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Herramientas Para Emprendedores Iniciando por Primera Vez

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Fundamentos de Customer Development, Lean Startup, Design Thinking y Prototipado Rápido para emprendedores primerizos que van comenzando y tienen recursos limitados.

Publicado en: Empresariales
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Herramientas Para Emprendedores Iniciando por Primera Vez

  1. 1. Manuel Emilio Morato Mungaray parte I INTRODUCCIÓN
  2. 2. video para entrar en calor
  3. 3. EME @ememorato
  4. 4. INFILTRADO CON LOS GEEKS un mundo meritocrático y accesible mantra: get shit done.
  5. 5. EME NO-PROGRAMADOR (LCDE)
  6. 6. cultura hacker? ¿qué es la…
  7. 7. wax on wax off
  8. 8. conocimiento hackers valorando el
  9. 9. la herramienta del hacker: la tecnología
  10. 10. + + = $700B USD
  11. 11. + = $1.2 trillones USD
  12. 12. hackers siempre aprendiendo @rodowi
  13. 13. hackers siempre aprendiendo
  14. 14. hackers siempre aprendiendo
  15. 15. hackers siempre aprendiendo
  16. 16. hackers compartiendo @rebecahwang @cvander (give before you get…)
  17. 17. hackers en todas las disciplinas @ubacilio
  18. 18. hackers cívicos
  19. 19. hackers resolviendo problemas
  20. 20. hackers resolviendo problemas
  21. 21. hackers resolviendo problemas
  22. 22. hackers haciendo vs. hablando
  23. 23. hackers haciendo vs. hablando @dfect @cesarsalazar
  24. 24. hackers construyendo comunidad
  25. 25. hackers construyendo comunidad
  26. 26. hackers construyendo comunidad
  27. 27. hackers construyendo comunidad
  28. 28. @ememorato(
  29. 29. emprender es…
  30. 30. emprender = resolver un problema emprender = hacer algo que la gente quiere emprender = crear algo que quieres que exista emprender = trabajar intensamente emprender = atacar una causa en la que crees
  31. 31. emprender = inspirar gente emprender = negociar emprender = vender / comunicar emprender = trabajar en equipo emprender = resolver problemas
  32. 32. es algo muy, muy difícil… no es glamoroso
  33. 33. “The demands of customer discovery [a new startup] require people who are comfortable with change, chaos, and learning from failure and are at ease working in risky, unstable situations without a roadmap. ” –Steve Blank en The Startup Owner’s Manual
  34. 34. “That's what I'd advise college students to do, rather than trying to learn about "entrepreneurship." "Entrepreneurship" is something you learn best by doing it.” –Paul Graham
  35. 35. PROBLEMA PRINCIPAL
  36. 36. “there's just one mistake that kills startups: not making something u s e r s w a n t . I f y o u m a k e something users want, you'll probably be fine, whatever else you do or don't do. And if you don't make something users want, then you're dead, whatever else you do or don't do.” – P a u l G r a h a m , f o u n d e r YCombinator
  37. 37. volveremos a esto…
  38. 38. PROBLEMAS OTROS
  39. 39. • falta de cooperación (cultura individualista) • 1st world problems • falta de apertura en cultura organizacional • vicios arraigados de generaciones anteriores • solucionismo • resistencia al cambio
  40. 40. COMUNIDADES IMPORTANCIA DE LAS
  41. 41. compartir
  42. 42. compartir
  43. 43. compartir
  44. 44. PRESENTAR EQUIPOS
  45. 45. CUSTOMER DEVELOPMENT parte II
  46. 46. “A startup is NOT a small version of a big company.” –Steve Blank en The Startup Owner’s Manual
  47. 47. Trabajo: • 8 empresas de tecnología • E.piphany – home run • Rocket Science Games y Ardent – cráteres • El resto “base hits” • Consultoría con Pixar • Ángel Inversionista • Profesor: UC Berkeley, Stanford, Columbia, NYU y UCSF • Libros: Four Steps to the Epiphany, The Startup Owner’s Manual
  48. 48. Get out of the building!!! TEST YOUR HYPOTHESES [video]
  49. 49. “Startups are unpredictable. We will have failures and we will screw it up several times before we get it right.” –Steve Blank en The Startup Owner’s Manual
  50. 50. “In a startup, the founders define the product vision and then use customer discovery [customer development] to find customers and a market for that vision” –Steve Blank en The Startup Owner’s Manual
  51. 51. hipótesis = suposición
  52. 52. “No business plan survives first contact with customers.” –Steve Blank en The Startup Owner’s Manual “Failure is an integral part of the search for a business model.” –Steve Blank en The Startup Owner’s Manual
  53. 53. ¿Realmente estás resolviendo un problema? HIPÓTESIS 1 ¿A la gente le importa esto?
