Luận Văn Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Mix Của Công Ty Interflour .doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
--------------------------
ĐỖ VIỆT THÁI BÌNH
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX
CỦA CÔNG TY INTERFLOUR VIỆT NAM
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
--------------------------
ĐỖ VIỆT THÁI BÌNH
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX CỦA
CÔNG TY INTERFLOUR VIỆT NAM
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH (HƯỚNG ỨNG DỤNG)
Mã số: 8340101
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
GS.TS. HỒ ĐỨC HÙNG

LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan rằng, luận văn thạc sĩ khoa học “Hoàn thiện hoạt động
Marketing Mix của Công ty Interflour Việt Nam” là công trình nghiên cứu của riêng
tôi.
Những số liệu được sử dụng trong luận văn là trung thực được chỉ rõ nguồn
trích dẫn. Kết quả nghiên cứu này chưa được công bố trong bất kỳ công trình nghiên
cứu nào từ trước đến nay.
Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 10 tháng 10 năm 2018
Tác giả
Đỗ Việt Thái Bình

MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
PHẦN MỞ ĐẦU......................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài.................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu .............................................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................ 3
4. Phương pháp nghiên cứu ...................................................................................... 3
5. Ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu......................................................................... 4
6. Cấu trúc của luận văn ........................................................................................... 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING – MIX TRONG TỔ CHỨC
KINH DOANH........................................................................................................... 6
1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing............................................................... 6
1.1.1 Các khái niệm về Marketing .................................................................. 6
1.1.2 Vai trò, chức năng của Marketing.......................................................... 6
1.1.3 Mục tiêu của Marketing đối với doanh nghiệp ...................................... 7
1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động Marketing Mix. ........................................... 8
1.2.1 Khái niệm Marketing Mix...................................................................... 8
1.2.2 Hoạt động sản phẩm............................................................................... 9
1.2.3 Hoạt động về giá .................................................................................. 11
1.2.4 Hoạt động phân phối ............................................................................ 13
1.2.5 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp ................................................................. 16
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing....................................... 20
1.3.1 Phân tích môi trường vĩ mô.................................................................. 20
1.3.2 Phân tích môi trường vi mô.................................................................. 23
1.3.3 Phân tích các yếu tố môi trường tác nghiệp ......................................... 24
Tóm tắt chương 1....................................................................................................... 27
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA
CÔNG TY INTERFLOUR VIỆT NAM................................................................ 28

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Interflour Việt Nam................................. 28
2.1.1 Giới thiệu về Tập Đoàn Interflour........................................................ 28
2.1.2 Sự ra đời của Công ty Interflour Việt Nam.......................................... 28
2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành ....................................................... 31
2.1.4 Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Interflour Việt Nam....... 34
2.1.5 Sản phẩm và thị trường ........................................................................ 37
2.2 Phân tích yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing – Mix của
Công ty Interflour Việt Nam...................................................................................... 41
2.3.1 Hoạt động nghiên cứu môi trường marketing vĩ mô............................ 41
2.2.2 Hoạt động nghiên cứu môi trường marketing vi mô............................ 45
2.2.3 Hoạt động nghiên cứu đối thủ cạnh tranh ............................................ 51
2.3 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing Mix của Công ty Interflour Việt
Nam............................................................................................................................ 55
2.3.1 Mô tả mẫu nghiên cứu cảm nhận của khách hàng về hoạt động
Marketing-mix của Công ty Interflour Việt Nam.............................................. 56
2.3.2 Hoạt động sản phẩm (Product)............................................................. 58
2.3.3 Hoạt động giá (Price) ........................................................................... 60
2.3.4 Hoạt động phân phối (Place)................................................................ 63
2.3.5 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp (Promotion)............................................. 66
2.4 Đánh giá về hoạt động Marketing mix của Công ty Interflour Việt Nam.......
70
2.4.1 Kết quả đạt được .................................................................................. 70
2.4.2 Các mặt hạn chế ................................................................................... 71
2.4.3 Nguyên nhân hạn chế. .......................................................................... 72
Tóm tắt chương 2....................................................................................................... 73
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY INTERFLOUR VIỆT NAM
TRONG NĂM 2019 ................................................................................................. 74
3.1 Hoạch định mục tiêu hoạt động Marketing-mix của Công ty Interflour Việt
Nam trong năm 2019. ................................................................................................ 74
3.1.1 Tiềm năng phát triển của thị trường sản phẩm bột mì. ........................ 74
3.1.2 Quan điểm phát triển của công ty......................................................... 74
3.1.3 Mục tiêu hoạt động Marketing-mix ..................................................... 75
3.1.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu............................................................... 76
3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing – mix của Công ty
Interflour Việt Nam.................................................................................................... 78
3.2.1 Giải pháp về sản phẩm ......................................................................... 78

3.2.3 Hoàn thiện chính sách giá .................................................................... 81
3.2.4 Giải pháp về kênh phân phối................................................................ 83
3.2.5 Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp.............................................................. 84
3.3 Một số giải pháp hỗ trợ................................................................................ 87
3.3.1 Giải pháp về con người ........................................................................ 88
3.3.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing ............................................ 88
3.3.4 Kiểm tra hoạt động marketing mix. ..................................................... 90
Tóm tắt chương 3....................................................................................................... 91
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................................. 92
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CEO: Chief Executive Officer - Tổng giám đốc điều hành
CFO: Chief Financial Officer - Giám đốc tài chính của công ty
CPI: Consumer Price Index - Chỉ số giá tiêu dùng
CRM : Customer Relationship Management - Quản trị mối quan hệ khách hàng
DDSG: Distillers Dried Grais With Solubles - Bã rượu khô nguyên liệu thức ăn
chăn nuôi
ĐVT: Đơn vị tính
ERP - SAP: Enterprise Resource Planning - phần mềm hoạch định doanh nghiệp được
phát triển bởi công ty SAP của Đức.
FDI: Foreign Drirect Investment - Đầu tư trực tiếp nước ngoài
FTA VN-EAEU: Hiệp định Thương mại Tự do Liên minh kinh tế Á-Âu
GDP: Tổng tài sản quốc dân
HĐLĐ: Hợp đồng lao động
IFV: Interflour Việt Nam
IMF: International Monetary Fund - Quỹ tiền tệ quốc tế
NXB: Nhà xuất bản
ROA: Return on Total Assets - Tỷ số lợi nhuận ròng trên tài sản
ROE: Return on Common Equyty - Tỷ số lợi nhuận ròng trên vốn chủ sở hữu
TACN: Thức ăn chăn nuôi
USDA: United States Department of Agriculture - Bộ Nông Nghiệp Hoa Kỳ
VFM: Vietnam Flour Mill - Công ty xay lúa mì Việt Nam

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Công suất các nhà máy bột mì trực thuộc Tập đoàn Interflour ........ 28
Bảng 2.2: Tình hình tài chính của Công ty Interflour Việt Nam 2015 – 2017
35
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Interflour Việt Nam
2015 – 2017 .................................................................................................................................. 36
Bảng 2.4: Cơ cấu sản phẩm bột mì Công ty Interflour Việt Nam ........................ 37
Bảng 2.5: Sản lượng và nguồn gốc lúa mì nhập khẩu của Công ty Interflour
Việt Nam 2014 – 2018............................................................................................................. 40
Bảng 2.6: Mức tiêu thụ bột bình quân trên đầu người 2016 - 2018..................... 45
Bảng 2.7: Sản lượng và nguồn gốc lúa mì nhập khẩu của Công ty Interflour
Việt Nam 2014 – 2018............................................................................................................. 47
Bảng 2.8: Cơ cấu lao động của Công ty Interflour Việt Nam năm 2017........... 49
Bảng 2.9: Danh sách các công ty sản xuất kinh doanh bột mì tại Việt Nam... 51
Bảng 2.10: Kết quả khảo sát các yếu tố về sản phẩm ................................................ 60
Bảng 2.11: Mức chiết khấu theo sản lượng đối với từng sản phẩm..................... 61
Bảng 2.12: Kết quả khảo sát các yếu tố về giá cả........................................................ 62
Bảng 2.13: Kết quả khảo sát các yếu tố về phân phối sản phẩm........................... 65
Bảng 2.14: Kết quả khảo sát các yếu tố về khuyến mãi............................................ 68
Bảng 2.15: Kết quả khảo sát các yếu tố về bán hàng cá nhân................................ 69
Bảng 2.16: Kết quả khảo sát các yếu tố tư vấn kỹ thuật ........................................... 70
Bảng 3.1: Dự kiến ngân sách cho hoạt động Marketing 2019 .............................. 86

DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
Hình 1.1: 4P trong Marketing – mix .................................................................. 8
Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng .................................. 14
Hình 1.3: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp ............................. 15
Hình 2.1: Quá tình hình thành và phát triển của
Công ty Interflour Việt Nam ........................................................... 31
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Interflour Việt Nam ......................... 31
Hình 2.3: Tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam 2012 – 2018 ............................ 41
Hình 2.4: Tỷ lệ lạm phát Việt Nam 2012 – 2018 ............................................. 41
Hình 2.5: Tỷ lệ lãi suất Việt Nam 2012 – 2018 ............................................... 42
Hình 2.6: Tỷ giá hối đoái từ Tháng 01.2018 – Tháng 08.2018 ....................... 43
Hình 2.7: Thị phần nhập khẩu lúa mì của Việt Nam từ các thị trường
2017 - 2018 .................................................................................... 47
Hình 3.1: Biểu đồ thể hiện sự tăng trưởng trong ngành thực phẩm ................. 79

1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Lúa mì là lương thực chính thứ hai (sau gạo) của người Việt tại các thành phố lớn.
Mức tiêu thụ các loại thực phẩm làm từ lúa mì nước ta có xu hướng tăng do thu
nhập bình quân trên đầu người tăng và nhiều người bị ảnh hưởng bởi lối sống và
chế độ ăn uống của các phương Tây, trong đó nổi lên là xu hướng mua sắm nhanh,
thực phẩm tiện lợi, và thay thế gạo bằng các loại thực phẩm làm từ lúa mì. Trong
những năm gần đây nền kinh tế đất nước phát triển mạnh, tác phong công nghiệp,
xu hướng sử dụng thức ăn nhanh ngày càng cao, nhu cầu về quà, bánh trong các dịp
lễ hội, tiệc tùng… cũng tăng theo. Ngoài ra, sự phát triển của ngành nuôi trồng thủy
hải sản, chăn nuôi và ván ép đã mở hướng nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới – bột
mì dùng làm nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi và làm keo ván ép – một môi
trường đầy tiềm năng cho ngành sản xuất bột mì.
Công ty Interflour Việt Nam là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài được Sở Kế
Hoạch và Đầu Tư tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu cấp phép thành lập vào năm 2001, chính
thức đi vào hoạt động năm 2003. Là công ty thành viên của tập đoàn Interflour, một
tập đoàn xay xát lúa mì lớn nhất khu vực Châu Á. Mặc dù ra đời trong thời điểm mà
ngành bột mì trong nước đang cạnh tranh khốc liệt, nhưng Công ty Interflour Việt
Nam đã nhanh chóng khẳng định vị thế của mình trên thị trường, sản phẩm bột mì
của công ty luôn được khách hàng đánh giá cao về chất lượng và tính ổn định cao,
gần 15 năm kể từ năm 2003 đến năm 2018 tổng sản lượng tiêu thụ bình quân của
công ty đạt hơn 23.000 tấn/tháng, vượt mức công suất của nhà máy.
Hiện nay Công ty Interflour Việt Nam được xếp vào trong nhóm 5 công ty bột mì lớn
nhất tại Việt Nam. Tuy nhiên trong bối cảnh nguồn cung dư thừa bột mì ở Việt Nam,
tất cả các nhà máy xay xát đều phải đối mặt với những thách thức để đạt được mục tiêu
sử dụng năng suất xay xát. Đặc biệt, tại miền Nam Việt Nam với sự có mặt của các đối
thủ mới - CJSC, liên doanh giữa CJ (Hàn Quốc) và Sumitomo (Nhật Bản) đã tham gia
thị trường bột vào tháng 6 năm 2015, tạo áp lực cao cho các nhà máy xay bột hiện có,
những nhà máy có 100% vốn đầu tư nước ngoài như Interflour

