EVOLUCION DE LAS VENTASTRUEQUESEDENTARISMOFENICIOSGRIEGOSCIUDADES-ESTADOCOLONIALISMOREVOLUCIONINDUSTRIALSOCIEDAD DECONSUMO...
LA ACTIVIDAD COMERCIAL EN LAEMPRESA MODERNA  ETAPA ORIENTADA HACIA LA PRODUCCÍONProducción                  Cliente  ETAPA...
EVOLUCION SOCIOECONOMICADE LAS VENTAS La venta en la interrelación humana. Evolución social de la venta. La venta y la Hom...
EVOLUCIÓN SOCIAL DE LAVENTA    Criterio antiguo:–   Farsante, embaucador.–   Baratillero, empírico.    Criterio moderno:– ...
La venta y la Homeostásis La venta como principio fundamental debe superar la homeostásis.PRINCIPIO DE HOMEOSTASIS:HOMEO =...
PAPEL SOCIAL DE LA VENTA Del empírico al técnico. En la actualidad exige un mayor nivel de preparación. Antiguamente rol e...
PERFIL PROFESIONAL DELVENDEDOR:  VENTAS:“Es la ciencia que se preocupa de interpretar  las características del producto o ...
PERFIL PROFESIONAL DELVENDEDOR:  VENDEDOR:“Es el profesional que ejerce la ciencia y el arte de  la venta con dedicación e...
PERFIL PROFESIONAL DELVENDEDOR:  COMO CIENCIA:– Conocimiento aplicado del “porqué” de las  cosas.– Sistematización de cono...
EL VENDEDOR EN NUESTROMEDIO PERFIL PROFESIONAL ¿EL VENDEDOR ES UN SUBEMPLEADO? ¿EMPIRICO O TECNICO? ¿APLICACION DE MERCADEO?
PRINCIPIOS Y REGLAS FUNDAMENTALES DE LAS VENTAS  PRINCIPIOS:1) El rechazo proviene del temor, y  éste de la ignorancia.2) ...
PRINCIPIOS Y REGLASFUNDAMENTALES DE LAS VENTAS  REGLAS FUNDAMENTALES:1) “Antes de convencer, esté convencido”.2) “Diga sie...
AREAS DE VENTAS  TANGIBLES:           INTANGIBLES- Consumo masivo    - Seguros- Detal             - Servicios médicos- Fár...
¿PORQUE COMPRA LA GENTE?Necesidades + Capacidad + Capacidad = Demanda              de compra   de decisión
DETERMINANTES DE LASNECESIDADES.1. Los condicionantes de compra.2. La influencia de los grupos de  entorno.3. El mundo ind...
Los condicionantes de compra. Condiciones capacitadoras. Condiciones ambientales. Condiciones individuales.
El proceso de adopción. Los innovadores. Los adoptadores receptivos. Los seguidores impulsivos. Seguidores masivos. Rezaga...
LOS JUICIOS DE DECISION.   1. De apercibimiento.   2. De curiosidad.   3. De conocimiento.   4. De comparación.   5. De co...
Tipos de vendedores:InformadorVendedor típico (novato)Asesor
FASES DE LA    VENTA*   PREVENTA*   VENTA:-Contacto y aproximación- Presentación- Demostración y/o   exposición- Refutar o...
Introducción y aspectos básicosA. Proceso de compra-   venta:   Necesidades del   cliente:1) Descubrir   necesidades.2) Re...
FACTORES MOTIVACIONALES PARALA COMPRA Racional Emocional
MOTIVOS TIPICOS DE COMPRAPOR PARTE DE LOS CLIENTES Status Beneficio/ utilidad Utilidad adicional Precio
IMAGEN DEL VENDEDOR:CARACTERISTICAS BASICAS Confianza Control Claridad Motivación Soluciones
LA PLANIFICACION:ERRORES No establecer prioridades. Decir siempre “si”. No saber distinguir lo importante. Vendedor “bombe...
OBJETIVOS1) El objetivo debe representar beneficio potencial.2) Estará integrado dentro de los objetivos generales   de la...
¿QUE ES LA PLANIFICACION Objetivo Programa Acción Valoración
LA COMUNICACION EN LASVENTASFASES DE LA  COMUNICACION            codificación             MensajeEmisor  Receptor         ...
PROBLEMAS QUE IMPIDEN LACOMUNICACIONDiferencia de nivel entre losactoresDiferencia de lenguaje entrelos actoresImpresición...
SOLUCIONESEMISOR       RECEPTOR Obtener      Precisar atención     atención Expresión    No precipitarse ordenada     Rete...
PERSONALIDADES BASICASDominante  DominanteAfectuoso  Hostil(perro)  (zorro)Sumiso Sumiso
CONTACTO OAPROXIMACIONMEDIOS DE CONTACTO Visita Presentación Teléfono Correo Estudio
TECNICA DE PREGUNTAS ABIERTAS CERRADAS
PUNTOS CLAVES DE LA ETAPADE CONTACTO  Usar nombres  Agradecer la atención  Usar técnica de preguntas  Motivo de la visita
ORDEN EN QUE SE DEBEPRODUCIR LA ETAPA DECONTACTO1) Presentación2) Dirección3) Futuro o aplicación4) Resolución del problema
PRESENTACION YDEMOSTRACIONLA PRESENTACION :  Caracteristicas  como ventajas De la empresa del producto de los servicios
PRESENTACION EFECTIVA1.- Claridad2.- Despertar el interes3.- Credibilidad4.- Persuasión
LA DEMOSTRACION    ELEMENTOS    PARTICIPACION    ASOCIACION DE IDEAS    UTILIDAD    MATERIALES :–   Fotos–   Diagramas–   ...
AYUDAS VISUALES : VENTAJASBASICAS. IMAGEN PREPARADA. AYUDAN A VER CARACTERISTICAS RAPIDAMENTE. SE LOGRA FIJAR LA ATENCION ...
OBJECIONES I    Las objeciones, para el cliente son:–   Una forma de defenderse del vendedor.–   Una forma de darse import...
OBJECIONES I    Las objeciones, para el vendedor son:–   Fuente de mayor información.–   Situaciones que obligan a ejercer...
OBJECIONES ITipos de  objeciones: Con pretextos Sinceras
OBJECIONES IPrincipales tipos de objeciones (a):1) El precio.2) La desconfianza.3) La fidelidad.4) Los defectos del produc...
OBJECIONES II Principales tipos de objeciones (b): 8) El silencio, por parte del cliente. 9) La duda. 10) Argumentos defec...
