Turismo activo

Empresa de
turismo activo
M O D E L O S D E P L A N D E N E G O C I O

AUTORES C.E.E.I Galicia, S.A (BIC GALICIA)
PROMOVE CONSULTORÍA, SLNE.
COORDINACIÓN Roberto Vieites Rodríguez (C.E.E.I Galicia, S.A)
EDITA C.E.E.I GALICIA, S,A
DISEÑO Y MAQUETACIÓN gifestudio.com
Producciones khartum S.L.
(C) DE LA EDICIÓN C.E.E.I GALICIA, S.A (BIC GALICIA)
Santiago de Compostela, CEEI GALICIA, S.A. 2009
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sanciones establecidas en las leyes, la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio
o procedimiento, incluídas la reprografía y el tratamiento informático y la distribución de ejemplares
de ella mediante alquiler o prestamos públicos.

ÍNDICE
0 INTRODUCCIÓN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: EMPRESA DE TURISMO ACTIVO . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.1 Definición de las características generales del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.2 Presentación de los emprendedores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
1.3 Datos básicos del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
2 ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . . 17
2.1 Entorno económico y sociocultural. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
2.2 Entorno normativo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
2.3 Entorno tecnológico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
3 ACTIVIDAD DE LA EMPRESA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
3.1 Definición del servicio que realizará la empresa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
3.2 Factores clave de éxito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
4 EL PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
4.1 Determinación del proceso de prestación del servicio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
4.2 Subcontrataciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
4.4 Procedimientos y controles de calidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
4.5 Niveles de tecnología aplicados en los procesos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
5 EL MERCADO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
5.1 Definición del mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
5.2 Evolución y previsiones del mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 .
5.3 La competencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 .
5.4 Análise DAFO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
6 LA COMERCIALIZACIÓN DEL SERVICIO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
6.1 Presentación de la empresa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
6.2 Prescriptores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
6.3 Acciones de promoción. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
6.4 Determinación del precio de venta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
7 LA LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
7.1 Asentamiento previsto y criterios para su elección. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
7.2 Terrenos, edificios, instalaciones y comunicaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
7.3 Comunicaciones e infraestructuras del asentamiento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
8 RECURSOS HUMANOS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
8.1 Relación de puestos de trabajo que se van a crear . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
8.2 Organización de recursos y medios técnicos y humanos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
8.3 Organigrama. Estructura de dirección y gestión. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
8.4 Selección de personal. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
8.5 Formas de contratación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

9 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
9.1 Inversión y fondo de maniobra del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
9.2 Financiación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
9.3 Política de amortizaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
9.4 Ingresos por áreas de negocio. Previsión de ventas anuales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
9.5 Evaluación de los costes variables. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
9.6 Evaluación de los costes fijos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
9.7 Política de amortizaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
9.8 Cuentas de resultados previsionales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
9.9 Balances de situación previsionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
9.10 Previsión de tesorería. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
9.11 Punto de Equilibrio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
9.12 Ratios del Proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
9.13 Fjujo de caja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
9.14 Rentabilidad del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
10 LOS ASPECTOS FORMALES DEL PROYECTO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
10.1 Forma jurídica elegida para el proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
10.2 Protección jurídica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
10.3 Autorizaciones, permisos, etc. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
10.4 Medidas de prevención de riesgos laborales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
11 LA INNOVACIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
11.1 Aspectos innovadores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
12 PLANIFICACIÓN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARCHA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: EMPRESA DE TURISMO ACTIVO
INTRODUCCIÓN
0. Introducción
7
BIC GALICIA presenta una colección de Modelos de Plan de Negocio destinada especial-
mente a emprendedores y técnicos de apoyo a la creación de empresas. Estos documentos son
el resultado de la utilización de muchos de los recursos que BIC GALICIA ha desarrollado para
apoyar la creación y consolidación de empresas, aplicados de forma práctica sobre una idea
empresarial concreta.
La redacción de estos Modelos de Plan de Negocio se configuró a partir de la recreación de
un/os promotor/es y su idea empresarial, con un perfil ficticio, pero inspirado en las caracterís-
ticas medias del sector en el que están enmarcados.
Cada modelo desarrolla un proyecto empresarial de forma íntegra, mostrando un análisis de
la viabilidad técnica, comercial, financiera y económica de la futura empresa, con el objetivo
final de presentar un documento completo, que sin sustituir el trabajo específico del emprende-
dor o de los técnicos, le facilite información de interés y le sirva como ejemplo y referencia para
el desarrollo de su propio plan de negocio.
A lo largo del texto el lector encontrará notas ajenas al discurrir del mismo, estas notas, cla-
ramente diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas de BIC GALICIA empleados en
la elaboración de un apartado genérico o de un epígrafe concreto del proyecto. Su consulta
facilitará la adaptación de los Modelos de Plan de Negocio a la situación particular de cada em-
prendedor y/o ampliar información sobre conceptos fundamentales en la creación, puesta en
marcha y consolidación de una empresa.
Relación de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelos de
Plan de Negocio
En la elaboración de esta colección se trabajó con varias de las herramientas y recursos que
BIC GALICIA pone a disposición de emprendedores, técnicos y empresarios, para la elaboración
del Plan de Negocio. Indicamos la relación de las mismas, su descripción y la forma de aplicarlas
sobre el proyecto empresarial, con el fin de facilitar que cualquier emprendedor pueda adaptar
los Planes de Negocio a sus propias circunstancias.
Todas las herramientas y recursos están a disposición de los usuarios en el Portal Web de BIC
GALICIA, en la dirección: www.bicgalicia.es
• Guías de Actividad Empresarial.- Las Guías de Actividad Empresarial son una colección
de trabajos de análisis cualitativo y estadístico sobre diferentes sectores y actividades económi-
cas en Galicia.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se ha utilizado la guía:
- Guía nº 10.- Turismo activo

8
INTRODUCCIÓN
Cómo aplicarlas.- El usuario deberá buscar en el directorio de Guías de Actividad Empresarial
aquellas que estén relacionadas directa o indirectamente con su actividad. Una vez localizadas
podrá consultarlas y seleccionar la información que sea de su interés, como el volumen de mer-
cado en el sector, la competencia, la normativa que regula el sector...para incorporarla a su plan
de negocio. También podrá consultar las fuentes de información que se detallan en las Guías
para profundizar en el estudio y desarrollo de su propio proyecto.
• Guía para la Elaboración de un Plan de Negocio. Documento con un contenido espe-
cífico sobre los elementos fundamentales que debe recoger el plan de empresa. Su índice, con
ligeras modificaciones, es la referencia seguida en este Plan.
Cómo aplicarla.- La lectura completa de esta guía antes o durante la realización del plan de
empresa aportará al usuario un conocimiento práctico sobre cómo se estructura y cómo se ela-
bora un plan de negocio.
• Guía de Recursos.- Documento en el que se recoge información específica sobre los
elementos necesarios en la puesta en marcha y consolidación de un proyecto.
Cómo aplicarla.- esta guía es un documento de consulta directa en la que el usuario encon-
trará respuestas dentro del propio texto o el enlace para obtener más información sobre la cues-
tión que le interese. Destacamos por su utilidad la relación de organismos y recursos de apoyo
a emprendedores que contiene la guía.
• Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestión de las MicroPymes.- Docu-
mentos en los que se recogen una serie de procedimientos de gestión interna de las pymes,
tanto de tipo general como sectorial.
Cómo aplicarlos.- El usuario podrá consultar en los procedimientos de tipo general o sectorial
aquellos que se ajusten a su proyecto. Una vez seleccionados su lectura será de utilidad no sólo
para la elaboración del plan de negocio, sino como referente para su aplicación práctica en la
futura gestión de la empresa.
• Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informática para realizar el plan económico y fi-
nanciero del proyecto empresarial para sus primeros cinco años de actividad.
Cómo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa lo más recomendable es trabajar con la opción
del asistente activada hasta familiarizarse con la aplicación. Siguiendo las indicaciones e intro-
duciendo los datos económicos del proyecto (inversión, financiación, ingresos, costes variables
y costes fijos) se obtendrá el informe económico y financiero del mismo. El programa permite
elaborar y guardar un gran número de proyectos.
• Memofichas.- Compendio de información sobre aspectos legales, laborales, financie-
ros, fiscales...etc relacionados con la creación, puesta en marcha, gestión y consolidación de una
empresa.
Cómo aplicarlas.- Las Memofichas facilitan tanto que el usuario encuentre de forma rápida
respuestas a dudas específicas como que se acerque de forma general a un tema vinculado a los
procesos de creación, gestión y consolidación de la empresa. La lectura de los numerosos ejem-

INTRODUCCIÓN
9
plos y el uso de la navegación a través de las fichas relacionadas mediante enlaces, optimiza los
resultados de esta herramienta.
• Tutoriales de la Pyme.- Documentos basados en las Memofichas sobre temas de interés
para la creación, puesta en marcha, gestión y consolidación de una empresa. Complementan a
las Memofichas ya que facilitan el acceso a éstas desde una óptica diferente, orientada a res-
ponder a las necesidades genéricas de información por parte de los usuarios.
Cómo aplicarlos.- Desplegando el índice de los Tutoriales el usuario podrá conocer los temas
en los que se estructuran y el contenido de los mismos. Tras seleccionar los que sean de su inte-
rés es posible realizar una lectura guiada de las Memofichas sin perder el acceso a los ejemplos
prácticos de las mismas.
• Manuales Prácticos de la Pyme.- Documentos que ofrecen información sobre aspectos
fundamentales en la gestión y consolidación de la empresa desde un enfoque lo más práctico
posible.
Cómo aplicarlos.- El usuario deberá seleccionar y consultar los Manuales que le interesen en
función de la temática de cada uno y de las características de su proyecto.
Recomendamos especialmente, por su interés, la consulta de los ejemplos prácticos que con-
tienen algunos de los Manuales.
• Guía básica del autónomo y cuadernos del autónomo.-
Están formados por una serie de documentos que explican elementos básicos para el desa-
rrollo de actividades empresariales y profesionales bajo el Régimen Especial de Trabajadores
Autónomos.
Cómo aplicarlos.- En la web autonomosgalicia.org podrá encontrar la Guía Básica y la rela-
ción de cuadernos, cuya temática se centra en áreas concretas del negocio.
• Manual de autoevaluación de la innovación.- Herramienta informática diseñada para
ayudar a las empresas en la correcta implantación y desarrollo de un sistema de Gestión de la
Innovación.
Cómo aplicarlo.- Tras instalar el programa el usuario deberá seguir las indicaciones del mismo
para obtener un informe personalizado del estado de la innovación en la empresa. Además el
programa incluye informes sectoriales, de benchmarking y módulos específicos.
• Redactor de Memorias.- Herramienta que facilita la correcta presentación formal de un
Plan de Negocio, además de permitir el trabajo conjunto sobre un mismo proyecto por parte de
dos o más personas.
Cómo aplicarlo.- Tras descargar el programa e instalarlo, el usuario podrá optar por configu-
rar su propio índice de Plan de Empresa o seguir alguno de los ejemplos facilitados por el propio
programa.

