Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.
© Mercuri International Oy 2014 
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin 
MARK Forum 11....
www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi 
Taking Sales to a Higher Level 
Mercuri International on maailm...
© Mercuri International Oy 2014 
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin 
Juha Alanen / ...
© Mercuri International Oy 2014 
Ostamisen muutos Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihi...
Tiedon tarjonta 
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin 
Juha Alanen / Mercuri Internat...
© Mercuri International Oy 2014 
Tiedon 
saatavuus Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseih...
Aktiivinen 
ostaja 
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin 
Juha Alanen / Mercuri Inter...
Kiire 
Muutos Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin 
Juha Alanen / Mercuri Internation...
© Mercuri International Oy 2014 
Sales Management Study 2014 
Global Results 
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ...
© Mercuri International Oy 2014 
1,559 phone interviews 
16 countries 
5 different industries 
March/April 2014 
The surve...
© Mercuri International Oy 2014 
Key Performance Indicators Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin p...
© Mercuri International Oy 2014 
Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings throu...
© Mercuri International Oy 2014 
 
Networking is the most successful way to make new sales meetings 
Question: How is the...
© Mercuri International Oy 2014 
Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings throu...
Harkinta 
Päätös 
Tarve 
Tiedonhaku 
Vertailu 
Asiakas hoitaa itsenäisemmin 
Ostamisen muutos 
digitaalisuuden myötä Digit...
70% 
B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista 
88% 
B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin...
Asiakkaan ostoprosessi 
Customer 
Tarpeen tunnistaminen 
Tiedon hakeminen 
Vaihtoehtojen arvioiminen 
Käyttäytyminen hanki...
Parhainkaan myyjä ei ole enää 
hyödyllinen… 
mikäli hän ei kohtaa asiakasta 
ostoprosessissa Digitaalisuuden vaikutus osta...
Markkinointi 
Myynti 
Markkinoinnin ja 
myynnin muutos Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin proses...
Uusi työnjako – 
kaupallinen prosessi 
Markkinointi- 
painotteinen 
vaihe 
Myynti- 
painotteinen 
vaihe Digitaalisuuden va...
© Mercuri International Oy 2014 
Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our ...
© Mercuri International Oy 2014 
Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies,...
© Mercuri International Oy 2014 
Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a s...
© Mercuri International Oy 2014 
Kaupallisen prosessin uudistaminen 
• 
Inbound/outbound? 
• 
Johtaminen? 
• 
Roolit, ulko...
© Mercuri International Oy 2014 
Markkinointi 
Myynti 
Lisä- ja ristiinmyynti 
1. 
Leadin hinta outbound- ja inboundmarkkk...
© Mercuri International Oy 2014 
Markkinointi- ja myyntiprosessin uudistaminen, Case Mercuri 
Myynti- 
valmis 
Liidi 
Kaup...
© Mercuri International Oy 2014 
Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta 
ti...
© Mercuri International Oy 2014 
Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa 
Tehdään jak...
© Mercuri International Oy 2014 
Kohtaamispisteet, aktivointi ja liidituotanto 
Hakukone 
LinkedIn 
Facebook 
Slideshare 
...
© Mercuri International Oy 2014 
Myynnin haasteita taantumassa 
► 
Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa 
► 
Asiakas ver...
© Mercuri International Oy 2014 
Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin 
► 
Päästävä neuvottelemaan todellisten päätök...
© Mercuri International Oy 2014 
Koe, tutustu, löydä & seuraa! 
www.mercuri.fi 
www.mercurikoulutus.fi 
Mercuri Internatio...
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

1.930 visualizaciones

Publicado el

Tiivistelmä Juha Alasen puheenvuorosta MARK forum aamussa Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014. Mihin suuntaan myynti on menossa? Myynnin haasteet taantumassa - Miten menestyä.

