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Startup science 2018 4 ビジネスモデルの型とPlanAの作成

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ビジネスモデルの型とPlanAの作成

Publicado en: Empresariales
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Startup science 2018 4 ビジネスモデルの型とPlanAの作成

  1. 1. Startup Science 2018 2550ページ版 ④ ビジネスモデルの型とPlanAの作成
  2. 2. Idea Verification アイディア の検証 Plan Aの作成 リーンキャンパス を用いて Plan Aを作る スタートアップの メタ原則 アイディアに 気付く どういう課題を 解決するか 明確にする 常識とは異なる スタートアップ の原則を知る スタートアップ としての潜在性を 検証する 1-1 1-2 1-3 1-4 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved サイド プロジェクト で始める Startup Science 2018
  3. 3. 新しい コンビネーション スタートアップアイディアを 考えるための10つのフレームワーク(型) 中間プロセス の排除 バンドルの アンバンドル化 バラバラな 情報を集約 使われていない リソースの活用 戦略的自由度 アービトラージ タイムマシン As-a-Service化 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 ローエンド破壊
  4. 4. Dis-intermediation中 間プロセスの排除 中抜きで中間マージンを得ているプレ ーヤを飛ばしてビジネスを再構築する こと、例えばUber以前にドライバーで 稼ごうと思ったら、タクシーの免許を 取る必要があった。 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  5. 5. タクシー ドライバー 中間搾取する タクシー協会 Unhappy User (捕まえられないタクシー フレンドリーでない ドライバーなど) 従来のタクシービジネス Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  6. 6. Uber X Driver 高いUX実現 Happy User! Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 不必要な 中間プロセスを 排除して両サイド に価値を提供 Startup Science 2018
  7. 7. Unbundle of bundled (バン ドルを解除して最適化する) あらゆる機能がバンドルされすぎていて 価値伝達が非効率になっているものをア ンバンドルして提供すること 例えば、新聞がキュレーションメディア 、クラシファイド広告、ブランド広告の ソリューションにアンバンドルされた Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  8. 8. 記事 広告 クラシファイド広告 興味が低いコンテンツ コンテンツが有料 新聞スタンド メッセンジャー ボーイ 従来の新聞ビジネス Unhappy Users Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 機能と流通網が バンドル Startup Science 2018
  9. 9. 探しやすい クラシファイド広告 探している商品の 広告 興味のあるコンテンツ をキュレート Happy User! Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 新聞の持っている機能を Unbundleして 圧倒的に高いUXを提供 Startup Science 2018
  10. 10. Fintech = Unbandling Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  11. 11. Fintechスタートアップは 銀行の持っている機能を Unbundleしている https://www.cbinsights.com/blog/disrupting-banking-fintech-startups/ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  12. 12. Fintechスタートアップは 銀行の持っている機能を 水平的にUnbundle している Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved https://www.youtube.com/watch?v=LF6z_8plaj8 Startup Science 2018
  13. 13. Unbundleする時は 10%-20%の 改善を求めない Unbundleする時は 10倍(10x)で改善 が実現できないかを考える Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  14. 14. Defragment of Fragmented (バラバラな情報を集約する) 情報や機能が、あらゆる場所にフ ラグメント化しており、それを一 つの場所に集約することによって 価値を提供する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  15. 15. Unhappy User 従来の商品購買プロセス Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 商品の最安値を 探すのに時間 がかかる Startup Science 2018
  16. 16. Happy User ! Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 価格.comでは 情報が集約されており 最安値が簡単に みつかる! Startup Science 2018
  17. 17. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  18. 18. Under utilized resources (使わ れていないリソースを活用する) 休眠資産を活用することで売り上げ を発生させるモデル。Airbnbは使わ れていないゲストルームをキャッシ ュマシーンに変えることができた Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  19. 19. 使っていない 部屋がある,, 家の維持費が高い,, Unhappy User Before AirBnB Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  20. 20. Happy User! 使っていない部屋を 貸し出して お金を稼げる! After AirBnB Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  21. 21. Uber X Driver 高いUX実現 Happy User! Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 不必要な 中間プロセスを 排除して両サイド に価値を提供 余った時間を 切り売りできる
