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TERRITORIO, ZONA, RUTA
Y CUOTAS DE VENTAS
Gestión de Ventas - IUTA PLC - Administración de Empresas
Prof. Isaura Barreto y María Becerra de Campos
TERRITORIO
ESPACIO SOBRE
EL QUE SE
ASIENTA LA
COMUNIDAD
NACIONAL
TERRITORIO DE VENTAS
ÁREA GEOGRÁFICA
QUE CONTIENE
CUENTAS DE CLIENTES
PRESENTES Y
POTENCIALES QUE SE
ASIGNAN A UN
VENDEDOR
PARTICULAR
RAZONES PARA ESTABLECER
UN TERRITORIO DE VENTAS
 MEJORAR LA COBERTURA DEL MERCADO
 MANTENER LOS COSTOS DE VENTAS AL MÍNIMO
 REFORZAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES
 CONSTRUIR UNA FUERZA DE VENTAS MÁS
EFICAZ
 EVALUAR MEJOR A LA FUERZA DE TRABAJO
 COORDINAR LAS VENTAS CON OTRAS
FUNCIONES DE COMERCIALIZACIÓN
RAZÓN PRINCIPAL PARA ESTABLECER
UN TERRITORIO DE VENTAS
Facilitar la
plantación y
el control de
la función
de ventas
Justificación de la DIVISION TERRITORIAL
OFRECER UNA
IMAGEN POSITIVA
COMO EMPRESA
ORGANIZADA
AUMENTAR LA
EFECTIVIDAD DE
LA FUERZA DE
VENTAS
FACILITAR EL
ESTABLECIMIENTO
DE CUOTAS DE
VENTAS
ASEGURAR UNA
MEJOR
COBERTURA DE
MERCADO
ELIMINAR LA
DUPLICIDAD DE
GESTIONES
TENER UN
ADECUADO
CONTROL Y
SEGUIMIENTO
PROCEDIMIENTO GENERAL
ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO DE VENTAS
UNIDAD GEOGRÁFICA DE CONTROL
ESTADOS
CONDADOS Y CÓDIGOS POSTALES
CIUDADES Y ZONAS METROPLITANAS
ZONAS COMERCIALES
PROCEDIMIENTO GENERAL
ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO DE VENTAS
SELECCIÓN DE
UNA UNIDAD
GEOGRÁFICA DE
CONTROL
ANÁLISIS
DE CUENTAS
DESARROLLO DEL
ANÁLISIS DE LA
CARGA DE
TRABAJO DE UN
VENDEDOR
COMBINACIÓN DE
LAS UNIDADES
GEOGRÁFICAS DE
CONTROL EN
TERRITORIOS DE
VENTAS
SE TRATA DE REALIZAR UNA
AUDITORÍA DE CADA UNIDADAD
GEOGRÁFICA DE CONTROL
EL OBJETIVO DE ESTA
AUDITORÍA ES IDENTIFICAR A
LOS CLIENTES Y PROSPECTOS
Y DETERMINAR EL POTENCIAL
DE VENTAS CADA CUENTA
ANÁLISIS DE CUENTA
DESARROLLO DEL ANÁLISIS
CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR
Estimado del tiempo y del esfuerzo que se requieren
para cubrir una unidad de control, basado en:
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 ESTABLECIMIENTO
DE UN PATRÓN DE
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PARA CADA
UNIDAD
GEOGRÁFICA DE
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UN DETERMINADO VENDEDOR,
DELEGACION O DISTRI BUCIÓN
ESTAS ZONAS DE VENTAS TIENEN QUE
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QUEDANDO BIEN DEFINIDO LA TEORIA,
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  • 1. TERRITORIO, ZONA, RUTA Y CUOTAS DE VENTAS Gestión de Ventas - IUTA PLC - Administración de Empresas Prof. Isaura Barreto y María Becerra de Campos
  • 2. TERRITORIO ESPACIO SOBRE EL QUE SE ASIENTA LA COMUNIDAD NACIONAL
  • 3. TERRITORIO DE VENTAS ÁREA GEOGRÁFICA QUE CONTIENE CUENTAS DE CLIENTES PRESENTES Y POTENCIALES QUE SE ASIGNAN A UN VENDEDOR PARTICULAR
