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ECONOMIA CRIATIVA E
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
NA ÁREA CULTURAL
SERVIÇOS
CRIANDO
CONSULTORIA
Terceiro Setor
Desenvolvimento
Institucional
Técnica Jurídica
Gestão
Planejamento
Estratégico...
Incentivos Fiscais – localização
do tema e conceito
Incentivos Federais para a
Cultura – modalidades
Estaduais
Incentivos ...
PRIMEI
RO
PONT
O
CARACTERÍSTICAS
DA ATIVIDADE
•  Atividade planejada e complexa
envolve marketing, incentivos fiscais,
pla...
Imunidades (limitação
constitucional, de competência)
Isenções (direito de cobrar
tributo não exercido)
Incentivos fiscais...
COMPARAÇÃO DE IMUNIDADE E ISENÇÃO
Fonte: Constituição Federal e doutrina jurídica – quadro adaptado por Danilo Tiisel (201...
Estímulos concedidos pelo governo,
na área fiscal, para que recursos sejam
canalizados para segmentos específicos
(econômi...
INCENTIVOS FISCAIS DE CARÁTER
CULTURAL E ARTÍSTICO
Histórico e Lei Rouanet
Origem
Roma Antiga - Caius Mecenas, ministro
do Imperador Caio Julio Augusto. Ideias:
– Poder e cultura são questões
indis...
Estados Unidos
Política de incentivos iniciou em 1917 (tax deduction) - abatimento
de 100% do valor efetivamente doado do ...
Realizações sem incentivos
Entre os anos de 1940 e 1950, os empresários Franco Zampari e
Francisco Matarazzo Sobrinho cria...
Realizações sem incentivos
Em 1951 o empresário Ciccillo Matarazzo
criou a Fundação Bienal de São Paulo
e o Museu de Arte ...
EVOLUÇÃO LEGISLATIVA
1986 – Lei Sarney (7.505/86)
1990 – Lei Mendonça (Município de São
Paulo – 10.923/90)
1991 – Lei Roua...
LEI ROUANET
Lei Federal de incentivo à cultura (nº
8.313/91)
Três são os mecanismos para canalização de
recursos públicos ...
Quem pode propor projetos
Pessoas físicas que tenham atuação
na área cultural
Pessoas jurídicas com ou sem fins
lucrativos...
Benefícios aos patrocinadores
Os patrocinadores podem receber até 10% do
produto cultural para distribuição promocional
gr...
Quem pode investir:
PESSOA JURÍDICA
Tributadas pelo do lucro real
O percentual máximo de abatimento do imposto de renda é ...
Quem pode investir: PESSOA
FÍSICA
Declaração completa do imposto de
renda
O percentual máximo de abatimento do
imposto de ...
Artes cênicas
Livros de valor artístico, literário ou
humanístico
Música erudita ou instrumental
Exposição de artes visuai...
A DOAÇÃO é a transferência definitiva
e irreversível de dinheiro ou bens em
favor de pessoas físicas ou jurídicas de
natur...
Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário
ou serviços, com finalidade promocional, a cobertura de...
Marketing
(recurso livre)
Sem incentivo
O objetivo geral do
patrocinador é divulgar
sua marca
(publicidade)
Formas de inve...
MECENATO: Quantitativo de projetos
NÚMEROS ABSOLUTOS
MECENATO: Quantitativo de projetos
NÚMEROS ABSOLUTOS
LEI ROUANET - TENDÊNCIAS
Decreto 5.761/06
De 28 de abril de 2006
1) Democratização do acesso aos bens e produtos culturais, tais
como:
- proporcionar condições de acessibilidade a pessoas...
2) O patrocinador poderá ter acesso a 10% do produto cultural
(antes era 25%)
3) O Ministério identificará as prioridades ...
7) Art. 16. O proponente será remunerado com recursos decorrentes
de renúncia fiscal, desde que preste serviços ao projeto...
CÂMARA DOS DEPUTADOS
Substitutivo dep
Art. 20. § 1º
II - relativamente à pessoa jurídica tributada com base no lucro real,...
3º Alcançado o limite de 5% conforme condições estabelecidas pelo parágrafo 2º
deste artigo, a dedução de que trata o capu...
§ 9º A utilização do limite de 8% (oito por cento) estabelecido no § 1º, inciso II, fica
condicionada à destinação de, no ...
Art. 32. O processo de seleção de projetos culturais será feito em duas
etapas: habilitação e classificação.
§ 1º Na etapa...
LEI ROUANET – IN número 1
24 de junho de 2013
Art. 111. Ficam revogadas as seguintes normas do
Ministério da Cultura:
I - ...
Consolida todas as leis, decretos e normas
Tem novos limites
Flexibiliza a prestação de contas
Equipara o MEI a Pessoa Fís...
novos limites:
Pessoa Jurídica 5 projetos ativos por ano – R$ 35.776.047,75
(exceção cooperativas)
Pessoa Física 2 projeto...
Democratização de acesso art 26:
I - promover a participação de pessoas com deficiência e de idosos em
concursos de prêmio...
Democratização de acesso art 26:
VII - realizar, gratuitamente, atividades paralelas aos projetos, tais
como ensaios abert...
Flexibilização: Não precisará de autorização para alterações com
mais ou menos 20% de cada linha do orçamento
PRINCIPAIS M...
LEI ROUANET / LEIS DE INCENTIVO
O Formulário
CAMPANHA
PARA PROJETOS
Projeto é um
empreendimento
planejado que consiste
num conjunto de
atividades inter-
relacionadas e...
ROTEIRO
1.  Apresentação Institucional
2.  Identificação do Projeto – Resumo
3.  Cenário / Contexto
4.  Justificativa do P...
Um bom PROJETO:
1.  Planejável
2.  Criativo
3.  Viável (plano A, B e C)
4.  Resultados mensuráveis (quant
e quali)
5.  Seg...
Estruturado em 13 itens
  Identificação do projeto
  Identificação do proponente
  Objetivo
  Justificativa
  Estratégia d...
  Síntese do projeto
  Acessibilidade
  Democratização de acesso
  Impacto ambiental
  Deslocamentos
  Acompanhamento
Novo...
Autorização para captação de recursos
  Autorização mediante a publicação no Diário Oficial da União
  Será indicado o val...
Abertura de conta-corrente - BB e prestação de contas
  Carta de intenção do primeiro investidor
  Conta captação e conta ...
Liberação de recursos
  Os recursos somente poderão ser movimentados após a
captação ter atingido um mínimo de 20% do valo...
Dicas
A apresentação de carta de intenção
de patrocínio não priorizará a
tramitação do projeto
O prazo para a captação não...
Dicas
Pessoas Físicas:
- Próprio artista, autor ou detentor
da obra, ou
- Terceiros autorizados pelo artista
- Proprietári...
Dicas
Planeje bem a execução, inclusive no detalhamento do orçamento.
Podem ser indeferidos os projetos que:
─ Tiverem val...
Cultura
Federal
ProAC
CAPTAÇÃO
TOTAL
com PF
Educa
cional
Partici
pação
Rendi
mento
todas
Captação /
Agenciamento /
elabora...
INCENTIVOS FISCAIS PARA
ATIVIDADES AUDIOVISUAIS
Características
Leis 8.685/93 e 9.323/96 (mecanismos de fomento à atividade
audiovisual)
Pessoas físicas e jurídicas podem deduzir do impo...
Pessoas jurídicas: a soma para o
incentivo à cultura e ao audiovisual não
podem superar o limite de 4% do
imposto de renda...
Para a utilização do incentivo fiscal,
d e v e - s e a d q u i r i r q u o t a s
representativas de direito de
comercializ...
Formulário específico
Limites
Prestação de contas
mais detalhada
INCENTIVOS FISCAIS
Atividades Audiovisuais
Documentos na prestação de contas
RECIBO NOTA FISCALX
Prestação de contas
  Despesas / serviços ref. a
  _______uniforme do projeto
De bem com a via
  Número do
projeto:___0947...
Atenção:
  Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelo valor
total.
  No próximo slide uma planilha que acomp...
TOTAIS 238.006,36 25.826,81 212.179,55
ITEM DESCRIÇÃO
R$
APROVADO
GASTOS SALDO
1 Assessoria Jurídica (Contratos Inclusive)...
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 4 % do Imposto de Renda
devido
150 mil Empresas / 2,8% dos
...
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE / CMDCA / IDOSO / CULTURA / SAÚDE
Pessoas físicas 2012
Dados da Receita Federal
VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM
INCENTIVOS PARA OSCS E PRODUTORES CULTURAIS
Ano:
PJ PF Total %
Cultura (Rouanet – a...
VANTAGENS FISCAIS
TIPOS
1.  Dedução direta do valor a
pagar do Imposto de Renda
2.  Dedução da base de cálculo
do IR como ...
Rouanet
18/ Pronon
/ Pronas /
IDOSO /
ESPORTE /
FIA-
CMDCA
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
15.000
10.000.000
1....
Número de projetos por tipo de captação
0
1750
3500
5250
7000
Artigo 18 Artigo 26
Artigo 18 x 26
EM 2008
Incentivo -
P.Física
1
Receita anual (salário e Pró-
labore)
100.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio 2.000
3 IR - a s...
Rouanet
art 18
(tipo 1)
Lei do
Audio
visual
Pronon /
Pronas /
IDOSO /
ESPORTE
/ FIA-
CMDCA
(tipo 1)
UPF /
OSCIP
Rouanet
ar...
TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Esp...
TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Idoso...
Normalmente estabelecem a possibilidade de dedução de
valores investidos do Imposto sobre a Circulação de
Mercadorias e Se...
São Paulo - Lei nº 12.268/06 – ProAC
Ø  O desconto será integral – 100% - não
havendo contrapartidas
INCENTIVOS FISCAIS
L...
INCENTIVOS
FISCAIS
Leis Estaduais
de Incentivo à
Cultura
Estado Lei Nº Nome da Lei
Vantagem
fiscal
% ICMS do
orçamento
ant...
Economia criativa - inglês John Howkins no livro
“The Creative Economy” – 2001:
Pode ser definida como processos que envol...
Cultura	
  