  22. 22. 戦略的自由度 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  23. 23. 既存の枠から自由になる 既存のフレームワークや 競合とのベンチマークにいると そこからの発想になってしまう その枠を外して、考えてみる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  24. 24. 高 低 機能充実 スタンプ 編集容易性 手軽さ 実名登録 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  25. 25. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  26. 26. ・メッセージを開けた時のサプライズ ・メッセージの消去期間の設定ができる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  27. 27. 高 低 機能充実 スタンプ 編集容易性 手軽さ 実名登録 消去管理 消去管理 従来とは違う評価軸を 持ち込んだ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 従来の評価軸 Startup Science 2018
  28. 28. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 http://www.nikkei.com/article/DGXLASGN03H1U_T00C17A2000000/
  29. 29. アービトラージ (リソースの需要と供給の格差) Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  30. 30. 日本では英語の学習者の需要が高く フィリピンでは、英語の講師の供給が高い 英語の学習者 ・好きな時間に好き なだけ学習できない ・英会話の受講料が 高い 英会話の先生 ・教える機会が少ない ・国内は英語が話せる人 がたくさんおり、供給過 多になり、お金を稼げな い X Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  31. 31. http://www.rarejob.co.jp Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  32. 32. 需要と供給のギャップを二カ国で埋めた =アービトラージ 英会話の先生 ・教える機会が増える ・需要が多いため、自 分が希望する価格で、 英会話を教えることが できる 英語の学習者 ・好きな時間に好き なだけ学習できる ・安価に授業をうけ ることができる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  33. 33. 新しいコンビネーション (New Combination) これまで、まったく違う領域で 活用されていたものを組み合わせて 価値を提供する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  34. 34. Air Closet Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved https://www.air-closet.com Startup Science 2018
  35. 35. 雑誌を買って 情報を集めて ,, お金を使って 服を買いあさって,, 着てみたら とてもダサくて ,, クローゼットが ダサい服でいっぱい ! お金も無駄遣い ! 疲れる、、 お金無くなる、、 クローゼット いっぱい、、 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  36. 36. スタイリストが服 を選んでくれて すぐに 箱が届いて 試しに 服を着てみて 服は洗濯せず 無料で リターン! 月々 6800円払うと 面倒くさくない! リーズナブル! おしゃれ! Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  37. 37. スタイリスト フリー シッピング フリー クリーニング フリー クローゼット air Closetは4つのサービスの 新しい組み合わせを実現した Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  38. 38. 課題の質 課題に対する ソリューション の質 高 高低 低 高い 専門性 業界の 知識 良い アイディア 悪い アイディア クレイジー スタイリスト X フリーシッピング X クリーニング ECの 経験 服飾業界 のネット ワーク Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  39. 39. タイムマシーン 別の市場ですでに 検証されているモデルやプロダクト を他の市場に持ち込む Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  40. 40. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  41. 41. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  42. 42. 2011年創業 ・ライド(バイク)のオンデマン ドライドサービス ・世界一渋滞が酷いインドネシア /ジャカルタでサービス提供 2009年創業 ・ライド(車)のオンデマンド ライドサービス ・アメリカの大都市から始まり 現在世界60カ国以上で展開 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  43. 43. 最初に使用する クレジットカード を登録する ピックアップ してもらう場所 を入れる マッチした ドライバーが ピックアップ に来る 支払いと ドライバーの 評価を行う Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  44. 44. 最初にピックアッ プ地点と目的地 を入れる プリペイドで お金をトップ アップする マッチした ドライバーが ピックアップ に来る 支払いを 行う Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  45. 45. タイムマシーン (アメリカからビジネスモデルを輸入) Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  46. 46. ローエンド型破壊 既存製品の性能が 過剰に高まり、多くの顧客が 求める水準を超えてしまっている状況がある。 そこに過剰な部分をそぎ落とした安価な製品を 手にしたい顧客をターゲットにする戦略 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  47. 47. 従来の人間ドックは いろいろなサービスが 含まれるが価格も高い
