce. Sólo en la parte no cubierta por este efecto, están los consumidores financiando a los productores renovables. Como ha reconocido la Comisión Europea, los resultados del modelo español constituyen un ejemplo de éxito en el diseño de las políticas de promoción de las energías renovables. El
  • 21. 20 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES principal resultado es el volumen alcanzado por las energías renovables eléctricas, que han con- solidado una posición estructural de primer orden. Durante 2009, las tecnologías renovables su- pusieron alrededor del 25% de la generación eléctrica total. Asimismo, las energías renovables representaron un 12,2% de la energía final bruta consumida en España. España ya viene realizando históricamente planificaciones en eficiencia energética y energías renovables, estando vigentes en la actualidad la Estrategia de Ahorro y Eficiencia Energética en España 2004-2012 (E4), instrumentada a través de sus Planes de Acción 2005-2007 y 2008- 2012, y el Plan de Energías Renovables 2005-2010. Para la elaboración de los escenarios a futuro de consumo energético, se ha realizado un ejercicio de prospectiva basado en dos escenarios energéticos: uno llamado de referencia, y el otro, de eficiencia energética adicional. Ambos escenarios comparten la evolución futura de las principales variables socio-económi- cas —población y producto interior bruto (PIB)—, así como la evolución prevista de los precios internacionales del petróleo y del gas natural, diferenciándose en las medidas de ahorro y efi- ciencia energética consideradas. En lo relativo a la población, durante el periodo 2010-2020 se esperan crecimientos mucho más suaves que los producidos durante la primera década de este siglo. Así, se ha considerado una población en 2020 cercana a los 48 millones de habitantes, lo que representa un crecimien- to del orden de un millón de habitantes con respecto a 2010. Por lo que se refiere al PIB, tras dos años de recesión, se contemplan variaciones positivas de esta variable a partir de 2011, con un crecimiento anual medio cercano al 2,2% entre 2011, 2012 y 2013, y con un incremento anual del 2,5% desde 2014 hasta 2020.
  • 22. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 21 2.2 Contexto económico nacional e internacional El informe del Banco de España sobre el primer semestre del 2010 refleja las dificultades para superar el contexto de crisis económica y financiera. Durante el segundo trimestre del 2010 la actividad económica en España mantuvo un tono de lenta recuperación –ya iniciada en el primer trimestre-, mostrando el PIB un aumento intertrimestral del 0,2%; si bien en términos interanuales se registró un retroceso del 0,1%. Por componentes destaca el repunte de la inversión en bienes de equipo (4,6% intertrimes- tral) mientras que la expansión del consumo privado y público se acrecentó en cifras inferiores (1,2% y 0,7%) respectivamente. El índice de directores de compra del sector servicios de la eurozona (PMI) tuvo unos meses negativos durante el verano siguiendo la línea del indicador de cifras de negocios del sector ser- vicios con un descenso interanual, en términos reales, del 2,7%, si bien alcanzó en octubre los 53,5 puntos, dos décimas más que en el mes anterior, en el primer incremento que experimenta desde el pasado mes de mayo. El acceso a la financiación especialmente para circulante, continúa siendo una seria dificultad para el crecimiento económico pese a las medidas tomadas desde la administración en diferen- tes programas estatales y autonómicos, éste junto al problema del desempleo, son dos de las grandes dificultades que debe superar la economía española en los próximos meses. Para contextualizar la actividad de instalación de calefacción con energías renovables, es necesario profundizar en el contexto sectorial de la construcción de las propias energías renova- bles, estrechamente relacionado con el primero. Contexto para el sector de la construcción El sector de la construcción engloba básicamente dos tipos de actividades: obra nueva y reha- bilitación. A su vez, la obra nueva se divide en obra civil y edificación, que puede ser residencial (fundamentalmente viviendas) o no residencial. En la medida en que Ecoinstal, S. Coop. Galega forma parte del sector de la construcción, es necesario analizar la situación actual y las previsio- nes de futuro para este sector. EDIFICACIÓN RESIDENCIAL OBRA CIVIL OBRA NUEVA REHABILITACIÓN SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN EDIFICACIÓN NO RESIDENCIAL EDIFICACIÓN
  • 23. 22 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES Según el informe de Euroconstruct, el sector de la construcción europeo deja atrás uno de los peores ejercicios en su historia reciente, tras cerrar el 2009 con una bajada de la producción del -8,8%, según el Instituto de Tecnología de la Edificación (ITEC). En Europa, la edificación residencial y no residencial sufrieron descensos de dos dígitos, se contrajo también la rehabili- tación y el único subsector que escapó de los números rojos fue la ingeniería civil, que todavía consiguió mantener los niveles de producción del 2008. Se sigue confiando en asistir a un cambio de signo en 2011 (+1,2%) como antesala a un cre- cimiento algo más afianzado (+2,4%) en 2012. Si se espera crecimiento es porque en algunos mercados, en algunos países, se dan las circunstancias para que la producción se recupere. Pero estos nichos de crecimiento van a tener que convivir con segmentos más debilitados en donde la producción seguirá contrayéndose o se estancará. Contexto para el sector de las energías renovables La producción anual de energía fotovoltaica alcanzó casi los 7.000 megavatios en 2008. Aunque esta tecnología para convertir luz del Sol en electricidad fue desarrollada en los Estados Unidos, Japón tomó el liderazgo rápidamente en su producción, sobrepasada solamente estos últimos años por China y Alemania. La producción anual china se elevó súbitamente de 40 megavatios en 2004 a 1.848 megavatios en 2008, casi cinco veces la producción de los Estados Unidos. Actualmente, casi toda la producción de China es para el mercado de exportación, pero se están planeando varias instalaciones domésticas a nivel territorial masivo. A finales de 2008, el mundo tenía un total acumulado de 15.000 megavatios en instalaciones fotovoltaicas. Aunque Alemania está lejos de ser el país más soleado del mundo, las políticas del gobierno le han hecho líder global en energía fotovoltaica, con una capacidad instalada de 5.308 megavatios. Otros países con grandes instalaciones solares son España con 3.223 mega- vatios, Japón con 2.149 megavatios, y los Estados Unidos con 1.173 megavatios. Las energías renovables en España han evolucionado hacia una participación creciente en el sistema energético, que se evidencia en la cobertura de la demanda, expresada tanto en tér- minos de energía primaria como final. Esta situación ha experimentado un significativo auge a partir del año 2005. En 2009, las energías renovables han supuesto el 9,4% del abastecimiento de energía prima- ria, y superado el 12% en términos de energía final bruta, de acuerdo a la nueva metodología de cálculo de la participación de energías renovables sobre el consumo final bruto de energía. En los últimos diez años, la producción eléctrica de origen renovable ha experimentado un incremento superior al 40%, alcanzando a en el año 2009 el 24,7% de la producción eléctrica bruta de España. La energía solar térmica tradicional o de baja temperatura es un sistema que aprovecha la energía de los rayos solares para utilizarla en forma de calor, sea directamente (por ejemplo para climatizar una piscina), o indirectamente (como en un sistema calefactor). Precisamente la calefacción y el agua caliente sanitaria (ACS) de los hogares serán los servicios principales de Ecoinstal S. Coop. Galega sobre los que se basará el posicionamiento en el mercado. Además,
  • 24. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 23 otras aplicaciones de la energía solar térmica pueden ser la instalación de refrigeración o de cocinas solares. En España, la energía solar térmica contaba con 1.598.876 m2 instalados, 1.300 empresas y 35 fabricantes con una capacidad de producción de 1.900.000 m2 anuales. La facturación agre- gada supera los 260 millones de euros anuales y proporcionaba 4.300 empleos directos, además de otros 6.470 empleos indirectos. En Galicia, según el estudio Evolución de la potencia eléctrica 2000-2012, en el 2008, las energías renovables aportaban el 60,8% de toda la electricidad consumida. En el ámbito de Galicia existe un gran potencial de recursos renovables, lo que le permite disponer de un parque de generación renovable de gran importancia. Hasta hace pocos años no se estaban explotando suficientemente los recursos solares, aun- que los beneficios de su aprovechamiento sean claros. Desde el año 2002, se está desarrollando el Programa de Fomento de la Energía Solar en Galicia y, dentro de su marco de actuación, el INEGA y la Consellería de Economía e Industria llevan a cabo diversas actuaciones de divulga- ción, formación y apoyo a proyectos demostrativos. En este sentido, destaca el espectacular avance que se produjo en Galicia para los dos tipos de instalaciones solares, térmicas y fotovol- taicas. En cuanto a la energía solar fotovoltaica, la potencia aumentó un 215% en el año 2008 con respecto al año 2007.