INTRODUCCIÓN
10
Formación para emprendedores y empresarios
BIC GALICIA a través de su Portal en Internet: http://www.bicgalicia.es oferta una amplia
relación de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados a emprendedores, empresarios
y técnicos, en los que se imparten conocimientos necesarios para la creación, gestión y conso-
lidación de una empresa.

1. Modelo de plan
de negocio: empresa
de turismo activo

13
1.1 Definición de las características generales del proyecto
El proyecto consiste en la puesta en marcha de una empresa de turismo activo, que se deno-
minará Galiactiva y estará ubicada en el municipio de Sada (A Coruña)
La elección de la ubicación en esta localidad es, básicamente, porque ambos promotores la
conocen perfectamente, puesto que son de municipios próximos, su proximidad al área metro-
politana de A Coruña y su elevado número de habitantes, el acceso a la autovía de Lugo y la
autopista con Vigo, el coste más económico de los alquileres frente a localidades como la propia
ciudad de A Coruña o Culleredo.
La misión de Galiactiva será la de prestar servicios de ocio relacionados con el deporte, como
la oferta de rutas de senderismo, rutas en quad, en vehículos 4x4, en kayak, etc que se desa-
rrollarán en toda Galicia, si bien mayoritariamente en la provincia de A Coruña.
Los promotores del negocio, Cristina Díaz y Pablo Vázquez, son dos nativos de la zona que
han decidido hacer de sus aficiones su modo de vida. Cristina Díaz ha trabajado durante años
en empresas de turismo activo de otras regiones españolas, con lo que conoce bien el sector
y las nuevas tendencias para los próximos años. Pablo Vázquez, por su parte, es un gran afi-
cionado a los deportes de aventura y ha desempeñado también diversos cargos en empresas
gallegas del sector.
Actualmente, han visto el gran crecimiento en la demanda de actividades de turismo activo
entre los jóvenes y, también, a nivel empresarial, con lo que han decidido orientar su oferta, no
sólo a grupos de particulares, sino también a paquetes turísticos y, sobre todo, a actividades de
incentivo empresarial.
El objetivo Galiactiva es llegar a ser el referente en calidad y servicio del turismo activo de
Galicia.
1. Modelo de plan de negocio:
empresa de turismo activo

14
1.2 Presentación de los emprendedores
Los promotores, Cristina Díaz y Pablo Vázquez1
tienen una amplia experiencia en las activi-
dades de turismo activo y de aventura.
Cristina Díaz es Licenciada en Psicología y gran aficionada a los deportes de aventura. Prac-
tica piragüismo desde hace más de diez años y es miembro de la Federación Galega de Monta-
ñismo. Ha trabajado durante 8 años en empresas andaluzas de turismo activo, como monitora
de kayak y senderismo, principalmente. Los últimos años ha estado volcada en el desarrollo de
proyectos de incentivos a empresas, con lo cual no sólo conoce bien las actividades deportivas
a ofertar, sino también las nuevas tendencias del sector.
Pablo Vázquez es Técnico en Animación de Actividades Físicas y Deportivas y lleva desde
los 13 años practicando actividades de aventura como la escalada, senderismo, montañismo,
piragüísmo, rafting, espeleología, etc. Es especialista en kayak de mar y de aguas bravas. Sus
más de 10 años de experiencia en empresas del sector lo avalan como monitor de actividades
de aventura.
La experiencia y conocimientos de los emprendedores en gestión empresarial es nula, por
lo que, con el objetivo de darle una mayor solidez a su proyecto empresarial han asistido a los
siguientes cursos impartidos por Bic Galicia:
• Seminario de Generación y Maduración de ideas
• Seminario de Planificación Empresarial
• Seminario de Gestión Empresarial
A pesar de no tener experiencia como empresarios, los emprendedores entienden que este
éxito exige una alta dedicación, por lo que ésta será su única actividad empresarial. Además,
ambos aportan conjuntamente experiencias, aficiones y aptitudes adecuadas para garantizar en
la medida de lo posible el éxito de su iniciativa.
1
Nota de los autores: El currículum de los promotores debe adjuntarse como un anexo al plan de empresa, ampliando y detallando la informa-
ción que se indica en este epígrafe.

15
1.3 Datos básicos del proyecto
El siguiente cuadro presenta de forma resumida las principales características del proyecto.
Cuadro 1.- Características de la Empresa
Sector Turismo y ocio
Actividad Servicios de turismo activo
Clasificación Nacional de
Actividades Económicas
9319 Otras actividades deportivas
Forma Jurídica Sociedad Limitada
Localización
Oficina: centro urbano de Sada
Nave: En las afueras de la localidad, es el almacén de los equipos
Instalaciones
Nave para almacenar y mantenimiento de equipos con vestuario
y baños. Total 150 m2
Oficina 50 m2
Equipos y maquinaria
Quads
Vehículos todo terreno
Kayaks
Balsas neumáticas
Gps
Equipos informáticos
Equipamiento textil
Equipos protectores y de seguridad
Personal y estructura
organizativa
Dos promotores y un monitor de actividades. En temporada alta se
contará con otros dos monitores de apoyo.
Cartera de Servicios
Rutas de senderismo y orientación
Rutas en Quad y todoterreno
Rafting
Rappel y barranquismo
Kayak en aguas tranquilas y aguas bravas
Clientes
Particulares, generalmente en grupos o parejas
Asociaciones (vecinales, culturales, deportivas...)
Empresas de turismo (agencias de viaje, touroperadores, etc)
Empresas en general (actividades grupales y/o incentivos a los
trabajadores)
Administración y centros educativos y universidad en programas
puntuales
Herramientas de Promoción
Página Web, boca oído, banners en foros y Webs, cartelería y
folletos, anuncios en prensa y visitas comerciales
Inversión 210.200,00 €
Facturación 240.750,00 €

16
Los datos de inversión y los resultados económicos básicos se detallan en la siguiente tabla.
Cuadro 2: Resumen de los datos económicos y financieros
La inversión total de 210.200 euros es financiada en 197.700 euros a través de leasing, esta
práctica es la más habitual en el sector, ya que facilita la puesta en marcha de la actividad y la
gestión de los vehículos y equipos que por la naturaleza de la actividad sufren un importante
desgaste.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión total 210.200,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Fondo de maniobra
inicial
47.500 0,00 0,00 0,00 0,00
Recursos propios 60.000 0,00 0,00 0,00 0,00
Previsión de ventas 240.750,00 269.188,50 301.141,26 337.063,36 377.421,98
Resultados estimados
después de impuestos
20.199,95 29.938,14 41.047,43 54.895,04 70.174,43
Tesorería acumulada 76.802,47 113.627,99 162.033,19 223.616,76 299.743,32

2. Entorno en el que se
realizará la actividad
de la empresa

19
ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
2.1 Entorno económico y sociocultural
Contexto económico nacional e internacional
El informe del Banco de España sobre los primeros meses del 2009 refleja la mala situación
económica actual y la elevada inestabilidad financiera internacional.
El PIB interanual ha retrocedido un 2,9 en su tasa interanual resultado de la reducción de la
actividad económica en el sector de la construcción y la industria y derivado de éstas el sector
servicios. El crecimiento del deseempleo continúa durante este periodo alcanzando un 17%.
En el panorama económico internacional, el deterioro de la situación financiera desembocó
en una grave crisis de confianza y comenzó a extenderse hacia las economías emergentes, cuyos
mercados financieros habían permanecido relativamente aislados de las turbulencias.
Por lo que se refiere al turismo, la Memoria Anual de Turgalicia indica que se recibieron, du-
rante el 2008, un total de 5.575.706 turistas, lo que supone un 2,64% de turistas menos que
en el año anterior.
Según Turgalicia, el perfil del turista que visita Galicia es de carácter urbanita, ya que suponen
el 77,7% de aquellos que nos visitan, mientras que el 22,3% provienen del mundo rural. Si nos
fijamos en su lugar de residencia, el 87% de las personas que nos visitan son españoles. De este
grupo, el 31% proceden de la propia comunidad gallega, seguido por la comunidad de Madrid,
que supone el 17,6%.
Los turistas extranjeros suponen el 13%, y los lugares de procedencia más habituales son
Portugal (18,2%), Reino Unido (18,2) y Alemania (12%).
Si nos referimos a la motivación de los turistas a la hora de escoger Galicia como destino
turístico, Turgalicia señala que el conocer la naturaleza y los paisajes es uno de los principales
motivos, señalados por el 18,3% de los que nos visitaron en 2008.
En ese mismo año, el gasto medio diario del turista que nos visitó en verano fue de 74,04
euros; algo inferior al gasto medio del año 2007, que era de 77,78 euros. El gasto realizado en
ocio y otros también se redujo:13,77 euros/día en 2007 y 9,91 euros/día en 2008).
Por lo que se refiere al turismo activo, apenas existen registros estadísticos relativos a la acti-
vidad y los existentes todavía están poco desarrollados y aportan poca información de utilidad.
Por esta razón, resulta complicado ofrecer datos procedentes de fuentes fiables que nos permi-
tan trazar una visión panorámica del sector.
En lo referido al turismo activo, según ANETA (Asociación Nacional de Empresas de Turismo
Activo) esta actividad se adapta a todas las zonas, ya que su característica principal es valerse
de los recursos naturales del terreno, y destacan “los parques naturales, las cuencas de los ríos
2. Entorno en el que se realizará
la actividad de la empresa

20
de segundo orden, Pirineos, Andalucía, Cataluña y Galicia”. Es preciso señalar que el turismo
activo en Galicia es fundamentalmente un turismo de carácter doméstico, compuesto en su ma-
yor parte por turistas procedentes de la propia comunidad autónoma y, en menor medida, del
resto del territorio español, por lo que la entrada de viajeros extranjeros tiene un peso escaso.
Como excepción cabe señalar la relativa importancia que en algunos casos tienen los turistas de
origen portugués.
En el caso de las empresas de turismo activo destacamos las siguientes pautas socioculturales:
• El ocio y su percepción en la sociedad combina una creciente falta de tiempo libre con
una mayor importancia del uso que se le da a éste.
• El tiempo libre ya no es un tiempo para el descanso sino que se percibe como un
espacio de desarrollo personal, por ello tiene cada vez una mayor importancia, las
personas procuran optimizarlo y emplearlo en actividades y aficiones que le produz-
can satisfacción.
• El deporte y las actividades al aire libre cobran especial importancia, son apoyadas
desde la propia administración como fuente de salud lo que se refleja en un constan-
te incremento de practicantes de deporte.

