1. Umsatzplus mit
Landing Pages
Michael Ammann
CEO Boxalino AG
Dipl. El. Ing. ETH
zertifizierter HypnoCoach

2. „Der Anfang ist die
Hälfte des Ganzen“
Aristoteles

3. Guten Appetit und
einen spannenden Morgen

4. Sehen Sie Ihre
(glücklichen)
Online-Kunden?

5. 3% kaufen
Pro Besucher 1.50 CHF
Ausgaben 150.- CHF
Pro Kundin: 50.- CHF
Realität:
10.- bis mehrere 100.-
pro (Neu-)kunde

6. 0.5%
3.2% 18%

7. Umsatz in Relation zur Conversion Rate
Welche Conversion?
Kauf - Produkt in Warenkorb - Newsletter-Anmeldung -–
Blog-Eintrag lesen - Kommentar schreiben - Liken –-
Reaktion auf Newsletter - Reaktion auf Follow-Up - ...

8. Kosten und Qualität von „Traffic“
Traffic-Quellen
SEO - Google AdWords - Ad Netzwerke - Social Media - E-Mail
Marketing - Viral - Gamification - andere
Traffic-Quellen Qualitäts-Management

9. Traffic-Quellen Qualitäts-Management
Google AdWords:
1000 Besucher à 1.50 CHF mit 3% CR = 30 Kunden
50.- CHF pro Kunde
3000 Besucher à 0.50 CHF mit 1.5% CR = 45 Kunden
33.- CHF pro Kunde

10. Online-Strategie und Ausführung
Neukunden-Gewinnung
Kunden Retention
Methoden, Tools und Metriken

11. Online-Shop Optimierung - die Mehrheit
AdWords
SEO
...
Check-Out
Detail-Page
…

12. Landing Pages

13. Eine gute Landing-Page holt
die Besucherin optimal ab.
Ja wo denn eigentlich?

15. E-Mail Marketing generiert einen
substantiellen Umsatz-Anteil
Spricht Interesse und Bedürfnis an
Baut auf Profil der Kundin auf
(Markenvorlieben, Preisbereich, Neuromarketing Profile, Produktarten ...)
Wird oft und öfters Mobile gelesen!

17. Google AdWords®
Aushängeschilder - Marktschreier
kurze Inhalte - knackige Versprechen
Filter - Selektor

18. Google AdWords®
Sprechen Bedürfnis an
Sprechen bestimmten Stand im
Entscheidungsprozess an

19. Ihr Online-Shop und Google
Google und Ihr Online-Shop sind zwei Welten
ganz weit auseinander - Wahrnehmungsbruch

20. (Neukunden-Hirn)
„Ups, wo bin I
dänn da glandet?“

21. Bounce - er hüpft davon...
Absprungraten beim Empfang, bei der Landing Page
11% - 17% bei Kampagnen für eigene Marke
30% bei Kampagnen gegen Mitbewerber
50% - 60% bei Kampagnen für im Shop
angebotene Marken

22. AdWords Kundenselektion
AdWords-Kampagnen selektieren Kunden
Umso zielsicherer, umso weniger Bounce
Ökonomisches - strategisches - taktisches
Optimum zwischen Aufwand und Ertrag

23. Wie entscheiden Ihre Online-
Kunden?
20%-30% rational vs. 70%-80% emotional
und unbewusst
(einige Wissenschaftler gehen deutlich weiter)

24. Erfolg = Ihr Online-Shop-Besucher kauft =
Serie von positiven (Mikro-)
Entscheidungen
Klick auf Ihre AdWords Anzeige
Landing Page
Kategorieseite
Suche, Navigation
Detailseite
Warenkorb und Kasse

25. Wie wird Ihr Besucher zu Ihrem Kunden?
Menschen haben unbewusste, mächtige
Entscheidungsstrategien
Ihre Kunden haben immer recht
Google Studie: 3 Sekunden
haben Landing Pages um zu überzeugen

27. Wahrnehmung und Belohnung -
graue Theorie und lebendige Praxis
Wahrnehmungsunterschiede zwischen Mann und Frau
Zielgruppen-gerechte Kodierungen
Altersabhängige Prägungen
Aktivierung des Belohnungssystems
Bereitschaft/Lust zu verweilen und Hürden zu
überspringen

28. Produktarten - Involvement
Spontankäufer?
Wiederholungskäufer?
Investitionen?

29. P P P P und Hygiene
Warum ich etwas will Warum ich es doch nicht will
Pleasure
Peace
Hygienefaktoren, erwartete
Pride
Profit Nachteile, Nebenwirkungen

30. Emotionale Aktivierung
Ist Ihr Produktangebot ein
Schmerzmittel oder ein Vitamin?
Das beeinflusst direkt die Dringlichkeit, die
Bereitschaft Hürden in Kauf zu nehmen und durch den
Prozess des Online-Kaufs zu gehen.

31. Spannend und Hilfe !!!!
Alles nur trial & error?
Oder gibt es erprobte Modelle, Methoden,
Vorgehensweisen und Tools die messbar
weiterhelfen?

