Conférence sur le thème des communications et des relations publiques dans un contexte de vente - Par Laurent Marcoux www.coachingdevente.com

1. Communiquer pour vendre
Tous droits réservés: Laurent Marcoux, Québec, Qc., Canada, 2015.

2. You need eyeballs
(vous avez besoins d’yeux)

3. Si vos communications ne sont
pas efficaces, c’est peut-être
qu’il n’y a pas de marché pour ce
que vous dîtes!

4. Savez-vous communiquer?
• Les spécialistes du marketing s’entendent pour dire
que le bouche-à-oreille est un moyen de persuasion
très efficace
• Les informations de type audio-visuel (télévision,
film, vidéo sur Youtube) sont mieux mémorisées que
les informations de type audio seulement ou que le
texte
• Un titre doit être accrocheur
– Restaurant creates Heart Attack Burger
• La communication non-verbale a plus d’influence
que la communication verbale

5. Savez-vous communiquer?
• Quel est votre objectif?
– Bon objectif:
• Obtenir 30 contrats de plus de 40 000$ en l’espace de 5
ans auprès des plus grandes entreprises
manufacturières de plastique au Canada.
• Quelle est votre cible?
– Profil type de la personne à qui vous devez
communiquer
• Quel est votre budget?

6. Savez-vous communiquer?
• Utilisez des mots-clés connotés positivement auprès
de votre public cible et testez ces mots lors de focus
groups
• Testez différents ordres de présentation de
l’information (voir Start with Why – Simon Sonek)
– Quoi? Comment? Pourquoi? = pas efficace
• On vend des ordinateurs bon marché pour que vous puissiez
surfer sur Internet parce qu’on veut révolutionner le monde.
– Pourquoi? Comment? Quoi? = efficace
• On veut révolutionner le monde, c’est pourquoi nous donnons
accès à Internet en vendant des ordinateurs bon marché.

7. Transmettre des émotions
Jeremy MeeksSusan Boyle

8. Dans les médias
• Crise des médias
– On vend moins de publicité dans les journaux
– Le budget publicitaire est transféré sur le Web
– Pourquoi?
• Changements d’habitudes de consommation
• Contrôle plus efficace du retour sur investissement
publicitaire avec les plateformes Web
– Adwords
– Facebook
– Etc.

9. Quel est le contexte actuel?
• De moins en moins de temps pour faire sa
recherche et pourtant, un intérêt marqué au
Québec pour le journalisme d’enquête…
• Comment se sortir de ce dilemme?
– Importance du réseau de contact du journaliste
politique
– Avoir des sources
– Copier-coller des documents accessibles, mais
ignorés
– Etc.

10. Quel est le contexte actuel?
• Le scoop fait vendre de la copie
• Le scoop garde l’attention du
spectateur/lecteur sur plusieurs nouvelles
– Une histoire qui ne finit jamais:
• Le cas Joël Legendre
• Le cas Claude Poirier
• …
– Une culture journalistique (médiocre?) qui
encourage le potinage
• Blogues d’opinions
• Chroniqueurs
• Etc.

11. Un peuple de chiâleux?
• Surreprésentation des chroniqueurs au Québec par rapport aux analystes dans les
médias
SOURCE:
http://www.influencecommunication.com/sites/default/files/mediacrates.pdf

12. SOURCE:
http://www.forbes.com/sites/ryanholiday/2012/06/12/is-youtube-and-chart-sensation-alex-day-the-
future-of-music/
Comment être sur Forbes?

13. Journalism hacking
• Dans ce contexte, il devient possible de
hacker (pirater) le système!
– Comment?
• Avec des outils de communications comme :
– Communiqués de presse
– Conférences de presse
– Publicités polarisatrices
• En devenant un « trust agent » (agent de confiance)
– Entrer dans le réseau de contact du journaliste
– Offrir de l’information « scoop »
– Devenir soi-même un média d’information

14. Jean Charest et Tony Accurso
SOURCE:
http://www.journaldemontreal.com/2014/09/04/reprise-en-non-publication
Pas toujours besoin des médias…

15. Avez-vous un yacht?
• C’est fou comment on peut négocier des
contrats facilement et augmenter sa
notoriété en invitant ses partenaires d’affaires
en bateau!
• Les soirées mondaines, bals, fêtes, etc.
permettent de souder les liens de confiance
entre les individus
– Création de bouche-à-oreille positif pour votre
marque
– Et en plus, c’est l’fun et peut coûteux!

16. Profitez de l’effet boule-de-neige
• Commencez par vendre à un public
underground
• Transférez de l’information exclusive et en
primeur à des gens influents (influenceurs)
• Créez des kits médias
– Photos « scoop » de l’événement
– Communiqués de presses « scoop »
• « OMG! Savais-tu que…? »
– Création de bouche-à-oreille

17. Social engeneering
• Stratégie de piratage des systèmes de sécurité
– Attention! Ne franchissez pas les lois quand même!
• Permet de passer outre les interdits du système qui
vous empêchent d’avoir accès rapidement à un
prospect
– Comment parler au patron si la secrétaire m’en empêche?
– Comment entrer en contact avec le responsable des
achats s’il ne répond jamais à mes courriels?

18. Devenez un média
• Vous pouvez devenir vous-même un média
d’information
– Avoir son propre blogue
– Communiquer des informations sur les médias
sociaux
• Votre marque peut avoir son propre journal
• Votre marque peut organiser des événements
mondains pour les médias (événements
exclusifs)

19. Devenez un agent de confiance
• Trust Agents: Using the Web to Build Influence, Improve Reputation, and Earn Trust
- Chris Brogan et Julien Smith
• Conclusions du livre: En devenant un agent de confiance (trust agent), soit
quelqu’un en qui on a confiance, vous pouvez vendre du conseil, de la
consultation, une opinion, une chronique, etc. Les gens vous écouteront parce
qu’ils auront confiance en vous.

20. Costco
• Contact Costco
• Un magazine pour la
marque Costco
SOURCE:
http://www.michelleblanc.com/2012/02/28/
costco-devenir-son-propre-media/

21. Kevin Trudeau
• Natural Cures "They"
Don't Want You To
Know About
• Une série de livres
vendus à la télévision
en info-publicité
• Kevin Trudeau
animateur radio,
chroniqueur, etc.
• Blogue

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Laurent Marcoux
CoachingDeVente.com