  • 4. RAZONES PARA ESTABLECER UN TERRITORIO DE VENTAS  MEJORAR LA COBERTURA DEL MERCADO  MANTENER LOS COSTOS DE VENTAS AL MÍNIMO  REFORZAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES  CONSTRUIR UNA FUERZA DE VENTAS MÁS EFICAZ  EVALUAR MEJOR A LA FUERZA DE TRABAJO  COORDINAR LAS VENTAS CON OTRAS FUNCIONES DE COMERCIALIZACIÓN
  • 5. RAZÓN PRINCIPAL PARA ESTABLECER UN TERRITORIO DE VENTAS Facilitar la plantación y el control de la función de ventas
  • 6. Justificación de la DIVISION TERRITORIAL OFRECER UNA IMAGEN POSITIVA COMO EMPRESA ORGANIZADA AUMENTAR LA EFECTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS FACILITAR EL ESTABLECIMIENTO DE CUOTAS DE VENTAS ASEGURAR UNA MEJOR COBERTURA DE MERCADO ELIMINAR LA DUPLICIDAD DE GESTIONES TENER UN ADECUADO CONTROL Y SEGUIMIENTO
  • 7. PROCEDIMIENTO GENERAL ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO DE VENTAS UNIDAD GEOGRÁFICA DE CONTROL ESTADOS CONDADOS Y CÓDIGOS POSTALES CIUDADES Y ZONAS METROPLITANAS ZONAS COMERCIALES
  • 8. PROCEDIMIENTO GENERAL ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO DE VENTAS SELECCIÓN DE UNA UNIDAD GEOGRÁFICA DE CONTROL ANÁLISIS DE CUENTAS DESARROLLO DEL ANÁLISIS DE LA CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR COMBINACIÓN DE LAS UNIDADES GEOGRÁFICAS DE CONTROL EN TERRITORIOS DE VENTAS
  • 9. SE TRATA DE REALIZAR UNA AUDITORÍA DE CADA UNIDADAD GEOGRÁFICA DE CONTROL EL OBJETIVO DE ESTA AUDITORÍA ES IDENTIFICAR A LOS CLIENTES Y PROSPECTOS Y DETERMINAR EL POTENCIAL DE VENTAS CADA CUENTA ANÁLISIS DE CUENTA
  • 10. DESARROLLO DEL ANÁLISIS CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR Estimado del tiempo y del esfuerzo que se requieren para cubrir una unidad de control, basado en: CANTIDAD DE CUENTAS A VISITAR FRECUENCIA DE LAS VISITAS DURACIÓN DE CADA VISITA TIEMPO DE VIAJE NECESARIO TIEMPO QUE NO SE DEDICA A VENDER
  • 11. RESULTADO DEL ANÁLISIS CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR  ESTABLECIMIENTO DE UN PATRÓN DE VISITAS DE VENTAS PARA CADA UNIDAD GEOGRÁFICA DE CONTROL
  • 12. ZONA DE VENTAS CONJUNTO DE CLIENTES ACTUALES, ACTIVOS Y POTENCIALES ASIGNADOS A UN DETERMINADO VENDEDOR, DELEGACION O DISTRI BUCIÓN ESTAS ZONAS DE VENTAS TIENEN QUE ESTAR LOCALIZADAS EN UN ÁREA QUE FACILITE SU ADECUADA COBERTURA, QUEDANDO BIEN DEFINIDO LA TEORIA, VALORACION Y CONTROL
  • 13. ZONA DE VENTAS DIVISIÓN DEL MERCADO EN FUNCION DE CRITERIOS GENERALMENTE TERRITORIALES PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS O SERVICIOS
  • 14. RUTAS SON EL CONJUNTO DE ITINERARIOS QUE EL VENDEDOR O PROMOTOR HA DE SEGUIR PARA VISITAR, PERIODICAMENTE O NO, A LOS CLIENTES ASIGNADOS EL ESTUDIO DE RUTAS ES LA PREVISION Y COORDINACION EN EL TIEMPO Y ESPACIO DE LOS TRASLADOS Y MOVIMIENTOS DE LOS VENDEDORES
