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MERCADEO 2013
PLAN DE NEGOCIOS SECTOR CUEROS
PRESENTADO POR:
YELY MILDRETH RODRIGUEZ BELTRAN
UNIVERSIDAD ANTONIO NARIÑO
INGENIERIA INDUSTRIAL
MERCADOTECNIA
2013
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MERCADEO 2013
TABLA DE CONTENIDO
1. INTRODUCCION..................................................................................................................... 6
2. RESUMEN EJECUTIVO............................................................................................................ 7
2.1. Definición de idea de negocio................................................................................... 7
2.2. Cifras del tamaño de mercado .................................................................................. 7
2.3. Participación en términos relativos........................................................................... 7
2.4. Ventas en términos absolutos................................................................................... 7
2.5. Ventaja competitiva .................................................................................................. 8
3. ANTECEDENTES Y PRESENTACION DEL PROYECTO............................................................... 8
3.1. Descripción e historia de la empresa ........................................................................ 8
3.2. Ubicación de la empresa........................................................................................... 8
3.3. Misión de la empresa................................................................................................ 9
3.4. Visión de la empresa ................................................................................................. 9
3.5. Descripción del proyecto........................................................................................... 9
3.6. Objetivos del proyecto ............................................................................................ 10
3.7. IMPACTO SOCIAL..................................................................................................... 11
3.8. IMPACTO AMBIENTAL............................................................................................. 11
4. PRODUCTO .......................................................................................................................... 11
4.1. Descripción del producto ............................................................................................ 11
4.2. Estado de desarrollo del producto.............................................................................. 12
 Cuero crudo................................................................................................................. 15
 Cuero con sesos........................................................................................................... 15
 Curtido vegetal............................................................................................................ 16
 Curtido al alumbre o al aluminio................................................................................. 16
 Curtido al cromo.......................................................................................................... 17
 Cuero teñido................................................................................................................ 17
 Charol .......................................................................................................................... 18
4.3. Atractivo para los consumidores..................................................................................... 19
4.4. Características que lo hacen superior......................................................................... 19
4.5. Naturaleza aporte a cti................................................................................................ 20
4.6. Sostenibilidad de la ventaja competitiva .................................................................... 20
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MERCADEO 2013
5. EXTRUCTURA ORGANIZACIONAL ........................................................................................ 21
5.1. Equipo de trabajo........................................................................................................ 21
5.2. Garantías para el equipo de trabajo........................................................................... 22
5.3. Carencia del equipo de trabajo................................................................................... 22
5.4. Plan de acción para suplir carencias .......................................................................... 22
5.5. Estructura organizacional............................................................................................ 22
6. MERCADEO Y VENTAS ......................................................................................................... 23
6.1. Descripción del mercado............................................................................................. 23
6.2. Estrategias de marketing............................................................................................. 25
7. AREA OPERATIVA ................................................................................................................ 26
7.1. Descripción del proceso .............................................................................................. 26
7.2. Políticas de control de calidad .................................................................................... 28
7.3. Política de servicio al cliente ....................................................................................... 28
7.4. Normativa ambiental .................................................................................................. 29
8. ASPECTOS LEGALES ............................................................................................................. 30
8.1. Tipo de sociedad ......................................................................................................... 30
8.1.1. Requisitos para el registro de la constitución en la cámara de comercio............... 31
9. POLITICA DE PRECIO........................................................................................................... 32
10. POLITICA DE PROMOCION............................................................................................... 33
11. POLITICA DE DISTRIBUCION ............................................................................................ 36
12. PLAN FINANCIERO........................................................................................................... 36
12.1. Sistemas de financiación......................................................................................... 36
12.1.1. Inversiones .......................................................................................................... 37
12.1.2. Fuentes de financiación ...................................................................................... 37
12.1.3. Endeudamiento................................................................................................... 38
12.2. Costos y gastos financieros ..................................................................................... 38
12.2.1. Costos de producción.......................................................................................... 38
12.3. Ingresos por ventas................................................................................................. 39
13. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 41
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MERCADEO 2013
LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Ventas proyectadas .......................................................................................................................7
Tabla 2. Cadena productiva del cuero ........................................................................................................14
Tabla 3. Competencia.................................................................................................................................24
Tabla 4. Inversión fija tangible ...................................................................................................................37
Tabla 5. inversión en muebles y enseres.....................................................................................................37
Tabla 6. ingresos por ventas.......................................................................................................................39
Tabla 7. costos y gastos fijos ......................................................................................................................40
Tabla 8. Estado de pérdidas y ganancias....................................................................................................41
Tabla 9. Caja proyectada............................................................................................................................41
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MERCADEO 2013
TABLA DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1. localización de la empresa......................................................................................................9
Ilustración 2. cuero crudo...........................................................................................................................15
Ilustración 3. cuero con sesos.....................................................................................................................15
Ilustración 4.cuero vegetal .........................................................................................................................16
Ilustración 5. Cuero aluminio......................................................................................................................16
Ilustración 6. cuero al cromo ......................................................................................................................17
Ilustración 7. Cuero teñido..........................................................................................................................17
Ilustración 8. cuero charol ..........................................................................................................................18
Ilustración 9. Proceso curtido .....................................................................................................................26
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MERCADEO 2013
1. INTRODUCCION
El plan de negocios es un instrumento que busca realizar una planeación adecuada para un
futuro proyecto empresarial, mediante la identificación de una idea de negocio, con el fin de
elaborar un diagnóstico económico sectorial, que permita verificar su viabilidad y así realizar
proyecciones y establecer objetivos concretos. Este documento es la principal herramienta del
empresario para la toma de decisiones.
El diseño de un plan de negocios para curtiembres Rodríguez es de gran importancia como
instrumento que nos acerca a la realidades futura del proyecto .Al finalizar el estudio se
habrán identificado los principales factores que incidirán positiva y negativamente en el
desarrollo de la futura compañía. Además quedara plasmado en documento escrito una
propuesta que plantea estrategias claves que permitirán el desarrollo de cada una de las áreas
de la empresa.
Para desarrollar esta propuesta, primero que todo se tuvo en cuenta la situación del sector del
cuero y se realizó un diagnostico detallado de todos los factores que inciden en el entorno
económico del país, luego se procedió a realizar un análisis de mercado del proyecto para
identificar un público objetivo, y las posibles estrategias que se desarrollaran para captar un
porcentaje del mercado.
.
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MERCADEO 2013
2. RESUMEN EJECUTIVO
2.1. Definición de idea de negocio
El proyecto busca la puesta en marcha el proceso y comercialización de cueros
artesanales pero agregándole un valor a este en la etapa de terminado en donde se
diseñan o estampan los cueros de acuerdo a la solicitud de los compradores creando así
cueros auténticos que pueden ser utilizados para el proceso de cualquier producto final.
2.2. Cifras del tamaño de mercado
La sabana de Bogotá cuenta con alrededor de 298 microempresas, 42 pequeñas
empresas, 10 empresas medianas. Pero nuestra empresa se centrara en la zona de
Restrepo de Bogotá que representa el 66% de empresas que utilizan la materia prima de
cuero para sus productos.
2.3. Participación en términos relativos
Se espera en términos relativos explorar mercados nacionales como el departamento del
meta ya que es un departamento que se caracteriza por la compra de materia prima
cuero para la fabricación de sus productos
2.4. Ventas en términos absolutos
Las ventas se proyectaron a 5 años:
AÑO 2008 2009 2010 2011 2012
PRECIO 375.000.000 410.856.000 554.784.248 607.863.522 768.715.872
Tabla 1. Ventas proyectadas
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MERCADEO 2013
2.5. Ventaja competitiva
La ventaja comparativa se fundamenta en un nuevo concepto del diseño ya que
tradicionalmente al momento de la producción de cueros estos solo se entregan en
colores básicos y sin ningún acabado centrándonos en el sector de san Benito.
De esta manera la sostenibilidad de la ventaja se sustenta en la innovación incremental
que quiere aportar nuestra empresa a los clientes: sabiendo que a la hora de adquirir un
producto su diseño, calidad y exclusividad es la pauta en las elecciones.
Esta nueva materia prima se distribuirá a nivel local y nacional y garantizamos su
comercialización por tiempo indefinido dada la aceptación de este y la relación que
halla entre costo-beneficio.
3. ANTECEDENTES Y PRESENTACION DEL PROYECTO
3.1. Descripción e historia de la empresa
A partir de febrero de 2013 surgió una idea de emprendimiento con los
estudiantes de ingeniería industrial que cursaban la materia de mercadotecnia
con el objetivo de crear un plan de negocio de un producto aportándole un valor
agregado que lo hiciera competitivo y diferente a lo que hoy se encuentra en el
mercado.
Por esta razón nación CURTIEMBRE RODRIGUEZ empresa que se dedicara a
la fabricación de cueros materia prima para la elaboración de diferentes
productos a nivel nacional e internacional.
3.2. Ubicación de la empresa
Nuestra empresa se ubicara en san Benito por la Cra 19 bis calle 58 sur un sector
apropiado para este tipo de industria.
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MERCADEO 2013
Ilustración 1. Localización de la empresa
3.3. Misión de la empresa
Curtiembre Rodríguez producirá cueros con alta calidad, con manejo transparente y un
alto sentido de responsabilidad con el medio ambiente y la sociedad, realizando una
mejora continua a través de la capacitación de su personal y en su tecnología entregando
cueros genuinos, a nivel nacional como local, al por mayor como al por menor, para
empresas del estado, privadas y al consumidor final, de esta manera lograr generar
crecimiento, productividad y rentabilidad.
3.4. Visión de la empresa
Haber consolidado para el año 2018 una empresa líder en la producción de cueros que
ofrece calidad y precios competitivos, basándose en una gestión rentable, que nos
permita afianzarnos en el mercado local como nacional, con excelencia y con mejora
continua”.
3.5. Descripción del proyecto
El proyecto busca producir y comercializar cueros terminados, que cumplan con el rol
tradicional pero aportándole valor agregado en este caso se producirán cueros
personalizados en cuanto a su diseño
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MERCADEO 2013
Justificación del proyecto
Actualmente en el barrio san Benito lugar donde se encuentra gran cantidad de
curtiembres que proveen de materia prima a los rubros tradicionales como lo son la
marroquinería, calzado e indumentaria guiados comercialmente por las tendencias
globales provenientes del mundo de la moda. En estos casos el rol del cuero se
caracteriza y fundamenta en base a sus ventajas funcionales dada su alta resistencia a la
tracción y abrasión, capacidad térmica/hidrófuga y su respirabilidad. Estas ventajas
funcionales se suman a las posibilidades del cuero de ser trabajado con métodos de
manufactura de relativa baja tecnología y artesanales. Estos dos factores han sido
suficientes para que los productos mencionados sean viables en sí mismos, sin
necesidad de innovar con nuevos horizontes, dado que los productos de cuero en este
sentido no tienen gran competencia, son únicos en su categoría. Recién ahora están
apareciendo nuevos materiales que pueden competir con algunas de sus ventajas
comparativas tradicionales. Como consecuencia de esta realidad de mercado ha habido
una falta de motivación (necesidad) de replantearse el rol que el diseño pudiera aportar
estratégicamente, más allá de marcar tendencias
Por esta razón CURTIEMBRE RODRIGUEZ quiere pasar las tendencias
tradicionalistas del cuero marcando una nueva tendencia en cuanto a su diseño dándole
a los clientes una ampliación de oportunidades innovadoras a la hora de realizar sus
productos con nuestra materia prima (cuero) por medio de una producción más limpia
mitigando así la contaminación en el sector san Benito gracias a la utilización de
excelente equipos tecnológicos.
