Sebrae oportunidades fronteiras 170815

Mapeamento de
Oportunidades e
Interações
Tríplice Fronteira
Dionísio Cerqueira - S.C.
Barracão - PR.
Bernardo de Irigoyen – Arg.
Insights e
Estratégias
20/08/2015
AGOSTO/2015

MODELAGEM DA REGIÃO
ARQUITETURA ESTRATÉGICA
INSIGHTS
CAPÍTULOS
INTRODUÇÃO1
2
3
4
CAPTAÇÃO DE INVESTIMENTOS5

ALINHAMENTO DE EXPECTATIVAS
Este projeto objetiva trazer idéias competitivas para o desenvolvimento das
oportunidades identificadas na região dos municípios da tríplice fronteira,
empregando algumas das melhores práticas de modelagem integrada e auto
sustentável de negócios.
Este plano não está limitado ao cenário econômico, político e social atual, pois traça
uma perspectiva para os próximos 10 anos.
Também será AMBICIOSO e ANTECIPATIVO em relação aos movimentos do mercado,
para buscarmos uma diferenciação competitiva efetiva.
E finalmente, os impactos de sucesso serão maiores se as oportunidades forem
implantadas de forma integrada e com o apoio do empresariado local e dos entes
públicos da região.
Introdução

PROCESSO DE TRABALHO
Este trabalho foi realizado segundo as ferramentas e modelos próprios de geração de
Insights e Estratégias do grupo Ânima, construídos à partir da integração dos estudos,
análises e cruzamentos das seguintes bases:
• Estudos Etnográficos da região - Realizados por Ânima/Práxis;
• Pesquisas Secundárias de mercado - Realizados por Ânima/Práxis;
• Entrevistas em profundidade com empresariado local - Realizados por Ânima/Práxis;
• Mapeamento de negócios na tríplice fronteira - Realizado por Ânima/Práxis;
• Análise de Tempos e Movimentos - Realizado por Ânima/Práxis;
• Mapeamento e Hierarquização das cadeias produtivas - FIEP/Fomento
Desenvolvimento
Introdução

MODELOS
Introdução
Para desenvolver este projeto usaremos nossa ferramenta:
Modelo de Relações Estratégicas de Negócios
Ela nos permite entender como os 4 personagens fundamentais de um ambiente
de negócios, a Gestão Pública, as Empresas, os Produtos e os Consumidores,
interagem e interferem uns nos outros através de suas 4 interseções de
relacionamento as quais denominamos de, Infraestrutura, Negócios, Compras e
Consumo.
A partir dai podemos propor ações para incrementarmos os resultados da
região.

AS RELAÇÕES ESTRATÉGICAS
Consumidores
Produtos
AMBIENTE DE COMPRAS
Compras
Empresas
Gestão
Pública
Consumo Infraestrutura
Negócios
Introdução
PDV

INSIGHTS
Empregaremos aqui metodologia específica para cruzar as informações dos
estudos etnográficos, com as pesquisas de consumidores e empresários já
realizadas na região, mais informações externas do mercado, para construirmos
um Mapa de Insights e capturarmos alguns deles fundamentais para suportar
nossas estratégias competitivas.

PERFIL TÍPICO - Shoppers
Sou mulher
da classe “B” do lado brasileiro da fronteira,
com idade entre 25 e 40 anos,
venho sozinha de carro,
semanalmente ao comércio,
onde fico quase meio dia na região pagando contas e
fazendo compras,
principalmente de vestuário e supermercados.
Para melhorar minha experiência de compras
no comércio brasileiro,
eu gostaria de mais facilidade para estacionar,
banheiros disponíveis, algumas opções de lazer.
Um shopping na região seria bem vindo.
Brasil Argentina
Sou mulher da classe “B”
principalmente
das cidades da fronteira,
com idade entre 40 e 60 anos,
venho caminhando e visito mensalmente o comércio,
muitas vezes acompanhada por amigos ou conjugês,
onde faço compras em 2 horas, principalmente de
alimentos, vestuário e produtos de beleza.
Minha experiência de compras no comércio local, seria
melhor, se tivessemos mais opções para estacionar e
opções de lazer.
Também seria importante que as lojas tivessem um
melhor atendimento e um visual mais atraente
e, se tanto as ruas quanto as lojas melhorassem a limpeza
em geral.Fonte: Pesquisa Etnográfica Ânima

Pontos Fortes e Fracos dos SERVIÇOS da região, segundo os Empresários
SWOT Insights
Acesso ao Mercosul;
Aduana integrada;
Mão de obra qualificada em
importação e exportação;
Cadeia de negócios de imp. e
exp. já estruturada
Capacidade da Aduana limitada;
Ausência de um EADI
Geral
Fonte: Entrevista Profundidade Ânima

Pontos Fortes e Fracos do COMÉRCIO da região central, segundo os Shoppers
presentes
SWOT Insights
Qualidade dos produtos;
Limpeza;
Acesso.
Banheiros;
Lazer;
Poucos negócios especializados.
Brasil
Fonte: Pesquisa Etnográfica Ânima

Pontos Fortes e Fracos do COMÉRCIO da região central, segundo os Shoppers
presentes
SWOT Insights
Preços competitivos;
Referência em algumas
categorias como vestuário,
cosméticos, perfumaria e bebidas.
Banheiros;
Visual das lojas;
Limpeza das ruas e lojas;
Atendimento
Nenhum negócio especializado.
Argentina
Fonte: Pesquisa etnográfica Ânima

PERFIL TÍPICO - Comércio
Temos um comércio voltado para atender principalmente o público local, com um mix
de negócios pouco diferenciado, muito concentrado nas categorias vestuário e
alimentos, mas com alguma especialização nas áreas financeira e de serviços aduaneiros.
Quase nenhuma presença de marcas nacionais, o que poderia fortalecer a imagem da
região perante os consumidores, mas com a presença de alguns estabelecimentos
geradores de tráfego importantes, como Bancos, Financeiras e Farmácias.
Para melhorar a experiência de compras para nossos “Shoppers” do centro comercial
das 2 cidades, precisamos oferecer mais itens de conforto ao público como; banheiros,
lazer e estacionamento.
O que oferecemos tipicamente no comércio brasileiro...
InsightsBrasil