  48. 48. ケアプロはワンコイン(500円)で 健康診断ができる http://carepro.co.jp
  49. 49. 500円で 最低限の項目を チェックできる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  50. 50. これまで、サービスとして 提供されていなかったものを サービスとして提供する As a Service化する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  51. 51. 製品販売モデル 顧客は ソリューションを 所有して利用 顧客は ソリューションを サービスとして利用 販売 必要に応じた 部分利用 ソリューショ ンをサービス として提供 保守 所有して 利用 所有して 保守 As-a-service後 Startup Science 2018 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  52. 52. Whim社(フィンランド) Mobility as a service http://maas.global/whim-the-worlds-first-all-inclusive-mobility-service-promises-to-change-urban-travel-forever/ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  53. 53. 様々な交通手段を 連携してサービスとして提供 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  54. 54. Clarifai社(USA) Deep-learning as a service https://www.clarifai.com Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  55. 55. Deep-learningのエンジンを SaaSとして提供する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  56. 56. Hachidori社(日本) Chatbot as a service https://hachidori.io Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  57. 57. Bot数、メッセージ数、サポートプラン に合わせた料金体系 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  58. 58. 新しい コンビネーション スタートアップアイディアを 考えるための10つのフレームワーク(型) 中間プロセス の排除 バンドルの アンバンドル化 バラバラな 情報を集約 使われていない リソースの活用 戦略的自由度 アービトラージ タイムマシン As-a-Service化 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 ローエンド破壊
  59. 59. YCのデモデーで ピッチしたスタートアップを参照する https://techcrunch.com/2017/03/20/yc-demo-day-winter-2017/ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  60. 60. YCデモデーでピッチする スタートアップは 3~5年後の市場トレンドが 何になるかを映す 水晶玉である Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  61. 61. あくまでもフレームワークは 基本的なベースである Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  62. 62. 秘密を発見しながら 独自性を磨きこんでいく Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  63. 63. “世の中にはまだ 顕在化されていない 秘密がたくさんある。 未来の世界を作っていくのは 秘密を顕在化した起業家 である” - Peter Theil Stanford Law School Lecture Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  64. 64. ターゲットとなる 市場に狙いを定める Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  65. 65. Total Addressable Market (対応可能市場)とは? TAMとはTotal Addressable Marketの略称で、「さ まざまな条件が満たされたときに実現される、ある プロダクトの最大の市場規模」を指す。 X= Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Total Addressable Market は100億円以上が望ましい Startup Science 2018
  66. 66. 対応可能 市場の 大きさ 広範囲 限定 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved まだ特定市場の シェアが低い状態 なのに 対応市場範囲を 広げるのは間違い Startup Science 2018 低い マーケットシェア 高い X
  67. 67. このパスになってしまうと 誰も得をせず、たいした差別化も生まれず、 皆が生き残りに苦しむことになる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  68. 68. 独占する企業がいない 航空業界は非常に利益率が低く 困難な経営を 強いらている会社が多い Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  69. 69. 大きな市場の1%を とっていくというのは 起業家が犯してしまう 典型的なミスである ガイ カワサキ https://www.forbes.com/sites/roberthof/2016/02/23/guy-kawasaki-the-top-10-mistakes-of-entrepreneurs/#2201ec591e41 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  70. 70. 顕在化している大きな市場の1%をとることは 非常に難しく、多くのリソースを要する 注目されていない限定的な 市場で大きなシェアをとることの方が 遥かに、ハードルが低い Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  71. 71. 対応可能 市場の 大きさ 広範囲 限定 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 顕在化している市場で 1%のシェアを取るというこ とは、既存の大手の プレーヤーと正面から 競合することになる Startup Science 2018 低い マーケットシェア 高い