  54. 54. Pasar directamente a proponer soluciones antes de haber estudiado cuidadosa y detenidamente el contexto de un problema. SOLUCIONISMO:
  55. 55. [video]
  56. 56. emprender = resolver problemas
  57. 57. “The way to get startup ideas is not to try to think of startup ideas. It's to look for problems, preferably problems you have yourself.” –Paul Graham “The verb you want to be using with respect to startup ideas is not "think up" but “notice”.” –Paul Graham
  58. 58. “If you're looking for startup ideas you can sacrifice some of the efficiency of taking the status quo for granted and start to question things.” –Paul Graham
  59. 59. ¿Quiénes son tus clientes? HIPÓTESIS 2 ¿por qué compran? ¿qué les interesa? ¿qué les preocupa? ¿qué es importante para ellos/ellas?
  60. 60. “Over 90% of startups fail because they didn’t find a market and customers. Full stop.” –Steve Blank [video] “Relentless execution without knowing what to execute is a crime.” –Steve Blank en The Startup Owner’s Manual
  61. 61. DOMAIN EXPERT BECOME A [video]
  62. 62. “The founders of Homejoy started as cleaners themselves. Yes, they cleaned houses. They realized they were bad cleaners, so they started diving deep into cleaning. They even bought books on cleaning. Then they ended up getting a job at a big cleaning company.” LECCIONES DE HOMEJOY:
  63. 63. LECCIONES DE HOMEJOY: “If your idea has a service element, go out and give that service yourself. If your thing is related to restaurants, become a waiter. If your thing is related to painting, become a painter.” –Adora Cheung, Homejoy CEO / Co-founder
  64. 64. LECCIONES DE HOMEJOY: “Get in the shoes of your customers from all angles.” –Adora Cheung, Homejoy CEO / Co-founder
  65. 65. CUSTOMER VALIDATION SAL Y VENDE [video] “Life was too short to keep on building something nobody (or not enough people) wants.” –Ash Maurya
  66. 66. TURN HYPOTHESES INTO FACTS • ¿Entendemos el proceso de adquisición de usuarios y de ventas? • ¿Es repetible? • ¿Podemos probar que es repetible? • ¿Podemos lograr materializar estas órdenes/usuarios con el producto actual? • ¿Hemos probado los canales de ventas y distribución? • ¿Podemos escalar órdenes/usuarios a un nivel de empresa rentable? • ¿Hemos posicionado correctamente el producto y la empresa?