3.6. Objetivos del proyecto
usar el cuero estratégicamente, rompiendo con la inercia histórica que se
basa en las cualidades inherentes al cuero en su estado natural para usos
tradicionales.
Iniciar la propuesta en marcha del proyecto basándonos en el cuero en el
diseño
Desarrollar mecanismos de medición de la satisfacción en cuanto a la
generación de nuevas materias primas generando canales de
comunicación para mejorar el producto
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MERCADEO 2013
3.7. IMPACTO SOCIAL
Este proyecto generara a la sociedad una nueva perspectiva en cuanto a la
utilización del cuero ya que la variedad en sus colores y presentación dará a
sus productos terminados un aire de innovación y autenticidad.
3.8. IMPACTO AMBIENTAL
Sabemos que el proceso del cuero es un factor de contaminación que se ve
reflejado en el sector de san Benito por eso nuestra empresa se dedicara a
una producción más limpia utilizando químicos naturales y gracias también a la
implementación de nuestra planta de tratamiento de aguas lo que disminuirá la
contaminación cuando esta se deseche y evitara los malos olores que tanto
perjudican a los habitantes de este sector.
4. PRODUCTO
4.1. Descripción del producto
4.1.1. Cuero en el diseño
El cuero en el diseño está orientado a su utilización como materia prima en cualquier
proceso de un producto que el empresario quiera crear.
Este cuero tendrá las mismas características del cuero tradicional el valor
agregado se dará al final de este donde se crearan hojas de cuero con diseños
exclusivos y llamativos para nuestros clientes
Utilizaremos una buena tecnología con máquinas manejadas en cnc lo que
facilitara el diseño que se quiera plasmar en el cuero
Este podrá ser utilizado en productos terminados como el calzado, bolsos,
chaquetas, pantalones, muebles, tapicería, Etc.
Será considerada una materia prima de alta calidad por sus acabados y
excelentes para exportación.
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MERCADEO 2013
4.2. Estado de desarrollo del producto
4.2.1.1. Historia del cuero
El cuero es uno de los materiales más útiles con que ha contado la humanidad a través
de su historia. Desde el propio primitivismo hasta nuestros días somos acompañados por
una segunda piel que como los buenos vinos, en vez de envejecer, embellece. El hombre
prehistórico para evitar que las pieles de los animales que cazaba se dañaran o
endurecieran, utilizaba la grasa de los sesos de sus presas, frotándolas sobre las futuras
prendas que le protegerían del frío. Hebreos y babilonios utilizaban para preservarlas,
medios parecidos a los existentes en curtidurías muy rudimentarias, como eran cubrir la
piel con sustancias astringentes de cortezas, raíces y frutos, curándola con sal común y
algunas veces frotándola con aceites.
En Egipto se han hallado segmentos de cuero en buen estado, de hace 3 mil años.
Gracias a una adecuada conservación, su textura fue usada en la antigüedad por
soldados que los incorporaban como parte de cascos yelmos y escudos, por marineros
que le convertían en velas y cubiertas de grandes buques y por hombres inquietos que
transformaron las pieles de oveja, cabra y becerro en pergamino. Hoy en día, el cuero es
la base de una gran industria, pues constituye la materia prima para la fabricación de
objetos de tanta importancia como el calzado y prendas de vestir, correas de transmisión
para maquinaria, carteras, maletas, talabartería, guantes industriales, etc. Dependiendo
de la naturaleza de los productos a los que está destinada, la piel de animales como
cabras, vacas, bueyes, becerros, cerdos y de algunos reptiles como culebras y
cocodrilos, es sometida a un adecuado proceso de curtación. El curtido de cueros
consiste básicamente en convertir el material putrescible en una superficie que en
condiciones ordinarias no se deteriora y que al ser mojada y posteriormente secada no se
endurece. Para lograr este efecto son utilizados varios productos naturales como el
tanino que se extrae de plantas como el roble, sauce, quebracho, mangle, etc. y también
sales de cromo que se obtienen de un mineral de hierro y cromo; aceites de ballena,
foca, bacalao y curtientes sintéticos.
Existen dos tipos de curtación. La primera es la mineral (al cromo) que tiene como
destino las manufacturas del cuero y la capellada del calzado. La segunda es la vegetal
(al tanino) requerida en la producción de la suela del calzado. El factor que limita la
obtención del cuero es el sacrificio del ganado y éste depende a su vez de la industria
ganadera y de la demanda de carne para el consumo.
En Colombia existe desde 1977 una asociación de industriales del cuero,
manufactureros del cuero, exportadores del cuero (Asocueros), que surgió a raíz de la
unión de un grupo de industriales preocupados por la obtención de una mayor calidad
en sus productos, conscientes de la baja calidad del momento y de la posibilidad de
producir mejores productos. Desde este momento se fue creando una familia que
comparte, por ejemplo, el desarrollo de productos y, con el tiempo, ha aprendido a
participar en ferias como resultado de la observación y comparación con otros países de
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MERCADEO 2013
mundo respecto a sus productos, a la exposición y a las tendencias que los llevaron a la
mejora de producto.
El Bogotá Leather Show es el resorte a nivel nacional de ese proceso en el que se dio un
canal de comunicación entre los productores. Luego, como una segunda etapa, al ver
que su producto era bueno y que podía ser exportado de acuerdo a su visión de feria,
al año del surgimiento de la Asociación se crea el Bogotá Leather Show.
El propósito comercial de este evento es promocionar básicamente los productos de este
sector en el exterior para que los compradores vengan y aprecien una mayor oferta
colombiana independientemente de la participación de grupos de 5-10 y 15 industriales
en las ferias internacionales.
La participación que tiene este sector en el exterior es: en Nueva York, por ejemplo,
desde hace varios años se participa en una feria llamada Nylex. Es una exhibición
internacional de artículos de cuero de alta calidad, ropa y accesorios en la que tomaron
parte este año 15 expositores colombianos. En el consulado de Colombia en Miami
durante los últimos dos años se ha realizado una feria importante a nivel experimental,
en la que las empresas invitan a sus compradores del Caribe, de Centroamérica y del sur
de Estados Unidos para verificar productos y saber cómo va la moda. En Europa se está
participando regularmente en la Feria Internacional de Cuero en Off-en-Bach,
Alemania, con 4 empresas nacionales que representan nuestra industria. También se
realizan dos misiones comerciales con el fin de enterarse de cuáles son los últimos
desarrollos del sector. A la semana internacional de cuero en París, en el mes de
septiembre, se asiste para conocer la maquinaria del proceso de curtición que los
mercados internacionales ofrecen y en Milán se asiste a la feria más importante en
diseño de calzado y con especial énfasis en la moda.
4.2.1.2. Generalidades del sector
El curtido es el proceso de transformación de las pieles animales en cuero, por la
reacción de las fibras de colágeno de la piel con agentes curtientes; para, de esta forma,
estabilizar las fibras, mediante la formación de complejos tipo quelatos, con el fin de
evitar su descomposición y facilitar su uso. El producto final es empleado como materia
prima para la fabricación de productos de calzado, marroquinería, talabartería,
tapizados, entre otros.
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MERCADEO 2013
Para efectos de su clasificación económica, el curtido y preparado de cueros (CIIU
191000) está compuesto por las actividades de curtido y acabado del cuero (CIIU
191001), repujado del cuero (CIIU 191002), charolado del cuero (CIIU 191003) y
fabricación de cueros gamuzados, apergaminados, metalizados, regenerados o grabados
(CIIU 191004). El subsector de curtación forma parte de la cadena productiva del
cuero, la cual comprende seis actividades que se integran entre sí e incrementan el valor
agregado de los productos terminados, como se presenta en la tabla 1.
Tabla 2. Cadena productiva del cuero
Las anteriores etapas, igualmente, cuentan con el apoyo de otras industrias conexas y
complementarias de donde se obtienen, a su vez, otras materias primas para la
fabricación de productos como químicos, resinas, herrajes, pegantes, hilos textiles y
suelas, entre otras.
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MERCADEO 2013
4.2.1.3. Descripción de materia prima (cuero)
 Cuero crudo
No tiene ningún tratamiento químico para su conservación, solamente se descarna la
piel, se la lava y se la estira mientras se seca. Es rígido y quebradizo, y principalmente
se utiliza para la fabricación de tambores tradicionales, cordeles o juguetes para perro.
Un uso tradicional era el empleo de pieles enteras de cabras o conejos, incluso más
raramente vacunos, en la fabricación de alfombras. Secando simplemente la piel sobre
una superficie lisa, se dejaba luego sobre el suelo con el pelo hacia la parte superior.
Ilustración 2. cuero crudo
 Cuero con sesos
Es un proceso trabajoso que consiste en saturar la piel de aceites emulsionados, a
menudo obtenidos a partir de cerebros animales y estirarla mientras se seca, actualmente
no se emplea de forma industrial. Las pieles obtenidas por este sistema reciben el
nombre de gamuza y son excepcionalmente suaves, flexibles, resistentes al desgaste,
absorbentes y pueden lavarse.
Ilustración 3. cuero con sesos
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MERCADEO 2013
 Curtido vegetal
Se curte usando tanino y otros ingredientes de origen vegetal. El resultado es un cuero
suave y de color marrón; el tono varía dependiendo de la mezcla de ingredientes
empleada en el curtido y del color original de la piel. El tanino se oxida con el aire y la
luz, por lo que un cuero curtido con materias vegetales irá oscureciéndose con el tiempo
de forma similar a una pieza de madera, solo que más rápidamente. Esto, que puede dar
una bonita pátina a algunos objetos de cuero, puede arruinar el teñido en otros. Este tipo
de cuero no es estable en el agua, tiende a decolorarse, y si se empapa y se deja luego
secar se endurece y se vuelve más áspero y duro. Sometido a alta temperatura, las fibras
de colágeno se contraen, se endurece drásticamente y se vuelve rígido y quebradizo.
Actualmente ese tipo de curtiduría se destina principalmente a talabartería, cuero para
artesanía y como pre-curtido en la curtación por cromo.
Ilustración 4.cuero vegetal
 Curtido al alumbre o al aluminio
Se curte usando como ingrediente principal alumbre (una sal de aluminio) Con esta
técnica se consigue un cuero muy blanco, pero las pieles curtidas con aluminio se
descurten con facilidad en el agua. Tradicionalmente se utilizaba este sistema para la
fabricación de pergamino
Ilustración 5. Cuero aluminio
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MERCADEO 2013
 Curtido al cromo
Es el procedimiento más moderno, se inventó en 1858, y el más extendido
actualmente. El curtido se realiza utilizando sales y ácidos de cromo. A las piezas de
cuero teñidas por este procedimiento se les llama también "cuero azul", por el tono
gris-azulado que da al cuero antes del teñido. El cuero obtenido es suave, flexible,
resistente al agua (no se mancha ni pierde ni el color o la forma al mojarse), y
permite el teñido posterior con toda la gama de colores imaginables. La mayoría de
las tenerías trabajan actualmente con este método, y es por el que se obtiene la
mayoría del cuero actualmente utilizado para vestimenta y tapicería. Como
inconveniente, es el sistema de teñido más contaminante.
