Tiivistelmä Mercuri Tasting workshopin esityksistä 4.9.2015 #aamumercurissa. Mercuri tasting on kutsutilaisuus myynti- ja palveluorganisaatioiden HR-asiantuntijoille ja –päättäjille, tässä tilaisuudessa emme kerro mitä teemme, vaan näytämme maistiaisissamme mitä osaamme.

1. © Mercuri International Oy 2015
Mercuri Tasting: HR ja
myyntitoiminnan tulevaisuus
@Mercuri_Finland
#AamuMercurissa
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

2. © Mercuri International Oy 2015
Mercuri Tasting
Myyjästä asiakkuuden johtajaksi ‒ Ville Lintula
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

3. © Mercuri International Oy 2015
Myyjästä asiakassuhteen johtajaksi
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

4. © Mercuri International Oy 2015
Myynnin ja markkinoinnin neljä eri
näkökulmaa
Mitä myydään/
markkinoidaan?
Kenelle
myydään/
markkinoidaan?
Kilpailuetu
yrityskuvan
lisäksi
Päätössykli?
TASO1
Toimitus- /
tuotemyynti
TASO2
Henkilökohtainen
myynti
Tuote
tai hyödyke
Tuote
ja palvelu
Käyttäjälle
”e-business”
Osto-osastolle
Hinta ja
saatavuus,
reagointinopeus
Henkilökohtainen
suhde,palvelu,
hinta / laatu
Heti,
muutama
viikko
Muutamasta
viikosta
kuukauteen
TASO3
Ratkaisu-
myynti
TASO 4
Lisäarvon
myynti
Ratkaisu
Kumppanuus/
lisäarvo
Johdolle
Ylimmälle
johdolle
”Business-case” ”Business-case”
Muutamasta
kuukaudesta
vuoteen
Vuodesta
eteenpäin
”Sähköinen kanava
vahvistaa otetta”
”Myyjän rooli korostuu –
focus siirtyy tänne”
”Mitä asioita
asiakassuhteen johtajan
on hallittava
kontaktoidessaan ylintä
johtoa?”
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

5. © Mercuri International Oy 2015
Myynnin neljä näkökulmaa
Mitä myydään/
markkinoidaan?
Kenelle
myydään/
markkinoidaan?
Kilpailuetu
yrityskuvan
lisäksi
Päätössykli?
TASO1
Toimitus- /
tuotemyynti
TASO2
Henkilökohtainen
myynti
Tuote
tai hyödyke
Tuote
ja palvelu
Käyttäjälle
”e-business”
Osto-osastolle
Hinta ja
saatavuus,
reagointinopeus
Henkilökohtainen
suhde,palvelu,
hinta / laatu
Heti,
muutama
viikko
Muutamasta
viikosta
kuukauteen
TASO3
Ratkaisu-
myynti
TASO 4
Lisäarvon
myynti
Ratkaisu
Kumppanuus/
lisäarvo
Johdolle
Ylimmälle
johdolle
”Business-case” ”Business-case”
Muutamasta
kuukaudesta
vuoteen
Vuodesta
eteenpäin
Myyjä
Määrä
Suunta
Laatu
Konsultoiva
myynti
Suhteeseen
perustuva
myynti
Asian-
tuntemukseen
perustuva
myynti
Assertiivinen
myynti
Panoskohtiproaktiivistaakselia
Toimitus-
johtaja
Ostaja
Asian-
tuntija
Käyttäjä
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

6. © Mercuri International Oy 2015
Työskentely yksin
KESKEISET NÄKÖKULMAN MUUTOKSET
Yleinen vastuu
Tarkat tehtävät
Yhteistyö, erikoistuminen ja
koordinointi
Myyjä Asiakkuuden johtaja
Myyjä vs. asiakassuhteen johtaja
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

7. © Mercuri International Oy 2015
Myyvän yrityksen
resurssit
Asiakassuhteen johtaminen
€
Markkinaolosuhteet Suhdanteet
Sidosryhmät Kilpailijat
Asiakasyrityksen
toimintaympäristö
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

8. © Mercuri International Oy 2015
Mercuri Tasting
Mitä myyjältä odotetaan jatkossa ‒ Lauri Kurki
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