  • 15. ESTUDIO DE RUTAS ES LA TÉCNICA QUE INTENTA LOGRAR EL MÁXIMO APROVECHAMIENTO DEL TIEMPO DE LOS VENDEDORES, MEDIANTE EL ESTUDIO Y ESTABLECIMIENTO DE LOS MEJORES CIRCUITOS DE DESPLAZAMIENTO QUE DEBA REALIZAR
  • 16. OBJETIVOS DEL BUEN ESTUDIO DE RUTAS APROVECHAR MEJOR EL TIEMPO DE DESPLAZAMIENTO HACER QUE LOS KILÓMETROS DE DESPLAZAMIENTOS SEAN DE LA MAXIMA RENTABILIDAD POSIBLE REDUCIR EN LO POSIBLE LA FATIGA FÍSICA DE LOS VENDEDORES REDUCIREL MÍNIMO DE LOS GASTOS IMPRODUCTIVOS PARA LOCALIZAR EN TODO MOMENTO Y RÁPIDAMENTE A LOS VENDEDORES CONSEGUIR UNA BUENA COBERTURA DEL MERCADO DE CLIENTES
  • 17. VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS INCREMENTO DEL TIEMPO PRODUCTIVO (UNA VISITA DIARIA MÁS SUPONE, A LO LARGO DE UN AÑO EN UN TIEMPO DE VENTAS MÁS) CONSEGUIR QUE SE VISITEN LOS CLIENTES Y NO SOLO LOSQUE SON AMIGOS Y MAS CÓMODOS PARA EL VENDEDOR FACILITAR ELBORAR EL PRESUPUESTO DE GASTOS POR DESPLAZAMIENTOS CUBRIR LA ZONA CON GRAN INTENSIDAD AUMENTO DE LA REGULARIDAD DE LAS VISITAS Y CON ELLOS LA SATISFACCION DEL CLIENTE DE SENTIRSE ATENDIDO
  • 18. PREPARACIÓN DE LAS RUTAS DE VENTAS FRECUENCIA DE LAS VISITAS LOS TIPOS DE VISITA ITINERARIOS A SEGUIR
  • 19. FRECUENCIA DE LAS VISITAS DE CADA SEGMENTO DEL CLIENTE DE LAS CARACTERÍSTICAS DE CADA CLIENTE DEL NÚMERO TOTAL DE CLIENTES QUE EXISTEN EN CADA TERRITORIO DEL TIPO DE VISITA QUE SE VAYA A REALIZA
  • 20. LOS TIPOS DE VISITA VISITAS DE PROMOCIÓN VISITAS DE VENTA VISITAS DE SEGUIMIENTO VISITAS DE MANTENIMIENTO DE CLIENTES
  • 21. VISITA DE PROMOCIÓN SON LAS QUE TIENEN POR OBJETO DAR A CONOCER LA EMPRESA, PRODUCTOS O SERVICIOS, CARACTERÍSTICAS DE LOS MISMOS O CONDICIONES DE VENTA
  • 22. VISITAS DE VENTAS SON LAS QUE SE EFECTÚAN COMO CONSECUENCIA DE UNA SOLICITUD REALIZADA POR UN CLIENTE DETERMINADO, O SOLICITADA POR EL PROPIO VENDEDOR PARA TRATAR TEMAS ESPECÍFICOS, A FIN DE PLANTEAR Y NEGOCIAR UNA VENTA, INTENTANDO LLEGAR AL CIERRE DE LA MISMA
  • 23. VISITAS DE SEGUIMIENTO SE REALIZAN PARA EFECTUAR EL SEGUIMIENTO DE LAS OFERTAS Y PROPUESTAS HECHAS A LOS CLIENTES, A FIN DE REALIZAR ACLARACIONES, INTRODUCIR MODIFICACIONES O NEGOCIAR CONDICIONES COMO CONSECUENCIA DE LAS ACTUACIONES DE LA COMPETENCIA O SUGERENCIAS DE LOS PROPIOS CLIENTES.
  • 24. VISITAS DE MANTENIMIENTO DE CLIENTES SE REALIZA SIN UN OBJETIVO ESPECIAL, AUNQUE PRETENDEN MANTENER LA RELACIÓN CON EL CLIENTE, PROFUNDIZAR EN LAS EVOLUCIONES DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Y ESTIMAR SUS POSIBLES COMPRAS FUTURAS.
  • 25. ITINERARIOS A SEGUIR LOS ITINERARIOS ESTÁN FORMADOS POR EL ORDEN DE SUCESIÓN DE LAS VISITAS DENTRO DE UNA MISMA JORNADA DE TRABAJO O DEL PERIODO QUE SE DETERMINE. LOS ITINERARIOS SE ESTRUCTURAN COMBINANDO LOS TIPOS DE VISITA CON LAS CARACTERÍSTICAS DEL TERRITORIO.