TECNICAS FRENTE A LASOBJECIONES.Objeción convertida en apoyo.Descubra la verdadera objeción.Técnica de conformidad y contr...
EL CIERRE DE LAS VENTAS    Señales del cliente:–   Interés súbito.–   Abstracción.–   Petición de consejo.–   Tratamiento ...
EL CIERRE DE LAS VENTAS      TIPOS DE CIERRE:   1) Cierre preliminar   2) Cierre definitivo:   –  Halago.   –  Afirmación....
OTROSMODELOS DEVENTAS1. Venta a grupos:  Planificación:– Conocer miembros.– Limitar grupos.– Determinar  trayectoria.– Res...
OTROS MODELOSDE VENTAS:VENTADOMICILIARIA(PUERTA FRIA) NO:         TECNICAS DEL    TECNICAS DEL SI:–   Evitar el NO.       ...
OTROS MODELOSDE VENTAS:El teléfonoy el correocomoformas deapoyo ala ventadirecta.Venta por medioselectrónicos
ADMINISTRACION DE VENTAS  ADMINISTRACION:Dirigir, encauzar, alinear, organizar.  ADMINISTRACION DE VENTAS:“Comprende: la d...
ADMINISTRACION DE VENTASEstructuras funcionales:  Verticales:– Líneales (Centralizados)– Funcionales(Descentralizados)– St...
Naturaleza de los canales demercadeo: número de niveles de loscanales                                                     ...
PRINCIPIOS PARA PLANEAR LAORGANIZACIÓN DE VENTAS. La organización de ventas debe estar en proporción con el negocio. Los o...
FUNCIONES BASICAS DE UNAORGANIZACION DE VENTAS.    Administrativas.    Operativas.    Técnicas.
DIVISION DE FUNCIONES EN LAORGANIZACION DE VENTAS. Geográfica. Funcional. Por líneasde productos (servicios) Por clientes ...
¿QUE ES UN GERENTE DE VENTAS?Un gerente de ventas es muchas cosas, para muchas  personas:  Maestro, capacitador; reclutado...
RESPONSABILIDADES BASICAS DE UN GERENTEDE VENTAS.   Plan y presupuesto de ventas.   Cálculo de la demanda y pronóstico de ...
TIPOS DE GERENTES DE VENTAS. Administrativo de ventas. De ventas sobre el terreno. Administrativo/ventas sobre el terreno....
IMPORTANCIA Y APLICACION DELMARKETING HACIA LAS VENTAS                  De la etapa de las ventas               a la etapa...
LA ACTIVIDAD COMERCIAL EN LAEMPRESA MODERNA   ETAPA ORIENTADA HACIA LA PRODUCCION:Producción                  Cliente   ET...
Nociones básicas de Marketing.     Misión y visión     Objetivos y metas.     Estrategias y tácticas.     Mercado objetivo...
MEZCLA DE MERCADO (MARKETING MIX)1.-CRITERIO   2.-VARIANTE          3.CLIENTING   CLASICOProducto        Producto         ...
PROPUESTA DE ZEITHAML (ADICIONAL ALA MEZCLA DE MERCADOS:   Personas (recursos humanos)    Procesos (recursos tecnológico...
ESTRATEGIAS DE MARKETING:NIVELES    Planeación estratégica de la compañía –    Plan de negocios (Business Plan)    Plan ...
IMPACTO DE LOS PRONOSTICOSEQUIVOCADOS DE VENTAS I                    Pronosticos:Area Funcional   Demasiado elevado       ...
IMPACTO DE LOS PRONOSTICOS EQUIVOCADOS DE VENTAS II                              Pronosticos:Area Funcional        Demasia...
Pronóstico de mercado y potencial de ventas.     Pronóstico de ventas y potencial operativo:–    Evaluación del ambiente d...
Evaluación del ambiente del pronóstico.Factores que pueden afectar el volúmen de  ventas:  Factores controlables.  Factore...
Identificación de los niveles de pronóstico.  Capacidad del mercado: Número de unidades que un  producto o servicio que un...
PRONOSTICO DE VENTASCAPACIDAD DE MERCADO: 5100000POTENCIAL DE MRECADO:        POTENCIAL DE VENTAS:ACTUAL: 612857          ...
Técnicas no cuantitativas de pronósticos.    Métodos de juicio:–   Opinión ejecutiva.–   Método Delphi.–   El compuesto de...
Técnicas cuantitativas de pronósticos:    Series de tiempo: Factores: Tendencia, periódico,    cíclico y errático:–   Méto...
PRESUPUESTO DE VENTAS  TIPOS:– Flexibles.– De base 0.  PASOS PARA SUPREPARACION.  MODELO.
PRESUPUESTO: PASOS EN SUPREPARACION:1. Revisar y analizar la situación.2. Comunicar las metas y objetivos en ventas.3. Ide...
Modelo de presupuesto y sus desviaciones.                                     Desviaciones                 Presupuesto   R...
¿COMO CONSEGUIR A LOSVENDEDORES?  Búsqueda yreclutamientode los vendedores.  Rotación de lafuerza de ventas  Métodos parac...
El proceso de reclutamiento.               Conducir análisis del puesto            Preparar la descripción del puesto     ...
Métodos (fuentes) para conseguir a losvendedores. De forma directa (competencia). Otras líneas de ventas. Personas dentro ...
LA SELECCION DE LOSVENDEDORES  Factores a tomarseen cuenta para laselección de losvendedores.  El proceso de laselección.
Factores a tomarse en cuenta para laselección de los vendedores (I) Considerar los requisitos de empleo (características p...
Factores a tomarse en cuenta para laselección de los vendedores (II) Fijar una estrategia selectiva. Considerar no sólo la...
El proceso de selección      La solicitud:  –   Preliminar (breve).  –   Formal (detallada).      La entrevista:  –   Prel...
EL ADIESTRAMIENTO ENVENTAS   Importancia de adiestrara los agentes de ventas.   Areas generales deladiestramiento en venta...
AREA GENERALES DELADIESTRAMIENTO EN VENTAS Adiestramiento por el conocimiento. Adiestramiento en el arte de vender (destre...
Adiestramiento por el conocimiento. De ventas. De la compañía. Del producto o servicio. Del trabajo del agente vendedor. D...
Adiestramiento en el arte de vender(destreza).Habilidad para: Lograr entrevistas de ventas. Iniciar las entrevistas de ven...
Adiestramiento en base a lasactitudes. En base a la actitud mental. En base a la eficiencia personal. Para mejorar las rel...