  • 25. 24 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 2.3 Entorno normativo Para la creación de Ecoinstal, S. Coop. Galega se solicitará la inscripción de la empresa en los registros correspondientes. Además, se solicitarán las licencias de actividad correspondientes y los permisos especiales por la instalación eléctrica de la nave en el ayuntamiento de Allariz. Se contratará un seguro de responsabilidad civil. Además de la normativa sobre riesgos laborales (Ley de Prevención de Riesgos Laborales 54/2003 de 12 de diciembre, RD 39/1997, RD 486/1997, RD 485/1997 y RD 786/2001), la relación de normas que afectan al sector son las siguientes: Normativa de aplicación Código Técnico de la Edificación (CTE). Reglamento de Instalaciones Térmicas en los Edificios (RITE) y sus Instrucciones Técnicas. Reglamento de Recipientes a Presión (RAP). Reglamento Electrotécnico para Baja Tensión (REBT) y sus Instrucciones Técnicas Comple- mentarias (ITC.BT). Ordenanzas de Seguridad e Higiene en el Trabajo (OSHT). Ley de Protección del Ambiente Atmosférico (LPAA). Ley número 88/67 de 8 de noviembre: Sistema Internacional de Unidades de Medida SI. Real Decreto 865/2003, de 4 de julio, por el que se establecen los criterios higiénico-sanitarios para la prevención y control de la legionelo- sis. Orden de 28 de julio de 1980, por la que se aprueban las normas e instrucciones técnicas complementarias para la homologación de los paneles solares. Orden ITC/71/2007, de 22-01-2007, por la que se modifica el anexo de la Orden 28-07- 1980 por la que se aprueban las normas e instrucciones técnicas complementarias para la ho- mologación de paneles solares. Orden ITC/2761/2008, de 26 de septiembre, por la que se amplía el plazo establecido en la disposición transitoria segunda de la Orden ITC/71/2007, de 22 de enero, por la que se modifi- ca el anexo de la Orden de 28 de julio de 1980 por la que se aprueban las normas e instruccio- nes técnicas complementarias para la homologación de paneles solares. Normativa de consulta UNE-EN 12975-1: Sistemas solares térmicos y sus componentes. Captadores solares. Parte 1: Requisitos generales. UNE-EN 12975-2: Sistemas solares térmicos y sus componentes. Captadores solares. Parte 2: Métodos de ensayo. UNE-EN 12976-1: Sistemas solares térmicos y sus componentes. Sistemas solares prefabrica- dos. Parte 1: Requisitos generales. UNE-EN 12976-2: Sistemas solares térmicos y sus componentes. Sistemas solares prefabrica- dos. Parte 2: Métodos de ensayo. UNE-EN 12977-1: Sistemas solares térmicos y sus componentes. Instalaciones a medida.
  • 26. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 25 Parte 1: Requisitos generales. UNE-EN 12977-2: Sistemas solares térmicos y sus componentes. Instalaciones a medida. Parte 2: Métodos de ensayo. UNE-EN 12977-3: Sistemas solares térmicos y sus componentes. Parte 3: Caracterización del funcionamiento de acumuladores para las instalaciones de calefacción solares. UNE 94002: Instalaciones solares térmicas para producción de agua caliente sanitaria: cálculo de la demanda de energía térmica. UNE 94003: Datos climáticos para el dimensionado de las instalaciones solares térmicas. Real Decreto 47/2007, de 19 de enero, por el que se aprueba el Procedimiento básico para la certificación de eficiencia energética de edificios de nueva construcción. El CTE y el RITE El CTE (Código Técnico de Edificación) es un instrumento normativo que fija las exigencias básicas de calidad de los edificios y sus instalaciones. Una de dichas exigencias básicas se re- fiere al ahorro de energía, de aplicación a edificaciones cuyos proyectos precisen disponer de la correspondiente licencia o autorización legalmente exigible. También se exige a los edificios, públicos o privados, de nueva construcción, así como a la ampliación, modificación, reforma, rehabilitación y cambio de uso de los existentes. Su cumplimiento debe realizarse en el proyecto, la construcción, el mantenimiento y conser- vación del edificio y sus instalaciones. A nivel de proyecto se diferencia entre el básico, válido para solicitar la licencia de obra mu- nicipal pero no para iniciar las obras, y el de ejecución. Específicamente, el CTE obliga a ejecutar instalaciones solares térmicas en nuevos edificios y sus rehabilitaciones, para proporcionar ACS y climatizar las piscinas cubiertas. El RITE (Reglamento de Instalaciones Térmicas en Edificios) establece las condiciones que han de cumplir las empresas instaladoras y las instalaciones. Es un reglamento de seguridad industrial en el que la componente energética es primordial, motivo por el cual las empresas instaladoras han de estar acreditadas y las instalaciones se registran e inspeccionan.
  • 27. 26 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 2.4 Entorno tecnológico En España el grado de maduración tecnológica en el sector de las energías renovables es equiparable al de los países punteros en este campo, especialmente en la energía eólica, minihi- dráulica, solar térmica y sistemas de combustión de productos derivados de la biomasa. España se ha convertido en un referente mundial del aprovechamiento de estas fuentes de energía con empresas que abastecen de equipos no sólo al mercado español, sino también a los mercados internacionales. La innovación tecnológica se da especialmente en los materiales empleados para generar calor y electricidad y su almacenamiento, incrementando su rendimiento, reduciendo los costes de fabricación, optimizando el funcionamiento con menor radiación solar, reduciendo pérdidas térmicas, e incluso ofertando diseños más atractivos. Es importante destacar la evolución tecnológica de colectores, especialmente con tubos de vacío. El vacío es una tecnología que ha demostrado ser la más eficiente en lo que respecta a reducir las pérdidas por convección en los colectores. Esta tecnología aplicada a colectores so- lares está siendo perfeccionada a tal punto que será competitiva en calidad, duración y precio por encima de los colectores convencionales. Por tanto se espera que los colectores con tubos de vacío sean un estándar para aplicaciones de uso general, ya sea para temperaturas de ACS (~60ºC) y temperatura superiores a 60ºC hasta ~ 250ºC pudiendo ser colectores estacionarios o con algún tipo de seguimiento al sol.
  • 28. 3. Actividad de la empresa
  • 30. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 3. Actividad de la empresa 29 3.1 Definición del servicio que realizará la empresa La cartera de servicios de Ecoinstal S. Coop. Galega se divide en dos áreas: 1. Instalaciones con energías tradicionales: Inicialmente, los trabajos más frecuentes serán las instalaciones, ampliación, mantenimiento y reparación de sistemas de calefacción y fontanería con energías tradicionales. Esto servirá para captar clientes que no están familiarizados con las energías alternativas, pues se les explicarán las ventajas y el ahorro de utilizar la energía solar térmica para la instalación. 2. Instalaciones con energías renovables: Los trabajos más frecuentes son las instalaciones “llave en mano”, que pueden ser de agua caliente sanitaria, calefacción, climatización de piscinas o una combinación de las tres. • Instalación para la generación de ACS de pequeño consumo: La energía solar puede ser aprovechada para la generación de agua caliente en las viviendas unifamiliares. Gran parte de la energía necesaria para calentar el agua puede ser aportada por una instalación solar térmica que, en general, es compatible con los sistemas habituales de energía auxiliar. La instalación solar se define en función del número de usuarios de la vivienda esti- mándose unos consumos de ACS diarios que fijan el volumen de acumulación ade- cuado. Existen dos tipos fundamentales de instalación: 1. Con sistema de circulación natural. Colector solar y depósito de acumulación forman un equipo solar compacto que se integra en la terraza o cubierta de la vivienda. No se requiere bomba de circulación debido a que el agua circula por efecto termosifón, produciéndose el intercambio de calor en el depósito. 2. Con sistema de circulación forzada. El agua calentada por los paneles es recirculada por una pequeña bomba o depósito de acumulación donde tiene lugar el intercambio de calor. Puesto que hay días de escasa radiación solar, es necesario un aporte adicional de energía al sistema que puede ser mediante gas, gasóleo, electricidad. Aún así, el aporte solar puede satisfacer entre el 50 y el 80% de las necesidades de agua calien- te, llegando al 100% en los meses de mayor insolación.