  72. 72. 大企業は、新規参入してくる プレーヤーを徹底的に叩き潰す (正当な方法で)という施策を 打っている部隊がいる
  73. 73. ”小さくてもよいので 市場を独占せよ。 競争は負け犬 のすることだ” - Peter Theil Stanford Law School Lecture Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  74. 74. 広範囲 限定 マーケットシェア 高い (独占) Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved まず限定的な エントリー市場で 独占を狙う Startup Science 2018 低い 対応可能 市場の 大きさ
  75. 75. 最初にターゲットとする市場のこと ここに属する顧客は、課題を認識して いる積極的にソリューションを 探しているアーリーアダプターである エントリー市場とは
  76. 76. 広範囲 限定 マーケットシェア 高い Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 限定市場で 高いシェアを獲得してから 近い状態にしてから 周辺市場をせめる! Startup Science 2018 低い 対応可能 市場の 大きさ Cash cow/ ブランド効果/ オペレーション経験に よる利益率の増加
  77. 77. 一つの商材(本)に対して 圧倒的な品揃え(100万タイトル) を用意した Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  78. 78. アマゾンは オンライン小売市場を支配する というビジョンを持っていた しかし、最初は意図的に 書籍領域から始めた *書籍ならば、何百万タイトルであっても カタログ化できるし、すべてが同じ形状なので発送しやすい Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  79. 79. 本当のエブリシングストア を立ち上げるのは無理だ。 少なくとも最初からは、 そう考えたベソスは、 コンピュータソフトウェア、 事務用品、アパレル 音楽など候補となる 20種類をリストアップした。 結論”書籍が一番いい”だった
  80. 80. 広範囲 書籍 マーケットシェア 高い Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved まず限定的な 市場で 独占を狙う Startup Science 2018 低い 対応可能 市場の 大きさ 圧倒的な品揃えによる 高いマーケットシェアを確保した
  81. 81. 書籍の 周辺市場に 広げる 1999年のAmazon Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  82. 82. 広範囲 書籍 マーケットシェア 高い Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 限定市場の シェアを高めてから 周辺市場に攻め込んだ Startup Science 2018 低い 対応可能 市場の 大きさ 周辺市場 (CD、ビデオ)
  83. 83. 初期のAirBNBはイベントをターゲット にした(イベントがあると需要に比べて ホテルの供給が少なくなる) その中でいろいろなネットワークや ノウハウを蓄積した Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 https://medium.com/cs183c-blitzscaling-class-collection/scaling-airbnb-with-brian-chesky-class-18-notes-of-stanford-university-s-cs183c-3fcf75778358
  84. 84. 広範囲 イベント に伴う宿泊 マーケットシェア 高い Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 低い 対応可能 市場の 大きさ 大統領選、W杯、ミュー ジックフェスティバルな どをターゲットにした
  85. 85. Airbnbは、 最初にサービスリリースする時の カスタマーセグメントを 大規模コンベンションに狙いを定めた。 多くの来客が見込まれ ホテルの部屋が足りなくなることが わかっていたので、その場所と タイミングを当て込んでのプロモを 展開した Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  86. 86. 広範囲 マーケットシェア 高い Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 資金調達が 完了してから 大都市を攻めた Startup Science 2018 低い 対応可能 市場の 大きさ ニューヨーク などの大都市 イベント に伴う宿泊
  87. 87. Facebookもスケールせずに局地戦 (最初はアイビーリーグの大学でのみ展開) で圧倒した Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  88. 88. ”大学を増やしながら、 徐々に最適化しました。 機能を追加して、それを確かめて それがうまくいったら 次の大学に攻め込む、 というプロセスを踏みました” - Mark Zukerburg CEO, Facebok Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  89. 89. 広範囲 アイビー リーグの大学 マーケットシェア 高い(75%) Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 低い 対応可能 市場の 大きさ 最初はアイビーリーグ のエリート校のみを ターゲットにした
  90. 90. 広範囲 アイビー リーグ マーケットシェア 高い Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 低い 対応可能 市場の 大きさ 全米の 大学 限定市場の シェアを高めてから 周辺市場に攻め込んだ
  91. 91. すでに大きく なっている 市場を狙う 他の企業も 大きさを認識 市場が競合 で混み合う リソースや オペレーション、 製品価格の戦いになる リソースが多い 大企業が有利 リソースが少ない スタートアップは 圧倒的に不利 スタートアップは 負けてしまう すでに 大きくなっている市場を 狙うべきではない Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  92. 92. Small Massを 狙いに行く