32. Neuromarketing, semantische
Intelligenz und A-/B-Testing
z.B.Limbic® Map nach Dr. Hans-Georg Häusel
andere Modelle aus dem Neuromarketing
Semantik = Bedeutung, Basis für das Verstehen
testen, testen, testen - Kunden haben immer recht

33. Modell 'Hirn'
Sensoren Filter Speicher/Regeln Gefühl Aktoren
(+3)

34. Modell 'Hirn' - was tut das Teil eigentlich?
Das Hirn gibt den empfangenen Signalen Bedeutung.
„Frisst mich das?“
„Kann ich das fressen?“
„Muss ich das bekämpfen?“
„Kann ich mich dort in Sicherheit bringen?“
„Kann ich das sonst irgendwie brauchen?“
„Kann ich da den Weiterbestand meiner Sippe sichern?“
...

35. Modell 'Hirn' - Filter - Fokus - Personas
Werte
Erwartungen
Lebenssituation
Erfahrungen
Unbewusste Programme
...

36. Überladung - Mikro-Enttäuschungen
Das Hirn Ihres Besuchers kann einiges verkraften.
Informationsverarbeitung = Arbeit
Viele Änderungen nach jedem Klick sind richtig Arbeit.
Das Auge scannt und das Hirn re-fokussiert.

37. Umsatz-Tipp: Don't make me think
KISS – Keep it simple and stupid
Don't make me think
The Paradox of Choice (Barry Schwartz)
...

38. Umsatz-Tipp: Don't make me think
Das Hirn Ihres Besuchers bevorzugt die
einfachste Informationsverarbeitung.
Text vs. Piktogramme vs. Bild vs. Video

39. Umsatz-Tipp: Gute Marken nutzen

40. Von der Theorie
zur Praxis

41. Boxalino AG
Selbstlernende Software (AI), welche in
jedes Shop-System integriert werden kann.
Landing Pages - Suche - Empfehlungen - E-Mail Marketing
Agiert und reagiert in Echtzeit mit Ihren Shop-Besuchern.
Erhöht Ihre Marge und Conversion Rate.

42. Boxalino AG
Verwendung von Text-Mining, um möglichst viel
Semantik automatisch aus Ihrer Datenbank zu extrahieren.
Einbezug externer Datenquellen zur Ergänzung der Semantik.
Interpretiert das Verhalten von Besuchern und Kunden
um das Wissen um die Semantik laufend zu ergänzen.

43. Semantische Intelligenz
Erfassen der Bedeutung von Begriffen im Kontext der
Produkte- und Angebotswelt eines Online-Shops, z.B.
dass Samsung eine Marke ist, rot eine Farbe, Baumwolle
ein Material und Merlot eine Traubensorte.

44. Landing Pages in der Praxis
● Die Homepage ist keine Landing Page
● Kategorieseiten werden häufig als Landing Pages
missbraucht
● Suchergebnisseiten als Landing Page sind im Trend und
funktionieren nicht

45. Landing Pages in der Praxis
● Manuell erstellte Landing Pages sind im Bereich
E-Commerce Kompromisse (zu wenig spezifisch, rasch
änderndes Produktsortiment)
● Die Resultate in der Praxis sehr unbefriedigend
(Bounce Rate & mangelnde emotionale Aktivierung)

46. Landing Pages in der Praxis
● bedienen im E-Commerce Kunden von Google AdWords,
E-Mail-Marketing und weiteren Quellen
● werden immer häufiger auf mobilen Devices angesehen

47. Landing Pages in der Praxis
● müssen umfassende AdWords Kampagnen bedienen
(teilweise tausende von Keywords, Keyword Insertion)
● müssen den State (Erwartungshaltung, Einstellung etc.) des
Besuchers gut 'matchen' und ein 'da bin ich richtig' Gefühl
auslösen

48. Landing Pages in der Praxis
● Mangelhafte Landing Pages zerstören in der Praxis einen
substantiellen Teil des möglichen Erfolgs
● Boxalino 2011 Entscheid: wir entwickeln ein Modul für Landing
Pages

49. Boxalino Landing Pages
● Anordnung von Elementen (Layout) unter Berücksichtigung
der Erkenntnisse, wie das Auge eine Landing Page scannt
● Dynamischer Aufbau und Befüllung mit Inhalten (Produkte,
Bereiche, Testimonials, Call-To-Action, sekundäre CTAs,
Zusatzinformationen)

50. Boxalino Landing Pages
● Profil-basierte Echtzeit Personalisierung
● A-/B-Testing zum kontinuierlichen Testen der getroffenen
Hypothesen
● Typen (einzelne Seiten, Microsites)
● Device Support (PC, Smartphone, Tablet, App)

52. „Der Anfang ist die Hälfte des Ganzen“
● Kunden die online kaufen haben viele unbewusste
positive Entscheidungen getroffen
● AdWords und Landing Pages sind die erste Hälfte
● Um weiter kompetitiv mit AdWords arbeiten zu können,
sind neue Strategien und Tools nötig
● Hirn-gerechte Strategien steigern den Umsatz
substantiell
● Und der Kunde hat immer recht: testen, testen, testen

53. www.boxalino.com
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