AAMU MERCURISSA 16.1.2019: PITKÄJÄNTEINEN JA
SYSTEMAATTINEN KAUPALLISEN TOIMINNON JA YKSILÖIDEN
KEHITTÄMINEN

2
ORGANISAATION KUNNOSSAPITO JA TIEDOLLA
JOHTAMINEN
JAANA MANTERE, ROCHE DIAGNOSTICS OY

3

4
Miksi?
• Nykyisen strategian toimivuus ja jalkautuminen orgnaisaation tekemiseen
• Henkilöstön jaksaminen ja tekeminen
• Organisaatiomuutos 2016
• Myynti- ja markkinointijohdon vaihdos
• Markkinan muutokset (SOTE) ja sen tuomat kilpailutilannemuutokset
• Asiakkuuksien keskittyminen
• Osamisen muutos trendit (vaikuttajaryhmät, tarjouskäytäntö, ajoitus)

5
Johdon tavotteita Sales Auditille
• Antaa myyntijohdolle näkemyksiä, mikä toimii ja mikä ei.
• Arvioida, miten toimintatavan ja organisaation muutokset toimivat tällä hetkellä.
• Selvittääm kuinka organisaation yhteistyö toimii ja miten uudet roolit on omaksuttu
• Henkilöstölle on annettu vastuuta ja vapautta miettiä itse, miten pitäisi toimia ja
sopia keskenään yhteistyöstä asiakkuuksienhoitamisessa. Miten tämä toimii
käytännössä?
• Tavoitteena on tiedolla johtaminen (rexis). Miten tämä toimii käytännössä?
• Miten esimiehet käyttävät tietoa oman tiiminsä johtamiseen ja kehittämiseen sekä
miten tiimiläiset hyödyntävät tietoa oman työnsä suunnittelussa?
• Selvittää, tarvitaanko konkreettisemmat suunnitelmat (Tactical Plan) henkilötasolla
vai tapahtuuko oikeita asioita ilman niitä.
• Prosessien rajapintoja ei ole määritelty. Mitä seurauksia tästä on toiminnolla?
• Onko myynninjohtamisen malli riittävällä tasolla ja miten sitä tulisi kehittää?
• Onko asiakkuudenjohtamisen malli kunnossa ja riittävän proaktiivinen?
• Miten Drive for Growth –tavoitteet on toteutuneet ja kuinka ne on ymmärretty?
• Näkemyksiä ja haastamista sen pohjalta, miten muissa yrityksissä toimitaan.

6
Miten?
Tiedonkeruu
• Yhteiset asiakaskäynnit, yksittäiset – ja tiimihaastattelut, tiimikokoustaminen ja
yhdessä tekeminen
Mukana
• Strategiset asiakkuudet, myynti- ja markkinointiorganisaatio, tarjous- ja
sopimushallinnon tiimi
Fokuksessa
• Tiimityöskentely ja –taidot
• Prosessit ja niiden tehokkuus
• Johtaminen ja kehittäminen

7
Mitä löytyi?
Yhteenveto kehitystoimenpiteistä
1. Esimiesten aktiivisempi rooli johtamisessa.
2. Toimintaympäristön muutosten vaikutusten arviointi oman liiketoiminnan
näkökulmasta.
3. Asiakkuuksien proaktiivisen johtamisen kehittäminen.
4. Myyntistrategian kuvaaminen merkittäviin asiakkaisiin.
5. Myyntiprosessien tunnistaminen ja kuvaaminen.
6. Tender Management –prosessin tehokkuuden parantaminen.
7. Tiedon hyödyntäminen johtamisessa ja kehittämisessä, sekä tiedolla johtamisen
edellytysten kuntoon laittaminen.

8
Tänään
Segmentointi, asiakkaan elinkaari, sopimuksellinen elinkaari

9
Tänään ja muutama vuosi eteenpäin
Digitaalisuuden jalkauttaminen sisäisiin
prosesseihin
• CRM lisäkoulutukset ja uusien moduulien
käyttöönotto
• Vuosikellon käyttö suunnitelussa (koko
organisaatio)
• Digitiimin intergointi
Digitaalisuus asiakaspinnassa
• Asiakaspolun rakentaminen
• Yhteismarkkinointi pilotit
• Tiedonjakoa uudella tavalla

10
Kiitos!

PITKÄJÄNTEINEN JA SYSTEMAATTINEN KAUPALLISEN
TOIMINNON JA YKSILÖIDEN KEHITTÄMINEN
VESA HILEVAARA, MERCURI INTERNATIONAL OY

Copyright © Mercuri International12
MITEN SELVITTÄISIT, ONKO YRITYKSESSÄSI
MENESTYSTEKIJÄT KUNNOSSA?