Ilustración 6. cuero al cromo
 Cuero teñido
Cuero tratado con colorantes para conseguir tonos decorativos. Todos los tipos de
curtido se pueden teñir. Para teñir los cueros en artesanía se utilizan tintes de anilina
disueltos en alcohol, aplicados con un algodón o tela o bien pinturas acrílicas aplicadas
habitualmente con pincel. Las primeras proporcionan unos colores translucidos,
similares a los obtenidos al pintar sobre cartulina con acuarela, y es necesario pintar
todo de una sola vez, pues de una vez para otra el alcohol se habrá evaporado y el color
resultante habrá cambiado de tono. Los acrílicos, por el contrario, proporcionan un color
uniforme. En el cuero de uso industrial se emplean todo tipo de pinturas y disolventes,
dependiendo del tipo de cuero que se quiera obtener como resultado final, aplicándose
habitualmente por procedimientos de inmersión.
Ilustración 7. Cuero teñido
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MERCADEO 2013
 Charol
Cuero cubierto con una o varias capas de barniz de poliuretano que le da un brillo
característico. Este tratamiento impermeabiliza el cuero y lo hace más resistente.
Ilustración 8. cuero charol
Las primeras actividades del sector curtiembre en Colombia datan de los años veinte en
Antioquia y de los años cincuenta con curtiembres establecidas en los municipios de
villa pinzón y choconta en el departamento de Cundinamarca. Posteriormente algunos
productores de esta última región se desplazaron en las afueras de Bogotá cerca al rio
tunjuelito, zona conocida actualmente como san Benito.
Hoy en día se cuenta con industrias de curtiembres establecidas en los departamentos
de Nariño, Risaralda, Cundinamarca, Antioquia, atlántico, valle del cauca, Tolima,
bolívar, Santander y Huila.
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MERCADEO 2013
4.3. Atractivo para los consumidores
Como se sabe el cuero es utilizado para diferente diseño como la mueblería, tapicería,
cojineria automotriz, chaquetas, ropa, calzados, artesanías, etc. Este nuevo producto
facilitara más el uso en estos diseños por su variedad de estilos personalizados que el
comprador desee.
4.4. Características que lo hacen superior
Partimos de la utilización de los diferentes procesos para la elaboración del cuero ya sea
cuero laminado, cuero crudo, cuero de sesos, cuero al cromo, etc. Que cumplirán con las
siguientes características:
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MERCADEO 2013
 Reducción de costos para los compradores ya que la materia prima viene con el
diseño exacto para el fin que lo desee utilizar.
 Diseños con calidad y exclusividad
 Según el acabado que se le realice al cuero, se pueden obtener diferentes tipos de
carpetas, desde las de animal print como puede ser leopardo, cebra, tigre, hasta
el más convencional y genuino como el natural de la vaca. Este tipo de carpetas,
aportan un toque muy personal y particular a los ambientes
 Resistencia a la abrasión
 Impermeabilidad
4.5. Naturaleza aporte a cti
La innovación se sustenta en la incremental ya que nuestros cueros parten del proceso
tradicional y al finalizar es el cliente quien decide el diseño de su materia prima.
Esto se logra gracias a la tecnología implementada que no solo nos da los diseños que
necesitamos si no también nos permite ser más amigables con el medio ambiente.
4.6. Sostenibilidad de la ventaja competitiva
La ventaja comparativa se fundamenta en un nuevo concepto del diseño ya que
tradicionalmente al momento de la producción de cueros estos solo se entregan en
colores básicos y sin ningún acabado centrándonos en el sector de san Benito.
De esta manera la sostenibilidad de la ventaja se sustenta en la innovación incremental
que quiere aportar nuestra empresa a los clientes: sabiendo que a la hora de adquirir un
producto su diseño, calidad y exclusividad es la pauta en las elecciones.
Esta nueva materia prima se distribuirá a nivel local y nacional y garantizamos su
comercialización por tiempo indefinido dada la aceptación de este y la relación que
halla entre costo-beneficio.
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MERCADEO 2013
5. EXTRUCTURA ORGANIZACIONAL
5.1. Equipo de trabajo
El equipo de trabajo estará conformado por:
Eduardo Rodríguez: empresario actual presidente de la empresa, con estudios en
mercadeo y administración de empresa y quien cuenta con conocimiento en el tema por
más de 15 años.
 Dentro de su experiencia se destaca el manejo de diferentes empresas de
curtiembres en el país y el desarrollo de sistemas de producción más limpia.
 Diseño un programa en el cual se identifican las necesidades primordiales de
nuestros clientes en materia de diseño
Daniel García Gómez: ingeniero industrial con especialización en manejo de tecnología
en CNC con más de 10 años en el manejo de estas herramientas.
 Dentro de sus experiencias cabe destacar el diseño del software que diseña en
base al programa que identifica las necesidades primordiales de nuestros clientes
 Ganador del premio a la excelencia en diseño en cueros.
Dumar Rodríguez: profesional en diseño industrial y encargado de plasmar en el cuero
semi terminado los nuevos diseños, exclusivos de nuestra compañía con más de 20 años
de experiencia en esta área.
 Entre sus experiencias cabe destacar que fue en cofundador del diseño de lo hoy
conocido como cuero en el diseño.
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MERCADEO 2013
5.2. Garantías para el equipo de trabajo
Para el inicio del proyecto cada miembro del equipo recibirá por su trabajo a tiempo
completo la suma de 3.500.000 más lo aportes a seguridad social como debe ser por el
lapso de 7 meses después de este tiempo y de acuerdo a los rendimientos se les
aumentara al equipo su salario en un 30%
5.3. Carencia del equipo de trabajo
Ausencia en la medición de satisfacción del cliente en cuanto a la obtención de nuestro
producto, aunque poseen excelentes conocimientos en el área es primordial saber
identificar que si lo que la empresa realiza produce alguna satisfacción no solo
económica sino también personal cuando adquieren el producto
5.4. Plan de acción para suplir carencias
Para suplir en esta carencia se ha organizado un grupo de trabajo en el cual se va a
encargar de crear un procedimiento en el cual se mida el nivel de satisfacción en el
cliente y en el caso de que haya algún inconveniente empezar a mejorar supliendo
cualquier necesidad que el cliente manifieste o inconformidad
5.5. Estructura organizacional
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MERCADEO 2013
6. MERCADEO Y VENTAS
6.1. Descripción del mercado
6.1.1. Generalidades del mercado
El mercado inmediato hace referencia a las pequeñas y grandes empresas de
marroquinería y de calzado de Bogotá, este mercado es muy grande debido al
crecimiento que ha presentado en los últimos años y que ha desencadenado gran
demanda de la materia prima (cuero).
Se ha estimado según estudios que la producción nacional de manufacturas de cuero,
estuvo representada en un 43,2 % por carteras y artículos de marroquinería, el 31,5%
maletas para equipaje y artículos conexos, el 23,2 % estuches, artículos decorativos y
para adorno y 2,0% por aperos y arneses. En donde Bogotá tiene una participación del
30.7% lo que lo posiciona en el primer lugar en la utilización del cuero como materia
prima para sus productos terminados.
Este mercado es imprescindible para la implementación de nuestro producto lo que nos
beneficiara y dependiendo de los beneficios obtenidos darlos a conocer a nivel nacional.
6.1.2. Cliente objetivo
Microempresas del sector de Restrepo dedicadas a la fabricación de productos a base de
cueros.
6.1.3. Análisis de la competencia
Dentro de esta fuerza ubicamos a todos aquellas curtiembres especializadas en cuero,
que se encuentran ubicadas en la zona geográfica donde realizaremos la
comercialización de nuestra materia prima. De igual forma, la competencia directa son
las empresas que tienen un alto valor agregado en sus creaciones.
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MERCADEO 2013
NOMBRE EMPRESA DIRECCION DESCRIPCION
Curtipieles
Calle 7 # 33 - 22
Teléfono: ( Phone ) :
2011 688
Bogotá - Colombia
Con 65 años de trayectoria
en el mercado, Trianon es
una de las marcas de mayor
prestigio y recordación a
nivel nacional. La planta de
producción y administración
está localizada en un área
física de 2.500 M2 en la zona
industrial de Bogotá
Curtiembres
Ancón
Puro Cuero Poblado:
Carrera 43
A Nº 16 sur 99 Tel :
313 74 50 -
313 35 16.
Hace Parte del grupo
PURO
CUERO, creada en
1982,
Tabla 3. Competencia
6.1.4. Barreras de entrada
Curtiembres Rodríguez se encuentra como barrera de entrada los canales de promoción por
eso se aprovechara la experiencia del equipo emprendedor para establecer y crear una buena
publicidad que atraiga la atención de las pequeñas empresas.
6.1.5. Tamaño del mercado
La sabana de Bogotá cuenta con alrededor de 298 microempresas, 42 pequeñas empresas, 10
empresas medianas.
Pero nuestra empresa se centrara en la zona de Restrepo de Bogotá que representa el 66% de
empresas que utilizan la materia prima de cuero para sus productos.
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MERCADEO 2013
6.2. Estrategias de marketing
6.2.1. Proyecciones de venta
Para estimar la demanda utilizamos los datos obtenidos en las encuestas, y las cifras del
PIB y la inflación del sector. Luego de conocer el PIB se realizó la variación porcentual
de cada año con la siguiente fórmula: Año2-Año1/Año1. Según el estudio económico el
comportamiento en este sector es estable y por eso vamos a mantener un crecimiento
mensual de 0.5736%.
Para hallar las ventas del primer año nos basamos en los datos de la encuesta realizada,
con la encuesta encontramos que nuestra demanda principal está compuesta por
empresas de marroquinería y calzado. Según fuentes del Dane, en Bogotá hay 198
microempresas, que se encuentra en la localidad de Restrepo. El porcentaje de
microempresas que afirmo en la encuesta que compraría nuestro producto es de
78,35%, quienes son nuestro cliente potencial. La participación que estimamos en el
mercado es del 5%, es decir que nuestra demanda anual total seria de 12.602 cueros de
diseño
Es importante especificar que nuestro producto cuenta con periodos estacionales y que
en los meses de diciembre le realizamos un aumento del 10% a las ventas ya que son
temporadas en donde crece el comercio.
Para hallar las ventas nos basamos en el precio del mercado y en la respuesta que dieron
las microempresas encuestadas a la pregunta: ¿Cuánto estaría dispuesta a pagar por el
cuero en diseño?, en promedio 52.04% de las encuestadas respondieron que pagarían
entre 450 y 500 pesos por decímetro de cuero. Por esto el precio de nuestra materia
prima es de 480 pesos por decímetro y el incremento de este se realizó en base a la
inflación que según el comportamiento de los últimos años es del 3% anual.
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MERCADEO 2013
7. AREA OPERATIVA
7.1. Descripción del proceso
Ilustración 9. Proceso curtido
Fase de ribera: son operaciones mecánicas que tienen como finalidad limpiar las pieles
de cuantos componentes no son adecuados para el curtido, aislar la dermis, quitar todas
las materias extrañas y dejarlas dispuestas para adsorber los materiales curtientes. Esta
fase se inicia con la recepción de las pieles provenientes de los centros de sacrificio
mataderos, se salan y se efectúa un proceso de selección de acuerdo a la calidad.
De las mismas, continua con el desorillo que consiste en retirar los apéndices ( orejas,
cola y extremidades) con el uso de un cuchillo, el remojo tiene por objeto retirar de las
pieles la sal, sangre, estiércol e impurezas, mediante el uso de agua o agentes
humectantes o tensos activos como soda caustica, bicarbonato de sodio y otros álcalis.