  • 31. 30 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES • Instalación para la generación de ACS en centros de gran consumo: Las instalacio- nes solares térmicas pueden ser utilizadas para la generación de agua caliente en centros de gran consumo como hoteles, hospitales, pabellones polideportivos, etc.; en estos centros es habitual que el consumo sea constante y elevado durante todo el año. Este tipo de instalaciones podría utilizarse en edificios de viviendas, en los que la captación y la acumulación sería centralizada; por lo tanto, existiría un acumulador común para todas las viviendas, instalándose un contador de energía en cada una de ellas, de forma que cada propietario se hiciese cargo de los costes correspondientes a la energía realmente consumida. Igualmente, sería posible instalar en cada una de las viviendas un acumulador (acumulación descentralizada), compartiendo todas ellas la misma superficie de captación. • Instalación para la generación de ACS y apoyo a la calefacción por suelo radiante en vivienda unifamiliar: este tipo de instalaciones se diseñan con el objetivo de generar ACS en una instalación de pequeño consumo y, al mismo tiempo, apoyar energética- mente la calefacción de la vivienda utilizando sistemas de suelo radiante. La calefacción por suelo radiante es la aplicación óptima de energía solar térmica para calefacción porque se requiere un pequeño salto térmico. Se recomienda para el dimensionado que el aporte solar anual no supere el 35% de la demanda energética. • Instalación para la generación de ACS y climatización de piscina cubierta: una de las aplicaciones más rentables de la energía solar térmica es la climatización de piscinas, ya que las temperaturas requeridas son bajas (26º C) y el volumen de agua a calentar muy grande. Estas instalaciones están comúnmente ligadas a un elevado consumo de agua caliente sanitaria, que se utiliza en los vestuarios o pabellones polideportivos anexos a ellas. Es aplicable tanto en piscinas cubiertas como en piscinas al aire libre para hacer la temperatura de agua más agradable y prolongar así la temporada de baño. Otra tecnología para el calentamiento de agua en piscinas son los paneles de polipro- pileno, que son de menor rendimiento pero adecuados para este uso. Como parte de su estrategia de diferenciación, la empresa ofrece al cliente la posibilidad de consultar determinadas instalaciones con un decorador profesional, buscando la integración con el entorno o la estancia. La variedad y calidad de los productos, están garantizadas en la amplia gama de servicios que se ofrecen. En todas las obras que se inicien, se establecerá un seguro de obra con la finalidad de ga- rantizar de antemano objetivos como la pulcritud o el cumplimiento de plazos y presupuestos. La estrategia de precios se basa en ofrecer servicios de calidad a un precio competitivo. Por ello, los precios dependerán del tipo de trabajo a realizar, según las dimensiones de la ins- talación, las horas de trabajo necesarias, las dificultades de montaje y la calidad de los materiales empleados. Además, se tendrán en cuenta los precios que maneja la competencia para ofrecer un precio competitivo.
  • 32. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 31 Los precios estimados en función del tipo de instalación a realizar son los siguientes: TARIFAS DE INSTALACIONES CON ENERGÍAS TRADICIONALES: • Instalación, ampliación, mantenimiento y reparación de sistemas de calefacción y fontanería: 1.500 – 3.000 euros TARIFAS DE INSTALACIONES CON ENERGÍAS RENOVABLES: • Instalación ACS pequeño consumo: 4.000 euros. • Instalación ACS gran consumo: 50.000 euros. • Instalación ACS y suelo radiante: 15.000 euros. • Instalación ACS en polideportivo y climatización de piscina cubierta: 67.500 euros.
  • 33. 32 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 3.2 Factores clave de éxito Cuadro 3.- Factores clave de éxito y su posicionamiento en relación a la competencia FACTOR DE ÉXITO (FCE) POSICIÓN DEL FCE POSICIÓN DE PROYECTO MEJOR COMPETIDOR Precio y gestión de subvenciones 1 1 Solarclim, S.L. Servicio integral “llave en mano” 2 1 Solarclim, S.L. Calidad de productos y profesionalidad 3 2 Instalación solar, S.L. Cumplimiento de plazos 4 1 Decoinstal, S.L. Asesoramiento técnico y en decoración 5 1 Decoinstal, S.L.
  • 34. 4. El proceso de presentación del servicio
  • 36. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 4.1 Determinación del proceso de prestación del servicio El proceso que seguirá Ecoinstal, S. Coop. Galega desde el contacto con el cliente hasta la finalización de la obra es el siguiente: • Contacto inicial con el cliente 1. Contacto con el cliente personalmente, por teléfono o a través de la Web de la em- presa. 2. Fijación de cita con el cliente para la detección específica de necesidades, asesora- miento y realización de cálculos para el estudio de la instalación. En el caso de que se envíe plano y estudio, el presupuesto puede elaborarse sin necesidad de desplazarse al lugar de instalación. 3. Realización de presupuesto. 4. En el caso de elaboración de presupuesto según el plano y el estudio, si este es acep- tado, se visitará el lugar de instalación para comprobar que coincide con el plano y memoria. 5. Modificación de presupuesto y/o aceptación definitiva del mismo por parte del clien- te. 6. Formulación del proyecto. 35 4. El proceso de presentación del servicio
  • 37. 36 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES Flujograma contacto inicial con el cliente Aceptación de presupuesto Indagación sobre motivos y negociación Elaboración de nuevo presupuesto FIN FIN Realización de presupuesto Comprobación de datos Realización de presupuesto Formulación del proyecto ¿Se acepta presupuesto? ¿Se acepta presupuesto? CONTACTO INICIAL CON CLIENTE Envío de planos y estudio Fijación de cita para estudio NO NO SI SI
  • 38. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 37 Antes de proceder a la instalación, la empresa se encargará de la gestión de la subvención correspondiente, siempre que dicha instalación se ajuste a los requisitos de la orden de ayudas. • Trámites y gestiones previas a la instalación 1. Visado de proyecto y envío al cliente. 2. Tramitación de subvenciones. Teniendo en cuenta las aclaraciones sobre el RITE y el CTE (apartado 2.3 sobre entorno normativo), se ha optado por diferenciar dos tipos de flujogramas según afecte a un edificio (afectado por el CTE) o a la instalación (afectada por el RITE). A continuación se presentan los flujogramas (para el edificio y para la instalación) que se co- rresponden con un ejemplo de instalación de energía térmica solar para ACS. • Edificio (CTE) 1. Proyecto básico donde se define la obra para cumplir con el CTE. 2. Licencia municipal de obras y comprobación de que se cumple con la ordenanza municipal (si existe). 3. Proyecto de ejecución donde se define la obra en su totalidad. 4. Visado que acredita que la obra cumple con el CTE. 5. Autorización de inicio de obras. 6. Ejecución de obras (Libro del Edificio con modificación y final de obra). 7. Licencia municipal de apertura (certificado final de obra). 8. Uso y mantenimiento (Libro del Edificio con registro de las operaciones de manteni- miento).