GRADOS DE ADIESTRAMIENTOEN VENTAS De introducción o adiestramiento básico (grupo nuevo). De continuación (actualización de...
¿DONDE DEBE HACERSE ELADIESTRAMIENTO EN VENTAS? Adiestramiento centralizado. Adiestramiento descentralizado.
SISTEMAS DE REMUNERACIONEN VENTAS  Sueldo.  Mixto: Sueldo +Comisión.  Sólo comisiones.  Mecanismo delogros, premios eincen...
LA MOTIVACION ¿Qué es la motivación? Teorías motivacionales. ¿Qué motiva a los vendedores? Herramientas motivacionales.
¿QUE ES LA MOTIVACIÓN?“Motivación”: proviene del latín “movere”,  que significa mover.  La motivación estimula el movimien...
TEORIAS MOTIVACIONALESTeoría de las necesidades. - Maslow-Teoría del motivador-higiene. - Herzberg -Teoría de las expectat...
Teoría del motivador- higiene. (Herzberg).  Dé al vendedor una unidad natural completa de  responsabilidad y mérito en el ...
¿QUE MOTIVA A LOS VENDEDORES? Compensación económica. Condiciones razonables de trabajo. Fé en la importancia del empleo. ...
HERRAMIENTASMOTIVACIONALES. Concursos de ventas. Reuniones de ventas. (trabajo) Reuniones sociales de integración. Oportun...
EL SUPERVISOR
Tareas del Supervisor (I) Adiestramiento y readiestramiento de los agentes vendedores. Distribución del tiempo del vendedo...
Tareas del supervisor (II)  Mantener la comunicación entre la  gerencia y los vendedores.  Señalar los objetivos de los ag...
Tareas de supervisor (III) Mejorar el rendimiento personal de los vendedores. Ayudar a los agentes a solucionar ciertos pr...
ADMINISTRACION DEL TIEMPOY DEL TERRITORIO.
ESTABLECIMIENTO DELTERRITORIO DE VENTAS.  Razones para establecerlo.  Razones para no establecerlo.  Procedimientos.  Revi...
Razones para establecer territorios deventas. Para mejorar la cobertura del mercado. Para mantener los costos de ventas al...
Territorios de ventas: procedimientos.  Selección de una unidad geográfica de  control.  Análisis de cuentas.  Desarrollo ...
Revisión de los territorios de ventas. Signos que justifican una revisión territorial. Los efectos de una modificación.
Administración del tiempo.    Programación del vendedor:–   Evitar trampas de tiempo.–   Asignación del tiempo.–   Estable...
FIJACION DE RUTAS. Ventajas. Establecimiento de un plan de rutas. Uso de modelos matemáticos. Tendencia en la fijación de ...
Ventajas de la fijación de rutas. Menores costos de venta y tiempo de viaje. Mejor cobertura del territorio. Mejor comunic...
Establecimiento de un plan de rutas. Ruta de línea recta. Patrón circular. Hoja de trébol. Patrones de araña. Patrones de ...
Modelos matemáticos en la fijación derutas.  Plan de visitas: estimación de la forma en que  responden los clientes respon...
Tendencias en la fijación de rutas e itinerarios.1. Los vendedores de cada campo seguirán desarrollando   en principio la ...
¡SEA SU PROPIO GERENTE DEVENTAS!1. Los vendedores son   gerentes de ventas.2. Su carrera de ventas   y su vida.3. Metas y ...
Los vendedores son gerentes deventas.   IMPULSION DE LA               DIRECCION DE LA   RUEDA TRASERA                 RUED...
Su carrera de ventas y su vida. Equilibrio. Si no sabe donde se dirige... Solución del 3%. Profecías que se cumplen. Razon...
Metas y prioridades de laorganización. Descripción del puesto. Secuencia de la planeación. Interrogantes fundamentales.
Secuencia de la planeación.             Plan estratégico            Plan de Marketing             Plan de ventas          ...
Interrogantes fundamentales.1. ¿Cuál es la misión del cuerpo de ventas de la empresa?2. ¿Qué componentes de la mezcla de p...
Las ventas en contra de lacompetencia Tipos de competidores: directos e indirectos. Fuentes de información. Análisis de la...
Las ventas a las cuentas claves    Indole de las cuentas claves.    Cómo elaborar el plan de cuenta clave:–   Análisis de ...
La prospectación: el conducto a lasventas.   Fuentes de prospectos.   Plan de prospectación: 1. Establecer objetivos. 2. D...
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Técnicas y administración de ventas ii (color)

  1. 1. EVOLUCION DE LAS VENTASTRUEQUESEDENTARISMOFENICIOSGRIEGOSCIUDADES-ESTADOCOLONIALISMOREVOLUCIONINDUSTRIALSOCIEDAD DECONSUMOSIGLO XXI(TECNOLOGIA)
  2. 2. LA ACTIVIDAD COMERCIAL EN LAEMPRESA MODERNA ETAPA ORIENTADA HACIA LA PRODUCCÍONProducción Cliente ETAPA ORIENTADA HACIA LAS VENTASProducción Venta Cliente ETAPA ORIENTADA HACIA LA MERCADOTECNIANecesidades Producción Venta ClienteClientes(Marketing)
  3. 3. EVOLUCION SOCIOECONOMICADE LAS VENTAS La venta en la interrelación humana. Evolución social de la venta. La venta y la Homeostásis. La venta y su papel social. La venta como factor de la economía
  4. 4. EVOLUCIÓN SOCIAL DE LAVENTA Criterio antiguo:– Farsante, embaucador.– Baratillero, empírico. Criterio moderno:– Sincero, con orientación de sicología y comunicación.– Técnico, profesional.
  5. 5. La venta y la Homeostásis La venta como principio fundamental debe superar la homeostásis.PRINCIPIO DE HOMEOSTASIS:HOMEO = lo mismoSTASIS = estar inmóvilFalta de energía, apatía, abulia.
  6. 6. PAPEL SOCIAL DE LA VENTA Del empírico al técnico. En la actualidad exige un mayor nivel de preparación. Antiguamente rol exclusivo del hombre. Cambio en el rol profesional de la mujer. Exige la implantación de una mística de trabajo. Implica conocimientos y aplicación de mercadeo.
  7. 7. PERFIL PROFESIONAL DELVENDEDOR: VENTAS:“Es la ciencia que se preocupa de interpretar las características del producto o servicio en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después mediante técnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuación de la conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos”.
  8. 8. PERFIL PROFESIONAL DELVENDEDOR: VENDEDOR:“Es el profesional que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos permanentemente renovados, para satisfacer las necesidades de los consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, con fines de bien común.