  • 26. ITINERARIOS A SEGUIR ITINERARIOS POR ZONAS GEOGRAFICAS ITINERARIOS DE VISITAS DE MANTENIMIENTO ITINERARIOS URBANOS
  • 27. CUOTA ES EL DESEMPEÑO ESPERADO DE UNA TAREA GENERAL DE VENTAS ASIGNADOS A UN VENDEDOR INDIVIDUAL, O A OTRA ENTIDAD DE MERCADOTECNIA.
  • 28. CUOTA DE VENTAS DECIMOS QUE SE REFLEJA UNA CUOTA DE VENTA, CUANDO ÉSTA PUEDE ESTAR BASADA EN UNIDADES VENDIDAS O EN LAS VENTAS EN DINERO, SI LOS PRODUCTOS SON RELATIVAMENTE CAROS O SI SE VENDEN CON POCA PRESENCIA.
  • 29. CUOTAS DE VENTAS LAS CUOTAS DE VENTAS SON DISPOSITIVOS IMPORTANTES PARA LA PLANEACION ESTRATÉGICA, EL CONTROL Y LA EVOLUCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE VENTAS DE UNA UNIDAD DE MARKETING. LA EFICACIA DE LAS CUOTAS DEPENDE TANTO LA INFORMACION QUE SE UTILIZA PARA ESTABLECERLAS COMO DE LA ADMINISTRACIÓN GENERAL DEL SISTEMA.
  • 30. LAS CUOTAS DE VENTAS, SE BASAN: PRONOSTI COS DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA ESTIMADOS DE COSTOS POTENCIAL DE VENTAS DEL MERCADO. DATOS PRECISOS DESTREZA ADMINISTRATIVA
  • 31. CUOTA DE VENTA LA CUOTA SE FIJA POR UN PERIODO DE TIEMPO ESPECÍFICO, UN AÑO, UN TRIMESTRE O UN MES LA CUOTA DE VENTA ES LA MAS COMÚN, PERO DE NINGUNA MANERA NO ES EL ÚNICO TIPO DE CUOTA
  • 32. TIPOS DE CUOTAS CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE ACTIVIDADES CUOTAS COMBINADAS
  • 33. CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS SON LAS CUOTAS DE MAS USOS. LA MAYORÍA DE ESTAS CUOTAS USAN VENTAS EN DÓLARES COMO BASE, AUNQUE ALGUNAS HACEN HINCAPIÉ EN VENTAS DE UNIDADES, VENTAS DE NUEVOS PRODUCTOS, ETC. LA GERENCIA CONSIDERA ESTAS CUOTAS COMO ESTÁNDARES IMPORTANTES PARA EVALUAR A LOS VENDEDORES
  • 34. CUOTAS FINANCIERAS SON LAS QUE SE ESTABLECEN PARA CONTROLAR EL MARGEN BRUTO Y LAS UTILIDADES NETAS Y GASTOS PARA LAS DIFERENTES UNIDADES DE MARKETING, AL IGUAL QUE LAS DE VOLUMEN. ESTAS SE PUEDEN APLICAR A LOS VENDEDORES Y A LINEAS DE PRODUCTOS.
  • 35. CUOTAS DE ACTIVIDADES EN ESTAS LOS VENDEDORES, EN ESPECIAL LOS REPRESENTANTES EXTERNOS, POR LO GENERAL TIENEN LIBERTAD DE PLANEAR Y CONDUCIR SUS ACTIVIDADES DIARIAS POR SI MISMOS. SE ESTABLECEN PARA CONTROLAR LAS MUCHAS ACTIVIDADES DIFERENTES DE LAS QUE SON RESPONSABLES LOS VENDEDORES
  • 36. CUOTAS DE ACTIVIDADES LOS VENDEDORES CONTROLAN SUS ACTIVIDADES A TRAVES DE LA PLANEACION DIARIA PERMITEN A LA GERENCIA CONTROLAR LOS ESFUERZOS DE LAS VENTAS DE LOS VENDEDORES LAS CUOTAS DE ACTIVIDAD SE USAN POR LO GENERAL CON VENDEDORES QUE LLEVAN A CABO NUMEROSAS FUNCIONES QUE NO SON VENTAS
  • 37. CUOTAS DE COMBINACION LA CUOTA DE COMBINACIÓN SE ORIGINA DE LA MEZCLA DE LAS DOS ANTERIORES