Esporte	
  
Direitos Humanos	
  
Saúde	
  
Desenvolvimento local	
  
Meio Ambiente	
  
Negócio Social	
  
Educ...
PROJETOS E PLANO DE
MOBILIZAÇÃO
Projeto
“Projeto é um
empreendimento
planejado que consiste num
conjunto de atividades
inter-relacionadas e
coordenadas, c...
Documento de suporte à
captação (“GUIA”)
Criado com base no
planejamento estratégico
Metas devem estar bem
quantificadas
P...
É necessário um plano de ação
factível
Estratégias eleitas devem obedecer
a uma escala de prioridades
Base para peças de c...
FONTES DE FINANCIAMENTO /
RECURSOS
Fontes	
  de	
  Financiamento	
  	
  
PRINCIPAIS
FONTES e ESTRATÉGIAS
Projetos de
Geração de Renda
Venda Endowment
Prestação de serviços
MRC
EVENTOS
PROJETOS
PA...
ESSENCIAL
Diversificação das fontes de recursos
§  Legitimidade social
§  Diminuição do risco
§  Sustentabilidade finan...
• Conceito de estratégia - vida empresarial
• À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado.
• Inexiste qualquer ...
ESTRATÉGIA
Somos cegos e a formulação de
estratégia é nosso elefante.
Como ninguém teve a visão para enxergar o
animal int...
ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampl (2000 p.13) compara a
estratégia a um elefante analisado por cegos:
Somando as part...
ESTRATÉGIA
Estratégia é a arte de explorar condições
e caminhos favoráveis com o fim de
alcançar objetivos.
Segundo o dici...
TÁTICA
É qualquer elemento
componente de uma estratégia,
com a finalidade de se atingir a
meta desejada num
empreendimento...
TÁTICA
Enquanto a estratégia busca a
visão "macro", de conjunto ou,
por assim dizer, sistêmica,
relativa ao empreendimento...
AS	
  ESTRATÉGIAS	
  PARA	
  MOBILIZAÇÃO	
  
DE	
  RECURSOS	
  PARA	
  AS	
  OSCS	
  	
  
Sete	
  principais	
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Fundações	
  
RESUMO	
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  ESTRATÉGIAS	
  
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  principal Estratégia	
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Estratégia	
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  secundária Tática
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Estratégia	
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  secundária Tática
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DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
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  nacionais	
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PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR
A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / Histórico / Congêneres
DIRE...
CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 Responsável
Ação 1 8 15 22 29 5 12 19 26
A GERAL
a
Consolidar os valores a mobilizar ...
Quais as fontes de recursos do projeto?
Estão diversificadas e tem baixo risco?
Quais projetos iremos implementar?
Como es...
Potencial
16,92%
Investimento
necessário
8,82%
Facilidade
22,81%
Tempo de maturação
5,32%
Valor total
46,13%
DECISION MAKI...
DECISION MAKING SOFTWARE
Mantenedores
Eventos
Sistema de ensino
Crowdfunding
Caderno
Emenda parlamentar
Isenções
Cursos
Grandes incentivos
Siconv
E...
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS
EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
PESSOAS
Desafios
Acesso difícil a quem
decide
Empresas
ESCRITÓRIOS
ESPECIALIZADOS
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!?!!?!?!?!?!?
Elo 3	
  
Aplau...
RECIPROCIDADES
Empresas
Sete Faces da Filantropia
Prince e File – 1994 –
Arquétipos do doador
Indivíduos
1.  Devoto
2.  Comunitário
3.  Retribuido...
Participar da implementação do PEMR
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL – DI
Criar e conservar o banco de relacionamen...
Avaliar a atividade de mobilização de recursos
Participar em reuniões de solicitação de recursos
Coordenar terceiros envol...
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as
áreas de interesse, quais são as organizações
que apói...
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
Revistas e
Jornais
Outdoors
Listas
Telefônicas
Mecani...
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
Dicas
A Prospecção bem feita
•  Facilita o trabalho de
captação
•  Direciona as atividades da
equipe
•  Gera contatos com ...
V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o conta...
Empresa
Nome do
principal
executivo
Nome do
contato
Vínculo
com a
organizaç
ão
Interesse
na causa
Capacida
de de
doar
Tota...
Empresa
Valores
doados em
mil em 2006
Quem
pedirá a
visita
Quem
visitará
Nome da
secretária
Hobby
Fone /
email
1 ABN Amro ...
Onde armazenar
informações?
–  Pastas ou fichas;
Palm Top, Excel, Fluxo
CRM, Conecthics,
salesforce, e-tapestry
  Importan...
Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
—  Não deve ser a única
—  Cuidado com a produtividade
—  V...
http://www.cultura.gov.br/site/
2009/02/13/mais-cultura-para-o-
brasil-e-o-povo-brasileiro-5/
https://www.convenios.gov.br/siconv/
Quero incentivar - http://queroincentivar.com.br
ABCR – www.captacao.org
Gife – www.gife.org.br
Brasilia.org – www.brasili...
Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será
realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytellin...
Venda de Produtos
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE
À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Elaboradas a partir do plano
de captação
Para pessoas físicas ou
jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
...
Informações que podem ser
facilmente compreendidas e
criam identificação entre o
investidor / doador e a
causa, organizaçã...
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS /
RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
Características
BENEFÍCIOS /
RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
1)  Resultados
2)  Missão e quem somos ??????
3)  Metodologia = ...
Incentivo Fiscal: Exemplo
Pessoas	
  
Físicas	
  
200.000	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  
2.000	
  	
  	
 ...
§  Normalmente com PowerPoint , Prezi
ou Flash
§  Idéia de profissionalismo
§  Diversos recursos de ilustração e
animaç...
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações Audiovisuais
§  Texto legível e pequeno, com cores
agradáveis
§  Pode in...
APRESENTAÇÕES
Cara a cara:
ü  15 minutos
ü  O PITCH de 5
ü  Elevator speech
ü  Frase de efeito
http://
www.youtube.com...
CONSEGUINDO O
ENCONTRO
Para marcar reuniões
–  Enviar cartas ou e-mails ?
–  Telefonar ?
–  Com quem falar ?
–  Telefonar e enviar e-mail ?
CONSE...
Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Devemos estar preparados para diversas perguntas e
objeções e já ter as respostas prontas
– Por que está pedindo para mim ...
PLANEJANDO A REUNIÃO
O que conhecemos do possível
investidor / doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria ...
§  O número de participantes mais efetivo é
§  Defina os papéis de cada um
PLANEJANDO A REUNIÃO
2
Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade
PLANEJANDO A REUNIÃO
Um expert ...
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Dicas
§ Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais
§ Utilize recursos audiovisuais (como guia)
§  Filmes (máximo ...
•  Abertura
•  A exposição
•  Esclarecendo dúvidas
•  A solicitação
•  As objeções
•  Compromissos
A
Reunião
OS PAPÉIS E A...
A solicitação
DEPOIS DE
DIZER O VALOR
PERMANEÇA
EM SILÊNCIO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Na prática
• Abertura
Vínculo /
Voluntário
• Exposição
• Dúvidas
Expert /
Profissional • Solicitação
• Objeções
Vínculo /
...
Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanh...
Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a
organização depois de
solicitar os ...
Coordenação geral da
campanha
Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios
Acompanhamento dos
resultado...
MONITORAMENTO
Chave do êxito em todas
as etapas de
desenvolvimento de uma
relação
Base para a construção de
relações sólidas
Nunca é dem...
Charles Darwin publicou em 1872 um
trabalho de enorme influência
"A expressão das emoções no homem e nos
animais"
O CORPO ...
Na conversa frente a frente, o impacto é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquis...
O PROFISSIONAL DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
ORGANIZAÇÃO COM
PROFISSIONAL INTERNO
•  Parte do DI
•  Remunerado e/ou
Voluntário
(Conselho)
•  Planejamento,
atuação exte...
•  Novos ares
•  Trabalho conjunto com a
equipe interna
•  Visão externa
•  Facilitador de transições
e ampliações
•  Coor...
Códigos de ética mundiais
Princípios fundamentais para a
tarefa de captar recursos:
–  Legalidade
–  Transparência
–  Efic...
Temas Polêmicos
• Remuneração pré-
estabelecida
• Confidencialidade dos
doadores
ÉTICA NA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Criatividade + Técnica
Conhecimentos multidisciplinares
Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais
C...
MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito de
aventura, coragem,
perseveran...
CRUZ, Célia; ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para
Organizações Sem Fins Lucrativos. São Paulo: Ed. Glob...
DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos: principios e
práticas. Editora Pioneira.
HUDSON, Mike. ...
FERRAREZI, Elisabete. OSCIP passo a passo. AED – Agência de Educação para o
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COSTA, Daniela Pais. Prestaçã...
HITT, Michael A.; IRELAND, R.Duane; HOSKISSON, Robert E.. Administração
estratégica. Cengage Learning, 2008. 415 p.
BRITO,...
SENAC (SP) / FUNDAÇÃO ABRINQ, Guia de Gestão: para quem dirige entidades
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Economia criativa e Captação de recursos na área cultural
Economia criativa e Captação de recursos na área cultural
Economia criativa e Captação de recursos na área cultural
Economia criativa e Captação de recursos na área cultural
Economia criativa e Captação de recursos na área cultural
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Aprenda o passo a passo para a criação de um plano de captação para projetos culturais de organizações, museus e produtores culturais da economia criativa.