PERFIL TÍPICO - Comércio
O que oferecemos tipicamente no comércio argentino...
Temos 2 propostas claras de comércio, uma voltada para atender principalmente o
público local da tríplice fronteira, com itens de consumo básicos e de rotina como:
alimentos, higiene e limpeza; e uma segunda proposta de negócios voltados para o
consumo indulgente e sazonal para os consumidores brasileiros que vem praticar o
turismo de compras, com Alimentos, Cosméticos, Bebidas e Vestuários, frequentemente
para o público de um raio mais próximos de cidades e eventualmente de cidades mais
distantes.
No geral o mix de negócios é muito concentrado em 5 ou 6 categorias de negócios e
nenhuma especialização definida, assim como nenhuma presença de marcas nacionais
Argentina no comércio da região.
Para melhorar a experiência de compras para nossos “Shoppers” do lado Argentino,
temos grandes desafios estruturais, como; banheiros, visual das lojas, Limpeza das ruas
e lojas, além do maior deles que é a melhora do atendimento no comércio.
InsightsArgentina

Cidades da região
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
+ Variedades de negócios;
+ Variedade de produtos vendidos;
+ Algumas marcas Nacionais;
+ Especialização de negócios;
- Deslocamento > 50 km;
- Estacionamento
Insights
Como está a tríplice fronteira, em relação aos maiores centros da região
Geral

ImportânciaDescrição
DESTINO (D)
CONVENIÊNCIA ©
SAZONAL (S)
• Boa penetração de consumo
• Boa frequência de compras
Atrai fluxo para região como
objetivo principal de visita
Também atrai para região, mas
com uma frequência de compras
menor
Atrai fluxos em momentos
específicos
• Menor penetração de consumo
• Boa frequência de compras
ROTINA ®
Quanto ao papel exercido por cada categoria de estabelecimento, sobre a
dinâmica de negócios da região do ponto de vista do CONSUMIDOR?
• Menor penetração de consumo
• Menor frequência de compras
• Boa penetração de consumo
• Menor frequência de compras
Consumo de Impulso, Emergência
ou Necessidade imediata
PAPÉIS DOS NEGÓCIOS
Insights
Fonte: Modelo Ânima

Como se distribuem os papéis das 34 categorias de produtos presentes na
área do projeto
PAPÉIS DAS NEGÓCIOS
Insights
Penetração
de consumo
Frequência de Compras
DestinoRotina
ConveniênciaSazonal
• Vestuário;
• Móveis e Eletro;
• Correios.
• Super Mercados
• Bancos;
• Farmácia;
• Serviços de Beleza.
• Ótica, Rel e Jóias;
• Aviamentos.
+
+
-
• Alimentos (consumo local);
• Pet Shop.
34% 16%
47% 3%
> Mensal< Mensal
Brasil
Fonte: Mapa de Negócios Ânima

Qual o papel dos estabelecimentos na dinâmica de negócios da região, do
ponto de vista das estratégias de negócios
ImportânciaDescrição
GERADORES
DE TRÁFEGO (GT)
GERADORES
DE IMAGEM (GI)
GERADORES
DE CAIXA (GC)
Chamariz para a região central
Normalmente visitas planejadas
Atraem o público para dentro da
região, por necessidade ou
espontâneo
Contaminam os estabelecimentos
ao redor com um bom público e
imagem
Emprestam uma imagem
diferenciada ou notoriedade a
região
GERADORES
DE NEGÓCIOS (GN)
Negócios adicionais;
Normalmente visitas por impulso
Concentram grandes fluxos de
consumidores
Melhora a retenção do público na
região
Complementam o mix de vendas,
geram vendas adicionais
ESTRATÉGIAS COM OS NEGÓCIOS
Insights
EX.: Bancos, Farmácias, Beleza
EX.: Franquias, Marcas Nacionais
EX.: Lotéricas, Cartório, Restaurantes, Correios
EX.: Demais marcas regionais e locais

Insights
ESTRATÉGIAS COM OS NEGÓCIOS
Brasil
77% 20,5% 2%
0,5%GN GT
GI
GC
Como se distribuem as estratégias das 34 categorias de produtos presentes
na área do projeto
60% 20% 10%
GN GIGN GT
10%
GC
Distribuição
mínima
IDEAL para
geração de
negócios
GAP’s
Distribuição
REAL dos
negócios
Fonte: Mapa de Negócios Ânima

FLUXO DE ALIMENTAÇÃO DA ÁREA
Hot
Zone
Fonte: Análise de Tempos e Movimentos Ânima
InsightsBrasil

FLUXO DE ALIMENTAÇÃO
Fonte: Análise de Tempos e Movimentos Ânima
InsightsArgentina

ARQUITETURA ESTRATÉGICA
Nesta etapa construiremos as bases e os pilares estratégicos competitivos,
para o desenvolvimento auto sustentável dos negócios na região, focados na
busca dos objetivos estratégicos e o de fazermos a região dos municípios da
tríplice fronteira, mais competitiva e mais considerada nas escolhas de compras
dos consumidores de todas as classes sociais e cidades da região.
Estratégias

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DA REGIÃO
Uma região mais conveniente
para o turismo de compras e lazer
Estratégias
O que queremos proporcionar com este projeto

SOLUÇÕES DE POSICIONAMENTO
Diferenciação
(+ Variedade)
Nichos
(+ Especializado)
Quais estratégias de posicionamento vamos adotar para sermos mais
competitivos no comércio e serviços?
Líder de Custos
(< Custos)
CustoÚnico
VANTAGEM ESTRATÉGICA DOS PRODUTOS/SERVIÇOS
Todos
Públicos
PÚBLICOALVO
Segmentos
do Púbico
FONTE: Porter
Estratégias