  • 39. 38 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES Flujograma para obra en edificio • Instalación (RITE) 1. Memoria o proyecto realizado por técnico titulado y visado. 2. Licencia municipal de obras y comprobación de que se cumple con la ordenanza municipal (si existe). 3. Ejecución de instalación 4. Fin de obra. Se realizan pruebas y se emite Certificado de la instalación. 5. Puesta en servicio. Registro del Certificado de la Instalación en la Comunidad Autó- noma, necesario para solicitar suministro de energía. 6. Recepción. Entrega a titular la documentación, incluido el Certificado de la instala- ción registrado por la Comunidad Autónoma. 7. Uso y mantenimiento. El titular contrata mantenimiento, realiza las inspecciones obli- gatorias y lo registra en el Libro del Edificio. 8. Certificado de mantenimiento. Anualmente, el mantenedor emite Certificado de Mantenimiento. 9. Inspección. Efectuado por la Comunidad Autónoma para cumplimiento del RITE: ini- cial, periódica, por iniciativa, denuncia o deficiencia en el registro de mantenimiento. EDIFICIO CTE Proyecto básico Licencia municipal de obras Proyecto de ejecución Visado Autorización de inicio de obras Ejecución de obras Licencia municipal de apertura Uso y mantenimiento FIN
  • 40. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 39 Flujograma para instalación • Contacto final con el cliente 1 Entrega de encuesta de satisfacción sobre el trabajo realizado. 2 Envío o entrega de factura. 3 Seguimiento del cobro. INSTALACIÓN RITE Memoria/proyecto Ejecución de instalación Fin de obra Puesta en servicio Recepción Uso y mantenimiento Certificad o de mantenimiento Inspección FIN
  • 41. 40 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES Flujograma contacto final con el cliente Teniendo en cuenta que Ecoinstal S. Coop. Galega respetará los plazos comprometidos con el cliente, la limitación podría venir dada por el cuello de botella en el transporte y colocación de los materiales. En este caso se subcontratarían empresarios individuales (autónomos) prefe- riblemente. La capacidad de producción máxima sería: Cuadro 4.- Capacidad de producción máxima Servicio Capacidad máx.anual por unidades Instalaciones con energías tradicionales 10 Instalación de ACS de pequeño consumo 9 Instalación de ACS de gran consumo 2 Instalación de ACS y calefacción radiante 6 Instalación de ACS en polideportivo y piscina 1 CONTACTO FINAL CON EL CLIENTE Entrega de encuesta de satisfacción Envío o entrega de factura Seguimiento del cobro FIN
  • 42. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 41 4.2 Subcontrataciones La subcontratación de instaladores o transporte se dará cuando haya excesos de producción, aunque también se contará con el servicio externo de prevención de riesgos laborales. Puntualmente, se subcontratarán instaladores cuando la carga de trabajo así lo requiera. Durante la instalación, la gerente estará presente para hacer un seguimiento de la obra. Esto le permitirá, por un lado, supervisar el trabajo y profesionalidad del personal subcontratado (sobre todo si no es un colaborador estable de Ecoinstal, S. Coop. Galega). Además, de esta forma po- drá establecer contacto presencial con el cliente y conocer su grado de satisfacción con respecto a la empresa, producto y servicio de atención al cliente. En el caso de instalaciones complicadas, nunca se subcontratará el servicio, de forma que se planificará para que sea realizada por personal propio. Esto permitirá tener un control directo de la situación ante cualquier imprevisto que pudiera surgir. Las subcontrataciones recaerán en empresarios individuales con los certificados de instalación de energía solar térmica. Estas personas serán consideradas por los promotores, colaboradores de Ecoinstal, S. Coop. Galega para generar una relación estable de confianza, seriedad y pro- fesionalidad. El objetivo de estas colaboraciones servirá para valorar la posibilidad de que se lleguen a hacer socios estables de la cooperativa, siempre que exista interés por ambas partes. Para que el cliente no perciba que es personal externo, se les proporcionará uniformes de trabajo con la imagen corporativa de la empresa. A medida que la empresa se consolide en el mercado, se ofrecerá un servicio integral que incluya otros servicios relacionados con reformas e instalaciones (instalación eléctrica, de gas, domótica, ventilación, etc.). Para llevar a cabo estas obras de carácter complementario, se es- tablecerán alianzas previas con empresas especializadas. El objetivo de estas alianzas es doble: • Por un lado, satisfacer la necesidad de nuestro cliente a la hora de acometer una obra integral. • Por otro lado, compartir clientes con las empresas colaboradoras cuando necesiten ofrecer servicios de instalaciones de fontanería con energías renovables.
  • 43. 42 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks La selección de proveedores se hará teniendo en cuenta el conocimiento que les otorga la experiencia previa en el sector. Se tendrá en cuenta la calidad de los productos y el precio, la rapidez de las entregas y las ventajas que las nuevas tecnologías aportan al resultado final de la instalación. El aprovisionamiento de material para las instalaciones con energía solar consistirá en: • Colectores térmicos solares • Soportes • Depósito de almacenamiento con intercambiador interno • Tuberías • Válvulas • Vaso de llenado y expansión • Elementos de fijación de tuberías • Bombas de circulación • Termostato de regulación de marcha y parada • Manómetro de presión Además, serán necesarias unas herramientas y utillaje complementario para la realización de las instalaciones: • Llaves fijas de todos los tamaños, ajustables, de correa para tubos grandes, hexago- nales, etc. • Cortatubos • Sierras de arco • Escariadores (para conseguir agujeros pulidos y de precisión) • Navajas • Alicates • Resortes (para curvatura de tubos de pequeño diámetro) • Enderezadores y dobladores • Machos de rosca • Desatascadores de tuberías • Tornillos • Destornilladores • Ensanchadores • Martillos y mazas • Cinceles • Limas
  • 44. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 43 • Percutor y pistola clavadora • Matrices para derivaciones y collarines • Reglas, cintas métricas y lápiz • Calibradores • Escuadra y niveles • Cinta de teflón • Equipo para soldadura por capilaridad Además del utillaje necesario para las instalaciones, también se contempla una partida de aprovisionamiento inicial para consumibles y material de oficina (bolígrafos, folios, sobres y car- petas con la imagen corporativa, cartuchos de tinta, tóner de impresora, plotter, etc.) En cuanto a la gestión de stocks, se tratará de reducir al mínimo el almacenaje de produc- tos. Así, los materiales pedidos para la ejecución de una instalación serán enviados desde el fabricante/mayorista, exigiéndose como plazo límite para la recepción una semana previa a la instalación. Aquellos otros productos de menos coste unitario serán almacenados, existiendo un stock mínimo para cada producto. Antes de que el stock llegue a la cantidad por debajo del mínimo establecido, se realizará un pedido al proveedor. La permanencia media en almacén de los productos se estima en 3 meses. Los pagos de la empresa al fabricante/mayorista se realizarán a 90 días. El lugar de almacenamiento será la propia sede de la empresa, en el espacio habilitado para almacén.