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Economia criativa e Captação de recursos na área cultural

  1. 1. http://www.slideshare.net/micfre12/ ECONOMIA CRIATIVA E CAPTAÇÃO DE RECURSOS NA ÁREA CULTURAL
  2. 2. SERVIÇOS CRIANDO CONSULTORIA Terceiro Setor Desenvolvimento Institucional Técnica Jurídica Gestão Planejamento Estratégico Marketing e Comunicação Empresas Responsabilidade Social Desenvolvimento Sustentável PALESTRAS ASSESSORIA
  3. 3. Incentivos Fiscais – localização do tema e conceito Incentivos Federais para a Cultura – modalidades Estaduais Incentivos fiscais economia criativa e mobilização de recursos Prospecção de investidores incentivados Aspectos práticos da mobilização de recursos utilizando-se incentivos TEMAS DA APRESENTAÇÃO
  4. 4. PRIMEI RO PONT O CARACTERÍSTICAS DA ATIVIDADE •  Atividade planejada e complexa envolve marketing, incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações públicas, estratégias, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética •  Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos) •  Apoio à finalidade principal da organização. (Não menos importante),
  5. 5. Imunidades (limitação constitucional, de competência) Isenções (direito de cobrar tributo não exercido) Incentivos fiscais (dirigidos aos financiadores dos projetos socioambientais, esportivos, crianças, jovens, saúde e culturais) Benefícios tributários e incentivos fiscais MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS
  6. 6. COMPARAÇÃO DE IMUNIDADE E ISENÇÃO Fonte: Constituição Federal e doutrina jurídica – quadro adaptado por Danilo Tiisel (2013) IMUNIDADE Regida pela Constituição Federal Não pode ser revogada, nem mesmo por Ementa Constitucional Não há o nascimento da obrigação tributária Não há o direito de cobrar o tributo Regida por legislação infraconstitucional Pode ser revogada a qualquer tempo A obrigação tributária nasce, mas a organização é dispensada de pagar o tributo Há o direito de cobrar, mas ele não é exercido ISENÇÃO
  7. 7. Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para que recursos sejam canalizados para segmentos específicos (econômico, cultural, esportivo, social) Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de captação de recursos Por outro lado, os incentivos promovem a criação de uma cultura de participação cidadã INCENTIVOS FISCAIS
  8. 8. INCENTIVOS FISCAIS DE CARÁTER CULTURAL E ARTÍSTICO Histórico e Lei Rouanet
  9. 9. Origem Roma Antiga - Caius Mecenas, ministro do Imperador Caio Julio Augusto. Ideias: – Poder e cultura são questões indissociáveis – A criação artística e do pensamento legitimam o poder – Cabe ao governo a proteção às manifestações de arte CARÁTER CULTURAL E ARTÍSTICO
  10. 10. Estados Unidos Política de incentivos iniciou em 1917 (tax deduction) - abatimento de 100% do valor efetivamente doado do imposto de renda Sistema vigorou por cerca de setenta anos CARÁTER CULTURAL E ARTÍSTICO
  11. 11. Realizações sem incentivos Entre os anos de 1940 e 1950, os empresários Franco Zampari e Francisco Matarazzo Sobrinho criaram: – O Museu de Arte Moderna de São Paulo (MAM - 1948) – O Teatro Brasileiro de Comédia (TBC - 1948) – A Cinemateca Brasileira (ex- sede do Ministério da Cultura em São Paulo - 1948) – A Companhia Cinematográfica Vera Cruz (1949) CARÁTER CULTURAL E ARTÍSTICO Panorama Brasileiro
  12. 12. Realizações sem incentivos Em 1951 o empresário Ciccillo Matarazzo criou a Fundação Bienal de São Paulo e o Museu de Arte Contemporânea (MAC, hoje pertencente à USP) O MASP foi criado por Assis Chateaubriand, que chegava a trocar inserções no seu jornal, o Diários Associados, por doações ao museu A partir de 1950, iniciaram os investimentos de empresas, tais como Shell, Petrobrás e Banco do Brasil, entre outros CARÁTER CULTURAL E ARTÍSTICO Panorama Brasileiro
  13. 13. EVOLUÇÃO LEGISLATIVA 1986 – Lei Sarney (7.505/86) 1990 – Lei Mendonça (Município de São Paulo – 10.923/90) 1991 – Lei Rouanet (8.313/91) 1993 – Lei do Audiovisual (8.685/93) 1999 – Artigo 18 – 100% 2006 – ProAC (Programa de Ação Cultural – Estado de SP – 12.268) 2012 e 2013– Instrução Normativa num.1 ???? - Prócultura CARÁTER CULTURAL E ARTÍSTICO Panorama Brasileiro
  14. 14. LEI ROUANET Lei Federal de incentivo à cultura (nº 8.313/91) Três são os mecanismos para canalização de recursos públicos e/ou privados: – Fundo Nacional da Cultura (FNC); financiamento de até 80% do valor dos projetos – ver editais – www.cultura.gov.br – Fundos de Investimento Cultural e Artístico (Ficart); inativo – Incentivo a Projetos Culturais (Mecenato); financiamento de até 100% do valor dos projetos através de patrocínio ou doação: projetos devem ser aprovados antes.
  15. 15. Quem pode propor projetos Pessoas físicas que tenham atuação na área cultural Pessoas jurídicas com ou sem fins lucrativos (empresas, fundações privadas, associações, cooperativas etc) de natureza cultural - estatuto Fundações públicas LEI ROUANET
  16. 16. Benefícios aos patrocinadores Os patrocinadores podem receber até 10% do produto cultural para distribuição promocional gratuita Distribuição dos produtos deve ser feita proporcionalmente ao investimento feito, respeitando-se o limite de 10% para todos incentivadores O patrocinador pode inserir sua marca no produto cultural e em todo material de divulgação LEI ROUANET
  17. 17. Quem pode investir: PESSOA JURÍDICA Tributadas pelo do lucro real O percentual máximo de abatimento do imposto de renda é de 4% Pode-se deduzir 40% do montante investido quando doação Pode-se deduzir 30% do montante investido quando patrocínio Pode-se deduzir 100% do montante investido através do art. 18 LEI 9.784/99 LEI ROUANET
  18. 18. Quem pode investir: PESSOA FÍSICA Declaração completa do imposto de renda O percentual máximo de abatimento do imposto de renda é de 6% Pode-se deduzir 100% do montante investido quando estiver utilizando artigo 18 Pode-se deduzir 80% do montante investido quando estiver fazendo doação Pode-se deduzir 60% do montante investido quando estiver fazendo patrocínio LEI ROUANET
  19. 19. Artes cênicas Livros de valor artístico, literário ou humanístico Música erudita ou instrumental Exposição de artes visuais Doação de acervos para bibliotecas públicas, museus, cinematecas Produção de obras cinematográficas e videofonográficas de curta e média metragem Preservação do patrimônio cultural material e imaterial Folclore MODALIDADES COM ABATIMENTO INTEGRAL (100%) LEI 9.784/99
  20. 20. A DOAÇÃO é a transferência definitiva e irreversível de dinheiro ou bens em favor de pessoas físicas ou jurídicas de natureza cultural, sem fins lucrativos, para a execução de programa, ou projeto esportivo. Formas de investimento
  21. 21. Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário ou serviços, com finalidade promocional, a cobertura de gastos ou a utilização de bens móveis ou imóveis do patrocinador, sem a transferência de domínio, para a realização de programa, projeto ou ação esportiva ou cultural que tenha sido aprovado pelo Ministério do Esporte ou Cultura O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca (publicidade) Formas de investimento
  22. 22. Marketing (recurso livre) Sem incentivo O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca (publicidade) Formas de investimento
  23. 23. MECENATO: Quantitativo de projetos NÚMEROS ABSOLUTOS
  24. 24. MECENATO: Quantitativo de projetos NÚMEROS ABSOLUTOS
  25. 25. LEI ROUANET - TENDÊNCIAS Decreto 5.761/06 De 28 de abril de 2006
  26. 26. 1) Democratização do acesso aos bens e produtos culturais, tais como: - proporcionar condições de acessibilidade a pessoas idosas (Lei nº 10.741/03) - proporcionar condições de acessibilidade a pessoas portadoras de deficiência (Decreto nº 3.298/99) - tornar preços de comercialização de obras ou ingressos mais acessíveis à população - promover distribuição gratuita de obras ou ingressos a beneficiários previamente identificados PRINCIPAIS MODIFICAÇÕES PROPOSTAS
  27. 27. 2) O patrocinador poderá ter acesso a 10% do produto cultural (antes era 25%) 3) O Ministério identificará as prioridades estruturantes da Cultura, arregimentará patrocinadores e lançará os editais do Mecenato 4) Novo formulário por internet 5) Entrada entre fevereiro e novembro 6) O material de divulgação e o leiaute de produtos serão submetidos à Sefic, que terá 5 (cinco) dias para avaliar o cumprimento da obrigação. PRINCIPAIS MODIFICAÇÕES PROPOSTAS
  28. 28. 7) Art. 16. O proponente será remunerado com recursos decorrentes de renúncia fiscal, desde que preste serviços ao projeto, discriminados no orçamento analítico previsto no art. 8º desta Instrução Normativa, com custo limitado a 10%do total aprovado, até o teto de R$ 100.000,00 (cem mil reais) - CAIU 8) O que vem por aí... PRINCIPAIS MODIFICAÇÕES PROPOSTAS