ESTRATÉGIAS DE PRODUTOS X CONSUMIDORES
NOVOSATUAIS
NOVOSATUAIS
CONSUMIDORES
PRODUTOS/SERVIÇOS
• Mudar Imagem
• Melhorar
Comunicação
• Criar novos
“clusters” de
produtos
• Incrementar
CAPTAÇÃO de
novo público
• Incrementar
FREQUÊNCIA de
compra
• Incrementar a
RETENÇÃO na
área
• Incrementar
CESTA DE
COMPRAS na
região
Estratégias

• Para construirmos nosso plano competitivo e atingirmos nosso OBJETIVO
ESTRATÉGICO, agrupamos nossas estratégias em 3 pilares estratégicos que nos
levarão ao sucesso e 1 base fundamental, sem a qual não conseguiremos sustentar
as estratégias.
• Para cada uma destas 4 frentes, poderemos desenvolver um Plano de ação inicial
para a região da Tríplice Fronteira.
• A seguir, arquitetura estratégica e algumas ações sugeridas.
Estratégias
ARQUITETURA ESTRATÉGICA GERAL

Reposicionar o direcionamento de Imagem
Melhorar a
Experiência de
Compras
Construir uma
Diferenciação e
Especialização
Agregar mais
Valor para a
região
EstratégiasBasePilaresObjetivo

Direcionamento de Imagem
Experiência de
Compras
Diferenciação e
Especialização
Mais valor para a
região
.
Estratégias
Ações que gerem um maior
“valor” aos negócios da
região, proporcionando:
• Mais consumidores…
• Comprando mais…
• Com mais frequência.
Ações que proporcionem a
região tornar-se referência
em alguns temas, para
antecipar e evitar a
concorrência com outras
regiões de vendas.
Ações que tornem a
experiência de compras na
região, mais confortáveis e
que superem as principais
resistências dos
consumidores.
Ações fundamentais que consigam construir uma marca forte, reposicionando a imagem da
região na cabeça do público local e de toda região, e torná-la mais próxima destes consumidores
na hora de fazerem suas opções de compras.

Experiência de
Compras
Diferenciação e
Especialização
Mais valor para a
região
para o turismo de compras e lazer.

AS RELAÇÕES ESTRATÉGICAS
Consumidores
Produtos
AMBIENTE DE COMPRAS
Compras
Empresas
Gestão
Pública
Consumo Infraestrutura
Negócios
Introdução
PDV

UMA NOVA IMAGEM PARA A FRONTEIRA
Precisamos reposicionar a imagem, atrair novos públicos e reter mais tempo os já frequentadores:
VISITAÇÃO Usar da ferramenta “Turismo de compras" para fortalecer a imagem do
comércio local como uma forma de ativarmos os negócios na fronteira.
Direcionamento
de
Imagem
COMUNICAÇÃO
MARCA Precisamos construir uma marca que traduza tudo o que queremos entregar
a nossos consumidores .
Tudo que podemos oferecer só atingirá o público desejado se desenharmos
um plano persuasivo de comunicação.

“Atender ao público local com produtos de compras básicas,
o púbico flutuante com produtos de oportunidade de custos
e serviços aduaneiros em geral “.
Diferencial competitivo
Serviços aduaneiros qualificados;
Mix de produtos básico;
Preços competitivos.
 Boas compras na Argentina, quando dólar favorável;
Aduana própria e integrada ente Brasil e Argentina;
CONSTRUÇÃO DA MARCA - Cenário Atual
A área do projeto é uma típica região de fronteira, onde os 3 municípios, 3 estados e 2 países, estão intimamente ligados em sua
economia, cultura e sociedade.
O aspecto econômico de cada município, é frontalmente impactado pela taxa de câmbio do dólar e pelas políticas econômicas de cada
estado e de cada país, fazendo com que a “balança” de negócios penda mais para um lado ou para outro, conforme o “humor econômico”.
A única especialização clara identificada na região foi na cadeia de Serviços Aduaneiros, mas sofrendo algumas limitações operacionais
devido ao porte da Aduana local, limitado.
As vendas do comércio do lado Argentino, ocorrem pela oportunidade e não estruturada e integrada como, “Turismo de Compras”.
Marca
Impactos: Compras
Missão Atual da Área Posicionamento Atual da Área

Criar um grande Shopping a Céu Aberto nas cidades da região, usufruindo da facilidade aduaneira, mas também desenvolvendo
o comércio de produtos em geral, importados ou não, incrementando também o formato Atacadista.
Gerar maior relevância para a região para torná-la um centro importante do “Turismo de compras e lazer”
Fortalecer alguns serviços especializados das cadeias de logística e de serviços aduaneiros, para melhor competir com outras
aduanas e modais brasileiros.
Diminuir a volatilidade dos negócios por conta das variáveis econômicas dos 2 países vizinhos.
CONSTRUÇÃO DE MARCA - Visão
Impactos: Compras
A área do projeto é uma típica região de fronteira, onde os 3 municípios, 3 estados e 2 países, estão intimamente ligados em sua
economia, cultura e sociedade.
O aspecto econômico de cada município, é frontalmente impactado pela taxa de câmbio do dólar e pelas políticas econômicas de cada
estado e de cada país, fazendo com que a “balança” penda mais para um lado ou para outro, conforme o “humor econômico”.
A única especialização clara identificada na região foi na cadeia de Serviços Aduaneiros, mas sofrendo algumas limitações operacionais
devido ao porte da Aduana local, limitado.
As vendas do comércio do lado Argentino, ocorrem pela oportunidade e não estruturada integrada.
Marca

