Este documento describe el Kit de Mercadeo, una colección de información que las pequeñas empresas pueden compartir con clientes potenciales para educarlos sobre por qué deberían trabajar con la compañía. El kit debería incluir testimonios de clientes satisfechos, casos de éxito resolviendo problemas de clientes, una descripción del cliente ideal, la oferta de productos y servicios y las preguntas más frecuentes de los clientes. El objetivo es comunicar de manera efectiva las razones para preferir los productos y servicios de la compañ

1. gestión
Kit de
Materiales de mercadeo
que educan a clientes
potenciales
Mercadeo Por David Gómez Gómez*
A continuación, la cuarta entrega de
Probablemente el principal reto de
una serie suministrada en exclusiva toda pequeña empresa es darse a conocer.
a la revista digital EDUempresas, su Adicionalmente, ser lo suficientemente efec-
herramienta de gerencia y negocios, tiva en la comunicación de manera que sus
por el programa “Los siete pasos clientes potenciales claramente entiendan
por qué deberían trabajar con su compañía y
para el éxito en marketing”, con
cuáles son las razones que lo diferencian de
recomendaciones y herramientas útiles los demás competidores.
de mercadeo, especialmente diseñadas El Kit de Mercadeo es la colección de
para pequeñas empresas. información de su empresa que entrega
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2. gestión
argumentos a los prospectos de por qué
deberían trabajar con su organización. Es
trascender los mensajes tradicionales de
mostrar los productos que comercializa,
los años que lleva en el mercado o la bue-
na calidad y servicio que lo distinguen. A
menos que ofrezca pruebas contundentes,
estos aspectos no serán contundentes.
La información del Kit de Mercadeo puede
ser compartida con los clientes potencia-
les en su página web, enviada por correo
electrónico o impresa en hojas individuales
dentro de una carpeta. Le permita adaptarla
y organizarla para cada necesidad o tipo de La información del
cliente. Comprende los siguientes aspectos:
Testimoniales Kit de Mercadeo
puede ser
Un cliente ratificando por escrito lo bueno compartida con los
Cliente ideal que es usted es mucho más poderoso que clientes potenciales
Incluya el tipo de cliente al cual su com- un anuncio publicitario pagado. Los testi- en su página web.
pañía genera los mejores resultados. El tipo monios son pruebas fehacientes de clientes
de persona o empresa en la cual usted se satisfechos y generan mayor credibilidad.
enfoca. Le permitirá a los prospectos identi- Son una excelente prueba de que entrega
ficarse mejor con lo que su compañía ofrece lo que promete. Pida a sus mejores clientes
y a qué tipo de clientes. que cuenten una o dos líneas lo que han ob-
tenido al trabajar con usted y comuníquelo.
Diferencial
Explique de una forma sencilla y concreta Casos de éxito
qué lo hace diferente. Cuáles son las razo- Esto es ofrecer prueba de resultados. Pue-
nes que hacen que la oferta de su compañía de construir casos de éxito en los que su
sea más interesante que la de sus competi- compañía logro resolver un problema o me-
dores. ¿Es el producto, el servicio, los tiem- jorar una situación. Debe tener tres partes:
pos de entrega, la forma de pago, su soporte a) Cuál era la situación, dificultad o desafío
técnico o sus programas de capacitación? que tenía su cliente cuando llego a usted.
Oferta de productos
Aquí incluya su oferta de productos o ser-
vicios. Lo que comercializa. No sólo ofrezca Ser efectiva la comunicación,
lo que vende sino que además brinde ra-
zones de preferencia. Argumentos que le de manera que sus clientes
permitan entender a los clientes potenciales potenciales claramente entiendan
por qué sus productos pueden resolver me- por qué deberían trabajar
jor una necesidad que otros competidores
directos o incluso productos sustitutos. Si
con su compañía.
su precio es mayor al de su competencia,
enfóquese en sustentar por qué cuesta más
o por qué genera mayor valor.
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3. gestión
Las inquietudes
más frecuentes
escríbalas y póngalas
a disposición de las
personas interesadas
las inquietudes más
frecuentes de su
público objetivo.
inspirador para muchas personas y logrará
crear una conexión emocional. El objetivo
del Kit de Mercadeo es ofrecer razones para
que lo prefieran desde diferentes puntos de
vista. La historia de mercadeo recurre a una
conexión más profunda.
Listado de clientes
Estructure un listado de clientes que ya
b) Qué hizo su compañía para resolverlo,
han confiado en usted. Esto permitirá a los
cómo le ayudo a enfrentar la situación, y
prospectos identificar empresas o indus-
c) Cuál fue el resultado que logró, qué be-
trias similares, lo que puede generar mayor
neficios obtuvo o en qué lo benefició. Este
confianza e interés en contactarlo. Por otro
tipo de demostraciones permiten al cliente
lado, refuerza el hecho que ya ha desarro-
potencial identificarse con situaciones simi-
llado el proceso varias veces y sabe de que
lares y comunica que usted ya se ha enfren-
está hablando.
tado a situaciones similares.
Preguntas Artículos
frecuentes Si ha sido citado o ha escrito en algún me-
dio de comunicación, desde el boletín de la
Incluya una sección con las preguntas más
asociación de egresados hasta un gran me-
frecuentes que le hacen sus clientes o sus
dio de comunicación, incluya una copia del
prospectos. Cuáles son las inquietudes más
artículo. Esto construirá una percepción de
comunes. Escríbalas y póngalas a dispo-
experto y de ser una compañía que tiene
sición de las personas interesadas. De ser
dominio en el tema de la industria.
necesario, agrúpelas por temas específicos.
El Kit de Mercadeo es una poderosa he-
Esto le permitirá educar mejor a sus pros-
rramienta para comunicar a clientes y pros-
pectos, de manera que cuando lleguen a us-
pectos, desde diferentes puntos de vista, las
ted estarán más calificados para continuar
razones de por qué usted está mejor califi-
en el proceso.
cado que los demás para atender sus nece-
sidades y lograr resultados.
Historia de Espere: Publicidad en dos pasos: opciones, costo- efectivas para cap-
mercadeo turar la atención de los prospectos.
Toda compañía tiene una historia. Contar *David Gómez es Administrador de Empresas, Especialista en Psico-
logía del Consumidor y Magister en Administración, MBA. Docente de
la historia de su empresa y la forma como posgrado en mercadeo en varias universidades. Empresario y entrena-
llegó a donde se encuentra ahora puede ser dor de mercadeo para pequeñas empresas. www.bienpensado.com
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