  67. 67. “Startups don’t fail because their technology doesn’t work. They fail because nobody wants what they’re trying to build.” –Eric Ries, The Lean Startup
  68. 68. • Airbnb • Asana • box • Digital Ocean • facebook • Foursquare • GitHub • Groupon • imgur • Jawbone • Oculus • Pinterest • Skype • Slack • Twitter • otras…
  69. 69. “In a great market -- a market with lots of real potential customers -- the market pulls product out of the startup. Marc Andreesen The market needs to be fulfilled and the market will be fulfilled, by the first viable product that comes along. (MVP) The product doesn't need to be great; it just has to basically work. And, the market doesn't care how good the team is, as long as the team can produce that viable product.” (MVP)
  70. 70. Marc Andreesen “Conversely, in a terrible market, you can have the best product in the world and an absolutely killer team, and it doesn't matter -- you're going to fail. You'll break your pick for years trying to find customers who don't exist for your marvelous product, and your wonderful team will eventually get demoralized and quit, and your startup will die. T h e # 1 c o m p a n y - k i l l e r i s l a c k o f market.” (Make something people want.)
  71. 71. Marc Andreesen “And neither a stellar team nor a fantastic product will redeem a bad market. Hopefully a great team also gets you a great market -- but I can also name you lots of examples of great teams that executed brilliantly against terrible markets and failed. Markets that don't exist don't care how smart you are.”
  72. 72. Marc Andreesen “The only thing that matters is getting to product/market fit. Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market. You can always feel when product/market fit isn't happening. The customers aren't quite getting value out of the product, word of mouth isn't spreading, usage isn't growing that fast, press reviews are kind of "blah", the sales cycle takes too long, and lots of deals never close. And you can always feel product/market fit when it's happening. The customers are buying the product just as fast as you can make it -- or usage is growing just as fast as you can add more servers.”
  73. 73. ACCIONAR VAMOS A TRABAJAR
  74. 74. EJERCICIO 1 ¿CUÁL ES EL PROBLEMA? (hipótesis 1) ¿qué tan doloroso es este problema? ¿cómo se resuelve actualmente? ¿cuál es el alcance real del problema? ¿es un problema enfocado? Preguntas principales:
  75. 75. customerdevlabs.com @justin_wilcox
  76. 76. ¿quién tiene este problema? ¿cuál es el tamaño de este grupo de personas? ¿cómo resuelven el problema actualmente? ¿dónde se puede encontrar a estas personas? ¿cómo se puede contactar a estas personas? Preguntas principales: EJERCICIO 2 ¿QUIÉNES SON TUS CLIENTES? (hipótesis 2) [video]
  77. 77. EJERCICIO 3 IDENTIFICA HIPÓTESIS CLAVE Objetivo: Sintetizar
  78. 78. Usa las primeras dos hipótesis (más importantes): • #1: ¿Realmente estás resolviendo un problema? ¿Cuál es ese problema? • #2: ¿Quiénes son tus clientes? • Teniendo esas dos, ya puedes continuar al #3, #4, #5, … etc.
  79. 79. EJERCICIO 4 ENCUENTRA EARLY ADOPTERS Pistas principales: Personas que ya están intentando resolver el problema Personas que creen en la visión total de tu producto Encuéntralos/as Contacta a esas personas Aprende de ellos/ellas [video]
  80. 80. Your first users: • You • Your Mom • Co-workers • Online communities (HN, Reddit) • Local communities (mailing lists) • Niche influencers (mommy bloggers) • Cold calls + emails • Press
  81. 81. CONTEXTO “Go talk to a customer” was about as useful as “Build something people want”. My big question was: “What do I say to them?”. Before you can pitch the “right” solution, you have to understand the “right” customer problem.
  82. 82. EJERCICIO 5CREAR UN SCRIPT DE ENTREVISTAS A POTENCIALES CLIENTES [video] Consideraciones: Enfoque en aprender sobre el problema Enfoque en escuchar / aprender y no es hacer pitch Enfoque en no sesgar la entrevista Identificar / buscar patrones consistentes
  83. 83. The problem interview script is the very first interview I run with a customer when vetting a new product idea. There are 3 primary things I want to learn/test in this interview: 1. Who is the prototypical early adopter? (Customer Segment) 2. How badly do they want this problem solved? (Problem) 3. How do they solve it today? (Existing Alternatives)
  84. 84. fuente: practicetrumpstheory.com
  85. 85. EJERCICIO 6GET OUT OF THE BUILDING / ENTREVISTA A POTENCIALES CLIENTES Y USUARIOS
  86. 86. ¿APRENDISTE ALGO?