  29. 29. CÂMARA DOS DEPUTADOS Substitutivo dep Art. 20. § 1º II - relativamente à pessoa jurídica tributada com base no lucro real, cuja receita bruta anual apurada no exercício fiscal anterior ao da dedução seja de até trezentos milhões de reais, a 8% (oito por cento) do imposto sobre a renda da pessoa jurídica devido em cada período de apuração III - relativamente à pessoa jurídica tributada com base no lucro real, cuja receita bruta anual apurada no exercício fiscal anterior ao da dedução seja maior que trezentos milhões de reais, a 4% (quatro por cento) do imposto sobre a renda da pessoa jurídica devido em cada período de apuração § 2º O limite de dedução de que trata o inciso III do §1º deste artigo, poderá ser ampliado para 5% (cinco por cento) do imposto sobre a renda devido a cada período de apuração, desde que o patrocinador ou doador incentivado opte por transferir 100% (cem por cento) do valor das doações ou patrocínios incentivados que excederem a 4% (quatro por cento) do imposto sobre a renda devido para o Fundo Nacional de Cultura,
  30. 30. 3º Alcançado o limite de 5% conforme condições estabelecidas pelo parágrafo 2º deste artigo, a dedução de que trata o caput deste artigo poderá ser ampliada para 6% (seis por cento) do imposto sobre a renda devido, aplicados em projetos culturais aprovados, a cada período de apuração, condicionado o benefício fiscal ao aporte de doações ao Fundo Nacional de Cultura, nas seguintes proporções: I – 20% (vinte por cento) no primeiro ano de vigência desta Lei; II – 30% (trinta por cento) no segundo ano de vigência desta Lei; III – 40% (quarenta por cento) no terceiro ano de vigência desta Lei; IV – 50% (cinquenta por cento) a partir do quarto ano de vigência desta Lei Muito Bom !!!!! – Sensacional
  31. 31. § 9º A utilização do limite de 8% (oito por cento) estabelecido no § 1º, inciso II, fica condicionada à destinação de, no mínimo, 4% (quatro por cento) a projetos de produtor independente ou produtor de pequeno porte. § 1º O percentual de dedução do imposto sobre a renda será definido em razão da classificação obtida pelo projeto no processo de avaliação previsto no art. 32. § 2º Os projetos culturais que tiverem em seu nome a marca do patrocinador não poderão receber o enquadramento de 100% (cem por cento) previsto no inciso II deste artigo. § 3º Será vedado o uso de recursos dos mecanismos previstos no art. 2º em projetos que se caracterizem exclusivamente como peças promocionais e institucionais de empresas patrocinadoras. SUBSTITUTIVO - PROCULTURA Sensacional!
  32. 32. Art. 32. O processo de seleção de projetos culturais será feito em duas etapas: habilitação e classificação. § 1º Na etapa de habilitação do proponente e do projeto, de caráter eliminatório, realizada pelo Ministério da Cultura, avaliar-se-á a capacidade técnica e operacional do proponente, com base nos dados apresentados por ele e no Cadastro Nacional de Proponentes e Patrocinadores, disponível no Ministério da Cultura, e a adequação orçamentária do projeto e seu enquadramento nos objetivos estabelecidos na Lei do Procultura e no Plano de Ação Anual do incentivo Fiscal.
  33. 33. LEI ROUANET – IN número 1 24 de junho de 2013 Art. 111. Ficam revogadas as seguintes normas do Ministério da Cultura: I - Instrução Normativa n° 1, de 5 de outubro de 20 10; II - Instrução Normativa n° 2, de 3 de dezembro de 2010; III - Instrução Normativa n° 3, de 30 de dezembro d e 2010; e IV - Portaria nº 9, de 6 de março de 2007 V – IN num 1 de 2012 e de 2013
  34. 34. Consolida todas as leis, decretos e normas Tem novos limites Flexibiliza a prestação de contas Equipara o MEI a Pessoa Física Remuneração do proponente ilimitado – provar economicidade PRINCIPAIS MODIFICAÇÕES
  35. 35. novos limites: Pessoa Jurídica 5 projetos ativos por ano – R$ 35.776.047,75 (exceção cooperativas) Pessoa Física 2 projetos ativos por ano – R$ 596.267,46 PRINCIPAIS MODIFICAÇÕES
  36. 36. Democratização de acesso art 26: I - promover a participação de pessoas com deficiência e de idosos em concursos de prêmios no campo das artes e das letras; II - doar, no mínimo, 20% dos produtos materiais resultantes da execução do projeto a escolas públicas, bibliotecas, museus III - desenvolver atividades em locais remotos ou próximos a populações urbanas periféricas; IV - oferecer transporte gratuito ao público, prevendo acessibilidade à pessoa com deficiência ou com mobilidade reduzida e aos idosos; V - disponibilizar na internet a íntegra dos registros audiovisuais existentes dos espetáculos, exposições, atividades de ensino VI - permitir a captação de imagens das atividades e de espetáculos e autorizar sua veiculação por redes públicas de televisão; PRINCIPAIS MODIFICAÇÕES
  37. 37. Democratização de acesso art 26: VII - realizar, gratuitamente, atividades paralelas aos projetos, tais como ensaios abertos, estágios, cursos, treinamentos, palestras, exposições, VIII - oferecer bolsas de estudo ou estágio a estudantes da rede pública de ensino em atividades educacionais ou profissionais desenvolvidas na proposta cultural; IX - estabelecer parceria visando à capacitação de agentes culturais em iniciativas financiadas pelo Poder Público; ou X - outras medidas sugeridas pelo proponente a serem apreciadas pelo Ministério da Cultura PRINCIPAIS MODIFICAÇÕES
  38. 38. Flexibilização: Não precisará de autorização para alterações com mais ou menos 20% de cada linha do orçamento PRINCIPAIS MODIFICAÇÕES Para saber mais no link http://www.cultura.gov.br/legislacao/-/asset_publisher/siXI1QMnlPZ8/ content/instrucao-normativa-n%C2%BA-1-2013-minc/10937?redirect=http%3A %2F%2Fwww.cultura.gov.br%2Flegislacao%3Fp_p_id %3D101_INSTANCE_siXI1QMnlPZ8%26p_p_lifecycle%3D0%26p_p_state %3Dnormal%26p_p_mode%3Dview%26p_p_col_id %3D_118_INSTANCE_UFVehMS15laT__column-1%26p_p_col_pos %3D1%26p_p_col_count%3D2 Veja o quadro comparativo com o que mudou em cada um das normas. http://www.google.com.br/url? sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&cad=rja&ved=0CC4QFjAA&url=http %3A%2F%2Fwww.cultura.gov.br%2Fdocuments%2F10895%2F0%2FQuadro %2Bcomparativo%2Bdas%2Baltera%25C3%25A7%25C3%25B5es%2Bde%2BInstru %25C3%25A7%25C3%25A3o%2BNormativa%2F0ad76cfd-744c-4151- bbbc-82ede0bd686e&ei=yu0hUsyqNs G7sASh74CACA&usg=AFQjCNHh-7AH81xa1Uhj5O_6EKNCrHiNMw&bvm=bv. 51495398,d.cWc
  39. 39. LEI ROUANET / LEIS DE INCENTIVO O Formulário
  40. 40. CAMPANHA PARA PROJETOS Projeto é um empreendimento planejado que consiste num conjunto de atividades inter- relacionadas e coordenadas, com o fim de alcançar objetivos específicos dentro dos limites de tempo e de orçamento dados.
  41. 41. ROTEIRO 1.  Apresentação Institucional 2.  Identificação do Projeto – Resumo 3.  Cenário / Contexto 4.  Justificativa do Projeto: (O porquê.) 5.  Público Alvo (quem? – perfil das pessoas atendidas) 6.  Objetivos (o quê?) 7.  Quadro de Metas 8.  Metodologia (como?) 9.  Estratégias 10.  Indicadores e avaliação 11.  Cronograma 12.  Equipe 13.  Orçamento 14.  Plano de mídia e contrapartidas 15.  Riscos
  42. 42. Um bom PROJETO: 1.  Planejável 2.  Criativo 3.  Viável (plano A, B e C) 4.  Resultados mensuráveis (quant e quali) 5.  Seguir o planejado 6.  Prestação de contas aprovadas 7.  Patrocinadores satisfeitos
  43. 43. Estruturado em 13 itens   Identificação do projeto   Identificação do proponente   Objetivo   Justificativa   Estratégia de Ação   Realização do Projeto   Orçamento Físico Financeiro   Resumo Geral do Orçamento   Declaração Obrigatória (Declarar CIÊNCIA das REGRAS básicas )   Termo de Responsabilidade   Plano Básico de Divulgação   Plano de Distribuição de Produtos Culturais (alguns casos) PREENCHIMENTO DO FORMULÁRIO
  44. 44.   Síntese do projeto   Acessibilidade   Democratização de acesso   Impacto ambiental   Deslocamentos   Acompanhamento Novos itens do formulário eletrônico PREENCHIMENTO DO FORMULÁRIO
  45. 45. Autorização para captação de recursos   Autorização mediante a publicação no Diário Oficial da União   Será indicado o valor autorizado, o prazo para captação de recursos e um resumo do projeto   Proponente deve estar em dia com seus tributos (fornecer documentação fiscal) TRAMITAÇÃO DE PROJETOS Mecenato
  46. 46. Abertura de conta-corrente - BB e prestação de contas   Carta de intenção do primeiro investidor   Conta captação e conta movimento   Todo pagamento de despesa deverá ser feito com cheque nominal   Notas fiscais devem ser emitidas com datas posteriores à aprovação no Diário Oficial   O saldo remanescente da execução do projeto deverá ser recolhido ao Minc TRAMITAÇÃO DE PROJETOS
  47. 47. Liberação de recursos   Os recursos somente poderão ser movimentados após a captação ter atingido um mínimo de 20% do valor do projeto, ou 1/12 quando plano de atividades. Prorrogação, redução e complementação de verbas   Qualquer mudança que se pretenda promover no projeto depois de aprovado pelo MinC deverá ser previamente requerida junto à Secretaria de Fomento e Incentivo à Cultura TRAMITAÇÃO DE PROJETOS Mecenato
  48. 48. Dicas A apresentação de carta de intenção de patrocínio não priorizará a tramitação do projeto O prazo para a captação não poderá ser prorrogado por mais de 24 meses, no caso de captação inferior a 20% do valor aprovado Necessidade de apresentação do projeto pedagógico quando estiverem previstas atividades educacionais e/ou oficinas
  49. 49. Dicas Pessoas Físicas: - Próprio artista, autor ou detentor da obra, ou - Terceiros autorizados pelo artista - Proprietário ou detentor da posse de bens tombados – única propriedade e sua moradia - limitado = R$ 596 mil PREENCHIMENTO DO FORMULÁRIO