21
2.2 Entorno normativo
Los aspectos normativos que determinarán la puesta en marcha y el desarrollo de la actividad
de la empresa son:
• Ley 14/2008, de 3 de diciembre, de turismo de Galicia. DOG nº 246, de 19 de
febrero de 2008.
• Orden de 17 de junio de 2003, por la que se establecen los criterios y el procedi-
miento para la homologación de cursos que realicen los guías de turismo especia-
lizados de Galicia a efectos de lo dispuesto en el artículo 33 del Decreto 42/2001,
de 1 de febrero, de refundición en materia de agencias de viajes, guías de turismo
y turismo activo. DOG de 30 de junio de 2003.
• Decreto 40/2001, de 1 de febrero, de refundición de la normativa en materia de
inspección de turismo y órganos competentes en el procedimiento sancionador.
DOG nº 36, de 20 de febrero de 2001.
En esta regulación se establecen los requisitos que deben reunir las empresas dedicadas a la
organización de actividades de turismo activo. Así, se señala que será preciso obtener previa-
mente autorización turística del centro directivo correspondiente de la consellería competente
en materia de turismo. Son también requisitos señalados los siguientes:
• disponer de un local abierto al público
• contar entre su personal con técnicos o monitores con los títulos de técnico deportivo
o técnico deportivo superior
• constituir y mantener una póliza de responsabilidad civil que garantice el normal fun-
cionamiento de su actividad, que cubrirá una cuantía mínima de 390.567,86 euros,
los riesgos de sus clientes en la práctica de las actividades de turismo activo, exclu-
yéndose cualquier tipo de franquicia
• disponer de libro de inspección turística y hojas de reclamaciones.
• Ley 9/1997 de 21 de agosto de Ordenación e Promoción do Turismo en Galicia,
en su Artículo 25, especifica las empresas relacionadas con el turismo que obliga-
toriamente deberán ser inscritas en el Rexistro de Empresas e Actividades Turísticas
(apartado 1), así como las que, voluntariamente, podrán inscribirse (apartado 2). Con
respecto a este último apartado, la letra g) del Anexo II (empresas no reglamentadas)
recoge las empresas relacionadas con el turismo deportivo.
• Ley 6/1992, de 15 de junio, sobre las competencias disciplinarias en materia de tu-
rismo de la Comunidad Autónoma de Galicia. DOG de 7 de julio de 1992.

22
2.3 Entorno tecnológico
La tecnología en este proyecto no tiene un peso específico elevado, sin embargo, son des-
tacables las innovaciones en los materiales con los que se realizan las actividades, tanto de los
equipos (quads, piraguas, balsas, gps, etc.) como de los utensilios (trajes de neopreno, chalecos,
etc.), que mejoran su rendimiento y, además, la fabricación de nuevos materiales ha abaratado
su precio.
Destaca la posibilidad de usar la página Web para promocionar la empresa, y estar en con-
tacto con los clientes –agencias de viajes, empresas, etc.- y con los proveedores -mercado de
compra-venta de equipos y material..- es el principal aspecto además de facilitar las reservas
durante las 24 horas al día.
Las ferias y los salones de turismo son el espacio de referencia para estar al día de las nuevas
tendencias, productos y equipos. La empresa procurará asistir a estos eventos entre los cuales
destacan:
1. FITUR: Feria Internacional de Turismo
2. Turisport: Feria del turismo y del deporte de Galicia
3. Expo Galaecia: Turismo, gastronomía y artesanía

25
actividad de la empresa
3.1 Definición del servicio que realizará la empresa
A continuación se expone un listado de los servicios que prestará Galiactiva:
DEPORTES DE TIERRA
• Senderismo: Rutas a pie por paisajes que conducen a entornos naturales.
• Rappel: Técnica de descenso que se realiza deslizándose desde una altura al suelo
mediante cuerdas.
• Rutas en quad: Los quad son vehículos a medio camino entre una moto y un 4x4 que
permiten recorrer cualquier ruta de forma divertida y rápida.
• Raid de Orientación: Actividad que consiste en llegar a un punto usando mapas,
brújula o tecnología GPS. Se hace compitiendo contra el reloj o contra otros equipos.
• Rutas en 4x4: Actividad que consiste en realizar rutas de montaña o campo subidos
en un coche 4x4, que permite llegar sin problemas a muchos lugares a donde los
vehículos convencionales no pueden acceder.
DEPORTES DE AGUA
• Rafting: Actividad que se realiza en un río descendiendo en un bote neumático sin
motor por la fuerza del río y evitando los obstáculos. Los ríos que se bajan nunca
superan el nivel III por lo que son accesibles a cualquier usuario que sepa nadar.
• Kayak aguas tranquilas: Actividad que consiste en un paseo acuático por un embalse
o río tranquilo en canoas, kayaks o autovaciables.
• Kayak aguas bravas: Descenso de ríos de aguas bravas en un kayak.
• Descenso de barrancos: práctica deportiva que consiste en seguir el curso de un río
a través del barranco y que combina senderismo, natación y técnicas de descenso
rapelando para salvar los obstáculos naturales de la ruta.
En las actividades como piragüísmo o kayak de aguas tranquilas se ofrece la posibilidad de
alquilar los equipos necesarios y los complementos como trajes de neopreno, sin la necesidad
de monitor de acompañamiento en caso de que los clientes tengan experiencia en la práctica
de la actividad.
3. Actividad de la empresa

26
Cuadro 3 .- Tarifas para las actividades de Galiactiva:
Por tanto, la configuración inicial de las previsiones de facturación de la empresa resultará
como sigue:
Cuadro 4.- Participación en ventas de cada una de las líneas
Actividad Precio medio sector
Tarifa usada en el
plan
Senderismo y orientación (1/2 jornada) 20-30 20
Ruta en Quad/ todoterreno con monitor 30-40 35
Barrranquismo y rappel 35-45 40
Kayak (ruta guiada con monitor 1/2 jornada) 30
32Kayak (alquiler de piraguas; 1 hora) 15
Kayak aguas bravas (ruta) 40
Rafting (descenso) 40
Actividad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Senderismo y orientación 12,46 12,08 11,7 11,3 10,89
Ruta en Quad/ todoterreno 32,71 31,79 30,84 29,86 28,85
Rafting y kayak 29,91 31,9 33,96 36,09 38,26
Barrranquismo y rappel 24,92 224,22 23,5 22,76 21,99
TOTAL 100% 100% 100% 100% 100%

27
MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: DESPACHO DE PAN E BOLERÍA ARTESANAL
3.2 Factores clave de éxito
Los factores clave de éxito para la empresa están determinados por los siguientes elementos:
• Ubicación próxima a un núcleo de población: La cercanía de Sada al área metropli-
tana de la ciudad de A Coruña le asegura, no sólo una gran afluencia de turistas en
épocas estivales, sino también visitantes en otras épocas del año.
• Experiencia y formación de los promotores/trabajadores: El equipo técnico al fren-
te del negocio debe de conocer bien el medio y las actividades. Los promotores de
Galiactiva, con amplia experiencia en el ámbito deportivo y de actividades de riesgo
aseguran el éxito en este aspecto.
• Capacidad de planificación y organización de los clientes y actividades, ya que uno
de los problemas fundamentales que tiene este negocio es conseguir un número de
clientes por actividad que sea suficiente para que salga rentable.
• Cuidar a los clientes. No basta con que los profesores tengan amplios conocimientos
teóricos sobre la actividad, sino que además han de tener un trato con el público
agradable y conseguir establecer con ellos una relación de confianza que garantice su
satisfacción y, sobre todo, su fidelización. Los clientes en muchas ocasiones tienen un
temor exagerado a la actividad que van a realizar, acuden grupos y esto implica que
uno o dos personas pueden conocer la actividad pero otras es probable que nunca
la hayan practicado. El trato agradable, el humor para eliminar tensiones y trasmitir
una la sensación de que todo está bajo control garantiza que muchos nuevos clientes
repitan y a su vez acudan con nuevos practicantes noveles.
• Cuidar las medidas de seguridad. Este factor se deriva del anterior, los clientes de-
ben percibir que están en un entorno seguro por ello siempre se vigilará el uso de
los adecuados equipos de seguridad según las actividades (chalecos, cascos, etc.).
Obligando al cumplimiento por parte de todo el grupo de las medidas indicadas por
el monitor.
• Adecuación de las actividades e instalaciones, en general, comodidad, seguridad, etc.
y limpieza de las mismas

28
Cuadro 5.- Factores clave de éxito y su posicionamiento en relación a la competencia
FACTOR DE ÉXITO (FCE) POSICIÓN DEL FCE POSICIÓN DE PROYECTO MEJOR COMPETIDOR
Ubicación 1 2 Puerto deportivo
Experiencia y formación 3 1 A Coruña Sport
Capacidad de planificación 4 2 A Coruña Sport
Cuidar a los clientes 5 3
Hércules Servicios
Deportivos
Medidas de seguridad 6 Todos similar Todos similar
Adecuación y limpieza
instalaciones
7 2
Puerto deportivo
sadense

4. El proceso de
prestación del servicio

31
el PROCESO DE PRESTACIÓN Del SERVIciO
4.1 Determinación del proceso de prestación del servicio
Los servicios se contratarán directamente con Galiactiva, en el caso de los particulares, o bien
a través de paquetes turísticos con agencias de viajes o touroperadores. Los clientes de agencias
de viajes o touroperadores suelen contratar paquetes turísticos con actividades para uno o va-
rios días que debe proporcionar la empresa.
Los clientes particulares suelen contratar de forma directa con la empresa, ya sea a través del
teléfono o de la página Web.
La prestación de los servicios son muy similares independientemente de las actividades a
realizar:
Clientes particulares/empresas
- Contacto con el cliente directamente, por teléfono, correo electrónico o por la Web
de la empresa
- Se informará al cliente de las distintas actividades que se ofrecen, así como los tiem-
pos necesarios para cada actividad, su coste y el material necesario. En cualquier caso
lo habitual es que el cliente ya demande una actividad concreta
- Se ubicará al grupo o a los clientes en la fecha solicitada o cuando exista un grupo
suficiente.
- El día de realización de la actividad se explicará en qué consiste y las medidas de
seguridad a adoptar, esto se realizará en el punto de reunión que peude ser la nave
donde están los equipos o el lugar de realización de la actividad – el punto de inicio-
- Tras la realización de las actividades se procederá a recoger el material, comprobar
que está todo y que el estado es correcto.
- Se procederá a limpiar y a almacenar el material.
Los cobros se realizan en el momento de realizar la actividad, si bien se solicita un anticipo
a modo de garantía de reserva. En el caso de agencias de viaje y tour operadores se cobra a
posteriori.
La capacidad máxima de prestación de servicios, en Galiactiva obviamente no se superará en
los meses de otoño e invierno –temporada baja- cuando la situación en la que se encuentra la
empresa es opuesta a una saturación de demanda.
4. El proceso de
prestación del servicio

32
EL PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO
Durante los meses de verano aumentar el número de servicios no sería complejo ya que bastaría
con incorporar más monitores en temporada alta y material, a otras escuelas o a través de las
empresas proveedoras de material.
Por otra parte se debe de tener en cuenta que no se aumentan las actividades sino que se
incrementa el número de participantes en ellas.
Diariamente no se pueden hacer cinco salidas en Quad de 3 horas, por ejemplo, esto es ob-
vio ya que cada actividad tiene una duración, por ello lo que se realiza es con más gente, más
monitores para garantizar la seguridad y si es necesario más equipos.
Por outra parte débese ter en conta que non se aumentan as actividades senón que se incre-
menta o número de participantes nelas.
Diariamente non se poden facer cinco saídas en Quad de 3 horas, por exemplo, isto é obvio
xa que cada actividade ten unha duración, por iso o que se realiza é con máis xente, máis mo-
nitores para garantir a seguridade e se é necesario máis equipos.
En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó
con el Procedimiento de Calidad Protocolo de Seguridad
[Más información en el epígrafe 0. Introducción: Modelos de Plan de
Negocio]

33
4.2 Subcontrataciones
Se subcontratarán los servicios de:
• Mantenimiento y reparación
El mantenimiento y reparación de los vehículos se realizará a través de la propia empresa que
los venda. Este es uno de los factores que determinan el uso de la compra por leasing en el sec-
tor, ya que el desgaste y necesidades de mantenimiento de los equipos es elevado.
• Gestión empresarial
Se subcontrarán los aspectos vinculados con las actividades administrativas de carácter, con-
table, fiscal y laboral. Para ello se contratarán los servicios de una asesoría, su tarifa es de 160
€ mensuales.
• Monitores y equipos
Galiactiva externalizará aquellas actividades que no puedan ser asumidas por la propia em-
presa (bien porque se realicen fuera del área de influencia de la empresa o por no disponer de
personal para ejecutarlo. Un ejemplo son las rutas en quad o 4x4 cuando no se disponga de
conductores suficientes, en este caso se contactará con empresas similares para que colaboren
en la prestación del servicio.