  93. 93. 現在の 市場 規模 低い 高い 存在 しない 市場の成長性 低い 高い 実は高いが まだ気付かれていない 投資回収が 行われた 成熟産業 大企業が 積極投資 多くの スタートアップ が参入 いくつかの スタートアップ が検証開始 Small Mass (まだ誰も目を つけている人は 少ないが潜在的に 大きな市場) Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 狙い目! Startup Science 2018
  94. 94. リソースがない スタートアップは 全面戦争を 行わない Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  95. 95. 局地戦に 持ち込む! どこで 戦うか? Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  96. 96. Idea Verification アイディア の検証 Plan Aの作成 リーンキャンパス を用いて Plan Aを作る スタートアップの メタ原則 アイディアに 気付く どういう課題を 解決するかを 明確にする 常識とは異なる スタートアップ の原則を知る スタートアップ としての潜在性を 検証する 1-1 1-2 1-3 1-4 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved サイド プロジェクト で始める Startup Science 2018
  97. 97. Business Plan (事業計画書) はいらない Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  98. 98. AirBnBも最初は悪いアイディアに見えた Plan A(最もハイレベルな想定)として リーンキャンパスを書いてみる リーンキャンパスとは、 Running Leanの著者 Ash Mauryaが考案した スタートアップビジネスモデルの ビジュアル化するためツール Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  99. 99. Business Model Canvasは使えるか? ❓ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved “ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書” より Startup Science 2018
  100. 100. Business Model CanvasはPMFが達成できた企業向けである Key PartnershipはFocusするべきでない, Key Resourcesは時間で, Customer Relationshipはカスタマーと話すこと Key Activityはカスタマーと話してプロダクトを作ること X X X Business Model Canvasは使わない X Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 重要でない 重要でない 重要でない 重要でない Startup Science 2018
  101. 101. “リーンキャンパスの 利点は以下の3つだ: 高速性:すぐに書ける 簡素性:プロダクトの本質を簡単に描ける 携帯性:更新と共有が簡単にできる” Ash Maurya Author of “Running Lean” Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  102. 102. 1 2 3 4 5 67 8 9 リーンキャンパスを書く順番は以下のようにする Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  103. 103. リーンキャンパス の書き方 1. 課題:ターゲットセグメントに対して、解決するべき上 位1〜3位の課題を記述してみましょう 2. カスタマーセグメント:カスタマーを特定しましょう。 どういったアーリーアダプターがいるかを明確にしまし ょう 3. 独自の価値提案:提供するプロダクト・サービスでどう いった独自の価値を提供するかを書きましょう *初期はこの3つが最も重要である。 1 23 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  104. 104. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Early Adaptor(エバンジェリストカスタマー) がPlan Aのビジネスモデルを決める Startup Science 2018
  105. 105. どこの市場の アーリーアダプターを狙うのかを 考えてみる。 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  106. 106. 広範囲 限定的 マーケットシェア 高い Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 低い (アーリーアダプター) 対応可能 市場の 大きさ どの市場の アーリーアダプターを 狙うのかを想定する
  107. 107. ”想定カスタマーが実際に課題を抱えているか” が一番不確定要素が高い Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  108. 108. カスタマーの抱える 課題の専門家になり カスタマーに愛されるプロダクトを 作ることだけである Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  109. 109. リーンキャンパス の書き方 4. ソリューション:本当に課題が存在するかどうか検証をしていないので 、ソリューションは現時点で想定できる簡素なものを書く 5. チャネル:初期のスタートアップにおけるチャネルとは、それほど選 択肢はありません。自分が直接話できるカスタマーをどうやって集めるこ とができるかが重要です 6. 収益モデル:最初はあまり意識する必要はありませんが、プロダクト は無料で提供するのではなく、値段をつけて販売するようにしましょう *プロダクトリリース後は変更されるので、簡潔に書く 4 5 6 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  110. 110. リーンキャンパス の書き方 7. コスト構造:プロダクトを市場に送り出すまでのコストをリスト にしましょう。将来のコストを正確に計算することはできないので、 現在の基準で考えましょう。 8. 主要指標:何を成功の指標にするのかを書きます。デーブマクル ーアの海賊指標を使うことをおススメします *後ほど説明します。 9. 圧倒的な優位性:ここは埋めるのが難しいので、最後にもってき ています。内部情報、専門家の支持、ドリームチーム、ネットワーク 効果、コミュニティー、既存カスタマーなどです。 *プロダクトリリース後は変更されるので、簡潔に書く 8 9 7 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  111. 