1. 1 MODELOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS 10-NOV-10
ANALISIS DE COSTOS DE COMERCIO EXTERIOR Y ESTRUCTURA DE
PRECIOS DE EXPORTACIÓN
GRUPO: 3NV2-4NV2
MEJIA FLORES GUSTAVO
NICASIO CASTAÑEDA ANA LAURA
INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
ESCA TEPEPAN
BOLETIN
“MODELOS DE FIJACION DE
PRECIOS”

2. 2 MODELOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS 10-NOV-10
*Introducción
Durante casi toda la historia los precios se fijaron por negociación entre quienes
compran y quienes venden. Establecer un mismo precio para todos los
compradores es una idea relativamente moderna que surgió con el desarrollo de
las ventas al detalle a gran escala.
Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la decisión
de compra. Esto sigue siendo válido en los países más pobres, entre los grupos
más pobres y en el caso de productos básicos uniformes Aunque factores distintos
del precio se han vuelto más importantes para la conducta del comprador en las
ultimas décadas, el precio sigue siendo uno de los elementos más importantes
que determinan la participación de mercado y la rentabilidad de una empresa.
Los consumidores y agentes de compras tiene acceso a la información de precios
y a quienes ofrecen precios descontados. Los consumidores investigan sus
compras con cuidado, obligando a los detallistas a bajar precios. Los detallistas
presionan a los fabricantes para que bajen sus precios.
* MODELO DE FIJACION DE PRECIOS DINAMICO
Consiste en fijar precios altos para las primeras unidades adquiridas y precios
inferiores cuando la cantidad demandada sea mayor.
Mediante el modelo fijación de precios dinámica la decisión de cuánto pagar se
deja en manos del cliente. El precio se puede orientar a la urgencia de la
demanda, a la extensión de la prestación de los servicios o a la singularidad de la
prestación. La empresa debe dejar claro de antemano qué procedimiento de
fijación de precios sigue. Cuando los clientes comprenden cómo se fija el precio
pueden adaptarse al sistema y aceptarlo.
Estos son algunos de los modelos fijación de precios dinámica:
1. Contingente limitado a precio económico. A mayor número de pedidos o
reservas, más se eleva el precio. La fórmula de éxito de la reserva con
antelación funciona según la urgencia: aquellos que pueden hacer planes
de viaje a largo plazo consiguen billetes de vuelo baratos, pero quien tiene
que acudir a una reunión de negocios a corto plazo tiene que pagar más.

3. 3 MODELOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS 10-NOV-10
2. Precio en función de la solvencia (o “precio de confianza”). Algunos
periódicos ofrecen distintos tipos de subscripción, como el alemán taz.
Cada cliente estipula lo que desea (o puede) pagar por el producto. El taz
incluye una modalidad especial para desempleados o personas con bajos
ingresos; con esta fórmula llega también a personas sensibles al precio y
con pocos recursos, para los que de otra forma la compra de un diario
supondría un lujo.
3. Pago mediante el “procedimiento de exclusión”. Es el cliente el que
decide los componentes que necesita de un servicio y paga sólo por los
componentes seleccionados. Este es otro modelo basado en la voluntad del
cliente: el fija el paquete de servicios que su solvencia le permite pagar.
4. Fijación del precio en función de la demanda. El precio se fija en función
de la necesidad o deseo del cliente por poseer un producto. Los
participantes en la “subasta” ofrecen una suma por un producto y aquel que
tenga mayor solvencia, u ofrezca la mayor suma, se queda con él.
5. Precios competitivos versus planificación fija. Si el cliente se adapta a
la planificación temporal del proveedor puede obtener precios más
convenientes. Si un cliente quiere viajar pero le da igual cuándo y a dónde,
dejando estos factores en manos del agente de viajes, su flexibilidad puede
verse premiada con un precio competitivo.
*MODELO PERÍODO ÚNICO
Este modelo tiene como objetivo establecer precios que maximicen los beneficios
de la empresa en periodos individuales y se basa en la satisfacción de demandas,
que solo contemplan un periodo cuya duración es muy corta. Este se asocia al
problema del vendedor de diario que tiene que saber cuánto pedir en un día de
trabajo y se encuentra siempre al filo de quedar con inventario obsoleto. Este
problema puede solucionarse a través de un enfoque económico clásico de
análisis marginal. En este enfoque se determina que la decisión optima es el punto
donde los beneficios de almacenar una unidad adicional son menores a los costos
de la unidad. Sin embargo la selección de las ventajas y los costos también son
parte del problema. En otro análisis se puede comparar la ganancia marginal con
la perdida marginal, que es similar a los costos de almacenamiento con los costos
de escasez.
Consumidores y vendedores utilizan principios de maximización; las variables
más importantes son la demanda, los costos, la composición del segmento, las

4. 4 MODELOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS 10-NOV-10
diferencias de precios, la frecuencia de compra del consumidor y su sensibilidad
al precio.
Este modelo suele centrarse en problemas de períodos específicos y en la
optimización dentro de un único período; por tanto, no se consideran los cambios
en la demanda, los costos y la competencia a lo largo del tiempo.
*Modelos de fijación del precio a una línea de productos
Línea de productos: Una línea, es un grupo de productos que están
estrechamente relacionados, ya sea porque satisfacen una clase de necesidad o
porque se usan conjuntamente; es un amplio grupo de productos dedicado, en
esencia, a usos similares o a sus características; esto constituye una línea de
productos.
El modelo, explica que la respuesta de las ventas de una marca es función de los
niveles de precio, publicidad y distribución, tanto de la propia marca como de los
productos complementarios y sustitutivos ofrecidos por la empresa. El modelo no
tiene en cuenta la actuación de la competencia.
Las líneas de productos agrupan una serie de artículos homogéneos entre sí.
Algunos de esos productos (servicios) son complementarios mientras que otros se
comportan como sustitutivos, por lo que puede producirse la canibalización entre
distintos productos de la línea. En este último caso resulta conveniente realizar
segmentaciones del mercado, de manera que se identifiquen grupos de
consumidores que dirigen sus decisiones de compra hacia cada uno de los
productos de la línea.
Analizando factores, se podrán tomar decisiones estratégicas sobre los
posicionamientos de precios buscados para diferentes líneas de productos.
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Fuentes electrónicas:
 http://books.google.com.mx v.i. (07-11-10) 1:43 pm
 http://www.bloghispanodenegocios.com/marketing-mix-estrategias-de-fijacin-de-
precios/ v.i. (07-
11-10) 1:50 pm
 http://www.scribd.com/doc/39008214/Modelos-de-periodo-unico v.i. (08-11-10)
2:10 pm
 http://ricoverimarketing.es.tripod.com v.i. (08-11-10) 2:46 pm