Vendiendo  elefantes azules
Introducción <ul><li>¿QUÉ ES LA EDR? </li></ul><ul><li>Proceso de experimentación sistematizado </li></ul><ul><li>Para obt...
<ul><li>PARTE I </li></ul><ul><li>GANAR DINERO </li></ul>
1. Hewlett-Packard cambia de estrategia <ul><li>HP era al principio del siglo XXI de las mas fuertes en el mercado, pero t...
2. El análisis del café de Maxwell House <ul><li>Este capítulo habla de la evolución del café, desde sus inicios en Etiopí...
<ul><li>Se suprimieron a los expertos entrenados para describir las características del producto. </li></ul><ul><li>Siguie...
3. El salto a la exquisitez: los grandes descubrimientos de Vlasic y Prego <ul><li>VLASIC </li></ul><ul><li>Importante com...
<ul><li>CAMPBELL </li></ul><ul><li>Comercializa salsas para espaguetis </li></ul><ul><li>Detectó un problema que había que...
4. Cómo hacer que la gente se sienta bien incluso pagando más <ul><li>MASTERCARD Y HSBC </li></ul><ul><li>Firmaron un acue...
<ul><li>SHAW´S </li></ul><ul><li>Shaw´s en un logo de la cadena de joyería Signet Group.  </li></ul><ul><li>Sufrieron un e...
5. Descubra más de sus competidores de los que ellos saben sobre sí mismos (¡legalmente!) <ul><li>Este capítulo trata sobr...
<ul><li>PARTE II </li></ul><ul><li>CONSTRUIR EL FUTURO </li></ul>
6. El cubo de Rubik de las innovaciones en electrónica de consumo <ul><li>Este capítulo trata sobre el espionaje comercial...
7. Un puente entre el diseño y la ciencia vanguardista <ul><li>Se exponen tres proyectos distintos:  </li></ul><ul><li>- r...
<ul><li>Se tienen en cuenta los colores de fondo, los logos, los diseños gráficos de los competidores para probarlos y com...
<ul><li>PARTE III </li></ul><ul><li>EXPEDICION A VENUS </li></ul>
8. Genómica mental: la mente del consumidor “en el punto de mira” <ul><li>Hay tres razones para crear una base de datos ge...
<ul><li>Una asociación de compañías realizan el estudio “Buy It!”  </li></ul><ul><li>El objetivo es detectar las preferenc...
9. Convertir los comunicados del presidente y los comunicados públicos en “productos”. <ul><li>Campaña presidencial nortea...
<ul><li>Se describen los esfuerzos que hace el gobierno al emitir comunicados en tiempos de gran preocupación debido al te...
10. La EDR rechaza la ley de Murphy y “descubre” el mercado bursátil. <ul><li>En una prueba de una investigación, Murphy m...
<ul><li>Se elabora una tabla donde se mezclan distintos elementos. </li></ul><ul><li>Últimamente son cada vez más las empr...
11. Asia Calling, Ltd.: el enfoque de China <ul><li>El BRIC (Brasil, Rusia, India y China) se abalanza poco a poco sobre o...
<ul><li>El cometido de ACL es entender la mente del cliente de cualquier parte del mundo. </li></ul><ul><li>ACL está dispu...
12. ¡El “mundo feliz” de la EDR! <ul><li>Este libro nos ha hecho visitar todo tipo de productos y servicios. </li></ul><ul...
<ul><li>FIN </li></ul>
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Vendiendo Elefantes Azules.Pps

  1. 1. Vendiendo elefantes azules
  2. 2. Introducción <ul><li>¿QUÉ ES LA EDR? </li></ul><ul><li>Proceso de experimentación sistematizado </li></ul><ul><li>Para obtener soluciones </li></ul><ul><li>Se diseñan, ensayan y modifican diferentes ideas, paquetes, productos o servicios </li></ul><ul><li>Siguiendo una disciplina que permita a los técnicos de desarrollo y de marketing descubrir qué atrae al cliente </li></ul><ul><li>Cuando éste no es capaz de expresar su necesidad y mucho menos la solución </li></ul>
  3. 3. <ul><li>PARTE I </li></ul><ul><li>GANAR DINERO </li></ul>
  4. 4. 1. Hewlett-Packard cambia de estrategia <ul><li>HP era al principio del siglo XXI de las mas fuertes en el mercado, pero tenía que enfrentarse con competidores más baratos. </li></ul><ul><li>Lanzó al mercado varios productos que fracasaron. </li></ul><ul><li>HP decidió acogerse a la EDR, eliminando métodos como el brainstorming. </li></ul><ul><li>La EDR les llevó a aplicar la retroingeniería a su marketing. </li></ul><ul><li>HP reelaboró su material de marketing para atraer a clientes jóvenes. </li></ul>
  5. 5. 2. El análisis del café de Maxwell House <ul><li>Este capítulo habla de la evolución del café, desde sus inicios en Etiopía hasta la mezcla y experimentación de sabores actuales. </li></ul><ul><li>La empresa cafetera “Maxwell House” utilizó la EDR para preservar la calidad y mantener los precios pero, siempre dando al consumidor lo que quiere. </li></ul>