2
Việt Nam, Mekong Flour Mills, VFM-Wilmar và Uni-President), cũng như các nhà
máy xay xát bột tư nhân (như Bình Đông, Bình An, Đại Phong, Lúa Vàng, Pha Lê,
Minh Nhật, Trung Nam, …). Trong giai đoạn 2019-2020 một số đối thủ cạnh tranh
lớn đang tiến hành mở rộng công suất trong đó nhà máy CJSC (Miền Nam) xây
dựng thêm dây chuyền mới, nâng công suất tăng thêm +500 tấn/ngày vào Quý 2-
2019, nhà máy VFM (Miền Bắc) cũng nâng công suất thêm +500 tấn/ngày vào Quý
1-2020, nhà máy Đại Phong cũng có dự tính mở rộng nhà máy tại khu đất rộng 5
hecta ở Hậu Giang (Đồng Bằng Sông Cửu Long) khi hợp tác với tập đoàn Buhler
của Đức, không nằm ngoài xu hướng mở rộng công suất đó Interflour cũng xây
dựng thêm một dây chuyền sản xuất mới nâng công suất tăng thêm +300 tấn/ngày
trong năm 2019. Quá trình chạy đua này đã cho thấy sự cạnh tranh gay gắt trong
những năm tới, đặt biệt trong bối cảnh nguồn cung cao hơn cầu. Ngoài ra, một số
nhà máy xay sát bột mì nhỏ lẻ bị phá sản hoặc sản xuất gia công cho những nhà máy
lớn trong khi các nhà máy lớn đang trong quá trình xây dựng. Đứng trước cơ hội và
hàng loạt thách thức, làm thế nào để Interflour phát triển ổn định, đủ sức cạnh tranh
để giữ vững và mở rộng thị phần của mình? Do vậy, việc nghiên cứu và xem xét
tình hình hoạt động Marketing của Công ty Interflour Việt Nam trong thời gian qua
để đưa ra những giải pháp hữu hiệu nhằm duy trì, phát triển, nâng cao vị thế và khả
năng cạnh tranh của công ty trong giai đoạn tới là hết sức cần thiết.
Từ những vấn đề thực tiễn nêu trên, tác giả đã chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động
Marketing-mix của Công ty Interflour Việt Nam” cho luận văn của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chính của luận văn là hoàn thiện hoạt động Marketing-mix của Công ty
Interflour Việt Nam. Cụ thể:
• Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing-mix của Công ty Interflour Việt Nam.
• Chỉ ra những tồn tại và hạn chế trong hoạt động Marketing-mix của Công ty
Interflour Việt Nam.
• Đề xuất một số giải pháp nhằm xây dựng, củng cố, hoàn thiện hơn hoạt động
Marketing mix tại công ty Interflour Việt Nam trong năm 2019.

3
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing-mix của Công ty Interflour Việt
Nam.
- Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang sử dụng bột mì của Công ty
Interflour Việt Nam.
- Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu được thực hiện tại các thành phố lớn của Việt
Nam
- Thời gian thực hiện: Tháng 05/2018 – Tháng 7/2018.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:
Dữ liệu thứ cấp: phân tích và tổng hợp các dữ liệu thứ cấp từ nhiều nguồn khác
nhau (thông tin nội bộ của Interflour, các báo cáo của Interflour từ năm 2015 –
2017, các thông tin trên tạp chí, internet, thương tiện truyền thông…) để đánh giá
thực trạng hoạt động Marketing-mix của Công ty Interflour Việt Nam.
Dữ liệu sơ cấp: khảo sát ý kiến khách hàng đã và đang sử dụng bột mì của Công ty
Interflour Việt Nam thông qua bảng câu hỏi. Dữ liệu được phân tích bằng phương
pháp thống kê mô tả, xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS.
4.2 Phương pháp nghiên cứu:
Luận văn kết hợp sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính và có khảo sát định
lượng.
Nghiên cứu định tính: Phát triển và điều chỉnh bảng câu hỏi.
Nghiên cứu định lượng: thực hiện nghiên cứu định lượng đơn giản để phân tích
hoạt động Marketing mix của công ty, sử dụng nguồn dữ liệu thống kê và điều tra
nên độ tin cậy khá cao, bằng việc xây dựng bảng câu hỏi khảo sát khách hàng, số
liệu được xử lý bằng phần mềm SPSS và thực theo các bước sau:
• Bước 1: Sử dụng dữ liệu thứ cấp để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động
Marketing-mix của Công ty Interflour Việt Nam.
• Bước 2: Dựa trên cơ sở lý thuyết và mô hình Marketing-mix của Philip
Kotler, tiến hành nghiên cứu định tính để điều chỉnh thang đo cho phù hợp

4
đề tài nghiên cứu. Thực hiện khảo sát đánh giá cảm nhận khách quan của
khách hàng về hoạt động Marketing-mix của Công ty Interflour Việt Nam.
• Bước 3: Tổng hợp dữ liệu thống kê khảo sát cảm nhận khách hàng, so sánh
với thực trạng áp dụng hoạt động Marketing-mix hiện tại của Công ty
Interflour Việt Nam, để nhận thấy ưu nhược điểm trong thực trạng hoạt động.
Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm phát huy ưu điểm cũng như hoàn thiện hơn
nữa hoạt động này tại công ty.
5. Ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu
5.1 Đối với Công ty Interflour Việt Nam:
Đề tài giúp Interflour Việt Nam nhìn nhận đúng về tầm quan trọng của việc triển
khai các hoạt động Marketing-mix trong việc thực thi chiến lược kinh doanh của
mình tại thị trường bột mì Việt Nam. Ngoài ra, nhận diện được những ưu, nhược
điểm và hiệu quả của các hoạt động Marketing-mix mà công ty đã và đang thực
hiện. Kết quả nghiên cứu này có thể làm cơ sở quan trọng cho việc hoàn thiện hoạt
động Marketing-mix của công ty trong thời gian tới.
Đồng thời, tác giả đề xuất các giải pháp và hoạt động có thể giúp công ty hoàn thiện
và thực hiện hoạt động Marketing của mình nhằm định vị thương hiệu, nâng cao
năng lực cạnh tranh và mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty trong tương lai.
5.2 Đối với bản thân người thực hiện đề tài:
Việc thực hiện luận văn này giúp tác giả vận dụng được những kiến thức đã học vào
việc nghiên cứu, phân tích giả thuyết một vấn đề thực tiễn ở góc độ người nghiên
cứu.
Việc nghiên cứu sẽ tạo tiền đề và kinh nghiệm cho bản thân tác giả sau này có thể
nghiên cứu các vấn đề khác một cách hiệu quả hơn theo một phương pháp luận
khoa học.
6. Cấu trúc của luận văn
Kết cấu nội dung chính của luận văn bao gồm:
Phần mở đầu.
• Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing – Mix trong tổ chức kinh doanh.

5
• Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing - Mix của Công ty Interflour Việt Nam.
• Chương 3: Một số đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix
của Công ty Interflour Việt Nam trong năm 2019.
- Kết luận
- Tài liệu tham khảo
- Phụ lục

6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING – MIX TRONG TỔ
CHỨC KINH DOANH.
1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing
1.1.1 Các khái niệm về Marketing
Có nhiều khái niệm khác nhau về Marketing, trong đó:
• Theo Hiệp hội Marketing Mỹ - American Marketing Association (2007) thì
Marketing là toàn bộ tiến trình sáng tạo, truyền thông và phân phối giá trị
đến khách hàng và quả trị mối quan hệ với khách hàng theo hướng có lợi cho
tổ chức và cổ đông.
• Theo Viện Marketing Anh Quốc (UK’s Chartered Institute of Marketing) thì
Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của
khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi.
• Theo Philip Kotler (2009, trang 9) thì “Marketing là làm việc với thị trường
để thực hiện nhiệm vụ trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu và mong
muốn của con người”.
• Theo Đinh Tiên Minh và cộng sự (2014) thì Marketing là quá trình làm việc
với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu
và mong muốn của con người một cách có hiệu quả và có lợi. Cũng có thể
hiểu, marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức)
nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Như vậy dù nhìn nhận ở góc độ nào, quan điểm nào đi nữa thì Marketing là một tiến
trình quản trị toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp định hướng tới khách hàng và
làm thõa mãn nhu cầu khách hàng một các có hiệu quả và có lợi.
1.1.2 Vai trò, chức năng của Marketing
1.1.2.1 Vai trò của Marketing
Marketing có một vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp trong quá trình
định hướng cho các hoạt động kinh doanh (Philip Kotler & Kevin Lane Keller,
2016).

