O documento discute incentivos fiscais para projetos esportivos no Brasil, incluindo isenções tributárias e deduções no Imposto de Renda para doações a projetos esportivos aprovados. É explicado o processo de cadastramento de entidades e aprovação de projetos perante o Ministério do Esporte para se beneficiar dos incentivos, assim como as regras sobre captação de recursos, prestação de contas e tipos de gastos permitidos.

1. INCENTIVO FISCAL
PARA A CAPTAÇÃO DE
RECURSOS COM
PROJETOS ESPORTIVOS
http://www.slideshare.net/micfre12

2. Serviços Criando
Desenvolvimento institucional
Técnica Jurídica
Terceiro
Gestão
Setor
Marketing e Comunicação
Consultoria Planejamento estratégico
Responsabilidade Social
Empresas
Desenvolvimento Sustentável
Palestras, Cursos e Assessoria para
Oficinas implementação de PMRS

3. CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Características da Atividade
Atividade planejada e complexa
envolve marketing, comunicação,
relações públicas, elaboração de
projetos, questões jurídicas e de
natureza ética
Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais e
humanos)
Apoio à finalidade principal da
organização (meio para que a entidade
cumpra sua missão)

4. INCENTIVOS FISCAIS
Modalidades e Conceito

5. BENEFÍCIOS FISCAIS
Benefícios tributários e incentivos fiscais
Imunidades (limitação
constitucional, de competência)
Isenções (direito de cobrar
tributo não exercido)
Incentivos fiscais (dirigidos
aos financiadores dos projetos
socioambientais e culturais)

6. MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE
RECURSOS PÚBLICOS
Imunidade
Limitação constitucional ao poder da União, Estados e
municípios de instituir impostos sobre determinadas pessoas
jurídicas ou situações
CF/1988 – artigo 150, inciso VI, alínea c : imunidade de impostos
sobre o patrimônio, renda ou serviços relacionados com as
finalidades essenciais das entidades de educação e assistência
social sem fins lucrativos
Discussão - requisitos legais: Lei Complementar ou Lei
Ordinária

7. GERAÇÃO DE RENDA
Aspectos Jurídicos
Isenção
Desobrigação do pagamento de
determinado tributo, observados os
requisitos legais; matéria regulada
por legislação infraconstitucional
Pode ser revogada a qualquer
tempo (prazo)
A obrigação tributária nasce, mas a entidade é dispensada
de pagar o tributo; há o direito de cobrar, mas ele não é
exercido

8. GOVERNO
Aspectos Jurídicos
IMUNIDADE ISENÇÃO
Regida pela Constituição Regida por legislação
Federal. infraconstitucional.
Não pode ser revogada, nem Pode ser revogada a qualquer
mesmo por Emenda tempo.
Constitucional.
Não há o nascimento da A obrigação tributária nasce,
obrigação tributária. mas a entidade é dispensada de
pagar o tributo.
Não há o direito de cobrar o Há o direito de cobrar, mas ele
tributo. não é exercido.
DIFERENÇAS BÁSICAS ENTRE IMUNIDADE E ISENÇÃO

9. INCENTIVOS FISCAIS
Estímulos concedidos pelo governo,
na área fiscal, para que recursos
sejam canalizados para segmentos
específicos (econômico, cultural,
social)
Por um lado, os incentivos
funcionam como estratégia de
captação de recursos
Por outro lado, os incentivos
promovem a criação de uma cultura de
participação cidadã

10. INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS
Principais Modalidades
Doações para
Fundos dos Direitos da Criança e do
Adolescente e do Idoso
Operações de caráter cultural e artístico
Entidades sem fins lucrativos, de
Utilidade Pública ou qualificadas como
OSCIPs
Atividade desportiva e paradesportiva
Atividade audiovisual

11. ENTIDADES SEM FINS LUCRATIVOS QUE
PRESTAM SERVIÇOS GRATUITOS – DE
UTILIDADE PÚBLICA OU OSCIPs
Características

12. INCENTIVOS FISCAIS
Doação para entidades sem fins lucrativos que
prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs
Lei nº 9.249/95 - Beneficiários
Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a
entidades civis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil,
utilizando incentivo específico
As entidades devem prestar serviços gratuitos em benefício
de interesse público

