1. TRƯ NG I H C C N THƠ
KHOA KINH T QU N TR KINH DOANH
---------- &----------
LU N VĂN T T NGHI P
PHÂN TÍCH TH C TR NG VÀ XU T
NH NG BI N PHÁP Y M NH CÔNG TÁC
MARKETING T I CÔNG TY TNHH TIN H C
- I NT KHANG TIÊN
Giáo viên hư ng d n: Sinh viên th c hiên:
ThS. TH TUY T TR N VŨ KHANH
Mã s SV: 4043525
L p: QTKD - TH K30
C n Thơ 5/2008

2. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
L I CAM OAN

Tôi cam oan tài “Phân tích th c tr ng và xu t nh ng bi n pháp
y m nh công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c – i n t Khang
Tiên ” là do chính tôi th c hi n, các s li u thu th p và các k t qu phân tích
tài là trung th c, tài này không trùng v i b t c tài nào khác.
Sinh Viên
TR N VŨ KHANH
Trang ii

3. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
L IC MT
--- ---
hoàn thành tài:“Phân tích th c tr ng và xu t nh ng bi n pháp
y m nh công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c - i n t Khang
Tiên”, trư c h t em xin chân thành c m ơn BGH trư ng i H c C n Thơ và
các Th y Cô Khoa Kinh T và Qu n Tr Kinh Doanh, ã truy n t nhi u ki n
th c quý báu trong su t b n năm h c.
Em vô cùng c m t Cô Th Tuy t ã t n tình hư ng d n em trong su t
th i gian th c hi n lu n văn này.
Em xin kính l i c m ơn n:
+ Ban lãnh o và các anh, ch trong Cty TNHH tin h c – i n t Khang
Tiên.
+ Anh Nguy n Qu c Cư ng, Phó giám c Công ty ã t n tình giúp ,
t o i u ki n t t nh t cho em trong quá trình th c t p t i Công ty.
+ Tôi cũng vô cùng bi t ơn các b n bè ã giúp tôi trong vi c tìm tài li u
cũng như ng viên khuy n khích tôi su t th i gian qua.
Cu i cùng, em kính chúc quý Th y Cô, Ban Giám c và toàn th nhân
viên trong Công ty cùng b n bè d i dào s c kho , g t hái ư c nhi u thành công.
Kính chúc Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên ngày càng l n m nh và
phát tri n b n v ng.
Em xin chân thành c m ơn!
Sinh viên
TR N VŨ KHANH
Trang iii

4. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
NH N XÉT C A CƠ QUAN TH C T P
---  ---
......................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
Long M , ngày.....tháng.....năm 2008
TH TRƯ NG ƠN V
Trang iv

5. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
B N NH N XÉT LU N VĂN T T NGHI P IH C
H VÀ TÊN NGƯ I HƯ NG D N: TH TUY T
H C V : TH C S
CHUYÊN NGÀNH: QU N TR KINH DOANH
CƠ QUAN CÔNG TÁC: B MÔN QU N TR , KHOA KINH T VÀ QU N
TR KINH DOANH
TÊN H C VIÊN: TR N VŨ KHANH
MÃ S SINH VIÊN: 4043525
CHUYÊN NGÀNH: QU N TR KINH DOANH T NG H P
TÊN TÀI: Phân tích th c tr ng và xu t nh ng bi n pháp y
m nh công tác marketing t i Công ty TNHH tin h c – i n t Khang
Tiên
N I DUNG NH N XÉT
1) Tính phù h p c a tài v i chuyên ngành ào t o
tài nghiên c u phù h p v i chuyên ngành ào t o
2) V hình th c
Tác gi trình bày p, hình th c m b o theo quy nh chung c a LVTN
3) Ý nghĩa khoa h c, th c ti n và tính c p thi t c a tài
tài nghiên c u nêu ư c t m quan tr ng c a ho t ng marketing trong m t
DN, v n nghiên c u mang ý nghĩa khoa h c và tính th c ti n cao, nh t là v i
m t DN t m t c a hàng kinh doanh nh phát tri n lên trong môi trư ng c nh
tranh, h i nh p hi n nay.
Trang v

6. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
4) tin c y c a s li u và tính hi n i c a lu n văn
S li u s d ng phân tích có c ngu n th c p n i b và bên ngoài. S li u th
c pn ib ư c thu th p trong 3 năm g n ây và ã có nh n xét c a cơ quan
th c t p th hi n ư c tin c y và tính th i s c a lu n văn. Tuy nhiên thông
tin th c p bên ngoài ưa vào trong lu n văn c n ư c nêu ư c ngu n c th .
5) N i dung và k t qu t ư c (theo m c tiêu nghiên c u)
N i dung bài vi t c a tác gi th hi n ư c các m c tiêu ã xác nh chương 1.
Trong chương 2 tác gi trình bày t t phương pháp lu n và và phương pháp ti p
c n nghiên c u. Trên n n t ng khoa h c v phương pháp, tác gi t p trung
phân tích th c tr ng ho t ng marketing t i DN th c t p (chương 3), k t h p
phân tích môi trư ng kinh doanh ngành i n t -tin h c nh n di n cơ h i - e
d a xây d ng bi n pháp y m nh ho t ng marketing cho DN này.
6) Các nh n xét khác
Tác gi có nhi u c g ng trong quá trình th c hi n LVTN.
7) K t lu n (c n ghi rõ m c ng ý hay không ng ý n i dung tài và
các yêu c u ch nh s a)
C n Thơ, ngày 14 tháng 5 năm 2008
NGƯ I NH N XÉT
TH TUY T
Trang vi

7. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
NH N XÉT C A GIÁO VIÊN PH N BI N
---  ---
......................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
...........ngày.....tháng.....năm 2008
GIÁO VIÊN PH N BI N
Trang vii

8. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
M CL C
Trang
Chương 1: GI I THI U...................................................................................... 1
1.1 S c n thi t c a tài nghiên c u................................................................ 1
1.2 M c tiêu nghiên c u .................................................................................... 2
1.3 Ph m vi nghiên c u ..................................................................................... 2
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LU N VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C U........ 3
2.1 Phương pháp lu n........................................................................................ 3
2.1.1 Nh ng v n cơ b n v Marketing......................................................... 3
2.1.2 Thành ph n cơ b n c a Marketing thương m i – d ch v ........................ 6
2.2 Phương pháp nghiên c u ........................................................................... 13
2.1.1 Phương pháp thu th p s li u ............................................................... 13
2.1.2 Phương pháp phân tích s li u ............................................................. 13
Chương 3: PHÂN TÍCH TH C TR NG CÔNG TÁC MARKETING
T I CÔNG TY TNHH TIN H C - I N T KHANG TIÊN.......................... 15
3.1 Gi i thi u v Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên ....................... 15
3.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty .................................... 15
3.1.2 Lĩnh v c ho t ng .............................................................................. 16
3.1.3 Cơ c u t ch c ..................................................................................... 17
3.1.4 Nhân s trong Công ty ......................................................................... 22
3.1.5 K t qu ho t ng kinh doanh.............................................................. 25
3.2 Phân tích th c tr ng công tác Marketing t i
Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên............................................. 26
3.2.1 Phân tích tình hình ho t ng Marketing t i Công ty ........................... 26
3.2.2 Môi trư ng văn hóa Công ty ................................................................ 38
3.2.3 Phân tích m i quan h c a Công ty v i các t ch c bên ngoài ............. 40
3.2.4 Nh ng t n t i c n kh c ph c trong ho t ng Marketing t i Công ty ... 40
Trang viii

9. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
Chương 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯ NG KINH DOANH
NH HƯ NG N CÁC Y U T U VÀO, U RA
T I CTY TNHH TIN H C - I N T KHANG TIÊN ................................... 42
4.1 Môi trư ng kinh doanh c a Công ty .......................................................... 42
4.1.1 Môi trư ng vĩ mô................................................................................. 42
Các y u t v kinh t ............................................................................ 42
Các y u t v chính tr - pháp lu t........................................................ 43
Các y u t v văn hóa – xã h i............................................................. 44
Các y u t v công ngh ...................................................................... 45
4.1.2 Môi trư ng vi mô................................................................................. 46
Phân tích th trư ng ............................................................................. 46
Phân tích khách hàng ........................................................................... 48
Nhà cung ng....................................................................................... 51
Phân tích tình hình c nh tranh.............................................................. 52
4.2 Phân tích SWOT ....................................................................................... 55
Chương 5: NH NG BI N PHÁP Y M NH CÔNG TÁC MARKETING
T I CÔNG TY TNHH TIN H C - I N T KHANG TIÊN.......................... 56
5.1 Giao công vi c c th cho t ng nhân viên ................................................ 56
5.2 ào t o và hu n luy n nhân viên.............................................................. 57
5.3 Chi n lư c s n ph m/ d ch v ................................................................... 58
5.4 Chi n lư c giá ........................................................................................... 60
5.5 Chi n lư c phân ph i ................................................................................ 60
5.6 Chi n lư c chiêu th .................................................................................. 62
Chương 6: K T LU N VÀ KI N NGH ......................................................... 65
6.1 K t lu n..................................................................................................... 65
6.2 Ki n ngh .................................................................................................. 66
TÀI LI U THAM KH O ................................................................................. 68
Trang ix

10. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
DANH M C BI U B NG

Trang
B ng 1. Tình hình cơ c u nhân s c a Công ty năm 2007 ..........................23
B ng 2. K t qu ho t ng kinh doanh qua ba năm (2000-2007)................25
B ng 3. S lư ng máy vi tính bán ra th trư ng c a cty..............................26
B ng 4. Giá c m t s s n ph m c a các Cty máy tính t nh H u Giang ..30
B ng 5. B ng th ng kê s trư ng h c trong huy n năm 2007.....................49
B ng 6. S lư ng h c viên ăng ký h c vi tính
t i kho c a Cty qua ba năm (2005 - 2007) ....................................49
B ng 7. Ma tr n hình nh c nh tranh
Cty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên ......................................53
B ng 8. Ma tr n SWOT .............................................................................55
B ng 9. D báo nhu c u mua máy vi tính c a KH trong tương lai
b ng phương pháp bình quân bé nh t............................................59
Trang x

11. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
DANH M C HÌNH

Trang
Hình 1. M c tiêu vi c nh gía ........................................................................9
Hình 2. N i dung chiêu th ..............................................................................13
Hình 3. Phân tích SWOT.................................................................................14
Hình 4. Cơ c u t ch c c a Công ty ...............................................................17
Hình 5. Kênh phân ph i máy tính c a Cty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên
huy n Long M .............................................................................31
Trang xi

12. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
CÁC T VI T T T TRONG LU N VĂN

KH: Khách Hàng
SP: S n Ph m
KD: Kinh Doanh
THCS: Trung h c cơ s
THPT: Trung h c ph thông
TP: Thành Ph
Trang xii

13. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
CHƯƠNG 1
GI I THI U
1.1 S c n thi t c a tài nghiên c u
Ngày nay, v n c c kỳ quan tr ng mà các Công ty thương m i - d ch v
ang i m t không ph i là khan hi m ngu n cung hàng hoá và d ch v mà là
khan hi m khách hàng, do ti n b khoa h c - k thu t nên vi c s n xu t hàng hoá
có t c tăng nhanh hơn t c tiêu th , d n n c u nh hơn cung r t nhi u.
Cho nên bán ư c nhi u hàng hoá, cung c p nhi u d ch v , tăng doanh thu, l i
nhu n cho Công ty thì công tác Marketing ph i ư c xem là công vi c quan
tr ng. B i ho t ng Marketing là th c hi n s chuy n i các nhu c u thay i
c a khách hàng thành cơ h i có l i. Tình hình c nh tranh gi a các Công ty m
r ng th trư ng và tìm ki m khách hàng m i ngày càng gay g t hơn, trong khi
các công ty chưa hi u rõ v th trư ng, v tâm lý khách hàng, chưa th a mãn nhu
c u ngày càng cao c a khách hàng. Vì th chi n th ng trên thương trư ng và
giành l y ư c th ph n thì m i Công ty ph i bi t t n d ng Marketing như là
công c h tr c l c nh t cho công ty mình, chính vì ho t ng Marketing giúp
Công ty gi m b t s cách bi t gi a s n xu t và tiêu dùng, ngoài ra Marketing còn
là c u n i gi a khách hàng và nhà s n xu t giúp h hi u rõ nhau hơn.
Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên t khi thành l p n nay, ã
th c hi n m t s chương trình hành ng v Marketing nhưng trên th c t chưa
mang tính chuyên nghi p và bài b n.
Nh n th c ư c t m quan tr ng c a Marketing i v i Công ty và tăng
cư ng hi u qu ho t ng s n xu t kinh doanh cũng như s th a mãn nhu c u
ngày càng cao c a khách hàng. Tôi quy t nh ch n tài: “ Phân tích th c
tr ng và xu t nh ng bi n pháp y m nh công tác Marketing t i Công ty
TNHH tin h c - i n t Khang Tiên ”. Vì khi môi trư ng kinh doanh thay i
s t o ra nh ng cơ h i và thách th c cho Công ty, do ó Công ty có ư c
nh ng ưu th c nh tranh trên thương trư ng và có t m nhìn chi n lư c trong kinh
doanh thì khi phân tích th c tr ng công tác Marketing t i Công ty, chúng ta s
th y rõ nh ng công vi c mà Công ty th c hi n t t và nh ng công vi c chưa làm
Trang 1

14. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
t t ho c chưa th c hi n ư c, t ó ki n ngh nh ng bi n pháp kh c ph c và c n
ph i tránh né nh ng m i nguy cơ ng th i t n d ng t t các cơ h i Công ty
TNHH tin h c - i n t Khang Tiên, em l i nhi u l i ích cho khách hàng, m
r ng h th ng phân ph i s n ph m ng th i xây d ng chi n lư c marketing
qu ng bá thương hi u cho Công ty và giúp Công ty có nh hư ng phát tri n
m nh m trong tương lai.
1.2 M c tiêu nghiên c u
Nghiên c u th c tr ng công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c -
i n t Khang Tiên qua 3 năm 2005, 2006 và 2007. Qua ó ánh giá
nh ng công vi c ã th c hi n t t ho c chưa t t ho c chưa th c hi n ư c,
nh m tìm ra các i m m nh và các i m y u c a Công ty.
Phân tích môi trư ng kinh doanh nh hư ng n các y u t u vào, u
ra c a Công ty nh n ra nh ng cơ h i và nh ng m i e do .
xu t, ki n ngh nh ng bi n pháp y m nh công tác Marketing t i
Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên.
1.3 Ph m vi nghiên c u
tài nghiên c u th c tr ng và xu t nh ng bi n pháp nh m y m nh
công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên trên
a bàn huy n Long M - t nh H u Giang.
tài t p trung vào 5P c a Marketing thương m i - d ch v : P1 - y u t
con ngư i, P2 - s n ph m, P3 - giá c , P4 - phân ph i và P5 - chiêu th .
ng th i phân tích nh hư ng c a môi trư ng kinh doanh n các y u t
u vào, u ra làm rõ th c tr ng công tác marketing và xu t, ki n
ngh nh ng chương trình hành ng c th c a Marketing t i Công ty
TNHH tin h c - i n t Khang Tiên.
Do Công ty ho t ng a d ng, nhi u lĩnh v c và do ki n th c, th i gian
th c t p có h n nên tài này không i sâu phân tích h t t t c các lĩnh
v c kinh doanh mà tôi ch t p trung vào lĩnh v c tin h c c a Công ty
TNHH tin h c - i n t Khang Tiên.
S li u th c p s d ng trong lu n văn ư c thu th p qua 3 năm g n nh t
c th là t năm 2005 n năm 2007.
Trang 2

15. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LU N VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C U
2.2 Phương pháp lu n
2.2.1 Nh ng v n cơ b n v Marketing
Marketing là gì
- Tuỳ thu c vào m c ích, a v , ph m vi c a Marketing mà có nh ng
nh nghĩa khác nhau.
- Theo Philip Kotler: Marketing là m t quá trình qu n lý xã h i thông qua
s sáng t o c a cá nhân và t p th thay i s tiêu th . Là t do giao d ch trao i
s n ph m và các giá tr khác t ó bi t ư c nhu c u xã h i.
- nh nghĩa nh n m nh 5 v n :
• Marketing là m t lo i ho t ng mang tính sáng t o.
• Marketing là m t ho t ng trao i t nguy n.
• Marketing là ho t ng nh m tho mãn nhu c u con ngư i.
• Marketing là m t quá trình qu n lý.
• Marketing là m i dây liên k t gi a xã h i và Công ty, xí nghi p.
- Còn theo Hi p h i Marketing M ã nh nghĩa: Marketing là quá trình
l p k ho ch, th c hi n k ho ch ó, ánh giá, khuy n mãi và phân ph i hàng
hoá, d ch v và ý tư ng t o ra s trao i v i các nhóm m c tiêu, tho mãn
nh ng m c tiêu c a khách hàng và t ch c.
- Theo nh nghĩa c a Vi n Marketing Anh: Marketing là quá trình t
ch c và qu n lý toàn b các ho t ng s n xu t kinh doanh t phát hi n ra và
bi n s c mua c a ngư i tiêu dùng thành nhu c u th c s v m t hàng c th n
vi c s n xu t và ưa hàng hoá ó n ngư i tiêu dùng cu i cùng nh m mb o
cho Công ty thu ư c l i nhu n như d ki n.
- Theo nh nghĩa c a G.I.Dragon – nguyên ch t ch Liên oàn Marketing
qu c t : Marketing là m t “rada” theo dõi, ch o ho t ng c a các xí nghi p
và “như m t máy ch nh lưu” k p th i ng phó v i m i bi n ng sinh ra trong
quá trình tiêu th s n ph m trên th trư ng.
Trang 3

16. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
- Qua các nh nghĩa trên, chúng ta có th xác nh ư c phương châm tư
tư ng chính c a Marketing hi n i là:
+ R t coi tr ng khâu tiêu th , ưu tiên dành cho nó v trí cao nh t trong
chi n lư c c a doanh nghi p. Vì mu n t n t i và phát tri n xí nghi p thì ph i bán
ư c hàng.
+ Ch bán cái th trư ng c n ch không bán cái mình s n có. Hàng có phù
h p v i nhu c u, th hi u c a khách hàng m i bán ư c nhi u, ư c nhanh, m i
không b t n ng.
+ Mu n bi t th trư ng và ngư i tiêu dùng c n gì thì ph i nghiên c u th
trư ng c n th n và ph i có ph n ng linh ho t.
+ Marketing g n li n v i t ch c và qu n lý Marketing òi h i ph i ưa
nhanh ti n khoa h c vào s n xu t và kinh doanh.
- Công vi c c a Marketing là bi n các nhu c u xã h i thành nh ng cơ h i
sinh l i và cũng t các nh nghĩa trên, ta rút ra 5 nhi m v c a Marketing là:
1. L p k ho ch (Planning)
2. Nghiên c u (Research)
3. Th c hi n (Implementation)
4. Ki m soát (Control)
5. ánh giá (Evaluation)
- N u ghép 5 ch cái u c a 5 thu t ng trên và x p theo th t ta ư c ch :
PRICE (nghĩa en là cái giá ) và chính 5 nhi m v trên cũng là c t lõi, công
vi c c a Marketing mà m i Công ty ph i làm n u mu n ng d ng có hi u qu
Marketing trong s n xu t kinh doanh. T ó có th phát bi u nh nghĩa tóm t t
cho Marketing hi n i là: Marketing ó là quá trình qu n lý mang tính ch t xã
h i nh ó mà các cá nhân và t p th có ư c nh ng gì h c n và mong mu n,
thông qua vi c chào bán hàng và trao i nh ng s n ph m có giá tr v i ngư i
khác.
S ra i và phát tri n c a Marketing
Ngu n g c ra i
- Do s ti n b không ng ng c a khoa h c – k thu t và i s ng kinh t
xã h i càng phát tri n thì thu nh p c a ngư i dân ngày càng ư c nâng cao làm
cho th trư ng cung c u ngày càng phát tri n m nh và ph c t p.
Trang 4

17. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
- V phía ngu n cung hàng hóa có s c nh tranh gay g t gi a nh ng nhà
s n xu t. V phía nhu c u thì khách hàng có thu nh p cao nên có quy n òi h i,
ch n l a hàng hóa theo nhu c u, th hi u c a mình.
- M i quan h cung c u trên th trư ng có s thay i áng k : “Th
trư ng ngư i bán thành th trư ng ngư i mua”.
- Khách hàng ư c xem là “thư ng ”. Marketing ra i giúp doanh
nghi p s n xu t, tiêu th , c nh tranh v i i th t t hơn ng th i Marketing
cũng giúp khách hàng n m ư c thông tin v th trư ng và s n ph m ch n l a
hàng hóa theo nhu c u c a mình.
Quá trình phát tri n
Năm 1650, l n u tiên ông Mitsui – thương gia Nh t có sáng ki n liên
quan n Marketing mà ch y u là các v n v ngh thu t bán hàng, ch u trách
nhi m v i khách hàng sau khi tiêu th s n ph m c a công ty – d ch v h u mãi.
Sau nhi u năm phát tri n, lý thuy t v Marketing ư c nhi u c gi úc
k t và t ng h p l i d a trên th c ti n th trư ng, năm 1902 thu t ng Marketing
chính th c ư c s d ng i h c Michigan sau ó ư c m r ng các nư c
nói ti ng Anh và ư c qu c t hoá r t nhanh vào gi a và cu i th k 20.
Vai trò và ch c năng c a Marketing
Vai trò c a Marketing
Giúp cho Công ty ho t ng nh p nhàng, không b ngưng tr , n m b t
ư c th hi u nhu c u c a khách hàng ng th i xác nh v trí c a Công ty trên
thương trư ng.
Marketing làm thúc y nhu c u ngư i tiêu dùng cho nên nhi m v cơ b n
i v i Marketing là s n sinh ra nhi t tình c a ngư i tiêu dùng i v i s n ph m,
d ch v .
Marketing làm tho mãn nhu c u mong mu n c a ngư i tiêu dùng và t o
ra nh ng s n ph m và d ch v hi u qu v i m c giá c mà ngư i tiêu dùng có th
thanh toán ư c.
Trang 5

18. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
Ch c năng c a Marketing
- Kh o sát th trư ng, phân tích nhu c u, d oán tri n v ng th trư ng
trong tương lai.
- Kích thích c i ti n s n xu t thích nghi v i bi n ng thư ng xuyên
và liên t c c a th trư ng và khách hàng.
- Tho mãn ngày càng cao nhu c u khách hàng.
- Tăng cư ng hi u qu ho t ng kinh doanh.
M c tiêu c a Marketing
T i a hoá tiêu dùng
Marketing t o i u ki n d dàng và kích thích tiêu th t i a.
Dân chúng tiêu th nhi u hơn thì nhà Marketing s h nh phúc hơn.
T i a hoá s tho mãn c a ngư i tiêu th
Làm cho ngư i tiêu th tho mãn t i a (ch t lư ng) ch không ph i b n
thân s tiêu th (s lư ng).
T i a hoá s ch n l a
Là làm cho s n ph m a d ng và t i a s ch n l a c a h , giúp h tìm
ư c cái làm tho mãn cao nh t s thích c a h v nhu c u, v t ch t tinh th n.
T i a hoá ch t lư ng cu c s ng
Là làm tăng ch t lư ng cu c s ng: ch t lư ng hàng hoá và d ch v , ch t
lư ng môi trư ng s ng, th m m , danh ti ng… ây là m c tiêu cao nh t c a
Marketing.
2.2.2 Thành ph n cơ b n c a Marketing thương m i – d ch v
Y u t con ngư i (people)
Trong ho t ng Marketing thương m i – d ch v , y u t con ngư i r t
quan tr ng và không th thi u ư c vì con ngư i gi i quy t r t nhi u vi c, th c
hi n nhi u chương trình Marketing mang l i hi u qu cho Công ty. Cho dù k
ho ch kinh doanh hay chi n lư c Marketing có hoàn h o n âu thì thi u y u t
con ngư i th c hi n chúng s không hi u qu , không ch lĩnh v c kinh doanh
mà t t c các lĩnh v c khác ngày càng kh ng nh vai trò c a con ngư i trong
cu c s ng cũng như trong t ch c ho t ng kinh doanh là c c kỳ quan tr ng và
không th thi u y u t con ngư i ư c.
Trang 6

19. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
Vai trò con ngư i trong Marketing
Con ngư i có vai trò r t quan tr ng trong Marketing:
+ Góp ph n ch o th c hi n các k ho ch, chi n lư c Marketing.
+ Tr c ti p nghiên c u và tham gia các chương trình Marketing.
+ Thúc y các ho t ng Marketing nhanh chóng và hi u qu hơn.
T m quan tr ng c a y u t con ngư i trong Marketing
+ Giúp các ho t ng Marketing ư c th c hi n nh p nhàng hơn, ng th i
trong quá trình trao i giao ti p con ngư i s hi u nhau hơn.
+ T o m i i u ki n th a mãn nhu c u ngày càng cao c a con ngư i.
+ Thúc y các chương trình ho t ng hi u qu hơn, tăng cư ng th c
hi n và phát tri n các P c a marketing.
S n ph m: (Product)
Vai trò, v trí c a s n ph m
Trong các y u t c a Marketing h n h p thì P1 có vai trò c c kỳ quan
tr ng, là n n t ng, xương s ng c a 4P, nó quy t nh s thành b i c a chi n lư c
Marketing, do v y chi n lư c s n ph m ư c x p th t u tiên trong Marketing
h n h p.
Chi n lư c s n ph m giúp Công ty xác nh phương hư ng u tư, thi t
k s n ph m, phù h p th hi u, h n ch r i ro, th t b i trong Công ty.
Chi n lư c s n ph m góp ph n ch o th c hi n hi u qu các y u t
còn l i trong Marketing h n h p.
Chi n lư c s n ph m giúp th c hi n các m c tiêu c a Công ty:
+ t l i nhu n m c tiêu
+ Tăng cư ng th l c, uy tín c a Công ty
+ m b o an toàn, hi u qu , c nh tranh t t v i i th
Chi n lư c s n ph m ư c xem là vũ khí c nh tranh s c bén và h u hi u
c a Công ty.
Các chi n lư c s n ph m c th
* Chi n lư c ch ng lo i s n ph m
M r ng ch ng lo i: tăng theo tuy n s n ph m theo chi u r ng, chi u sâu
s n ph m chi ti t cho t t c các d ng.
Trang 7

20. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
H n ch ch ng lo i: lo i b t tuy n s n ph m kém ch t lư ng, t p trung cho
s n ph m ch l c.
Thi t l p ch ng lo i, nh v s n ph m: c ng c v trí s n ph m iv i i
th c nh tranh, tăng cư ng các tuy n nh v s n ph m, lôi cu n khách hàng.
* Chi n lư c hoàn thi n và nâng cao c tính s d ng
Chi n lư c này hư ng n gi i quy t các v n sau:
- T p trung c i ti n s n ph m có thêm tính năng, công d ng m i.
- Nâng cao hi u su t, công su t c a công d ng hi n có.
- Khai thác các thu c tính khác c a SP làm tho mãn ngư i tiêu dùng.
- Nâng cao ch t lư ng s n ph m trong m i quan h v i giá thích h p trên
th trư ng.
* Chi n lư c i m i ch ng lo i
- Phát tri n thêm s n ph m m i cho th trư ng hi n t i:
Chi n lư c này thư ng ư c các Công ty áp d ng giai o n trư ng
thành trong chu kỳ i s ng s n ph m. Công ty nên s d ng chi n lư c tung s n
ph m m i “g i u lên nhau”.
- i m i theo d ng thương m i i lên và i xu ng
Chi n lư c i m i theo hư ng thương m i i lên: t o ra s n ph m danh
ti ng, nh giá cao cùng s n ph m kinh doanh hi n t i nh giá th p “lôi kéo,
gi chân” khách hàng.
Chi n lư c i m i theo hư ng thương m i i xu ng: thêm s n ph m nh
giá th p trong tuy n s n ph m danh ti ng có thêm khách hàng và th ph n hi n
có.
- T o ra s n ph m khác bi t
T o ra s n ph m có thu c tính nh v khác nhau thu hút khách hàng.
Phân chia lô hàng, có chính sách c bi t cho phân khúc th trư ng khác
nhau.
Trang 8

21. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
Giá c : (Price)
Ý nghĩa, t m quan tr ng c a chi n lư c giá
* T m quan tr ng c a giá c
i v i khách hàng giá c là cơ s quy t nh mua s n ph m này hay
s n ph m khác. Nói cách khác giá c là công c c l c, là òn b y kích thích
tiêu dùng.
i v i Công ty giá c là vũ khí c nh tranh r t s c bén trên th trư ng,
quy t nh doanh s , l i nhu n, gián ti p th hi n ch t lư ng và nh hư ng n
chương trình Marketing chung.
* Ý nghĩa
Theo cơ s lý thuy t, giá c ư c hình thành d a trên m i quan h gi a
các y u t :
Giá tr s d ng Giá tr Giá c
Trong th c t giá c s n ph m không ch liên quan n thu c tính v t ch t
ơn thu n mà nhà s n xu t còn nh giá i kèm theo nh ng d ch v và l i ích
khác nhau làm tho mãn hơn nhu c u khách hàng.
Nh ng m c tiêu nh giá
M c tiêu nh giá
Tăng doanh s Tăng l i nhu n Gi th n nh
Gia Thâm T i a t Ch p C nh
tăng nh p hoá l i nh n tranh
kh i th l i nhu n giá không
lư ng trư ng nhu n m c c nh qua
bán tiêu tranh giá
Hình 1: M C TIÊU VI C NH GIÁ
Nh ng nhân t nh hư ng n giá
* Kh o sát giá mong i
Giá mong i là giá mà khách hàng vui lòng chi tr i l y m t s n
ph m hay d ch v tương x ng v i chi phí h b ra.
Giá mong i thư ng ư c th hi n là m t bi n ng giá có c n trên và c n
dư i.
Trang 9

22. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
Xác nh giá mong i b ng cách:
- L y ý ki n thăm dò khách hàng
- Quan sát và so sánh v i giá c a s n ph m c nh tranh
- D a trên kinh nghi m th m nh và ý ki n ánh giá c a các i lý, nhà
phân ph i trung gian.
- ưa s n ph m i tr c ti p th nghi m ánh giá.
* Ư c lư ng doanh thu các m c giá khác nhau:
Th c ch t là tính toán h co giãn c u trên giá
- Trư ng h p c u co giãn nhi u (nhóm s n ph m có giá tr cao). Nên th c
hi n chính sách gi m giá kích c u.
- Trư ng h p c u co giãn ít (nhóm s n ph m có giá tr th p). Thì không
nên th c hi n chính sách gi m giá vì không có tác d ng kích c u nhi u.
* Th ph n m c tiêu
Tuỳ thu c vào th ph n m c tiêu mà Công ty ang chi m gi trên th trư ng
quy t nh chính sách giá thích h p.
i v i nhóm s n ph m chi m gi th ph n l n thì nên dùng chính sách
nh giá th p thâm nh p, gia tăng th ph n.
i v i s n ph m c bi t, c quy n và th trư ng h p, d chi ph i thì nên
dùng chính sách giá cao (giá h t kem) ch c l c th trư ng t hi u qu , khai
thác l i th c a Công ty.
Chi n lư c giá c a Công ty
* Chi n lư c giá hư ng vào Công ty
Ch quan tâm n l i ích cá nhân Công ty.
Chi n lư c giá xu t phát t chi phí s n xu t.
Chi n lư c giá t ư c l i nhu n t i a cho Công ty.
* Chi n lư c giá hư ng ra th trư ng
Quan tâm n th hi u khách hàng, ti m năng th trư ng và i phó v i
i th c nh tranh.
Chi n lư c giá ban u khi thâm nh p th trư ng, giá th p phát tri n th
trư ng và gia tăng th ph n.
Chi n lư c giá c nh tranh tr c ti p v i i th .
Trang 10

23. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
* Chi n lư c nh giá theo khu v c
nh giá t i a i m s n xu t.
nh giá t i nơi tiêu th .
nh giá phân ph i gi ng nhau, còn g i là chính sách nh giá th ng nh t
cho t t c các th trư ng trong vùng.
Phân ph i s n ph m: (Place)
T m quan tr ng c a phân ph i
* Vai trò c a phân ph i
Ho t ng phân ph i là c u n i giúp cho nhà s n xu t cung c p s n
ph m cho khách hàng úng ch ng lo i s n ph m mà h c n, úng th i i m theo
nhu c u, úng a i m, úng kênh và lu ng hàng cung ng.
Phân ph i còn th c hi n nhi m v t p trung s n ph m, i u hoà và phân
ph i s n ph m cho khu v c khác, a bàn khác nhau.
Làm tăng giá tr s n ph m theo y u t th i gian, y u t không gian và
y u t hình th s n ph m.
T ch c i u hành v n chuy n, ti t ki m chi phí, h n ch r i ro thi t h i.
* Khái quát v kênh phân ph i
Là tuy n ư ng giúp doanh nghi p ưa s n ph m c a h n tay ngư i tiêu
dùng hay ngư i s d ng công nghi p m t cách hi u qu .
M t kênh phân ph i y g m có:
• Nhà s n xu t
• Thành viên trung gian tham gia phân ph i ( i lý, buôn s , buôn l )
• Ngư i tiêu dùng
H th ng kênh phân ph i g m có:
• Ngư i cung c p và ngư i tiêu dùng cu i cùng
• H th ng các thành viên trung gian phân ph i
• Cơ s v t ch t, phương ti n v n chuy n và t n tr
• H th ng thông tin th trư ng và các d ch v c a ho t ng mua bán
Các ch c năng c a quá trình phân ph i
• Tìm hi u, kh o sát, ti p c n khách hàng, ngư i mua qu ng bá thông tin
v hàng hoá c a mình.
• X lý ơn hàng, thu th p ch ng t và l p hoá ơn bán.
Trang 11

24. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
• Phân chia và t o ra các phân c p m t hàng theo yêu c u khách hàng
chu n b giao hàng.
• V n chuy n và giao hàng úng theo h p ng.
• T n tr và lưu kho hàng hoá i u hoà cung c u trên th trư ng.
• Bán hàng và giúp bán hàng.
• Cung c p tài chính tín d ng cho khách hàng trung gian và thu h i ti n
hàng.
Chiêu th : (Promotion)
M c tiêu ho t ng chiêu th
Làm cho hàng hoá tiêu th nhi u hơn, nhanh hơn.
Làm cho khách hàng tho mãn m c cao hơn.
Ho t ng chiêu th có nghĩa r ng hơn ho t ng bán hàng.
Tính ch t cơ b n c a chiêu th
Truy n thông tin t phía nhà s n xu t và ti p nh n thông tin ph n h i t
phía khách hàng.
Chiêu th bao g m 2 y u t cơ b n là quá trình thông t và thuy t ph c
mua hàng.
Ho t ng chiêu th trong Marketing ư c xem là khoa h c, ngh thu t,
òi h i s sáng t o, khéo léo nh m giúp công ty t m c tiêu bán hàng và chi phí
th p nh t.
T m quan tr ng c a ho t ng chiêu th
T o i u ki n t t cho cung c u g p nhau và cung c p thông tin hai chi u
trên th trư ng.
Ho t ng chiêu th góp ph n làm cho hàng hoá bán ra nhanh hơn, nhi u
hơn t ó giúp c ng c và phát tri n ho t ng kinh doanh, nâng cao uy tín c a
công ty trên th trư ng.
i u ki n c nh tranh, th hi u tiêu dùng trên th trư ng thay i r t ph c
t p ho t ng chiêu th tr nên h t s c c n thi t và ương u v i nhi u khó khăn
hơn trư c.
Chiêu th làm thay i v trí và hình d ng ư ng c u hàng hoá trên th
trư ng.
Trang 12

25. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
Các n i dung ch y u c a chiêu th
Chiêu th
Chào hàng Qu ng cáo Khuy n mãi Tuyên truy n
cá nhân
Hình 2: N I DUNG CHIÊU TH
Ho t ng chiêu th g m 4 n i dung cơ b n:
- Qu ng cáo (Advertising)
- Khuy n mãi (sale promotion)
- Chào bán hàng cá nhân (personal selling)
- Tuyên truy n/quan h công chúng (public relation)
2.3 Phương pháp nghiên c u
2.1.1 Phương pháp thu th p s li u
Vi c thu th p s li u có liên quan trong tài nghiên c u thông qua
nhi u ngu n khác nhau:
Các s li u: S sách, hoá ơn, tài li u k toán c a Công ty, k t qu ho t
ng kinh doanh qua 3 năm, t năm 2005 n năm 2007, tình hình nhân s , k t
h p v i quan sát tình hình th c t t i cơ quan th c t p. Ph c v cho m c tiêu
phân tích th c tr ng công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c – i n t
Khang Tiên.
Ngoài ra nh ng thông tin ư c thu th p t báo, sách, tivi, Internet, s li u
t Phòng th ng kê huy n Long M - H u Giang. Ph c v cho m c tiêu phân tích
môi trư ng kinh doanh nh hư ng ny ut u vào, u ra c a Công ty.
2.1.2 Phương pháp phân tích s li u
T nh ng s li u ã thu th p ư c, ti n hành phân tích b ng nh ng
phương pháp như:
Phương pháp so sánh: nh m i chi u các ch tiêu, k t qu th y rõ
th c tr ng công tác Marketing t i Công ty.
Phương pháp qui n p: phân tích nh ng v n nh , c th r i ti n hành
k t lu n chung.
Trang 13

26. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
Phương pháp th và bi u .
Phương pháp phân tích SWOT: nh m phân tích và x lý k t qu nghiên
c u v môi trư ng kinh doanh, t ó nh n ra các cơ h i, nh ng m i e d a, các
i m m nh và các i m y u. Giúp Công ty ra nh ng chi n lư c Marketing
m t cách bài b n và khoa h c.
MÔI TRƯ NG BÊN TRONG
Li t kê các i m m nh (S) Li t kê các i m y u (W)
SWOT 1.
2.
1.
2.
3. 3.
B Li t kê các cơ h i (O) CHI N LƯ C SO CHI N LƯ C WO
Ê 1. S d ng các i m m nh Vư t qua nh ng i m
N 2. t n d ng các cơ h i y u t n d ng các i m
N 3. m nh
G Li t kê các e do (T) CHI N LƯ C ST CHI N LƯ C WT
O 1. S d ng các i m m nh T i thi u hoá nh ng
À 2. tránh né các m i e do i m y u và tránh né các
I 3. m i e do
Hình 3: MA TR N SWOT
Trang 14

27. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
CHƯƠNG 3
PHÂN TÍCH TH C TR NG CÔNG TÁC MARKETING T I
CÔNG TY TNHH TIN H C - I N T KHANG TIÊN
3.1 Gi i thi u v Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên
3.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a công ty
Tên ti ng Vi t: Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên
Lo i hình pháp lý: Công ty TNHH
a ch : s 111, t nh l 931 - Th Tr n Long M - Huy n Long M -
T nh H u Giang
i n tho i: 0711. 871699
Fax: 0711. 873900
Tài kho n: 421101.01.0058 t i Ngân Hàng Nông Nghi p & PTNT
Huy n Long M - H u Giang.
Mã s thu : 6300032268
Xu t phát t m t c a hàng kinh doanh máy tính và thi t b văn phòng m
vào tháng 03/2001 v i i ngũ cán b g m 02 ngư i và ho t ng KD n cu i
tháng 12/2006.
Do nhu c u phát tri n nh m b t k p v i s m r ng c a th trư ng tin h c
nói riêng cũng như s phát tri n nói chung c a công ngh thông tin trên ph m vi
toàn c u và Vi t Nam, các thành viên ban u ã quy t nh thành l p Công ty
TNHH tin h c – i n t Khang Tiên vào tháng 03/2007, v i i ngũ nhân viên
g m 06 ngư i. Trong su t quá trình phát tri n c a Công ty, tư tư ng ho t ng
chung c a lãnh o và nhân viên là luôn c n cù, sáng t o trong công vi c và t n
t y v i KH, do ó ã ư c khách hàng tin c y và h p tác trong nhi u lĩnh v c.
Trong ho t ng kinh doanh Cty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên
không nh ng cung c p các s n ph m, d ch v s a ch a, b o trì máy tính mà còn
luôn chú tr ng vi c u tư phát tri n các s n ph m ph n m m k toán dành cho
các doanh nghi p nh , nh m t o ra các gi i pháp t ng th và ph c v khách hàng
ngày càng t t hơn.
Trang 15

28. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
3.1.2 Lĩnh v c ho t ng
Lĩnh v c tin h c
Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên ho t ng kinh doanh c th
lĩnh v c tin h c như sau:
Th c hi n kinh doanh: mua bán, trao i các thi t b , linh ki n máy tính
như: máy vi tính bàn, laptop xách tay, máy in, máy photocopy, mainboarb,
HDD, ngu n, monitor, chu t, bàn phím, USB, UPS…
Cung c p các d ch v : s a ch a, b o trì, b o hành, l p ráp cài t máy vi
tính. Trang thi t b cho công tác b o hành, b o trì y và hi n i có y
các tài li u hư ng d n k thu t c a các s n ph m cung c p, d tr thư ng xuyên
và y các ph ki n và linh ki n thay th . Phương án th c hi n b o hành là
thay m i c c m ho c t ng ph n các thi t b .
Ngoài ra Công ty còn tư v n k thu t tr c ti p ho c qua i n tho i v i
khách hàng và n t n nơi ki m tra khi khách hàng g p s c v máy vi tính.
M các l p d y tin h c do b ph n kho qu n lý và ào t o các ch ng ch A,
B và l p ráp cài t. Các khóa h c ư c Công ty m thư ng xuyên trong năm và
Công ty t ch c thi, c p ch ng ch vào cu i m i khóa. c bi t có nh n h c viên
ăng ký thi t do.
Nghiên c u, phát tri n các ph n m m ng d ng và cung c p các ph n m m
k toán cho các doanh nghi p nh là m t trong các nh hư ng cơ b n và phát
tri n lâu dài c a Công ty.
Lĩnh v c i n t
Nh ng ho t ng kinh doanh chính c a lĩnh v c i n t như sau:
Th c hi n kinh doanh: mua bán, trao i các s n ph m i n t thông
thư ng và cao c p như:
+ Tivi CRT: VTB - 21 - P, Darling - 21 - C, Sony - 21 - P, JVC F315,
Toshiba V29, Samsung - 21 - P, TCL 21 HN99, LG Q9, Panasonic....
+ DVD 6 s : Ariang 36c, Acnos 99, Damax 988, california 138 KA,
Sonca, California 98Km....
+ DVD - MP4: Odata - DVD Mp4 - US - USB 2.0, OSC, LG, Mega,
Calisia, Calisia - DVD - MP4 - JP.
Trang 16

29. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
+ Amply ( công ngh M ): MA 3600 - 3600W - 42còng, Feavey -
8còng, Pro 999 - 12 còng, Mega - 8 còng, Crossover - hifi….
Cung c p các d ch v : s a ch a, ki m tra các m t hàng i n t , tư v n k
thu t qua i n tho i cho khách hàng.
M l p d y ngh i n t cho các h c viên thư ng xuyên trong năm ho c
m khi h c viên có nhu c u h c b t c lúc nào.
Hi n nay, Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên ã tách lĩnh v c
i n t ra ho t ng kinh doanh c l p và không thu c ph m vi qu n lý c a
Công ty. Trong ph m vi nghiên c u tài tôi ã gi i h n khi phân tích; c th là
t p trung phân tích lĩnh v c tin h c còn lĩnh v c i n t thì ch gi i thi u sơ lư c
v lĩnh v c kinh doanh các m t hàng và cũng không ti n hành phân tích chi ti t.
3.1.3 Cơ c u t ch c
Sơ cơ c u t ch c c a Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên
Giám c
B ph n Phòng Kho
kinh doanh k thu t
Hình 4: CƠ C U T CH C
Cơ c u t ch c c a Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên là cơ c u
qu n tr theo ch c năng giúp Giám c d dàng ki m soát ho t ng kinh doanh
và quy t nh qu n tr , nhưng th c t ho t ng kinh doanh t i ơn v có s khác
bi t r t rõ r t i u ó th hi n qua vi c Giám c th c hi n nhi u công vi c trong
công ty như: làm k thu t, ti p khách hàng, ký h p ng v i khách hàng và i
tác…mà không có s phân công giao vi c c th cho t ng nhân viên ch ng h n ai
làm vi c gì, th i gian hoàn thành công vi c, trách nhi m ra sao.
Tóm l i, v i cơ c u qu n tr theo ch c năng thì Công ty ang g p ph i tình
tr ng phân công công vi c không rõ ràng cho nhân viên, i u ó ph n ánh lên
tình hình nhân s Công ty ang g p v n v ho c Công ty t ch c nhân l c chưa
chuyên nghi p và bài b n, vì khi nhà qu n tr làm r t nhi u công vi c trong ngày
Trang 17

30. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
không thu c chuyên môn thì s c m nh cũng như m c t p trung b dàn tr i, không
ng u làm cho hi u qu t ư c không cao, không th a mãn nhu c u KH.
Ch c năng và nhi m v các phòng ban trong Công ty
* Nhi m v và quy n h n c a Giám c
Giám c Công ty ch u trách nhi m toàn b v i u hành các ho t ng s n
xu t kinh doanh trư c pháp lu t Nhà nư c, tr c ti p i u hành ch o các ho t
ng s n xu t kinh doanh t ng khâu, t ng b ph n c a Công ty, chăm lo i
s ng c a công nhân viên.
Ch ng l p k ho ch KD và áp d ng các bi n pháp c n thi t b o m
quá trình KD t hi u qu . Qu n lý và s d ng các ngu n v n theo k ho ch có
hi u qu . Hư ng d n ki m tra th c hi n i u l c a Công ty cho các nhân viên.
Giám c Công ty có quy n quy t nh nh ng v n liên quan n t ch c
như vi c b nhi m ch c v c a nhân s , thuyên chuy n nhân viên sang các
phòng ban khác, quy t nh m c lương, khen thư ng và k lu t nhân viên trong
theo úng qui nh mà Công ty ra. Bên c nh ó Giám c còn xét duy t, thi t
l p các chính sách h tr bán hàng và ra chi n lư c kinh doanh.
Giám c là ngư i quy t nh cơ c u t ch c, quy ch qu n lý Công ty,
quy t nh h p tác liên doanh và các d án u tư m r ng, i m i công ngh
thi t b c a Công ty. ng th i Giám c i di n Công ty ký k t các h p
ng kinh t v i KH, v i nhà cung ng và i tác.
* B ph n kinh doanh
Ch c năng:
Trưng bày gi i thi u các s n ph m v máy vi tính, máy in, máy photocopy
và các thi t b , kinh ki n khác. Bên c nh ó Công ty th c hi n vi c bán hàng, h
tr bán hàng, trao i hàng hóa v i khách hàng.
Trong quá trình KD Công ty còn giao d ch, ký h p ng v i khách hàng và
i tác t i b ph n KD, khi khách hàng có nhu c u hay th c m c, khi u n i v
các s n ph m và d ch v thì s ư c b ph n KD gi i quy t v n m t cách t t
nh t nh m em l i nhi u l i ích thi t th c cho khách hàng. Cho nên vi c thông
qua giao d ch, ti p xúc v i khách hàng giúp cho nhân viên c a b ph n KD d
dàng trong vi c thu th p thông tin, ý ki n và gi m ư c chi phí cho công tác ti p
th tr c ti p mà hi u qu mang l i r t cao.
Trang 18

31. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
Tuy nhiên, b ph n KD còn th c hi n ch c năng i n i r t quan tr ng
trong ho t ng KD là làm công tác tham mưu v i Giám c v vi c xây d ng
các k ho ch KD, ra nh ng chính sách bán hàng trong tương lai nh m tm c
tiêu doanh s , n nh tài chính và m b o quá trình KD hi u qu , gi m t i thi u
r i ro trong KD.
Nhi m v :
Trong ho t ng KD c bi t là công tác Marketing, b ph n KD ã t ch c
th c hi n vi c bán hàng, giao ti p và trao i thông tin v i KH. Qua ó b ph n
KD ã thu th p nh ng thông tin r t quan tr ng v nhu c u c a KH, r i ti n hành
phân tích và ch n l c nh ng ý ki n óng góp hay, có ý nghĩa làm nh hư ng
phát tri n Công ty trong tương lai.
Ngoài ra b ph n KD còn th c hi n công tác Marketing là theo dõi và phân
nhóm KH theo t ng phân khúc, t ó Công ty có chính sách bán hàng và ti p
th hi u qu . Nh ng ý ki n óng góp c a KH ư c nhân viên Marketing ti p
nh n nhi t tình và luôn tìm cách gi i quy t nhanh chóng nh m em l i nhi u l i
ích cho KH.
Bên c nh ó b ph n KD còn th c hi n nhi m v r t quan tr ng khác là ký
h p ng mua bán hàng hóa v i KH và nhà cung ng , ch ng hơn trong vi c
xu t phương th c thanh toán mua bán v i i tác. S thu n ti n ã giúp b
ph n KD d dàng trong vi c ki m soát s lư ng hàng mua vào, bán ra và có
chính sách i u ch nh giá c phù h p v i th trư ng. Trên cơ s ó b ph n KD
luôn tìm m i cách v i mong mu n th a mãn nhu c u ngày càng cao c a KH.
Nh n xét: Qua phân tích ch c năng và nhi m v chúng ta d dàng nh n th y
ư c nh ng ưu i m c a b ph n KD là ti n l i trong vi c th c hi n công tác
Marketing, giao ti p tr c ti p v i KH và i tác qua ó phòng KD ã ti t ki m
ư c chi phí ti p th r t l n.
Tuy nhiên trong quá trình th c hi n ho t ng Marketing c a b ph n KD
còn nhi u h n ch c n kh c ph c như cách b trí, trưng bày các s n ph m chưa
theo h th ng, tr t t các s n ph m không th ng nh t, chưa t n d ng h t không
gian r ng, khi nhìn t bên ngoài vào thì th y cách ph i th c các SP chưa bài b n
và không p m t. i u này ã nh hư ng r t l n n ho t ng Marketing c a
Công ty vi c không t o ư c n tư ng l và pm t i v i khách hàng, ng
Trang 19

32. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
th i i v i KH và nh ng ngư i qua l i s có quan ni m là Công ty kinh doanh
chưa th t s chuyên nghi p, chính s nh n th c ó ã nh hư ng n uy tín cũng
như thương hi u c a Công ty trong a bàn huy n Long M và làm cho quá trình
qu ng bá, tuyên truy n c a Công ty không mang tính thuy t ph c i v i KH
m c dù s n ph m r t t t, ch t lư ng cao và giá r .
* Phòng k thu t
Ch c năng:
Phòng k thu t có m i quan h m t thi t v i các phòng ban khác c bi t là
phòng KD cho nên vi c giao nh n và s a ch a máy tính ư c th c hi n r t d dàng.
S l i th ó ã giúp phòng k thu t ch ng hơn trong vi c xây d ng nh ng k
ho ch Marketing th c hi n quá trình cung c p các d ch v b o trì, b o hành và tư
v n k thu t.
Ngoài ra phòng k thu t thư ng xuyên n p m c cho KH c bi t là các KH t
ch c, vì th mà m i quan h gi a phòng k thu t nói riêng và Công ty nói chung v i
các t ch c bên ngoài ngày càng t t hơn, giúp Công ty d dàng trong ho t ng KD.
Nhi m v :
Nhi m v c a phòng k thu t r t quan tr ng trong Công ty, doanh s óng góp
h ng năm là 30%/ t ng doanh thu t d ch v s a ch a, b o hành, b o trì máy tính.
Năm 2006 có 02 nhân viên, n năm 2007 do nhu c u c a khách hàng s d ng d ch
v ngày càng cao cho nên phòng k thu t ã tăng thêm 01 nhân viên m i. S lư ng
nhân viên k thu t ngày càng tăng lên nh m m c ích tăng cư ng hơn n a trong
vi c cung c p các d ch v s a ch a và xúc ti n vi c thu th p thông tin KH cũng như
nh ng ý ki n óng góp v k thu t. t ó phòng k thu t ra nh ng chính sách
tư v n k thu t hi u qu và c bi t là quá trình báo giá cho KH chuyên nghi p hơn.
Quá trình tư v n v k thu t cho khách hàng qua i n tho i ho c trao i tr c
ti p nh m em l i nhi u l i ích thi t th c cho khách hàng, qua ó nhân viên k thu t
cũng hi u rõ v nh ng khó khăn hay nh ng l i mà KH thư ng g p.
Ngoài ra phòng k thu t luôn thu th p thông tin, ghi nh n ý ki n óng góp c a
KH, sau ó t ng h p và trình lên Giám c có hư ng gi i quy t tình hu ng t t
hơn. Trong quá trình làm k thu t nh ng nhân viên k thu t luôn tìm các gi i pháp
chi phí th p nh t KH có ư c nhi u l i ích và ngày càng g n bó v i Công ty hơn.
Trang 20

33. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
Nh n xét: Phòng k thu t là nơi g p g và giao ti p thư ng xuyên v i KH vì
th mà trong quá trình s a ch a máy tính nhân viên ã t nâng cao tay ngh c a
mình và qu ng bá hình nh Công ty b ng hình th c ch ng ti p th tr c ti p v i
KH.
Bên c nh ó quá trình ti p xúc v i môi trư ng bên ngoài, cũng như giao ti p
v i KH nh m thu th p thông tin và ý ki n óng góp c a KH thì các nhân viên k
thu t th c hi n chưa chuyên nghi p và thi u tính ch ng, do ó chưa làm hài lòng
KH.
Ngoài ra v trí c a phòng k thu t c l p v i Công ty ã gây ra không ít
nh ng khó khăn trong quá trình kinh doanh, nh ng khách hàng m i khi em máy l i
ki m tra và s a ch a d nh m l n v trí và di chuy n r t khó khăn trong khi ó nhân
viên c a công ty có h n, khó có th gi i quy t k p th i tình hu ng x y ra.
* Kho
Ch c năng:
Kho là m t phòng ban c a Công ty chuyên qu n lý các thi t b , linh ki n máy
tính b hư h ng, ngoài ra kho còn ch a nh ng thi t b , linh ki n hư h ng, là nơi mà
nhân viên k thu t tr c ti p nâng cao tay ngh c a mình thông qua các l p ào t o
tin h c.
Bên c nh ó trong kho có 03 phòng h c thư ng xuyên m các khóa chiêu sinh
các ch ng ch tin h c A,B và s a ch a, l p ráp, cài t. Thông qua các l p h c này
các h c viên s bi t n các SP và d ch v mà Công ty cung c p trên th trư ng.
Nhi m v :
Kho m trách vi c m và ào t o các ch ng ch tin h c, chính sách chiêu sinh
các khóa h c thư ng xuyên ã giúp cho kho thu nh n h c viên ăng ký h ng ngày
vào các bu i sáng, chi u và t i. Các i tư ng n ăng ký h c ch y u là h c sinh
và các công nhân viên ch c và hai i tư ng này chính là KH m c tiêu mà Công ty
nh m n.
Tuy nhiên khi k t thúc các khóa h c, kho t ch c thi và phát b ng cho các i
tư ng ăng ký, lúc trao b ng cho h c viên không thu phí là m t l i th l n làm cho
h c viên c m th y tin tư ng ch t lư ng ào t o c a kho và s uy tín c a Công ty
ngày càng ư c nâng lên so v i các d ch v khác c a i th c nh tranh.
Trang 21

34. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
Kho thư ng xuyên ki m tra các thi t b , linh ki n máy vi tính theo úng qui nh
c a Công ty nh m m b o an toàn lao ng, b o v c a công, phòng cháy ch a
cháy và b o v môi trư ng.
Nh n xét: qua phân tích chúng ta th y b ph n kho th c hi n hai nhi m v chính
là m các khóa h c vi tính và qu n lý các thi t b hư h ng. Trên th c t quá trình
th c hi n hai công vi c này chưa t t vì nhân viên ph trách kho có m t ngư i, vì th
b ph n kho r t h n ch nhân s nên các chương trình ti p th hay phát các t rơi
ho c treo pano gi i thi u các khóa h c m i g p nhi u kho khăn. i u ó làm cho
s lư ng h c viên ăng ký ngày càng ít, ng th i trong quá trình d y c bi t mùa
hè thư ng xuyên b cúp i n. Vì th mà ch t lư ng d ch v c a Công ty cung c p
cũng b nh hư ng theo.
Bên c nh ó nhân viên ph trách kho không thư ng xuyên kho qu n lý mà
ph i làm nhi u công vi c có liên quan n k thu t và thư ng hay ra bên ngoài s a
máy tính cho KH, do ó khi h c viên mu n ăng ký h c thì r t khó liên h ư cv i
ngư i qu n lý này, chính vì l ó mà vi c ăng ký h c l i càng khó hơn. Trong khi
ó các i th như vi tính Vi t Trung hay Trung tâm Giáo d c thư ng xuyên r t
m nh v công tác thu nh n h c viên.
Tóm l i, qua phân tích ch c năng và nhi m v các phòng ban trong Công ty
chúng ta th y quá trình phân b nhân s cho các phòng ban chưa phù h p v i th c
t KD. c bi t là s lư ng nhân viên c a b ph n kho còn r t h n ch , ng th i
nhân viên bán hàng ch có m t ngư i, chính vì th mà hi u qu ho t ng marketing
t i ơn v không cao. Cho nên nh ng d ch v s a ch a và chiêu sinh các khóa h c
tin h c mà Công ty cung c p khó thu hút và thuy t ph c ư c khách hàng và cu i
cùng chưa mang l i l i ích thi t th c cho khách hàng.
3.1.4 Nhân s trong Công ty
N n kinh t nư c ta hi n nay là kinh t th trư ng có s i u ti t c a nhà
nư c do ó c trưng n i b t là tính c nh tranh. Vì th mà các t ch c nói chung
và Công ty nói riêng bu c ph i c i thi n t ch c, trong ó y u t con ngư i là r t
quan tr ng quy t nh s thành công hay th t b i c a t ch c.
Tuy nhiên vi c tìm úng ngư i và phù h p giao úng vi c hay úng
cương v là v n mà Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên ang quan
tâm. Tình hình cơ c u nhân s c a Công ty th hi n qua b ng s li u sau
Trang 22

35. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
B ng 1: TÌNH HÌNH CƠ C U NHÂN S C A CÔNG TY NĂM 2007
Trình
T ng s Trung h c
STT ơn v ih c
L chuyên nghi p
SL % SL %
1 Giám c 1 1 100 - -
2 B ph n KD 1 - - 1 100
3 Phòng k thu t 3 - - 3 100
4 Kho 1 1 100 - -
T ng s L 6 2 33.34 4 66.66
(Ngu n: B ph n kinh doanh c a Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên)
D a vào b ng tình hình cơ c u nhân s c a Công ty chúng ta cũng d
dàng nh n th y v i cơ c u 33.34% trình i h c và trình i h c này t p
trung b ph n lãnh o c a Công ty, c bi t Giám c là ngư i có nhi u kinh
nghi m th c t và gi i v k thu t cho nên có kh năng t ch c qu n lý và i u
hành công vi c r t khoa h c và ch t ch .
Tuy nhiên trong Công ty nh mà có s lư ng nhân s có trình i h c trên
30% là m t l i th l n trong ho t ng KD, ngoài ra huy n Long M là th
trư ng nh bé mà Giám c có trình i h c và có nhi u năm kinh nghi m v
k thu t là m t ưu th r t l n cho Công ty trong vi c cung c p các d ch v s a
ch a, b o trì, b o hành cho KH. Hơn th n a m i ho t ng KD u ư c th c
hi n theo k ho ch và các nhân viên luôn n l c hoàn thành t t m c tiêu c a
ơn v ra. Vì th quá trình KD c a Công ty luôn t hi u qu và có l i nhu n
qua các năm.
Bên c nh ó, v i cơ c u 66.66% nhân viên có trình trung h c chuyên
nghi p và h u h t các nhân viên i u qua ào t o v k thu t t i các trư ng trung
h c c a TP H Chí Minh và t i Công ty, do ó các k ho ch KD cũng như các
chương trình Marketing mà c p trên xây d ng thì các nhân viên luôn c g ng
th c hi n nh m hoàn thành m c tiêu c a t ch c.
Nhân s trong Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên g n v i qui mô
ho t ng kinh doanh. V i t ng s lao ng trong Công ty là 06 ngư i cho th y
qui mô ho t ng r t nh , trong khi yêu c u công vi c ngày càng nhi u và c
Trang 23

36. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
bi t là công tác ti p th c n nhi u nhân viên th c hi n và ph i ư c phân b úng
ngư i, úng vi c và chi phí u tư ph i h p lý.
Tuy nhiên, trên th c t năm nhân viên c a các phòng ban trong Công ty
chuyên làm k thu t r t gi i, trong khi ó nhân s tham gia vào ho t ng
Marketing chưa ư c lãnh o phân b úng ngư i, úng vi c th hi n qua:
+ Nhân viên b ph n KD chuyên th c hi n vi c gi i thi u SP, bán hàng, s a
ch a k thu t, giao ti p v i KH và th c hi n m t s chương trình Marketing
nh m tuyên truy n, qu ng bá SP d ch v c a Công ty. Tuy nhiên trong t t c các
công vi c mà nhân viên th c hi n thì vi c s a ch a k thu t là n i b t nh t, các
công vi c còn l i th c hi n r t sơ sài thi u tính nguyên t c và làm theo tình
hu ng mà không có k ho ch th c hi n c th .
+ Các nhân viên phòng k thu t, ngoài công vi c h ng ngày làm k thu t r t
t t còn tham gia vào công tác Marketing c a ơn v như tư v n k thu t cho KH,
ti p th m c in, chào bán hàng cho các cá nhân, các KH là t ch c trong a bàn
huy n và t nh H u Giang. Tuy nhiên khi th c hi n ho t ng Marketing thì
nh ng công vi c mà các nhân viên k thu t làm t t là n t n nơi trao i tr c
ti p v i các cá nhân và t ch c, trong quá trình ó có gi i áp th c m c v k
thu t cũng như v các SP d ch v c a Công ty cho KH. Bên c nh ó nh ng công
vi c mà các nhân viên chưa làm t t như thi u s chu n b khi trò chuy n, trong
lúc gi i thi u các SP m c in, máy in ho c các thi t b khác thì không có các công
c minh h a, ng th i k năng giao ti p c a h chưa t t nên chưa có s tác
ng nhi u n KH.
+ Nhân viên c a b ph n kho có trình i h c, c bi t là thu c chuyên
ngành qu n tr kinh doanh. Ngoài vi c làm k thu t h ng ngày, nhân viên này
còn tham gia ào t o ch ng ch tin h c cho các h c viên vào bu i t i. Bên c nh
ó, trong quá trình h c i h c ã ư c h c qua nhi u môn Marketing vì th mà
công tác ho t ng ti p th c a nhân viên này th c hi n r t t t bi t cách gi i thi u
SP d ch v , tư v n bài b n cho KH ng th i t o ư c s thân thi n v i KH. Tuy
nhiên, trong công vi c chính h ng ngày c a nhân viên này ch là qu n lý kho, t
ch c d y h c và s a ch a k thu t còn các ho t ng ti p th bên ngoài th c hi n
r t h n ch và ch y u là giao cho các nhân viên k thu t làm thư ng xuyên.
Trang 24

37. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
Tóm l i, qua ó phân tích v tình hình nhân s trong Công ty chúng ta th y
các nhân viên i u r t gi i v chuyên môn k thu t. Bên c nh ó, khi h tham gia
các chương trình Marketing c a Công ty thì quá trình th c hi n chưa theo m t k
ho ch, c bi t là chưa có hi u bi t v Marketing, các k năng ti p th chưa ư c
ào t o. Cho nên khi th c hi n thì các nhân viên ch làm theo c m tính và x lý
theo tình hu ng làm cho hi u qu c a các ho t ng Marketing mang l i không
cao, ng th i Công ty t n nhi u chi phí và th i gian cũng như nhân s cho các
chương trình này.
3.1.5 K t qu ho t ng kinh doanh
Mu n ánh giá ư c Công ty ho t ng KD hi u qu hay không là ph i
d a vào k t qu ho t ng kinh doanh h ng năm. Ngoài ra qua k t qu ó s giúp
lãnh o Công ty xem xét, nhìn nh n l i quá trình KD c a mình và ra nh ng
k ho ch c th Công ty có nh hư ng phát tri n trong tương lai.
Tuy nhiên trong quá trình KD Công ty TNHH tin h c – i n t Khang
Tiên luôn n l c t m c tiêu ra, k t qu c a quá trình th c hi n chi n lư c
KD th hi n qua b ng sau
B ng 2 : B NG K T QU HO T NG KINH DOANH QUA 3 NĂM
CTY TNHH TIN H C – I N T KHANG TIÊN
vt: tri u ng
Năm Năm Năm Năm Chênh l ch Chênh l ch
2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006
Ch tiêu M c % M c %
Doanh thu 650 745 856 95 14.6 111 14.8
L i nhu n ròng 58,5 81,9 85,6 23.4 40 3.7 4.5
(Ngu n: B ph n kinh doanh c a Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên)
Nh n xét: D a vào b ng k t qu ho t ng kinh doanh c a Công ty chúng
ta d dàng th y doanh thu và l i nhu n ròng không ng ng tăng qua các năm, i u
ó ã góp ph n kh ng nh ho t ng kinh doanh c a Công ty trong th i gian
qua r t hi u qu và ti m năng s phát tri n m nh m hơn trong tương lai.
Doanh thu năm 2006 so v i 2005 tăng 14,6% ng v i m c l i nhu n ròng
tăng 40%. S tăng trư ng nhanh chóng ó là k t qu c a quá trình n l c bán
hàng, doanh thu t bán hàng c a Công ty chi m 30% và các d ch v chi m 70%.
Ngoài ra s m r ng qui mô và tuy n d ng thêm nhân s k thu t ã làm cho
Trang 25

38. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
công tác ti p c n khách hàng d dàng hơn thông qua ó Công ty s hi u rõ hơn
v nhu c u c a h và tìm cách áp ng k p th i.
Doanh thu năm 2007 so v i 2006 tăng 14,8% ng v i m c l i nhu n ròng
tăng 4.5%. S tăng lên c a doanh thu trong 2007 so v i v i 2006 là do s lư ng
nhân viên k thu t nhi u hơn năm trư c, vì th doanh thu t d ch v là 35% tăng
thêm 5% và bán hàng 65%. S lư ng hàng bán ra năm 2007 gi m so v i năm
2006 là do có s c nh tranh gay g t trên th trư ng tiêu bi u là Vi t Nam chúng
ta gia nh p WTO cho nên có nhi u Công ty s n xu t máy tính m i, ng th i các
s n ph m máy vi tính ngày càng nhi u ch c năng hơn mà giá r và ch t lư ng
hơn. Vì th mà doanh thu c a Công ty năm 2007 tăng hơn năm 2006 nhưng l i
nhu n ròng l i gi m so v i năm trư c ó.
3.2 Phân tích th c tr ng Công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c -
i n t Khang Tiên
3.2.1 Phân tích tình hình ho t ng Marketing t i Công ty
Y u t s n ph m/ d ch v
S n ph m
Công ty nh p hàng t nhi u ngu n c a các i tác Thành ph H Chí
Minh và TP C n Thơ nên s n ph m r t a d ng v ch ng lo i, m u mã như các
lo i máy vi tính bàn, laptop, máy in, máy photocopy… c a các hãng n i ti ng
IBM, Dell, HP Compaq, Sony, Toshiba, Samsung.
V is a d ng các s n ph m ã giúp Công ty có kh năng cung c p các
s n ph m khác nhau theo yêu c u c a khách hàng, bên c nh ó giá c h p lý
chi n lư c h u mãi t t còn là nhân t làm tăng kh năng c nh tranh c a Công ty
so v i i th . Cho nên vi c thúc y bán hàng là chi n lư c hi u qu nh t giúp
công ty gia tăng nh ng kho n doanh thu cao nh t và i u ó th hi n s lư ng
s n ph m bán ra qua ba năm c a Công ty như sau
B ng 3: S LƯ NG MÁY VI TÍNH BÁN RA TH TRƯ NG C A CTY
Năm Năm Năm Chênh l ch Chênh l ch
Ch tiêu 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006
M c % M c %
Máy tính 96 145 213 49 51 69 46.9
bàn
Laptop 6 9 17 3 50 8 88.8
T ng 102 154 230 - - - -
(Ngu n: B ph n kinh doanh c a Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên)
Trang 26

39. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
Nh n xét: Nhìn vào b ng s li u chúng ta d dàng nh n th y s lư ng máy
vi tính c a Công ty bán ra ngày càng tăng c th qua t ng năm như:
Máy tính bàn c a Công ty bán ra năm 2006 so v i 2005 tăng 49 b t c là
tăng 51%. Bên c nh ó Laptop cũng tăng 3 b tương ng v i m c tăng 50%. S
lư ng Laptop tăng 03 b là r t ít trong t ng s máy tính c a Công ty, do giá c
th trư ng máy tính xách tay còn r t cao.
Tuy nhiên nh n th c c a khách hàng v t m quan tr ng c a giáo d c chưa
úng m c nên không u tư nhi u chi phí mua máy tính ph c v m c ích
h c t p, làm vi c và gi i trí. Y u t c c kỳ quan tr ng làm s lư ng laptop bán ra
ít là do ngư i dân có thu nh p th p, nên h không quan tâm nhi u n nh ng s n
ph m có giá ti n cao như laptop.
Máy tính bàn c a Công ty bán ra năm 2007 so v i 2006 tăng 69 b nghĩa
là tăng 46.9%. Trong khi ó Laptop ã tăng lên 8 b tương ng v i m c tăng
88.8%. Năm 2007 là năm mà m c s ng c a ngư i dân huy n Long M tăng lên
r t rõ r t, th hi n qua thu nh p bình quân u ngư i c a năm 2007 là 7.069
tri u/ngư i/năm, tăng 10.9% so v i năm 2006 (năm 2006 t 6.374 tri u). Chính
vì th mà i s ng c a ngư i dân ư c c i thi n và có nhi u nhu c u trong cu c
s ng hơn, c bi t nhu c u s d ng máy tính h c t p và làm vi c ngày càng
tăng lên vì chương trình ph c p giáo d c c a chính ph òi h i các h c sinh c a
các trư ng THCS tr lên ph i bi t s d ng vi tính h c t p hi u qu hơn.
Ngoài ra các cơ quan nhà nư c c n ph i thay i nh ng công c làm vi c
thô sơ b ng nh ng máy vi tính bàn và xách tay nh m gi i quy t công vi c t t
hơn. ây là cơ h i l n Công ty y m nh vi c bán hàng và cung c p các d ch
v s a ch a, d y ch ng ch tin h c cho các nhân viên trong các t ch c. K t qu
là s lư ng máy tính bán ra tăng lên nhi u và c bi t là năm 2007 s lư ng
laptop bán ra tăng hơn g p hai l n so v i năm 2006. Bên c nh ó công tác bán
hàng c a Công ty chi m 70% t ng doanh thu, 30% còn l i là t nh ng d ch v
s a ch a, l p ráp, cài d t b o trì và chiêu sinh các khóa h c tin h c.
Tóm l i, trong quá trình ho t ng kinh doanh Công ty ã s d ng chi n
lư c s n ph m nh m m c ích t l i nhu n t i a và tăng cư ng công tác ti p
th th a mãn nhu c u c a KH, tuy nhiên trên th c t Công ty có nhi u ch ng
lo i s n ph m, m u mã p nhưng chưa t o ư c s khác bi t v cách ph i th c
Trang 27

40. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
và cách trưng bày các s n ph m so v i i th c nh tranh, do ó Công ty chưa
t o cho mình ưu th c nh tranh trên th trư ng b ng chi n lư c s n ph m.
D ch v
Khách hàng ngày nay kỳ v ng nh n ư c nh ng d ch v ch t lư ng cao
nh t và i u ó hoàn toàn chính áng. Gi s n u chúng ta nh n ư c d ch v t i
thì s th nào: th t v ng, gi n d , hay b l a d i. làm rõ v n này tôi s
phân tích sâu hơn v s hài lòng hay không hài lòng c a khách hàng i v i các
d ch v s a ch a, b o trì, tư v n và d y vi tính mà Công ty TNHH tin h c – i n
t Khang Tiên cung c p. Qua ó chúng ta s th y ư c th c tr ng trong công tác
Marketing t i ơn v .
i v i d ch v s a ch a k thu t máy tính và cài t chương trình cho PC
và Notebook (cài t H i u hành, ng d ng văn phòng, Internet, Email,
Games), quá trình ti n hành th c hi n các d ch v c a các nhân viên k thu t
trong Công ty còn dàn tr i chưa làm hài lòng khách hàng th hi n qua vi c KH
h i v nguyên nhân hư máy hay bi n pháp kh c ph c ra sau, thì lúc ó nhân viên
k thu t r t lúng túng, khó x lý tình hu ng di n ra t xu t m c dù h hoàn
thành công tác s a ch a r t t t.
Bên c nh ó nhu c u c a khách hàng ngày càng cao mong mu n nh n ư c
nhi u d ch v t t hơn Công ty, nhưng các nhân viên Marketing chưa khai thác
ư c nhu c u c a KH, c th là h có nhu c u gì. Cho nên th c tr ng c a Công
ty trong vi c cung c p d ch v s a ch a và cài t các chương trình ph n m m
máy tính là chưa hi u rõ khách hàng mong mu n nh n ư c gì, hơn n a i ngũ
ti p th c a ơn v chưa có quá trình nghiên c u, ti p xúc và tìm hi u KH m t
cách ch ng, a s th c hi n theo tình hu ng mà không có s chu n b trư c
làm cho các ho t ng ti p th còn r t sơ sài.
Tuy nhiên gi a nhân viên Marketing và khách hàng v n còn kho ng cách
khá l n và chưa hi u nhau hơn. Do ó khách hàng không th ón nh n m t cách
nhi t tình các d ch v mà Công ty cung c p, ng th i không có ư c c m giác
thân thi n v i Công ty g n bó lâu dài.
D ch v tư v n k thu t qua i n tho i v i các v n liên quan t i máy tính
và k t n i m ng Internet còn nhi u vư n m c vì các nhân viên k thu t chưa
thích nghi ư c v i lo i hình d ch v , a bàn huy n còn r t h n ch v nhu c u
Trang 28

41. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
s d ng Internet t bi t là Wifi. Cho nên khi có nh ng tình hu ng không thu n
l i, nh ng câu h i ngoài ki n th c chuyên môn thì các nhân viên s r t lúng túng
khó gi i áp k p th i cho khách hàng hi u ư c.
Ngoài ra khi KH g p v n v s c máy tính ho c có nhi u ki n th c k
thu t khó hi u thì h ch ng liên h v i Công ty ư c gi i áp. Cho nên quá
trình tư v n k thu t ch mang tính ch t t phát và th ng ch i KH.
Tư v n Thi t k và thi công h th ng m ng có dây và không dây (wire và
wireless), cũng như b o trì h th ng m ng và b o trì máy tính cá nhân, thi t b
ngo i vi, i v i d ch v này thì nhu c u c a khách hàng chưa có nhi u vì th
Công ty chưa xây d ng chi n lư c ti p th ch ng kích thích các t ch c,
các cá nhân s d ng d ch v . Bên c nh ó chi phí dành cho ti p th d ch v này
chưa phân b úng m c và s lư ng nhân viên Marketing còn h n ch , ngoài ra
quá trình ho t ng Marketing ph i có s k t h p gi a nhân viên k thu t và các
nhân viên ti p th , tuy nhiên nhân viên k thu t thì chưa ư c ào t o v ki n
th c Marketing và công tác chu n b còn sơ sài chưa bài b n, vì th gi a h
không th ph i h p hi u qu v i nhau.
Tóm l i, các d ch v c a Công ty cung c p cho KH chưa th t s n i b t và
không t o ư c s khác bi t trong quá trình th c hi n so v i nh ng i th c nh
tranh cùng ngành. Khách hàng là nh ng ngư i c m nh n ư c m c cung c p
d ch v c a Công ty cho nên các d ch v mà Công ty cung c p không làm hài
lòng khách hàng và h càng mong i nh n ư c nhi u th hơn n a.
Y u t giá c
Giá c là m t trong nh ng y u t nh y c m mà khách hàng luôn cân nh c có
nên mua s n ph m c a Công ty hay không. i v i nh ng khách hàng c bi t
quan tâm n giá c thì khi quy t nh mua s n ph m c a Công ty TNHH tin h c
- i n t Khang Tiên h s tham kh o giá c a nhi u i th c nh tranh.
Theo nh n nh c a Giám c thì chính sách nh giá c a Công ty luôn th p
hơn so v i các i th c nh tranh trong khu v c t nh H u Giang và giá cũng th p
hơn so v i các i th xa như TP C n Thơ. Nhưng trên th c t thì nh n nh
này không úng, i u ó th hi n qua b ng so sánh giá c c a các Công ty máy
tính trong th trư ng t nh H u Giang, các s li u trong ư c t ng h p t Công ty
TNHH tin h c – i n t Khang Tiên và các i th c nh tranh.
Trang 29

42. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
B ng 4: GIÁ C M T S S N PH M C A CÁC CÔNG TY MÁY TÍNH
T NH H U GIANG
ơn v tính: USD
Máy tính bàn Laptop Máy in B tích USB Màn
SP (1b ) (1b ) (HP i n hình
LASER (UPS) LCD
A4 1018)
CPU Intel P4 DELL A4 – SANTA Ch ng 19’’
3.0/775, Ram DDR LATITUDE 1200dpi, K TG shock, LCD
512 MB, HDD 1.73 GHz – 600x600d 1000: không Sam
40GB 7200 v/p Sata, DDR 512 pi – 2Mp 1000VA vô sung
CD-52X Sony, MB - – 12ppm - / 600W nư c 940
Monitor Visstar 15’’, HDD40 GB Cardtridge TWING NW
Case ATX 420W- – DVD 12A UARDS
USB, Keyboard, COMBO - NEW !!!
chu t quang. WIFI
1 400 650 128 95 13 240
2 385 620 130 91 12 234
3 381 613 127 96 11 233
4 387 619 125 92 12 238
(Ngu n:T ng h p giá c t Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên và các i th
c nh tranh trong t nh H u Giang)
Chú thích:
SP: S n Ph m
1. Cty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên
2. Cty TNHH Nam Phương
3. Cty TNHH Gia nh
4. Cty TNHH Gia Hưng
Qua b ng so sánh, ta th y m t s s n ph m c a Cty TNHH tin h c – i n t
Khang Tiên có giá cao hơn các i th c nh tranh trong t nh, tuy nhiên cũng có
m t s s n ph m có giá th p nhưng không chênh l ch l n. i u ó cho th y
Công ty chưa quan tâm nhi u n chi n lư c giá c và các i th c nh tranh,
c bi t là công tác Marketing th c hi n chưa chuyên nghi p, chưa có nhân viên
nào m trách công vi c nghiên c u th trư ng cũng như giá c c a các i th
c nh tranh.
Bên c nh ó, hi n nay chính ph chưa th ki m ch ư c tình hình l m phát
vì th mà giá c các hàng hoá trên th trư ng v n còn tăng liên t c, c bi t là các
hàng hóa thi t y u trong cu c s ng, v t li u xây d ng, thu c tây và xăng d u u
tăng liên t c. ng th i giá c các s n ph m linh ki n máy tính c a Công ty khi
Trang 30

43. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
ký h p ng nh p vào cũng tăng theo do chi phí v n chuy n tăng c bi t là tăng
giá xăng là i u không th ph nh n ư c. Cho nên v i cơn b o giá như hi n nay
thì Công ty s g p r t nhi u khó khăn t y u t u vào nh p các SP v i giá cao
và bán ra v i giá cao hơn i th .
Ngoài ra khách hàng luôn có tâm lý là ph i ch giá c trên th trư ng gi m
xu ng m i có th mua s n ph m trên th trư ng nói chung và c a Công ty nói
riêng, s m t n nh v giá làm Công ty không th ch ng trong vi c i u
ch nh chính sách giá c phù h p v i th trư ng và so sánh v i i th c nh, hơn
n a công tác bán hàng s ngày càng khó khăn hơn khi giá c SP c a Công ty
ngày càng tăng theo th trư ng.
Y u t Phân ph i s n ph m
H th ng phân ph i SP c a Công ty ch y u là bán hàng tr c ti p ho c
bán hàng qua i n tho i cho các KH là t ch c hay cá nhân. ây là hình th c
phân ph i r t ph bi n và phù h p v i qui mô ho t ng tương i nh c a Công
ty. Qua quá trình phân ph i SP giúp KH yên tâm hơn khi ư c Công ty giao hàng
t n nơi mà không tính chi phí v n chuy n.
Vì v y, Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên ã xây d ng m t
kênh phân ph i s n ph m tương i n nh và m b o cung ng y ngu n
hàng cho các KH theo kênh phân ph i sau
Cty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên
Khách hàng là các t ch c Khách hàng cá nhân
y Ban Huy n Các y Ban xã Các trư ng h c & Các t ch c
Long M và các và các cơ quan b nh vi n trong kinh t
cơ quan hành hành chính xã huy n Long M trong huy n
Hình 5: KÊNH PHÂN PH I MÁY TÍNH C A CTY TNHH TIN H C -
I NT KHANG TIÊN HUY N LONG M
Trang 31

44. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
n cu i năm 2007 trên a bàn huy n Long M ch có m t công ty bán
máy tính ó chính là Cty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên, vì th mà Công ty
luôn ch ng trong chi n lư c phân ph i s n ph m th hi n qua các kênh phân
ph i sau:
Kênh Công ty khách hàng cá nhân
Công ty th c hi n chính sách bán hàng tr c ti p ho c qua i n tho i n các
cá nhân có nhu c u s d ng máy tính và các thi t b linh ki n khác. Vì th mà
kênh phân ph i này ã óng góp 50%/t ng doanh thu h ng năm c a Công ty, n u
tính luôn d ch v mà Công ty cung c p cho KH cá nhân thì năm 2007 t
428.000000 ng/ t ng doanh thu là 856 tri u ng.
Bên c nh ó các KH cá nhân ch y u là công nhân viên ch c và h c sinh,
trong ó s lư ng KH là sinh viên cũng r t ít. V i h th ng kênh phân tr c ti p
như v y thì KH cá nhân s ch ng hơn trong vi c mua hàng nên khi có nhu c u
h n Công ty mua ho c liên l c trư c b ng i n tho i tham kh o giá c và
các chương trình khuy n mãi cũng như các phương th c thanh toán. Qua ó, các
kho n chi phí trong ho t ng ti p th c a Công ty ư c t i thi u hóa, ng th i
tăng ư c doanh s bán hàng.
Tuy nhiên s th ng trong công tác Marketing ã không làm kích thích nhu
c u s d ng máy tính c a KH, a s h mua khi có nhu c u và có y thông
tin v s n ph m, giá c th trư ng hay ch t lư ng SP. Do ó s h n ch trong
vi c kích thích nhu c u c a KH ã làm Công ty không t ư c m c tiêu là t i a
hóa l i nhu n.
Kênh Công ty KH t ch c y Ban huy n Long M và các cơ quan
hành chánh
i v i KH t ch c là các cơ quan nhà nư c và y Ban huy n Long M thì
Công ty có l i th r t l n v v trí a lý là n m ngay trung tâm th tr n, cho nên
vi c phân ph i s n ph m cho các cơ quan s gi m ư c nhi u chi phí v n
chuy n, ng th i quá trình v n chuy n s ít r i ro và nhanh chóng hơn.
Theo s li u c a Phòng th ng kê huy n Long M thì toàn huy n có 50 cơ quan
nhà nư c trong ó 31 cơ quan do a phương qu n lý và 19 cơ quan trung ương
tr c ti p qu n lý. S lư ng t ch c r t nhi u vì th Công ty ã th c hi n chính
Trang 32

45. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
sách h p tác lâu dài nên ã gi m giá thành các SP và th c hi n nhi u chương
trình khuy n mãi nh m gi chân các KH này.
Các chương trình khuy n mãi ch y u là gi m giá ho c t ng kèm s n ph m và
thư ng di n ra vào các ngày l trong năm. Tuy nhiên i v i các t ch c này thì
có r t nhi u Công ty i th , c bi t là Công ty TNHH Nam Phương ch ng
trong ho t ng ti p th nh m cung c p các SP vi tính văn phòng, m c in. Cho
nên quá trình ho t ng Marketing c a Công ty TNHH tin h c – i n t Khang
Tiên s g p nhi u khó khăn và không t o ư c ưu th so v i i th c nh tranh
trong khu v c huy n Long M .
Ngoài ra quá trình ho t ng Marketing c a Công ty chưa th c hi n theo k
ho ch, các nhân viên ti p th chưa hi u r v th trư ng, KH và i th c nh
tranh nên công tác ti p th c a h r t sơ sài và ch th c hi n theo tình hu ng.
Kênh Công ty KH t ch c y Ban và các cơ quan hành chánh xã
Huy n Long M có t t c 12 xã, v i s lư ng t ch c ít như th thì các i
th c nh tranh ít quan tâm n cho nên Công ty ch ng hơn trong vi c phát
tri n kênh phân ph i s n ph m.
Trư c khi thành l p Công ty thì Giám c làm vi c nhi u nơi, có nhi u năm
kinh nghi m trong s a ch a, b o trì máy tính nên có quan h r t r ng, c bi t
các KH t ch c này có m i quan h r t t t v i Giám c. Vì th các cơ quan a
phương này ngày càng tin tư ng Công ty nhi u hơn trong vi c cung c p các SP
và d ch v .
Ngoài ra các KH t ch c này r t hài lòng v ch t lư ng, giá c các SP c a
Công ty do ó h ã g n bó lâu dài v i Công ty, hơn n a s hài lòng c a KH th
hi n qua ch t lư ng d ch v mà Công ty cung c p có nghĩa là khi có s c máy
tính thì các nhân viên k thu t n k p th i kh c ph c, ng th i nh ng nhân
viên k thu t này còn hư ng d n các cách phòng ng a và s a ch a nh ng l i KH
thư ng g p.
Tuy nhiên, công tác ti p th nh m m c ích qu ng bá thương hi u cho Công
ty n các t ch c và các cơ quan a phương, th c hi n chưa bài b n và còn
nhi u thi u sót, các nhân viên làm k thu t thì chưa qua ào t o các k năng ti p
th còn các nhân viên Marketing thì bi t r t ít v k thu t vì th mà h ph i h p
chưa t t v i nhau, hơn n a s h n ch v nhân viên ti p th nên các chương trình
Trang 33

46. Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t
Marketing th c hi n chưa theo k ho ch, công vi c chưa c th và u tư chi phí
chưa úng m c là nguyên nhân sâu xa làm cho Công ty không th kh ng nh v
th c a mình trên th trư ng huy n Long M so v i các i th c nh tranh.
Bên c nh ó kho ng cách gi a Công ty n các xã r t xa cho nên trong
qúa trình phân ph i s n ph m n các cơ quan a phương ph i t n nhi u chi phí
v n chuy n và r i ro trong quá trình giao hàng r t cao vì h th ng giao thông các
xã chưa t t có nhi u gà, ph i qua nhi u ò t n nhi u kho n chi phí và m t
nhi u th i gian hoàn thành vi c giao hàng.
Kênh Công ty KH t ch c Các trư ng h c và các b nh vi n
trong huy n Long M
i v i KH t ch c là các trư ng h c và các b nh vi n thì Công ty không
th ch ng trong ho t ng ti p th vì cung c p SP cho các t ch c này ph i
thông qua u th u, trong ba năm qua nh ng g i th u l n ã ư c Cty TNHH
Nam Phương trúng th u và ki m soát ư c 20% th trư ng huy n.
Bên c nh ó s lư ng nhân viên Marketing không th c hi n các
chương trình ti p th nh m vào vi c gi i thi u các SP khác như m c in, máy in,
máy photcopy, máy fax cho các cơ quan này. Cho nên quá trình xây d ng kênh
phân ph i SP cho các t ch c này g p nhi u khó khăn vì ph i m c im cv i
các i th c nh tranh l n, hơn n a tình hình nhân s c a Công ty phân b chưa
h p lý, c bi t là các nhân viên Marketing còn thi u và tình hình tài chính c a
Công ty chưa n nh và chưa m nh so v i các i th c nh tranh trong a
phương. Cho nên quá trình tham gia các cu c u th u còn r t sơ sài, thi u tính
chuyên nghi p.
Kênh Công ty KH t ch c Các t ch c kinh t a phương
Theo s li u c a Phòng th ng kê huy n Long M thì toàn huy n có 77 t
ch c kinh t , v i s lư ng doanh nghi p nhi u như th cho nên Công ty ã xây
d ng h th ng phân ph i SP b ng cách cung c p tr c ti p các SP n t n nơi, chi
phí v n chuy n mi n phí.
Chính sách phân ph i c a Công ty giúp KH là các t ch c kinh t a phương
yên tâm hơn khi t hàng ho c giao d ch qua i n tho i cũng như phương th c
thanh toán ơn gi n và nhanh chóng.
Trang 34