7
- Hoạt động Marketing liên kết giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là cầu
nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ, dung hòa lợi ích của
doanh nghiệp với lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích xã hội.
- Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị
trường, là công cụ cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp nhận ra nhu cầu của thị
trường đồng thời chỉ cho họ cách thức đáp ứng những nhu cầu đó một cách
tốt nhất để xác lập vị trí, uy tín trên thị trường.
- Marketing trở thành “trái tim” của mọi hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, các quyết định khác về công nghệ, tài chính, nhân lực đều phụ thuộc
phần lớn vào các quyết định Marketing.
1.1.2.2 Chức năng của Marketing:
• Chức năng thích ứng: là chức năng làm sản phẩm thích ứng với nhu cầu của
khách hàng và thị trường. Tính thích ứng của sản phẩm không chỉ về đặc tính
sử dụng mà còn thích ứng về kiểu dáng, bao bì, mẫu mã, màu sắc.
• Chức năng phân phối: là chức năng tổ chức quá trình vận động hàng hóa
sau khi sản xuất xong đến khi giao cho người tiêu dùng. Chức năng phân
phối bao gồm các hoạt động: tìm kiếm khách hàng, lựa chọn những khách
hàng có khả năng tiêu thụ lớn nhất, giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm cơ hội
để ký kết hợp đồng tiêu thụ, tổ chức vận chuyển hàng hóa, bảo quản, dự trữ,
phân loại, đóng gói.
• Chức năng tiêu thụ: là chức năng quan trọng của Marketing. Nó giúp doanh
nghiệp đẩy nhanh vòng quay của nguồn vốn, hạn chế rủi ro. Chức năng tiêu
thụ được thực hiện thông qua hoạt động kiểm soát giá cả, các phương pháp
nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng.
• Chức năng yểm trợ: là chức năng kích thích, tác động và thúc đẩy tiêu thụ.
Chức năng yểm trợ bao gồm các hoạt động tổ chức, thực hiện, kiểm soát và
đánh giá các chiến lược truyền thông thích hợp, chương trình kích thích tiêu
thụ đảm bảo chất lượng toàn diện.
1.1.3 Mục tiêu của Marketing đối với doanh nghiệp

8
• Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh
doanh và là mục tiêu quan trọng nhất trong các mục tiêu của hoạt động
Marketing.
• Mục tiêu tăng cường thế lực trong kinh doanh: Thế lực trong kinh doanh
thể hiện qua các chỉ tiêu: mức độ tăng trưởng của số lượng hàng hóa, doanh
số bán ra trên thị trường, tốc độ tăng thị phần, tỷ suất lợi nhuận, tăng mức độ
tích lũy, quy mô kinh doanh, khả năng liên doanh, liên kết với bên ngoài, uy
tín của doanh nghiệp trên thị trường.
• Mục tiêu an toàn trong kinh doanh: An toàn là mối quan tâm hàng đầu của
doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh an toàn là điều kiện để doanh nghiệp
kinh doanh phát triển ổn định và bền vững.
1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động Marketing Mix.
1.2.1 Khái niệm Marketing Mix
Marketing hỗn hợp (Marketing Mix) là một trong những khái niệm cơ bản của
marketing hiện đại. Marketing Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty
sử dụng để đạt được các mục tiêu trong thị trường đã chọn. Các công cụ Marketing
gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến
(Promotion). Những công cụ này được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể
thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường.
Sản Phẩm Giá
(Price)
(Product)
Marketing hỗn hợp
(Marketing Mix)
Phân Phối
Xúc Tiến
(Promotion)
(Place)
Hình 1.1: 4P trong Marketing – mix (Nguồn: Philip Kotler,2009)

9
• Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm: tên gọi,
nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao bì, kích cỡ, hình dáng, màu sắc và dịch
vụ sau bán hàng.
• Giá (Price): Việc xác định vùng và biên độ của giá đối với từng loại hàng
hóa, lựa chọn các phương pháp định giá và phân tích các yếu tố ảnh hưởng
đến việc định giá có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp.
• Phân phối (Place): Thiết lập các kênh phân phối, lựa chọn các trung gian,
thiết lập các kênh phân phối để tạo ra ưu thế và khả năng tiêu thụ sản phẩm
thuận lợi nhất cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị
trường mục tiêu và phải triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm.
• Xúc tiến bán hàng (Promotion): bao gồm các hoạt động quảng cáo, xúc tiến
bán hàng, tổ chức các cuộc hội nghị, hội thảo với khách hàng, thực hiện các
hoạt động khuyến mại nhằm mục đích tăng cường khối lượng hàng hóa đáp
ứng nhu cầu của thị trường.
1.2.2 Hoạt động sản phẩm
Hoạt động về sản phẩm là nền tảng định hướng các quyết định liên quan đến sản
xuất và kinh doanh sản phẩm trên cơ sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
và các mục tiêu của marketing hỗn hợp. Khi xem xét các hoạt động sản phẩm,
doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:

Xác định chủng loại sản phẩm:

Theo Đinh Tiên Minh và cộng sự (2014, trang 130) - Đối với quyết định về chủng
loại sản phẩm là tổ hợp của 3 yếu tố:
- Chiều rộng: Tăng thêm nhiều loại sản phẩm mới, mở rộng phạm vi kinh
doanh, thực hiện kinh doanh xuyên ngành.
- Chiều sâu: Tức là tăng thêm hạng mục sản phẩm có thể đón nhận nhiều nhu
cầu khác nhau của các nhóm tiêu dùng, thu hút được nhiều khách hàng hơn.
- Tính liên quan tổ hợp: Doanh nghiệp gia tăng tính liên quan của tổ hợp sản
phẩm tức là làm cho các loại sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau trong
việc sử dụng, làm cho doanh nghiệp có tín nhiệm cao trên thị trường.

10

Xây dựng nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:

Nhãn hiệu là những yếu tố dùng để phân biệt sản phẩm như tên gọi, ký hiệu, biểu
tượng nhằm phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
- Tên gọi sản phẩm: doanh nghiệp dùng ngôn ngữ để xưng danh, đặt tên cho
sản phẩm. Thông thường tên gọi phải dễ đọc, dễ nhớ, dễ nhận biết.
- Biểu tượng sản phẩm: là chỉ bộ phận sản phẩm có thể nhận biết, phân biệt
thông qua hình ảnh, đồ vật, con vật. Thể hiện uy tín sản phẩm.
- Nhãn hiệu sản phẩm: là những ký hiệu sản phẩm của doanh nghiệp đăng ký
với các ban ngành chủ quản, được luật pháp bảo hộ, không được doanh
nghiệp nào khác bắt chước sử dụng. Nhãn hiệu còn phải phù hợp với phong
tục tập quán của thị trường mục tiêu.

Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:

Theo Đinh Tiên Minh và cộng sự (2014, trang 128) bao bì sản phẩm phải đảm bảo
thực hiện đồng thời các chức năng: bảo vệ sản phẩm, tạo thuận lợi cho việc chuyên
chở và bán hàng, tạo sự thích ứng đối với nhu cầu người tiêu dùng và thuận lợi cho
việc tiêu dùng, dễ bảo quản hàng hóa.

Các quyết định về chiến lược sản phẩm.

Các chiến lược sản phẩm bao gồm: chiến lược đổi mới sản phẩm, chiến lược bắt
chước sản phẩm, chiến lược thích ứng sản phẩm và chiến lược tái định vị sản phẩm
(Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
- Chiến lược đổi mới sản phẩm: có hai dạng chiến lược đổi mới sản phẩm như
đổi mới phản ứng và đổi mới chủ động. Đặc điểm của chiến lược này là rủi ro cao
nếu thị trường không chấp nhận về sản phẩm.
- Chiến lược bắt chước sản phẩm: là chiến lược được thực hiện khi đã có sự
thay đổi của thị trường, tức là trên thị trường đã có một sản phẩm mới được tung ra.
Chiến lược này cần thực hiện nhanh chóng bởi lẽ nếu bắt chước chậm thì chỉ làm
tăng thêm sự ứ đọng sản phẩm.
- Chiến lược thích ứng sản phẩm: để sản phẩm tồn tại trên thị trường, doanh
nghiệp cần quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá bán đáp ứng

11
mong đợi của khách hàng. Để thực hiện được chiến lược này doanh nghiệp cần phải
cải tiến công nghệ, nâng cao tay nghề, tìm hiểu nguồn nguyên vật liệu, kiểm tra
chặc chẽ chất lượng sản phẩm và phân tích giá trị sản phẩm để loại bỏ những chi phí
vô ích.
- Chiến lược tái định vị sản phẩm: đây là chiến lược dùng để xây dựng vị thế
mới của sản phẩm trên thị trường hiện có vào tâm trí người tiêu dùng, làm cho sản
phẩm được phân biệt rõ ràng với các sản phẩm cạnh tranh và vị thế mới của sản
phẩm phải tương ứng với sự chờ đợi của thị trường mục tiêu.
1.2.3 Hoạt động về giá
Chiến lược giá là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).

Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định giá:

Doanh nghiệp thường theo đuổi một trong các mục tiêu cơ bản sau về giá:
- Tối đa hóa lợi nhuận hiện hành.
- Tối đa hóa doanh thu.
- Dẫn đầu về thị phần.
- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
- Tồn tại.
- Giữ vị thế ổn định tránh những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh.
- Định giá để lôi kéo khách hàng nhận biết sản phẩm mới, tìm kiếm lực lượng
trung gian.
- Các mục tiêu khác: như doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chặn
cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định
thị trường. Giá có thể được quyết định để duy trì sự trung thành và ủng hộ
của giới bán lại hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ.
Ngoài ra, các yếu tố môi trường ngoài cũng tác động lên chính sách giá bán của
doanh nghiệp như:
- Mối quan hệ giữ cung và cầu thị trường.
- Sự nhạy cảm về giá hay sự co giãn của cầu theo giá

12
- Tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường.
- Môi trường kinh tế và sự điều tiết của Nhà nước.

Chính sách giá hớt váng và giá thâm nhập thị trường:

Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem
xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập
thị trường (penetration pricing) (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).
Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt váng thị trường
liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường. Chính sách này đặc biệt áp
dụng với những sản phẩm có chất lượng đặc biệt, phù hợp với sở thích thị hiếu
người dùng có tính độc quyền cao
Chính sách giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing): trong chiến lược này,
một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn thu hút khách
hàng của đối thủ cạnh tranh.

Các chiến lược về điều chỉnh giá

- Chiến lược điều định giá chiết khấu (discounts): một số phương thức điều
chính giá của doanh nghiệp như chiết khấu mua hàng (trade discount), chiết
khấu tiền mặt (cash discount), chiết khấu số lượng (quantity discount), chiết
khấu theo mùa (seasonal discount).
- Chiến lược giảm giá – chước giảm (allowances): là những khoảng tiền mà
doanh nghiệp dành cho các kênh phân phối trung gian để đổi một thỏa thuận
làm nổi bật sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chiến lược định giá phân biệt (discriminatory pricing): là hình thức mà
doanh nghiệp bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau mà không dựa
trên cơ sở là chi phí bao gồm định giá phân biệt theo đối tượng khách hàng
(customer-segment pricing), định giá phân biệt theo hình thức sản phẩm
(product-form pricing), định giá phân biệt theo khu vực, vị trí (location
pricing), định giá phân biệt theo thời điểm (timing pricing).