13. INCENTIVOS FISCAIS
Doação para entidades sem fins lucrativos que
prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs
Lei nº 9.249/95
Promove-se a dedução do valor das doações como
despesa operacional até o limite de 2% do lucro operacional
A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com
base no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)
34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para ao
Governo e investe-se na entidade); 66% da doação é efetiva

14. INCENTIVOS FISCAIS
Doação para entidades sem fins lucrativos que
prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs
Lei nº 9.249/95 - Requisitos
Doações em dinheiro: crédito na conta corrente diretamente em
nome da beneficiária
A Pessoa jurídica doadora deverá manter em arquivo
declaração (modelo IN SRF 87/1996) da beneficiária
comprometendo-se a aplicar integralmente os recursos na
consecução dos objetivos sociais e não distribuir lucros,
bonificações ou vantagens
Beneficiária reconhecida como de Utilidade Pública
Federal ou OSCIP

15. INCENTIVOS FISCAIS
Organizações da Sociedade Civil de Interesse Público
Qualificação outorgada pelo
Ministério da Justiça
A entidade deverá cumprir os
requisitos que repercutem
principalmente no teor do estatuto
social e nas práticas de gestão
adotadas
Entidades que possuam uma das
finalidades contidas no artigo 3º da lei
de OSCIP

16. INCENTIVOS FISCAIS PARA
O ESPORTE
Características e Requisitos

17. INCENTIVO AO ESPORTE
Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto 6.180 de
03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e 166 de 21.08.2008
Incentivo específico para projetos desportivos e
paradesportivos
Destinado à implementação, à prática, ao ensino, ao estudo, à
pesquisa e ao desenvolvimento do desporto

18. INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE

19. INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
Formas de desporto
Desporto educacional: complementar às atividades
educacionais e com a finalidade de alcançar o
desenvolvimento integral do indivíduo e o exercício da
cidadania. 50% alunos de escola pública.
Desporto de participação: finalidade de contribuir para a
integração dos praticantes na plenitude da vida social, na
promoção da saúde e preservação do meio ambiente. Esporte
como lazer
Desporto de rendimento: finalidade de obter resultados e
integrar pessoas e comunidades do país, e estas com as de
outras nações

20. INCENTIVO AO ESPORTE
Quem pode propor projetos
Proponente
Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de direito
privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato
constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade
esportiva
Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano
O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério do
Esporte

21. INCENTIVO AO ESPORTE
Quem pode propor projetos
Proponente
Será responsável pela apresentação, execução e prestação
de contas de projetos desportivos ou paradesportivos
Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas
federal, estadual, distrital e municipal
Deverá cadastra-se e manter seu cadastro atualizado junto ao
Ministério do Esporte.

22. INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
A Lei veda
Remuneração de atletas de rendimento
Aquisição de espaços publicitários
Aquisição de imóveis
Despesas administrativas para
manutenção da entidade desportiva ou
paradesportiva estritamente
Destinação de recursos incentivados a
pessoa jurídica ligada ao doador ou
patrocinador nos 12 meses anteriores, bem
como a cônjuge ou parente até o terceiro grau

23. INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 1% do Imposto de Renda
devido
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda

24. INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 1% do Imposto de Renda
devido
150 mil empresas / 70% do
arrecadado pela Receita com IRPJ
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda – 30% = 8 milhões de pessoas

25. INCENTIVO AO ESPORTE
Cadastramento
Cadastramento das entidades
Entidades devem fazer o cadastramento eletrônico no site
do Ministério do Esporte
http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/orientacoesCadastro.j

26. INCENTIVO AO ESPORTE
Cadastro
http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/projetosAp

27. INCENTIVO AO ESPORTE
Aquisição de Bens

28. INCENTIVO AO ESPORTE
Captação de recursos
Os limites máximos para despesas de contratação de serviços
destinados à elaboração dos projetos ou à captação de recursos são os
seguintes de acordo com cada manifestação
– Desporto educacional, até 10% do valor total do projeto
– Desporto de participação, até 7% do valor total do projeto
– Desporto de rendimento, até 5% do valor total do projeto.
O limite máximo para as despesas é de R$ 100.000,00
OBS – Caso a captação for só com pessoa física o limite será de 10%
independente da manifestação

29. INCENTIVO AO ESPORTE
Captação de recursos
Os recursos captados deverão ser depositados e movimentados
em conta bancária específica, no Banco do Brasil S.A.