  • 45. 44 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 4.4 Procedimientos y controles de calidad El control de calidad será uno de los pilares de la empresa, de forma que todos los trabajos de instalación a realizar cuenten con un procedimiento por escrito que recoja los controles de calidad en todas las actividades de la empresa: Proyecto: se establecerán revisiones en la elaboración de documentos y planos. Compra de materiales: se exigirá el marcado CE en los elementos y la existencia de libro de instrucciones en castellano, así como el cumplimiento de las normas y homologaciones del sec- tor. Además, se revisarán y sellarán los certificados de garantía. Recepción de materiales: se comprobará el estado de los equipos recibidos y el cumplimiento de las exigencias señaladas en el anterior apartado. De no resultar conforme, se devolverá al fabricante/mayorista, que manejará un plazo mínimo de una semana para el envío del nuevo material. Ejecución de las instalaciones: se contempla que sea la ingeniera titulada de la empresa, la encargada de hacer el seguimiento y control de la ejecución de los trabajos, supervisando y aprobando cada fase antes de proceder a la siguiente. Entrega de instalaciones: tras someter las instalaciones a todas las pruebas y comprobar que todos los sistemas y elementos han funcionado correctamente durante un mínimo de un mes (sin interrupciones), se firmará el Acta de Recepción Provisional. La empresa entregará también un documento en el que conste el suministro de componentes, manuales de uso y manteni- miento de la instalación. Este documento será firmado por duplicado por ambas partes, conser- vando cada uno un ejemplar. Entrega de cuestionarios de satisfacción: la calidad final basada en la percepción del cliente se evaluará según el seguimiento de la satisfacción, a partir de las encuestas proporcionadas a la finalización del trabajo realizado. Los aspectos que contribuirán a que los resultados de la satisfacción del cliente sean positivos serán la profesionalidad demostrada durante el proceso, el cumplimiento de plazos, el cuidado por los detalles, la comunicación sobre las distintas inciden- cias que puedan surgir y las posibles soluciones que se expongan. A continuación se presentan las pruebas a realizar en la instalación finalizada: • Llenado, funcionamiento y puesta en marcha del sistema. • Prueba hidrostática de los equipos y el circuito de energía auxiliar. • Comprobación de funcionamiento de las válvulas de seguridad y que las tuberías no están obturadas ni en conexión con la atmósfera. • Comprobación de que es correcta la actuación de las válvulas de corte, llenado, va- ciado y purga de la instalación. • Comprobación del funcionamiento de la alimentación electrónica de las bombas del circuito. • Comprobación de que el incremento de presión indicado por el manómetro se co-
  • 46. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 45 rresponde en la curva con el caudal del diseño del circuito. • Comprobación de la actuación del sistema de control y el comportamiento global de la instalación realizando una prueba de funcionamiento diario, consistente en verificar que, en un día claro, las bombas arrancan por la mañana, en un tiempo prudencial, y paran al atardecer, detectándose en el depósito saltos de temperatura significativos. A corto plazo, la calidad de las instalaciones vendrán dadas por la adaptación a los requisitos del CET, del RITE y del Pliego de Condiciones Técnicas de Instalaciones de Baja Temperatura publicados por el IDAE. A medio plazo, la implantación de un Sistema de Gestión de la Calidad (SGC) será un objetivo de la empresa para poder adelantarse a los problemas y buscar así las mejoras continuas en todos los procesos. A continuación se presenta el flujograma para la im- plantación de un SGC:
  • 47. 46 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES Flujograma de implantación de un SGC En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó con las Memofichas del apartado Calidad en la empresa. [Más información en el epígrafe 0. Introdución] IMPLANTACIÓN DE UN SGC Decisión de implantar un SGC Evaluación inicial de la empresa Decisión del alcance del SGC Definición de objetivos Diseño y documentación necesaria Implantación del SGC Análisis de causas Evaluación del SGC Establecimiento de acciones correctivas FINFIN ¿Detección de no conformidades? NO SI
  • 48. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 47 4.5 Niveles de tecnología aplicados en los procesos La empresa se centrará en las tendencias de la tecnología aplicada a las instalaciones térmicas con energía solar, principalmente en las características de acumuladores y colectores ofrecidas por los fabricantes. En el caso de Ecoinstal, S. Coop. Galega, los promotores llevan años siguiendo de cerca los avances tecnológicos a través de la consulta de webs y revistas especializadas. Esta información les ha servido para incorporar en sus instalaciones productos de vanguardia que reúnan los si- guientes requisitos para cada producto: Acumulador La temperatura estará garantizada incluso cuando no haya sol, ya que los acumuladores in- corporan un apoyo eléctrico en el tercio superior, para que sólo se caliente con electricidad una porción del agua acumulada, reduciendo así el gasto energético sin perjudicar la eficiencia de la energía solar térmica. De esta manera, en el caso de consumirse más agua caliente solar de la prevista, la energía de apoyo restablecerá el confort en unos minutos sin necesidad de calentar todo el volumen de acumulación. Otra innovación tecnológica aplicada a los acumuladores consiste en la incorporación de estratificadores que, conectados directamente a la caldera y al sistema de calefacción, permiten que el agua caliente se produzca de forma instantánea en un intercambiador de calor, eliminan- do así la posibilidad de contagio por Legionela. La producción instantánea frente a la acumulación de agua caliente supone una revolución tecnológica que la empresa utilizará como diferenciación ante la competencia. Colector Se utilizará un cristal solar anti reflejante, templado y de seguridad. El absorvedor, lámina de aluminio unida por su parte trasera a un serpentín de cobre soldado mediante soldadura láser, obtiene una mayor superficie de contacto entre la lámina y el serpen- tín que con los métodos tradicionales. La alta densidad de aporte en la soldadura garantizará la durabilidad de la unión, evitando así el deterioro de la superficie absorvedora. El colector podrá ser instalado en tejado inclinado, como en superficie plana, en el suelo o en la pared, adaptándose a todo tipo de montaje.
  • 52. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 51 5 . El mercado 5 .1 Definición del mercado 5 .1 .1 Perfil de cliente Para la introducción de Ecoinstal S. Coop. Galega en el mercado, la captación de clientes se realizará en la provincia de Ourense, con el objetivo de crear una cartera de clientes e instala- ciones que faciliten la labor comercial posterior en el resto de provincias gallegas. Dado que la empresa fijará su sede en la comarca de Allariz-Maceda, la empresa se centrará en esta comarca para llevar a cabo las primeras instalaciones. El perfil de cliente se divide en las siguientes categorías: En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó con los Manuales prácticos de gestión: Cómo realizar un estudio de mercado y Dirección estratégica empresarial. [Más información en el epígrafe 0. Introducción] CLIENTES PRIVADOS PARTICULARES AYUNTAMIENTOS EDIFICIOS VIVIENDAS UNIFAMILIARES EMPRESAS ORGANISMOS PÚBLICOS COLABORADORAS TURÍSTICAS CLIENTES PÚBLICOS TIPOLOGÍA DE CLIENTES
  • 53. 52 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES CLIENTES PRIVADOS • Viviendas unifamiliares Los propietarios de viviendas unifamiliares se pondrán en contacto con la empresa para reali- zar cualquiera de los servicios de instalación de fontanería y calefacción, bien sean de tipo tradi- cional o con energía térmica solar. El contacto con los clientes que soliciten una instalación tradi- cional, servirá para comunicar las ventajas de introducir energías renovables en sus viviendas. En todo caso, será el cliente el que decida el tipo de instalación que prefiere, tras haber escuchado las ventajas de contar con la misma instalación utilizando energía solar térmica. Esto servirá para conocer las barreras del cliente hacia la utilización de energías alternativas y mejorar así el enfoque y la comunicación en la labor comercial con propietarios de viviendas unifamiliares. • Edificios En el caso de las instalaciones en edificios, será la comunidad de vecinos el colectivo cliente al que se le hará una oferta global y desagregada para cada vivienda del edificio. Como en el caso de los clientes particulares, se prestará especial atención a los obstáculos o límites que este tipo de clientes comenta al respecto de la instalación de energía solar térmica en el edificio, con el objeto de mejorar la comunicación en la acción comercial con comunidades de vecinos. • Empresas colaboradoras Por empresas colaboradoras se entienden aquellas empresas del sector de la construcción (promotores inmobiliarios, empresas constructoras, empresas de reformas, despachos de arqui- tectura, etc.) que requieran especialistas en instalación de fontanería y calefacción con energía solar térmica. Cabe destacar que si bien la situación de este sector no es el más propicio, la normativa fijada por el CTE será una oportunidad para la instalación de energías renovables en edificios de nueva construcción. • Empresas turísticas Esta es la categoría de clientes en la que se centrará Ecoinstal, S. Coop. Galega para espe- cializarse en un segmento de mercado y diferenciarse de la competencia. El motivo de esta especialización es el contacto de uno de los promotores con el propietario de un pequeño hotel en Allariz, que además de interesarse por este tipo de instalación, tiene credibilidad en el sector turístico y podría ejercer de prescriptor con otros propietarios de hoteles. Dentro de esta tipo- logía de clientes, se diferencian tres tipos de edificaciones susceptibles de instalar energía solar térmica: - Hoteles - Balnearios - Casas de turismo rural