Proposta de Missão
Atender ao público de várias regiões e estados, com
mix de produtos variados no varejo e atacado e com
serviços de alto padrão na cadeia logística e de
serviços aduaneiros
CONSTRUÇÃO DE MARCA - Missão
Impactos: Compras
“Atender ao público local com produtos de
compras básicas, o púbico flutuante com
produtos de oportunidade de custos e serviços
aduaneiros em geral “.
Missão Atual da Área
Marca

Proposta de Posicionamento
 Um shopping a “Céu aberto” para
compras no varejo e atacado;
 Produtos e Serviços especializados de
logística e aduaneiros;
 Turismo de compras e lazer.
CONSTRUÇÃO DE MARCA - Posicionamento
Impactos: Compras
 Serviços aduaneiros qualificados;
 Mix de produtos básico;
 Preços competitivos.
Posicionamento Atual da Área
Marca

Impactos: Compras
A MARCA DA REGIÃO
Para fortalecer a imagem da região é fundamental a criação de uma marca de
consumo, forte, que transmita os principais benefícios da região e represente
bem este espaço na cabeça do consumidor.
• O QUE FAZER: Criar marca, slogan e logomarca, que transmita o
posicionamento desejado.
• OBJETIVO: Fortalecimento de imagem da região.
• IMPACTOS: Posicionar a região como uma forte opção de turismo de
compras e lazer.
• DESAFIOS: Investimento na marca para torná-la forte e reconhecida.
• BENCHMARK: Bairro do Braz- SP, Foz do Iguaçu
Marca

A MARCA DA RUA - Sugestões
“Fronteira Amiga”
“Nova Fronteira”
 Sugestões de marcas para o “Shopping a Céu aberto”:
Tudo o que você precisa está aqui
Sugestões de slogan:
Muitos lugares, em um único lugar
Impactos: Compras
Marca

Impactos: Compras
TURISMO DE COMPRA E LAZER
A região já possui um fluxo de turistas ligados as compras na zona da
fronteira.
Esta vocação ainda não é totalmente explorada e nem integrada, para gerar
o maior incremento de receitas para região como um todo, ficando muito
focada as visitas as poucas lojas e ao Cassino do lado Argentino, porém
sendo um fluxo de baixa retenção, com permanência diária ou de até 2
dias.
QUE FAZER: Desenvolver de forma integrada o Turismo de Compras com o
Turismo de Lazer na região. Frentes principais:
a. Mix de Comércio;
b. Mix de atrativos turísticos;
c. Serviços de conforto ao turista.
Visitação

Impactos: Compras
a. MIX DO COMÉRCIO
Focado em 2 dimensões:
1. Varejista:
Melhorar o mix de lojas de vendas no varejo que abastece os turistas
principalmente das regiões mais próximas, trabalhando o conceito de
Shopping a Céu Aberto;
2. Atacadista:
Desenvolver a vocação de vendas no atacado, que é muito presente
em regiões de fronteira:
a) Explorar a vocação estabelecida de serviços aduaneiros para
importados;
b) Gerar um novo polo atacadista com alguns produtos
nacionais.
Visitação

Impactos: Compras
b. ATRATIVOS TURÍSTICOS
A região é pródiga em belezas naturais para desenvolver o ecoturismo e o
turismo rural, com objetivo de reter por mais tempo turistas na região.
• Do lado Argentino, a região de Misiones possui mais de 200 rios e vários
atrativos naturais como o circuito das selvas, Salto Gramado e as
margens do rio Paraná e seus afluentes, como,Salto Kuppers, Cascatas
Yucuma e outros, favorecendo o turismo ecológico.
• Do lado brasileiro muitas fazendas facilmente adaptáveis ao turísmo
rural.
Visitação

Impactos: Compras
c. SERVIÇOS DE CONFORTO AO TURISTA
Algumas oportunidades na cadeia do turismo a serem exploradas:
• Hotelaria - Mais leitos de hoteis nas 3 cidades, particularmente em
Bernando de Irigoyen;
• Alimentação - Mais opções de restaurantes, franquias de fast food,
churrascaria e choperias;
• Transportes -
• Serviços de vans para turistas;
• Transporte coletivo entre as 3 cidades. Exemplo: Foz do Iguaçu;
• Locadora de veículos.
Visitação

Impactos: Compras
PLANO DE COMUNICAÇÃO
Precisamos dar visibilidade ao novo POSICIONAMETO e a nova MARCA e
transmitirmos para o público potencial consumidor.
• O QUE FAZER: Implantação de uma gestão de comunicação centralizada
como um Shopping, com a criação de um Plano de comunicação geral
integrando as ferramentas possíveis e atendendo a um calendário
promocional, com as principais datas do comércio e ações específicas
para os 3 municípios.
• COMO FAZER:
• Integrar 2 ferramentas de comunicação, inicialmente:
1. Impressos Promocionais;
2. Web Marketing;
• Destacar nos materiais, as forças e diferenciais da região:
Comunicação

Impactos: Compras
1- IMPRESSOS PROMOCIONAIS
Para distribuição física em locais promocionais e de turismo na
região e fora dela, como nos hotéis e pontos turísticos das capitais
dos estados, para direcionar público:
• Guia de Compras da região com mapas, com destaque de lojas,
serviços e atrações e patrocinado por empresas interessadas.
• Cuponagem de descontos, acumulativos ou por "descontos
cruzados”, onde as lojas parceiras das 3 cidades direcionam
clientes com estes incentivos.
Comunicação

Impactos: Compras
2- WEB MARKETING
Nossos estudos de “Caminho de compras”, indicam que principalmente
para compras do tipo “Sazonal” e de “Rotina” (baixas frequências), a
pesquisa na internet é etapa bastante importante, sendo que quando
estes produtos são de maior valor agregado, esta etapa é repetida
algumas vezes antes da decisão.
• O QUE FAZER: Divulgar de forma integrada em uma única plataforma:
• Portfólio de lojas;
• Vitrine de produtos;
• Promoções;
• Conteúdos relevantes relacionados as especialidades da região:
• Perfumes e Cosméticos, Vestuário, Alimentos, Decoração,
Gastronomia, , etc…
• COMO FAZER: Investir nas principais ferramentas da web, como:
• Website e Blog;
• Redes sociais: Facebook, Twitter, Foursquare e outros;
• Aplicativo de smatphone da Rua.
Comunicação