MILLÄ KEINOIN SAAT HENKILÖKUNTASI TOTEUTTAMAAN
STRATEGIAA?
Copyright © Mercuri International13

MITEN KEHITTÄÄ KAUPALLISEN ORGANISAATIOSI
KOMPETENSSEJA TIIMIEN JA YKSILÖIDEN KEHITTÄMISEN
LÄHTÖKOHDISTA MAHDOLLISIMMAN TEHOKKAASTI?
Copyright © Mercuri International14

Copyright © Mercuri International
TOIMIMME
ASIAKASYRITYKSIEMME
MYYNTITOIMINTOJEN
UUDISTAMISEKSI YMPÄRI
MAAILMAN
• YLI 70 MAASSA
• YLI 30 KIELELLÄ
YHTEISTYÖSSÄ OMAN
MERCURI-VERKOSTOMME
KANSSA.
GLOBAALISTI JA
LOKAALISTI
TAKING SALES TO A HIGHER LEVEL
Mercuri International on maailman
suurin myynnin kasvuun keskittynyt
konsultointi- ja valmennusyritys.

Tuloksien varmistaminen yhdessä
Analyysi Konsultointi Valmennus Soveltaminen Arviointi
Nykytilanteen
arvioiminen
Ratkaisun
rakentaminen
Tavoitteiden mukaisten
toimintatapojen
valmentaminen
Muutoksen
varmistaminen
Aikaansaatujen
tulosten mittaaminen
Projektisuunnitelma
Toimintamallit
Prosessikuvaukset
Valmennusten
sisällöt
Mittarit
Asiakastiimin valinta
Mittaukset
Projektiraportti
Yhteinen arviointi
Suositukset
jatkotoimenpiteiksi
Yksilövalmennukset
Ryhmätilaisuudet
Seminaarit
e-Learning
Blended Learning
Yrityssimulaatiot
Analyysit /
tutkimukset
Kyselyt / mittaukset
Haastattelut
Yhteiskäynnit
Osaamiskartoitukset
Coaching / ohjaus
Mentorointi
Kehittämishankkeet
Seurantapalaverit
Tuki esimiehille

17
MITEN SELVITTÄISIT, ONKO YRITYKSESSÄSI
MENESTYSTEKIJÄT KUNNOSSA?

Liike-
toiminta-
strategia
Myynti-
strategia
Visio,
tavoite
Tulos
Kannattavuus
Asiakas-
tyytyväisyys
Asiakasmix,
tuote- ja
palvelumix
A1
A
B
C
D
MYYNTIORGANISAATION TEHOKKUUDEN OSATEKIJÄT
Musta laatikko

Segmentointi
Asiakaspotentiaal
i
Tuote- ja
palvelumix,
ratkaisut
Myyntiprosessit ja toimintatavat
(ostava asiakas, uusi asiakas, avainasiakas, uusi tuote/ratkaisu)
Mittarit
Seg A B C
1
2
3
Liike-
toiminta-
strategia
Myynti-
strategia
Visio,
tavoite
Tulos
Kannattavuus
Asiakas-
tyytyväisyys
Asiakasmix,
tuote- ja
palvelumix
A1
A
B
C
D
Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos
Motivaatio, halu, uskomukset
Yhteistyötaidot
Ammatilliset tiedot ja taidot
Myynti
Myyntitaidot ja osaaminen
Suunnitelmallisuus ja
systematiikka
Myynnin johtaminen
Suunnitelmallisuus, systematiikka,
analyyttisyys, tiedolla johtaminen
Ihmisten johtaminen, coaching
Osaaminen
Organisoituminen
Roolit, vastuut
Myynnin johtamisen käytännöt,
systematiikka ja KPI’t
Työkalut, järjestelmät, CRM
Palkitsemisjärjestelmät
Myynnin ja markkinoinnin
kanavat
Organisaatio ja toimintaedellytykset
MYYNTIORGANISAATION TEHOKKUUDEN OSATEKIJÄT

Myyntistrateg
ia luo pohjan
Miten määritelty
Miten toteutuu
käytännössä
Miten näkyy
johtamisessa
Läpileikkaus
organisaatiosta,
miten toteutuu läpi
”komentoketjun”
Lukujen
analyysi
Myynnin
tehokkuuden
arviointi tulosten
ja tarjouskanta/-
pipeline sekä
aktiviteetti-lukujen
pohjalta
Laskelma siitä,
mihin nykyinen
tahti johtaa
Prosessien
ja
toimintamal
lien
arviointi
Myyntiprosessien
kuvausten sekä
myynnin ja
markkinoinnin
materiaalien
arviointi
Audit-
haastattelut
Audit-haastattelut:
johto, myynti,
markkinointi sekä
muut
asiakastyöhön
osallistuvat
”Kerro ja näytä”
Päivittäise
n työn
seuranta ja
arviointi
Myynnin
johtamisen yksilö-
ja ryhmäpalaverit
Yhteiskäynnit
myyjien kanssa
Kyselyt
Kysely oman
organisaation
asiakastyöhön
osallistuville
Laaja otos sekä
numeerinen
arviointi ja
avoimet
kommentit
Asiakas-
näkökulma
Asiakkaiden
haastattelut sekä
kyselyt
asiakkaille
Auditoijan osaaminen
Benchmarking eri toimialoihin ja parhaisiin käytäntöihin
Kokonaisuuden hahmottaminen, oleellisen löytäminen, syy-
seuraussuhteiden tunnistaminen.
Audit-raportti ja konkreettinen
kehittämisen road-map
Nykyisen toiminnan vahvuudet, kehityskohteet ja riskit
Oleelliset kehityskohteet ja konkreettiset toimenpide-ehdotukset
Myynnin Auditoinnin menetelmät ja
toteutusperiaate
&