  6. 6. <ul><li>Se suprimieron a los expertos entrenados para describir las características del producto. </li></ul><ul><li>Siguiendo unas pautas marcadas por la EDR consiguieron una solución. </li></ul><ul><li>La empresa encabezó el mercado competente de ese momento. </li></ul>
  7. 7. 3. El salto a la exquisitez: los grandes descubrimientos de Vlasic y Prego <ul><li>VLASIC </li></ul><ul><li>Importante comercializadora de pepinillos </li></ul><ul><li>Se acogió a la EDR para ampliar su línea de productos. </li></ul><ul><li>Creó sabores nuevos mediante la segmentación dela población. </li></ul><ul><li>Determinó distintos gustos de consumidores </li></ul>
  8. 8. <ul><li>CAMPBELL </li></ul><ul><li>Comercializa salsas para espaguetis </li></ul><ul><li>Detectó un problema que había que solucionar. </li></ul><ul><li>Identificaron seis ingredientes que creían que influían sobre el agrado. </li></ul><ul><li>Crearon las 45 combinaciones distintas que proponía la EDR y realizaron el estudio correspondiente. </li></ul>
  9. 9. 4. Cómo hacer que la gente se sienta bien incluso pagando más <ul><li>MASTERCARD Y HSBC </li></ul><ul><li>Firmaron un acuerdo para comercializar la tarjeta de crédito en el Mundial del 98 que se celebró en Francia. </li></ul><ul><li>Buscaron recursos para convencer al consumidor de que su tarjeta es la mejor. </li></ul><ul><li>El mercado de las tarjetas de crédito es gigantesco. </li></ul><ul><li>Master Card utilizó la EDR y generó más suscripciones de las previstas al inicio del proyecto. </li></ul><ul><li>Combinaron la ideación y la EDR para proporcionar a HSBC una oferta ganadora </li></ul>
  10. 10. <ul><li>SHAW´S </li></ul><ul><li>Shaw´s en un logo de la cadena de joyería Signet Group. </li></ul><ul><li>Sufrieron un estancamiento en su crecimiento. </li></ul><ul><li>Una vez más, la EDR fue protagonista. </li></ul><ul><li>Había dos objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Desarrollar mensajes que aumentasen las probabilidades de que un cliente de Shaw´s comprara un artículo importante para el día de la madre. </li></ul></ul><ul><ul><li>Aumentar el importe de la compra. </li></ul></ul><ul><li>Segmentaron la población y aparecieron dos grupos: optimistas y pesimistas. </li></ul><ul><li>Una vez identificados sabían que decir, cómo decirlo y a quién decirlo. </li></ul>
  11. 11. 5. Descubra más de sus competidores de los que ellos saben sobre sí mismos (¡legalmente!) <ul><li>Este capítulo trata sobre el espionaje comercial. </li></ul><ul><li>Productora web especializada en “ezines” para adolescentes. </li></ul><ul><li>Primero analizan qué funciona con los adolescentes. </li></ul><ul><li>Se acogieron al EDR recogiendo información. </li></ul><ul><li>Después los consumidores son encuestados. </li></ul><ul><li>La web determinó los intereses de la sociedad y la segmentación según su forma de pensar. </li></ul>
  12. 12. <ul><li>PARTE II </li></ul><ul><li>CONSTRUIR EL FUTURO </li></ul>
  13. 13. 6. El cubo de Rubik de las innovaciones en electrónica de consumo <ul><li>Este capítulo trata sobre el espionaje comercial. </li></ul><ul><li>Una empresa asiática “Ábacus” lanza un nuevo producto al mercado. </li></ul><ul><li>Querían saber sobre sus consumidores por medio de la red. </li></ul><ul><li>Mediante una herramienta de Internet cómoda, fácil y eficaz (democratizar). </li></ul><ul><li>Identificaron las ideas ganadoras y las mezclaron. </li></ul><ul><li>Finalmente, realizaron un estudio de EDR escogiendo las ideas ganadoras y combinándolas. </li></ul>
  14. 14. 7. Un puente entre el diseño y la ciencia vanguardista <ul><li>Se exponen tres proyectos distintos: </li></ul><ul><li>- revistas para manitas </li></ul><ul><li>- bolsas de galletitas saladas </li></ul><ul><li>-botellas de champú </li></ul><ul><li>Las empresas buscan ideas para su nuevo producto. </li></ul><ul><li>Con ayuda de Adobe Photoshop </li></ul><ul><li>Después tienen que elegir elementos visuales que atraigan al lector y mensajes concordantes con gancho. </li></ul>
  15. 15. <ul><li>Se tienen en cuenta los colores de fondo, los logos, los diseños gráficos de los competidores para probarlos y compararlos. </li></ul><ul><li>Con la ayuda de la opinión de los consumidores sobre los prototipos pudieron obtener magníficos resultados. </li></ul><ul><li>La EDR se mezcla con el arte de los diseñadores. </li></ul>
  16. 16. <ul><li>PARTE III </li></ul><ul><li>EXPEDICION A VENUS </li></ul>