  50. 50. Dicas Planeje bem a execução, inclusive no detalhamento do orçamento. Podem ser indeferidos os projetos que: ─ Tiverem valores inadequados aos preços de mercado ─ Tenham recomendação técnica de cortes iguais ou superiores a 50% do orçamento proposto LEI ROUANET
  51. 51. Cultura Federal ProAC CAPTAÇÃO TOTAL com PF Educa cional Partici pação Rendi mento todas Captação / Agenciamento / elaboração 10% ou R$ 100 mil 10% 10% 7% 5% 10% ou R$ 100 mil variável Divulgação / comercialização 20% 20% Custos Administrativos 15% 15% 15% Capatção + Adm 20% CAPTAÇÃO com PJ e PF 15% Cultural Esporte Federal FUMCAD
  52. 52. INCENTIVOS FISCAIS PARA ATIVIDADES AUDIOVISUAIS Características
  53. 53. Leis 8.685/93 e 9.323/96 (mecanismos de fomento à atividade audiovisual) Pessoas físicas e jurídicas podem deduzir do imposto de renda devido os investimentos na produção de obras audiovisuais cinematográficas Limitação: 6% do valor do imposto devido pelas pessoas físicas e 3% do valor do imposto devido pelas pessoas jurídicas (tributadas pelo lucro real) INCENTIVOS FISCAIS Atividades Audiovisuais
  54. 54. Pessoas jurídicas: a soma para o incentivo à cultura e ao audiovisual não podem superar o limite de 4% do imposto de renda A lei possibilita recuperação de impostos de 100% além de ganho de 25% em impostos alem o ganho do investidor INCENTIVOS FISCAIS Atividades Audiovisuais
  55. 55. Para a utilização do incentivo fiscal, d e v e - s e a d q u i r i r q u o t a s representativas de direito de comercialização sobre as obras audiovisuais no mercado de capitais Os projetos devem ser previamente aprovados pelo Ministério da Cultura (Art. 1º da Lei 8.685/93) INCENTIVOS FISCAIS Atividades Audiovisuais
  56. 56. Formulário específico Limites Prestação de contas mais detalhada INCENTIVOS FISCAIS Atividades Audiovisuais
  57. 57. Documentos na prestação de contas RECIBO NOTA FISCALX
  58. 58. Prestação de contas   Despesas / serviços ref. a   _______uniforme do projeto De bem com a via   Número do projeto:___094783 Dica preparar um carimbo contendo:
  59. 59. Atenção:   Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelo valor total.   No próximo slide uma planilha que acompanha o saldo de cada linha aprovada.   A prestação de contas também envolve um relatório de atividades do que foi realizado.   Documente com fotos sempre que possível Prestação de contas
  60. 60. TOTAIS 238.006,36 25.826,81 212.179,55 ITEM DESCRIÇÃO R$ APROVADO GASTOS SALDO 1 Assessoria Jurídica (Contratos Inclusive) 4.000,00 0,00 4.000,00 2 Combustível 0,00 0,00 3 Contador 9.600,00 0,00 9.600,00 4 Coordenador do Projeto 9.600,00 0,00 9.600,00 5 Cópias 1.080,00 200,00 880,00 6 Correios 1.560,00 0,00 1.560,00 7 Material de escritório 1.080,00 415,90 664,10 8 Elaboração e Agenciamento 21.000,00 1.600,00 19.400,00 9 Aluguel de ônibus 16.320,00 0,00 16.320,00 10 Ator/Atriz 63.817,50 15.462,80 48.354,70 11 Cenografia/material/confecção 6.000,00 0,00 6.000,00 12 Coordenador técnico 5.000,04 0,00 5.000,04 13 ECAD (evento aberto e gratuito) 2.000,00 0,00 2.000,00 14 Figurino 3.000,00 2.235,79 764,21 15 Grupos Circenses 12.000,00 0,00 12.000,00 16 Intérprete de libras 1.000,00 0,00 1.000,00 17 Locação equipamento de som 7.920,00 325,00 7.595,00 18 Material de consumo 10.080,00 0,00 10.080,00 19 Músicos / Intérpretes 11.428,86 0,00 11.428,86 20 Refeição 6.750,00 837,90 5.912,10 21 Transporte Local / Locação de Automóvel 13.449,96 3.251,42 10.198,54 22 Banner/faixa adesiva/faixa de lona 4.800,00 1.498,00 3.302,00 23 Confecção de Convites 9.520,00 0,00 9.520,00 24 Programa 17.000,00 0,00 17.000,00
  61. 61. Pessoas jurídicas Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 4 % do Imposto de Renda devido 150 mil Empresas / 2,8% dos contribuintes PJ / 70% do arrecadado pela Receita com IRPJ Pessoas físicas Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda – 41% = 10,6 milhões de pessoas INCENTIVOS FISCAIS CULTURA
  62. 62. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE / CMDCA / IDOSO / CULTURA / SAÚDE Pessoas físicas 2012 Dados da Receita Federal
  63. 63. VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM INCENTIVOS PARA OSCS E PRODUTORES CULTURAIS Ano: PJ PF Total % Cultura (Rouanet – art 18 e 26 + audiovisual + vale cultura) 1.547,6       24,8 1.572,4       67,6% Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP 236,0               236,0               10,1% Fundo dos Direitos de Criança e do Adolescente 206,4               66,6 273,0               11,7% Esporte 184,3               4,6 188,9               8,1% Fundo do idoso 21,0                   4,5 25,5                   1,1% PCD + PRONON 22,4                   7,6 30,0                   1,3% TOTAL 2.217,7       108,1             2.325,8       2013
  64. 64. VANTAGENS FISCAIS TIPOS 1.  Dedução direta do valor a pagar do Imposto de Renda 2.  Dedução da base de cálculo do IR como despesa 3.  Mista (partes como opção 1 e outra parte como 2)
  65. 65. Rouanet 18/ Pronon / Pronas / IDOSO / ESPORTE / FIA- CMDCA 10.000.000 15.000 9.985.000 15.000 900.000 15.000 10.000.000 1.485.000 15.000 976.000 6.624.000 3.361.000 15.000 100% Com incentivo UPF e OSCIP (tipo 2) 10.000.000 15.000 9.985.000 - 898.650 9.985.000 1.497.750 - 974.500 6.614.100 3.370.900 5.100 34% Lei Rouanet 40% - doação - Art.26 (tipo 3) 10.000.000 15.000 9.985.000 - 898.650 9.985.000 1.491.750 6.000 974.500 6.620.100 3.364.900 11.100 74% Lei Rouanet 30% - patrocínio - Art.26 (tipo 3) 10.000.000 15.000 9.985.000 - 898.650 9.985.000 1.493.250 4.500 974.500 6.618.600 3.366.400 9.600 64% Sem incentivo cultural 1 Resultado operacional antes do Incentivo ou Doação 10.000.000 2 (-) Doação filantrópica/patrocinio - 3 = Resultado oper.antes do IR 10.000.000 4 (+) Adições para cálculo da CSSL - 5 Constubuição social - CSLL - 9% 900.000 6 (+) Adições para cálculo do IR - 7 = LUCRO LÍQUIDO / REAL OU Ajustado antes do IR 10.000.000 8 IR - a ser pago 15% 1.500.000 9 (-) Deduzido do IR - 10 Adicional IRPJ (Lucro Real - R$ 240.000) - 10% 976.000 11 = LUCRO LÍQUIDO 6.624.000 12 Total da carga tributária (5+8+10) 3.376.000 13 Economia com impostos - 14 Recuperação percentual do valor doado - Lei Audio- visual (tipo 3) 10.000.000 15.000 9.985.000 15.000 900.000 9.985.000 1.482.750 15.000 974.500 6.627.750 3.357.250 18.750 125%
  66. 66. Número de projetos por tipo de captação 0 1750 3500 5250 7000 Artigo 18 Artigo 26 Artigo 18 x 26 EM 2008
  67. 67. Incentivo - P.Física 1 Receita anual (salário e Pró- labore) 100.000 2 (-) Doação filantrópica/patrocinio 2.000 3 IR - a ser pago 27,5% 27.500 4 (-) Deduzido do IR 2.000 5 Total pago de impostos 25.500 6 Economia com impostos 2.000 7 Recuperação percentual do valor doado 100%
  68. 68. Rouanet art 18 (tipo 1) Lei do Audio visual Pronon / Pronas / IDOSO / ESPORTE / FIA- CMDCA (tipo 1) UPF / OSCIP Rouanet art 26 40% doação (tipo 3) Rouanet art 26 30% patrocínio (tipo 3) P.Física 1 Resultado operacional antes do Incentivo ou Doação 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 100.000 8 IRPJ - a ser pago 15% (PJ) 27,5% PF 1.500.000 1.497.750 1.500.000 1.491.750 1.500.000 1.500.000 27.500 Limite %s/ linha 8 ou 1 4% 3% 1% 2% 4% / 10% 4% / 13,334% 8% Valor Máximo possível de apoio com incentivo 60.000 45.000 15.000 200.000 150.000 200.000 2.200 14 Recuperação percentual do avalor doado 100% 125% 100% 34% 74% 64% 100% 15 Desembolso do investidor 0% 0% 66% 26% 36% 0%
  69. 69. TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS Fonte: elaboração própria Incentivos Fiscais Pronon Crianças e adolescentes Esporte Idoso TOTAL Pronas Cultura Empresas Lucros Real % do IR devido 4 1 1 1 1 1 9 IRPJ 2012 R$ 68 bi 61% alíquota de 15% = 3,77 bi x 2 (hoje)
  70. 70. TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS Fonte: elaboração própria Incentivos Fiscais Pronon Crianças e adolescentes Idoso TOTAL Pronas Cultura Esporte 1 1 8 % do IR devido 6 Pessoas Modelo Completo IRPF entre R$ 1 e 4 bi x 0,1 (hoje)
  71. 71. Normalmente estabelecem a possibilidade de dedução de valores investidos do Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), que é de competência estadual Entre os estados, podemos citar: ─  Bahia - Lei nº 7.015/96 - FAZCULTURA ─  Rio de Janeiro - Decreto nº 22.486/86 ─  Pernambuco - Leis nº 11.005/93 e nº 11.236/95 ─  São Paulo - Lei nº 12.268/06 – ProAC ─  Minas Gerais – Lei 12.733 ─  http://www.patrolink.com.br/institucional/calc1.asp ─  http://queroincentivar.com.br INCENTIVOS FISCAIS Leis Estaduais de Incentivo à Cultura
  72. 72. São Paulo - Lei nº 12.268/06 – ProAC Ø  O desconto será integral – 100% - não havendo contrapartidas INCENTIVOS FISCAIS Leis Estaduais de Incentivo à Cultura
  73. 73. INCENTIVOS FISCAIS Leis Estaduais de Incentivo à Cultura Estado Lei Nº Nome da Lei Vantagem fiscal % ICMS do orçamento anterior Valores em R$ milhões - 2013 Bahia 7015/96 Fazcultura 80% ? 20 Ceará 12464/95 Jereissati 50 a 100% (*) ? ? Goiás 15633/06 Edital na na 13 Mato Grosso 5.893-A/91 na 50 a 100% (*) ? ? Mato Grosso do Sul 2.645 / 03 FIC 100% (1) 0,55% (2) 5 Minas Gerais 17.615 LEIC 95% ? 80 Paraná 17.043/11 Profice 100% 0,2 (1) 10 Pernambuco 13.407/08 Funcultura fundo ? 22 Rio de Janeio 1.954/92 na 80 a 100% 0,4 (2) 50 Rio Grande do Sul 13.490/10 Procultura / LIC 100% 0,5 (2) 50 Santa Catarina 16.301/13 Seitec 100% 0,5 (2) 20 São Paulo 12.268/06 ProAC 100% 0,2 (2) 127
