Capitulo #7   Análisis de losmercados industriales
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Productos- Aire lavado de uso domestico- Aire lavado de uso industrial- Extractores- Cortinas- Turbinas- Calentadores- Tan...
Mercado empresarial   Todas las organizaciones queadquieren bienes y servicios para la  fabricación de otros productos.
Mercado empresarialCaracterísticas:- Menos compradores, pero de mayor tamaño- Relaciones mas estrechas entre clientes y  p...
Mercado empresarial-   Mayor numero de llamadas-   Demanda derivada-   Demanda inelástica-   Demanda fluctuante-   Comprad...
Situaciones de compra* Recompra directaLos pedidos de los materiales directos comolaminas, tornillos y motores, ya estánor...
Situaciones de compra* Recompra modificadaLos materiales directos, son ordenados paraun año de producción, pero con lasesp...
Situaciones de compra* Nueva adquisiciónEste tipo de materiales, suelen pedirse cuandose genera un plan no acostumbrado oi...
Compra y venta de sistemasEcono climas si trata de mantener unproveedor para cada material que necesita,para ahorrar tiemp...
Participantes en el proceso de compra             empresarial• El centro de compra1- Iniciadores: se manda una requisición...
Participantes en el proceso de compra                                  empresarial3- Influyentes: personas que también est...
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El centro de compra como publico                 metaSu publico meta son los distribuidores.No tienen ventas al publico di...
www.econoclimas.com
Enfoques de Compra• 1- Enfoques de compra: se verifica que se  compra mas y se fijan metas especificas como  bajar un 3% l...
Enfoques de Compra2- Enfoque de aprovisionamiento: se generauna buena relación con los proveedores parabuscar que se dismi...
Enfoques de Compra3- Enfoque de administración de la cadena dedistribución: el departamento de compras sedebe basar en lo ...
Tipos de proceso de compras1- Productos de compra rutinaria: papel parafacturas, hojas de maquina, etc. están en laproducc...
Tipos de proceso de compras3- Productos estratégicos: alguna refacción deuna maquinaria, si no se obtiene en elmomento con...
Tipos de proceso de compras4- Productos cuello de botella: cajas de cartón,son de precio bajo y no están en la producción,...
Organización y administración del       proceso de compra       Centralizan las compras, se levantan       ordenes de pedi...
Fases del proceso de compra• Reconocimiento del problemaSe identifican los productos que estén agotadosy la vitalidad de e...
Fases del proceso de compra• Descripción general de la necesidad y   especificación del producto.El comprador debe verific...
Fases del proceso de compra• Búsqueda de  proveedores.Se busca en la lista de losproveedoresacostumbrados o en sudefecto s...
Fases del proceso de compra• Las compras online.La mayoría de las veces sololas utilizan cuando no sonmateriales directos,...
Fases del proceso de compra• Solicitud de Propuestas.Invitan a los proveedores mas usuales a que lleven elproducto que se ...
Fases del proceso de compra         Formato de         Solicitud de         propuestas.
Fases del proceso de compra• Selección del proveedor.Si no se tiene un proveedor especifico, se pide sepresente con muestr...
Fases del proceso de compra• Especificación de la rutina de  pedidoSe genera un contrato donde seespecifique el tiempo que...
Fases del proceso de compra• Revisión de resultadosSe debe de cumplir en:- Tiempo: día y hora exacta y se asigna unacalifi...
Fases del proceso de compraDe esta manera se presentan resultados alproveedor ya sea felicitándolo y alentándolo aque cont...
Fases del proceso de compra           Ejemplo de la           rutina de pedido           (formato)
Ventajas de la coordinación verticalEconoclimas se encarga, basados en lapresentación de resultados de tener unaconstante ...
Ventajas de la coordinación vertical                        Tipo de                        ejemplo de                     ...
Relaciones empresariales:           riesgos y oportunismoRiesgo: depende del tipo de producto que se estebuscando, el comp...
Relaciones empresariales:                        riesgos y oportunismoOportunismo: Ser cuidadosos con los tipos deproveedo...
Mercados Institucionales y            gubernamentalesEcono climas no realizatransacciones con institucionesmuy seguido ya ...
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  1. 1. Capitulo #7 Análisis de losmercados industriales
  2. 2. • ECONO CLIMAS tiene más de 30 años de experiencia en el mercado nacional, y actualmente elabora aparatos de aire evaporativo, ventiladores, extractores, c ortinas de aire y turbinas, maquilados con componentes nacionales y extranjeros de la más alta calidad.
  3. 3. Productos- Aire lavado de uso domestico- Aire lavado de uso industrial- Extractores- Cortinas- Turbinas- Calentadores- Tanques de gas
  4. 4. Mercado empresarial Todas las organizaciones queadquieren bienes y servicios para la fabricación de otros productos.