  • 38. PROPÓSITOS DE LAS CUOTAS PROPORCIONAR METAS E INCENTIVOS EVALUAR EL DESEMPEÑO CONTROLAR LAS ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES DDESCUBRIR FORTALEZAS Y DEBILIDADES EN LA ESTRUCTURA DE VENTAS CONTROL DE LOS GASTOS DE VENTAS INTENSIFICAR LOS CONCURSOS DE VENTAS MEJORA LA EFICIENCIA DEL PLAN DE COMPENSACION
  • 39. PROPORCIONAR METAS E INCENTIVOS ESTO ES ESPECIALMENTE VÁLIDO: PARA LOS VENDEDORES, QUE SON POR LO GENERAL MUY COMPETITIVOS, UNA CUOTA PROPORCIONA AL VENDEDOR UNA MEDIDA ESTANDARIZADA DE SU HABILIDAD DE VENTA
  • 40. EVALUAR EL DESEMPEÑO PERMITE A LA GERENCIA MEDIR EL DESEMPEÑO DE VENDEDORES, EL USO DE LA CUOTA PUEDE SEÑALAR PROBLEMAS EN LO QUE PUEDA TRABAJAR LA COMPAÑIA PARA MEJOAR EL DESEMPEÑO Y LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. EL DESEMPEÑO DE LAS VENTAS CON RELACION A LA CUOTA TAMBIÉN SE USA PARA TOMAR DECISIONES SOBRE ASCENSOS Y AUMENTO DE SUELDOS
  • 41. CONTROLAR LAS ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES LAS CUOTAS PERMITEN A LA GERENCIA DIRIGIR Y CONTROLAR LAS ACTIVIDADES QUE INCLUYEN POR EJEMPLO: • VISITAR UN MÍNIMO DE CUENTAS AL DÍA • VISITAR NUEVAS CUENTAS • DAR UN NÚMERO MÍNIMO DE DEMOSTRACION
  • 42. DESCUBRIR FORTALEZAS Y DEBILIDADES EN LA ESTRUCTURA DE VENTAS AL USAR UN SISTEMA DE CUOTAS, LA COMPAÑÍA PUEDE IDENTIFICAR CIERTAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES DENTRO DE SU ESTRUCTURA DE VENTAS Y TRABAJAR PARA REALZAR MÁS Y RECTIFICAR LAS OTRAS.
  • 43. MEJORAR LA EFICACIA DEL PLAN DE COMPENSACION LAS CUOTAS JUEGAN UN PAPEL IMPORTANTE EN EL PLAN DE COMPENSACION DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA. LAS COMPAÑIAS SABEN QUE UN BONO ES UN INCENTIVO PODEROSO QUE SE PUEDE USAR PARA MOTIVAR A LOS VENDEDORES A AUMENTAR SU NIVEL DE DESEMPEÑO Y LAS CUOTAS SE UTILIZAN COMO LA BASE PARA EL INCENTIVO.
  • 44. CONTROL DE LOS GASTOS DE VENTAS LAS CUOTAS TAMBIÉN SE DISEÑAN PARA MANTENER LOS COSTOS DE VENTAS AL MÍNIMO. LA COMPAÑÍA AL RESTRINGIR LA CANTIDAD DE DINERO QUE SE PUEDE GASTAR EN COMIDAS, HOSPEDAJES, ETC, CONTROLA LOS GASTOS DE VENTAS Y ESTO LE DA COMO RESULTADO MAYORES UTILIDADES.
  • 45. INTENSIFICAR LOS CONCURSOS DE VENTAS PUEDEN SER INTENSIVOS Y PODEROSOS Y FUERZAS MOTIVACIONALES PARA LOS VENDEDORES. EN GENERAL, LAS CUOTAS QUE SE USAN PARA LOS CONCURSOS SON ESPECÍFICOS PARA EL CONCURSO Y POR LO GENERAL SE AJUSTAN A LA DURACIÓN DE CIERTO PLAN DE CONCURSO.
  • 46. ELABORACION DE UNA BUENA CUOTA DE VENTAS LA CUOTA DEBE SER JUSTA PARA LOS EMPLEADOS LA CUOTA DEBE SER DESAFIANTE LA CUOTA DEBE SER FÁCIL DE ENTENDER
  • 47. BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS EXPERIENCIA PASADA EN VENTAS POTENCIALES DE VENTAS TERRITORIALES CÁLCULOS DE MERCADOS TOTALES CUOTAS QUE ESTABLECEN LOS VENDEDORES