13
1.2.4 Hoạt động phân phối
Nội dung cơ bản của hoạt động phân phối trong marketing là thiết lập các kênh
phân phối, lựa chọn các trung gian, lựa chọn đối tượng khách hàng và địa điểm bán
hàng, thiết lập toàn bộ mạng lưới phân phối để tạo ra ưu thế và khả năng tiêu thụ
sản phẩm thuận lợi nhất cho doanh nghiệp. Trong hoạt động phân phối, thông
thường doanh nghiệp hướng tới đạt được mục tiêu cơ bản sau:
• Đảm bảo phân phối nhanh chóng, trong thời gian ngắn nhất kế từ khi sản
phẩm được xuất ra đến người tiêu dùng
• Tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn nhất.
• Đảm bảo uy tín và chất lượng sản phẩm.
• Đảm bảo sự an toàn và chi phí thấp.
1.2.4.1 Xác định kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức hay cá nhân tham gia vào quá trình lưu
chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. (Hồ Đức Hùng,
2006, trang 216)
Việc chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng có thể thông qua các
phương thức:
• Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
• Bán buôn
• Bán lẻ
• Dùng các đại lý
Các hình thức tiêu thụ này được gọi là các kênh phân phối, kênh Marketing. Sự liên
kết giữa các nhà sản xuất, các nhà buôn bán trung gian và người tiêu dùng tạo nên
các kênh phân phối khác nhau.

14

Mô hình kênh phân phối truyền thống trong thị trường B2C

Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng
(Nguồn: Philip Koter và Kenvin Lane Keller, 2016)
Kênh trực tiếp (kênh không cấp). Là loại kênh phân phối chỉ có người sản xuất và
người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua trung gian được sử dụng cho các loại
hàng hóa có tính thương phẩm đặt biết (dễ hỏng, dễ vỡ, thời gian sử dụng ngắn…)
một số mặt hàng chậm luân chuyển hoặc sử dụng ở vùng thị trường nhỏ mà ở đó
người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối gián tiếp: gồm các loại kênh như sau:
- Kênh một cấp: nhà sản xuất – nhà bán lẻ - người tiêu dùng
- Kênh hai cấp: nhà sản xuất – nhà bán buôn – nhà bán lẻ - người tiêu dùng
- Kênh ba cấp: nhà sản xuất – nhà đại lý – nhà bán buôn – nhà bán lẻ - người
tiêu dùng.

Mô hình kênh phân phối truyền thống trong thị trường B2B.


15
Hình 1.3: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp
(Nguồn: Philip Koter và Kenvin Lane Keller, 2016)
Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất – Khách hàng công nghiệp. Kênh trực tiếp
cho sản phẩm công nghiệp thường là nguyên vật liệu sản xuất thường người mua có
quy mô lớn nên doanh nghiệp cần duy trì lực lượng bán hàng chính và chịu trách
nhiệm về tất cả các chức năng của kênh.
Kênh phân phối gián tiếp: gồm các loại kênh như sau:
- Kênh một cấp:
Dùng nhà phân phối công nghiệp: Nhà sản xuất – Nhà phân phối công
nghiệp – Khách hàng công nghiệp.
Dùng đại lý: Nhà sản xuất – Đại lý – Khách hàng công nghiệp.
- Kênh hai cấp: Nhà sản xuất – Đại lý – Nhà phân phối công nghiệp – Khách
hàng công nghiệp.
Trong xu thế biên giới thị trường đang liên tục được xóa bỏ, tạo ra một thị trường
toàn cầu rộng lớn, đa số các doanh nghiệp trong thị trường B2B đã áp dụng kênh
hai cấp để phân phối tới khách hàng công nghiệp ở những thị trường trên thế giới.
1.2.4.2 Xây dựng các chính sách phân phối
Khi thưc ̣hiện chính sách phân phối, doanh nghiệp có thể choṇ 3 chính sách cơ bản
như sau:

16
• Chính sách phân phối rộng rãi: Chính sách này không lưạ choṇ các thành
phần trung gian phục vụ cho nhàsản xuất trong quá trinh̀ phân phối.
• Chính sách phân phối đặc biệt: Chính sách này chỉ sử dụng một trung gian ở
một khu vực hoặc một thị trường xác định. Để thưc ̣hiện chính sách này nhà
sản xuất giao cho trung gian một số quyền đặc biệt để ho ̣mở rộng kinh doanh,
tăng cường giao dịch, thưc ̣hiện những yểm trơ ̣bán hàng như quảng cáo, chào
hàng.
• Chính sách phân phối chọn lọc: Chính sách này làdoanh nghiệp choṇ loc ̣một
số trung gian có đủ khảnăng thực hiện phân phối hàng hóa của ho ̣tức giảm
một số trung gian có doanh số nhỏ; làm ăn thiếu uy tín trên thị trường.
1.2.5 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu bao gồm: Quảng cáo
(Advertising), Marketing trực tiếp (Direct Marketing), Khuyến mại (Sales
Promotion), Quan hệ công chúng (Public Relations), Bán hàng cá nhân (Personal
Selling) (Trần Minh Đạo, 2013).
1.2.5.1 Quảng cáo (Advertising)
“Quảng cáo truyền miệng…diễn tiến một cách tự hào mà thầm lặng và đạt được
hiệu quả lớn lao mà các quảng cáo dù cố gắng hết sức vẫn không sao đạt được…”
(Philip Kotler, 2016, trang 295).

Mục tiêu của quảng cáo

Mục tiêu chung của quảng cáo là nhằm gia tăng doanh số bán; mở rộng thị trường
tiêu thụ làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý của
khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay
đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm của
doanh nghiệp.

Chức năng của quảng cáo

• Thông tin (Information): chức năng này hướng đến thông báo cho thị trường
về sản phẩm, giá, khái quát thông tin bằng hình ảnh và ngôn ngữ.

17
• Thuyết phục (Persuasive): chức năng này có nhiệm vụ tạo sự chú ý đối với
khách hàng.
• Nhắc nhở (Reminder): đối với các nhãn hiệu đã có uy tín trên thị trường,
quảng cáo nhằm nhắc nhở khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm.

Các phương tiện quảng cáo

Phương tiện quảng cáo rất phong phú và đa daṇg, có những phương tiện quảng cáo
chuyên dụng vàthông dụng. Tuỳ theo từng loại sản phẩm màngười bán có thể lưạ
choṇ phương tiện quảng cáo cho phù hơp̣. Các loaịphương tiện thường được sử
dung để quảng cáo như báo chí, radio (truyền thanh), ti vi (truyền hình), phim quảng
cáo, áp phích quảng cáo, quảng cáo qua bao bì và nhãn mác, quảng cáo qua bưu
điện, quảng cáo qua mạng Internet.

Đánh giá hiệu quả của quảng cáo.

• Sự hiểu biết đầy đủ nội dung thông điệp quảng cáo.
• Cho phép đạt được tốc độ tiếp thu nhanh
• Trình bày dễ nhìn, gây ấn tượng, dễ thuộc, dễ nhớ.
• So sánh lượng hàng hóa bán ra (doanh số) trước và sau quảng cáo dễ thấy
được sự chênh lệch về doanh số (nếu tăng lên là có hiệu quả).
1.2.5.2 Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ thì Marketing trực tiếp là hệ thống tương tác của
marketing, có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động đến một
phản ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi. Marketing trực tiếp sử dụng các
hình thức như: thư điện tử, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để
thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ
có phản ứng đáp lại.

Đặc điểm Marketing trực tiếp


18
- Linh hoạt thời gian: có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng vào những thời
điểm khác nhau, tạo điều kiện để khách hàng tiềm năng mua sản phẩm ngay
mọi lúc mọi nơi.
- Có thể chọn lọc đối tượng tác động: cách thức này giúp lựa chọn khách hàng
tiềm năng tốt hơn, giúp thiết lập danh sách khách hàng triển vọng.
- Hỗ trợ công tác quảng bá: cung cấp thông tin để củng cố hình ảnh thương
hiệu và uy tín doanh nghiệp.
- Tuyền thông đến địa chỉ từng khách hàng mục tiêu: thông điệp được thiết kế
riêng cho từng khách hàng. Thông điệp còn có thể linh hoạt thay đổi theo
phản ứng của khách hàng.
- Dễ đo lường, đánh giá hiệu quả: đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường
phản ứng của khách hàng thể hiện qua tỷ lệ phản hồi.

Các hình thức Marekting trực tiếp.

- Marketing trực tiếp qua bưu điện (Direct-mail Marketing).
- Marekting qua catalog (Catalog Marketing).
- Marketing qua điện thoại (Telemarketing).
- Marketing đáp ứng trực tiếp trên tivi.
- Mua sắm trực tuyến (Online Marketing).
- Marketing qua Internet (Internet Marketing).
1.2.5.3 Khuyến mại (Sales Promotion)
Những hoạt động của doanh nghiệp nhằm kích thích các trung gian thương mại tích
cực bán hàng trong cả ngắn và dài hạn bằng cách dành những lợi ích nhất định.

Đặc điểm khuyến mại

- Tính hấp dẫn và chứa đựng thông tin: khuyến mại kết hợp giữa sự truyền
thông, sự khích lệ, sự mời chào.
- Đáp ứng nhanh và dễ đo lường: hoạt động khuyến mại thường hỗ trợ, ưu đãi
dành cho người mua nên có tác dụng rất tích cực trong việc thúc đẩy hành
động mua hàng.

19
- Linh hoạt đối tượng tác động: trong từng chiến dịch khuyến mãi, khuyến mại
thì đối tượng tác động có thể thay đổi như nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, khách hàng
thân thiết, khách hàng mới mua lần đầu…
- Hiệu quả thường chỉ có tác dụng trong ngắn hạn.
- Dễ bị đối thủ cạnh tranh, bắt chước.

Mục tiêu của khuyến mại

- Nâng cao sức cạnh tranh.
- Tăng doanh số
- Tìm khách hàng mới.
- Thu hút đám đông.
- Tăng uy tín thương hiệu.
- Thu thập thông tin.
- Giữ chân khách hàng cũ.
- Để duy trì hoạt động.
1.2.5.4 Quan hệ quần chúng (Public Relation)
Thực hiện các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình
ảnh của công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó.