  74. 74. Economia criativa - inglês John Howkins no livro “The Creative Economy” – 2001: Pode ser definida como processos que envolvam criação, produção e distribuição de produtos e serviços, usando o conhecimento, a criatividade e o capital intelectual como principais recursos produtivos. São atividades na quais resultam em indivíduos exercitando a sua imaginação e explorando seu valor econômico.
  75. 75. Cultura   Esporte   Direitos Humanos   Saúde   Desenvolvimento local   Meio Ambiente   Negócio Social   Educação   Animais   Assistência social   Entretenimento   Museus Economia criativa CAUSAS E ÁREAS 1. Gastronomia 2. Arquitetura 3. Publicidade 4. Design 5. Artes, antiguidades 6. Artesanato 7. Moda 8. Cinema e Vídeo 9. Televisão 10. Editoração e Publicações 11. Artes Cênicas 12. Rádio 13. Softwares de lazer 14. Música
  76. 76. PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO
  77. 77. Projeto “Projeto é um empreendimento planejado que consiste num conjunto de atividades inter-relacionadas e coordenadas, com o fim de alcançar objetivos específicos dentro dos limites de tempo e de orçamento dados”. Plano de Mobilização Elaborado a partir do planejamento, é um “GUIA” para as tividades de captação de recursos, tanto para questões estratégicas, como para oferecer suporte a toda atividade de comunicação necessária à obtenção de resultados na mobilização de recursos. X Características
  78. 78. Documento de suporte à captação (“GUIA”) Criado com base no planejamento estratégico Metas devem estar bem quantificadas PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS Fundamental para o sucesso da atividade
  79. 79. É necessário um plano de ação factível Estratégias eleitas devem obedecer a uma escala de prioridades Base para peças de comunicação de apoio à captação (contrapartidas claras) PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS Fundamental para o sucesso da atividade
  80. 80. FONTES DE FINANCIAMENTO / RECURSOS
  81. 81. Fontes  de  Financiamento    
  82. 82. PRINCIPAIS FONTES e ESTRATÉGIAS Projetos de Geração de Renda Venda Endowment Prestação de serviços MRC EVENTOS PROJETOS PARCERIAS AluguéisMantenedores Negócio com impacto social Iniciativa privada Organizações Religiosas Fundações Nac. e Internacionais Fontes Institucionais Governos Licenciamento
  83. 83. ESSENCIAL Diversificação das fontes de recursos §  Legitimidade social §  Diminuição do risco §  Sustentabilidade financeira de longo prazo FONTES DE RECURSOS
  84. 84. • Conceito de estratégia - vida empresarial • À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado. • Inexiste qualquer uniformidade, ESTRATÉGIA
  85. 85. ESTRATÉGIA Somos cegos e a formulação de estratégia é nosso elefante. Como ninguém teve a visão para enxergar o animal inteiro, cada um tocou uma ou outra parte e “prosseguiu em total ignorância” a respeito do restante.
  86. 86. ESTRATÉGIA Mintzberg; Ahlstrand; Lampl (2000 p.13) compara a estratégia a um elefante analisado por cegos: Somando as partes, certamente não teremos um elefante. Um elefante é mais que isto. Contudo, para compreender o todo também precisamos compreender as partes.
  87. 87. ESTRATÉGIA Estratégia é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos. Segundo o dicionário Aurélio: Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados.
  88. 88. TÁTICA É qualquer elemento componente de uma estratégia, com a finalidade de se atingir a meta desejada num empreendimento qualquer.
  89. 89. TÁTICA Enquanto a estratégia busca a visão "macro", de conjunto ou, por assim dizer, sistêmica, relativa ao empreendimento, a tática se ocupa da visão “micro”, no sentido elementar ou particular em relação ao todo.
  90. 90. AS  ESTRATÉGIAS  PARA  MOBILIZAÇÃO   DE  RECURSOS  PARA  AS  OSCS     Sete  principais  estratégias,  para  acessar  as   fontes  já  comentadas.  Podem  ser  mistas,  ou   seja,  combinadas  entre  si,  gerando  então   uma  nova  estratégia:     Editais   Grandes doadores (major donors) Parcerias   Doação  de  bens  e  produtos   Catástrofes   Voluntariado   GRP   Cada  uma  destas  estratégias  pode  ter  estratégias   secundárias,  táNcas  e  ferramentas  específicas.
  91. 91. Fundações   RESUMO  DAS  FONTES,  ESTRATÉGIAS   PRINCIPAIS  E  SECUNDÁRIAS  E  FERRAMENTAS   Fonte:  elaboração  própria   Em  roxo  e  azul  as  fontes;  em  vermelho,  estratégias  principais;  em  verde,  estratégias  secundárias  para   GRP  com  mantenedores;  e  em  azul  claro,  ferramentas  para  mantenedores.   Fontes   insNtucionais   Agências   Internacionais   Associações   Governo   Fundações   Empresariais,   familiares  e   mistas   Organizações   Religiosas   Igreja   IniciaNva   Privada   Empresas  e   InsNtutos   empresariais   Pessoas   Grandes   doadores   Editais   Parcerias   Geração  de   Renda   própria   Bens  e   Produtos   Catástrofes   Voluntariado   Eventos   MRC   Mantenedores   Licenciamento   Vendas  de   Produtos  e   Serviços   Fundo   Patrimonial   Face  to  Face   Click  to  call   Mala  Direta   TelemarkeNng   Crowdfunding   Torpedo   Adote  e   Apadrinhamento  
  92. 92. Estratégia  principal Estratégia  secundária Tática legados entorno  (da   organização) Campanha  capital doação  em  dobro   (Matchfund) para  a  causa Sem  vínculo,  cotas,   incentivos,  selo,  tijolo cultura,  Idoso,  criança  e   adolescente,  esporte,  saúde OSCIP,  UPF,  CEBAS Funcionários ProAC  e  outros  estaduais  e   municipais Financiamento  coletivo   (crowdfunding) filmes  de  2  min Websites  /  redes Prêmios Pesquisa Inscrição Micro  doação  -­‐   arredondar,  NFP Loja  própria Bazar  /  brinde Venda  de  serviços Pesquisar  e  formatar Adote Apadrinhamento Solicitação Licenciamento criar  personagem MRC-­‐  Marketing   relacionado  a  causas Branding Eventos Definir  tema,  pessoa   famosa,  funcionários Fundos  patrimoniais Regulamento,  gestão  e   governança Aluguéis Anúncios Bazar Leilão Catástrofe Rede emoção  e   emergência Prestadores  de  serviços Diretoria Parcerias Rede Pesquisa  /  Nota  fiscal   (paulista) visitas,  pesquisa,  contratos Geração  de   renda Venda  de  produtos Divulgação,  anúncios,  cartão  de   crédito Voluntariado   Rede convidar,  visitas Mantenedores cara  a  cara,  email,    mala  direta,  clique  e   agende,  telemarketing,  redes  sociais,   jogos,  torpedo  -­‐  SMS,  contar  histórias,   tijolo,  voluntariado,  embaixadores  da   causa,  vídeos,  comunicação  permanente Rede,  pesquisa  e  reunião Contrato Captação  de   produtos bens  apreendidos solicitação redes  sociais,  anúncios,  SMS,  vídeos Rede Ferramentas Grandes   Doadores   (major  donors ) Com  vinculo  à   organização  ou  a  seus   gestores,  rede,  cotas,   incentivos  fiscais,  tijolo,   contar  histórias,  selo,   tirar  da  zona  de  conforto visitas  pessoais,  email  e   pesquisa Edital Sem  incentivo Pesquisa SICONV,  convênios,  pesquisa,   websites,  emenda  parlamentar escrever   o   projeto Incentivos  Fiscais   Federais,  Estaduais  e   Municipais Formatar  o  projeto
  93. 93. Relação:  Fonte  x  Estratégia  x  TáNca   Estratégia  principal Estratégia  secundária Tática legados entorno  (da   organização) Campanha  capital doação  em  dobro   (Matchfund) para  a  causa Sem  vínculo,  cotas,   incentivos Ferramentas Grandes   Doadores   (major  donors) Com  vinculo  à   organização  ou  a  seus   gestores,  rede,  cotas,   incentivos  fiscais,  tijolo,   tirar  da  zona  de  conforto visitas  pessoais,  email  e   pesquisa
  94. 94. Relação:  Fonte  x  Estratégia  x  TáNca   Estratégia  principal Estratégia  secundária Tática cultura,  Idoso,  criança  e   adolescente,  esporte,  saúde OSCIP,  UPF,  CEBAS Funcionários ProAC  e  outros  estaduais  e   municipais Financiamento  coletivo   (crowdfunding) filmes  de  2  min Websites  /  redes Prêmios Pesquisa Inscrição Ferramentas Edital Sem  incentivo Pesquisa SICONV,  convênios,  pesquisa,   websites,  emenda  parlamentar escrever o   projeto Incentivos  Fiscais   Federais,  Estaduais  e   Municipais Formatar  o  projeto
  95. 95. Relação:  Fonte  x  Estratégia  x  TáNca   Estratégia  principal Estratégia  secundária Tática Micro  doação  -­‐   arredondar,  NFP Loja  própria Bazar  /  brinde Venda  de  serviços Pesquisar  e  formatar Adote Apadrinhamento Solicitação Licenciamento criar  personagem MRC-­‐  Marketing   relacionado  a  causas Branding Eventos Definir  tema,  pessoa   famosa,  funcionários Fundos  patrimoniais Regulamento,  gestão  e   governança Aluguéis Anúncios Geração  de   renda Venda  de  produtos Divulgação,  anúncios,  cartão  de   crédito Mantenedores cara  a  cara,  email,    mala  direta,  clique  e   agende,  telemarketing,  redes  sociais,   jogos,  torpedo  -­‐  SMS,  contar  histórias,   tijolo,  voluntariado,  embaixadores  da   causa,  vídeos,  comunicação  permanente Rede,  pesquisa  e  reunião Contrato Ferramentas
  96. 96. Relação:  Fonte  x  Estratégia  x  TáNca   Estratégia  principal Estratégia  secundária Tática Bazar Leilão Catástrofe Rede emoção  e   emergência Prestadores  de  serviços Diretoria Parcerias Rede Pesquisa  /  Nota  fiscal   (paulista) visitas,  pesquisa,  contratos Voluntariado   Rede convidar,  visitas Captação  de   produtos bens  apreendidos solicitação redes  sociais,  anúncios,  SMS,  vídeos Rede Ferramentas