111. ”想定カスタマーが実際に課題を抱えているか” が一番不確定要素が高い Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  112. 112. キーポイント: Double-sided marketの場合は、 2種類色を分けて書く Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  113. 113. Double-sided marketとは ネットワーク効果が強く、 両サイドのカスタマーが増えれば増えるほど、 お互いに与える価値も 比例して増えて行くビジネスのこと Double sided marketでは 両者に対してバリューを提供する 必要がある。 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  114. 114. ・On-demand型のサービス ・C2C型のマーケットプレース ・シェアリングエコノミー ・User Generate Contents型のメディア Double-sided market にカテゴライズされるビジネス領域 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  115. 115. ホスト: 家を持っていて お金を稼ぎたい人 ゲスト: 旅行を快適に かつ安価にした い人コミュニティー Web site 取引数 部屋の公開数 ゲスト: ブッキングの 手数料 ホスト: 使っていない部屋があ り、無駄になっている ゲスト: 安価で快適に 旅行をする手段が ない ユーザーの フィードバック スケールメリット 予約 コンバージョンの率 ホストと ゲストをマッチン グするサイト ホスト: 自分の持っている 家をマネタイズ ゲスト: 快適に安価に 旅行ができる ホスト: ブッキングの 手数料 システム設定費用 運用費 給料 カメラマンへの支払い ホスト: 広告費 コミュニティー運営 ゲスト: 広告費 AirBNBのリーンキャンバス Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  116. 116. ホスト: 家を持っていて お金を稼ぎたい人 ゲスト: 旅行を快適に かつ安価にした い人コミュニティー Web site 取引数 部屋の公開数 ゲスト: ブッキングの 手数料 ホスト: 使っていない部屋があ り、無駄になっている ゲスト: 安価で快適に 旅行をする手段が ない ユーザーの フィードバック スケールメリット 予約 コンバージョンの率 ホストと ゲストをマッチン グするサイト ホスト: 自分の持っている 家をマネタイズ ゲスト: 快適に安価に 旅行ができる ホスト: ブッキングの 手数料 システム設定費用 運用費 給料 カメラマンへの支払い ホスト: 広告費 コミュニティー運営 ゲスト: 広告費 ホストとゲストの ダブルサイド になっている AirBNBのリーンキャンバス Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  117. 117. ① サービスプロバイダー (サプライサイド) ② ユーザー(デマンドサイド) ③ プラットフォーム提供者 (=スタートアップ自身) が3方良し(Win-Win-Win) になるかを検証する必要がある Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  118. 118. “スタートアップにとって もっとも貴重な資源は 時間である。 リソースが無くなる前に、 最も多く学習したものが勝つ” - Ash Maurya Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  119. 119. 学習にフォーカスした スタートアップは 7倍資金調達ができる 可能性が高い * Startup Genome Reportより
  120. 120. 学習にフォーカスした スタートアップは 3.5倍早く成長できる * Startup Genome Reportより
  121. 121. ❓ 演習: Tinderの リーンキャンパスを 書いてみましょう Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved https://itunes.apple.com/jp/app/tinder/id547702041?mt=8 Startup Science 2018
  122. 122. 自分の周辺エリア にいる人が次々出てきます。 気に入ったら右にスワイプ パスするには 左にスワイプします アプリを ダウンロードして Facebookで ログインします 出会いたい人の 条件を設定します Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  123. 123. マッチした人とは チャットすること ができます お互いが気に入ったら マッチになります。 実際に 会うことが できる? (あなたの腕次第?) Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  124. 124. 月額1200円の プレミアムサービス では制約条件を 外すことができる プレミアムサービス特典 ・無制限にスワイプできる。 ・自分の位置を変える ことができる ・広告の表示を無くす Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  125. 125. Tinderのリーンキャンパスを 書いてみましょう ❓ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  126. 126. ”Tinder”のLean Canvas カジュアル だけど 嘘のない 出会い を求めている 男女 出会い系サイトには さくら・商売系 が多い(99%サク ラといわれる) Facebook による本人ログイ ン メディア ブログ カジュアル だけど 本物の出会いを 相思相愛型 で演出する プレミアム サービスの サインアップ数 業界初の ビジネスモデ ル プレミアム サービス システム開発 (facebook連携、 大量カスタマー対応インフラ) 気軽な相思相愛 のマッチング がない (街コン、 結婚相談所) プレミアムサービスの 継続率 広告 ロケーションと 趣味によるマッチ アルゴリズム マーケティング Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  127. 127. なぜリーンキャンパスを 使うのか? ❓ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  128. 128. ”ビジネスモデルが 何かを10人に尋ねたら 常に10通りの答えが 帰ってくる” -Steve Blank Start-up owner’s manualより Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  129. 129. リーンキャンパスを使うと、 チームで共通言語を ベースに効率的な コミュニケーションを とることができる ❓ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  130. 130. 一番最初に書いたPlan (リーンキャンバスによるPlan A) は継続的に見直していく Startup Science 2018