Đặc điểm

- Độ tin cậy của thông tin cao, lượng thông tin nhiều, chi tiết hơn so với quảng
cáo.
- Do tính chất thông điệp là tin tức hơn là quảng cáo nên đễ gần gũi với khách
hàng hơn, dễ tác động đến khách hàng.
- Các chương trình quan hệ với công chúng không chỉ quảng cáo sản phẩm mà
mang lại lợi ích lâu dài như tạo dựng thương hiệu tốt.
1.2.5.5 Bán hàng trực tiếp (Personal selling)
Hiện nay, việc bán hàng trực tiếp vẫn luôn được các doanh nghiệp sử dụng và xem
trọng. Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho
phép hoạt động marketing đưa các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu
cụ thể của từng người mua hoặc ảnh hưởng đến quyết định mua. Mặc khác, thông

20
qua bán hàng trực tiếp doanh nghiệp sẽ tiếp nhận được những thông tin từ phía thị
trường, khách hàng từ đó giúp cho doanh nghiệp đưa ra được các giải pháp tích cực,
kịp thời, phù hợp và thực hiện các hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn. Tuy nhiên
công tác bán hàng trực tiếp nếu thực hiện không tốt nó sẽ có những ảnh hưởng
không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. (Đinh Tiên Minh và cộng
sự, 2014).
Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểm riêng và chi phí của nó, do
vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp các công cụ trong chính sách xúc tiến hỗn
hợp, người làm marketing phải nắm được những đặc điểm riêng của mỗi công cụ
khi lựa chọn cũng như phải xét tới các yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu công cụ xúc tiến
hỗn hợp như: kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy và kéo, giai đoạn sẵn sàng
của người mua, giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Thực hiện nội dung của các hình thức trên thì doanh nghiệp cần chú ý đến các vấn
đề sau:
• Xác định khách hàng của doanh nghiệp
• Hình thức nào là phù hợp nhất
• Nội dung cần nhấn mạnh điểm gì ở sản phẩm
• Thời gian và tần xuất sử dụng hình thức này.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing
1.3.1 Phân tích môi trường vĩ mô.
Môi trường vĩ mô là môi trường bên ngoài bao trùm lên hoạt động của tất cả các tổ
chức, có ảnh hưởng lâu dài, trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của tổ chức. Môi
trường vĩ mô luôn chứa những cơ hội và đe doạ đối với doanh nghiệp. Mức độ và
tính chất tác động của loại môi trường này khác nhau theo từng ngành, từng doanh
nghiệp, thậm chí từng hoạt động của doanh nghiệp, bao gồm cả hoạt động
Marketing-mix. (Nguyễn Hữu Lam và cộng sự, 2011).
1.3.1.1 Dân số và nhân khẩu học.
Môi trường dân số và nhân khẩu học tập hợp các yếu tố như quy mô, mật độ, phân
bổ dân cư, tỷ lệ sinh, tỷ lệ tử, tuổi tác, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp… Môi trường

21
nhân khẩu hoc ̣ làmối quan tâm lớn của các nhàhoaṭđộng thị trường, bởi vìnó bao
hàm con người vàcon người taọ ra các loaịthị trường cho doanh nghiệp. Quy mô, sự
phân bố của dân số và các đặc tính riêng của người dân ở bất cứ khu vực, thị trường
địa lý nào cũng ảnh hưởng rõ nét tới hoạt động marketing.
1.3.1.2 Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu nghành
kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hiǹh đó có thể taọ nên tính hấp dẫn về thị trường và sức
mua khác nhau đối với các thị trường hàng hóa khác nhau. Sư ̣biến đổi các yếu tố
kinh tế sẽ tác động thường xuyên đến sức mua vàxu hướng tiêu dùng của dân cư.
Việc phân tích môi trường kinh tế cần tập trung vào các vấn đề chủ yếu sau:
• Tinh̀ trang̣lạm phát của nền kinh tế;
• Tốc độ tăng trưởng hay suy thoái kinh tế;
• Nghiên cứu về cơ cấu vàmức tăng trưởng thu nhập của dân cư;
• Nghiên cứu lơị nhuận trung biǹh của các công ty;
• Xu hướng chi cho tiêu dùng của dân cư;
• Nghiên cứu mức lãi suất vay mươṇ vàtín dụng thương mai;̣
• Nghiên cứu cơ sở ha ̣tầng của nền kinh tế mà trưc ̣tiếp là hệ thống giao
thông, bưu chính vàcác nghành dịch vụ khác…
Nhà quản trị Marketing phải xem xét các tác động của tất cả các yếu tố này khi làm
các quyết định từ chiến lược đến các biện pháp marketing cụ thể. Từng yếu tố này
vận động biến đổi có thể tạo ra thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp, đòi hỏi
doanh nghiệp phải thích ứng. Mỗi yếu tố cũng ảnh hưởng khác nhau đến doanh
nghiệp trong ngắn hạn hoặc dài hạn.
1.3.1.3 Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm các tài nguyên, khí hậu, địa hình và các yếu tố tự
nhiên khác. Hoạt động Marketing bị ảnh hưởng rất nhiều yếu tố của môi trường tự
nhiên. Việc phân tích cặn kẽ môi trường tư ̣nhiên trước hết giúp cho doanh nghiệp
đánh giá đươc ̣tình trang̣cung ứng các nguồn năng lương̣hay nguyên liệu, đánh giá

22
về vấn đề môi trường vàviệc can thiệp của Chính phủ đến vấn đề môi trường tư ̣
nhiên (thể hiện thông qua hệ thống các chính sách, pháp luật).
Các vấn đề chủ yếu cần nghiên cứu về môi trường tự nhiên như:
- Xu hướng bảo vệ môi trường.
- Sự thiếu hụt nguồn nguyên vật liệu
- Sự gia tăng chi phí năng lượng
- Chất thải công nghiệp
- Các quy định của chính phủ về vệ sinh công nghiệp.
1.3.1.4 Môi trường khoa học và công nghệ
Tìm hiểu về môi trường khoa hoc ̣vàcông nghệ thực chất là tìm hiểu về trình độ và
xu hướng phát triển của công nghệ ở trong và ngoài nước để có phương án lựa chọn
công nghệ phù hợp. Với sự tiến bộ khoa hoc ̣ – công nghệ như ngày nay, việc thay
thế công nghệ lac ̣hậu đươc ̣thưc ̣hiện rất nhanh chóng. Phân tích và hiểu được sự xu
hướng phát triển của công nghệ có ýnghĩa quyết định sư ̣thành baịcủa công ty.
Những vấn đề cơ bản trong phân tích môi trường công nghệ là:
- Tốc độ phát triển và đổi mới công nghệ kỹ thuật.
- Chi phí dành cho nghiên cứu và phát triển trong các tập đoàn, công ty ngày
càng tăng.
- Khả năng ứng dụng vô tận của công nghệ mới.
- Yêu cầu quản lý các ứng dụng công nghệ.
1.3.1.5 Yếu tố chính trị - luật pháp
Đây là yếu tố có tác động rất maṇh đến tinh̀ hình kinh doanh của công ty. Môi
trường chính trị là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới các quyết định
Marketing của doanh nghiệp. Sự tác động của môi trường chính trị tới các quyết
định Marketing phản ánh sư ̣can thiệp của các chủ thể quản lývĩ mô tới kinh doanh
của doanh nghiệp. Thông qua hệ thống luật pháp, các chính sách tạo ra môi trường
kinh doanh thuận lợi. Bên cạnh đó có những chính sách mang tính chất bắt buộc,
cưỡng chế các doanh nghiệp để đảm bảo lơị ích của người tiêu dùng, khách hàng và
lơị ích toàn xã hội.

23
1.3.1.6 Môi trường văn hóa
Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh vì nó liên quan đến truyền
thống dân cư, trình độ dân trí của các bộ phận dân cư, liên qua đến phong tục, tập
quán, thói quen của người tiêu dùng trên thị trường. Do vậy, việc phân tích môi
trường văn hóa – xã hội phải đaṭđươc ̣những hiểu biết cặn kẽ về các vấn đề như quan
điểm tiêu dùng của mỗi lứa tuổi, nghề nghiệp, phong cách sống của các bộ phận dân
cư, những khác biệt về truyền thống văn hóa vàphong tục tập quán. Văn hóa là vấn
đề khó nhận ra và hiểu thấu đáo, mặc dù nó tồn taịở khắp nơi và tác động thường
xuyên tới hoạt động kinh doanh, các quyết định Marketing của doanh nghiệp. Nhưng
môi trường văn hóa đôi khi trở thành vật cản đối với các nhàhoaṭ động Marketing.
1.3.2 Phân tích môi trường vi mô
1.3.2.1 Tài chính – kế toán
Môi trường này gồm các hoạt động tài chính, kế toán, các hoaṭđộng thu, chi tiền mặt
phục vụ cho các hoaṭđộng kinh doanh, hệ thống hacḥ toán, công tác thanh tra, kiểm
toán… Phân tích tài chính là phân tích tình trang̣ vốn và nguồn vốn, khảnăng huy
động vốn, tinh̀ trạng nơ ̣vàkhảnăng thanh toán của công ty, phân tích chi phí vốn so
với toàn ngành vàcác đối thủ canḥ tranh, các vấn đề về thuế, tỷ lệ lãi suất, sư ̣kiểm
soát giá thành hiện hữu, khảnăng giảm giá thành.
1.3.2.2 Môi trường kỹ thuật – công nghệ
Môi trường này gồm việc bố trí dây chuyền sản xuất, sắp xếp công nhân theo dây
chuyền, liên kết các công đoaṇ sản xuất để sản xuất sản phẩm hoàn chỉnh và thu hút
công nghệ, khai thác các công dụng của dây chuyền công nghệ, các chính sách ứng
dụng công nghệ mới và đánh giá hiệu quả của công nghệ trong kinh doanh của công
ty. Việc sử dụng công nghệ còn gắn với việc đào taọ những người làm chủ công
nghệ trong doanh nghiệp.
1.3.2.3 Môi trường nhân lực – quản lý
Môi trường nhân lưc ̣quản lýbao gồm đội ngũ lao động, trinh̀ độ tay nghề của người
lao động, kỹ năng và khảnăng tiếp thu kiến thức tay nghề của người lao động. Môi

24
trường nhân lưc ̣còn gồm cảhệ thống đào taọ tay nghề cho người lao động vàcách
thức tổ chức lao động trong doanh nghiệp, hệ thống tiền lương, tiền thưởng, bảo
hiểm xã hội, cơ cấu quản lý, hệ thống quản lý, tổ chức quản lývàviệc sử dụng các
công cụ quản lýtrong từng giai đoan,̣ cách thức sắp xếp nhân sư ̣đúng người, đúng
việc để các nhân viên phối hơp̣ nhịp nhàng với nhau trong hoaṭđộng, làđiều kiện
quan trong̣để hệ thống quản lýhoaṭđộng có hiệu quả. Ngoài ra, cơ cấu lao động, cơ
cấu ngành nghề, độ tuổi trung binh̀ vàgiới tính... taọ nên cấu trúc lâu dài của môi
trường này.
1.3.3 Phân tích các yếu tố môi trường tác nghiệp
1.3.3.1 Các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là bất kỳ một doanh nghiệp hay tổ chức nào có thể thỏa mãn
được nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp bạn ở hiện tại và trong tương lai. Yếu tố
cạnh tranh tác động lớn đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Nghiên cứu đối
thủ canḥ tranh yêu cầu các doanh nghiệp phải làm rõ mục đích, nguồn lực, các
phương sách hoạt động của đối thủ, đánh giá được những điểm mạnh vàđiểm yếu
của đối thủ. Trên cơ sở đó lựa chọn các giải pháp cạnh tranh thích hơp,̣ xây dưng̣
đươc ̣chiến lươc ̣phù hơp̣vàan toàn nhất cho hoạt động của công ty. Nhiǹ chung
moịdoanh nghiệp đều phải đối đầu với các đối thủ canḥ tranh khác nhau.
1.3.3.2 Khách hàng
Khách hàng là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp và là nhân tố tạo nên thị trường,
quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Trong hoaṭđộng kinh doanh, trước
hết doanh nghiệp phải hiểu khách hàng để có giải pháp hoạt động Marketing hỗn
hơp̣ thích hợp. Bởi vi,̀ mỗi khách hàng khác nhau có thái độ ứng xử và phản ứng
trước các kích thích Marketing rất khác nhau. Nhìn chung có các dạng khách hàng
được phân chia như sau:
• Khách hàng là người tiêu dùng: là cá nhân và hộ gia đình.
• Khách hàng là người mua công nghiệp: là những công ty khác mua sản
phẩm của doanh nghiệp để tiếp tục sử dụng làm các yếu tố đầu vào thực hiện
quá trình sản xuất.