El apelambrado y depilado consiste en sumergir las pieles en una solución alcalina de
sulfuro de sodio, cal y agua para blanquearlas o encalarlas con el propósito de remover
el pelo de la piel, saponificando en forma parcial las grasas naturales y dilatar las fibras
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MERCADEO 2013
para el curtido; el descarnado consiste en desprender de las pieles residuos de carne
adheridos para mejorar la penetración de los curtientes; por último el dividido consiste
en la separación mecánica de la capa superior y la capa inferior o carnaza de las pieles,
esta última capa se separa y utiliza en la fabricación de diversos artículos como guantes
y juguetes caninos.
En la fase de curtido: las pieles reaccionan con productos químicos estabilizando su
composición orgánica, evitando de esta manera procesos de descomposición y
putrefacción.
Esta etapa se inicia con el desencalado que consiste en remover el sulfato de sodio y la
cal de la piel mediante el uso de dióxido de carbono y sulfato de amoniaco, con el fin
de eliminar la alcalinidad de las mismas, también se adicionan enzimas pancráticas y
bacteriales con el fin de modificar la proteína de las fibras de la piel y convertirlas en
suave y flexible que facilite la penetración de los curtientes; se continua con el
piquelado que consiste en tratar las pieles con ácidos y sales como el sulfato. Y recibir
el curtido mineral a base de cromo; en el curtido se aplica a la piel un curtiente vegetal
o mineral para formar un complejo resistente a la degradación física o biológica, los
curtientes vegetales son principalmente taninos, mientras los curtientes.
En la fase de acabado: se involucra operaciones que permiten que la piel pueda ser
curtida mediante la utilización de productos químicos y transformada finalmente en
cuero; al final de esta etapa se obtiene el denominado wet blue y la piel pasa a
denominarse cuero esta fase comprende varios subprocesos como el recurtido y el
engrase y teñido, secado y terminado. El recurtido consiste en someter el cuero
nuevamente a agentes curtientes como con el objeto de afianzar el fijado de las fibras
del cuero al curtido.
El teñido de engrase: consiste en darle al cuero el color deseado mediante colorantes y
restituirles las grasas perdidas mediante la aplicación de engrases dándole al cuero
mayor elasticidad, textura y brillo, para la fijación de los ingresantes y colorantes se
emplea acido fornico o sulfúrico luego se colocan a secar
Producto terminado: en esta fase las hojas de cuero se les aplica el diseño
personalizado según los requerimientos del cliente mediante la maquina CNC de
estampados.
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MERCADEO 2013
7.2. Políticas de control de calidad
Nuestra empresa cuenta con un Sistema de Gestión de la Calidad (SGC), el cual
garantiza la calidad de nuestro producto.
El Sistema de Gestión de la Calidad cuenta con diversos controles de calidad:
• En proceso
• De color
• Final
• De laboratorio.
Controles de proceso: están establecidos en los puntos estratégicos del proceso para
garantizar la conformidad del producto en todos los puntos del proceso.
Control de color: es realizado mediante un grupo de coloristas y responsables del
control de calidad en proceso, altamente calificados, apoyados por las más avanzadas
tecnologías. La aprobación del color se realiza bajo una batería de luces normalizadas,
en cabina de luces Gretag Macbeth SPECTRALIGHT III. Además el color es
controlado mediante espectrocolorimetro X-rite.
Control final: se garantizan el cumplimiento de las características generales y de
selección de los distintos productos enviados al cliente.
Control de laboratorio: consiste en una serie de ensayos que garantizan la más alta
performance de nuestros productos en requerimientos físico-mecánicos en el ámbito
mundial. Basando nuestros ensayos en las normas nacionales e internacionales (IRAM,
ISO, DIN, e IUF). Así como también la calidad de las materias primas utilizadas en la
producción de nuestros productos, asegurando que estos cumplen con los más altos
niveles de calidad.
7.3. Política de servicio al cliente
.Condiciones de negociación:
La materia prima se compra a contado y se obtienen descuentos del 5% por mayores
compras de MP.
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MERCADEO 2013
 Se ofrecen crédito a 15, 20 y hasta 30 días para pago de la MP.
Condiciones de entrega
La mercancía se entrega el mismo día que se hace la requisición de la materia prima.
Proceso de compra
La compra se realiza presencialmente en el punto donde se encuentra el cliente es decir
en el barrio Restrepo de la ciudad de Bogotá, el horario para la venta de la materia
prima es el siguiente:
 Lunes a viernes: 8:00 PM A 5:00PM
 Sábado: 8:00 AM A 1:00PM
7.4. Normativa ambiental
Curtiembres Rodríguez cumplirá con todas las normas ambientales, nacionales e
internacionales. Su Sistema de Gestión Ambiental estará certificado según norma ISO
14001:2004
Es una empresa no contaminante.
En su política ambiental se ha comprometido a optimizar procesos y productos, para
evitar la contaminación del medio ambiente y utilizar los recursos naturales en forma
sustentable, asumiendo la responsabilidad de capacitar e involucrar al personal propio y
al de sus proveedores en el logro de estos fines.
Tratamiento de residuos generados durante el proceso de producción
Sólidos
Un importante porcentaje son subproductos utilizados como materia prima para la
obtención de colágenos para gelatinas, cuero reconstituido, sebo y alimentos
balanceados.
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MERCADEO 2013
Los que no permiten su valorización se acondicionan y disponen en rellenos sanitarios,
cumpliendo con toda la normativa vigente.
Líquidos
Los líquidos que contienen cromo son recuperados en una planta específica y
reutilizados en su totalidad en los procesos de curtido.
El resto de los líquidos residuales provenientes de los procesos y del lavado de
instalaciones y equipos, son depurados en la Planta de Tratamiento de Efluentes
Líquidos. Una vez purificados, cumpliendo con los parámetros establecidos por la
reglamentación vigente, son volcados en la Tercera Cloaca máxima.
Planta de Tratamiento de Efluentes Líquidos
En ella se procesan en forma continua e ininterrumpida, todos los efluentes líquidos
provenientes de las distintas etapas del proceso.
8. ASPECTOS LEGALES
8.1. Tipo de sociedad
La compañía será establecida como una sociedad limitada, ya que es un contrato que
celebran dos o más personas, obligándose a hacer algún aporte en dinero, en trabajo o
en otros bienes apreciables en dinero, con el fin de repartirse entre sí las utilidades
obtenidas en la empresa o actividad social.
Cada uno de los socios aportara a la sociedad 250.000.000 pesos al constituirse la
empresa.
A continuación se apreciar las características de la sociedad limitada y los requisitos
necesarios para la legalización de la compañía en la cámara de comercio de Bogotá.
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MERCADEO 2013
8.1.1. Requisitos para el registro de la constitución en la cámara
de comercio
Verificar previamente en la Cámara de Comercio que no exista otra sociedad o
establecimiento de comercio con el mismo nombre de la sociedad que se pretende
registrar Tanto la sociedad comercial o civil se constituyen mediante escritura pública
ante notaría y debe contener como mínimo los siguientes requisitos establecidos en el
artículo 110 del Código de Comercio:
 Comparecencia y firma de los socios o sus apoderados.
 Nombre, domicilio e identificación de los socios
 Nombre de la sociedad
 El domicilio social
 Objeto social, enunciado en forma clara las actividades principales, so pena de
ineficacia
 El capital social, el número de cuotas en que se divide, el valor de cada cuota y los
aportes que corresponden a cada socio. En las sociedades por acciones, el capital
autorizado, suscrito y pagado, el número de acciones y el valor de cada acción. Debe
resaltarse que no existe un valor mínimo ni uno máximo de capital.
La forma de administración o representación legal de la sociedad y las atribuciones e
imitaciones del representante legal. En caso de que no menciones las facultades del
representante legal, se entenderá que tiene las facultades previstas en la ley comercial:
 La duración precisa de la sociedad
 Los nombramientos de representantes legales y órganos de administración y
fiscalización
 La constancia de aceptación de los cargos y sus identificaciones, salvo que las
personas designada firmen la escritura pública
 Cláusula compromisoria: ésta puede redactarse de la siguiente manera:
“Toda controversia o diferencia relativa a este contrato y su ejecución, liquidación o
interpretación, se resolverá por un tribunal de arbitramento que se sujetará al reglamento
del Centro de Arbitraje y Conciliaciones de la Cámara de Comercio de Bogotá, de
acuerdo con las siguientes reglas:
a) El tribunal está integrado por un número impar de árbitros, designados por la
Cámara de Comercio de Bogotá.
b.) El tribunal decidirá en: derecho o en equidad.
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MERCADEO 2013
Diligenciar el formulario de matrícula mercantil que se vende en cualquiera de las sedes
de la Cámara de Comercio, sin tachones o enmendaduras y firmado por el representante
legal La sociedad debe presentar la solicitud de matrícula en la Cámara de Comercio
con jurisdicción en el lugar donde va a tener su domicilio principal. Y para el efecto
debe presentar la escritura pública de constitución, el formulario de matrícula y las
cartas de aceptación de los nombramientos que se efectúen, ya sea de representantes
legales, junta directiva y revisores fiscales, si no están firmando la escritura pública de
constitución.
Cabe anotar que se debe presentar la segunda copia de la escritura pública que entrega
la notaría o en su defecto cualquier copia auténtica, siempre y cuando no sea la primera
copia, cuando ésta debe conservarla siempre la sociedad. Una vez se ingreses los
documentos, se cobrarán los derechos de inscripción, de matrícula y de impuesto de
registro. Los derechos de inscripción y de matrícula son unas cifras establecidas por el
Gobierno anualmente y son una tarifa fija, la matrícula se calcula de acuerdo con el
capital, y el impuesto de registro es el 0.7% del capital. En caso de que en la
constitución de la sociedad se aporten bienes inmuebles, primero deberá registrarse la
escritura en la Oficina de Registro de Instrumentos Públicos, después, con copia del
recibo de pago, y con todas las formalidades anteriormente descritas, se registra en la
Cámara de Comercio y se pagan solamente los derechos de inscripción y la matrícula,
por cuanto en la Oficina de Registro de Instrumentos Públicos se paga el impuesto de
registro.
9. POLITICA DE PRECIO
Para posicionar la empresa en el mercado y generar unas utilidades considerables,
manejaremos la siguiente estrategia de precios para nuestros productos:
Estrategias de precios orientadas a la competencia: con esta estrategia de precios, la
atención se centrara en los precios establecidos por los competidores. Estableceremos
un precio semejante al generado establecido por los principales competidores, teniendo
en cuenta los costos de elaboración del producto y el margen de utilidad que tenemos
previsto.
Con esta estrategia, queremos ingresar al mercado transmitiendo una imagen de calidad
y exclusividad; y además, con un valor agregado del producto, a un precio estable del
mercado, que permita captar una demanda potencial que se vea atraída por los precios
estables y el valor agregado de los cueros.
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MERCADEO 2013
Estrategia de precios de buen valor: la estrategia anterior se complementa con esta
estrategia, que consiste en ingresar al mercado productos nuevos de alta calidad a
precios accesibles; en este caso los precios estables del mercado (de la competencia).