  • 54. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 53 CLIENTES PÚBLICOS • Ayuntamientos Aunque la empresa no se centrará en esta tipología de clientes a corto plazo, la empresa ha diseñado una estrategia comercial de comunicación ante alcaldes y concejales: - Por un lado, la experiencia de la gerente en la instalación de paneles solares en una escuela infantil municipal, en dos pabellones polideportivos y en un centro de salud, servirán para explicar y documentar las ventajas que supuso para el ayuntamiento el aprovechamiento de la energía solar. - Por otro lado, un dossier específico recogerá aquellos ayuntamientos de Galicia que ya han apostado por la instalación de energías renovables en las instalaciones públi- cas municipales. • Organismos públicos Los contratos con la administración pública se realizarán a medio/largo plazo, cuando la empresa tenga currículum suficiente como para poder presentarse a concursos o licitaciones. A medida que se vayan cerrando contratos con ayuntamientos, se utilizarán las referencias en la acción comercial con responsables de infraestructuras y mantenimiento de edificios públicos dependientes de otras administraciones. 5.1.2 Estimación de ventas Para la realización de una estimación de ventas, se tuvo en cuenta la tipología de clientes, centrándonos inicialmente en un análisis para la provincia de Ourense o para el resto de la co- munidad autónoma según se tratase de uno u otro tipo de cliente. En el caso de clientes particulares, se tomó como referencia el total de viviendas familiares y edificios para la provincia de Ourense. Cuadro 5.- Tipología y número de viviendas en la provincia de Ourense Elaboración propia a partir de datos del IGE (2001) La distribución de viviendas y edificios por comarcas no es homogénea y el grado de mayor concentración se da obviamente en el ayuntamiento de Ourense. En el siguiente mapa se pueden ver las comarcas con mayor número de viviendas familiares y se aprecia la posición estratégica de Allariz para atender la demanda de este tipo de clientes en la provincia. Municipio Viviendas familiares 126.174 Edificios 129.618 TOTAL 255.792
  • 55. 54 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES En el caso de los edificios, la concentración de esta tipología de clientes en la provincia de Ourense se mueve en parámetros de concentración similares al caso de las viviendas familiares: 10.953 - 50.444 (25,00%) 2.971 - 6.000 (16,67%) 9.458 - 10-953 (16,67%) 1.867 - 2.971 (16,67%) 6.000 - 9.458 (25,00%) 12.976 - 32.102 (25,00%) 4.812 - 8.879 (16,67%) 11.593 - 12.976 (16,67%) 2.147 - 4.812 (16,67%) 8.879 - 11.593 (25,00%)
  • 56. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 55 En el caso de clientes empresas, también se parte de analizar el total de hoteles y casas de turismo rural de la provincia de Ourense. Según datos del IGE, sólo un 0,5% de las viviendas en Galicia utilizan la energía solar, lo que supone una estimación de mercado potencial muy elevado. Analizando los datos cuantitativos y cualitativos de utilización de energías renovables, se pone de manifiesto que la población desconoce las ventajas de la utilización de este tipo de energías, motivo por el cual Ecoinstal, S. Coop. Galega centrará sus esfuerzos en comunicar las ventajas económicas y medioambientales como factor clave de la venta, utilizando para ello simuladores comparativos de ahorro entre las instalaciones convencionales y las instalaciones con energía solar. Cuadro 6.- Número de hoteles y casas de turismo rural en la provincia de Ourense Elaboración propia a partir de datos del IGE (2009) La distribución de hoteles y casas de turismo rural por comarcas en la provincia de Ourense se concentra en el municipio de Ourense y O Ribeiro, destaca en cualquier caso que esta distri- bución es más homogénea que la de edificios y viviendas. El caso de los balnearios se analizará por separado, dado que la estrategia de comercialización para este tipo de establecimientos será dirigida y especializada. Por este motivo el análisis en este caso se hará para todo el territorio gallego, siendo esta la distribución de balnearios y SPAs (excepto los urbanos) por provincias: Cuadro 7.- Número de balnearios por provincias Elaboración propia Finalmente, el análisis de instalaciones de calefacción y ACS en ayuntamientos se centrará también en la provincia de Ourense, con el objetivo de ser la empresa de referencia para esta provincia entre los distintos segmentos que forman parte del público objetivo de Ecoinstal, S. Coop. Galega. PROVINCIA DE OURENSE Hoteles 85 Casas de turismo rural 85 TOTAL 170 PROVINCIA DE OURENSE A Coruña 5 Lugo 7 Ourense 9 Pontevedra 18 TOTAL 39
  • 57. 56 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES En este caso el análisis se centra en aquellos municipios de Ourense que cuenten, al menos, con una piscina cubierta y un polideportivo. El resultado es un total de 22 municipios, tal y como se recoge en el siguiente cuadro: Cuadro 8.- Municipios de Ourense con al menos 1 piscina y un polideportivo Elaboración propia MUNICIPIO PISCINA CUBIERTA POLIDEPORTIVO CUBIERTO Allariz 1 1 Bande 1 1 Baños de Molgas 1 1 Barco de Valdeorras, O 1 1 Carballiño, O 1 1 Celanova 1 1 Maceda 1 1 Manzaneda 1 1 Maside 1 1 Merca, A 1 1 Mezquita, A 1 1 Ourense 3 2 Pobra de Trives, A 2 2 Ribadavia 1 1 Rúa, A 1 1 Rubiá 1 2 San Cristovo de Cea 1 1 Sarreaus 1 1 Verín 2 1 Viana do Bolo 1 1 Vilamartín de Valdeorras 1 1 Xinzo de Limia 1 2
  • 58. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 57 La distribución de las ventas por tipo de producto indicada en el plan económico es la siguien- te: Cuadro 9.- Tarifas y estimación de unidades vendidas Las condiciones de pago varían en función del tipo de cliente. En el caso de particulares, será al contado, aunque se analizará en cada caso la posibilidad de otorgar facilidades de financia- ción. En el caso de empresas, los plazos irán desde los 90 a los 180 días. En el caso de ayuntamientos y organismos públicos, se contempla la dilatación del plazo de cobro entre 6 y 12 meses, motivo por el cual la empresa fraccionará el sistema de pagos (por acopio de materiales, instalaciones parciales, etc.). 5.1.3 Estacionalidad La actividad de la empresa no se va a ver afectada por la estacionalidad, dado que las necesi- dades del cliente o consumidor final pueden ser para estaciones frías (instalación de calefacción) o estaciones cálidas (climatización de piscinas). Teniendo en cuenta que cualquier tipo de obra es una molestia, Ecoinstal, S. Coop. Galega propondrá al cliente las mejores opciones para llevar a cabo la instalación intentando no pertur- bar la rutina de residentes (en hogares), clientes (hoteles, casas de turismo rural y balnearios) y usuarios y trabajadores (caso de ayuntamientos y organismos públicos). SERVICIO TARIFA UNIDADES VENDIDAS Instalación energías convencionales 2.250 euros 10 Instalación ACS pequeño consumo 4.000 euros 9 Instalación ACS gran consumo 50.000 euros 2 Instalación ACS y suelo radiante 15.000 euros 6 Instalación ACS y climatiz. piscina 67.500 euros 1
  • 59. 58 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 5.2 Evolución y previsiones del mercado El mercado de las energías renovables está claramente en alza, debido a las campañas pro- movidas por parte de las administraciones, que son, por otro lado, clientes de estas nuevas energías. Según informes del IDAE (Instituto para la Diversificación y Ahorro de la Energía), la aporta- ción de las energías renovables al consumo final bruto de energía en España se estima para el año 2020 en un 22,7%, casi tres puntos superior al objetivo obligatorio fijado por la Unión Eu- ropea para sus estados miembros, mientras que la aportación de las renovables a la producción de energía eléctrica alcanzará el 42,3%, con lo que España también superará el objetivo fijado por la UE en este ámbito (40%). Los datos están contenidos en el anticipo del Plan de Renovables 2011-2020, enviado por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio a la Comisión Europea en cumplimiento de la pro- pia directiva comunitaria sobre la materia (2009/28/CE), que contempla objetivos obligatorios de energías renovables para la UE y para cada uno de los Estados miembros en el año 2020, y la elaboración por parte de éstos de planes de acción nacionales para alcanzar dichos objetivos.