25
• Khách hàng là các đại lý: là những cá nhân hay công ty kinh doanh thương
mại mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại kiếm lời.
• Khách hàng là cơ quan chính phủ: là các tổ chức, cơ quan của bộ máy nhà
nước mua hàng hóa của doanh nghiệp hoặc để sử dụng cho mục đích công
cộng hoặc để tiêu dùng cho chính bộ máy nhà nước.
• Khách hàng quốc tế: là các cá nhân hay tổ chức nước ngoài mua để tiêu
dùng cho cá nhân hay để tiến hành sản xuất.
Khách hàng là đối tương̣ mà doanh nghiệp phục vụ, là mục tiêu cuối cùng của
Marketing vàlàyếu tố quyết định sư ̣thành công hay thất baịcủa doanh nghiệp. Mọi
nỗ lực Marketing suy cho cùng cũng là nhằm thỏa mãn cao nhất các nhu cầu và
mong muốn của khách hàng. Bởi vậy việc phân tích và nghiên cứu kỹ về người mua
hay khách hàng có ýnghĩa quan troṇg đối với việc ra quyết định Marketing.
1.3.3.3 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là những cá nhân hay tổ chức cung ứng các loại yếu tố đầu vào cho
doanh nghiệp như: Nguyên vật liệu, thành phẩm, dịch vụ, lao động, máy móc, thiết
bị, kỹ thuật, tiền vốn … cho doanh nghiệp. Giữa các nhà cung cấp và doanh nghiệp
thường diễn ra các cuộc thương lượng về giá cả, chất lượng và thời gian giao hàng.
Nhà cung cấp và các yếu tố đầu vào ảnh hưởng lớn đến môi trường cạnh tranh trong
nội bộ ngành. Số lượng các nhà cung cấp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau thể
hiện sự phát triển của thị trường các yếu tố đầu vào. Thị trường càng phát triển bao
nhiêu thì càng tạo ra khả năng lớn hơn cho sự lựa chọn các yếu tố đầu vào bấy nhiêu.
Nếu công ty phân tích một cách tối ưu về tinh̀ hinh̀ các nhàcung ứng, công ty có thể
dư ̣kiến đươc ̣ sư ̣phát triển của thị trường vàgiảm bớt đươc ̣ những rủi ro và maọ
hiểm.
1.3.3.4 Các trung gian Marketing
Đây là các nhà môi giới trung gian, là những người hỗ trợ cho công ty trong quá
trình vận chuyển hoặc tiêu thụ hàng hóa. Việc phân tích những người môi giới trung
gian giúp cho công ty có thể lựa chọn những người trung gian tốt nhất, có khả năng

26
quảng bá, tuyên truyền rộng rãi hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường. Theo
quan niệm Marketing, các nhà môi giới trung gian bao gồm:
• Nhà môi giới thương mại: là những đại lý bán buôn, bán lẻ, đại lý phân phối
độc quyền. Đây là những tổ chức kinh doanh chuyên giúp công ty tìm kiếm
thị trường và khách hàng bán hàng cho công ty.
• Nhà trung gian lưu thông hàng hóa: đây là những công ty đảm nhiệm việc
vận chuyển kinh doanh như các công ty kho vận, đóng gói sản phẩm, công ty
vận tải, bến cảng… có liên quan đến công ty, làm tăng giá trị phân phối hàng
hóa, dịch vụ một cách nhanh chóng, an toàn, tiết kiệm, qua đó tác động đến
uy tín, khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
• Các tổ chức tài chính, tín dụng trung gian: ngân hàng, công ty tài chính,
công ty bảo hiểm, công ty kiểm toán thực hiện các chức năng giám định tài
chính, hỗ trợ tài chính hay đảm bảo giúp cho doanh nghiệp đề phòng rủi ro
trong quá trình kinh doanh. Những thay đổi diễn ra ở các tổ chức này đều có
thể ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
1.3.3.5 Công chúng trực tiếp
Công chúng trực tiếp là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào có mỗi quan tâm, ảnh
hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Công chúng bao gồm: giới tài chính, giới
truyền thông, cơ quan Nhà nước, chính phủ, giới địa phương, các tổ chức xã hội,
quần chúng đông đảo và công chúng nội bộ. Vì vậy các quyết định Marketing cần
phải được chuẩn bị chu đáo để không chỉ nhằm hướng vào nhóm khách hàng mục
tiêu mà còn phải hướng vào công chúng nói chung.

27
Tóm tắt chương 1
Chương 1 đã đề cập đến cơ sở lý thuyết về hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
Tổng hợp các khái niệm, vai trò và mục tiêu của Marketing trong doanh nghiệp.
Hơn nữa, chương này cũng nêu rõ các khái niệm về Marketing – mix và 4 nội dung
cơ bản của hoạt động Marketing – mix bao gồm: chính sách sản phẩm, chính sách
giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến hỗn hợp. Ngoài ra, nội dung chương
còn đề cập đến những yếu tố môi trường bên ngoài và bên trong ảnh hưởng một
cách trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động Marketing – mix của doanh nghiệp.
Những nội dung này đã được phân tích rõ đề làm cơ sở lý luận cho việc đánh giá
thực trạng thực hiện hoạt động Marketing – mix tại Công ty Interflour Việt Nam,
qua đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing – mix cho công
ty sẽ được trình bày tại các chương tiếp theo.

28
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA
CÔNG TY INTERFLOUR VIỆT NAM
2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Interflour Việt Nam
2.1.1 Giới thiệu về Tập Đoàn Interflour
Tập đoàn Interflour với sự đóng góp của hai cổ đông lớn là Tập đoàn Salim và Tập
đoàn CBH (Cooperative Bulk Handing Group) có văn phòng đại diện đặt tại
Singapore. Hiện tại Tập đoàn Interflour đang sở hữu 10 nhà máy xay xát bột mì
hiện đại tại Châu Á, hoạt động tại các nước như Indonesia, Việt Nam, Malaysia,
Thổ Nhĩ Kỳ và Philipin. Với tổng sản lượng xay xát của nhà máy xấp xỉ 1,8 triệu
tấn lúa mỗi năm. Tập đoàn Interflour đang là một trong số những đơn vị xay xát bột
mì lớn nhất tại Châu Á.
Bảng 2.1: Công suất các nhà máy bột mì trực thuộc Tập đoàn Interflour
(Nguồn: Phòng phát triển kinh doanh)
2.1.2 Sự ra đời của Công ty Interflour Việt Nam
Công ty Interflour Việt Nam là công ty 100% vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài, được
thành lập theo giấy phép đầu tư số 1250/GP do Ủy Ban Nhà Nước về Hợp Tác và
Đầu Tư cấp ngày 16/05/1995 và Giấy chứng nhận đầu tư số 492023000014 chứng

29
nhận thay đổi lần thứ 17, do Ban Quản Lý Các Khu Công Nghiệp Bà Rịa – Vũng
Tàu cấp ngày 22/12/2014.
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN INTERFOUR VIỆT
NAM
Tên giao dịch bằng tiếng Anh: INTERFLOUR VIETNAM LTD.
Tên viết tắt: IFV
Địa chỉ trụ sở chính: Khu Công nghiệp Cái Mép, phường Tân Phước, thị xã Phú
Mỹ, tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu.
Văn phòng chi nhánh đặt tại số 9 Đinh Tiên Hoàng, phường Đa Kao, quận 1, thành
phố Hồ Chí Minh.
Diện tích nhà máy 35 héc ta bao gồm diện tích mặt nước.
Vốn đầu tư: 100.000.000 USD (Một trăm triệu đô la Mỹ)
Logo
Lĩnh vực kinh doanh
• Xay xát và sản xuất bột thô. Cụ thể: xay xát và gia công xay xát lúa mì.
• Chế biến, sản xuất các sản phẩm từ bột mì và sản phẩm từ bột mì đã được
pha trộn dùng trong ngành công nghiệp thực phẩm.
• Sản xuất thức ăn cho gia súc, gia cầm và thủy sản.
• Xây dựng và vận hành trạm làm hàng để tiếp nhận, bảo quản, đóng gói bao
bì, quản lý vận chuyển các loại hàng nông sản xuất nhập khẩu phục vụ hoạt
động của Doanh nghiệp và các tổ chức, cá nhân có chức năng hoạt động xuất
nhập khẩu hàng nông sản.
• Hỗ trợ kỹ thuật làm bánh mì, bánh ngọt, chế biến, bảo quản ngũ cốc cho
khách hàng của doanh nghiệp.

30
Năng lực sản xuất
• Chính thức sản xuất năm 2003, nhà máy được trang bị dây chuyền sản xuất
khép kín và hiện đại của Buhhler (Thụy Sĩ) kết hợp với qui trình kiểm soát
chất lượng nghiêm ngặt từ việc chọn mua lúa mì cho đến đầu ra để đảm bảo
chất lượng sản phẩm bột mì đến tay khách hàng là tốt nhất.
• Công suất xay nghiền 1000 tấn lúa/ngày – tương đương 750 tấn bột mì/ngày
và là nhà máy có công suất lớn nhất Việt Nam.
• Công suất chứa lúa là 60.000 tấn với 16 silo.
Ngoài ra công ty còn có hoạt động cho thuê cảng, hiện cảng của Công ty Interflour
Việt Nam là một trong những cảng nông sản lớn nhất khu vực phía Nam với 308
mét chiều dài cầu tàu, có khả năng tiếp nhận tàu có sức chứa lên tới 75.000 tấn, và
một cầu cảng nhỏ cho tàu dưới 7.000 tấn. Các dự án mở rộng cảng đã tăng khả năng
lưu trữ từ 30.000 tấn lên 200.000 tấn vào cuối năm 2011.
Với 50 triệu USD vốn đầu tư và 3 năm xây dựng, Cảng Nông Sản Cái Mép đã trở
thành cảng nông sản lớn tại Việt Nam và Đông Nam Á. Cảng được trang bị các
thiết bị hỗ trợ như bốn hệ thống mở rộng quy mô điện tử, hai trạm cân tự động (60
và 80 tấn), vành đai băng tải và hệ thống đóng gói, đảm bảo hiệu quả cao nhất
Ngày 28/10/2015 – Tập đoàn Interflour đã khai trương Công ty Interflour Đà Nẵng
cùng với nhà máy bột mì Interflour Đà Nẵng với mức đầu tư là 75 tỉ đồng với công
suất 220 tấn lúa/ngày. Tiền thân của Công tyInterflour Đà Nẵng là nhà máy bột mì
Việt Ý, có diện tích hơn 30.000m2, nằm tại số 51 Yết Kiêu, phường Thọ Quang,
Quận Sơn Trà, Đà Nẵng.