Impactos: Compras
Lojas
Promoções
Web Home
Comunicação

Impactos: Compras
PLANO DE COMUNICAÇÃOComunicação
Cupons de
lojas para
compras
em parceiros

Impactos: Compras
• OBJETIVO: Posicionar a região como referência no Turismo de compras e
lazer, com a imagem de um grande “Shopping a céu aberto”.
• IMPACTOS: Captura de novos consumidores em regiões mais distantes e
incremento das vendas.
• DESAFIOS: Mobilizar empresários locais para aderir ao plano e captar
patrocínios para financiar o plano de comunicação.
• BENCHMARK: Rua Oscar Freire, Shopping Rua da Praia - Porto Alegre,
outros Shoppings em geral.
• www.oscarfreiresp.com.br
• www.ruadapraiashopping.com.br
• www.cidadedesaopaulo.com/sp/br/guia-de-compras/ruas-de-
comercio-especializado.
Comunicação

MAPA DO SUCESSO

√
Experiência de
Compras
Diferenciação e
Especialização
Mais valor para a
região

CAPTURA CESTA DE COMPRAS
V = Valor médio das
compras na região
N (número)= Universo de
“Shoppers" possíveis de
capturarmos em uma
área definida.
C (taxa de captura) = %
que atraímos para região
da tríplice fronteira
F (Frequência)= Média de
vezes que o consumidor
capturado visita a região.
(N * C) * F * V
FREQUÊNCIA
MODELO DE GERAÇÃO DE VALOR
Nossa ESTRATÉGIA de criação de valor para a região significa implementar AÇÕES sobre
cada uma das variáveis de nossa equação abaixo:
Valor
MAIS CONSUMIDORES COMPRANDO MAIS
VEZES MAIS PRODUTOS

POTENCIAL DE COMPRAS | Área de influência
Área de influência**: 650.000
GAP convencimento
GAP de atração
* IBGE 2010
Micro Regiões Meso Regiões População*
Francisco Beltrão-PR 254.000
São Miguel Oeste-SC 175.000
Capanema-PR 90.000
Pato Branco- PR 154.000
Chapecó-SC 405.000
TOTAL 1.080.000
Área de influência- raio 200km**
Barracão/D.Cerqueira/Bernardo : +40.000
Micro região : 390.000

OBJETIVOS DE VALOR INCREMENTALValor
CAPTAÇÃO DE CONSUMIDORES
173.000
Total de chances adicionais/mês,
de vendas na região:
65.000 pop.
Público meta
X 1 = 65.00010% 650.000
Universo
da região
Taxa de
captura meta
=X
Visitas/mês
incrementais
Áreade
Influência
108.000 pop.
Público meta
X 1 = 108.00025% 430.000
Universo
da região
Taxa de
captura meta
=X
Frequência adicional
(visitas/mês)
Visitas/mês
incrementais
ÁreaMicro
Região
Fonte Ibope: Frequência média brasileira de visita a centros comerciais : Classe A – 4,8 vezes/mês e Classe C- 2 vezes/mês
Frequência adicional
(visitas/mês)
Com estratégias para atrair um maior público das regiões próximas, já teremos
um natural incremento de vendas.

Impactos: Consumo
NOVOS PÚBLICOS
Alguns públicos de “perfil alto” de consumo, estão em busca de
oportunidades para viverem seus “hobbies” e nestes momentos
“emocionais” não importam as distâncias percorridas e as oportunidades de
consumo são bastante ampliadas.
• QUE FAZER: Organizar encontros e eventos ligado a estes públicos de
alto perfil;
• COMO FAZER:
• Encontros de Motos - Club da Harley Davidson, etc...
• Circuitos de Ciclismo – Volta da fronteira
• Etapas de competições de Rallies - Mitsubish Cup, CBA,etc…
• Encontro de 4x4
• OBJETIVO: Dar visibilidade à região para todo Brasil, se tornar referência
em algumas modalidades;
• IMPACTOS: Captação de novos públicos e alavancagem das compras e
do turismo local;
• DESAFIOS: Identificar parceiros organizadores.
Valor/Captura

NOVOS PÚBLICOSValor/Captura
Impactos: Consumo

Impactos: Consumo/Compras
MAIS CONVENIÊNCIA
Aproximadamente 25% dos visitantes do lado Argentino são de municípios
fora da região da fronteira e 80% deles motivados por compras.
Praticamente todos eles passam pelos municípios do lado brasileiro, o que
nos oferece uma grande oportunidade de incremento nas vendas de
impulso nos 3 municípios.
• QUE FAZER: Incrementar negócios com o perfil de Conveniência para
oferecer mais conforto a este perfil de público, como:
• Bancas de Revistas;
• Cafeterias/Franquias de Cafés: Fran’s, Pilão, Casa do Pão de Queijo;
• Consumo rápido: Churreria, Creperia, CupCake, etc…;
• Café Bistrô : Lucca Café(Curitiba);
• Lojas de Conveniência de rua.
• OBJETIVO: Mais conforto ao consumidor, maior retenção na região;
• IMPACTOS: Alavancagem das vendas em negócios satélites;
• DESAFIOS: Atração dos investidores para região.
Valor/Frequência

Impactos: Compras/Negócios
MIX VAREJO/SERVIÇOS
Um grande “Shopping a Céu aberto” precisa ter um mix de negócios complementar e
que atenda as necessidades atuais e futuras de seu público.
Basicamente temos 3 grupos de oportunidades identificáveis:
• Categorias de negócios em franco crescimento no Brasil;
• Categorias com baixa presença na região;
• Categorias Geradoras de Imagem e Geradoras de Caixa.
• O QUE FAZER: Mobilizar empresários locais ou externos, para explorarem estas
oportunidades de negócios complementares identificados.
• OBJETIVO: Melhorar oferta para moradores da região e principalmente para
turistas;
• IMPACTOS: Incremento nas vendas da região;
• DESAFIOS: Atração de investidores.
Valor/Cesta