  5. 5. Mercado empresarialCaracterísticas:- Menos compradores, pero de mayor tamaño- Relaciones mas estrechas entre clientes y proveedores- Compradores profesionales- Diversas influencias de compra
  6. 6. Mercado empresarial- Mayor numero de llamadas- Demanda derivada- Demanda inelástica- Demanda fluctuante- Compradores concentrados geográficamente- Compra directa
  7. 7. Situaciones de compra* Recompra directaLos pedidos de los materiales directos comolaminas, tornillos y motores, ya estánordenados de manera automática a losproveedores acostumbrados, siguiendo loslineamientos de calidad necesarios.
  8. 8. Situaciones de compra* Recompra modificadaLos materiales directos, son ordenados paraun año de producción, pero con lasespecificaciones de la cantidad que va a serrequerida por mes y las fechas exactas deentrega.
  9. 9. Situaciones de compra* Nueva adquisiciónEste tipo de materiales, suelen pedirse cuandose genera un plan no acostumbrado oinvolucrado en la producción del producto.Suelen ser materiales de construcción si serequieren cambios al almacén o bodega
  10. 10. Compra y venta de sistemasEcono climas si trata de mantener unproveedor para cada material que necesita,para ahorrar tiempo en los procesos deaprobación de los diferentes departamentos.Sin embargo, si un proveedor nuevo aparececon una mejor oferta que cumpla lasexpectativas se realiza la compra a este.
  11. 11. Participantes en el proceso de compra empresarial• El centro de compra1- Iniciadores: se manda una requisición decompra al departamento de compras.2- Usuarios: normalmente son las personas odepartamentos que mandaron la requisición decompra.
  12. 12. Participantes en el proceso de compra empresarial3- Influyentes: personas que también estáninvolucradas en la utilización del productorequerido y completan el pedido cambiando lacantidad o asegurándola necesidad de este.4- encargados de tomar decisiones: suelen serlos supervisores del depto que requiera elproducto y así confirman la necesidad de este.del pedido.
  13. 13. Participantes en el proceso de compra empresarial5- aprobadores: en el departamento de comprasexiste un aprobador que verifique haya sidoautorizado por el supervisor del departamentoque pidió el producto.6- compradores: personas que tratandirectamente con los proveedores y buscan lamejor opción y calidad del producto requerido.
  14. 14. Participantes en el proceso de compra empresarial7- guardianes (gatekeepers): no existe unespecifico, ya que los guardias no tienen uncontrol de los proveedores que visitan la planta,pero los aprobadores fungen como estos,verificando que sea la mejor opción y no por larelación que exista entre el comprador y elproveedor.
  15. 15. Principales influencias del centro de compra- Que se cumplan las especificaciones delmaterial requerido.- Publicidad: los compradores tienen su base deproveedores, pero suelen buscar en boletinesempresariales, internet, e-mail, etc.
  16. 16. El centro de compra como publico metaSu publico meta son los distribuidores.No tienen ventas al publico directo, peroen su pagina de internet se muestran susproductos para que los distribuidores veanlo que manejan.
  17. 17. www.econoclimas.com
  18. 18. Enfoques de Compra• 1- Enfoques de compra: se verifica que se compra mas y se fijan metas especificas como bajar un 3% los precios, y se hacen tratos con el proveedor por un tiempo especifico de compra con la condición de que se haga un descuento en los productos.
  19. 19. Enfoques de Compra2- Enfoque de aprovisionamiento: se generauna buena relación con los proveedores parabuscar que se disminuya el precio de losproductos, pero asegurándose que la calidad delproducto sea la siempre la misma.
  20. 20. Enfoques de Compra3- Enfoque de administración de la cadena dedistribución: el departamento de compras sedebe basar en lo que el departamento demarketing este ofreciendo, ya sea el tipo demotor que ofrezcan, los colores, el tamaño delos aires lavados, etc.
  21. 21. Tipos de proceso de compras1- Productos de compra rutinaria: papel parafacturas, hojas de maquina, etc. están en laproducción, pero sin estas, el proceso no puedemaquina, etc.2- Productos influyentes: son los materialesdirectos, es decir las laminas, los motores, tornillos.
  22. 22. Tipos de proceso de compras3- Productos estratégicos: alguna refacción deuna maquinaria, si no se obtiene en elmomento con el mismo proveedor se busca laopción mas rápida aunque el precio sea mascaro, ya que si no se atrasa toda la producción.
  23. 23. Tipos de proceso de compras4- Productos cuello de botella: cajas de cartón,son de precio bajo y no están en la producción,pero sin estas, el proceso no puede continuar, yaque se quedan estancadas en el mismodepartamento.