9. © Mercuri International Oy 2015
Ei preferenssiä
Tietää mitä
haluaa
Ei tiedä mitä
haluaa
Vahva preferenssi
Asian-
tuntemukseen
perustuva
myynti
Assertiivinen
myynti
Konsultoiva
myynti
Asiakassuhdetta
vahvistava
myynti
Myyntityylit
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

10. © Mercuri International Oy 2015
APPEAL keinona rakentaa ohjaava
myyntipuhe
A
P
P
E
A
L
… Attract attention
… Pose the problem
… Present a unique solution
… Entice with detailed sales arguments
… Annihilate resistance
… Lead to commitment
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

11. © Mercuri International Oy 2015
APPEAL keinona rakentaa ohjaava
myyntipuhe
1. Herätä kiinnostus
2. Määrittele ongelma
3. Esitä ratkaisu
4. Houkuttele tärkeimmillä
myyntiargumenteilla
5. Käsittele vastustus
6. Hanki sitoutuminen
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

12. © Mercuri International Oy 2015
Mercuri Tasting
Näkökulma myyjien johtamiseen ‒ Kari Pihl
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

13. © Mercuri International Oy 2015
Tulos-panos-pätevyys-edellytysmalli /
suorituksen johtaminen
TULOS
PANOS
PÄTEVYYDET
EDELLYTYKSET
MITKÄ OVAT TAVOITTEENI?
MITEN MITTAAN TULOSTANI?
TUNNENKO RYHMÄNI
PANOKSEN NYT?
MIKÄ ON PANOS, JOLLA SAAVUTAN
TULEVAISUUDEN TAVOITTEET?
MITÄ YDINOSAAMISTA TARVITSEN
ESIMIEHENÄ / RYHMÄSSÄNI?
MITÄ YDINOSAAMISTA KEHITÄN
ITSESSÄNI / RYHMÄSSÄNI?
Liikevaihto
Kate
Työilmapiiri
Asiakastyytyväisyys
Onnistumiset
Sairauspoissaolot
Määrä
AHKERUUS
Riittävän paljon
Suuntaus
VIISAUS
Oikeita asioita
Laatu
TAITO
Riittävän hyvin
Tiedot Taidot Asenne Motivaatio
Tuotteet Asiakkaat
Työ-
välineet
Organi-
saatio
Markkinointi-
toimenpiteet
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

14. © Mercuri International Oy 2015
Johtajan viisi roolia eri henkilöjohtamistyylejä
käytettäessä
Ohjaus
Resurssit tilanteessa +
Yhteistyö
Itsenäisyys
Mentor
Valmentaja
Neuvon-
antaja
Motivoija
Sparraaja
Tahto tilanteessa +
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

15. © Mercuri International Oy 2015
Mercuri Tasting
Myyvätkö kaikki ihan oikeasti ‒ Tina Hattunen
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

16. © Mercuri International Oy 2015
Vuorovaikutus
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

17. © Mercuri International Oy 2015
Käyttäytymisen taustalla olevia tekijöitä
Asenteet
• Ajatukset, tunteet
Arvot
• Ihanteet, uskomukset
Tarpeet
Näkyvä käyttäytyminen
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

18. 1.Tunnista asiakkaan
toiminnan ja
ostamisen
muutokset
2. Määritä mistä ja miten
myynnin kasvu saavutetaan
3. Hallitse
kriittisimmät
vaikuttamis-
tilanteet
markkinoinnissa ja
myynnissä
4. Uudista asiakas-
vaikuttamisen
työvälineet ja
menetelmät
5. Varmista organisaatiosi
asennoituminen ja taidot
6. Johda muutosta
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

19. © Mercuri International Oy 2015
Yhteystiedot
Harri Lappi
Puh. 050 549 9000
ville.lintula@mercuri.fi
Ville Lintula
Puh. 040 730 9033
lauri.kurki@mercuri.fi
Lauri Kurki
Puh. 040 580 2048
kari.pihl@mercuri.fi
Kari Pihl
Puh. 050 506 6803
tina.hattunen@mercuri.fi
Tina Hattunen
www.mercuri.fi
www.mercurikoulutus.fi
Mercuri International Oy / Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Mercuri International Oy / Mercuri Finland