  87. 87. THE LEAN STARTUP parte III
  88. 88. EL MAYOR DESPERDICIO TIEMPO / RECURSOS [video]
  89. 89. NUEVAMENTE: LAS HIPÓTESIS IMPORTANCIA DE VALIDARLAS [video]
  90. 90. “Learning in a startup can be validated scientifically by running frequent experiments that allow entrepreneurs to test each element of their vision.” –Eric Ries en The Lean Startup “Startups should turn ideas into products [MVP], measure how customers respond, and then learn whether to pivot or persevere.” –Eric Ries en The Lean Startup
  91. 91. Value Hypothesis – ¿las personas realmente usan / pagan / encuentran valor en tu producto o servicio? Growth Hypothesis – ¿nuevas personas pueden descubrir y adquirir tu producto fácilmente? DOS HIPÓTESIS IMPORTANTES
  92. 92. “We must learn what customers really want, not what they say they want or what we think they want.” –Eric Ries en The Lean Startup
  93. 93. MVPPRODUCTO MÍNIMO VIABLE [video 1] (Eric Ries) [video 2] (Dave McClure)
  94. 94. “We took a WordPress Blog and we skinned it to say Groupon and then every day we would do a new post. It was totally ghetto.” –Andrew Mason, co-founder de Groupon
  95. 95. OBJETIVO DEL MVP Comprobar las hipótesis fundamentales del nuevo negocio por medio de aprendizaje validado.
  96. 96. MVP Tips (Adora Cheung – HomeJoy) 1. Build fast, but optimize for now (for your 10 users, not for 1,000,000, but yes for 10-100 users) 2. Manual before automation (Wizard of Oz). Manually do things yourself at first to understand the process. 3. Perfection is irrelevant at this stage (move fast and break things) – don’t worry too much about edge cases (temporary brokenness). 4. Beware of Frankenstein – go to the bottom of why your customers are asking for new features instead of just going and building them.
  97. 97. “In a great market -- a market with lots of real potential customers -- the market pulls product out of the startup. Marc Andreesen The market needs to be fulfilled and the market will be fulfilled, by the first viable product that comes along. (MVP) The product doesn't need to be great; it just has to basically work. And, the market doesn't care how good the team is, as long as the team can produce that viable product.” (MVP)
  98. 98. Tu MVP va en función de tus Hipótesis clave ¿cuáles funcionalidades mínimas resuelven el problema? ¿cuál es el núcleo del problema? ¿cuál es el dolor más grande del problema?
  99. 99. “When in doubt, simplify.” Closing note: “MPV takes you only so far. Eventually, you want to move from early adopters to mainstream customers.”
  100. 100. pero antes… un pequeño ejercicio
  101. 101. IX
  102. 102. SIX
  103. 103. y una pequeña historia…
  104. 104. TAREA 1GET OUT OF THE BUILDING / ENTREVISTA A POTENCIALES CLIENTES Y USUARIOS
  105. 105. ¿qué aprendiste sobre tus usuarios?
  106. 106. TAREA 2 LECTURA Y VIDEOS ¿qué conclusiones / observaciones traen?
  107. 107. TAREA 3 PLANTEA TU MVP ¿qué van a construir para su MVP?
