Se ha denunciado esta presentación.
Se está descargando tu SlideShare. ×

Nuevos paradigmas estratégicos del mercadeo

Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Cargando en…3
×

Eche un vistazo a continuación

1 de 24 Anuncio
Anuncio

Más Contenido Relacionado

Presentaciones para usted (20)

A los espectadores también les gustó (20)

Anuncio

Similares a Nuevos paradigmas estratégicos del mercadeo (20)

Más reciente (20)

Anuncio

Nuevos paradigmas estratégicos del mercadeo

  1. 1. GGEERREENNCCIIAA EESSTTRRAATTÉÉGGIICCAA DDEE MMAARRKKEETTIINNGG Dra. María Isabel Leal A. Especialista en Gerencia de Mercadeo Magister en Gerencia de las Finanzas y los Negocios Doctora en Gerencia Postdoctora B-learning en Organizaciones Transcomplejas marisabeleal@gmail.com
  2. 2. Estrategia Mintzberg(1.991): La Estrategia de una organización es un patrón de conducta observable, adoptado por las organizaciones en respuesta a imperativos de su entorno, sean estos originados por las acciones de competidores,o por modificaciones del medio ambiente económico en donde se desenvuelve. Estrategia Formal Informal Emergente
  3. 3. Estrategia Deliberada Estrategia Intentada Estrategia no realizada Estrategia emergente Estrategia Real
  4. 4. Paradigmas Porter (1980) Nalebuff y Branderburger (1996) Hamel y Prahalad (1994) D’Avani (1994) Paradigma Básico de la estrategia Competitiva. Sus dos elementos fundamentales: las estrategias genéricas y las competitivas La ventaja competitiva se basa en costos o en liderazgo Coopetencia: Combinar la competencia entre empresas con la cooperación. Las empresas cooperan desarrollar el mercado y competir para repartirlo. Creación de productos complementarios. La demanda de uno incrementa la de otros. Designio Estratégico Competir por el futuro mas que por el presente. Anticipar las necesidades del mercado y visualizar las posibilidades que ofrecían las nuevas tecnologías. Oportunidades emergentes HIPER COMPETENCIA Se diferencia de los anteriores por su carácter dinámico. Toda ventaja competitiva es temporal. Se presenta cuando uno o más competidores en el mercado utiliza estrategias agresivas
  5. 5. PPaarraaddiiggmmaa PPoorrtteerr CCaatteeggoorrííaass ddee VVeennttaajjaass CCoommppeettiittiivvaass Costo s Valor Capacidad de ofrecer un producto al costo mínimo para los clientes Oferta de un producto con atributos únicos, apreciables por los clientes, que lo distinguen de la competencia
  6. 6. PPaarraaddiiggmmaa PPoorrtteerr Definición de la Estrategia Genérica VVeennttaajjaass CCoossttooss VVaalloorr TTooddoo eell mmeerrccaaddoo LLiiddeerraazzggoo eenn ccoossttooss DDiiffeerreenncciiaacciióónn UUnn sseeggmmeennttoo FFooccaalliizzaacciióónn eenn ccoossttooss FFooccaalliizzaacciióónn eenn vvaalloorr POSICIONAMIENTO •No-diferenciada •Diferenciada •Concentrada
  7. 7. Estrategia Genérica Disciplina del Líder (Treacy y Wiesrma, 1995) Descripción Liderazgo de Costos Excelencia Operativa (Ejemplo: Dell, fabricante de computadoras portátiles) Menor costo total para el cliente (precio, esfuerzo de compra, costos de operación y mantenimiento) Diferenciación Liderazgo de Productos (Ejemplo: Procter & Gamble, empresa fabricante de productos para el cuidado de la familia) Innovación continúa garantiza ofrecer los productos más avanzados y de mejor desempeño Focalización Cercanía al cliente (Ejemplo: Cable&Wireless, empresa de se servicio de Telecomunicaciones focalizada en clientes corporativos) Atención individualiza a las necesidades de clientes específicos maximizando el valor recibido
  8. 8. Categorías de Estrategias Competitivas (Porter, 1985) Disuasión Defensiva Ofensiva Cooperación
  9. 9. EEll PPaarraaddiiggmmaa ddee CCooooppeetteenncciiaa Combinar la competencia entre empresas con la cooperación. “Uno tiene que competir y cooperar al mismo tiempo” Ray Noorda, fundador de la empresa estadounidense de software Novell
  10. 10. La Teoría de Juegos proporciona una base para visualizar las estrategias más adecuadas para las diversas situaciones que presentan en los negocios •Pensar en los complementos. Productos a menudo proporcionado a menudo por otras compañías, que se utilizan conjuntamente con los de la empresa •Las empresas cooperan para crear la torta Desarrollar el mercado y competir para repartirlo. •Creación de productos complementarios La demanda de uno incrementa la de otros. Ej: pan y productos untables
  11. 11. EEll PPaarraaddiiggmmaa ddee CCooooppeetteenncciiaa LLaa rreedd ddee VVaalloorreess CClielienntetess CCoommpplelemmeenntataddooreress CCoommppeetidtidooreress CCoommppaaññíaía PProroveveeeddooreress