  9. 9. PERFIL PROFESIONAL DELVENDEDOR: COMO CIENCIA:– Conocimiento aplicado del “porqué” de las cosas.– Sistematización de conocimientos y ejemplos de preparación superior. COMO ARTE:– Sólo se puede adquirir por el desarrollo de un estado latente (motivación).– Requiere de mucha práctica. PREGUNTA:El vendedor, ¿nace, o se hace?
  10. 10. EL VENDEDOR EN NUESTROMEDIO PERFIL PROFESIONAL ¿EL VENDEDOR ES UN SUBEMPLEADO? ¿EMPIRICO O TECNICO? ¿APLICACION DE MERCADEO?
  11. 11. PRINCIPIOS Y REGLAS FUNDAMENTALES DE LAS VENTAS PRINCIPIOS:1) El rechazo proviene del temor, y éste de la ignorancia.2) Contradecir y convencer; se excluyen.3) El hombre es eminentemente egoísta.
  12. 12. PRINCIPIOS Y REGLASFUNDAMENTALES DE LAS VENTAS REGLAS FUNDAMENTALES:1) “Antes de convencer, esté convencido”.2) “Diga siempre la verdad”.3) “Dramatice la oferta”.4) “Limite la atención a un sólo tema”.5) “Diga siempre el porqué de cada cosa”.6) “Dé preferencia a la argumentación visual”.
  13. 13. AREAS DE VENTAS TANGIBLES: INTANGIBLES- Consumo masivo - Seguros- Detal - Servicios médicos- Fármacos - Servicios- Equipos médicos financieros- Maquinaria - Courier- Vehículos - Tv Cable- Hardware, etc. - Software, etc.
  14. 14. ¿PORQUE COMPRA LA GENTE?Necesidades + Capacidad + Capacidad = Demanda de compra de decisión
  15. 15. DETERMINANTES DE LASNECESIDADES.1. Los condicionantes de compra.2. La influencia de los grupos de entorno.3. El mundo individual de compra.4. El nivel socioeconómico.5. Proceso de adopción con respecto al producto.
  16. 16. Los condicionantes de compra. Condiciones capacitadoras. Condiciones ambientales. Condiciones individuales.
  17. 17. El proceso de adopción. Los innovadores. Los adoptadores receptivos. Los seguidores impulsivos. Seguidores masivos. Rezagados.
  18. 18. LOS JUICIOS DE DECISION. 1. De apercibimiento. 2. De curiosidad. 3. De conocimiento. 4. De comparación. 5. De comprobación. 6. De evaluación. 7. De decisión. 8. Comprobación final.
  19. 19. Tipos de vendedores:InformadorVendedor típico (novato)Asesor
  20. 20. FASES DE LA VENTA* PREVENTA* VENTA:-Contacto y aproximación- Presentación- Demostración y/o exposición- Refutar objeciones- Cierre* POSTVENTA
  21. 21. Introducción y aspectos básicosA. Proceso de compra- venta: Necesidades del cliente:1) Descubrir necesidades.2) Resolver las necesidades.3) Acción de compra.4) Satisfacción del cliente.
  22. 22. FACTORES MOTIVACIONALES PARALA COMPRA Racional Emocional
  23. 23. MOTIVOS TIPICOS DE COMPRAPOR PARTE DE LOS CLIENTES Status Beneficio/ utilidad Utilidad adicional Precio
  24. 24. IMAGEN DEL VENDEDOR:CARACTERISTICAS BASICAS Confianza Control Claridad Motivación Soluciones
  25. 25. LA PLANIFICACION:ERRORES No establecer prioridades. Decir siempre “si”. No saber distinguir lo importante. Vendedor “bombero”. Olvidar el objetivo. Falta de resultados.
  26. 26. OBJETIVOS1) El objetivo debe representar beneficio potencial.2) Estará integrado dentro de los objetivos generales de la empresa.3) Los recursos humanos y económicos serán adecuados.4) Los objetivos serán concretos.5) los objetivos serán comprensibles.6) Deben fijarse plazos para su aplicación.
  27. 27. ¿QUE ES LA PLANIFICACION Objetivo Programa Acción Valoración
  28. 28. LA COMUNICACION EN LASVENTASFASES DE LA COMUNICACION codificación MensajeEmisor Receptor Canal decodificación
  29. 29. PROBLEMAS QUE IMPIDEN LACOMUNICACIONDiferencia de nivel entre losactoresDiferencia de lenguaje entrelos actoresImpresiciónFalta de atención por partedel oyente
  30. 30. SOLUCIONESEMISOR RECEPTOR Obtener Precisar atención atención Expresión No precipitarse ordenada Retener lo Precisión esencial Lenguaje adecuado
  31. 31. PERSONALIDADES BASICASDominante DominanteAfectuoso Hostil(perro) (zorro)Sumiso Sumiso
  32. 32. CONTACTO OAPROXIMACIONMEDIOS DE CONTACTO Visita Presentación Teléfono Correo Estudio
  33. 33. TECNICA DE PREGUNTAS ABIERTAS CERRADAS
  34. 34. PUNTOS CLAVES DE LA ETAPADE CONTACTO Usar nombres Agradecer la atención Usar técnica de preguntas Motivo de la visita
  35. 35. ORDEN EN QUE SE DEBEPRODUCIR LA ETAPA DECONTACTO1) Presentación2) Dirección3) Futuro o aplicación4) Resolución del problema
  36. 36. PRESENTACION YDEMOSTRACIONLA PRESENTACION : Caracteristicas como ventajas De la empresa del producto de los servicios
  37. 37. PRESENTACION EFECTIVA1.- Claridad2.- Despertar el interes3.- Credibilidad4.- Persuasión
  38. 38. LA DEMOSTRACION ELEMENTOS PARTICIPACION ASOCIACION DE IDEAS UTILIDAD MATERIALES :– Fotos– Diagramas– Videos– Pruebas
  39. 39. AYUDAS VISUALES : VENTAJASBASICAS. IMAGEN PREPARADA. AYUDAN A VER CARACTERISTICAS RAPIDAMENTE. SE LOGRA FIJAR LA ATENCION EN LO IMPORTANTE. SE CONSIGUE EL INTERES DE LA AUDIENCIA.
  40. 40. OBJECIONES I Las objeciones, para el cliente son:– Una forma de defenderse del vendedor.– Una forma de darse importancia.– Una forma de oponerse al cambio.– Una forma de demostrar indiferencia.– Una forma de ampliar información.