  108. 108. VALIDACIÓNLA MISIÓN AL EMPRENDER
  109. 109. “Which of our efforts are value-creating and which are wasteful?” –Eric Ries en The Lean Startup “Validated learning is backed up by empirical data collected from real customers.” –Eric Ries en The Lean Startup “This is true startup productivity: systematically figuring out the right things to build.” –Eric Ries en The Lean Startup
  110. 110. EJEMPLO ZAPPOS
  111. 111. EJEMPLO ZAPPOS “His [Tony Hsieh] hypothesis was that customers were ready and willing to buy shoes online. To test it, he began by asking local shoe stores if he could take pictures of their inventory. In exchange for permission to take the pictures, he would post the pictures online and come back to buy the shoes at full price if a customer bought them online.” –Eric Ries en The Lean Startup
  112. 112. MÉTRICASERES LO QUE MIDES
  113. 113. –“Are you making your product better? –Yes. –How do you know? –…..”
  114. 114. MÉTRICAS DE VANIDAD VS. MÉTRICAS ACCIONABLES
  115. 115. MÉTRICAS DE VANIDAD • Total de visitas al sitio • Tweets / Likes • Descargas • Usuarios registrados • Menciones en prensa • Premios de competencias de startups • Número de alianzas • Etc. “Good for feeling awesome, bad for action.”
  116. 116. MÉTRICAS ACCIONABLES “Mide lo que realmente importa.” • Número de clientes que pagan • Usuarios activos diarios/ mensuales • Bounce rate / churn rate • Tasas de conversión de visitas • Tasa de retención de usuarios • Cohort analysis / A/B Testing • Etc.
  117. 117. Rate of Growth: • Profitability of each customer (margen) • Cost of acquiring new customers • Repeat purchase rate of existing customers Users: • Retention rate of new users / bounce rate • Conversion rate (¿qué % se traduce a una venta?) • Sign up and trial rates • Customer life-time value MÉTRICASQUE SÍ IMPORTAN
  118. 118. “Measure your productivity according to validated learning, not in terms of the production of new features.” –Eric Ries en The Lean Startup Work smart. :)
  119. 119. A/B Testing
  120. 120. “Turn complex actions into people-based reports. People and their actions are far more useful than piles of data points.” –Eric Ries en The Lean Startup Psst. Cohort analysis…
  121. 121. EL PIVOTAJUSTES ITERATIVOS
  122. 122. “A pivot is NOT a failure.” –Steve Blank en The Startup Owner’s Manual
  123. 123. PIVOT: “A structured course correction designed to test a new fundamental hypothesis about the product, strategy, and engine of growth.” –The Lean Startup INPUT: Datos de usuarios / mercado.
  124. 124. Diferentes tipos de Pivots – Ejemplos: • Customer segment pivot • Zoom-in pivot • Zoom-out pivot • Customer need pivot • Technology pivot • Pivot de funcionalidad • Pivot de canal de distribución • Platform pivot • Muchos otros…
  125. 125. Puntos importantes: • Llegar a pivot or persevere lo antes posible • Tener hipótesis claras • Observar y obtener datos siempre de usuarios • Mantener la cabeza fría • Enfocarse en qué genera valor para usuario • Escuchar feedback, buscar patrones • Humildad • “Mainstream customers are less forgiving.” • “Even when a company achieves initial success, it must continue to pivot.” (ref. Clayton Christensen)
  126. 126. pivot = agilidad
  127. 127. EL EQUIPOCOMPLEMENTAR ES MEJOR
  128. 128. VARIEDAD DE PERFILES
  129. 129. trabajo en equipo equipos multidisciplinarios
  130. 130. Cada perfil es igual de importante.
  131. 131. Inclinación (bias) hacia la tecnología. :O
  132. 132. TEMA CULTURAL EL FRACASO
  133. 133. “If it doesn’t challenge you, it doesn’t change you.” La adversidad es tu amiga.
  134. 134. el verdadero fracaso: nunca intentar ni arriesgarse por miedo
  135. 135. INTENTEN COSAS NUEVAS SIN MIEDO AL FRACASO
  136. 136. EJERCICIO 1 PLANTEA TU MVP Objetivo: Arrancar
  137. 137. ¡NO OLVIDES PLANEAR / MEDIR / CONTROLAR RESULTADOS!