  • 60. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 59 5.3 La competencia 5.3.1 Identificación de las empresas competidoras Existe una evolución constante en la creación de empresas de energías renovables en los últimos año s. Según datos del INEGA, en Galicia existen 139 empresas instaladoras de energía solar tér- mica. Tal y como se puede ver en el gráfico, la provincia con menos empresas instaladoras es Ourense, lo que facilita el posicionamiento de Ecoinstal, S. Coop. Galega como empresa espe- cializada en energías renovables en esta provincia. Elaboración propia a partir de datos del INEGA Las características de las empresas instaladoras varían en cuanto a tamaño, pudiendo en- contrarnos empresas en torno a tres o cinco empleados, hasta grandes empresas que pueden alcanzar los veinticinco o cincuenta trabajadores. Analizando el área de influencia de la empresa en la provincia de Ourense, siete de estas em- presas se sitúan en el municipio de Ourense, una en Celanova y una en O Barco de Valdeorras. Las características generales de los competidores directos son las siguientes: • Forma jurídica: dos empresarios individuales (autónomos), cinco SL y una SC. • Tipo de clientes: particulares, empresas y administración. • Productos: instalaciones integrales y especializadas en energía solar térmica y energía solar fotovoltaica. • Filosofía de trabajo: conjugan sistemas de instalación tradicional y sistemas tecno- lógicos avanzados del mercado. Abarcan cualquier tipo de proyecto de diferentes dimensiones. • Personal: existe una carencia generalizada para encontrar instaladores cualificados, circunstancia que ha aprovechado una de las empresas especializadas en energía solar térmica analizadas para ofrecer formación. • Estrategia de promoción y comercialización: nula o casi nula, la mayor parte no tie- nen web. La diferenciación se basa principalmente en el precio y en el trato directo con el cliente. A Coruña, 64 Pontevedra, 49 Lugo, 17 Ourense 9
  • 61. 60 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES • Instalaciones: están emplazadas en bajos comerciales con zona de almacén y oficina o en polígonos industriales. Por lo general, no se reciben clientes en las instalaciones, ya que las visitas se hacen a domicilio. • Volumen de facturación: varía considerablemente en función del tipo de servicios que ofrece la empresa. A modo de referencia, se puede indicar una variación de la facturación de entre 150.000 y 350.000 euros anuales. La intensidad de la competencia es muy elevada en el área de calefacción y fontanería tradi- cional por el elevado número de empresas que participan del sector. Sin embargo no son muchas las empresas de energías renovables, al tratarse de un mercado inmaduro con una escasa demanda. 5.3.2 Diferencias respecto a los servicios de la competencia Teniendo en cuenta que la tramitación de subvenciones para abaratar el precio es uno de los factores mejor valorados por los clientes, Ecoinstal S. Coop. Galega contará con un sistema de actualización de subvenciones. Este sistema además, proporcionará información actualizada sobre innovaciones tecnológi- cas y noticas de interés. Dado el desconocimiento del mercado sobre las ventajas de la instalación de energía solar térmica, uno de los principales factores diferenciales de la empresa se basará en el asesora- miento especializado basado en el ahorro económico, utilizando ejemplos reales similares al de la instalación que se ofrezca en cada momento. Como consecuencia de lo anterior, la confianza será un objetivo a medio plazo, basado en las buenas referencias de clientes satisfechos. Además, en el caso de instalaciones con unas características determinadas, tanto de exterior como de interior, se ofrecerá al cliente de forma gratuita los servicios de un decorador que aporte ideas de integración de la instalación en el entorno. Los servicios prestados se basarán en la calidad, tanto en lo referente a los trabajos de in- geniería, como en la propia instalación, que serán estudiadas detenidamente antes y después de su ejecución. Finalmente, teniendo en cuenta que sólo tres de las empresas tienen web, Ecoinstal S. Coop. Galega contará con una web seria, de calidad en el diseño y una galería fotográfica de instalaciones realizadas. 5.3.3 Productos sustitutivos Los productos sustitutivos que mayor competencia ejercen sobre las instalaciones solares tér- micas son las fuentes de producción energética tradicional como el petróleo, el gas, el carbón, etc. Actualmente estas fuentes de energía se reparten la mayor parte del mercado, por lo que la presión es mayor a la hora de ofrecer estos servicios.
  • 62. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 61 Ecoinstal, S. Coop. Galega ofrecerá ambos tipos de instalaciones de fontanería y calefacción, como medida para captar nuevos clientes de energías renovables, para aprovechar la demanda del segmento de mercado de instalaciones tradicionales y beneficiarse de las variaciones que se produzcan en la demanda de las instalaciones de uno u otro tipo.
  • 63. 62 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 5.4 Análisis DAFO Se plantean en la siguiente tabla de modo resumido las principales amenazas y oportunidades que se presentan para el desarrollo de la actividad, así como las ventajas y desventajas de la empresa frente a la competencia. Cuadro 10.- Análisis DAFO Fuente: Elaboración propia DEBILIDADES FORTALEZAS Dificultades para encontrar profesionalidades con certificados de instalación de energías reno- vables Experiencia en el sector, tanto en la instalación de energías tradicionales como de energías alternativas Mercado fragmentado Cualificación y formación continua de los pro- motores, con acreditación para la realización de instalaciones de fontanería y calefacción Dependencia de las subvenciones públicas para la instalación de energías renovables Especialización en algunos segmentos de mer- cado (balnearios y determinados ayuntamien- tos) Escaso poder de negociación frente a determi- nados clientes Especialización para un ámbito geográfico de- terminado (provincia de Ourense) AMENAZAS OPORTUNIDADES Descenso del ritmo de crecimiento del sector de la construcción Mayor conciencia ecológica del consumidor Desconocimiento generalizado sobre los benefi- cios del uso de las energías renovables Apoyo al sector de energías renovables por parte de la Administración Pública Intensa competencia que existe en el área de calefacción tradicional Mejora de la calidad de vida. Demanda de ma- yor confort en la vivienda Obligación de que las nuevas edificaciones cubran un porcentaje de consumo energético mediante instalaciones solares, según indica el CTE
  • 66. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 6 .1 Presentación de la empresa La denominación de la empresa es Ecoinstal, donde se combina el enfoque ecológico (ha- ciendo alusión a las energías renovables), con el enfoque de servicio (instalación). El nombre debe ir acompañado de las abreviaturas que indican que se trata de una cooperativa; de ahí, la incorporación de S. Coop. Galega al nombre principal. El logotipo estará compuesto por el nombre Ecoinstal S. Coop. Galega en negro, combinando el rojo y el verde como fondo de texto. De hecho, el rojo y el verde serán los colores de imagen corporativa de la empresa, con presencia en documentos, página web, rotulación, etc. La idea a transmitir con el verde es el enfoque ecológico, mientras que el rojo transmite la idea de calidez, calor y sol. El slogan de la empresa será “Invite a que el sol entre en su casa”, y la imagen que acompa- ñará el slogan se corresponderá con un grupo de personas adultas cenando alrededor de una mesa de comedor y en la misma estancia, un grupo de niños alrededor de un juego de mesa. A través de una de las ventanas de la estancia, se puede ver una parte del tejado con una instala- ción de paneles solares integrados. La idea a transmitir con la imagen y el eslogan es que el calor del sol es el mejor invitado (instalación solar térmica) para mantener “la calidez” del interior. 65 6 . La comercialización del servicio En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó con los Manuales Prácticos de Gestión: Cómo realizar un estu- dio de marketing, Cómo gestionar las ventas, Cómo elaborar el plan de comunicación y Cómo crear una marca. [Más información en el epígrafe 0. Introducción]
  • 67. 66 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 6.2 Prescriptores El cliente satisfecho será el gran prescriptor de Ecoinstal S. Coop. Galega, si bien se estable- cerán estrategias para que determinados clientes ejerzan de prescriptores. Asimismo, se establecerán alianzas con ayuntamientos, para que se autorice la utilización de imágenes de las instalaciones realizadas en polideportivos y piscinas del municipio. Esto puede ser interesante para aquellos ayuntamientos que vean en esta utilización de imágenes con fines de promoción, una oportunidad para darse a conocer como municipio comprometido con el medioambiente. Por eso la empresa siempre comunicará el municipio al que pertenece cada instalación solar. Estas negociaciones y estrategias informales de colaboración, incrementará el interés del prescriptor por recomendar la empresa cuando tenga ocasión.