MIX VAREJO/SERVIÇOS
OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS NO VAREJO :
a) Categorias com grande crescimento no Brasil e baixa presença na
região:
• Pet Shops;
• Bijuterias e acessórios;
• Celular e Acessórios;
• Recargas de cartuchos de impressoras;
• Lavanderia;
• Produtos naturais e suplementos.
b) Categorias complementar com baixa presença na região:
• Produtos de Couro;
• Produtos para festa;
• Roupas e acessórios de criança.
c) Categorias Geradoras de Imagem e Geradoras de caixa, com baixa
presença na região:
• Restaurantes – Poucas opções de restaurantes, choperias, pizzarias
tematizadas e decoradas. Turismo próprio.
• Franquias
• Lotérica;
• Correios.
Valor/Cesta

MIX VAREJOValor/Cesta
Restaurantes temáticos

O equipamento turístico “Parque da Integração” já está praticamente
estruturado e agora é preciso dar “vida” a ele, estabelecendo um conjunto de
atividades que mantenha o fluxo de visitantes sempre em alta.
• O QUE FAZER: Desenvolver um calendário de atividades para o parque.
• COMO FAZER:
• Calendário de FEIRAS com uma “Curadoria” da prefeitura para
organizar os produtos e padronizar as barracas, serviços e limpeza.
• SAZONAIS - feiras temáticas não perecível de fim de semana;
• Artesanatos;
• Antiguidades e Decoração.
• MINI FEIRAS PERMANENTES – Feiras temáticas, normalmente
explorando produtos regionais. Exemplos:
• Segunda - Frutas e Verduras
• Quinta - Flores;
• Sexta - Ervas, temperos e especiarias;
ATRAÇÕES NO PARQUE
Impactos: Consumo/Negócios
Valor/Frequência

ATRAÇÕES NO PARQUE
Valor/Frequência

MAPA DO SUCESSO
Mais valor para região

MODELO DE DIFERENCIAÇÃO E
ESPECIALIZAÇÃO
Na busca de levarmos a região do projeto a ser mais reconhecida como opção de
negócios, este pilar estratégico foca 2 dimensões importantes:
DIFERENCIAÇÃO
ESPECIALIZAÇÃO
Diferenciação
e
Especialização
Tornar a região uma referência de compras, ou a
primeira escolha em alguns temas, levando um
público mais qualificado.
Buscar para a Tríplice Fronteira, uma
diferenciação no mercado.

MIX ATACADO
As regiões de fronteiras já são um natural atrativo para compras de
abastecimento no atacado, pelo ambiente de negócios estabelecido na
região;
Na tríplice fronteira não é diferente, pois já tem estabelecido uma cultura
de compras no varejo e, ainda de forma insipiente, de vendas no atacado.
Devemos explorar todas as competências e o ambiente de negócios da
tríplice fronteira para alavancarmos negócios no atacado em geral, de
produtos importados e nacionais, para abastecimento do varejo de outras
regiões do país.
Com isto, começamos a criar uma referência de abastecimento e a atrair
de forma contínua um fluxo de negociantes de varejo.
O Atacado integrado ao varejo já estabelecido, formamos uma nova
cultura do “Turismo de compras”, que queremos para a região.
Especialização

MIX ATACADO
OPORTUNIDADES DE COMÉRCIO ATACADISTA :
• Bijuterias e acessórios;
• Produtos de Camping, Pescas e Lazer;
• Têxtil e Vestuário em Geral - Cadeia de produção já estabelecida na região;
• Roupas e Acessórios Infantis;
• Cama, mesa e banho;
• Aviamentos e Armarinho;
• Presentes;
• Brinquedos;
• UD e decoração;
• Produtos de Festas.
Especialização

MIX INDÚSTRIA
A indústria na região ainda está em desenvolvimento, mas tem vantagens
competitivas importantes para instalação de algumas cadeias de negócios:
• Mão de obra disponível;
• Menor pressão de sindicatos;
• Proximidade com países do Mercosul para IMPORTAÇÃO e EXPORTAÇÃO
de produtos e matérias primas;
• Custos operacionais mais baixos;
• Especialização em algumas cadeias produtivas;
• Modal rodoviário para os estados do MS, MT,SP,SC,RS e PR.
Especialização

MIX INDÚSTRIA
CADEIAS DE NEGÓCIOS QUE SÃO OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS:
• Processamento de Madeira – Chapas, Móveis, Portas e Janelas, etc...;
• Transformação de frutas - Sucos, concentrados, in natura e doces;
• Transformação de carne bovina e de aves;
• Transformação de Trigo – Moinhos e panificação;
• Beneficiamento de grãos;
• Transformação do leite – Toda cadeia produtiva;
• Embalagens – Papel, papelão e plástico;
• Serviços para a indústria – Mais especializados, vem de outras regiões:
• Manutenção industrial;
• Alimentação;
• Projetos e Engenharia.
Especialização

MIX SERVIÇOS
Os principais atributos da região como uma fornecedora de serviços, estão
ligados as cadeias logística e de serviços aduaneiros.
LOGÍSTICA:
• A tríplice fronteira esta localizada na melhor rota de transporte de
grãos entre os estados do MT e MS e os portos do sul do país, o que
implica em um grande fluxo pelas rodovias da região;
• Além deste há um fluxo médio atual de aproximadamente 1000
caminhões/mês pela aduana entre os 2 países e que pode atingir o
dobro deste movimento, em momentos de cambio mais favorável.
• Oportunidades para esta cadeia:
• Posto Parada de Caminhoneiros;
• Mecânica especializadas;
• Funilaria;
• Seguros.
Especialização