  131. 131. ドキュメントの共有 共通の理解? Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  132. 132. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 ドキュメントの共有 共通の理解
  133. 133. 共通の理解 + 納得感 リーンキャンパスのような フレームワークを活用した プロセスや思考・仮説の ビジュアル化 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  134. 134. リーンスタートアップとは Build Ideas Product Mea sure Data Learn 新たなアイデアやコンセプト を素早く形にして(MVPを作る) 実際のカスタマーの反応を見ながら 構築(build)-計測(measure)-学習(learn) のサイクルを反復する。 その中で起業家や開発者の持つ仮説検証を行い 検証による学び(validated learning) を通じて新製品やサービスの 事業成功の確度を高める手法 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  135. 135. Waterfall型 では学ぶ タイミングが遅い リーンスタートアップ では、できるだけ早く リリースして 多く学ぶことができる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  136. 136. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved タイムアウトになる前にPivotして 機能するビジネスモデルを見つける www.slideshare.net/ashmaurya Startup Science 2018
  137. 137. VP of Saleはいらない 大多数のスタートアップが ピボットする Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved http://www.slideshare.net/ashmaurya Startup Science 2018
  138. 138. ”Pivotとはビジョンを 変えずに戦略を 変えることである” Eric Ries “Lean Startup”より Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  139. 139. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 最適な ビジネスモデルが 発見できず タイムアウトになる タイムアウトになる前 にPivotしながら ビジネスモデルを 発見してPMF達成 Startup Science 2018
  140. 140. リーンキャンパスを活用して 何をPivotするかチーム全体で 納得しながら進めていく チーム あなたのスタートアップのリーンキャンパス Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  141. 141. Start-up はチームプレーである ❓ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  142. 142. チームメンバーの 納得感がないピボットは 組織の崩壊のきっかけになる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  143. 143. Product/ビジネスモデルの Pivot/Iterationを廻す中でどれだけ学習できたか? Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Plan A Plan B Plan C Startup Science 2018
  144. 144. Pivot できない Pivot できる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  145. 145. ”料理が楽しくなることをやる それ以外はやらない” - CookpadのVision Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  146. 146. “人が欲しがる ものを作れ ” -Paul Graham Y−combinator 創業者 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  147. 147. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Easy way to death Hard way to PMF Startup Science 2018
  148. 148. Easy way to death 自分が作りたい プロダクトを作り、 リリースして、 自分の思い込みを 正当化するための 計測を行い、 PMFを達成する前に Burn-outする Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved カスタマー課題の仮説を立て 直接カスタマーと話して カスタマー課題 について学び プロダクトを リリースし続け ピボットして Burn-outする前に PMFを達成すること Hard way to PMF Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  149. 149. Idea Verification アイディア の検証 Plan Aの作成 リーンキャンパス を用いて Plan Aを作る スタートアップの メタ原則 アイディアに 気付く どういう課題を 解決するかを 明確にする 常識とは異なる スタートアップ の原則を知る スタートアップ としての潜在性を 検証する 1-1 1-2 1-3 1-4 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved サイド プロジェクト で始める Startup Science 2018
  150. 150. “スタートアップのアイディア を得る最良の方法は、 スタートアップの アイディアを考えようと することではない” -Paul Graham Y−combinator 創業者 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  151. 151. 良いスタートアップは side projectから生まれることが多い *71%のスタートアップのアイディア がスタートアップファウンダーが 定職についているときに生まれている ❓ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 http://startupjunkies.com/business-plans-and-models/planning/