  41. 41. OBJECIONES I Las objeciones, para el vendedor son:– Fuente de mayor información.– Situaciones que obligan a ejercer control sobre la marcha de la venta.– Una forma de afianzarse.
  42. 42. OBJECIONES ITipos de objeciones: Con pretextos Sinceras
  43. 43. OBJECIONES IPrincipales tipos de objeciones (a):1) El precio.2) La desconfianza.3) La fidelidad.4) Los defectos del producto.5) Las finanzas.6) La ignorancia.7) La incapacidad.
  44. 44. OBJECIONES II Principales tipos de objeciones (b): 8) El silencio, por parte del cliente. 9) La duda. 10) Argumentos defectuosos. 11) Reclamaciones por actos anteriores (cliente). 12) Querer vender o considerara un producto innecesario. 13) Vanidad. 14) Miedo.
  45. 45. TECNICAS FRENTE A LASOBJECIONES.Objeción convertida en apoyo.Descubra la verdadera objeción.Técnica de conformidad y contraataque.Prevea la objeción.De ser necerario, retrase la respuesta.Negación de la objeción.Admisión de la objeción.Reacciones predecibles.
  46. 46. EL CIERRE DE LAS VENTAS Señales del cliente:– Interés súbito.– Abstracción.– Petición de consejo.– Tratamiento especial.– Objeciones falsas.– Peticiones de precisión sobre precio y forma de pago.– La utilización del posesivo (mi, nuestro).– La utilización de documentos de compra.– Las demostraciones.
  47. 47. EL CIERRE DE LAS VENTAS TIPOS DE CIERRE: 1) Cierre preliminar 2) Cierre definitivo: – Halago. – Afirmación. – Resumen. – Emotividad. – Balance. 3) Cierres de remate: – Suponer la venta. – Condición. – Aliciente del momento.
  48. 48. OTROSMODELOS DEVENTAS1. Venta a grupos: Planificación:– Conocer miembros.– Limitar grupos.– Determinar trayectoria.– Resolver limitaciones.– Llegar a acuerdos. La actuación de los participantes.
  49. 49. OTROS MODELOSDE VENTAS:VENTADOMICILIARIA(PUERTA FRIA) NO: TECNICAS DEL TECNICAS DEL SI:– Evitar el NO. – Pobreza de– Mensaje positivo. argumentos.– Frases – No mostrar su propia espectaculares. pobreza.– Optica del cliente. – No arriesgar la credibilidad. – Ignorancia. – Impaciencia. – Falsas promesas. – Muestras de disgusto.
  50. 50. OTROS MODELOSDE VENTAS:El teléfonoy el correocomoformas deapoyo ala ventadirecta.Venta por medioselectrónicos
  51. 51. ADMINISTRACION DE VENTAS ADMINISTRACION:Dirigir, encauzar, alinear, organizar. ADMINISTRACION DE VENTAS:“Comprende: la dirección y el control de los agentes; el planeamiento, la elaboración del presupuesto y tácticas de las ventas; y, la coordinación con mercadeo de todas las actividades de negocios que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios”.
  52. 52. ADMINISTRACION DE VENTASEstructuras funcionales: Verticales:– Líneales (Centralizados)– Funcionales(Descentralizados)– Staff(Complementarios) Horizontales(Proyectos, no funciones)
  53. 53. Naturaleza de los canales demercadeo: número de niveles de loscanales Canal de: Nivel O Venta dir. Detallista Un nivelFabricante Mayorista Detallista Consumidor 2 nivel Mayorista Corredor Detallista 3 nivel
  54. 54. PRINCIPIOS PARA PLANEAR LAORGANIZACIÓN DE VENTAS. La organización de ventas debe estar en proporción con el negocio. Los objetivos de la empresa influyen en la organización. La autoridad debe definirse claramente. Las responsabilidades deben responder a la autoridad. La organización debe girar en torno a funciones (proyectos), no en torno a personas. Canales claramente establecidos y definidos de comunicación y mando. Controles sobre la organización. Líneas de progreso por canales organizacionales. Coordinación de funciones.
  55. 55. FUNCIONES BASICAS DE UNAORGANIZACION DE VENTAS. Administrativas. Operativas. Técnicas.
  56. 56. DIVISION DE FUNCIONES EN LAORGANIZACION DE VENTAS. Geográfica. Funcional. Por líneasde productos (servicios) Por clientes tipo. Combinación.
  57. 57. ¿QUE ES UN GERENTE DE VENTAS?Un gerente de ventas es muchas cosas, para muchas personas: Maestro, capacitador; reclutador y consejero; líder y realizador de planes y programas; toma decisiones y acepta responsabilidades; tiene firmeza de carácter. Comunicador y catalizador. Compañero de equipo, amigo, árbitro y juez; consejero,supervisor y soporte del personal; desarrollador. Sicólogo, analista y estratega; motiva, delega y evalúa. Instigador, innovador, supera sus expectativas; tiene fortaleza para vencer dificultades no previstas.
  58. 58. RESPONSABILIDADES BASICAS DE UN GERENTEDE VENTAS. Plan y presupuesto de ventas. Cálculo de la demanda y pronóstico de las ventas. Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas. Reclutamiento, selección y adiestramiento de los vendedores. Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas. Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas. Análisis del volúmen de ventas, costos y utilidades. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Monitoreo del ámbito de comercialización.
  59. 59. TIPOS DE GERENTES DE VENTAS. Administrativo de ventas. De ventas sobre el terreno. Administrativo/ventas sobre el terreno. Auxiliar de ventas. Por línea de productos. Divisional, regional, nacional. De sucursal. Jefe de ventas. Supervisor.
  60. 60. IMPORTANCIA Y APLICACION DELMARKETING HACIA LAS VENTAS De la etapa de las ventas a la etapa del Marketing. Nociones fundamentales. Posicionamiento y seg - mentación de mercados. El marketing mix. El Plan de marketing. Potencial de mercado y pronóstico de ventas.
  61. 61. LA ACTIVIDAD COMERCIAL EN LAEMPRESA MODERNA ETAPA ORIENTADA HACIA LA PRODUCCION:Producción Cliente ETAPA ORIENTADA HACIA LAS VENTAS:Producción Venta Cliente ETAPA ORIENTADA HACIA LA MERCADOTECNIA:Necesidades Producción Venta Cliente clientes(Marketing)
  62. 62. Nociones básicas de Marketing. Misión y visión Objetivos y metas. Estrategias y tácticas. Mercado objetivo. Posicionamiento y segmentación de mercados Marketing mix. Plan estratégico de marketing: tipos.