  24. 24. Organización y administración del proceso de compra Centralizan las compras, se levantan ordenes de pedido de los diferentes departamentos y las necesidades que los departamentos tengan y de esta manera se aprueban los pedidos y así se cumplen las necesidades de los diferentes departamentos.
  25. 25. Fases del proceso de compra• Reconocimiento del problemaSe identifican los productos que estén agotadosy la vitalidad de estos, en el proceso deproducción, o el departamento que lo necesite ymandan una orden de pedido al departamentode compras.
  26. 26. Fases del proceso de compra• Descripción general de la necesidad y especificación del producto.El comprador debe verificar las especificacionesdel producto, la fecha en que sea necesitado, lacantidad y verificar que haya sido aprobadapreviamente.
  27. 27. Fases del proceso de compra• Búsqueda de proveedores.Se busca en la lista de losproveedoresacostumbrados o en sudefecto se busca endirectorios, en la web, sechecan los boletinesempresariales demateriales, etc.
  28. 28. Fases del proceso de compra• Las compras online.La mayoría de las veces sololas utilizan cuando no sonmateriales directos, comopapelería, cajas de cartón,empaques, etc., ya que nonecesitan ser previamenteverificados por otrosdepartamentos comoingeniería, etc.
  29. 29. Fases del proceso de compra• Solicitud de Propuestas.Invitan a los proveedores mas usuales a que lleven elproducto que se necesita para verificar que es lamisma calidad y que se haga la cotización opresupuesto.Los especialistas en marketing en econoclimasdeben estar preparados para investigar, redactar ypresentar bien las propuestas.
  30. 30. Fases del proceso de compra Formato de Solicitud de propuestas.
  31. 31. Fases del proceso de compra• Selección del proveedor.Si no se tiene un proveedor especifico, se pide sepresente con muestras del producto para que pasepor los procesos de aprobación necesarios y quese haga la cotización en econo climas.Por lo que cada vez que tengamos que elegir anuestros proveedores, debemos tomarnos nuestrotiempo y evaluar bien las diferentes alternativasque ofrece
  32. 32. Fases del proceso de compra• Especificación de la rutina de pedidoSe genera un contrato donde seespecifique el tiempo que semantendrán con el proveedor,las fechas exactas de entrega, lacalidad del producto, lasdimensiones especificadas y lacantidad exacta.
  33. 33. Fases del proceso de compra• Revisión de resultadosSe debe de cumplir en:- Tiempo: día y hora exacta y se asigna unacalificación- Forma: se pregunta a los departamentos si secumplió con la función del producto recibido, situvieron producto dañado, si han recibido quejas defallas relacionadas con el producto que esta siendocalificado y se el asigna una calificación
  34. 34. Fases del proceso de compraDe esta manera se presentan resultados alproveedor ya sea felicitándolo y alentándolo aque continúe brindando ese servicio o demanera contraria.Dándole retroalimentación en cuestiones en lasque este actuando de manera negativa oincorrecta para que pueda cambiar y la empresapueda continuar comprando sus productos.
  35. 35. Fases del proceso de compra Ejemplo de la rutina de pedido (formato)
  36. 36. Ventajas de la coordinación verticalEconoclimas se encarga, basados en lapresentación de resultados de tener unaconstante comunicación con el proveedor paraque la empresa obtenga los mejores productosy el proveedor asegure las ventas a un largoplazo.
  37. 37. Ventajas de la coordinación vertical Tipo de ejemplo de coordinación vertical.
  38. 38. Relaciones empresariales: riesgos y oportunismoRiesgo: depende del tipo de producto que se estebuscando, el comprador debe buscar el mejor proveedor yadaptarse a los riesgos que el intercambio llevaraPor ejemplo, cuando un producto contenga cobre, en elcontrato los proveedores especifican que el precio variaraun porcentaje debido al constante cambio en el precio, ocuando la transacción será pagada en cantidad mexicanapero basada en el dólar, el precio cambiara dependiendode la situación de la bolsa.
  39. 39. Relaciones empresariales: riesgos y oportunismoOportunismo: Ser cuidadosos con los tipos deproveedores con los que se trate ya que debido a queel pedido se realiza un día y es pagado en diferentefecha pueden tratar de cambiar el precio basándose enel dólar.Las consecuencias de las inversiones especificaspueden cambiar y pasar de la expropiación a lavinculación afectiva.
  40. 40. Mercados Institucionales y gubernamentalesEcono climas no realizatransacciones con institucionesmuy seguido ya que sus ventasson a distribuidores.Pero si se ha llegado aacuerdos con distribuidoresconstantes y basándose en lospresupuestos que estostengan.

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