34
4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks
La oferta de proveedores de equipos y complementos es abundante.
Se trabajará con las marcas más conocidas en el sector y que ofrecen la mejor relación cali-
dad/precio, tanto en los vehículos como en otros utensilios como piraguas, y material de esca-
lada. Obviamente deberán ofrecer la opción de compra a través de leasing.
La empresa primará en la elección de sus proveedores el servicio postventa, especialmente la
disponibilidad de repuestos y la rapidez en suministrarlos.
Se intentará unificar las compras de material a marcas y distribuidores concretos buscando
mejoras en los precios y aplazamientos en los pagos.

35
4.4 Procedimientos y controles de calidad
La calidad en el servicio de Galiactiva se basa, fundamentalmente, en la seguridad de todas
las actividades y en el trato a los clientes.
En cuanto a la seguridad, existen una serie de normas que se aplicarán dependiendo de las
actividades y del conocimiento de los usuarios de la actividad que se vaya a realizar. Estas nor-
mas se colocarán por escrito en un lugar visible y se recordarán de forma verbal a los usuarios
antes de comenzar cada actividad. Será obligatorio el uso de casco y del chaleco salvavidas en
todas las actividades.
Todos estos procedimientos se estructuran en un procedimiento de vigilancia de la seguridad
que vincula el medio donde se realiza la actividad, la propia actividad y las personas que realizan
la actividad.
Según el Decreto 40/2001 de refundición de la normativa en materia de inspección y turismo
los monitores, cuando acompañen a grupos organizados, tienen que llevar botiquín de primeros
auxilios y un aparato de comunicación para mantener contacto directo con los responsables de
la empresa, con la finalidad de dar el correspondiente aviso en caso de accidente o por cualquier
otra necesidad.
Por otra parte los equipos y los materiales que las empresas pongan a disposición de los usua-
rios tienen que estar homologados y reunir las condiciones de seguridad y garantías necesarias
para el uso al que estén destinados.
Además, las empresas que organicen actividades de turismo activo deberán poner a disposi-
ción de sus clientes un programa o folleto que contenga:
• destinos, itinerarios o trayecto que se va a recorrer
• medidas que se van a adoptar para preservar el entorno
• conocimientos que se requieren, dificultades que implica la práctica de las actividades
y comportamientos que hay que seguir en caso de peligro
• medidas de seguridad previstas
• materiales que hay que utilizar
• precios de los servicios ofertados
• existencia de póliza de responsabilidad civil
• existencia de hojas de reclamación a disposición de los clientes

36
Cuadro 5.- Procedimiento de seguridad
Fuente: Procedimiento de Calidad. Protocolo de seguridad. BIC GALICIA
RESPONSABLES DE SEGURIDAD
1. Definición de
factores de riesgo
EQUIPOS Y MATERIAL
2. Definición de recursos
de seguridad disponibles
RELACIONADO
CON LOS USUARIOS
EN EL MEDIO
• Equipos y material
• Itinerario y otros
datos técnicos
• Servicios de rescate
• Medios sanitarios
• Seguros contratados
• Medios de transporte
• Aparatos de comunicación
• Personal cualificado
Antes de comezar
la actividad
• Revisión y reparto
del material
• Enseñar código
(si existe)
• Normativa
• Información
• Características
Durante la actividad
• Recuento periódico
• Control del ritmo
• Avisar de puntos de
peligro
Antes de comezar
la actividad
• Analizar la aptitud
/ actitud
• Informar
• Formar
• Infraestructuras
• Climatología
Antes de comezar
la actividad
• Estudio de la zona
• Revisar parte
meteorológico
Acciones Acciones Acciones

37
4.5 Niveles de tecnología aplicados en los procesos
Galiactiva hará uso de las nuevas tecnologías en los siguientes ámbitos:
− Gestión: contará con los equipos y programas necesarios para una eficiente gestión
de las reservas de actividades y de los servicios ofertados.
− Equipos: Contará con las últimas innovaciones tanto en equipos como en material.
Por ejemplo en el caso de los raids de orientación los participantes contarán con GPS
en la práctica de la actividad.
Se dispondrá de una Web en la que los clientes, además de informarse sobre los diferentes
servicios, podrán proceder a la realización de consultas y solicitudes de prestación de servicio.

41
EL MERCADO
5 .1 Definición del mercado
5 .1 .1 Perfil de cliente
Según la Guía de Oportunidades de Negocio de Bic Galicia : “Turismo Activo”, la Asociación
Nacional de Empresas de Turismo Activo, ANETA, establece que el perfil mayoritario de los
clientes de las empresas de turismo activo son personas de entre 30 y 40 años (seguidos de los
que se encuentran en el grupo de 20 a 30 años), son de clase media-alta y cuentan con forma-
ción media o superior.
Las motivaciones señaladas para practicar actividades de turismo activo son, en primer lugar,
el descanso y la diversión (38%), en segundo lugar, hacer deporte (32%) y, por último, conocer
la naturaleza (28%).
El turista activo suele organizar el viaje por sí mismo (93%), siendo los menos los que dejan
la organización en manos de una agencia u otro tipo de empresa.
El cliente que acude a las empresas de turismo activo lo hace, mayoritariamente, acompa-
ñado de su pareja (38%) o con un grupo de amigos (31%) o de familiares (20%), si bien, un
porcentaje reseñable de turistas acude solo (10%).
Cabe destacar, también, la importancia de los grupos escolares, que suelen disfrutar de los
servicios turísticos de este tipo de empresas, principalmente en la época primaveral a través de
paquetes de aventura contratados a las empresas de turismo activo.
Por último, están los clientes que acuden a través de viajes programados de empresa, lo que
se conoce como viajes de incentivos, fenómeno cada vez más desarrollado.
5 . El mercado
En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó
con el Manual Práctico de la Pyme: Cómo realizar un estudio
de mercado.
Negocio]

42
el MERCADO
5.1.2 Tamaño del mercado
El mercado de Galiactiva se compone, principalmente, de cuatro tipos de clientes, como se-
ñala la Guía de Actividad de Bic Galicia, Turismo Activo:
• Particulares: Personas jóvenes, entre 18 y 45 años, activas y con deseos de probar
nuevas experiencias.
El número de habitantes de la comarca de A Coruña en 2008 en este tramo de edad: 95.000
habitantes.
• Grupos de escolares: Este segmento de mercado puede abarcar desde los escolares
mayores de 14 años hasta el colectivo universitario, pasando por la formación pro-
fesional. El número de centros supera los 60
• Empresas: Directivos de empresas o sociedades que, por razones de premio o moti-
vación, están dispuestos a contratar los servicios que ofertamos.
El número de empresas con facturación superior a 300.000 euros en la comarca de A Coruña:
3.029..
• Turistas: El número de turistas que visitan la zona y se encuentran en el grupo de
edad ronda los 55.000 durante el verano
• Otros: clientes de agencias de viaje, de programas turísticos de incentivo, etc.
Esta suma ofrece una población que podría usar los servicios de 150.000 y el número de
entidades (empresas y centros educativos unos 3.100)
Según encuestas aparecidas en medios de comunicación un 10% de personas realizan alguna
actividad considerada turismo de aventura al año y un 5% más de una vez. Esto supone un total
de 22.500 usuarios potenciales.
Respecto a las empresas y centros educativos un 5% usan este tipo de servicios, lo que
supone que 155 entidades contratan servicios de empresas como Galiactiva. El número de
participantes –tomamos una cifra conservadora es de 30 por entidad –los centros educativos
incrementan la media. Es decir unas 5.000 personas
Los tour operadores y agencias de viajes gestionan un 10% de clientes a mayores.
Esto ofrece una cifra total de total de 30.250 usuarios de servicios de turismo activo.
A estas cifras deben de incrementarse –no se ha tenido en cuenta para el plan económico por
intentar hacer estimaciones conservadoras- los programas que la administración destina a per-
sonas de hasta 30-35 años como por ejemplo el programa primavera activa o los campamentos
de verano para los más jóvenes, donde se realizan múltiples actividades que son subcontratadas
a empresas como Galiactiva.
Las actividades más demandadas son las rutas en todo terreno y el kayak y rafting, en menor
medida el barranquismo y el rappel –por su aparente dificultad y el senderismo por todo lo con-
trario, su sencillez para usuarios especialmente si son de la zona.