31
Hình 2.1: Quá tình hình thành và phát triển của Công ty Interflour Việt Nam
(Nguồn: Phòng Tổ chức Nhân sự)
2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành
Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Interflour Việt Nam cụ thể như sau: Hội đồng
quản trị, Ban Giám đốc công ty, các phòng ban và các bộ phận nghiệp vụ trực
thuộc.
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Interflour Việt Nam
(Nguồn: Phòng Tổ chức nhân sự)

32
Chức năng và nhiệm vụ các bộ phận
a. Giám đốc kinh doanh cấp cao.
Là người đứng đầu quản lý và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Interflour Việt Nam, là người đại diện theo pháp luật của công ty tại Việt Nam, chịu
trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty. Chịu trách nhiệm trước
hội đồng cổ đông của Tập đoàn về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty Interflour Việt Nam.
b. Phòng nhân sự
Đứng đầu là Giám đốc nhân sự và đối ngoại, chịu trách nhiệm quản lý nhân viên và
các hoạt động của phòng nhân sự và báo cáo trực tiếp về Tập đoàn để thực hiện các
công việc như: thiết lập mục tiêu, kế hoạch tuyển dụng, xây dựng quy trình tuyển
dụng và các công cụ tuyển dụng, bảng mô tả công việc, xây dựng hệ thống tiêu
chuẩn đánh giá chính xác kết quả làm việc, thành tích và năng lực nhân viên. Phối
hợp với các bộ phận khác trong công ty trong việc xây dựng định mức cho từng lao
động, xây dựng bảng đánh giá chức danh cho từng vị trí làm cơ sở xây dựng bảng
lương. Tính và chi trả lương thưởng theo đúng quy định nhà nước.
c. Phòng tài chính kế toán, tài chính
Đứng đầu là giám đốc tài chính (CFO), điều hành hoạt động và quản lý toàn bộ
nhân sự của phòng kế toán. Phòng kế toán có nhiệm vụ theo dõi tình hình thu chi và
ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh vào sổ sách kế toán, lập báo cáo kế
toán. Giám đốc tài chính có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc kinh doanh cấp
cao các chế độ chính sách của nhà nước, phân tích tình hình tài chính của công ty để
có phương hướng sử dụng vốn sao cho có hiệu quả.
d. Phòng thu mua
Đứng đầu là giám đốc thu mua, điều hành hoạt động thu mua những nguyên vật liệu
cần thiết hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh. Ngoài việc báo cáo tình hình thu mua

33
cho Giám đốc kinh doanh cấp cao, còn phải báo cáo trực tiếp cho bộ phận thu mua
của Tập đoàn.
e. Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh bao gồm bộ phận bán hàng và các bộ phận hỗ trợ khác.
- Bộ phận bán hàng: Làm việc trực tiếp với khách hàng để tìm đầu ra cho sản
phẩm, thiết lập và xây dựng hệ thống phân phối, mở rộng và phát triển thị trường.
- Bộ phận hỗ trợ bán hàng: Nhận đơn hàng từ nhân viên bán hàng hoặc trực
tiếp từ khách hàng, cung cấp thông tin cho bộ phận kế hoạch sản xuất và theo dõi
đơn hàng.
- Bộ phận hỗ trợ vận chuyển: Chịu trách nhiệm quản lý và điều phối hàng hóa,
giao hàng và các hoạt động liên quan đến vận tải.
- Bộ phận kỹ thuật hỗ trợ bán hàng: Hỗ trợ phòng bán hàng giới thiệu sản
phẩm mới đến khách hàng, xử lý các sự cố liên quan đến chất lượng sản phẩm theo
đề xuất của bộ phận bán hàng.
f. Nhà máy
Đứng đầu là giám đốc nhà máy, là người điều hành mọi hoạt động sản xuất của nhà
máy, chịu trách nhiệm trước Giám đốc kinh doanh cấp cao về hoạt động sản xuất
của nhà máy. Nhà máy bao gồm các bộ phận lên kế hoạch sản xuất, bộ phận đóng
gói, quản lý kho bãi, và bộ phận bảo trì.
g. Bộ phận Kiểm tra chất lượng
Đứng đầu là giám đốc chất lượng, là người đứng đầu chịu trách nhiệm trước giám
đốc kinh doanh cấp cao về chất lượng hàng hóa và phối hợp với phòng kinh doanh
để nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.

34
2.1.4 Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Interflour Việt Nam
Hoạt động kinh doanh tăng trưởng qua các năm và luôn đảm bảo nguồn lợi nhuận
sau thuế với quy mô tổng tài sản từ 2,480 tỉ đồng trong năm 2017 giảm 2.15% so
với năm 2016 và 6.98% so với năm 2015 nhưng vốn chủ sở hữu lại có sự tăng trong
2017 là 1.86% so với năm 2016 và 23.72% so với năm 2015, tỷ suất sinh lợi của
Công ty Interflour Việt Nam luôn duy trì ở mức cao, trung bình mỗi năm tỷ số ROE
đạt 22% - 24% và ROA đạt từ 7% - 11% thông qua bảng 2.2 tình hình tài chính của
Công ty Interflour Việt Nam 2015 – 2017.
Dựa vào báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua bảng 2.3 thì trong
năm 2016 tăng 26.39% tương ứng 499 tỷ đồng so với năm 2015, tuy nhiên chi phí
bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng lại tăng hơn 50% nhưng bù lại thì chi
phí tài chính lại giảm đáng kể (giảm 45.99%) so với năm 2015. Năm 2016 là một
năm tăng trưởng cao của công ty lợi nhuận sau thuế của doanh nghiêp tăng 28.33%
so với năm 2015. Năm 2017 doanh thu tăng chỉ có 4.38% tương ứng tăng 104 tỷ
đồng, giá vốn hàng bán cũng đã giảm 10.48% (tương ứng 204 tỷ đồng) nhưng lợi
nhuận sau thuế của công ty chỉ tăng 6.32% so với năm 2016. Những vấn đề trên có
cả những nguyên nhân chủ quan và khách quan, năm 2016 là năm kinh tế thế giới
đạt mức tăng trưởng thấp nhất (3.2%) kể từ sau cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu
2007-2008, tuy nhiên trong năm 2017 kinh tế thế giới đã khởi sắc hơn và đạt mức
tăng trưởng 3.6% (theo dự báo của IMF tháng 10/2017). Năm 2017 công ty
Interflour Việt Nam cũng đóng góp một phần vào nguồn ngân sách của nhà nước
khoảng 46 tỷ đồng.
Như vậy nhìn chung qua một số chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận ta thấy định hướng
kinh doanh của công ty đã thu được những kết quả tốt trong 3 năm qua, tuy nhiên
chưa phải là không có những thời điểm khó khăn.

35
Bảng 2.2: Tình hình tài chính của Công ty Interflour Việt Nam 2015 – 2017
ĐVT: Đồng
So sánh 2016/2015 So sánh 2017/2016
STT Các chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Chênh lệch Tỷ lệ % Chênh lệch Tỷ lệ %
(tăng/giảm) (tăng/giảm) (tăng/giảm) (tăng/giảm)
I Tổng tài sản 2,663,718,000,047 2,535,094,403,779 2,480,576,935,619 -128,623,596,268 -4.83% -54,517,468,160 -2.15%
1 Tài sản ngắn hạn 1,080,357,612,069 1,048,098,047,352 979,255,512,762 -32,259,564,717 -2.99% -68,842,534,590 -6.57%
2 Tài sản dài hạn 1,583,360,387,978 1,486,996,356,427 1,501,321,422,857 -96,364,031,551 -6.09% 14,325,066,430 0.96%
II Tổng nguồn vốn 2,663,718,000,047 2,535,094,403,779 2,480,576,935,619 -128,623,596,268 -4.83% -54,517,468,160 -2.15%
1 Nợ phải trả 1,768,151,676,687 1,443,798,484,101 1,368,960,393,963 -324,353,192,586 -18.34% -74,838,090,138 -5.18%
-
Nợ ngắn hạn 1,314,455,866,292 998,656,526,206 637,475,214,963 -315,799,340,086 -24.03% 361,181,311,243 -36.17%
Nợ dài hạn 453,695,810,395 445,141,957,895 731,485,179,000 -8,553,852,500 -1.89% 286,343,221,105 64.33%
2 Nguồn vốn CSH 895,566,323,360 1,091,295,919,678 1,111,616,541,656 195,729,596,318 21.86% 20,320,621,978 1.86%
(Nguồn: Báo cáo tài chính của Interflour Việt Nam năm 2015-2017)

36
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Interflour Việt Nam 2015 – 2017
ĐVT: Đồng
So sánh 2016/2015 So sánh 2017/2016
STT Các chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Chênh lệch Tỷ lệ % Chênh lệch Tỷ lệ %
(tăng/giảm) (tăng/giảm) (tăng/giảm) (tăng/giảm)
Doanh thu bán hàng và
1 cung cấp dịch vụ 1,893,001,749,352 2,392,551,442,812 2,497,237,336,278 499,549,693,460 26.39% 104,685,893,466 4.38%
Các khoản giảm trừ doanh
2 thu - 7,963,886,139 1,822,485,703 7,963,886,139 0.00% -6,141,400,436 -77.12%
3 Doanh thu thuần 1,893,001,749,352 2,384,587,556,673 2,495,414,850,575 491,585,807,321 25.97% 110,827,293,902 4.65%
-
4 Giá vốn hàng bán 1,504,315,018,987 1,952,050,421,383 1,747,536,153,424 447,735,402,396 29.76% 204,514,267,959 -10.48%
5 Lợi nhuận gộp 388,686,730,365 432,537,135,290 497,878,697,151 43,850,404,925 11.28% 65,341,561,861 15.11%
Doanh thu hoạt động tài
6 chính 26,764,222,876 23,132,319,423 26,163,235,739 -3,631,903,453 -13.57% 3,030,916,316 13.10%
Chi phí tài chính 97,454,273,346 52,639,508,496 71,250,028,218 -44,814,764,850 -45.99% 18,610,519,722 35.35%
Chi phí bán hàng 99,629,895,302 121,178,395,282 119,509,722,423 21,548,499,980 21.63% -1,668,672,859 -1.38%
Chi phí quản lý doanh
nghiệp 41,092,446,614 61,656,175,744 66,494,891,718 20,563,729,130 50.04% 4,838,715,974 7.85%
Lợi nhuận thuần từ hoạt
7 động kinh doanh 177,274,337,979 220,195,375,191 266,787,290,531 42,921,037,212 24.21% 46,591,915,340 21.16%
Thu nhập khác 16,951,123,354 22,198,304,767 11,066,827,896 5,247,181,413 30.95% -11,131,476,871 -50.15%
Chi phí khác 147,882,810 143,156,819 9,269,737,483 -4,725,991 -3.20% 9,126,580,664 6375.23%
8 Lợi nhuận/(lỗ) khác 16,803,240,544 22,055,147,948 1,797,090,413 5,251,907,404 31.26% -20,258,057,535 -91.85%
9 Lợi nhuận trước thuế 194,077,578,523 242,250,523,139 268,584,380,944 48,172,944,616 24.82% 26,333,857,805 10.87%
10 Chi phí thuế TNDN 35,923,553,178 51,044,553,368 46,114,663,282 15,121,000,190 42.09% -4,929,890,086 -9.66%
11 Thuế TNDN hoãn lại 5,630,012,706 -4,523,616,547 14,360,695,684 -10,153,629,253 -180.35% 18,884,312,231 -417.46%
12 Lợi nhuận sau thuế TNDN 152,524,012,639 195,729,586,318 208,109,021,978 43,205,573,679 28.33% 12,379,435,660 6.32%
(Nguồn: Báo cáo tài chính của Interflour Việt Nam năm 2015-2017)