  138. 138. Tu MVP va en función de tus Hipótesis clave ¿cuáles funcionalidades mínimas resuelven el problema? ¿cuál es el núcleo del problema? ¿cuál es el dolor más grande del problema? Value Hypothesis – ¿las personas realmente usan / pagan / encuentran valor en tu producto o servicio? Growth Hypothesis – ¿nuevas personas pueden descubrir y adquirir tu producto fácilmente?
  139. 139. ¿Realmente estás resolviendo un problema? HIPÓTESIS 1 ¿A la gente le importa esto?
  140. 140. ¿Quiénes son tus clientes? ¿por qué compran? ¿qué les interesa? ¿qué les preocupa? ¿qué es importante para ellos/ellas? HIPÓTESIS 2
  141. 141. EJERCICIO 2 DISEÑAR EL CASO DE USO Objetivo: Comprobar
  142. 142. Preguntas de Guía (de acuerdo a lo aprendido) • ¿Cómo utiliza la gente tu solución? • ¿Qué problema resuelven? • ¿Patrones en casos de uso típicos? • Atributos demográficos (edad, nombre, etc.) • Historias de cómo se utiliza tu producto. • Diseñar nuevos casos de uso. • Comprobar esos casos de uso (con más experimentos)
  143. 143. Storyboard / User stories • Narrativa completa de una “historia” de un usuario utilizando tu solución de principio a fin para resolver su problema.
  144. 144. EJERCICIO 3 ESTABLECE TUS MÉTRICAS Objetivo: Medir ¿Qué vas a medir?
  145. 145. MÉTRICAS DE VANIDAD VS. MÉTRICAS ACCIONABLES
  146. 146. EJERCICIO 4 DISEÑAR TU MVP Objetivo: Aterrizar
  147. 147. CHECKLIST • Problema principal • Potenciales clientes / usuarios identificad@s • Funcionalidades principales • Métricas principales (¿qué es importante medir?) • Herramientas disponibles / relevantes • Plan de acción (Experimento)
  148. 148. EJERCICIO 5 DISEÑA EXPERIMENTOS / SIMULACIONES Objetivo: Aprender
  149. 149. EJERCICIO 6 REALIZA LOS EXPERIMENTOS Objetivo: Mega-Aprender
  150. 150. #ProTip: Usa humanos para replicar tu back end. (Wizard of Oz testing) Preguntas de Guía: ¿Cuáles hipótesis debes validar? ¿Cuáles son tus objetivos de aprendizaje? ¿Qué variables debes medir / controlar? UTILIZA TU MVP (SI APLICA)
  151. 151. RECUERDA / UTILIZA TUS HIPÓTESIS CLAVE
  152. 152. CHECKLIST • Determinar hipótesis que se probará • Variables involucradas • Medir / controlar condiciones • Posibles simulaciones (uso de las herramientas) • Examinar resultados • Comprobar hipótesis • Analizar posibles cursos de acción. • Pivot or persevere.
  153. 153. DESIGN THINKINGDISEÑO CENTRADO EN USUARIOS parte IV
  154. 154. Ir a la metodología
  155. 155. RAPID PROTOTYPING parte V
  156. 156. SITIOS WEB RÁPIDOS
  157. 157. WIREFRAMES / MOCKUPS
  158. 158. LISTAS DE CORREOS
  159. 159. ADS / ANUNCIOS
  160. 160. A/B TESTING
  161. 161. TECH TOOLKITHERRAMIENTAS PARA EMPRENDER parte VI
  162. 162. COMUNICACIÓN / PROJECT MANAGEMENT
  163. 163. FILE MANAGEMENT
  164. 164. ORGANIZACIÓN PERSONAL / PROYECTOS
  165. 165. PRESENCIA EN LÍNEA
  166. 166. PRESENCIA EN LÍNEA
  167. 167. ¡MUCHO ÉXITO!
  168. 168. ¡GRACIAS! @ememorato

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