43
el MERCADO
Cuadro .- Servicios vendidos
Es importante indicar que el número de usuarios no equivale al número de servicios, que es
mucho menor, por ejemplo en rafting lo habitual es llenar dos zodiacs con un total de 12 o 14
personas, ocho en las rutas en todo terreno y más de diez en las salidas de kayak.
Servicio Tarifa (sin IVA) Usuarios
Senderismo y orientación 20 euros 1.500
Rutas en vehiculo (Quad o todo terreno) 35 euros 2.250
Rafting y kayak 32 euros 2.250
Barranquismo y rappel 40 euros 1.500

44
el MERCADO
5.1.3 Perfil de cliente
En esta actividad existe una estacionalidad muy marcada, centrándose las ventas en los meses
estivales, por ello deben de desarrollarse estrategias con el con el objetivo de generar ingresos
durante los fines de semana de invierno y con la población residente en la comarca y alrededo-
res.
Estas acciones se centrarán en las principales 15 asociaciones deportivas y culturales en Sada
y A Coruña y los más de 60 centros de enseñanza secundaria y colegios, con los cuales se bus-
carán opciones de colaboración.
La distribución prevista de los ingresos se muestra en el siguiente cuadro.
Cuadro 7.- Estacionalidad estimada de los ingresos
Obviamente los meses de verano concentran la mayor parte de las ventas, de los cuales el
38% son en los meses de julio y agosto, periodo en el cual se reforzará la plantilla.
% Estacionalidad de las ventas
Enero 3
Febrero 3
Marzo 5
Abril 7
Mayo 8
Junio 15
Julio 18
Agosto 20
Septiembre 10
Octubre 5
Noviembre 3
Diciembre 3
TOTAL 100%

45
el MERCADO
5.2 Evolución y previsiones del mercado
El turismo activo es un sector en pleno crecimiento, tanto por su grado de expansión como
por su continua diversificación en relación a las actividades ofertadas. Por tanto, esta actividad
económica emergente, correctamente gestionada, podría contribuir al desarrollo sostenible y al
equilibrio territorial entre las distintas regiones, generando especialmente en las zonas rurales
sinergias interesantes con otras actividades económicas, como por ejemplo el turismo rural.
Según indica ANETA, Asociación Nacional de Empresas de Turismo Activo, en España existen
1.500 empresas de turismo activo con un volumen de negocio de alrededor de 150 millones de
euros anuales, 8.000 trabajadores fijos y más de 10.000 eventuales.
A pesar de que no todas las comunidades compiten en oferta de turismo activo, desde ANE-
TA apuntan que Aragón, Andalucía, Castilla y León, Castilla-La Mancha, Euskadi, Cataluña,
Galicia y Baleares son las que mayor compromiso han adquirido con este sector.
Este sector está compuesto de tantas actividades que permite que prácticamente cualquier
territorio tenga algo que ofrecer. Una comunidad puede liderar el ranking de destinos para los
aficionados al senderismo, otra hacerlo con los deportes de montaña, una tercera quedarse con
aquellos que van buscando inmersión en la naturaleza y fauna, una cuarta explotar al máximo
sus ríos y pantanos y una quinta ser la favorita para navegar en el mar.
ANETA señala que destacan como zonas de mayor interés los parques naturales, las cuencas
de los ríos de segundo orden, Pirineos, Andalucía, Cataluña y Galicia.
No obstante, esta actividad experimenta problemas similares a los del conjunto del sector tu-
rístico, especialmente la elevada estacionalidad de la demanda, intensa en verano y otras fechas
concretas, pero todavía escasa durante la mayor parte del año. La búsqueda de actividades in-
vernales está dando continuidad a algunas empresas, y su vinculación con los deportes de nieve
allí donde la meteorología lo permite puede ser una vía para dar prolongación a la actividad
durante la temporada baja.

46
el MERCADO
5.3 La competencia
5.3.1 Identificación de las empresas competidoras
El turismo activo forma parte del denominado turismo de naturaleza, junto con otras dos
modalidades:
- El ecoturismo, que incluye visitas guiadas, observación e interpretación de la natu-
raleza, observación de aves, observación de cetáceos, fotografía de la naturaleza,
ecoturismo científico y actividades de educación ambiental.
- El turismo de esparcimiento en naturaleza, que incluye picnic, rutas en vehículo por
carretera, baño y esparcimiento pasivo.
Una de las principales características del turismo de naturaleza y del turismo activo radica en
la multiplicidad de agentes que ofertan actividades de ese tipo. De hecho, las empresas dedica-
das explícitamente al turismo activo son una parte del total. Es preciso tener en cuenta, además,
la presencia de las agencias de viajes, las administraciones públicas o los clubs y asociaciones:
- Agencias de viaje y touroperadores: integran en su oferta global actividades de turis-
mo de naturaleza.
- Administración pública / Entidades mixtas: se consideran las actividades propuestas
por parques nacionales y naturales, mancomunidades, consorcios y cualquier otro
tipo de entidades mixtas. Se centran fundamentalmente en las actividades de educa-
ción ambiental y de observación e interpretación de la naturaleza. Es decir, en aque-
llas actividades más características del ecoturismo que del turismo activo.
- Clubes / asociaciones / ONG: se trata de entidades sin ánimo de lucro, y hace refe-
rencia a un tipo de turismo con características muy particulares que no responde a los
procesos clásicos productivos de la industria del turismo en general.
El turismo de naturaleza no es una alternativa al turismo rural, sino que son complementarios.
Según señala ANETA, aproximadamente el 60% de la actividad se desarrolla en el medio rural,
pero además se aporta mucho a los hoteles de ciudad, que ofrecen entre sus actividades las
relacionadas con el turismo activo. Si algo tiene a su favor este sector es la amplia oferta que
posee. El catálogo de posibilidades es tan amplio, que es complicado que alguien no encuentre
una actividad que le atraiga. Hay opciones para todo tipo de público, con dificultades altas para
los experimentados, sin esfuerzo ni complicación para quienes no tienen experiencia previa, ac-
tividades cómodas y relajadas, deportes extremos, etc. La opción ofertada por más de la mitad
de las empresas y organizaciones que se dedican al turismo activo es el senderismo, por delante
de la bicicleta de montaña, submarinismo, rutas a caballo o rafting.
En Galicia, en el 2008, existían un total de 14 empresas de turismo activo, registradas como
tales, según Turgalicia:

47
el MERCADO
Cuadro 8.- Empresas de turismo activo, por provincia, Galicia, 2008 (%)
Las actividades que ofertan las empresas de turismo activo distribuidas por la geografía ga-
llega son las siguientes:
- Escalada
- Rappel
- Puenting
- Tirolina y puente tibetano
- Descenso de barrancos
- Rutas a caballo
- Rutas en quad y todoterreno
- Bicicleta todo terreno (BTT)
- Senderismo y orientación
- Paintball
- Tirco con arco y cerbatana
- Rafting e hidrospeed
- Kayak aguas tranquilas y aguas bravas
- Ultraligero, parapente, paramotor
- Espeleología
A Coruña: 6
Ourense: 3
Lugo: 2
Pontevedra: 3

48
el MERCADO
Respecto a la competencia más cercana, las empresas y entidades que prestan servicios simi-
lares en la comarca son las siguientes:
• Hércules Servicios deportivos.- Ofrecen deportes de tierra como senderismo, orien-
tación, tirolina, escalada, paintball, tiro con arco, rappel, rutas a caballo y rutas en
quad. Se dirigen fundamentalmente a grupos escolares.
• A Coruña Sport.- Ofertan básicamente deportes de tierra, como senderismo, orien-
tación, tirolina, escalada, rappel y rutas en quad.
• Empresas de ámbito regional
Existen dos empresas de turismo activo que trabajan a nivel de toda Galicia y que se
anuncian en la zona, por lo son competencia directa de Galiactiva.
• Clubes náuticos
Ofrecen formación y alquiler de embarcaciones y piraguas, por lo que pueden resul-
tar competencia de las empresas de turismo activo en lo que respecta a las activida-
des acuáticas.
• Asociaciones deportivas
Como su nombre indica son grupos de aficionados que en ocasiones ofertan activi-
dades tanto entre sus socios como a personas no pertenecientes a la asociación.
• Empresas de turismo náutico que ofertan rutas en piragua.

49
el MERCADO
5.3.2 Diferencias respecto a los productos y/o servicios de la competencia
En el caso de las empresas de turismo activo las diferencias se refieren básicamente a los con-
tenidos o actividades y al posicionamiento de la empresa. Las empresas existentes en la zona
ofertan únicamente deportes de tierra y no contemplan todas las actividades que presta Galiac-
tiva. Además, están orientadas fundamentalmente a grupos escolares, con lo cual no suponen
una competencia real para nuestra empresa.
Por lo que respecta a las dos empresas de ámbito autonómico, no existen muchas diferencias
en cuanto a la cartera de servicios, sin embargo, sí se presentan oportunidades para Galiactiva
en cuanto a la promoción y captación de clientes, puesto que, al estar ubicada en la comarca,
puede llegar más fácilmente a los clientes de la zona.
La principal diferencia con los clubes náuticos está en los precios, y en algunos casos la ne-
cesidad de ser socio de estos clubes para participar en sus actividades. Además, suelen prestar
servicios más especializados en vela ligera, con lo que no representan mucha competencia para
las actividades de Galiactiva.
Las asociaciones son entidades sin ánimo de lucro y su actividad no es constante, el material
no es el más adecuado y su orientación es principalmente hacia los propios miembros.

50
el MERCADO
5.3.3 Productos sustitutivos
Los productos sustitutivos de la actividad son principalmente actividades deportivas y parti-
cularmente aquellas que se practican en la naturaleza.
• Otras actividades deportivas al aire libre (actividades náuticas, como el surf, el wind-
surf, la vela, etc.)
• Otras actividades deportivas
• Otros tipos de turismo, como el turismo rural, el turismo de playa, etc
Los clientes potenciales de las empresas de turismo activo buscan, básicamente, realizar al-
guna actividad deportiva, siendo determinante la actividad, y no el destino. En este sentido, los
productos sustitutivos no tienen mucho peso, pues la búsqueda de la empresa se realiza a través
de canales especializados.

51
el MERCADO
5.4 Análisis dafo
Se plantean en la siguiente tabla de modo resumido las principales amenazas y oportunidades
que se presentan para el desarrollo de la actividad en el sector del sector náutico forestal, así
como las ventajas y desventajas de la empresa frente a la competencia.
Cuadro 9.- dafo
DEBILIDADES FORTALEZAS
Fuerte estacionalidad, debido a la
climatología
Experiencia y capacidad del promotor
Temporada alta corta en duración Posibilidad de diversificar servicios
Dificultades de tesorería en la temporada
baja
Estructura empresarial flexible
Empresa nueva sin clientes habituales Ubicación en zona turística
AMENAZAS OPORTUNIDADES
No existe una legislación clara del sector
Interés creciente de la población por el medio
ambiente y el deporte
La competencia ofrecida por asociaciones Abundantes y variados recursos naturales en Galicia
Veranos con mala climatología
Sinergias con otras formas de turismo (turismo rural,
etc)
Aumento constante del número de
empresas que prestan estos servicios
Superar la estacionalidad colaborando con centros
educativos y programas de la administración

6. La comercialización del
servicio

55
LA COMERCIALIZACIÓN DEL SERVICIO
6 .1 Presentación de la empresa
La empresa se denominará GALIACTIVA2
, este nombre recoge tanto la referencia a la acti-
vidad a la que se dedica, turismo activo, como el ámbito de referencia, ya que está ubicada en
Galicia.
Los dos emprendedores han participado en la creación de la imagen corporativa, el logotipo,
tarjetas, etc, por lo que el único gasto que debe asumir la empresa es el de la imprenta de los
materiales y de los rótulos de vehículos.
El trato estará siempre orientado al cliente, siendo amable y respetuoso en todo momento. Se
prestara especial atención en conocer las necesidades de cada usuario, desarrollando para cada
uno el programa de actividades más adecuado. Se pondrá de manifiesto la profesionalidad de la
empresa y los monitores, así como la seguridad de las actividades y sus riesgos.
Las instalaciones se componen de un almacén para el material y una caseta donde estarán los
vestuarios y área de gestión. Su estructura es de madera y facilita la limpieza y secado del suelo,
algo importante dado el tipo de actividad.
6 . La comercialización del servicio
En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se tra-
bajó con el Manual Práctico de la Pyme: Cómo realizar un
estudio de marketing.
[Más información en el epígrafe 0. Introducción: Modelos de
Plan de Negocio]
2
Nota de los autores: el diseño y la imagen del establecimiento, la forma de presentar sus productos, la decoración…etc. presentan una am-
plísima gama de posibilidades. En este epígrafe ofrecemos unas propuestas básicas, que no sustituyen al desarrollo específico que deberá tener
este apartado en el proyecto de cada emprendedor.