Estrategias de pagos: Para tener una buena liquidez en el proyecto y fidelizar a los
clientes, tendremos en cuenta unas políticas de pago con ellos:
Descuentos por cantidad: reducción del precio para los compradores que adquieran el
producto en grandes cantidades. Por 50 hojas de cuero que lleven, reciben un descuento
del 20% en el en el siguiente hoja. Por compras superiores reciben un descuento del
20% sobre la compra de las hojas de cuero adicionales.
Descuento por temporada: reducción del precio para los compradores que adquieran
productos fueran de temporada. Con unos descuentos que pueden oscilar entre el 10 y el
30%, si el producto ya está fuera de temporada, para estimular la demanda y evitar
acumulación de inventario.
10. POLITICA DE PROMOCION
Publicidad: Con la publicidad queremos posicionarnos en la mente del consumidor,
para generar una recordación de la marca y así captar una demanda potencial, generando
unas utilidades considerables. Nuestro objetivo principal seria informar sobre este
producto nuevo, para crear una demanda primaria.
Algunas de las estrategias de publicidad que adoptaremos serán:
Estrategias de posicionamiento: con la implementación de esta estrategia, tendremos
como objetivo dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las
posiciones de la competencia, a través de asociarle el valor agregado del producto.
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MERCADEO 2013
Para la ejecución de la publicidad, llevaremos a cabo un plan de publicidad de la
siguiente manera:
Teniendo en cuenta los datos obtenidos de la encuesta, utilizaremos publicidad por
correo electrónico y prensa, ya que la mayoría de los encuestados dijeron estar de
acuerdo en recibir publicidad del producto por dichos medios.
Tarifas Internet:
ABC DEL MARKETING
Banner animado 281X100 px (Web x 1 año) = 2800.000
Banner animado 281X 100px (Web x 6 meses) = 1500.000
Información con logo a color (web 1 año)= 150.000
Información con logo a color (Web x 6 meses) = 90.000
Tarifas avisos en prensa (Diario el Tiempo):
TIPO DE AVISO B/N SIN IVA - 2009 BICOLOR SIN IVA - 2009
POLICROMIA SIN IVA - 2009
Avisos judiciales $ 26,000
Clasificados por centímetros $ 12,000 $ 15,000 $ 17,000
Edictos tamaño carta $ 38,000
Distribución de la publicidad:
Publicidad en prensa tendrá una participación del 60%
Publicidad en Internet tendrá una participación del 40%
Total 100%
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MERCADEO 2013
Publicidad en prensa:
 Primeros meses de lanzamiento del producto: anuncio periódico el Tiempo, 3
clasificados de área 20 cm distribuidos por un periodo de 15 días cada uno.
Costo total = 510.000 mcte
 Luego de los primeros 12 meses en adelante se pondrá 1 aviso de base irregular
por mes. Costo por aviso = 170.000
Publicidad en Internet:
Primeros meses de lanzamiento del producto 1 Banner animado 281X100 px (Web x 1
año) = 2800.000 por mes. Costo por 6 meses: 1.500.000. Luego de los primeros 12
meses 1 Banner animado 281X100 px (Web x 1 año) = 2.800.000 cada año.
Promoción:
Para incentivar las ventas será necesario planificar y llevar a cabo unas estrategias de
promoción de ventas para estimular el consumo del producto.
Los objetivos que pretendemos alcanzar con esta promoción de ventas son:
• Aumentar las ventas en el corto plazo.
• Aumentar la participación de mercado en el largo plazo.
• Lograr la prueba del nuevo producto.
Los instrumentos de promoción de consumo que utilizaremos son:
Paquetes promocionales (o descuentos): descuentos en el precio del producto en la
etiqueta o el paquete en el primer mes de inaugurada la empresa.
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MERCADEO 2013
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecerán por la compra de 20 hojas de cuero
como incentivo para la adquisición de algún producto, el obsequio será una manilla con
el nombre de la empresa.
Promoción para la fuerza de ventas: promoción de ventas concebidas para motivar a la
fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten más
eficaces, a través de porcentajes sobre las ventas que realicen. Esta comisión será del
3% sobre las ventas que realicen.
11. POLITICA DE DISTRIBUCION
La distribución de las materias primas de la compañía, se realizara de forma directa, a
través de tiendas propias; para facilitar la comercialización de los productos. Estas
tiendas estarán ubicadas en el barrio Restrepo, que fue escogido de acuerdo a los datos
obtenidos en las encuestas realizadas.
Según la encuesta la mayoría de la población que sería nuestro cliente potencial se
encuentra situada en esta zona por esto escogimos ubicar allá.
Igualmente nuestra empresa cuenta con su propia flota de transporte en donde se
entregaran los productos al cliente ya sea a nivel local o nacional.
12. PLAN FINANCIERO
A continuación se desarrollará el análisis financiero de la compañía para un horizonte
de 5 años. En él se determinarán los indicadores financieros, análisis de ingresos,
egresos, estados de resultados, capital de trabajo y demás consideraciones pertinentes
para determinar la factibilidad financiera del negocio.
12.1. Sistemas de financiación
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MERCADEO 2013
12.1.1. Inversiones
Las inversiones fijas supuestas para el desarrollo y la implementación del proyecto, se
muestran en la tabla siguiente, se obtuvieron a partir de cotizaciones realizadas para el
producto.
 Inversión fija tangible
ITEM CANTIDAD COSTO UNIDAD COSTO TOTAL
Bombo de pelambre 2 9,000.000 18,000.000
bombo de curtido 2 10,500.000 21,000.000
Bombo de recurtido 1 9,000.000 9,000.000
Máquina de dividir 1 75,000.000 75,000.000
Máquina de descarnado 1 51,000.000 51,000.000
Máquina de escurrir 1 24,000.000 24,000.000
Maquina rebajadora 1 61,500.000 61,500.000
Máquina de secado al vacío 1 78,000.000 78,000.000
Máquina de planchar 1 50,000.000 50,000.000
Maquina ablandadora 1 45,000.000 45,000.000
Máquina de lijar 1 54,000.000 54,000.000
Equipo de soldar 1 3,750.000 3,750.000
Equipo oxicorte 2 5,250.000 10,500.000
Maquina CNC pintado 1 67,000.000 67,000.000
total 567,750.000
Tabla 4. Inversión fija tangible
 Inversión en muebles y enseres
ITEM CANTIDAD COSTO UNIDAD COSTO TOTAL
Computador 3 1,200.000 3,600.000
Escritorios 3 98.000 294.000
Sillas 6 75.000 450.000
Archivador 2 30.000 60.000
Impresora 1 200.000 200.000
teléfono 3 50.000 150.000
total 4,754.000
Tabla 5. inversión en muebles y enseres
12.1.2. Fuentes de financiación
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MERCADEO 2013
La principal fuente de financiación la constituyen los 3 socios creadores, quienes
aportan cada uno de 250.000.000 para comenzar con el negocio, este será el patrimonio
de la compañía.
12.1.3. Endeudamiento
Debido a que el aporte inicial de los socios alcanza para cubrir la totalidad de los gastos
iníciales de la compañía y las inversiones que se realizarán, no se consideró necesario
incurrir en un endeudamiento financiero.
12.2. Costos y gastos financieros
A continuación se analizan los costos y gastos de funcionamiento, que incluyen los
gastos de administración y ventas junto con los costos de producción.
12.2.1. Costos de producción
MATERIALES:
Piel…………………………………………………………………………...….…$ 20.000
Cal………………………………………………………………………………….$ 15.000
Cromo…………………………………………………………………………...…$ 75.000
Agua………………………………………………………………………………..$ 2.500.000
Colorantes………………………………………………………………………….$ 120.000
Pintura……………………………………………………………………………...$ 180.000
Total……………………………………………………………………………$2,910.000
MANO DE OBRA:
Operario de planta………………………………………………………………………………………….…..$700.000
Operario planchado………………………………………………………………………………………..…..$650.000
Operario de lijado……………………………………………………………………………………………....$598500
Operario de cnc…………………………………………………………………………………………………..$3,500.000
Diseñador…………………………………………………………………………………………………….……..$3,500.000
Supervisor…………………………………………………………………………………………………….…….$1,800.000
Jefe de mantenimiento……………………………………………………………………………………..$1,500.000
Total………………………………………………………………………………………………………………$12,239.500
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MERCADEO 2013
OTROS:
Arriendo de la fábrica………………………………………………………………………………………….$3,000.000
Servicios generales de la fábrica………………………………………………………………………….$7,500.000
Depreciación de equipo de fábrica……….……………………………………………………………..$80.000
Total………………………………………………………………………………………………………………. $5,100.000
Total general………………………………………………………………………………………………………..$ 20,249.500
12.3. Ingresos por ventas
AÑO 2008 2009 2010 2011 2012
PRECIO 375.000.000 410.856.000 554.784.248 607.863.522 768.715.872
Tabla 6. ingresos por ventas
Posteriormente se determinó el punto de equilibrio para la empresa.
El análisis del punto de equilibrio estudia entonces la relación que existe entre costos y
gastos fijos, costos y gastos variables, volumen de ventas y utilidades operacionales. Se
entiende por punto de equilibrio aquel nivel de producción y ventas que una empresa o
negocio alcanza para lograr cubrir los costos y gastos con sus ingresos obtenidos. En
otras palabras, a este nivel de producción y ventas la utilidad operacional es cero, o sea,
que los ingresos son iguales a la sumatoria de los costos y gastos operacionales.
También el punto de equilibrio se considera como una herramienta útil para determinar
el apalancamiento operativo que puede tener una empresa en un momento determinado.
El punto de equilibrio se puede calcular tanto para unidades como para valores en
dinero. Algebraicamente el punto de equilibrio de unidades se calcula así:
Punto de equilibrio unidades = Gastos fijos/(Precio venta unitario - costo variable
unitario)
Nota: se incrementaron los valores a partir de la proyección de incremento del IPC El
método de depreciación es línea recta.
Costos fijos y gastos fijos
AÑO 2014 2015 2016 2017 2018
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MERCADEO 2013
Costos fijos
Total de costos
fijos $0 $0 $0 $0 $0
GASTOS FIJOS
Nomina 146,874.000 147,000.000 148,123.000 150,000.000 151,000.000
Servicios
públicos 90,000.000 91,000.000 93,000.000 95,000.000 97,000.000
Arriendo local 36,000.000 37,000.000 37.500.000 38,000.000 40,000.000
Papelería 1,000.000 1,100.000 1,120.000 1,200.000 1,250.000
Depreciación 960.000 975.000 980.000 985.000 1,100.000
publicidad 54,000.000 55,000.000 57,000.000 58,000.000 59,000.000
TOTAL DE GASTOS
FIJOS 328,834.000 332,075.000 337,723.000 343,185.000 349,350.000
TOTAL 328,834.000 332,075.000 337,723.000 343,185,000 349,350.000
Tabla 7. costos y gastos fijos
Se proyectaron los estados financieros en un periodo de 5 años, estos estados
financieros que corresponden al estado de resultados, el flujo de caja y el balance
general presentan los estados financieros para un escenario normal.