  63. 63. MEZCLA DE MERCADO (MARKETING MIX)1.-CRITERIO 2.-VARIANTE 3.CLIENTING CLASICOProducto Producto Consumidor (servicio) satisfechoPrecio Precio Costo a satisfacerPlaza Distribución Comodidad (cliente)Promoción Comunicación: Comunicación: Publicidad Publicidad Promoción Promoción Rel. Públicas Rel. Públicas Merchandising Merchandising Telemercadeo Telemercadeo Mercadeo Directo Mercadeo Directo E- marketing E-marketing
  64. 64. PROPUESTA DE ZEITHAML (ADICIONAL ALA MEZCLA DE MERCADOS: Personas (recursos humanos) Procesos (recursos tecnológicos y /o estructurales) Evidencia Física (recursos materiales, financieros, infraestuctura y capacidad instalada
  65. 65. ESTRATEGIAS DE MARKETING:NIVELES Planeación estratégica de la compañía – Plan de negocios (Business Plan) Plan de marketing Plan anual de marketing
  66. 66. IMPACTO DE LOS PRONOSTICOSEQUIVOCADOS DE VENTAS I Pronosticos:Area Funcional Demasiado elevado Demasiado bajoProducción Exceso de producción, Producción inadecuada productos no vendidos para satisfacer la demanda del clienteInventario Exceso de existencias Existencias insuficientesFinanzas Efectivo inmovilizado Escasez de efectivoPromoción Gastos desperdiciados Gastos insuficientes para cubrir el mercadoDistribución Costosa, insuficiente Inadecuada para para vender los llegar al mercado
  67. 67. IMPACTO DE LOS PRONOSTICOS EQUIVOCADOS DE VENTAS II Pronosticos:Area Funcional Demasiado elevado Demasiado bajoFijación de precios Reducciones de precios Aumentos de precios para vender el exceso para asignar los de productos productos escasosFuerza de ventas Demasiados vendedores, Muy pocos altos costos de ventas vendedores, el mercado no se cubreRelaciones con Dinero desperdiciado Insatisfactorias, debido los clientes en actividades a productos agotados innecesariasUtilidades Menores utilidades por Menores utilidades totales unidad debido a que los debido a que no se cubre gastos son demasiado el mercado elevados
  68. 68. Pronóstico de mercado y potencial de ventas. Pronóstico de ventas y potencial operativo:– Evaluación del ambiente del pronóstico.– Identificación de los niveles de pronóstico. Técnicas y enfoques de pronósticos:– Enfoques:* De descomposición.* De construcción.– Técnicas:* Cuantitativas.* No cuantitativas.
  69. 69. Evaluación del ambiente del pronóstico.Factores que pueden afectar el volúmen de ventas: Factores controlables. Factores no controlables.
  70. 70. Identificación de los niveles de pronóstico. Capacidad del mercado: Número de unidades que un producto o servicio que un mercado podría absorver en un período dado si el artículo fuera gratis. Potencial de mercado: Ventas industriales más altas esperadas (posibles) de un producto o servicio durante un período fijo y en un mercado específico. Potencial de ventas: Participación máxima del mercado que la empresa o la marca podría obtener durante un periodo determinado. Pronóstico de ventas: Ventas reales esperadas para una empresa o marca durante un período determinado. Cuota de ventas: Meta de volumen de ventas para un vendedor u organización de ventas.
  71. 71. PRONOSTICO DE VENTASCAPACIDAD DE MERCADO: 5100000POTENCIAL DE MRECADO: POTENCIAL DE VENTAS:ACTUAL: 612857 ACTUAL: 12%ESPERADO: 715000 ESPERADO: 14%MESES ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEP. OCT. NOV. DIC. TOT.ESPERADO 40000 50000 30000 35000 58000 57000 60000 70000 70000 65000 78000 102000 715000REALIZADODIRERENCIAVENDEDOR:A (35%) 14000 17500 10500 12250 20300 19950 21000 24500 24500 22750 27300 35700 250250B (30%) 12000 15000 9000 10500 17400 17100 18000 21000 21000 19500 23400 30600 214500C (20%) 8000 10000 8000 7000 11600 11400 12000 14000 14000 13000 15600 20400 143000D (15%) 6000 7500 4500 5250 8700 8550 9000 10500 10500 9750 11700 15300 107250TOTAL 40000 50000 30000 35000 35000 58000 57000 60000 70000 65000 78000 102000 715000
  72. 72. Técnicas no cuantitativas de pronósticos. Métodos de juicio:– Opinión ejecutiva.– Método Delphi.– El compuesto de la fuerza de ventas. Métodos de conteo.– Intenciones de compra de los clientes.– Mercados de prueba.
  73. 73. Técnicas cuantitativas de pronósticos: Series de tiempo: Factores: Tendencia, periódico, cíclico y errático:– Métodos de descomposición.– Promedios móviles. (Promedios x cada período)– Suavización exponencial. (corto plazo)– Box-Jenkins (3 meses máximo) Métodos causales o de asociación:– Análisis de correlación-regresión.– Modelos econométricos.
  74. 74. PRESUPUESTO DE VENTAS TIPOS:– Flexibles.– De base 0. PASOS PARA SUPREPARACION. MODELO.
  75. 75. PRESUPUESTO: PASOS EN SUPREPARACION:1. Revisar y analizar la situación.2. Comunicar las metas y objetivos en ventas.3. Identificar las oportunidades y problemas específicos del mercado.4. Desarrollar una asignación preliminar de recursos y esfuerzos de ventas a actividades, clientes, productos y territorios particulares.5. Preparar una presentación para “vender” la propuesta de presupuesto a la alta gerencia.6. Aplicar el presupuesto y darle retroalimentación periódica.
  76. 76. Modelo de presupuesto y sus desviaciones. Desviaciones Presupuesto Real Favorables DesfavorablesVentas $ 715.000 $733.000 $18.000Gastos:Venta directa 384.000 375.900 8.100Promoc./vtas. 107.250 117.328 $ 10.078Publicidad 87.000 93.281 6.281Administrativo 44.500 43.617 883Gastos totales $ 622.750 $ 630.126 7.376Utilidades $ 92.250 $ 102.624 10.624(antes Impto.)