30. P QUIM2008
E
VE A P AOL P
L AR ÍM ICA
B AS E A
R IL IR

31. LEI DO ESPORTE
Portaria 120
De 3 de julho de 2009

32. Portaria 120
Principais modificações

33. Portaria 120 - Das Obras e Serviços de Engenharia

34. Trâmite do projeto no Ministério do Esporte
Elaboração do projeto
Cadastramento do
(Formulários corretamente
proponente Protocolo
(www.esporte.gov.br) preenchidos e documentação
Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07)
Pré-análise do projeto
Prazo: 15 dias úteis (art.
10, parágrafo único da
Aprovação
Portaria nº 114/08
Total
(Comissão técnica)
Aprovação
Comissão
Parcial
técnica
Indeferimento

35. Formas de investimento
A DOAÇÃO é a
transferência definitiva e
irreversível de dinheiro
ou bens em favor de
pessoas físicas ou
jurídicas de natureza
cultural, sem fins
lucrativos, para a
execução de programa, ou
projeto esportivo

36. Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de
numerário ou serviços, com finalidade promocional, a
cobertura de gastos ou a utilização de bens móveis ou imóveis
do patrocinador, sem a transferência de domínio, para a
realização de programa, projeto ou ação cultural que tenha sido
aprovado pelo Ministério dos Desportes
O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca
(publicidade)

37. TRAMITAÇÃO DE PROJETOS DO MECENATO
Abertura de conta-corrente - BB e prestação de contas
Carta de intenção do primeiro investidor
Conta captação e conta movimento
Todo pagamento de despesa deverá ser feito com cheque nominal
Notas fiscais devem ser emitidas com datas posteriores à aprovação no
Diário Oficial
O saldo remanescente da execução do projeto deverá ser recolhido ao FNC
RECIBO X NOTA FISCAL

38. Prestação de contas
CARIMBO
Despesas / serviços ref. a
_______uniforme do projeto :
esporte para todos
Número do projeto:___094783

39. Prestação de contas
Atenção:
Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelo
valor total.
No próximo slide uma planilha que acompanha o saldo de
cada linha aprovada.
A prestação de contas também envolve um relatório de
atividades do que foi realizado.
Documente com fotos sempre que possível

40. TOTAIS 238.006,36 25.826,81 212.179,55
R$
ITEM DESCRIÇÃO GASTOS SALDO
APROVADO
1 Assessoria Jurídica (Contratos Inclusive) 4.000,00 0,00 4.000,00
2 Combustível 0,00 0,00
3 Contador 9.600,00 0,00 9.600,00
4 Coordenador do Projeto 9.600,00 0,00 9.600,00
5 Cópias 1.080,00 200,00 880,00
6 Correios 1.560,00 0,00 1.560,00
7 Material de escritório 1.080,00 415,90 664,10
8 Elaboração e Agenciamento 21.000,00 1.600,00 19.400,00
9 Aluguel de ônibus 16.320,00 0,00 16.320,00
10 Ator/Atriz 63.817,50 15.462,80 48.354,70
11 Cenografia/material/confecção 6.000,00 0,00 6.000,00
12 Coordenador técnico 5.000,04 0,00 5.000,04
13 ECAD (evento aberto e gratuito) 2.000,00 0,00 2.000,00
14 Figurino 3.000,00 2.235,79 764,21
15 Grupos Circenses 12.000,00 0,00 12.000,00
16 Intérprete de libras 1.000,00 0,00 1.000,00
17 Locação equipamento de som 7.920,00 325,00 7.595,00
18 Material de consumo 10.080,00 0,00 10.080,00
19 Músicos / Intérpretes 11.428,86 0,00 11.428,86
20 Refeição 6.750,00 837,90 5.912,10
21 Transporte Local / Locação de Automóvel 13.449,96 3.251,42 10.198,54
22 Banner/faixa adesiva/faixa de lona 4.800,00 1.498,00 3.302,00
23 Confecção de Convites 9.520,00 0,00 9.520,00
24 Programa 17.000,00 0,00 17.000,00

41. VANTAGENS FISCAIS
TIPOS
1. Dedução direta do valor a
pagar do Imposto de Renda
2. Dedução da base de cálculo do
IR como despesa
3. Mista (partes como opção 1 e
outra parte como 2)