Estado de pérdidas y ganancias proyectadas
2014 2015 2016 2017 2018
Ventas 375.000.000 410.856.000 554.784.248 607.863.522 768.715.872
(-) costos de
servicios 34,920.000 35.780.000 38,560.000 40,563.000 42,587.000
Utilidad bruta 340,080.000 375,076.000 516,224.248 567,300.522 726,128.872
G administración
y ventas
Nomina 146,874.000 147,000.000 148,123.000 150,000.000 151,000.000
Servicios
públicos 90,000.000 91,000.000 93,000.000 95,000.000 97,000.000
Arriendo 36,000.000 37,000.000 37.500.000 38,000.000 40,000.000
Papelería 1,000.000 1,100.000 1,120.000 1,200.000 1,250.000
Depreciación 960.000 975.000 980.000 985.000 1,100.000
Publicidad 54,000.000 55,000.000 57,000.000 58,000.000 59,000.000
Constitución
empresa
2,000.000 00 00 00 00
Total 328,834.000 332,075.000 337,723.000 343,185.000 349,350.000
U. antes de T 11,246.000 43,001.000 178,501.248 224,115.522 376,778.872
(-) imporenta
35% 3,936.100 15,050.350 62,475.437 78,440.433 131,872.605
Impuesto de
industria 1,237.060 4,730.110 19,635.137 24,652.707 41,445.676
P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 41
MERCADEO 2013
Impuesto avisos 24,741 94.602 392.702 493.054 828.913
Utilidad neta
final 6,048.099 23,210.938 95,997.972 120,529.328 202,631.678
Tabla 8. Estado de pérdidas y ganancias
Flujo de caja proyectado
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Ingresos
Saldo inicial 117,496.000 121,461.099 141,719.037 234,798.585 352,934.195
Ingreso por
venta
375.000.000 410.856.000 554.784.248 607.863.522 768.715.872
Aporte socios 750,000.000 $0 $0 $0 $0 $0
Total ingresos 750,000.000 492,496.000 532,317.099 696,500.285 842,662.107 1,121.650.067
Egresos
Proveedores 34,800.000 38,500.000 41,300.000 42,800.000 46,900.000
Nomina 146,874.000 147,000.000 148,123.000 150,000.000 151,000.000
Arriendo 36,000.000 37,000.000 37.500.000 38,000.000 40,000.000
Administrativa 1,200.000 1,248.000 1,295.424 1,356.718 1,414.635
Servicios
públicos 90,000.000 91,000.000 93,000.000 95,000.000 97,000.000
Depreciación 960.000 975.000 980.000 985.000 1,100.000
Publicidad 54,000.000 55,000.000 57,000.000 58,000.000 59,000.000
Constitución
empresa 2,000.000 $0 $0 $0 $0
Inv. Activos
fijos 572,504.000 $0 $0 $0 $0 $0
Impo-renta
3,936.100 15,050.350 62,475.437 78,440.433 131,872.605
Impuesto
industria 1,237.060 4,730.110 19,635.137 24,652.707 41,445.676
Impuesto
aviso 24,741 94.602 392.702 493.054
828.913
egresos 572,504.000 371,034,901 390,598.062 461,701700 489,727.912 570.561.829
I-E 117,496.000 121,461.099 141,719.037 234,798.585 352,934.195 551,088.238
Saldo final 117,496.000 121,461.099 141,719.037 234,798.585 352,934.195 551,088.238
Tabla 9. Caja proyectada
13. CONCLUSIONES
P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 42
MERCADEO 2013
 Con este trabajo lo que se logro es crear un plan de negocios basado en
lo aprendido en clase de mercadotecnia en donde se plantearon
estrategias del producto, precio, promoción y distribución.
 Se logró mediante el estudio de mercado ver como se encontraba el
cuero en este momento y la importancia de darle un valor agregado al
producto.
 Se estableció el tipo de sociedad de la empresa y los aportes que cada
socio haría en ese momento para iniciar el negocio
 Se proyectó a 5 años el plan financiero de nuestra empresa para saber
la factibilidad de esta.

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PLAN DE NEGOCIOS -CUEROS

  • 1. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 1 MERCADEO 2013 PLAN DE NEGOCIOS SECTOR CUEROS PRESENTADO POR: YELY MILDRETH RODRIGUEZ BELTRAN UNIVERSIDAD ANTONIO NARIÑO INGENIERIA INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 2013
  • 2. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 2 MERCADEO 2013 TABLA DE CONTENIDO 1. INTRODUCCION..................................................................................................................... 6 2. RESUMEN EJECUTIVO............................................................................................................ 7 2.1. Definición de idea de negocio................................................................................... 7 2.2. Cifras del tamaño de mercado .................................................................................. 7 2.3. Participación en términos relativos........................................................................... 7 2.4. Ventas en términos absolutos................................................................................... 7 2.5. Ventaja competitiva .................................................................................................. 8 3. ANTECEDENTES Y PRESENTACION DEL PROYECTO............................................................... 8 3.1. Descripción e historia de la empresa ........................................................................ 8 3.2. Ubicación de la empresa........................................................................................... 8 3.3. Misión de la empresa................................................................................................ 9 3.4. Visión de la empresa ................................................................................................. 9 3.5. Descripción del proyecto........................................................................................... 9 3.6. Objetivos del proyecto ............................................................................................ 10 3.7. IMPACTO SOCIAL..................................................................................................... 11 3.8. IMPACTO AMBIENTAL............................................................................................. 11 4. PRODUCTO .......................................................................................................................... 11 4.1. Descripción del producto ............................................................................................ 11 4.2. Estado de desarrollo del producto.............................................................................. 12  Cuero crudo................................................................................................................. 15  Cuero con sesos........................................................................................................... 15  Curtido vegetal............................................................................................................ 16  Curtido al alumbre o al aluminio................................................................................. 16  Curtido al cromo.......................................................................................................... 17  Cuero teñido................................................................................................................ 17  Charol .......................................................................................................................... 18 4.3. Atractivo para los consumidores..................................................................................... 19 4.4. Características que lo hacen superior......................................................................... 19 4.5. Naturaleza aporte a cti................................................................................................ 20 4.6. Sostenibilidad de la ventaja competitiva .................................................................... 20
  • 3. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 3 MERCADEO 2013 5. EXTRUCTURA ORGANIZACIONAL ........................................................................................ 21 5.1. Equipo de trabajo........................................................................................................ 21 5.2. Garantías para el equipo de trabajo........................................................................... 22 5.3. Carencia del equipo de trabajo................................................................................... 22 5.4. Plan de acción para suplir carencias .......................................................................... 22 5.5. Estructura organizacional............................................................................................ 22 6. MERCADEO Y VENTAS ......................................................................................................... 23 6.1. Descripción del mercado............................................................................................. 23 6.2. Estrategias de marketing............................................................................................. 25 7. AREA OPERATIVA ................................................................................................................ 26 7.1. Descripción del proceso .............................................................................................. 26 7.2. Políticas de control de calidad .................................................................................... 28 7.3. Política de servicio al cliente ....................................................................................... 28 7.4. Normativa ambiental .................................................................................................. 29 8. ASPECTOS LEGALES ............................................................................................................. 30 8.1. Tipo de sociedad ......................................................................................................... 30 8.1.1. Requisitos para el registro de la constitución en la cámara de comercio............... 31 9. POLITICA DE PRECIO........................................................................................................... 32 10. POLITICA DE PROMOCION............................................................................................... 33 11. POLITICA DE DISTRIBUCION ............................................................................................ 36 12. PLAN FINANCIERO........................................................................................................... 36 12.1. Sistemas de financiación......................................................................................... 36 12.1.1. Inversiones .......................................................................................................... 37 12.1.2. Fuentes de financiación ...................................................................................... 37 12.1.3. Endeudamiento................................................................................................... 38 12.2. Costos y gastos financieros ..................................................................................... 38 12.2.1. Costos de producción.......................................................................................... 38 12.3. Ingresos por ventas................................................................................................. 39 13. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 41
  • 4. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 4 MERCADEO 2013 LISTA DE TABLAS Tabla 1. Ventas proyectadas .......................................................................................................................7 Tabla 2. Cadena productiva del cuero ........................................................................................................14 Tabla 3. Competencia.................................................................................................................................24 Tabla 4. Inversión fija tangible ...................................................................................................................37 Tabla 5. inversión en muebles y enseres.....................................................................................................37 Tabla 6. ingresos por ventas.......................................................................................................................39 Tabla 7. costos y gastos fijos ......................................................................................................................40 Tabla 8. Estado de pérdidas y ganancias....................................................................................................41 Tabla 9. Caja proyectada............................................................................................................................41
  • 5. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 5 MERCADEO 2013 TABLA DE ILUSTRACIONES Ilustración 1. localización de la empresa......................................................................................................9 Ilustración 2. cuero crudo...........................................................................................................................15 Ilustración 3. cuero con sesos.....................................................................................................................15 Ilustración 4.cuero vegetal .........................................................................................................................16 Ilustración 5. Cuero aluminio......................................................................................................................16 Ilustración 6. cuero al cromo ......................................................................................................................17 Ilustración 7. Cuero teñido..........................................................................................................................17 Ilustración 8. cuero charol ..........................................................................................................................18 Ilustración 9. Proceso curtido .....................................................................................................................26
  • 6. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 6 MERCADEO 2013 1. INTRODUCCION El plan de negocios es un instrumento que busca realizar una planeación adecuada para un futuro proyecto empresarial, mediante la identificación de una idea de negocio, con el fin de elaborar un diagnóstico económico sectorial, que permita verificar su viabilidad y así realizar proyecciones y establecer objetivos concretos. Este documento es la principal herramienta del empresario para la toma de decisiones. El diseño de un plan de negocios para curtiembres Rodríguez es de gran importancia como instrumento que nos acerca a la realidades futura del proyecto .Al finalizar el estudio se habrán identificado los principales factores que incidirán positiva y negativamente en el desarrollo de la futura compañía. Además quedara plasmado en documento escrito una propuesta que plantea estrategias claves que permitirán el desarrollo de cada una de las áreas de la empresa. Para desarrollar esta propuesta, primero que todo se tuvo en cuenta la situación del sector del cuero y se realizó un diagnostico detallado de todos los factores que inciden en el entorno económico del país, luego se procedió a realizar un análisis de mercado del proyecto para identificar un público objetivo, y las posibles estrategias que se desarrollaran para captar un porcentaje del mercado. .
  • 7. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 7 MERCADEO 2013 2. RESUMEN EJECUTIVO 2.1. Definición de idea de negocio El proyecto busca la puesta en marcha el proceso y comercialización de cueros artesanales pero agregándole un valor a este en la etapa de terminado en donde se diseñan o estampan los cueros de acuerdo a la solicitud de los compradores creando así cueros auténticos que pueden ser utilizados para el proceso de cualquier producto final. 2.2. Cifras del tamaño de mercado La sabana de Bogotá cuenta con alrededor de 298 microempresas, 42 pequeñas empresas, 10 empresas medianas. Pero nuestra empresa se centrara en la zona de Restrepo de Bogotá que representa el 66% de empresas que utilizan la materia prima de cuero para sus productos. 2.3. Participación en términos relativos Se espera en términos relativos explorar mercados nacionales como el departamento del meta ya que es un departamento que se caracteriza por la compra de materia prima cuero para la fabricación de sus productos 2.4. Ventas en términos absolutos Las ventas se proyectaron a 5 años: AÑO 2008 2009 2010 2011 2012 PRECIO 375.000.000 410.856.000 554.784.248 607.863.522 768.715.872 Tabla 1. Ventas proyectadas
  • 8. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 8 MERCADEO 2013 2.5. Ventaja competitiva La ventaja comparativa se fundamenta en un nuevo concepto del diseño ya que tradicionalmente al momento de la producción de cueros estos solo se entregan en colores básicos y sin ningún acabado centrándonos en el sector de san Benito. De esta manera la sostenibilidad de la ventaja se sustenta en la innovación incremental que quiere aportar nuestra empresa a los clientes: sabiendo que a la hora de adquirir un producto su diseño, calidad y exclusividad es la pauta en las elecciones. Esta nueva materia prima se distribuirá a nivel local y nacional y garantizamos su comercialización por tiempo indefinido dada la aceptación de este y la relación que halla entre costo-beneficio. 3. ANTECEDENTES Y PRESENTACION DEL PROYECTO 3.1. Descripción e historia de la empresa A partir de febrero de 2013 surgió una idea de emprendimiento con los estudiantes de ingeniería industrial que cursaban la materia de mercadotecnia con el objetivo de crear un plan de negocio de un producto aportándole un valor agregado que lo hiciera competitivo y diferente a lo que hoy se encuentra en el mercado. Por esta razón nación CURTIEMBRE RODRIGUEZ empresa que se dedicara a la fabricación de cueros materia prima para la elaboración de diferentes productos a nivel nacional e internacional. 3.2. Ubicación de la empresa Nuestra empresa se ubicara en san Benito por la Cra 19 bis calle 58 sur un sector apropiado para este tipo de industria.