56
lA COMERCIALIZACIÓN Del SERVIciO
6.2 Prescriptores
En el ámbito turismo activo los conocidos que ya han practicado alguna actividad son los
grandes prescriptores de estas empresas. Para ello es necesario que los clientes estén satisfechos
y deseen compartir su afición con familiares y amigos.
También actúan como prescriptores las asociaciones deportivas con sus socios y otros clubes
y la administración pública a través de programas de promoción de estas actividades y del tu-
rismo.
En ocasiones es la propia empresa la que debe de participar en programas de fomento de
las actividades realizados por la administración para jóvenes, campamentos de verano etc...
siendo por ello necesario presentarse a estos concursos y acreditar los requisitos y condiciones
necesarios.

57
6.3 Acciones de promoción
En el caso de las empresas de turismo activo los medios de comunicación más importantes
son:
• Página Web. Donde el cliente puede conocer los servicios ofertados, sus horarios
e, incluso, reservar alguna actividad. Servirá como medio de comunicación y de
gestión de los clientes.
• Visitas comerciales a entidades (centros educativos, asociaciones, administración,
agencias de viajes...) para dar a conocer los servicios y sus condiciones.
• Folletos publicitarios. Los emprendedoras han realizado un diseño completo que
permite a sus potenciales clientes ver todos los servicios que oferta el centro y cuá-
les son sus aspectos diferenciadores frente a la competencia. Los repartirán por las
casas de turismo rural, agencias de viajes, colegios, asociaciones, etc.
• Imagen corporativa (tarjetas, vehículos rotulados, etc) para darse a conocer a los
clientes potenciales.
En cuanto a elementos de promoción se utilizarán las ofertas en temporada baja, los descuen-
tos a grupos, etc.
Los emprendedores desean que la calidad del servicio que ofertan sea su mejor reclamo pu-
blicitario.
El coste estimado en publicidad es de 4.000 euros el primer año con incrementos anuales de
un 25%.

58
6.4 Determinación del precio de venta
En las empresas de turismo activo el precio viene determinado por los precios de mercado en
el caso de las actividades más populares. En el caso de actividades menos conocidas el precio se
establece con un margen sobre el coste de la actividad.
Los costes variables dependen de la actividad, si se realiza enteramente por la empresa o se
subcontrata, aunque suelen estar en un 20%, excepto en las rutas con vehículos que incremen-
tan el coste por los consumos de gasolina y de monitores para conducir los vehículos, por lo que
se estiman en un 40%.
Un elemento que forma parte de los costes variables es el seguro que firman los participantes
de las actividades y que les cubre en caso de accidente durante la práctica.
Los cobros suelen ser a través de tarjeta o transferencia, pero depende del tipo de cliente y de
si ha contratado el servicio directamente o a través de una agencia de viajes.
A continuación mostramos los precios que se han establecido para la elaboración del plan
económico financiero:
Cuadro 10.- Precios de venta
Servicio Tarifa (sin IVA)
Senderismo y orientación 20 euros
Rutas en vehiculo (Quad o todo terreno) 35 euros
Rafting y kayak 32 euros
Barranquismo y rappel 40 euros

7. La localización de
la empresa

61
lA LOCALIZACIÓN De lA EMPRESA
7.1 Asentamiento previsto y criterios para su elección
Los emprendedores han seleccionado el centro urbano de Sada para la ubicación de la ofici-
na, ya que es una zona muy conocida por ambos, cercano a su lugar de residencia y, además,
es una ayuntamiento con gran afluencia turística.
En el caso de la nave para almacenamiento del material, se ubicará en una zona a las afueras
del entorno urbano, ya que los costes de alquiler son más bajos y su proximidad a las zonas de
práctica de cada actividad ahorrará tiempos de transporte. En esta actividad es bastante fre-
cuente el traslado del material y de los usuarios a las zonas donde se van a practicar las diversas
actividades, ya que en función de la actividad elegida, pueden ser de agua, tierra o aire, por lo
que no es necesario ubicar el almacén en el centro urbano y es mucho más cómodo situarse en
una zona bien comunicada y cercana a los lugares donde se practicarán las actividades depor-
tivas.
Los criterios que han determinado esta elección han sido los siguientes:
• Proximidad a una población de tamaño medio como Sada, y que sea un polo atractor
de turistas en el verano.
• Buenos accesos y zona de aparcamiento.
• Próxima a zonas con un patrimonio natural importante o con fácil acceso a zonas con
estas características.
• Proximidad a una ciudad como A Coruña, con gran afluencia de visitantes durante
todo el año.
• Buenas comunicaciones con Santiago de Compostela y, desde ahí, con toda Galicia,
para la afluencia de turistas.
7. La localización de la empresa

62
LA LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA
7 .2 Terrenos, edificios, instalaciones
Las instalaciones se utilizarán en régimen de alquiler con una duración del contrato de arren-
damiento de 10 años, siendo el precio mensual de 1.000 € por la nave y 400 por la oficina. con
una fianza equivalente a dos meses de alquiler, estableciéndose un incremento anual de 5%.
Se contará con una nave de 150 m2, que estará destinada al albergue de equipos y mate-
riales, así como para taller para la reparación de algunos materiales y de vestuarios para los
usuarios de las actividades.
También se contará con una oficina destinada para la dirección y gestión de clientes y pro-
veedores.
Los criterios de selección de estas instalaciones han sido su ubicación y la adecuación de las
mismas a la finalidad prevista, que evita la necesidad de inversiones en instalaciones técnicas,
reformas o mobiliario.
La distribución media de la superficie indicada será la siguiente:
Cuadro 11.- Distribución del espacio
El mantenimiento de las instalaciones se estima en unos 2.500 euros al año.
Para ampliar información sobre este apartado del Plan de Negocio,
se pueden consultar las Memoﬁchas de Bic Galicia, concretamente
las del grupo Contratos que se pueden dar en la Vida de una
Empresa, que contienen información sobre los Contratos de Arren-
damiento.
Negocio]
Uso M2
Nave de almacenamiento 100
Vestuarios 25
Oficina 25

63
lA LOCALIZACIÓN De lA EMPRESA
7.3 Comunicaciones e infraestructuras del asentamiento
La ubicación de la empresa en el centro urbano de Sada le garantiza a Galiactiva una buena
comunicación gracias a su situación geográfica y a la proximidad con la ciudad de A Coruña,
dotada de una completa red de infraestructuras que conectan con los principales núcleos urba-
nos gallegos y peninsulares.
Además, la situación de la oficina dentro del centro urbano garantiza las infraestructuras
básicas de saneamiento, alcantarillado, traídas de luz y agua, etc.
Por otra parte, esta situación dentro del centro urbano facilita la llegada de los clientes a la
oficina a través de las líneas de autobús, taxis o, incluso caminando.En la zona no existen de-
masiadas dificultades de aparcamiento, ya que además de la posibilidad de aparcamiento en la
calle, en las inmediaciones de la empresa existe un parking.
En cualquier caso mayoritariamente los coches o autocares de los usuarios se dejarán en la
nave –punto de salida- o directamente en el lugar donde ser realizará la actividad y serán reco-
gidos a la vuelta.

67
RECURSOS HUMANOS
8 .1 Relación de puestos de trabajo que se van a crear
La relación de puestos de trabajo de Galiactiva serán los siguientes:
Cuadro 12: Puestos de trabajo
Cada puesto de trabajo tendrá asociado unas competencias, estas competencias se pueden
definir de forma genérica como:
• Capacidades físicas necesarias para el puesto, ya que se trata de actividades deporti-
vas que requerirán una buena forma física.
• Conocimientos profesionales que debe tener la persona que ocupa el puesto, ya que
se precisará una titulación preferentemente el de Técnico superior de animación de
actividades físicas y deportivas
• Aptitudes del trabajador para el puesto, además de las aptitudes físicas, se requerirá
buen trato con el público, capacidad para entenderse con la gente y sociabilidad.
• Actitudes del trabajador en el puesto, como ser agradable pero fi rme en cuestiones
como las medidas de seguridad necesarias para la práctica de las actividades.
La experiencia no será indispensable pero obviamente se valorará, es más habitual que los
monitores de verano no dispongan de ella pero sí el trabajador.
En cualquier caso podrán formarse en este aspecto en colaboración con los promotores.
8 . Recursos humanos
En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se
trabajó con las Memoﬁchas de los grupos de Contratos de
Trabajo y Legislación Laboral que contienen información so-
bre los tipos de contrato y sus características, así como de la
legislación que regula las relaciones laborales.
Puesto de trabajo Tipo de contrato
Promotor 1 (Gerente y responsable comercial) -
Promotor 2 (Responsable actividades deportivas) -
Monitor actividades Contrato indefinido jornada completa
Monitores temporada alta Contrato temporal jornada completa

68
RECURSOS HUMANOS
8.2 Organización de recursos y medios técnicos y humanos
La oficina suele ser el centro neurálgico de la empresa y a partir del cual se distribuyen las
tareas. En función de las actividades contratadas habrá que subcontratar a otras empresas o
disponer la localización de los servicios.
En el almacén se guarda el material preparado para cada uso y suele utilizarse como punto
de partida de las actividades, ahí se cambian los clientes. Si la actividad es lejos, en ocasiones
se queda directamente en el punto donde se realizará la actividad (proximidades del río, de la
ruta...) y es la empresa quien transporta los materiales y ropa necesarios para el desarrollo de la
actividad al punto de salida.
Uno de los promotores será el gerente, el responsable de la organización y labor comercial,
que suele llevar la gestión de clientes y proveedores además de ser el encargado de la publicidad
y posicionamiento de la empresa en los medios de comunicación. Será también responsable de
la página Web y de las publicaciones que se realicen.
El otro promotor será el responsable o director de actividades, es decir, es el encargado de
disponer los recursos humanos necesarios para cada actividad, así como de planificar las activi-
dades y la prestación del servicio.
El Monitor supervisará las actividades dirigiendo a los grupos en solitario o en colaboración
con uno de los promotores.
Los monitores de verano realizarán las tareas de guía e instructor en distintas actividades
durante los meses de verano.
8.3 Organigrama. Estructura de dirección y gestión
En Galiactiva uno de los promotores será quien asuma las tareas de dirección y labor comer-
cial fuera de las dependencias de la empresa.
El otro promotor se encargará de ejercer de director de las actividades deportivas además de
trabajar como instructor y guía
En temporada alta los trabajadores contratados colaborarán en la realización de estas fun-
ciones.
La empresa contará con un servicio externo para las cuestiones de asesoría fiscal y laboral, así
como para otras obligaciones contables y mercantiles. Su coste para el primer año se estima en
casi dos mil euros.