  12. 12. COMPLETACIÓN DEL LADO DE LA DEMANDA COOMPLEMENTADOR. El cliente valora más el producto de usted cuando tiene a su vez el del otro jugador ¿Qué otra cosa podrían comprar los clientes que hiciera que un producto fuese más valioso para ellos? COMPETIDOR. Si los clientes valoran menos el producto de usted cuando tienen el del otro jugador ¿Qué otra cosa podrían comprar los clientes que hiciera el producto menos valioso para ellos?¿De qué otra manera podrían satisfacer sus necesidades?
  13. 13. COMPLETACIÓN DEL LADO DE LA OFERTA . Si un proveedor encuentra más atractivo el mercado al estar presente otro cliente es su COOMPLEMENTADOR . Si un proveedor encuentra menos atractivo el mercado al estar presente otro cliente es su COMPETENCIA
  14. 14. AMPLIAR LA TORTA (EL MERCADO) TRAER MAS CLIENTES. Se incrementas las ventas y aumenta el poder negociador al reducir la dependencia de un número reducido de clientes TRAER MAS PROVEEDORES: Cuando hay varios proveedores ninguno de ellos es indispensable, lo cual reduce su poder de negociación y beneficia al comprador TRAER COMPLEMENTADORES: Aumenta su valor agregado TRAER MAS COMPETIDORES: Competencia Externa e interna
  15. 15. EEssttrraatteeggiiaa DDeessiiggnniioo EEssttrraattééggiiccoo Competir por el futuro, mas que por el presente. Se debe ser capaz de anticipar las necesidades del mercado y visualizar las posibilidades que ofrecen las nuevas tecnologías. PPuunnttooss cceennttrraalleess ddeell ppaarraaddiiggmmaa
  16. 16. 1. Crear futuro. La empresa no debe competir únicamente dentro de sus fronteras, vencer sus competidores anticipar el futuro hacia otros mercados, desarrollo de estrategias exigentes con perfecto equilibrio objetivos- recursos. 2. Estiramiento de recursos. Hacer mas con menos, aprovechando los recursos al máximo.
  17. 17. 3. Aplacamiento de recursos. Usar recursos de otros financieros o tecnológicos para alcanzar metas. 4. Capacidades medulares. No se centran en desarrollarse por productos sino las capacidades y competencias.
  18. 18. EEssttrraatteeggiiaa HHiippeerrccoommppeetteenncciiaa ¿Qué es? ... Un nuevo término en concepto de estrategias competitivas creado por Richard D'Aveni . Busca crear y captar beneficios monopólicos (donde solo exista un proveedor de Bienes y servicios),mediante el uso de técnicas agresivas para disminuir la competencia ¿QQuuéé hhaacceerr aannttee eessttaa mmaanneerraa ddee ccoommppeettiirr?? Primero se debe conocer bien la competencia y las posibilidades de destruirla esta es muy atractiva. Pero, obviamente, nada impide que mis competidores me paguen con la misma moneda.
  19. 19. Principios de la Hipercompetencia La estrategia siempre dinámica (no tiene sentido formular estrategias estables) Es siempre relativa a otras (se debe basar a grupos de competidores) No debe ser sostenible (busca la ventaja competitiva) Debe buscar trastornar (debe ser agresiva mas que defensiva)
  20. 20. Campos ddee llaa HHiippeerrccoommppeetteenncciiaa •Calidad y costo: Ofrecer mayor calidad a menor precio. •Oportunidad/conocimiento o Innovación: Pionero en crear productos con seguidores para imitación. •Plazas fuertes o fortaleza: atacar un mercado donde su rival es dominante. •Bolsillos profundos: disposición de recursos económicos para destruir a la competencia.
  21. 21. Objetivos de la Hipercompetencia •Trastornar: Irrumpir en ellos para que se descarrilen. •Hacerse con la Iniciativa: Llevar a los competidores a una posición reactiva. •Sostener el impulso: Planificar golpes y contragolpes.
  22. 22. ¿Cual es la estrategia? Cambiar frecuentemente las técnicas basándose en el Modelo de las 7-S
  23. 23. Estrategias uussuuaalleess eenn llooss ppaarraaddiiggmmaass Paradigmas Iniciativas Común Porter Coopetencia Designio estratégico Hipercompetencia Calidad total, ISO 9000, reingeniería, outsourcing, mejoramiento continuo. Diferenciación, minimización de costos, focalización. Creación de complementos alianzas tecnológicas y comerciales. Desarrollo de capacidades medulares, marcas globales y red de distribución global Conquista de plazas fuertes, adquisición de empresas, uso de las 7s, eliminación de competidores.
  24. 24. RREEFFLLEEXXIIOONNEESS FFIINNAALLEESS El Paradigma de Porter, así como el de la coopetencia encuentran aplicación en los sectores “normales”, que siguen la lógica de la competencia tradicional en mercados nacionales, donde el poder del mercado juega un papel importante pero también hay espacio para la cooperación Las empresas que abrigan grandes ambiciones, sea en el ámbito nacional o global, tienen a su disposición las recomendaciones que plantea el designio estratégico Finalmente, aquellas empresas de alta agresividad, o que enfrentan rivalidades, cuentan con los planteamientos de la Hipercompetencia ...SIN IGNORAR LLOOSS AAPPOORRTTEESS DDEE LLOOSS OOTTRROOSS PPAARRAADDIIGGMMAASS

×