46. INCENTIVOS FISCAIS
Leis Estaduais de Incentivo
São Paulo - DECRETO Nº 55.636, DE
26 DE MARÇO DE 2010
 O desconto será integral – 100% - não
havendo contrapartidas
Valor anual pago de ICMS Benefício Fiscal
%
de em R$ a em R$ de em R$ a em R$
100.000 50.000.000 3% 3.000 1.500.000
50.000.001 100.000.000 0,05% 1.500.000 1.525.000
100.000.001 4.000.000.000 0,01% 1.525.000 1.915.000
sem limite

47. PROJETOS E PLANO DE
MOBILIZAÇÃO

49. PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS
EVENTOS
Iniciativa
privada PROJETOS
Organizações
Empresas Indivíduos Religiosas
PARCERIAS
Institutos corporativos
Projetos de
Fundações Fontes Geração de Renda
Institucionais
Venda Endowment
Pela causa Comunitárias Governos Ongs
Prestação de serviços
Empresariais Familiares Agências
Internacionais MRC Alugueis
Mantenedores

50. FONTES DE RECURSOS
Essencial
Diversificação das fontes de
recursos
— Legitimidade social
— Diminuição do risco

51. Características
Projeto Plano de Mobilização
“Projeto é um Elaborado a partir do
empreendimento planejado planejamento, é um “GUIA” para
que consiste num conjunto de as tividades de captação de
atividades inter-
relacionadas e
X recursos, tanto para questões
estratégicas, como para oferecer
coordenadas, com o fim de suporte a toda atividade de
alcançar objetivos específicos comunicação necessária à
dentro dos limites de tempo obtenção de resultados na
e de orçamento dados”. mobilização de recursos.

52. PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE
RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade
Documento de suporte à
captação (“GUIA”)
Criado com base no
planejamento estratégico
Metas devem estar bem
quantificadas

53. PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE
RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade
É necessário um plano de
ação factível
Estratégias eleitas devem
obedecer a uma escala de
prioridades
Base para peças de
comunicação de apoio à
captação (contrapartidas
claras)

54. PMRS
Conteúdo
Compilação de todas as informações do
planejamento
Data início e término com metas bem definidas
o caso fontes de financiamento argumentação e
missão orçamento em detalhes justificativas para investir
histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial
cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders)
estratégias resultados esperados plano de comunicação
congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios
prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação

55. PMRS
Plano de Ação

56. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE
EMPRESAS
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
MARKETING
S
MATERIAL
OA
S S
PE ENTORNO
INSTITUTOS RH
EMPRESARIAIS

57. EMPRESAS
Desafios
Acesso difícil a quem decide

58. EMPRESAS
RECIPROCIDADES

59. INDIVÍDUOS
Sete Faces da Filantropia – Prince e
File – 1994 – arquétipos do doador
Devotos
Comunitário
Retribuidor
Herdeiro
Socialite
Altruista
Investidor

60. RELAÇÃO ESTRATÉGIAS E TÁTICAS POR FONTE
Iniciativa Doação de Material
Doação de Material Projetos de
privada Geração de Renda
Entorno
Entorno Emp. (MKT,
Emp. (MKT,
Empresas
RH)
RH) Venda
Indivíduos
Seed Money
Seed Money Endowment fund
Institutos Campanha Capital
Campanha Capital Prestação de
empresariais serviços
Organizações Grandes Doadores
Grandes Doadores MRC
Religiosas
Alugueis
Socialmente Responsáveis
Socialmente Responsáveis
Fontes Associados
Institucionais
Eventos
Eventos Cyber Fundraising
Cyber Fundraising Fundações
Ongs
Governos
Mantenedores / /Conselho
Mantenedores Conselho Empresariais
Agências Fundos internacionais
Fundos internacionais Pela causa
Internacionais
Voluntários
Voluntários Mkt Direto
Mkt Direto Familiares

61. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de informações relevantes
Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as
áreas de interesse, quais são as
organizações que apóia ou já apoiou no
passado, qual o valor que doa anualmente, o
que doa (dinheiro, produtos, mão de obra),
etc
Faturamento, número de funcionários,
lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de
recursos

62. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
Revistas e Jornais
Contatos Pessoais Rádio e TV
Outdoors
Sites na Internet: rits,
Listas Telefônicas Gife, Ethos, Abong,
setor3, patrolink,
Anuários , ABCR,etc.
MINC,
Outras organizações
esportes
Listas de Discussão
Mecanismos de busca na
virtuais: fundbr, etc.
internet: google, altavista, etc.