69
RECURSOS HUMANOS
8.4. Selección de personal
Para la contratación de monitores, los emprendedores se han puesto en contacto con anti-
guos compañeros y conocidos suyos de la profesión para determinar su disponibilidad y esta-
blecer las condiciones de contratación para situaciones en que sea necesario, como por ejemplo,
en temporada alta.
Galiactiva recibirá los currículums enviados por los candidatos como respuesta a la solicitud
realizada en los diarios. El proceso de selección lo realizará Cristina Díaz, que es Licenciada en
Psicología y tiene cierta experiencia en el tema.
Las personas que pasen la primera fase de requisitos técnicos tendrán una entrevista con ella,
cuya finalidad será descubrir las actitudes y aptitudes de los candidatos y ver si se adecuan a las
exigencias de la empresa.
Tras esta entrevista inicial, los datos de los candidatos que la superen con éxito serán introdu-
cidos en la base de datos de Galiactiva.
8.5 Formas de contratación
El convenio colectivo que regula a los trabajadores será el convenio de monitores de instala-
ciones deportivas publicado en el BOE nº 213 del 6 de septiembre de 2006.
Cuadro 13: Tipo de contrato y salario base primer año.
CATEGORÍA PROFESIONAL Tipo contrato Horas año Salario Base
Gerente (2) - 1.760 14.000 €/año
Instructor-monitor (1) C. indefinido 1.760 14.000 €/año
Monitores Verano (2) C. Temporal 320 1.000 €/mes

9. Plan económico -
financiero

73
PLAN ECONÓMICO - FINANCIERO
9 .1 Inversión y fondo de maniobra del proyecto
Se presentan en este punto el total de inversiones previstas para los cinco primeros años de
actividad así como la política de amortizaciones.
9 . Plan económico - financiero
Para la elaboración del Plan económico y financiero del Plan de
Negocio se trabajó con el programa informático BIC Proyecta y
Simula.
Muchos de los términos empleados en el desarrollo del Plan Eco-
nómico pueden resultar desconocidos para los emprendedores sin
formación específica en este campo. Con el fin de solventar esta
dificultad y facilitar una explicación de los conceptos básicos –inver-
sión, balance, tesorería, VAN, TIR, Ratio...- recomendamos la lectura
del Manual Práctico de la Pyme: Cómo Valorar un Proyecto de
Inversión
[Más información sobre estos recursos en el epígrafe 0. Introduc-
ción: Modelos de Plan de Negocio]

74
PLAN ECONÓMICO - FINANCieRO
Cuadro 14.- Resumen de inversiones
Gastos de constitución y primer estable-
cimiento
Gastos de constitución 3.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Gastos de primer establecimiento 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Gastos de ampliación de capital 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
[1] Total de Gastos de constitución 3.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Inmovilizaciones Inmateriales
Gastos de Investigación y desarrollo 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Concesiones administrativas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Propiedad industrial 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Derechos de traspaso 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Aplicaciones informáticas 700,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Derechos sobre activos leasing 197.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
[2] Total de Inmovilizaciones Inmate-
riales
197.700,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Inmovilizaciones Materiales
Terrenos y bienes naturales 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Construcciones 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Instalaciones técnicas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Maquinaria 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Utillaje 7.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Mobiliario 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Otras instalaciones 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Equipos para procesos de información 2.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Elementos de transporte 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Otro inmovilizado material 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
[3] Total de Inmovilizado Material 9.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de partidas de Inversiones 210.200,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Importe de Iva de las Inversiones 2.112,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total del importe de Inversiones 212.312,00 0,00 0,00 0,00 0,00

75
Los equipos que adquirirán a través del leasing serán
• Cuatro vehículos todoterreno. (130.000 €)
• Cuatro Quads. (30.000 €)
• Doce Kayaks. (7.000 €)
• Cinco botes neumáticos rafting. (40.000 €)

76
PLAN ECONÓMICO - FINANCIERO
9 .2 Financiamento
Se ha estimado que la estructura de la financiación a largo plazo necesaria para el desarrollo
de la actividad presenta la siguiente composición.
Cuadro 15.- Financiación
El fondo de maniobra está formado por el IVA y el capital aportado por los socios, está des-
tinado a financiar los costes fijos de la empresa durante los primeros meses y para superar la
estacionalidad de la empresa durante el primer año.
En la elaboración de este epígrafe del Plan de Negocio, se trabajó con
las Memoﬁchas del grupo Fuentes de Financiación, que contie-
nen información sobre las alternativas públicas y privadas de acceso
a recursos ﬁnancieros para la puesta en marcha y consolidación del
proyecto.
Concepto Importe €
Inversión 12.500
Derechos de leasing 197.000
Fondo de maniobra 47.500
Recursos propios 60.000

77
9.3 Política de amortizaciones
Se seguirán los coeficientes de amortización indicados por la Agencia Tributaria que son las
siguientes
Cuadro 16 .- Coeficientes de amortización
Gastos de constitución % dotación
Gastos de primer establecimiento 20,0%
Inversión en I+D 20,0%
Propiedad industrial 20,0%
Aplicaciones informáticas (sofá.) 20,0%
Terrenos 33,0%
Construcciones 0,0%
Maquinaria 3,0%
Mobiliario 10,0%
Equipos informáticos (hardware) 10,0%
Elementos de transporte 10,0%
Otro inmovilizado 25,0%

78
9.4 Ingresos por áreas de negocio. Previsión de ventas anua-
les
Se presenta a continuación unas tablas resumen de los productos y servicios que vende la
empresa agrupados por líneas de productos
Cuadro 17.- Ingresos de la actividad
Los precios indicados en el plan económico para el primer año han sido los siguientes, así
como las ventas.
• Senderismo y orientación: 20 €. Unidades vendidas 2.250
• Rutas en quad o todoterreno: 35 €. Unidades vendidas 2.250
• Rafting y kayak: 32 €
• Barranquismo y rappel: 40 €. Unidades vendidas 1.500
Las unidades se estimaron con un criterio conservador, los incrementos en los porcentajes
de venta son diferentes así en senderismo, las rutas en quad o todoterreno y el barranquismo
estimamos un crecimiento anual del 5% de las ventas mientras que las actividades de rafting y
kayak –cada vez más demandadas- el crecimiento estimado es de un 10% anual.
Rutas en quad o todo
terreno
78.750,00 86.803,50 95.697,00 105.505,94 116.311,79
Senderismo y orientación 30.000,00 33.075,00 36.470,70 40.215,89 44.341,67
Rafting y kayak 72.000,00 83.160,00 96.032,16 110.909,74 128.085,19
Barranquismo y rappel 60.000,00 66.150,00 72.941,40 80.431,79 88.683,34
Total de Ventas 240.750,00 269.188,50 301.141,26 337.063,36 377.421,98
Subvenciones a la
explotación
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Ajustes por trabajos de la
empresa
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de Ingresos 240.750,00 269.188,50 301.141,26 337.063,36 377.421,98

79
Cuadro 18.- Gráfico de ingresos de la actividad
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
450.000
500.000
Euros
REPARTO DE INGRESOS
Barranquismo y rappel
Rafting y kayak
Senderismo y orientación
Rutas en quad o todo terren o

80
9.5 Evaluación de los costes variables
Se presenta a continuación unas tablas resumen de los costes variables asociados a los pro-
ductos y servicios que vende la empresa agrupados por líneas.
Cuadro 19.-. Costes variables asociados a los ingresos
Las estimaciones de los costes variables ha sido elevada, para continuar con la elaboración
de un plan económico “conservador” así por cada línea de actividad varían estas estimaciones,
siendo la más costosa, obviamente, las rutas en quad o todoterreno que alcanzan un 50%, el
senderismo (básicamente orientación) y rafting un 30% y por último el rappel y barranquismo
con un 20%
Cuadro 20.- Gráfica de los costes variables
Rutas en quad o todo
terreo
39.375,00 43.401,75 47.848,50 52.752,97 58.155,90
Sendeirismo y orientación 9.000,00 9.922,50 10.941,21 12.064,77 13.302,50
Rafting y kayak 21.600,00 24.948,00 28.809,65 33.272,92 38.425,56
Barranquismo y rappel 18.000,00 19.845,00 21.882,42 24.129,54 26.605,00
Total costes variables 87.975,00 98.117,25 109.481,78 122.220,20 136.488,95
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
Euros
CONSUMO DE MATERIALES OTROS COSTES DE EXPLOTACIÓN COSTES DE COMERCIALIZACIÓN

81
9.6 Evaluación de los costes fijos
empresa agrupados por líneas de productos
Cuadro 21.- Costes fijos de la actividad
El desglose de los costes fijos es el siguiente
- Alquiler anual de la nave: 12.000 €/año
- Alquiler anual de la oficina: 4.800 €/año
- Publicidad: 4.000 €/año
- Gastos generales:6.500 €/año , de ellos 2.500 se estiman en mantenimiento de las
instalaciones
- Gestoría: 1.990 €/año
- Seguros vehículos y empresa: 5.000€/año
Los incrementos estimados para los siguientes años son de un 5% excepto para la publicidad,
cuyo gasto se incrementará en un 25% anual.
Gastos de Personal 57.670,72 60.267,72 62.994,57 65.857,76 68.864,11
Alquileres 16.800,00 17.640,00 18.522,00 19.449,00 20.422,00
Gastos Generales 6.500,00 6.825,00 7.166,00 7.524,00 7.901,00
Seguros y Tributos 5.000,00 5.250,00 5.512,00 5.788,00 6.077,00
Suministros 4.000,00 4.200,00 4.410,00 4.630,00 4.862,00
Otros 5.990,00 7.090,00 8.444,00 10.116,00 12.184,00
Total de Costes Fijos 1 95.960,72 101.272,72 107.048,57 113.364,76 120.310,11
Amortizaciones 3.524,00 3.524,00 3.524,00 1.928,00 700,00
Total de Costes Fijos 2 99.484,72 104.796,72 110.572,57 115.292,76 121.010,11

82
Cuadro 22.- Gráfica de costes fijos
9.7 Política de circulante
Los cobros en la empresa se realizan en una gran mayoría al contado, mientras que los pagos
son a 30 días, esto supone una posibilidad de gestionar favorablemente la tesorería, algo muy
importante teniendo en cuenta los periodos de estacionalidad de ventas tan pronunciados.
0
50.000
100.000
150.000
Euros
PERSONAL ALQUILERES GASTOS GENERALES SEGUROS Y TRIBUTOS SUMINISTROS OTROS