Publicado en: Ventas
  • Sé el primero en comentar

Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

  1. 1. © Mercuri International Oy 2014 Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin MARK Forum 11.12.2014 Myyntityön tulevaisuus Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  2. 2. www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin kasvuun keskittynyt konsultointi- ja valmennusyritys. Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella. Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  3. 3. © Mercuri International Oy 2014 Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  4. 4. © Mercuri International Oy 2014 Ostamisen muutos Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  5. 5. Tiedon tarjonta Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  6. 6. © Mercuri International Oy 2014 Tiedon saatavuus Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  7. 7. Aktiivinen ostaja Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  8. 8. Kiire Muutos Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  9. 9. © Mercuri International Oy 2014 Sales Management Study 2014 Global Results Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  10. 10. © Mercuri International Oy 2014 1,559 phone interviews 16 countries 5 different industries March/April 2014 The survey Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  11. 11. © Mercuri International Oy 2014 Key Performance Indicators Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  12. 12. © Mercuri International Oy 2014 Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 Percent 11 9 10 16 16 18 20 0 5 10 15 20 25 30 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree  It has become more and more difficult to get meetings through cold calls (Mean=4.48) Sales Management Study 2014 Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  13. 13. © Mercuri International Oy 2014  Networking is the most successful way to make new sales meetings Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings? 20 25 19 36 0 10 20 30 40 Cold call Online contact Events/conferences Networking Percent Sales Management Study 2014 Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  14. 14. © Mercuri International Oy 2014 Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7 Percent 11 14 23 21 14 9 8 0 5 10 15 20 25 30 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree  Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings – Mean=3.75 Sales Management Study 2014 Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  15. 15. Harkinta Päätös Tarve Tiedonhaku Vertailu Asiakas hoitaa itsenäisemmin Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  16. 16. 70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista 88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä Lähde: Customerthink Lähde: Google 50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle. Lähde: SalesInsight Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  17. 17. Asiakkaan ostoprosessi Customer Tarpeen tunnistaminen Tiedon hakeminen Vaihtoehtojen arvioiminen Käyttäytyminen hankinnan jälkeen Hankinta- päätös Asiakas Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  18. 18. Parhainkaan myyjä ei ole enää hyödyllinen… mikäli hän ei kohtaa asiakasta ostoprosessissa Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  19. 19. Markkinointi Myynti Markkinoinnin ja myynnin muutos Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  20. 20. Uusi työnjako – kaupallinen prosessi Markkinointi- painotteinen vaihe Myynti- painotteinen vaihe Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  21. 21. © Mercuri International Oy 2014 Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27 5 2 6 7 31 28 21 0 5 10 15 20 25 30 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree Percent Sales Management Study 2014 Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  22. 22. © Mercuri International Oy 2014 Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77 7 5 10 17 23 22 17 0 5 10 15 20 25 30 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree Percent Sales Management Study 2014 Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  23. 23. © Mercuri International Oy 2014 Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74 19 14 11 19 15 13 9 0 5 10 15 20 25 30 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree Percent Sales Management Study 2014 Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  24. 24. © Mercuri International Oy 2014 Kaupallisen prosessin uudistaminen • Inbound/outbound? • Johtaminen? • Roolit, ulkoistus? • Roolit? • Toimintatapa: • Inhouse Sales? Tapaaminen Tarjous Päätös Markkinointi Myynti Lisä- ja ristiinmyynti Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  25. 25. © Mercuri International Oy 2014 Markkinointi Myynti Lisä- ja ristiinmyynti 1. Leadin hinta outbound- ja inboundmarkkkinoinnissa 2. Uuden asiakkaan hinta outbound- ja inboundmarkkinoinnissa 3. Asiakkuuden arvo (leadin nurturointi) ostavien asiakkaiden osalta erityisesti kun kaupallistetaan uutta 4. Inboundin ROI 5. Leadista asiakkaaksi –suhde 6. Sales accepted lead conversion rate 7. Landing page Conversion rate 8. Orgaaninen haku (hakukoneoptimoinnin onnistuminen, sisältömarkkinoinnin tehokkuus) 9. Sosiaalisen media (esim. jakaminen, kommentit) 10. Mobiliteetti, konversio (teho) Kaupallisen prosessin mittaaminen Tapaaminen Tarjous Päätös Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  26. 26. © Mercuri International Oy 2014 Markkinointi- ja myyntiprosessin uudistaminen, Case Mercuri Myynti- valmis Liidi Kauppa Markkinointi- painotteinen vaihe Myynti- painotteinen vaihe Haltuun- otto Lisä- ja ristiinmyynti 1. Markkina- potentiaali Etsi ja tule löydetyksi 2. Työskente- lyosa Saada ja aktivoida 4. Osto-osa Sitouta ja kasvata Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi Aktiviinen yhteydenpito Lisämyynti Aktiviinen yhteydenpito Myynnin tuki Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  27. 27. © Mercuri International Oy 2014 Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta tietoa kokoava palvelu- ja viestintä-dynamo! Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  28. 28. © Mercuri International Oy 2014 Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa Tehdään jakaminen ja seuraaminen helpoksi Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  29. 29. © Mercuri International Oy 2014 Kohtaamispisteet, aktivointi ja liidituotanto Hakukone LinkedIn Facebook Slideshare Twitter Youtube Suorakirje SEM E-mail Aamiais- tilaisuus Seminaari Webinaari Asiakas Kyllä Sales ready Ei Newsletter CRM Marketing Qualified Lead Sales Qualified Lead Lead scoring and segmentation Call to action NEUTRAL Pois HOT COLD - Aktiiviset - Passiiviset Banner- mainonta Kampanja- sivu Blogi Aktiivinen yhteydenpito Sitouttaminen ”Not sales ready” ”Reject” Printti- mainonta Kumppani- blogit - Ei-asiakkaat Löydä ja tule löydetyksi - Unknown leads/prospects - Unknown needs/nykyiset asiakkaat - Contact to lead - Need to lead Konvertointi Ulkoiset rekisterit Asiakastieto Sales opportunity Cold calls Esitteet Sisältö Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  30. 30. © Mercuri International Oy 2014 Myynnin haasteita taantumassa ► Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa ► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin ► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee ► Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa ► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet ► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  31. 31. © Mercuri International Oy 2014 Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin ► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. ► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. ► Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa kilpailijoita taitavammin. ► Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi. ► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa. Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
  32. 32. © Mercuri International Oy 2014 Koe, tutustu, löydä & seuraa! www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi Mercuri International Oy / Mercuri Finland @Mercuri_Finland Juha Alanen konsulttijohtaja juha.alanen@mercuri.fi Puh. 0400 413 031 Juha Alanen

×