63. http://sistemas.cultura.gov.br/sal
icnet/Salicnet/Salicnet.php
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes

64. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes

65. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC
V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria
a melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?

66. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Criação do banco de dados
Onde armazenar informações?
–Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas
específicos como Salesforce, e-Tapestry, MOOV
Importante: atualização constante

67. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Dicas
A internet pode ser uma ótima
fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a
produtividade
— Veja relevância das
informações: a seleção deve
ser rigorosa

68. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Dicas
A Prospecção bem feita
— Facilita o trabalho de
captação
— Direciona as
atividades da equipe
— Gera contatos com
maior probabilidade de
sucesso

69. ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Justifique “por que”, “para que” e
“por quem ” a campanha será
realizada
Diga como o projeto transformará
vidas

70. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À
CAPTAÇÃO DE RECURSOS

71. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”
Elaboradas a partir do plano
de captação
Para pessoas físicas ou
jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
convincentes
Várias mídias (impressa, cd,
e-mail, vídeo, etc.)

72. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”
Informações que podem ser
facilmente compreendidas e
criam identificação entre o
investidor / doador e a causa,
organização ou campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio

73. Incentivo Fiscal: Exemplo
Lei de Incentivos
Sem Empresas Pessoas
100% Esporte e
Incentivo Lucro Real Físicas
FUMCAD
Lucro Operacional antes do
30.000.000 30.000.000 400.000
patrocínio e do IR
(-) Patrocínio - 40.000 6.000
IRPJ - a ser pago 15% / 27% 4.500.000 4.500.000 108.000
Economia com impostos
(deduçao do IR) - 40.000 6.000
Recuperaçao percentual do
100% 100%
valor doado
Limite % s/ IRPJ 1% 6%
Valor máximos possível da
45.000 6.480
doação encentivada

74. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações Audiovisuais
Normalmente com PowerPoint ou Flash
Idéia de profissionalismo
sites de apoio
Diversos recursos de ilustração e animação (não
exagerar nos efeitos)
Texto legível, com cores agradáveis
Utilizar como “deixa” principalmente nas
apresentações institucionais e para captação de
recursos (tempo normalmente é curto)

75. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À
CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
1)Quem somos / cenário
2)Missão
3)Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história
(caso concreto de um beneficiário)
4)Dados - x crianças, resultado reais
5)Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o
caso)
6)Como apoiar
7)Benefícios, contrapartidas
8)Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado

76. CONSEGUINDO O ENCONTRO

77. CONSEGUINDO O ENCONTRO
Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?

78. CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet

79. CONSEGUINDO O ENCONTRO
Devemos estar preparados para diversas
perguntas e objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...

80. PLANEJANDO A REUNIÃO

81. PLANEJANDO A REUNIÃO
O que conhecemos do possível investidor /
doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)

82. PLANEJANDO A REUNIÃO
O número de participantes mais efetivo é 2
Defina os papéis de cada um

83. PLANEJANDO A REUNIÃO
Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade
Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas
Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo

84. OS PAPÉIS E A PRÁTICA

85. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
– Filmes (máximo 3 minutos)
– Apresentação em Power Point
Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor
Entregue um material impresso e o CD
da apresentação

86. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
 Abertura
 A exposição
 Esclarecendo
A Reunião dúvidas
 A solicitação
 As objeções
 Compromissos

87. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
1. Abertura
Duração 5 minutos
–Não é uma reunião social,
mostre respeito ao tempo.
– Momento das primeiras
impressões
Realizam-se as apresentações

88. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
1. Abertura (cont.)
Procure estabelecer um clima
de confiança e um ambiente
amável (quebra de gelo)
– Dialogue sobre temas
comuns do cotidiano, da
família, do negócio, etc.
Agradeça pelo tempo e pela
disposição

89. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
2. A exposição
Quem somos
Descreva a instituição de
maneira clara e concreta. Por
que ela deve existir ? (teoria dos
fatos e cenário)
Fale dos métodos e
programas. Como fazemos ?
Ênfase em algum ponto especial
do investidor ou seja breve
neste quesito

90. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
2. A exposição (cont.)
Descreva o projeto ou programa para o qual vamos
solicitar os recursos
O que se pretende obter. Quais os resultados
esperados.
Quanto custa este projeto

91. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
3. Esclarecendo as dúvidas
Busque o entendimento e a
compreensão do programa ou projeto
(transparência) em todos os seus
aspectos
Se necessário faça perguntas
abertas:
– O que achou do nosso projeto ?
–Existe algum detalhe que
gostaria que aprofundemos ?
– Têm alguma sugestão ?

92. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
3. Esclarecendo as
dúvidas (cont.)
O objetivo nesta fase é
buscar a aceitação por
parte do doador /
investidor para nossos
projetos e programas
CONVIDE PARA
VISITAR A
NOSSA
ORGANIZÇÃO

93. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
4. A solicitação
Solicite uma quantidade específica
(demonstra que você conhece a
pessoa e / ou a empresa)
Utilize frases como:
– Para que este projeto seja uma
realidade necessitamos de seu
apoio de: diga o valor em R$
–Temos pensado que você poderia
participar deste projeto com um
aporte entre “tanto e tanto”

94. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
A solicitação
DEPOIS DE DIZER
O VALOR
PERMANEÇA EM
SILÊNCIO

95. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
5. As objeções
Não neste momento
Não nestes valores
Não desta maneira
Não para você
Não para este projeto
Não para construção
Não para o dia-a-dia
Tenho que falar com os Diretores

96. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
6. Compromissos e follow-up
Negocie (se for o caso)
Clareie os valores e benefícios
oferecidos
Apresente alternativas
Resuma a reunião
Estabeleça os próximos passos
e contatos
Agradeça o tempo, as
sugestões e o “apoio”

97. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Na prática

98. ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados
Não apresentar outras
alternativas

99. ERROS MAIS COMUNS AO
SOLICITAR RECURSOS
Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a
organização depois de
solicitar os recursos
Não enviar pessoas
treinadas e entrosadas para
solicitar os recursos

100. O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-
verbal
Charles Darwin publicou em 1872 um
trabalho de enorme influência
"A expressão das emoções no homem e
nos animais"

101. O CORPO FALA
Na conversa frente a frente, o impacto
é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e
movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda
que:
O canal verbal é usado para
transmitir informações
O canal não-verbal é usado para
negociar atitudes entre as pessoas e
como substituto de mensagem
verbal.

102. PERFIL DO PROFISSIONAL DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Criatividade + Técnica
Conhecimentos multidisciplinares
Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais
O
Capacidade de análise estratégica para definição e
Ã
diversificação de fontes de recursos
orçamentos
A IX
Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de
P
Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos
Conhecimento dos três setores
Brilho nos olhos
Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente

103. CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Códigos de condutas mundiais
Princípios fundamentais para a tarefa
de captar recursos:
www.captacao.org
– Legalidade
– Transparência
– Eficiência
– Confidencialidade

104. MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito
de aventura, coragem,
perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)

105. Bibliografia
CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de
Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins
Lucrativos. Editora Global.
NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio
Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo.
KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora
TextoNovo, 1994.
CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund
Raising Basics: A Complete Guide. Aspen
Publication, 1997.
AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para
seus projetos. TextoNovo1998.
EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for
NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc.

106. Bibliografia
DRUCKER, Peter. Administração de organizações
sem fins lucrativos: principios e práticas – Editora
Pioneira.
HUDSON, Mike. Administrando organizações do
terceiro setor: o desafio de administrar sem receita
– Makron Books.
LANDIM, leilah; BERES, Neide. As organizações
sem fins lucrativos no Brasil: ocupação, despesas e
recursos – Nau Editora
PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund
Raising – Ed. Mackenzie.
CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura
BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina
Felippe. Manual de ONGs, Guia Prático de Orientação
Jurídica, 2001

107. Bibliografia
Weil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala –
ed vozes
FUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em
Benefício de criança e Adolescente.
www.fundabrinq.org.br
CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE
SÃO PAULO, Fundos dos Direitos da Criança e
do Adolescente www.crcsp.org.br
GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO
ALEGRE

108. ARIGAT0 MERCI
GRACIE THANKS
감사합니다
GRACIAS
DANKE HVALA
go raibh
maith agat TODA
OBRIGADO
http://www.slideshare.net/micfre12/ www.criando.net
11 – 8208-3790
11-2307-4495
michel@criando.net