  • 9. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 9 MERCADEO 2013 Ilustración 1. Localización de la empresa 3.3. Misión de la empresa Curtiembre Rodríguez producirá cueros con alta calidad, con manejo transparente y un alto sentido de responsabilidad con el medio ambiente y la sociedad, realizando una mejora continua a través de la capacitación de su personal y en su tecnología entregando cueros genuinos, a nivel nacional como local, al por mayor como al por menor, para empresas del estado, privadas y al consumidor final, de esta manera lograr generar crecimiento, productividad y rentabilidad. 3.4. Visión de la empresa Haber consolidado para el año 2018 una empresa líder en la producción de cueros que ofrece calidad y precios competitivos, basándose en una gestión rentable, que nos permita afianzarnos en el mercado local como nacional, con excelencia y con mejora continua”. 3.5. Descripción del proyecto El proyecto busca producir y comercializar cueros terminados, que cumplan con el rol tradicional pero aportándole valor agregado en este caso se producirán cueros personalizados en cuanto a su diseño
  • 10. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 10 MERCADEO 2013 Justificación del proyecto Actualmente en el barrio san Benito lugar donde se encuentra gran cantidad de curtiembres que proveen de materia prima a los rubros tradicionales como lo son la marroquinería, calzado e indumentaria guiados comercialmente por las tendencias globales provenientes del mundo de la moda. En estos casos el rol del cuero se caracteriza y fundamenta en base a sus ventajas funcionales dada su alta resistencia a la tracción y abrasión, capacidad térmica/hidrófuga y su respirabilidad. Estas ventajas funcionales se suman a las posibilidades del cuero de ser trabajado con métodos de manufactura de relativa baja tecnología y artesanales. Estos dos factores han sido suficientes para que los productos mencionados sean viables en sí mismos, sin necesidad de innovar con nuevos horizontes, dado que los productos de cuero en este sentido no tienen gran competencia, son únicos en su categoría. Recién ahora están apareciendo nuevos materiales que pueden competir con algunas de sus ventajas comparativas tradicionales. Como consecuencia de esta realidad de mercado ha habido una falta de motivación (necesidad) de replantearse el rol que el diseño pudiera aportar estratégicamente, más allá de marcar tendencias Por esta razón CURTIEMBRE RODRIGUEZ quiere pasar las tendencias tradicionalistas del cuero marcando una nueva tendencia en cuanto a su diseño dándole a los clientes una ampliación de oportunidades innovadoras a la hora de realizar sus productos con nuestra materia prima (cuero) por medio de una producción más limpia mitigando así la contaminación en el sector san Benito gracias a la utilización de excelente equipos tecnológicos. 3.6. Objetivos del proyecto usar el cuero estratégicamente, rompiendo con la inercia histórica que se basa en las cualidades inherentes al cuero en su estado natural para usos tradicionales. Iniciar la propuesta en marcha del proyecto basándonos en el cuero en el diseño Desarrollar mecanismos de medición de la satisfacción en cuanto a la generación de nuevas materias primas generando canales de comunicación para mejorar el producto
  • 11. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 11 MERCADEO 2013 3.7. IMPACTO SOCIAL Este proyecto generara a la sociedad una nueva perspectiva en cuanto a la utilización del cuero ya que la variedad en sus colores y presentación dará a sus productos terminados un aire de innovación y autenticidad. 3.8. IMPACTO AMBIENTAL Sabemos que el proceso del cuero es un factor de contaminación que se ve reflejado en el sector de san Benito por eso nuestra empresa se dedicara a una producción más limpia utilizando químicos naturales y gracias también a la implementación de nuestra planta de tratamiento de aguas lo que disminuirá la contaminación cuando esta se deseche y evitara los malos olores que tanto perjudican a los habitantes de este sector. 4. PRODUCTO 4.1. Descripción del producto 4.1.1. Cuero en el diseño El cuero en el diseño está orientado a su utilización como materia prima en cualquier proceso de un producto que el empresario quiera crear. Este cuero tendrá las mismas características del cuero tradicional el valor agregado se dará al final de este donde se crearan hojas de cuero con diseños exclusivos y llamativos para nuestros clientes Utilizaremos una buena tecnología con máquinas manejadas en cnc lo que facilitara el diseño que se quiera plasmar en el cuero Este podrá ser utilizado en productos terminados como el calzado, bolsos, chaquetas, pantalones, muebles, tapicería, Etc. Será considerada una materia prima de alta calidad por sus acabados y excelentes para exportación.
  • 12. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 12 MERCADEO 2013 4.2. Estado de desarrollo del producto 4.2.1.1. Historia del cuero El cuero es uno de los materiales más útiles con que ha contado la humanidad a través de su historia. Desde el propio primitivismo hasta nuestros días somos acompañados por una segunda piel que como los buenos vinos, en vez de envejecer, embellece. El hombre prehistórico para evitar que las pieles de los animales que cazaba se dañaran o endurecieran, utilizaba la grasa de los sesos de sus presas, frotándolas sobre las futuras prendas que le protegerían del frío. Hebreos y babilonios utilizaban para preservarlas, medios parecidos a los existentes en curtidurías muy rudimentarias, como eran cubrir la piel con sustancias astringentes de cortezas, raíces y frutos, curándola con sal común y algunas veces frotándola con aceites. En Egipto se han hallado segmentos de cuero en buen estado, de hace 3 mil años. Gracias a una adecuada conservación, su textura fue usada en la antigüedad por soldados que los incorporaban como parte de cascos yelmos y escudos, por marineros que le convertían en velas y cubiertas de grandes buques y por hombres inquietos que transformaron las pieles de oveja, cabra y becerro en pergamino. Hoy en día, el cuero es la base de una gran industria, pues constituye la materia prima para la fabricación de objetos de tanta importancia como el calzado y prendas de vestir, correas de transmisión para maquinaria, carteras, maletas, talabartería, guantes industriales, etc. Dependiendo de la naturaleza de los productos a los que está destinada, la piel de animales como cabras, vacas, bueyes, becerros, cerdos y de algunos reptiles como culebras y cocodrilos, es sometida a un adecuado proceso de curtación. El curtido de cueros consiste básicamente en convertir el material putrescible en una superficie que en condiciones ordinarias no se deteriora y que al ser mojada y posteriormente secada no se endurece. Para lograr este efecto son utilizados varios productos naturales como el tanino que se extrae de plantas como el roble, sauce, quebracho, mangle, etc. y también sales de cromo que se obtienen de un mineral de hierro y cromo; aceites de ballena, foca, bacalao y curtientes sintéticos. Existen dos tipos de curtación. La primera es la mineral (al cromo) que tiene como destino las manufacturas del cuero y la capellada del calzado. La segunda es la vegetal (al tanino) requerida en la producción de la suela del calzado. El factor que limita la obtención del cuero es el sacrificio del ganado y éste depende a su vez de la industria ganadera y de la demanda de carne para el consumo. En Colombia existe desde 1977 una asociación de industriales del cuero, manufactureros del cuero, exportadores del cuero (Asocueros), que surgió a raíz de la unión de un grupo de industriales preocupados por la obtención de una mayor calidad en sus productos, conscientes de la baja calidad del momento y de la posibilidad de producir mejores productos. Desde este momento se fue creando una familia que comparte, por ejemplo, el desarrollo de productos y, con el tiempo, ha aprendido a participar en ferias como resultado de la observación y comparación con otros países de
  • 13. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 13 MERCADEO 2013 mundo respecto a sus productos, a la exposición y a las tendencias que los llevaron a la mejora de producto. El Bogotá Leather Show es el resorte a nivel nacional de ese proceso en el que se dio un canal de comunicación entre los productores. Luego, como una segunda etapa, al ver que su producto era bueno y que podía ser exportado de acuerdo a su visión de feria, al año del surgimiento de la Asociación se crea el Bogotá Leather Show. El propósito comercial de este evento es promocionar básicamente los productos de este sector en el exterior para que los compradores vengan y aprecien una mayor oferta colombiana independientemente de la participación de grupos de 5-10 y 15 industriales en las ferias internacionales. La participación que tiene este sector en el exterior es: en Nueva York, por ejemplo, desde hace varios años se participa en una feria llamada Nylex. Es una exhibición internacional de artículos de cuero de alta calidad, ropa y accesorios en la que tomaron parte este año 15 expositores colombianos. En el consulado de Colombia en Miami durante los últimos dos años se ha realizado una feria importante a nivel experimental, en la que las empresas invitan a sus compradores del Caribe, de Centroamérica y del sur de Estados Unidos para verificar productos y saber cómo va la moda. En Europa se está participando regularmente en la Feria Internacional de Cuero en Off-en-Bach, Alemania, con 4 empresas nacionales que representan nuestra industria. También se realizan dos misiones comerciales con el fin de enterarse de cuáles son los últimos desarrollos del sector. A la semana internacional de cuero en París, en el mes de septiembre, se asiste para conocer la maquinaria del proceso de curtición que los mercados internacionales ofrecen y en Milán se asiste a la feria más importante en diseño de calzado y con especial énfasis en la moda. 4.2.1.2. Generalidades del sector El curtido es el proceso de transformación de las pieles animales en cuero, por la reacción de las fibras de colágeno de la piel con agentes curtientes; para, de esta forma, estabilizar las fibras, mediante la formación de complejos tipo quelatos, con el fin de evitar su descomposición y facilitar su uso. El producto final es empleado como materia prima para la fabricación de productos de calzado, marroquinería, talabartería, tapizados, entre otros.
  • 14. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 14 MERCADEO 2013 Para efectos de su clasificación económica, el curtido y preparado de cueros (CIIU 191000) está compuesto por las actividades de curtido y acabado del cuero (CIIU 191001), repujado del cuero (CIIU 191002), charolado del cuero (CIIU 191003) y fabricación de cueros gamuzados, apergaminados, metalizados, regenerados o grabados (CIIU 191004). El subsector de curtación forma parte de la cadena productiva del cuero, la cual comprende seis actividades que se integran entre sí e incrementan el valor agregado de los productos terminados, como se presenta en la tabla 1. Tabla 2. Cadena productiva del cuero Las anteriores etapas, igualmente, cuentan con el apoyo de otras industrias conexas y complementarias de donde se obtienen, a su vez, otras materias primas para la fabricación de productos como químicos, resinas, herrajes, pegantes, hilos textiles y suelas, entre otras.