  17. 17. 8. Genómica mental: la mente del consumidor “en el punto de mira” <ul><li>Hay tres razones para crear una base de datos genómica de la mente del cliente: </li></ul><ul><ul><li>Centralizar y organizar la información para que la empresa pueda actuar. </li></ul></ul><ul><ul><li>Observar y analizar las tendencias del mercado y prever la nuevas tendencias. </li></ul></ul><ul><ul><li>Activar y mantener una “máquina de innovación” de nuevas ideas. </li></ul></ul><ul><li>Para crear la base de datos, los participantes generan multitud de ideas. </li></ul><ul><li>Posteriormente la EDR juzga lo que funciona y lo que no. </li></ul>
  18. 18. <ul><li>Una asociación de compañías realizan el estudio “Buy It!” </li></ul><ul><li>El objetivo es detectar las preferencias del consumidor. </li></ul><ul><li>Se tiene en cuenta varios criterios de un conjunto de consumidores variado. </li></ul><ul><li>Mezclaron ideas y segmentaron la sociedad. </li></ul><ul><li>Crearon una base de datos de 30 productos distintos. </li></ul><ul><li>La EDR evaluó los resultados mediante una encuesta común. </li></ul><ul><li>Se obtuvieron magníficos resultados en cuanto a innovación y preferencias actuales en el mercado. </li></ul>
  19. 19. 9. Convertir los comunicados del presidente y los comunicados públicos en “productos”. <ul><li>Campaña presidencial norteamericana de 2004 de John Kerry y George Bush como candidatos. </li></ul><ul><li>La EDR descubre patrones individuales y se introduce en la mente de cada elector. </li></ul><ul><li>Se trata al presidente como un producto de consumo </li></ul><ul><li>El candidato busca volumen: no de ventas, sino de votos. </li></ul>
  20. 20. <ul><li>Se describen los esfuerzos que hace el gobierno al emitir comunicados en tiempos de gran preocupación debido al terrorismo. </li></ul><ul><li>Se creó una base de datos de la mente del sector público, durante el periodo 2001-2006 </li></ul><ul><li>La gente sufre ansiedad como reacción ante situaciones amenazadoras </li></ul><ul><li>Problema que provoca desmotivación laboral. </li></ul><ul><li>La EDR trata este tema para buscar soluciones. </li></ul><ul><li>Elaboraron una encuesta que colgaron en Internet. </li></ul><ul><li>Una vez obtenidos los resultados, la EDR comunica al Gobierno que sus palabras tranquilizadoras no funcionan. </li></ul><ul><li>Según las preocupaciones, encontramos dos grupos muy diferentes. </li></ul>
  21. 21. 10. La EDR rechaza la ley de Murphy y “descubre” el mercado bursátil. <ul><li>En una prueba de una investigación, Murphy maldijo a un técnico diciéndole: “Si hay algún manera de hacerlo mal, la encontrará”. </li></ul><ul><li>La EDR desempeña una gran función en la comunicación de una crisis. </li></ul><ul><li>Para que haya operaciones en el mercado de valores, ¿qué noticias sobre una compañía específica impulsan a los inversores a comprar, aguantar o vender las acciones? </li></ul><ul><li>La Bolsa utiliza un patrón del comportamiento de los valores. </li></ul><ul><li>Se pregunta a algunas personas sobre sus reacciones ante una situación determinada. </li></ul>
  22. 22. <ul><li>Se elabora una tabla donde se mezclan distintos elementos. </li></ul><ul><li>Últimamente son cada vez más las empresas y las tecnologías que se dedican a “escudriñar” la red en busca de nuevas ideas. </li></ul><ul><li>Las plantillas fáciles de usar de la EDR hacen que la recopilación de la información de los accionistas o analistas sea rápida y barata. </li></ul>
  23. 23. 11. Asia Calling, Ltd.: el enfoque de China <ul><li>El BRIC (Brasil, Rusia, India y China) se abalanza poco a poco sobre occidente. </li></ul><ul><li>En China hasta el momento se habían dedicado ha hacer imitaciones. </li></ul><ul><li>El próximo paso será diseñar y producir sus propios productos. </li></ul><ul><li>La EDR tiene grandes posibilidades de expansión en China. </li></ul>
  24. 24. <ul><li>El cometido de ACL es entender la mente del cliente de cualquier parte del mundo. </li></ul><ul><li>ACL está dispuesta a promover la comercialización China por todo el mundo. </li></ul><ul><li>Las empresas chinas están preparadas para una competencia feroz procurando siempre ir un paso por delante. </li></ul>
  25. 25. 12. ¡El “mundo feliz” de la EDR! <ul><li>Este libro nos ha hecho visitar todo tipo de productos y servicios. </li></ul><ul><li>Después de tantas historias, es posible que esté pensando en utilizar la EDR para usted, por ello respondemos a las siguientes preguntas: </li></ul><ul><li>- ¿Es factible? </li></ul><ul><li>- ¿Merece la pena? </li></ul><ul><li>- ¿Hay algún límite de lo que </li></ul><ul><li>pueda hacer la EDR? </li></ul>
  26. 26. <ul><li>FIN </li></ul>

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