  152. 152. 定職 サイドプロジェクト 義務感 会社で自分の役割を演じる 緊急性のフォーカス 制約条件から考える 業務連鎖で考える 現在志向 既存ソリューションベース 現行の商習慣 失敗を恐れ躊躇する 固定費がかかる 好奇心 自分自身を演じる 重要性にフォーカス 箱の外から考える 業務上の制約を外す 未来志向 新規ソリューションベース 未来から逆算する 失敗しても次を試せる 固定費を極端に減らせる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  153. 153. まず初めにするべきは アイディアを練ること、 スタートアップを 始めるのはその次です -Sam Altman, Y-combinator President Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 http://logmi.jp/25073
  154. 154. 財務の視点 カスタマー の視点 オペレーシ ョンの視点 人材・組織 の視点 Ideation Customer/ Problem fit Problem/ solution fit Product/ market fit Growth Ideation/ 仮説の 磨き込み サイド プロジェクト による 適正の見極め 質の高い 課題を言語化 ・課題検証 (インタビュー) ・User Story の検証 Founder Problem Fit ・Unit economics (LTV>CPA) ・Burn rate プロトタイプ (MVP)の開発 共同創業 チームを 組成する カスタマーの課題を 解決する ソリューションの 仮説を作れたか ・AARRR (Retention Activationを フォーカス) ・Churn-rate ・AARRR (Virality, Acquisitionも 加える) ・コミュニティー運用 ・NPS(CS)計測に よるロイヤルカスタマ ー ・MoM growth (MRR) ・Break-even- point ・Runway ・カスタマー開発 ・Build-measure- learn によるMVP 構築 ・Pivot ・業務の標準化 ・ロイヤルカスタマー 育成の仕組み化 ・UX改善 ・Growth hack ・業務の専門化 ・Hiring/Retention ・Data-driven/Agile team ・企業文化/コアバリュー ・Learning driven team ・Management team forming ・Burn rate ・株の分割 カスタマー 課題の 仮説構築 Pre-seed round Seed round Series A カスタマーの課題を 解決する ソリューションの 仮説を作れたか サイドプロジェクト で始める Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  155. 155. 専門性特化型 エンジニア 技術志向エンジニア P/S Fit 共同創業 メンバー Fix 実験/MVP構築 Pivot プロダクト構築 アナリティクス グロース マネージメント Ideation/ Plan A 作成 C/P Fit 共同創業 メンバー フィルター Ideation P/M Fit チーム組成 (10〜名) Growth 創業メンバー プラスα 3-10 名程度 s スタートアップのステージによるチームの編成 サイド プロジェクト で始まる UX デザイン Vision Selling Pre-seed round Seed round Series ACopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 Stage リソース 配分 Team
  156. 156. ブレスト/Plan Aの 作成などをしながら お互いの相性や補完性を 見極めていく Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  157. 157. - 事務作業やコストがかかる - 株の適切な配分ができないリスク - 会社の維持が目的になる 会社を作らずに プライベートなプロジェクトで始める 会社を作ると,, Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  158. 158. Facebookもside projectから生まれた “Facebookを会社に するつもりなどなかった。 カスタマーが欲しいものは何かを考え それらにひたすら 応えようとしていただけだ” - Mark Zuckerburg Facebook founder Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  159. 159. Instacart 創業者 Apoorva Methaは Amazonで働きながら Instacartのアイディアを思いついた。 そして、職場でInstacartのベータ版の 開発を始めた Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  160. 160. 1994年にStanfordの学生だった Jerry YangとDavid Filoの二人が 授業の合間を縫って作ったポータルサイト 後のYahoo!になった Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  161. 161. 二人の機械オタク Steve JobsとSteve Wozniak が無料で長距離電話 をできる機械を作った。 後のLisa(最初のApple machine)になった ❓ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  162. 162. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Googleの80/20の サイドプロジェクトから数々の プロダクトが生まれた Startup Science 2018
  163. 163. “まずアイディアから始まる。 スタートアップ(会社) にするかは、その次だ” -Sam Altman, Y-combinator President Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  164. 164. メンバーに上下関係はない、 フラットな関係で 話し合いを進めている状態 一番最初のフェーズは ブレインストーミングをして アイディアを掘り下げて、実証する コンセプトを話し合って決めるステージ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  165. 165. Startup Weekendなどに 参加して、プロジェクトベースで チームを組成する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

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