MILLÄ KEINOIN SAAT HENKILÖKUNTASI TOTEUTTAMAAN
STRATEGIAA?
Copyright © Mercuri International21

Kuka vastaa, että
strategiaa toteutetaan
käytännössä?

MYYNNIN SUORITUKSEN JOHTAMINEN
Analyysi nykyisistä
pätevyyksistä
Tulevien pätevyyksien
suunnittelu
Analyysi aiemmista
aktiviteeteista
Määrä-Suunta-Laatu
Tulevien aktiviteettien
suunnittelu
Määrä-Suunta-Laatu
Analyysi aiemmista
tuloksista
Tavoite.
Tulevien tulosten
suunnittelu
Myyntistrategia
“Management by
hope”
“Management by
activities"
“Management by
development"
TULOS
PANOS
PÄTEVYYS

AJANKÄYTTÖ!
Copyright © Mercuri International25

ESIMERKKI MYYNNIN JOHTAMISEN VUOSIKELLOSTA
Tammi
Helmi
Maalis
Huhti
Touko
KesäHeinä
Elo
Syys
Loka
Joulu
Marras
vuosi
Kehityskeskustelut
Myynnin Kick-Off
Tulos-
panoskeskustelut
Kauden aika- ja
panossuunnitelma
Budjetointi ja
bonukset
Myynnin 1-to-1
sekä yhteiskäynnit
Välibudjetti
Check-Point
Kvartaalipalaveri
Myynnin lähtöaseman arvio =
Alueen nykyinen ja tuleva
potentiaali ja suosittelijoiden
määrä

MITEN KEHITTÄÄ KAUPALLISEN ORGANISAATIOSI
KOMPETENSSEJA TIIMIEN JA YKSILÖIDEN KEHITTÄMISEN
LÄHTÖKOHDISTA MAHDOLLISIMMAN TEHOKKAASTI?
Copyright © Mercuri International27

MINKÄ TAKIA KOMPENTENSSIN KEHITTÄMISTOIMET MENEVÄT
PIELEEN

SYITÄ JA SELITYKSIÄ…
Copyright © Mercuri International 29
• Myyntistrategiaa ei ole “ostettu”
• Epäselvät myynnin ja asiakastyöskentelyn prosessit
• Roolit ja vastuut ovat epäselvät
• Johdon omistajuus kehittämisohjelmalle puuttuu
• Esimiehiltä ei vaadita tarpeeksi, ei myydä valmennusta sisäisesti, ei ole seurantaa
• Johtaminen “ulkoistetaan” kumppanille

Copyright © Mercuri International 30

SYITÄ JA SELITYKSIÄ…
Copyright © Mercuri International 31
• Asenne  “mä osaan jo kaiken”
• “Miten tää muka mun hommiin liittyy?”
• Ryhmän kanssa joudutaan tekemään kompromisseja
• Sisältö ja toteutustapa eivät kohtaa tarvetta
• Ahnehditaan liikaa sisältöä ja asiaa

Copyright © Mercuri International 32

Copyright © Mercuri International 33
Rakennetaan yksilölle
rooliin, ikään ja
kokemukseen sopiva
kehittymisohjelma…

TOTEUTETAAN SE MODERNEIN KEINOIN…

…JA VARMISTETAAN RIITTÄVÄ OHJELMAN KESTO SEKÄ
MONIMUOTOISUUS
Competence
Assessment
TEASER
(WHY)
Open
question
(Introduce
yourself)
Kick-off
meeting
Expert
videocast
Poll
question
Interactive
emodule
Web
coaching
Key learning
points
WORKSHOP
Tutored
task
Expert
videocast
Follow up
meeting
Final
Assessement
Certificate
Co-listening
Competence
Assessment
Open
question
Key learning
points
Coaching
Join Visit
PREPARATION
LAUNCHING-PHASE
CONSOLIDATION
CERTIFICATION
Expert
videocast
Open
question
Poll
question
Interactive
emodule
START
Initial
Assessment

36