  77. 77. ¿COMO CONSEGUIR A LOSVENDEDORES? Búsqueda yreclutamientode los vendedores. Rotación de lafuerza de ventas Métodos paraconseguir a losvendedores
  78. 78. El proceso de reclutamiento. Conducir análisis del puesto Preparar la descripción del puesto Identificar los requisitos del puesto de ventas Atraer un conjunto de candidatos de ventas Seleccionar a los mejores candidatos
  79. 79. Métodos (fuentes) para conseguir a losvendedores. De forma directa (competencia). Otras líneas de ventas. Personas dentro de la empresa. Por medio de la prensa. Universidades e Instituciones de nivel superior. Agencias de colocación.
  80. 80. LA SELECCION DE LOSVENDEDORES Factores a tomarseen cuenta para laselección de losvendedores. El proceso de laselección.
  81. 81. Factores a tomarse en cuenta para laselección de los vendedores (I) Considerar los requisitos de empleo (características personales de los agentes vendedores). Determinar el tipo de historial personal imprescindible para el éxito en ventas (perfil). Establecer un patrón de méritos personales con el cual valorar las características de los solicitantes. Señalar un objetivo (en relación a la expectativa en ventas y a la organización misma) para la selección de los vendedores.
  82. 82. Factores a tomarse en cuenta para laselección de los vendedores (II) Fijar una estrategia selectiva. Considerar no sólo la capacidad sino la disposición del solicitante. El método de selección debe ser práctico. Se debe asignar personal preparado para hacerse cargo del plan de selección. Debe someterse a prueba el plan selectivo. El procedimiento selectivo debe ser revisado periódicamente.
  83. 83. El proceso de selección La solicitud: – Preliminar (breve). – Formal (detallada). La entrevista: – Preliminar o eliminadora (breve): Debe ser manejada por el supervisor y/o adiestrador (Personal o en grupo). – Orientada o guíada: TEST (en grupo): manejada por el supervisor y/o adiestrador: niveles: * Capacidad intelectual. * Actividades de mayor interés del solicitante. * Capacidad potencial del vendedor – Final (previa a la contratación): de carácter personal; la debe hacer preferible el gerente de ventas. Requisitos adicionales: de acuerdo al área de trabajo: – Referencias personales. – Referencias personales. – Exámenes físicos y/o medicos, etc.
  84. 84. EL ADIESTRAMIENTO ENVENTAS Importancia de adiestrara los agentes de ventas. Areas generales deladiestramiento en ventas. Grados de adiestra- miento. ¿Dónde debe hacerseel adiestramiento?
  85. 85. AREA GENERALES DELADIESTRAMIENTO EN VENTAS Adiestramiento por el conocimiento. Adiestramiento en el arte de vender (destreza). Adiestramiento en base a las actitudes.
  86. 86. Adiestramiento por el conocimiento. De ventas. De la compañía. Del producto o servicio. Del trabajo del agente vendedor. Del mercado y del cliente. De las normas prácticas y reglamentos de ventas. De la instalación, servicio mecánico y postventa. De los métodos de adiestramiento .
  87. 87. Adiestramiento en el arte de vender(destreza).Habilidad para: Lograr entrevistas de ventas. Iniciar las entrevistas de ventas. Desarrollar las demostraciones (exposiciones). Refutar las exposiciones. Cerrar las negociaciones.
  88. 88. Adiestramiento en base a lasactitudes. En base a la actitud mental. En base a la eficiencia personal. Para mejorar las relaciones personales.
  89. 89. GRADOS DE ADIESTRAMIENTOEN VENTAS De introducción o adiestramiento básico (grupo nuevo). De continuación (actualización de la fuerza de ventas). Avanzado: para vendedores especializados (senior o estrella) o para la consecución de objetivos especiales. De supervisión y niveles medios de ventas.
  90. 90. ¿DONDE DEBE HACERSE ELADIESTRAMIENTO EN VENTAS? Adiestramiento centralizado. Adiestramiento descentralizado.
  91. 91. SISTEMAS DE REMUNERACIONEN VENTAS Sueldo. Mixto: Sueldo +Comisión. Sólo comisiones. Mecanismo delogros, premios eincentivos.
  92. 92. LA MOTIVACION ¿Qué es la motivación? Teorías motivacionales. ¿Qué motiva a los vendedores? Herramientas motivacionales.
  93. 93. ¿QUE ES LA MOTIVACIÓN?“Motivación”: proviene del latín “movere”, que significa mover. La motivación estimula el movimiento de un individuo. La motivación humana: proceso dinámico que pone en marcha al crear o hacer surgir necesidades internas que activan esfuerzos dirigidos hacia una meta y determinan su intensidad y persistencia.
  94. 94. TEORIAS MOTIVACIONALESTeoría de las necesidades. - Maslow-Teoría del motivador-higiene. - Herzberg -Teoría de las expectativas. - Vroom -Teoría del logro. - Mc. Clelland -Teoría de la desigualdad. - Schuller -Claridad de funciones. - Donnelly eIvancevich -Teoría de los atributos. - Sujan -Teoría del establecimiento de metas.Estilo japonés.
  95. 95. Teoría del motivador- higiene. (Herzberg). Dé al vendedor una unidad natural completa de responsabilidad y mérito en el trabajo. Dé mayor autoridad y libertad en el trabajo a los vendedores en logro de sus asignaciones. Introduzca a los vendedores a nuevas y más difíciles tareas y retos que no hayan manejado antes. Asigne a los vendedores tareas específicas o especializadas que les permitan volverse expertos. Envíe informes y comunicaciones periódicas directamente a los vendedores.
  96. 96. ¿QUE MOTIVA A LOS VENDEDORES? Compensación económica. Condiciones razonables de trabajo. Fé en la importancia del empleo. Oportunidad de ascender (política adecuada de funciones dentro de la empresa). Información completa (comunicación). Trato equitativo por parte del jefe. Apreciación del rendimiento personal.
  97. 97. HERRAMIENTASMOTIVACIONALES. Concursos de ventas. Reuniones de ventas. (trabajo) Reuniones sociales de integración. Oportunidades de ascenso. Programas de incentivos.
  98. 98. EL SUPERVISOR
  99. 99. Tareas del Supervisor (I) Adiestramiento y readiestramiento de los agentes vendedores. Distribución del tiempo del vendedor. Perfeccionamiento de las presentaciones de ventas de los agentes (exposiciones). Reducir sus gastos (de operación). Mejorar el servicio a los clientes. Valorar el trabajo de los vendedores. Vigilar el uso que hacen los agentes de su equipo .
  100. 100. Tareas del supervisor (II) Mantener la comunicación entre la gerencia y los vendedores. Señalar los objetivos de los agentes (en relación con la organización). Revisar el cumplimiento operativo de la aplicación de la estrategia de comunicación como soporte de las ventas. Levantar la moral de trabajo de los vendedores.