MIX SERVIÇOS
Cozinha e Churrasqueiras Sala de TV e Jogos Banheiros modernos
Salão de beleza Mini Mercado/Farmácia Lavanderia
PARADA DOS CAMINHONEIROS
Especialização

MIX SERVIÇOS
SERVIÇOS ADUANEIROS:
• Pelas atividades da aduana local, desenvolveu-se toda uma
“inteligência” ao redor da área de serviços aduaneiros na região;
• Temos disponibilidade de profissionais altamente capacitados e
estrutura de suporte adequada a esta operação.
• A contratação de uma empresa para terceirizar os serviços de
importação e exportação para um negócio, evita principalmente o
tempo e os custos de uma curva de aprendizado para uma empresa
iniciar isto por conta própria;
• Importante diferencial é explorar todos os incentivos tributários do
estado de Santa Catarina para importação e exportação.
• Uma alavancagem ainda maior desta cadeia, viria com a instalação do
EADI na região, que já está previsto para próximos anos.
Especialização

MIX SERVIÇOS
Também temos alguns setores “imunes” a crise atual e com baixa presença
de forma organizada na região da tríplice fronteira:
OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS:
• SAÚDE – Necessidade básica, nunca é impactada pelo “Humor”
econômico. Particularmente os vinculados ao SUS e Prefeituras, que
garantem um fluxo permanente de pacientes e é tão melhor quanto
maior a complexidade dos procedimentos.
• Hospitais e Clínicas Especializadas.
• CONSERTOS E REPAROS – De roupas e sapados.
• TERCEIRIZAÇÃO DE SERVIÇOS – Apesar da crise os negócios precisam
continuar e a terceirização normalmente significa uma possibilidade de
redução de custos.
Especialização

FOOD TRUCKS
Os Food Trucks são a nova onda da categoria Alimentação e como novidade
tendem a tomar conta rapidamente do mercado.
• QUE FAZER: Definição de espaço ao redor do Parque e liberação para
operação de alguns food trucks em dias determinados da semana;
• OBJETIVO: Chamar a atenção para a região do parque, oferecendo mais uma
diferenciação e ainda provocando um movimento adicional e qualificado
noturno, o que extenderia o fluxo de pessoas por mais horas nesta área.
• IMPACTOS: Incremento do consumo, evita depredações noturnas.
• DESAFIOS: Mobilização dos orgãos públicos para liberação dos espaços
públicos para Food Trucks.
• BENCHMARK: cidade de São Paulo e Lagoa da conceição – Florianópolis.
Diferenciação

FOOD TRUCKSDiferenciação

Impactos: Compras
MARCAS NACIONAIS
Para ganhar mercado você pode disputar com seus concorrentes para
retirar uma fatia de seu mercado…
A presença de marcas nacionais de
varejos e serviços em qualquer região
comercial é um grande GERADOR DE
TRÁFEGO para os demais negócios que
podem se beneficiar desta atração.
…OU pode ampliar o mercado e com isto também crescer sua participação.
Diferenciação

Impactos: Compras
MARCAS NACIONAIS
Algumas marcas nacionais demandadas pelos consumidores na região foram,
Pernambucanas, Americanas, Casas Bahia e a regional, Pittol.
• O QUE FAZER: Apresentar este plano competitivo para atrair redes de marcas
nacionais de forma estruturada que possam contribuir com a atração de
consumidores para região;
• OBJETIVO: Capturar e reter mais consumidores na região.
• IMPACTOS: Ajudar na mudança de imagem e geração de tráfego da região.
• DESAFIOS: Convencer redes nacionais a investir na região.
• BENCHMARK: Calçadão de Londrina.
Diferenciação

MAPA DO SUCESSO
Diferenciação e Especialização

MELHORES EXPERIÊNCIAS NA REGIÃO
Experiência de
compras
A experiência de compras são todos fatores e estímulos externos que envolvem e interferem
no processo de compras, particularmente no:
MOMENTOS DA
VERDADE
AGENTES PROCESSO
Necessidade ou
Informação ...
DISPARA …o gatilho de compras
Momento “ZERO” da
verdade
MULTIPLOS IMPACTOS
Web, Indicação e
Comunicação faz com
que o consumidor...
CONHECE
... as opções da região
de compras
ENTENDE
…os benefícios de
comprar lá
ACREDITA …na escolha da região
BUSCA ... a solução na região
PRIMEIRO momento da
verdade
No centro ele...
COMPARA
…a oferta de compras,
com outras opções
COMPRA ...a idéia de uma loja
SEGUNDO momento da
verdade
No estabelecimento EXPERIMENTA
…os benefícios de
comprar os serviços e
produtos da região
TERCEIRO momento da
verdade
No pós experiência ele... INDICA
... a região/loja
espontaneamente

“Cluster” é um agrupamento de estabelecimentos que atendem à
necessidades semelhantes dos consumidores, tornando-se assim referência
para este público no tema definido.
Um CLUSTER GASTRONÔMICO é sempre um grande atrativo e um diferencial
em qualquer região, principalmente com a ascenção dos ganhos em todas
faixas sociais, o que permitiu a este público demandar novos produtos.
Precisamos criar então uma nova ZONA DE ATRAÇÃO na região, que
também atenda as demandas do novo público turista que queremos atrair e
reter na região de nosso “Shopping a Céu a Aberto”.
Lembrando que quase metade dos visitantes ao comércio Argentino, vem
acompanhado, temos uma oportunidade latente de consumo de
“convivência” ou “social” para ser atendido.
A oferta de serviços de alimentação não pode estar condicionada a demanda
tradicional da cidade, temos de nos antecipar e criar novas demandas e
atender ao público visitante/flutuante que acessam a região como um todo.
Podemos explorar um equipamento turístico novo para ancorar este espaço,
que é o Parque Ambiental da Integração.
PRAÇA DE ALIMENTAÇÃOExperiência de
compras