  97. 97. DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS GRP
  98. 98. DIVERSIFICAÇÃO   Uma  inicia=va  social  que  obtém  recursos  de   diferentes  fontes  nacionais  e  internacionais,   privadas  e  públicas,  é,  seguramente,  uma   inicia=va  representa=va,  legí=ma  e  ú=l  à   sociedade.  (TIISEL,  2013)   Gráficos  de   diversificação  de   fontes  de  recursos    
  99. 99. PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / Histórico / Congêneres DIRECIONAMENTO Estratégia 1: Grandes Doadores com Vínculo Estratégia 2: Mobilização de Recursos Por Meio de Editais Diversos Estratégia 3: Geração de Renda Própria AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (prioridade) Peças de captação de recursos / físicas e virtuais / cotas / contrapartidas COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS Diversificação das Fontes de Recursos / Valores a mobilizar OBJETIVOS E METAS concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSITTUCIONAL
  100. 100. CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 Responsável Ação 1 8 15 22 29 5 12 19 26 A GERAL a Consolidar os valores a mobilizar ok b Criar os termos de doação e recibos ppffff c Definir papéis nos contatos pessoais com doadores ok d Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicação e Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores (fundação) ppppffff f Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunic g Incluir mais projetos na lei Rouanet Michel h Realizar reuniões de acompanhamento i Cadastrar no Proac pppffff j Enviar Projetos Proac cbcbcbcbc k Abrir conta no BB ok A MATERIAL DE COMUNICAÇÃO a Consolidar material digital e impresso para apresentação aos investidores pessoa jurídica ok b Incluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc + comuinc c Testar de fato os materiais de mobilização e ajustar se necessário Dir d email teaser finalizar ok out nov PEMR Plano de Ação
  101. 101. Quais as fontes de recursos do projeto? Estão diversificadas e tem baixo risco? Quais projetos iremos implementar? Como escolher as melhores estratégias? http://makeitrational.com/
  102. 102. Potencial 16,92% Investimento necessário 8,82% Facilidade 22,81% Tempo de maturação 5,32% Valor total 46,13% DECISION MAKING SOFTWARE
  103. 103. DECISION MAKING SOFTWARE
  104. 104. Mantenedores Eventos Sistema de ensino Crowdfunding Caderno Emenda parlamentar Isenções Cursos Grandes incentivos Siconv Edital interncional MRC Edital nacional Incentivos Legenda Facilidade Investimento necessário Potencial Tempo de maturação Valor total DECISION MAKING SOFTWARE
  105. 105. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS MARKETING ENTORNO MATERIAL INSTITUTOS EMPRESARIAIS RH SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS PESSOAS
  106. 106. Desafios Acesso difícil a quem decide Empresas ESCRITÓRIOS ESPECIALIZADOS ?!?!?!?!?!?!??!?!? !?!!?!?!?!?!? Elo 3   Aplauso Cultura   J. Leiva Cultura e Esporte   Dearo Patrolink  
  107. 107. RECIPROCIDADES Empresas
  108. 108. Sete Faces da Filantropia Prince e File – 1994 – Arquétipos do doador Indivíduos 1.  Devoto 2.  Comunitário 3.  Retribuidor 4.  Herdeiro 5.  Socialite 6.  Altruísta 7.  Investidor
  109. 109. Participar da implementação do PEMR A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL – DI Criar e conservar o banco de relacionamentos Prospectar fontes de recursos e manter a comunicação de fidelização Coordenar campanhas para mobilização de recursos Elaborar projetos e orçamentos Criar relatórios de prestação de contas Criar textos de agradecimento e planos de contrapartida para doadores, patrocinadores, apoiadores e parceiros
  110. 110. Avaliar a atividade de mobilização de recursos Participar em reuniões de solicitação de recursos Coordenar terceiros envolvidos nas campanhas de mobilização de recursos (publicidade, assessoria de imprensa, agências de marketing e comunicação, etc.) Coordenar eventos especiais para mobilização de recursos Documentar e sistematizar os resultados das atividades e preparar relatórios Participar das reuniões de Diretoria A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL – DI
  111. 111. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  112. 112. Dados cadastrais básicos Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc Faturamento, número de funcionários, lucro no ano anterior, etc. Dados do relacionamento com a fonte de recursos PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de informações relevantes
  113. 113. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes Revistas e Jornais Outdoors Listas Telefônicas Mecanismos de Busca: Google, Yahoo Outras Organizações Contatos Pessoais Listas de Discussões Pessoais: fundbr, BR_Setor3 Rádio e TV Sites: Rits, Gife, Ethos, Abong, Setor3, Patrolink
  114. 114. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  115. 115. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  116. 116. Dicas A Prospecção bem feita •  Facilita o trabalho de captação •  Direciona as atividades da equipe •  Gera contatos com maior probabilidade de sucesso PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  117. 117. V = Vínculo Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato? I = Interesse Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto? C = Capacidade Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer? PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL A Ferramenta VIC
  118. 118. Empresa Nome do principal executivo Nome do contato Vínculo com a organizaç ão Interesse na causa Capacida de de doar Total VIC 1 ABN Amro Real 4 5 5 14 2 BASF Wagner Brunini - RH 4 5 5 14 3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14 4 Carrefour 3 5 5 13 5 Citigroup Alexandre ferro - RH 4 4 5 13 6 Fundação Bradesco 3 5 5 13 7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13 A FERRAMENTA VIC
  119. 119. Empresa Valores doados em mil em 2006 Quem pedirá a visita Quem visitará Nome da secretária Hobby Fone / email 1 ABN Amro Real Amaury 2 BASF Clovis / Amaury 3 Fundação Itaú Social Clovis 4 Carrefour Michel 5 Citigroup Amury 6 Fundação Bradesco Amaury 7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury A FERRAMENTA VIC
  120. 120. Onde armazenar informações? –  Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, Fluxo CRM, Conecthics, salesforce, e-tapestry   Importante: atualização constante Criação do banco de dados PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  121. 121. Dicas A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas: —  Não deve ser a única —  Cuidado com a produtividade —  Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  122. 122. http://www.cultura.gov.br/site/ 2009/02/13/mais-cultura-para-o- brasil-e-o-povo-brasileiro-5/
  123. 123. https://www.convenios.gov.br/siconv/
  124. 124. Quero incentivar - http://queroincentivar.com.br ABCR – www.captacao.org Gife – www.gife.org.br Brasilia.org – www.brasilia.org Patrolink – www.patrolink.com.br APF - www.apf.org.br financiar – FUNARBE - https://www.financiar.org.br/interna.php facebook: editais culturais representação sampa minc Criação do banco de dados PROSPECÇÃO DE EDITAIS
  125. 125. Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada Diga como o projeto transformará vidas Storytelling ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  126. 126. Venda de Produtos
  127. 127. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  128. 128. Elaboradas a partir do plano de captação Para pessoas físicas ou jurídicas Cuidado com a estética Sucintas, mas com dados convincentes Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.) COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação”
  129. 129. Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha Simulações de incentivos Plano de reciprocidade Termo de doação / patrocínio COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação”
  130. 130. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro Características BENEFÍCIOS / RESULTADOS
  131. 131. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro Características BENEFÍCIOS / RESULTADOS
  132. 132. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro RESULTADOS
  133. 133. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro 1)  Resultados 2)  Missão e quem somos ?????? 3)  Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história (caso concreto de um beneficiário 4)  Dados - x crianças, resultado reais 5)  Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso) 6)  Benefícios, contrapartidas 7)  Como apoiar 8)  Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado
  134. 134. Incentivo Fiscal: Exemplo Pessoas   Físicas   200.000                         2.000                                 54.000                             2.000                                 100% 6% 3.240                                 Lei  de  Incentivos Sem   Incentivo   Incentivo   100%  art.   18  Rouanet Incentivo   art.  26   Rouanet Lucro  Operacional  antes  do   patrocínio  e  do  IR 50.000.000                   50.000.000                   50.000.000                   (-­‐)  Patrocínio -­‐ 200.000                               400.000                               IRPJ  -­‐  a  ser  pago  15% 7.500.000                         7.500.000                         7.500.000                         Economia  com  impostos   (deduçao  do  IR) -­‐ 200.000                               256.000                               Recuperaçao  percentual  do   valor  doado 100% 64% Limite  %  s/  IRPJ 4% 4%  /  14% Valor  máximos  possível  da   doação  encentivada 300.000                               1.050.000                        
  135. 135. §  Normalmente com PowerPoint , Prezi ou Flash §  Idéia de profissionalismo §  Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos) COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações Audiovisuais
  136. 136. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações Audiovisuais §  Texto legível e pequeno, com cores agradáveis §  Pode incluir um vídeo de 2 minutos §  Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)
  137. 137. APRESENTAÇÕES Cara a cara: ü  15 minutos ü  O PITCH de 5 ü  Elevator speech ü  Frase de efeito http:// www.youtube.com/ watch?v=ylprbcJ_FRs http:// www.youtube.com/ watch?v=OW2FsCqVtpA http:// www.youtube.com/ watch?v=7rdcRW3jGlg
  138. 138. CONSEGUINDO O ENCONTRO
  139. 139. Para marcar reuniões –  Enviar cartas ou e-mails ? –  Telefonar ? –  Com quem falar ? –  Telefonar e enviar e-mail ? CONSEGUINDO O ENCONTRO
  140. 140. Método AIDA (Tom Ahern) • Atenção • Interesse • Desejo • Ação CONSEGUINDO O ENCONTRO
  141. 141. Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet CONSEGUINDO O ENCONTRO
  142. 142. Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet CONSEGUINDO O ENCONTRO
  143. 143. Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas – Por que está pedindo para mim ? – Não tenho recursos – Neste momento não tenho condições – Minha situação econômica está difícil – Me ligue no final do ano – Etc... CONSEGUINDO O ENCONTRO
  144. 144. PLANEJANDO A REUNIÃO
  145. 145. O que conhecemos do possível investidor / doador ? O que faz a esposa, filhos ? Aparece em revistas ? Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ? O que (quanto) vamos solicitar ? Quem fará o contato ? Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um? Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC) PLANEJANDO A REUNIÃO
  146. 146. §  O número de participantes mais efetivo é §  Defina os papéis de cada um PLANEJANDO A REUNIÃO 2
  147. 147. Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade PLANEJANDO A REUNIÃO Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo
  148. 148. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  149. 149. Dicas § Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais § Utilize recursos audiovisuais (como guia) §  Filmes (máximo 3 minutos) §  Apresentação em Power Point §  Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor §  Entregue um material impresso e o CD da apresentação OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  150. 150. •  Abertura •  A exposição •  Esclarecendo dúvidas •  A solicitação •  As objeções •  Compromissos A Reunião OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  151. 151. A solicitação DEPOIS DE DIZER O VALOR PERMANEÇA EM SILÊNCIO OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  152. 152. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  153. 153. Na prática • Abertura Vínculo / Voluntário • Exposição • Dúvidas Expert / Profissional • Solicitação • Objeções Vínculo / Voluntário • Compromissos e follow up Profissional • Agradecimento Voluntário OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  154. 154. Não quantificar Falar demais e não escutar Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados Não apresentar outras alternativas ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
  155. 155. Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
  156. 156. Coordenação geral da campanha Acompanhamento do painel de controle e elaboração de relatórios Acompanhamento dos resultados utilizando indicadores MONITORAMENTO
  157. 157. MONITORAMENTO
  158. 158. Chave do êxito em todas as etapas de desenvolvimento de uma relação Base para a construção de relações sólidas Nunca é demais agradecer AGRADECIMENTOS e FIDELIZAÇÃO
  159. 159. Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência "A expressão das emoções no homem e nos animais" O CORPO FALA A linguagem silenciosa da comunicação não- verbal
  160. 160. Na conversa frente a frente, o impacto é: 35% Verbal (palavras) 65% Não-Verbal (gestos e movimentos) A maioria dos pesquisadores concorda que: O canal verbal é usado para transmitir informações O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal. O CORPO FALA
  161. 161. O PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  162. 162. ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO •  Parte do DI •  Remunerado e/ou Voluntário (Conselho) •  Planejamento, atuação externa e monitoramento
  163. 163. •  Novos ares •  Trabalho conjunto com a equipe interna •  Visão externa •  Facilitador de transições e ampliações •  Coordenador de campanhas específicas CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR
  164. 164. Códigos de ética mundiais Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos: –  Legalidade –  Transparência –  Eficiência –  Confidencialidade ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS www.captacao.org
  165. 165. Temas Polêmicos • Remuneração pré- estabelecida • Confidencialidade dos doadores ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  166. 166. Criatividade + Técnica Conhecimentos multidisciplinares Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais Capacidade de análise estratégica para definição e diversificação de fontes de recursos Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de orçamentos Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos Conhecimento dos três setores Brilho nos olhos Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  167. 167. MENSAGEM FINAL "Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão." (Nise da Silveira)
  168. 168. CRUZ, Célia; ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. São Paulo: Ed. Global e Instituto Fonte 2000. 158p. NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo. KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Ed.TextoNovo, 1994. KAHNEMAN, Daniel. Thinking fast and slow. ed. Farrar, Strauss and Giroux AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. TextoNovo. 1998. EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc. PAULA E SILVA, Antonio Luiz de. Utilizando o planejamento estratégico como ferramenta de aprendizagem. Editora Global e Instituto Fonte, 2001 ROSS, Bernard; SEGAL,Clare. The influential fundraiser – Using the psychology of persuasion to achieve outsdang results. 2009 John Wiley & sons inc. DUHIGG, Charles. O poder do hábito – Por que fazemos o que fazemos na vida e nos negócios. Rio de Janeiro: Ed.Objetiva. 2012. 407p. Bibliografia
  169. 169. DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos: principios e práticas. Editora Pioneira. HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceiro setor: o desafio de administrar sem receita. Makron Books. LANDIM, leilah; BERES, Neide. Ocupação, despesas e recursos: as organizações sem fins lucrativos no Brasil. Rio de Janeiro: Nau editora, 1999. PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund Raising. Ed. Mackenzie. BRUCE, Andy & LANGDON, Ken. Você sabe gerenciar projetos. Editora SENAC SP, 2008 BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina Felippe. Manual de ONGs, Guia Prático de Orientação Jurídica. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2001. 178p. 2001 NANUS, Burt. Liderança para o Terceiro Setor: Estratégias de sucesso para organizações sem fins lucrativos, São Paulo, 2000 CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo À Cultura - 3ª Ed., São Paulo, editora Manole, 2012. 400 p. Bibliografia
  170. 170. FERRAREZI, Elisabete. OSCIP passo a passo. AED – Agência de Educação para o desenvolvimento. COSTA, Daniela Pais. Prestação de Contas. In Terceiro Setor: temas polêmicos. Editora Peirópolis, (p13-44) , SP. 2005. OLIVIERI, Cristiane; NATALE, Edson. Organizadores, Guia brasileiro de produção cultural 2010-2011, São Paulo, SESC SP 2010. 376 p. PARIZZI, Elaine Thomé. Manual técnico sobre as leis de incentivo à cultura. Carlini & Caniato editorial, 2011. Cuiabá MT 304 p. KAPLAN, Allan. Artista do Invisível: O processo social e o profissional de desenvolvimento. São Paulo, Instituto Fonte e Editora Peirópolis, 2002. 260 p. KANTER, Beth; PAINE, Katie Delahaye. Measuring the networked nonprofit: Using data to change the world. São Francisco, EUA, John Wiley&Sons INC, 2012.301 p. SAUL, Jason. The end of fundraising: Raise more money by selling your impact. São Francisco, EUA, John Wiley&Sons INC, 2011. 219 p. WEIL, Pierre TOMPAKOW, Roland – O corpo fala, A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal. 62 edição. Petróplois, RJ, ed vozes, 2001. 288p. Bibliografia
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