37
2.1.5 Sản phẩm và thị trường
2.1.5.1 Sản phẩm của Công ty Interflour Việt Nam
Mặc dù được thành lập năm 2001 và quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh bắt
đầu năm 2003, Công ty Interflour Việt Nam đã có thâm niên trên thị trường bột mì
Việt Nam gần 15 năm với nhiều sản phẩm bột mì đã được thị trường chấp nhận,
phục vụ cho các nhu cầu sản xuất bánh mì, mì ăn liền, bánh ngọt và bánh bông lan.
Bảng 2.4: Cơ cấu sản phẩm bột mì Công ty Interflour Việt Nam
Phân khúc Sản phẩm Ứng dụng
Bột mì 999 Cam
Chuyên làm bánh Pizza, Bánh mì Cao Cấp,
Bánh mì Sandwich, Bánh mì ngọt…
Bột mì
Địa Cầu Hoàn Kim
Chuyên làm bánh Pizza, Bánh mì Cao Cấp,
Thượng Hạng Bánh mì Sandwich, Bánh mì ngọt…
(Hàm lượng
Protein Cao)
Địa Cầu Cam
Chuyên làm các loại Mì Cao Cấp, Mì Tươi,
Mì Trứng, Mì Ăn Liền, Mì Hoành Thánh…
Chuyên làm các loại Bánh Mì Phao, Bánh
Bột mì 888 Cam Mì Baguette, Bánh Mì Đặc Ruột, Bánh Mì
Sandwich…
Chuyên làm các loại Bánh Mì Phao, Bánh
Bột mì Hảo Bột mì Thăng Long Mì Baguette, Bánh Mì Đặc Ruột, Bánh Mì
Sandwich…
Hạng
(Hàm lượng
Bột mì Hồng Hạc
Chuyên làm các loại bánh mì Việt Nam,
Protein Trung bánh mì Baguette Pháp…
Bình) Chuyên làm các loại Bánh Mì Phao, Bánh
Địa Cầu Đỏ Mì Baguette, Bánh Mì Đặc Ruột. Đặc biệt
có thể làm mì sợi
Bột mì Phượng Bánh mì Phao, Bánh mì Baguette, Bánh mì
Hoàng đặc ruột…
Bánh mì Phao, Bánh mì Baguette, Bánh mì
Bột mì Hảo Địa Cầu Nâu đặc ruột. Đặc biệt có thể làm các loại Mì
Sợi…
Hạng
(Hàm lượng
IFV - GP Chuyên làm các loại Bánh mì Đặc Ruột…
Protein Trung
Bình)
Địa Cầu Hồng
Chuyên làm các loại Bánh Bao Hấp, Bánh
Bao Chiên, Bánh Màn Thầu…

38
Địa Cầu Trắng
Chuyên làm các loại Mì Cao Cấp, Mì Tươi,
Mì Trứng, Mì Ăn Liền, Mì Hoành Thánh…
Chuyên làm các loại Bánh Bao Hấp, Bánh
IFV - LG
Bao Chiên, Bánh Màn Thầu. Dặc biệt các
loại mì cao cấp, Mì Tươi, Mì Trứng, Mì Ăn
liền…
Chuyên các loại Bánh Pía, Bánh Trung
Bột mì 999 Xanh Thu, Bánh Bông Lan, Bánh Cookie, Bánh
Bột mì Bích Qui, Snack….
Chuyên dụng Chuyên các loại Bánh Bông Lan, Bánh
Cao Cấp Địa Cầu Vàng Cookie, Bánh Bích Qui, Snack, Bột Chiên
(Hàm lượng Tẩm….
Protein thấp) Chuyên các loại Bánh Bông Lan, Bánh
Địa Cầu Xanh Lá Cookie, Bánh Bích Qui, Snack, Bột Chiên
Tẩm….
Bột mì số 13 - Chuyên làm bánh Pizza, Bánh mì Cao Cấp,
Bakers' Choice 13 Bánh mì Sandwich, Bánh mì ngọt…
Bột mì số 11 - Chuyên làm các loại Bánh Bao Hấp, Bánh
Bột mì
Bakers' Choice 11 Bao Chiên, Bánh Màn Thầu…
Chuyên các loại Bánh Bông Lan, Bánh
Thượng Hạng Bột mì số 8 -
Cookie, Bánh Bích Qui, Snack, Bột Chiên
Tiện Dụng Bakers' Choice 8
Tẩm….
Chuyên dùng làm các loại Bánh Bông Lan,
Bột mì Địa Cầu Bánh Xèo Tây, Cookie, Bột Chiên tẩm,
Bánh Tiêu, Giò Chéo Quẩy…
Bột mì chuyên
IFV - BC1 Chuyên dùng trong sản xuất bột chiên xù.
Chuyên dùng làm các loại thực phẩm
dụng đặc biệt IFV - AL
chay…
(Nguồn: Phòng Phát triển Kinh doanh)
Ngoài ra Công ty Interflour Việt Nam còn có dòng sản phẩm AQUA dùng để cung
cấp cho các nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi và thủy sản.
2.1.5.2 Thị trường tiêu thụ bột mì của Công ty Interflour Việt Nam.
Trong 3 năm từ 2016 đến 2018 tình hình cạnh tranh khốc liệt giữa c ác đối thủ trên
thị trường bột mì nói chung và Công ty Interflour Việt Nam cũng không ngoại lệ,
tuy nhiên công ty đã cố gắng khắc phục, nâng cao và không ngừng mở rộng thị

39
trường nâng cao doanh số bán ra. Sản lượng tiêu thụ của công ty trong năm 2018
ước tính trung bình 23.118 tấn/tháng tăng 3.77% so với năm 2017. Tổng sản lượng
tiêu thụ của công ty năm 2017 đạt sản lượng 267.315 tấn, trung bình mỗi tháng đạt
22.276 tấn/tháng chiếm 18% tổng sản lượng thị trường. So với năm 2016 thì sản
lượng năm 2017 đã tăng trung bình mỗi tháng 7% tương ứng tăng hơn 2.000 tấn
mỗi tháng.
Một số thị trường và đối tượng khách hàng chủ yếu của công ty được phân chia như
thị trường trong nước bao gồm: thị trường các đại lý truyền thống được phân phối
trải dài từ Miền Bắc tới các tỉnh Miền Tây thuộc Đồng bằng sông Mê Kong, thị
trường Khối khách hàng công nghiệp, hệ thống các chuỗi nhà hàng vừa và nhỏ, thị
trường thức ăn chăn nuôi thủy sản. Thị trường xuất khẩu bao gồm các nước như
Singapore, Hồng Kong, Thái Lan, Philipines, Hàn Quốc.

40
Bảng 2.5: Sản lượng tiêu thụ bột mì của Công ty Interflour Việt Nam 2016 – 2018
Thị trường đại lý truyền thống
Miền Đông HCM
Miền Tây HCM
Mê Kong
Nam Trung Bộ và Tây Nguyên
Miền Trung
NƯỚC
Miền Bắc
Tổng thị trường đại lý
TRONG
Khách hàng công nghiệp
Nhà máy sản xuất mì ăn liền
Nhà máy sản xuất bánh kẹo, snack.
TRƯỜNG
Tổng Khách hàng công nghiệp
Doanh nghiệp vừa và nhỏ
Hệ thống siêu thị
THỊ
Café, Nhà hàng, Khách sạn
Tổng Doanh nghiệp vừa và nhỏ
Sản lượng Sản lượng thị trường
(Tấn/ tháng) (Tấn/ tháng)
2016 2017 2018 2016 2017 2018
1,003 1,063 954 4,440 4,580 4,720
663 855 1,164 4,730 4,870 5,010
1,167 1,084 1,111 6,400 6,590 6,790
953 878 894 5,410 5,570 5,740
1,277 1,201 1,117 4,250 4,360 4,350
443 395 505 10,090 10,410 10,730
5,505 5,475 5,745 35,320 36,380 37,340
3,173 3,393 3,550 36,150 37,240 38,410
2,181 2,782 3,159 18,140 18,690 19,280
5,354 6,175 6,709 54,290 55,930 57,690
356 420 478 1,450 1,490 1,530
171 209 231 650 670 690
527 629 709 2,100 2,160 2,220
IFV SHARE (%)
2016 2017 2018
23% 23% 20%
14% 18% 23%
18% 16% 16%
18% 16% 16%
30% 28% 26%
4% 4% 5%
16% 15% 15%
9% 9% 9%
12% 15% 16%
10% 11% 12%
25% 28% 31%
26% 31% 33%
25% 29% 32%
Nhập khẩu bột mì
THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN CHO NGƯỜI
THỨC ĂN CHĂN NUÔI
TỔNG THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC
XUẤT KHẨU
Tổng sản lượng
- - -
11,386 12,280 13,164
4,004 4,556 5,452
15,390 16,836 18,616
5,426 5,440 4,502
20,816 22,276 23,118
1,455 1,500 1,500
93,165 95,970 98,750
13,800 13,800 14,210
106,965 109,770 112,960
10,085 11,000 12,000
117,050 120,770 124,960
0% 0% 0%
12% 13% 13%
29% 33% 38%
14% 15% 16%
54% 49% 38%
18% 18% 19%
(Nguồn: Phòng phát triển kinh doanh)

Luận Văn Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Mix Của Công Ty Interflour .doc

Luận Văn Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Mix Của Công Ty Interflour .doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Luận Văn Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Mix Của Công Ty Interflour .doc

Similar to Luận Văn Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Mix Của Công Ty Interflour .doc (14)

More from Dịch vụ viết đề tài trọn gói Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149

More from Dịch vụ viết đề tài trọn gói Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Luận Văn Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Mix Của Công Ty Interflour .doc