• O QUE FAZER: Criação de uma “Praça de Alimentação” a céu aberto, que
concentre ao redor do Parque da Integração, um bom número de
opções de estabelecimentos ligados ao tema gastronômico, como Bares,
Restaurantes, Churrascaria, Lanchonetes, Sorveterias, etc...
• OBJETIVO: Dar um novo sentido a este espaço, capturando NOVOS
públicos e atendendo ao público atual.
Criação de uma nova atração turística gastronômica para a cidade,
referência regional.
• COMO FAZER: Atrair empresários em conjunto, para investir neste local;
• IMPACTOS: Melhora na experiência de compras, retenção e Incremento
da Cesta de Compras, na região;
• DESAFIOS: Mobilização dos entes públicos e empresários investidores;
• BENCHMARK: Parque Ingá-Maringa, Lagoa da Pampulha-BH.
compras

PRAÇA DE ALIMENTAÇÃO
PRAÇA DE
ALIMENTAÇÃO
Experiência de
compras

PRAÇA DE ALIMENTAÇÃO
Principais negócios de alimentação no Brasil
Experiência de
compras

compras

Este projeto propõe alavancar o turismo na região, gerando um incremento
no fluxo de pedestres e veículos e demandando uma melhor sinalização
geral nos 3 municípios.
• O QUE FAZER: Implantar uma sinalização alternativa própria da região
com ícones e cores alinhados com a nova identidade da região.
• COMO FAZER:
• Implantação de Mapas com listas de lojas, com numeração e
cores por categoria, em Totens e/ou pontos de ônibus, nas áreas
de maiores fluxos;
• Sinalização específica indicando a direção para os principais
serviços da região, como: Estacionamentos, Terminal de Ônibus,
Taxis, Pontos turísticos, etc...
• Parcerias Público Privada para administrar estes espaços e patrocínios.
• OBJETIVOS: Facilitar as buscas e fortalecer as compras na Região.
• IMPACTOS: Melhor experiência de compras para os consumidores.
• DESAFIOS: Mobilização dos orgãos públicos e empresários locais.
• BENCHMARK: Curitiba e Shoppings centers em geral.
SINALIZAÇÃO ALTERNATIVAExperiência de
compras
Impactos: Infraestrutura

SINALIZAÇÃO ALTERNATIVAExperiência de
compras

BANHEIROS PÚBLICOS
Banheiros são sempre uma grande demanda de turistas e consumidores e,
não há muita disponibilidade nas regiões centrais do comércio.
• O QUE FAZER: Estabelecer uma parceria público privado para implantar
e administrar banheiros de rua, e explorar a venda de espaço
publicitário, para custear sua manutenção.
• OBJETIVOS: Disponibilizar número razoável de banheiros ao público.
• IMPACTOS:
• Melhor experiência de compras para os consumidores;
• Maior retenção na região comercial;
• Mais higiene nas ruas.
• DESAFIOS: Mobilização dos orgãos públicos e empresários locais.
• BENCHMARK: Stuttgart e Munique – Alemanha.
Experiência de
compras

BANHEIROS PÚBLICOSExperiência de
compras

A região não dispõe de muitas ferramentas de CONVIVÊNCIA que ajudem a
melhorar a retenção dos consumidores na região.
• O QUE FAZER: Disponibilizar acesso WIFI gratuito na região onde será a nossa
PRAÇA DE ALIMENTAÇÃO.
• COMO FAZER: Parceria Público Privada para disponibilizar o serviço em
troca de alguma comunicação com este público.
• OBJETIVOS: Incrementar a retenção do público na região.
• IMPACTOS: Incremento das chances de vendas nos estabelecimentos da região.
• DESAFIOS:
• Mobilização dos entes públicos e captação de parceiro privado.
• BENCHMARK: Francisco Beltrão - PR e Bento Gonçalves - RS.
WIFI ZONEExperiência de
compras

MAPA DO SUCESSO
Diferenciação e Especialização
Experiência de Compras

ONDAS DE CONTAMINAÇÃO
Modelagem
Precisamos criar uma nova dinâmica de fluxos e negócios na região
PRAÇADEALIMENTAÇÃO
PARE
Capturar Consumidores
Reter ConsumidoresPARE
Incrementar Frequência
ESTRATÉGIAS PARA:

MODELAGEM DO FUTURO
Modelagem
Mapa meramente ilustrativo das sugestões

VENDENDO O PROJETO
Estratégias
Apresentação
dos Negócios
Apresentação
a Empresários
Com uma Estratégia clara, um Plano
Competitivo estruturado, podemos gerar
uma apresentação aos empresários locais
e externos para mobilização e captação
de Investimentos e mobilização
também dos entes públicos.
Modelagem
da Região
Experiência de
Compras
Diferenciação e
Especialização
Mais valor para a
região

ESTRATÉGIAS DE INVESTIMENTOS
Impactos: Negócios/Tributos
• Para viabilizarmos este projeto é preciso que todos os movimentos
previstos aqui, sejam feitos em conjunto e simultaneamente, causando
o impacto esperado e a contaminação positiva proposta;
• Precisamos então de uma abordagem ativa para mobilizar os entes
envolvidos e captar investimentos de:
• Grandes marcas de varejos e serviços;
• Investidores locais e externos;
• Instituições públicas;
• Instituições sem fins lucrativos.
Investimentos

DIREITOS
• Todas informações geradas nesse material como resultado dos trabalhos,
pertencem ao SEBRAE e podem ser divulgados conforme suas necessidades e
interesses.
• A propriedade intelectual de todas ferramentas e modelos empregados ou
desenvolvidos nesse projeto, são de exclusividade da ÂNIMA INTELIGÊNCIA
COMPETITIVA, e portanto só podem ser reproduzidos ou utilizados com
expressa aprovação dos responsáveis pela empresa, sob pena de incorrer em
crime previsto nas leis brasileiras.

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