  • 68. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 67 6.3 Acciones de promoción Los elementos en las acciones de promoción y publicidad serán los siguientes: Vehículos rotulados: los vehículos estarán rotulados con el logotipo y los datos de contacto. Papel de empresa: el papel corporativo será reciclado, para transmitir a los clientes la preocu- pación y respeto por el medio ambiente. Folios, catálogos y carpetas contarán con el logo (en la parte superior) y los datos de la empresa (en la parte inferior). Tarjetas corporativas: las tarjetas, de reducido tamaño, tendrán como característica principal la variedad en los diseños. A medida que se realicen instalaciones, además de incluir la fotogra- fía en la Web, serán utilizadas para las portadas de las tarjetas. Las contraportadas serán iguales en todas las tarjetas, ya que aquí es donde se incluirán los datos de la página Web, contacto y localización de la empresa. Web corporativa y redes sociales: la página Web será un elemento de vital importancia en la empresa, ya que será el escaparate no sólo del resultado de las instalaciones, sino de la profesio- nalidad, la seriedad y el compromiso con el cliente. Se participará también en las redes sociales. Vestuario del personal: los trabajadores serán la principal imagen de la empresa, por lo que habrá un especial cuidado por transmitir profesionalidad desde la imagen de una organización corporativa. Al mismo tiempo, esto servirá también para transmitir a los trabajadores motiva- ción, implicación y preocupación por los detalles en todos y cada uno de los aspectos de la empresa. Catálogo informativo: la empresa contará con un catálogo con diferentes apartados, cada uno de los cuales servirá para presentar instalaciones según el tipo de clientes. Guías telefónicas: Ecoinstal S. Coop. Galega figurará en las guías telefónicas, tanto en papel como en Internet. Además, Google Maps Negocios ofrece la posibilidad de suscribirse de forma gratuita. Guías especializadas: la empresa figurará en las bases de datos de páginas web relacionadas con energías renovables y aparecerá como empresa especializada en instalación de energía solar. El primer registro se llevará a cabo en la página oficial del INEGA (Instituto Enerxético de Galicia) Merchandising: el merchandising se caracterizará por su originalidad basada en la utilidad de los objetos promocionales: - Calculadora solar con diseños infantiles, para aquellos hogares con niños que hayan apostado por la energía solar contratando una instalación de ACS en la vivienda. - Árbol de Navidad en miniatura, recargable con energía solar que hace que se ilumi- nen las bombillas. Éste será el obsequio de Navidad que Ecoinstal S. Coop. Galega regalará a sus clientes en Navidad. Rótulo: será instalado en la entrada de la empresa. La responsabilidad de las distintas campañas promocionales y la publicidad recaerá sobre la gerente, que irá variando los canales y medios de promoción en función de los resultados.
  • 69. 68 Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 6.4 Determinación del precio de venta El precio viene determinado, principalmente, por lo que marca la competencia, siendo ade- más un factor clave de diferenciación en época de crisis. La determinación del precio de los productos vendrá dado por los siguientes parámetros: • Dimensiones de la instalación • Coste de material • Coste de mano de obra directa • Coste de subcontrataciones • Coste del transporte Las características y precios medios de las instalaciones con energía solar son las siguientes: Cuadro 11.- Características y precio para pequeño consumo Fuente: Elaboración propia Cuadro 12.- Precio medio para generación de ACS en centro de gran consumo Fuente: Elaboración propia Cuadro 13.- Precio medio para generación de ACS y calefacción por suelo radiante Fuente: Elaboración propia Cuadro 14.- Precio medio para generación de ACS en polideportivo y climatización de piscina cubierta Fuente: Elaboración propia Demanda de ACS 200 l/día Temperatura de preparación de ACS 45-60º C Aporte solar medio 69% Precio estimado 4.000 euros Demanda de ACS 3.520 l/día Temperatura de preparación de ACS 60º C Aporte solar medio 61% Precio estimado 47.600 euros Volumen acumulador 800-1.500 l/día Aporte solar ACS 70-90 Aporte solar medio 20%-35% Precio estimado 15.000 euros Volumen acumulador 4.000 l/día Dimensión piscina y profundidad 25x12m y 1,70m Aporte solar medio 60%-75% Precio estimado 67.500 euros
  • 70. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 69 La mejora continua en la gestión de la empresa permitirá ir ajustando costes y rentabilidades en base a la experiencia. Esto facilitará las negociaciones con clientes y la mejora de precios en proyectos públicos a los que se presente la empresa a medio plazo. En el caso de la tipología de cliente balneario, como la labor comercial se hará de forma conjunta, se podría ofrecer no sólo un precio competitivo al cliente, sino también obtener un margen mayor (similitud entre instalaciones, negociación con proveedor por cantidad de pedi- do, etc.). Las condiciones de pago varían en función del tipo de cliente. En el caso de particulares, será al contado, aunque se analizará en cada caso la posibilidad de otorgar facilidades de financia- ción. En el caso de empresas, los plazos irán desde los 90 a los 180 días. En el caso de ayuntamientos y organismos públicos, se contempla la dilatación del plazo de cobro entre 6 y 12 meses, motivo por el cual la empresa fraccionará el sistema de pagos (por acopio de materiales, instalaciones parciales, etc.). En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó con el Manual práctico de gestión: Cómo calcular costes y ela- borar presupuestos. [Más información en el epígrafe 0. Introducción]
  • 72. 7. La localización de la empresa
  • 74. Modelo de Plan de Negocio INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 7.1 Asentamiento previsto y criterios para su elección Ecoinstal S. Coop. Galega comparte plenamente la filosofía que la UNESCO proyecta sobre las Reservas de la Biosfera, donde se persigue la utilización racional de los recursos naturales de un territorio, cuidando de que no sean esquilmados, para que las generaciones futuras puedan hacer uso de ellos tal y como se viene haciendo durante años. Esta idea encaja con la ubicación de la empresa, ya que Allariz forma parte de una Reserva de la Biosfera, cuya función principal consiste en la conservación y protección de la biodiversidad, así como el desarrollo económico y humano de manera sostenible. El clima en Allariz es favorable para los aprovechamientos agrarios, los recursos forestales y las coberturas vegetales e influye en el modelado del terreno y la erosión. La radiación solar alcanza una media anual de 330-340 cal/cm2 cada día, siendo una de las comarcas que recibe mayor radiación solar de Galicia. Las radiaciones se concentran en los me- ses de verano. Dado que dentro de Galicia es Ourense la provincia que cuenta con menos empresas ins- taladoras de calefacción/climatización con energías renovables y que en Ourense es Allariz el municipio especialmente sensibilizado con esta materia, los promotores fijan aquí la sede de la empresa y su lugar de residencia. 73 7. La localización de la empresa
  • 75. 74 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO INSTALACIÓN DE FONTANERÍA Y ENERGÍAS RENOVABLES 7 .2 Terrenos, edificios, instalaciones Ecoinstal S. Coop. Galega estará ubicada en la fase 4 del polígono industrial de Chorente en el municipio de Allariz, que cuenta con más de 400.000 metros cuadrados de suelo empresarial que permite afianzar el desarrollo industrial y ofertar un espacio en condiciones muy competi- tivas. La empresa ocupará una nave que será contratada en régimen de alquiler por un precio de 900 euros mensuales, asumiendo la empresa el coste de acondicionamiento de la nave. La su- perficie es de 140 m2 , distribuida en espacios diferenciados: • Almacén de material y herramientas. • Ofi cina de administración, atención de clientes y recogida de demandas. • Aseos y vestuario Cuadro 15.- Distribución del espacio Las paredes internas estarán forradas de madera en el espacio de oficina y en la zona de almacén los productos y materiales estarán perfectamente organizados y recogidos para dar sensación de calidez y profesionalidad al mismo tiempo. El techo combina estructura metálica y plástica transparente, para conseguir iluminación natural en el interior. La nave dispondrá además de las siguientes instalaciones. • ACS, climatización y calefacción con energía solar en el interior. • Paneles solares integrados en el tejado de la nave. • Paneles solares de exposición en el interior de la nave. • Paneles explicativos del funcionamiento de las instalaciones con energía solar térmi- ca. • Sistema eléctrico con una potencia de corriente de 220 y 380 V. • Sistema contra incendios formado por boca de incendio y tres extintores. Se invitará a las empresas instaladas en el polígono industrial al acto de inauguración. Se aprovechará el acto para explicar los servicios que ofrece Ecoinstal S. Coop. Galega, centrándo- se en el ahorro para empresas como estrategia de captación de clientes. Para ampliar información sobre este apartado del Plan de Negocio, se pueden consultar las Memofichas de Bic Galicia, concretamente las del grupo Otros contratos, que contienen información sobre los Contratos de Arrendamiento. [Más información en el epígrafe 0. Introducción] USO M2 Almacén 100 Oficina 35 Aseos/vestuario 5