O documento discute o comércio social e como analisar redes sociais para identificar influenciadores e oportunidades de negócios. Ele fornece métricas como índice de favorabilidade, taxa de engajamento e quota de reputação para medir o potencial de trocas econômicas em redes sociais e diferenciar retorno de investimento do retorno de influência.

1. Social Commerce
Marcelo Coutinho, FGV/Terra
Marketing
06/05/2104

10. Fonte: Hitwise – Serasa Experian. Categorias de sites visitadas antes dos sites de “Compras e Classificados” em março/2014.

11. Fonte: Colective Dynamics Group, Columbia University

13. Tenente General William B. Caldwell,
Exército Americano
“The Army has a
commensurately more complex
task in winning the information
war (…) there remains little
choice but to engage new media
as part of the larger media
explosion. Failure to do so would
leave a vacuum—the adversary’s
version”

14. Confiança
Comunicação
Expertise
Capital
Social
Benefícios
Satisfação
emocional
1. Altruística
2. Competitiva
Operacionais
Financeiros
(redução custos
de transação)
Adaptado de Bourdieu, 1997; Goshal, 1998; Scheinkman, 2000
O “motor” das Redes: o Capital Social

15. Analisar
Dialogar
Determinar
processos e
responsabilidades
Participar /
Criar
Monitorar
Implantar
processos
Mapear Redes Relevantes
Identificar temas e form. de opinião
Fonte: GV Redes

23. Audiência não é influência!

24. Quem está mais próximo de todos os
integrantes da rede? (Grau de Proximidade)

25. Quem está mais próximo de todos os
integrantes da rede? (Grau de Proximidade)

26. A B
C
D
E
F
A B C D E F
A __ 1 2 3 3 4 13
B 1 __ 1 2 2 3 9
C 2 1 __ 1 1 2 7
D 3 2 1 __ 1 1 8
E 3 2 1 1 __ 1 8
F 4 3 2 1 1 __ 11

27. Quem controla o fluxo de conhecimento?
(Centralidade de Conexão)

28. • Fator de Eigenvector: ser conectado com uma pessoa com alto número de
conexões é mais importante que ser conectado com muitas pessoas sem
nenhuma outra conexão. O fator de Eigenvector combina o número de conexões
de cada pessoa com o número de conexões das pessoas com as quais ela está
conectada (perdão pela redundância!)
• Densidade ou Coeficiente de Clusterização: o número de conexões de uma pessoa
que também são conectadas entre sí. É calculado através da divisão do número
de conexões efetivas pelo número de conexões possíveis
Com 16 conexões, esta rede tem
uma densidade de 44% (9
elementos podem gerar um
máximo de 36 conexões)
Cmax = (N-1) x (N/2)

29. Quem controla o fluxo de conhecimento?
(Centralidade de Conexão)

31. Software para análise de redes sociais pago mas com muitas features gratuitas
http://www.wolfram.com/mathematica/new-in-9/social-network-analysis/

32. Comentários na página do Planeta Terra Festival, 10/09/2012
101 comentadores / 434 conexões

39. “Seguidores” é uma métrica religiosa. Clientes e leads são métricas comerciais

40. Antecedentes do potencial de
trocas econômicas em redes sociais

41. Índice de Favorabilidade*
IF = Número Total de Comentários – Número Comentários Negativos
Número Total de Comentários
• IF Marca X = 0,23
• IF Marca Y = 0,47
• IF Marca Z = 0,72
*medida criada com base no mercado de clipping, mas também denominada de SIM Score pela consultoria Razorfish
Fonte: GV Redes

42. Engagement Rate
• Pode ser calculado por ação, período de tempo e/ou marca
• Compare bananas com bananas, maçãs com maçãs, etc
Total de ações (comentários, retweets, etc)
---------------------------------------------------------------
Total de seguidores, fãs, amigos, etc
Fonte: GV Redes

43. Reputation Share
É um indicador de como a empresa / produto / serviço está
relativamente aos seus concorrentes diretos
Total de likes da marca
-----------------------------------
Total de likes da categoria
• Os “likes” podem ser o total de comentários positivos no twitter, +1 no Google+,
comentários em blogs, etc;
• Os concorrentes devem estar presentes nos mesmos ambientes;
• Séries de longo prazo x dados “na margem” (recentes);
• Também pode ser feita para comentários negativos;
Fonte: GV Redes

44. Índice de Concentradores e Conectores
Considerar somente o número de conexões como indicador da importância de uma
pessoa é um entendimento pobre da dinâmica das redes
Total de interações com concentradores/conectores
---------------------------------------------------------------
Total de interações com toda sua rede
Fonte: GV Redes

45. ROI Econômico X ROI Social

46. Retorno de Investimento X Retorno de Influência
Investimento = R$ 108,00
= R$ 16,00
2 X 12 = R$ 24,00
= R$ 12,00
= R$ 4,00
Retorno = R$ 56,00
ROI = - 48,1 %
(56 – 108) / 108

47. http://goo.gl/zKwDwo
marcelo.coutinho@fgv.br
@mcoutinho