  101. 101. Tareas de supervisor (III) Mejorar el rendimiento personal de los vendedores. Ayudar a los agentes a solucionar ciertos problemas especiales (ventas especiales, chequeo de reportes inflados y falsos, cruce de clientes, etc,). Velar por las buenas relaciones entre los vendedores.
  102. 102. ADMINISTRACION DEL TIEMPOY DEL TERRITORIO.
  103. 103. ESTABLECIMIENTO DELTERRITORIO DE VENTAS. Razones para establecerlo. Razones para no establecerlo. Procedimientos. Revisión de los territorios de ventas.
  104. 104. Razones para establecer territorios deventas. Para mejorar la cobertura del mercado. Para mantener los costos de ventas al mínimo. Para reforzar las relaciones con los clientes. Para construir una fuerza de ventas más eficaz. Para evaluar mejor a la fuerza de ventas. Para coordinar las ventas con otras funciones de comercialización.
  105. 105. Territorios de ventas: procedimientos. Selección de una unidad geográfica de control. Análisis de cuentas. Desarrollo del análisis de carga de trabajo de un vendedor. Combinación de la unidades geográficas de control en territorios de ventas. Asignación del personal de ventas a los territorios.
  106. 106. Revisión de los territorios de ventas. Signos que justifican una revisión territorial. Los efectos de una modificación.
  107. 107. Administración del tiempo. Programación del vendedor:– Evitar trampas de tiempo.– Asignación del tiempo.– Establecimiento de metas diarias y semanales.– Administración del tiempo durante las visitas de ventas.– Evaluación. Herramientas de administración de tiempo:– Teléfono.– Teléfono celular– Sistéma de radio-comunicación.– Localizadores electrónicos o bipers.– Correcto aprovechamiento de los sistémas informáticos.
  108. 108. FIJACION DE RUTAS. Ventajas. Establecimiento de un plan de rutas. Uso de modelos matemáticos. Tendencia en la fijación de rutas e itinerarios.
  109. 109. Ventajas de la fijación de rutas. Menores costos de venta y tiempo de viaje. Mejor cobertura del territorio. Mejor comunicación.
  110. 110. Establecimiento de un plan de rutas. Ruta de línea recta. Patrón circular. Hoja de trébol. Patrones de araña. Patrones de saltos y visitas.
  111. 111. Modelos matemáticos en la fijación derutas. Plan de visitas: estimación de la forma en que responden los clientes responderán a las varias frecuencias de visitas. Itinerario: Ingreso de datos por el potencial de ventas de cada cliente, duración de visitas, distribución de utilidades, etc. Asignación: calcula la cantidad de esfuerzo de ventas que debe asignarse a un cliente o prospecto.
  112. 112. Tendencias en la fijación de rutas e itinerarios.1. Los vendedores de cada campo seguirán desarrollando en principio la fijación de rutas e itinerarios, ya que típicamente son los que conocen mejor el territorio.2. El principal papel del gerente de ventas será monitorear la fuerza de ventas y asegurarse que las cuentas pricipales no se rechacen y que la utilidades alcancen las metas que se proyectaron.3. Aumentará de forma tremenda el uso que los vendedores y los gerentes de ventas den a las computadoras.4. El uso de comunicaciones móviles, especialmente teléfonos celulares, radios y localizadores, aumentarán de forma sustancial.
  113. 113. ¡SEA SU PROPIO GERENTE DEVENTAS!1. Los vendedores son gerentes de ventas.2. Su carrera de ventas y su vida.3. Metas y prioridades de la organización.4. Las ventas en contra de la competencia.5. Las ventas a las cuentas claves.6. La prospectación: el conducto de las ventas.
  114. 114. Los vendedores son gerentes deventas. IMPULSION DE LA DIRECCION DE LA RUEDA TRASERA RUEDA DELANTERA “Administración para vender” “Ventas interpersonales” ADMINISTRACION DE VENTAS . COMUNICACIONES DE VENTAS. PLANEACION DE VENTAS / VENTAS POR RELACIONES MERCADOTECNIA DE VENTAS. (NO MANIPULATIVAS). ADMINISTRACION DE CUENTAS ADMINISTRACION DE CUENTAS DEL TERRITORIO Y TOTALES . INDIVIDUALES.
  115. 115. Su carrera de ventas y su vida. Equilibrio. Si no sabe donde se dirige... Solución del 3%. Profecías que se cumplen. Razonamiento positivo. Confianza en uno mísmo. Escalones hacia la grandeza. Autoexploración. Prioridades en su carrera.
  116. 116. Metas y prioridades de laorganización. Descripción del puesto. Secuencia de la planeación. Interrogantes fundamentales.
  117. 117. Secuencia de la planeación. Plan estratégico Plan de Marketing Plan de ventas Plan de territorio Plan de cuentas Plan de visitas
  118. 118. Interrogantes fundamentales.1. ¿Cuál es la misión del cuerpo de ventas de la empresa?2. ¿Qué componentes de la mezcla de productos se me ha pedido que venda?3. ¿Qué segmentos de mercado-meta estamos persiguiendo y cuál es su prioridad relativa?4. ¿Cómo se medirá mi comportamiento? ¿con cuanta frecuencia? ¿con que criterio?5. ¿Qué significa un comportamiento de ventas positivo en términos de las variables de los insumos (tareas y actividades)?6. ¿Cuál es el programa de mercadotecnia para cada segmento del mercado-meta en términos de las estrategias del marketing mix?7. ¿Resultan las prioridades y las metas de la organización congruentes con mis objetivos y metas personales?8. ¿Contra quién compito en cada uno de los segmentos del mercado-meta.
  119. 119. Las ventas en contra de lacompetencia Tipos de competidores: directos e indirectos. Fuentes de información. Análisis de la competencia. Posicionamiento.
  120. 120. Las ventas a las cuentas claves Indole de las cuentas claves. Cómo elaborar el plan de cuenta clave:– Análisis de la situación:* Análisis de la tarea de ventas.* Análisis de la competencia.– Cómo establecer los objetivos.– Formulación de estrategias.– Formulación del programa.– Control o evaluación.
  121. 121. La prospectación: el conducto a lasventas. Fuentes de prospectos. Plan de prospectación: 1. Establecer objetivos. 2. Distribuir el tiempo. 3. Determinar la técnica de prospectación que mejor funcione. 4. Clasificar los prospectos. 5. Evaluar sus resultados.

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