83
9.8 Cuentas de resultados previsionales
Se presenta a continuación la Cuenta de resultados.
Cuadro 23.- Cuenta de resultados
Ingresos 240.750,00 269.188,50 301.141,26 337.063,36 377.421,98
Ventas 240.750,00 269.188,50 301.141,26 337.063,36 377.421,98
Otros Ingresos 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Trabajos realizados por la empresa 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Subvenciones de explotación 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Costes Variables 87.975,00 98.117,25 109.481,78 122.220,20 136.488,95
Materiales 87.975,00 77.813,40 86.661,79 96.557,04 107.615,09
Otros costes variables 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Costes de comercialización 87.975,00 20.303,85 22.819,99 25.663,16 28.873,86
Margen Bruto 152.775,00 171.071,25 191.659,48 214.843,16 240.933,03
Costes fijos 95.960,72 101.272,72 107.048,57 113.364,76 120.310,11
Costes fijos de Personal 57.670,72 60.267,72 62.994,57 65.857,76 68.864,11
Alquileres 16.800,00 17.640,00 18.522,00 19.449,00 20.422,00
Gastos Generales 6.500,00 6.825,00 7.166,00 7.524,00 7.901,00
Seguros y Tributos 5.000,00 5.250,00 5.512,00 5.788,00 6.077,00
Suministros 4.000,00 4.200,00 4.410,00 4.630,00 4.862,00
Otros Costes Fijos 5.990,00 7.090,00 8.444,00 10.116,00 12.184,00
Amortizaciones 3.524,00 3.524,00 3.524,00 1.928,00 700,00
Costes Fijos y Amortizaciones 99.484,72 104.796,72 110.572,57 115.292,76 121.010,11
Resultado Bruto 53.290,28 66.274,53 81.086,91 99.550,40 119.922,92
Subvenciones periodificadas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Ingresos Financieros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de Ingresos Financieros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Gastos Financieros Leasing 26.357,01 26.357,01 26.357,01 26.357,01 26.357,01
Gastos Financieros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de Gastos Financieros 26.357,01 26.357,01 26.357,01 26.357,01 26.357,01
Resultado Financiero -26.357,01 -26.357,01 -26.357,01 -26.357,01 -26.357,01
Beneficio antes de Impuestos [BAIT] 26.933,27 39.917,52 54.729,90 73.193,39 93.565,91
Impuestos sobre beneficios 6.733,32 9.979,38 13.682,48 18.298,35 23.391,48
Beneficio después de Impuestos
[BDT]
20.199,95 29.938,14 41.047,43 54.895,04 70.174,43

84
Cuadro 24.- Gráfica de la cuenta de resultados
0
100.000
200.000
300.000
400.000
Euros INGRESOS COSTES VARIABLES COSTES FIJOS BENEFICIO NETO

85
9.9 Balance de situación previsionales
Se presenta a continuación el Balance previsional para los cinco primeros años de análisis del
proyecto.
Cuadro 25.- Balance previsional: Activo
Gastos de establecimiento 2.800,00 2.100,00 1.400,00 700,00 0,00
Inmovilizaciones Inmateriales 183.056,03 167.472,34 150.887,33 133.431,36 114.866,41
Inmovilizados Inmateriales 700,00 700,00 700,00 700,00 700,00
Derechos Leasing 197.000,00 197.000,00 197.000,00 197.000,00 197.000,00
(Amortización Acumulada I.I.) 14.643,97 30.227,66 46.812,67 64.268,64 82.833,59
Inmovilizaciones Materiales 6.400,00 3.800,01 1.200 0,00 0,00
Inmovilizados Material 9.000,00 9.000,00 9.000,00 9.000,00 9.000,00
(Amortización Acumulada I.M.) 2.600,00 5.199,00 7.800,00 9.000,00 9.000,00
Inmovilizaciones Financieras 133.631,93 159.460,13 197.869,33 250.523,87 318.858,36
Inmovilizados Financieros 76.802,47 113.627,99 162.033,19 223.616,76 299.743,32
Fianzas constituidas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Gastos a distribuir en varios
ejercicios
56.829,46 45.832,14 35.836,14 26.907,11 19.115,04
Total de Inmovilizado 325.887,96 332.832,48 351.356,66 384.655,22 433.724,78
Existencias 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Existencias de materia prima 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Existencias de producto ter-
minado
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Deudores 454,80 337,48 206,81 62,16 0,00
Clientes 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
H.P. Deudora por Iva 454,80 337,48 206,81 62,16 0,00
Tesorería 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de Circulante 454,80 337,48 206,81 62,16 0,00
Total de Activo 326.342,76 333.169,96 351.563,47 384.717,38 433.724,78

86
Cuadro 26.- Balance previsional: Pasivo
Capital 60.000,00 60.000,00 60.000,00 60.000,00 60.000,00
Reservas y Pérdidas 0,00 20.199,95 50.138,10 91.185,52 146.080,57
Resultado del ejercicio 20.199,95 29.938,14 41.047,43 54.895,04 70.174,43
Total Recursos Propios 80.199,95 110.138,10 151.185,52 206.080,57 276.255,00
Subvenciones en capital 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Deuda a largo plazo 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Acreedores por leasing 239.409,49 213.052,48 186.695,47 160.338,47 133.981,46
Fianzas recibidas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Deuda 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de Exigible a largo plazo 239.409,49 213.052,48 186.695,47 160.338,47 133.981,46
Acreedores comerciales 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Otras deudas no comerciales 6.733,32 9.979,38 13.682,48 18.298,35 23.488,33
H.P. por Impuesto sobre beneficios 6.733,32 9.979,38 13.682,48 18.298,35 23.391,48
H.P. por Iva 0,00 0,00 0,00 0,00 96,85
Otras deudas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de Exigible a corto plazo 6.733,32 9.979,38 13.682,48 18.298,35 23.488,33
Total de Pasivo 326.342,76 333.169,96 351.563,47 384.717,38 433.724,78

87
Cuadro 27.- Gráfica de Activo y Balance
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000
800.000
Euros
EVOLUCIÓN DEL ACTIVO
EVOLUCIÓN DEL PASIVO
INMOBILIZADO NETO CIRCULANTE TESORERÍA
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
450.000
Euros
RECURSOS PROPIOS EXIGIBLE CIRCULANTE

88
9.10 Previsiones de tesorería
Se presenta a continuación la Tesorería anualizada
Cuadro 28.-. Tesorería anualizada
Cobros por Ventas 240.750,00 269.188,50 301.141,26 337.063,36 377.421,98
Total de Cobros 240.750,00 269.188,50 301.141,26 337.063,36 377.421,98
Subvenciones a la explotación 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de Cobros Operativos 240.750,00 269.188,50 301.141,26 337.063,36 377.421,98
Pago de materiales 69.900,00 77.813,40 86.661,79 96.557,04 107.615,09
Pagos totales por materiales 69.900,00 77.813,40 86.661,79 96.557,04 107.615,09
Pagos por costes de
comercialización
18.075,00 20.303,85 22.819,99 25.663,16 28.873,86
Pagos totales por costes de
comercialización
18.075,00 20.303,85 22.819,99 25.663,16 28.873,86
Pagos por costes fijos 95.960,72 101.272,72 107.048,57 113.364,76 120.310,11
Inversión en caja operativa 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de Pagos Operativos 183.935,72 199.389,97 216.530,35 235.584,96 256.799,07
Cash Flow Operativo 56.814,28 69.798,53 84.610,91 101.478,40 120.622,92
Inversiones 13.200,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Amortizaciones de deuda 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Dividendos 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Impuestos sobre beneficios 0,00 6.733,32 9.979,38 13.682,48 18.298,35
IVA soportado 24.851,52 24.712,68 26.930,69 29.428,83 32.244,63
Pagos por IVA 14.123,28 18.694,96 21.458,73 24.563,46 28.046,03
Fianzas constituidas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Devoluciones de fianzas recibidas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Gastos financieros leasing 26.357,01 26.357,01 26.357,01 26.357,01 26.357,01
Intereses de deuda 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Pagos extraoperativos 78.531,81 76.497,97 84.725,80 94.031,78 104.946,02
Capital 60.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Subvención de Capital 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Emisión de deuda 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

89
Iva repercutido 38.520,00 43.070,16 48.182,60 53.930,14 60.387,52
Devoluciones de Iva 0,00 454,80 337,48 206,81 62,16
Fianzas recibidas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Devoluciones de fianzas
constituidas
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Ingresos Financieros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Ingresos extraoperativos 98.520,00 43.524,96 48.520,08 54.136,95 60.449,67
Cash Flow extraoperativo 19.988,19 -32.973,01 -36.205,72 -39.894,83 -44.496,35
Déficit / Superávit 76.802,47 36.825,52 48.405,19 61.583,57 76.126,57
Déficit / Superávit Acumulado 76.802,47 113.627,99 162.033,19 223.616,76 299.743,32

90
9.11 Punto de equilibrio
empresa agrupados por líneas de productos .
Cuadro 29.- Cálculo del punto de equilibrio
Ingresos de
explotación
240.750,00 269.188,50 301.141,26 337.063,36 377.421,98
Costes varia-
bles
87.975,00 98.117,25 109.481,78 122.220,20 136.488,95
Margen 152.775,00 171.071,25 191.659,48 214.843,16 240.933,03
Costes Fijos 99.484,72 104.796,72 110.572,57 115.292,76 121.010,11
Costes Totales 187.459,72 202.913,97 220.054,35 237.512,96 257.499,07
Resultado
bruto
53.290,28 66.274,53 81.086,91 99.550,40 119.922,92
Equilibrio en % 65,12% 61,26% 57,69% 53,66% 50,23%
Equilibrio en € 156.772,68 164.902,47 173.735,02 180.880,63 189.562,54

91
9.12 Ratios del proyecto
Se presentan a continuación los ratios más significativos sobre los resultados obtenidos.
Cuadro 30 -. Ratios
Cuadro 31 .- Gráfica de rentabilidades
Cálculo Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Rentabilidad
económica
BAIT/AT 16,33% 19,89% 23,06% 25,88% 27,65%
Rentabilidad
comercial
BAIT/Ingresos 22,14% 24,62% 26,93% 29,53% 31,77%
Rotación sobre
activos
Ingresos/A 0,74 0,81 0,86 0,88 0,87
Rotación activos fijos Ingresos/AF 0,74 0,81 0,86 0,88 0,87
Rotación activo
circulante
Ingresos/AC 529,35 797,64 1456,10 5422,78 N D
Rotación stocks Ingresos/STOCKS N D N D N D N D N D
Rotación deudores Ingresos/CLIENTES N D N D N D N D N D
Punto de equilibrio CF/(MARXE) 65,12% 61,26% 57,69% 53,66% 50,23%
Apalancamiento
operativo
(BAIT+CF)/BAIT 2,87 2,58 2,36 2,16 2,01
Rentabilidad
financiera
BDT/RP 25,19% 27,18% 27,15% 26,64% 25,40%
Apalancamiento
financiero
(RR. AA/ AT) 0,02 0,03 0,04 0,05 0,05
25,2% 25,4%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
RENTABILIDAD ECONÓMICA RENTABILIDAD COMERCIAL RENTABILIDAD FINANCEIRA
EVOLUCIÓN DE LA RENTABILIDAD

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