  • 15. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 15 MERCADEO 2013 4.2.1.3. Descripción de materia prima (cuero)  Cuero crudo No tiene ningún tratamiento químico para su conservación, solamente se descarna la piel, se la lava y se la estira mientras se seca. Es rígido y quebradizo, y principalmente se utiliza para la fabricación de tambores tradicionales, cordeles o juguetes para perro. Un uso tradicional era el empleo de pieles enteras de cabras o conejos, incluso más raramente vacunos, en la fabricación de alfombras. Secando simplemente la piel sobre una superficie lisa, se dejaba luego sobre el suelo con el pelo hacia la parte superior. Ilustración 2. cuero crudo  Cuero con sesos Es un proceso trabajoso que consiste en saturar la piel de aceites emulsionados, a menudo obtenidos a partir de cerebros animales y estirarla mientras se seca, actualmente no se emplea de forma industrial. Las pieles obtenidas por este sistema reciben el nombre de gamuza y son excepcionalmente suaves, flexibles, resistentes al desgaste, absorbentes y pueden lavarse. Ilustración 3. cuero con sesos
  • 16. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 16 MERCADEO 2013  Curtido vegetal Se curte usando tanino y otros ingredientes de origen vegetal. El resultado es un cuero suave y de color marrón; el tono varía dependiendo de la mezcla de ingredientes empleada en el curtido y del color original de la piel. El tanino se oxida con el aire y la luz, por lo que un cuero curtido con materias vegetales irá oscureciéndose con el tiempo de forma similar a una pieza de madera, solo que más rápidamente. Esto, que puede dar una bonita pátina a algunos objetos de cuero, puede arruinar el teñido en otros. Este tipo de cuero no es estable en el agua, tiende a decolorarse, y si se empapa y se deja luego secar se endurece y se vuelve más áspero y duro. Sometido a alta temperatura, las fibras de colágeno se contraen, se endurece drásticamente y se vuelve rígido y quebradizo. Actualmente ese tipo de curtiduría se destina principalmente a talabartería, cuero para artesanía y como pre-curtido en la curtación por cromo. Ilustración 4.cuero vegetal  Curtido al alumbre o al aluminio Se curte usando como ingrediente principal alumbre (una sal de aluminio) Con esta técnica se consigue un cuero muy blanco, pero las pieles curtidas con aluminio se descurten con facilidad en el agua. Tradicionalmente se utilizaba este sistema para la fabricación de pergamino Ilustración 5. Cuero aluminio
  • 17. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 17 MERCADEO 2013  Curtido al cromo Es el procedimiento más moderno, se inventó en 1858, y el más extendido actualmente. El curtido se realiza utilizando sales y ácidos de cromo. A las piezas de cuero teñidas por este procedimiento se les llama también "cuero azul", por el tono gris-azulado que da al cuero antes del teñido. El cuero obtenido es suave, flexible, resistente al agua (no se mancha ni pierde ni el color o la forma al mojarse), y permite el teñido posterior con toda la gama de colores imaginables. La mayoría de las tenerías trabajan actualmente con este método, y es por el que se obtiene la mayoría del cuero actualmente utilizado para vestimenta y tapicería. Como inconveniente, es el sistema de teñido más contaminante. Ilustración 6. cuero al cromo  Cuero teñido Cuero tratado con colorantes para conseguir tonos decorativos. Todos los tipos de curtido se pueden teñir. Para teñir los cueros en artesanía se utilizan tintes de anilina disueltos en alcohol, aplicados con un algodón o tela o bien pinturas acrílicas aplicadas habitualmente con pincel. Las primeras proporcionan unos colores translucidos, similares a los obtenidos al pintar sobre cartulina con acuarela, y es necesario pintar todo de una sola vez, pues de una vez para otra el alcohol se habrá evaporado y el color resultante habrá cambiado de tono. Los acrílicos, por el contrario, proporcionan un color uniforme. En el cuero de uso industrial se emplean todo tipo de pinturas y disolventes, dependiendo del tipo de cuero que se quiera obtener como resultado final, aplicándose habitualmente por procedimientos de inmersión. Ilustración 7. Cuero teñido
  • 18. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 18 MERCADEO 2013  Charol Cuero cubierto con una o varias capas de barniz de poliuretano que le da un brillo característico. Este tratamiento impermeabiliza el cuero y lo hace más resistente. Ilustración 8. cuero charol Las primeras actividades del sector curtiembre en Colombia datan de los años veinte en Antioquia y de los años cincuenta con curtiembres establecidas en los municipios de villa pinzón y choconta en el departamento de Cundinamarca. Posteriormente algunos productores de esta última región se desplazaron en las afueras de Bogotá cerca al rio tunjuelito, zona conocida actualmente como san Benito. Hoy en día se cuenta con industrias de curtiembres establecidas en los departamentos de Nariño, Risaralda, Cundinamarca, Antioquia, atlántico, valle del cauca, Tolima, bolívar, Santander y Huila.
  • 19. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 19 MERCADEO 2013 4.3. Atractivo para los consumidores Como se sabe el cuero es utilizado para diferente diseño como la mueblería, tapicería, cojineria automotriz, chaquetas, ropa, calzados, artesanías, etc. Este nuevo producto facilitara más el uso en estos diseños por su variedad de estilos personalizados que el comprador desee. 4.4. Características que lo hacen superior Partimos de la utilización de los diferentes procesos para la elaboración del cuero ya sea cuero laminado, cuero crudo, cuero de sesos, cuero al cromo, etc. Que cumplirán con las siguientes características:
  • 20. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 20 MERCADEO 2013  Reducción de costos para los compradores ya que la materia prima viene con el diseño exacto para el fin que lo desee utilizar.  Diseños con calidad y exclusividad  Según el acabado que se le realice al cuero, se pueden obtener diferentes tipos de carpetas, desde las de animal print como puede ser leopardo, cebra, tigre, hasta el más convencional y genuino como el natural de la vaca. Este tipo de carpetas, aportan un toque muy personal y particular a los ambientes  Resistencia a la abrasión  Impermeabilidad 4.5. Naturaleza aporte a cti La innovación se sustenta en la incremental ya que nuestros cueros parten del proceso tradicional y al finalizar es el cliente quien decide el diseño de su materia prima. Esto se logra gracias a la tecnología implementada que no solo nos da los diseños que necesitamos si no también nos permite ser más amigables con el medio ambiente. 4.6. Sostenibilidad de la ventaja competitiva La ventaja comparativa se fundamenta en un nuevo concepto del diseño ya que tradicionalmente al momento de la producción de cueros estos solo se entregan en colores básicos y sin ningún acabado centrándonos en el sector de san Benito. De esta manera la sostenibilidad de la ventaja se sustenta en la innovación incremental que quiere aportar nuestra empresa a los clientes: sabiendo que a la hora de adquirir un producto su diseño, calidad y exclusividad es la pauta en las elecciones. Esta nueva materia prima se distribuirá a nivel local y nacional y garantizamos su comercialización por tiempo indefinido dada la aceptación de este y la relación que halla entre costo-beneficio.
  • 21. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 21 MERCADEO 2013 5. EXTRUCTURA ORGANIZACIONAL 5.1. Equipo de trabajo El equipo de trabajo estará conformado por: Eduardo Rodríguez: empresario actual presidente de la empresa, con estudios en mercadeo y administración de empresa y quien cuenta con conocimiento en el tema por más de 15 años.  Dentro de su experiencia se destaca el manejo de diferentes empresas de curtiembres en el país y el desarrollo de sistemas de producción más limpia.  Diseño un programa en el cual se identifican las necesidades primordiales de nuestros clientes en materia de diseño Daniel García Gómez: ingeniero industrial con especialización en manejo de tecnología en CNC con más de 10 años en el manejo de estas herramientas.  Dentro de sus experiencias cabe destacar el diseño del software que diseña en base al programa que identifica las necesidades primordiales de nuestros clientes  Ganador del premio a la excelencia en diseño en cueros. Dumar Rodríguez: profesional en diseño industrial y encargado de plasmar en el cuero semi terminado los nuevos diseños, exclusivos de nuestra compañía con más de 20 años de experiencia en esta área.  Entre sus experiencias cabe destacar que fue en cofundador del diseño de lo hoy conocido como cuero en el diseño.
  • 22. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 22 MERCADEO 2013 5.2. Garantías para el equipo de trabajo Para el inicio del proyecto cada miembro del equipo recibirá por su trabajo a tiempo completo la suma de 3.500.000 más lo aportes a seguridad social como debe ser por el lapso de 7 meses después de este tiempo y de acuerdo a los rendimientos se les aumentara al equipo su salario en un 30% 5.3. Carencia del equipo de trabajo Ausencia en la medición de satisfacción del cliente en cuanto a la obtención de nuestro producto, aunque poseen excelentes conocimientos en el área es primordial saber identificar que si lo que la empresa realiza produce alguna satisfacción no solo económica sino también personal cuando adquieren el producto 5.4. Plan de acción para suplir carencias Para suplir en esta carencia se ha organizado un grupo de trabajo en el cual se va a encargar de crear un procedimiento en el cual se mida el nivel de satisfacción en el cliente y en el caso de que haya algún inconveniente empezar a mejorar supliendo cualquier necesidad que el cliente manifieste o inconformidad 5.5. Estructura organizacional
  • 23. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 23 MERCADEO 2013 6. MERCADEO Y VENTAS 6.1. Descripción del mercado 6.1.1. Generalidades del mercado El mercado inmediato hace referencia a las pequeñas y grandes empresas de marroquinería y de calzado de Bogotá, este mercado es muy grande debido al crecimiento que ha presentado en los últimos años y que ha desencadenado gran demanda de la materia prima (cuero). Se ha estimado según estudios que la producción nacional de manufacturas de cuero, estuvo representada en un 43,2 % por carteras y artículos de marroquinería, el 31,5% maletas para equipaje y artículos conexos, el 23,2 % estuches, artículos decorativos y para adorno y 2,0% por aperos y arneses. En donde Bogotá tiene una participación del 30.7% lo que lo posiciona en el primer lugar en la utilización del cuero como materia prima para sus productos terminados. Este mercado es imprescindible para la implementación de nuestro producto lo que nos beneficiara y dependiendo de los beneficios obtenidos darlos a conocer a nivel nacional. 6.1.2. Cliente objetivo Microempresas del sector de Restrepo dedicadas a la fabricación de productos a base de cueros. 6.1.3. Análisis de la competencia Dentro de esta fuerza ubicamos a todos aquellas curtiembres especializadas en cuero, que se encuentran ubicadas en la zona geográfica donde realizaremos la comercialización de nuestra materia prima. De igual forma, la competencia directa son las empresas que tienen un alto valor agregado en sus creaciones.
  • 24. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 24 MERCADEO 2013 NOMBRE EMPRESA DIRECCION DESCRIPCION Curtipieles Calle 7 # 33 - 22 Teléfono: ( Phone ) : 2011 688 Bogotá - Colombia Con 65 años de trayectoria en el mercado, Trianon es una de las marcas de mayor prestigio y recordación a nivel nacional. La planta de producción y administración está localizada en un área física de 2.500 M2 en la zona industrial de Bogotá Curtiembres Ancón Puro Cuero Poblado: Carrera 43 A Nº 16 sur 99 Tel : 313 74 50 - 313 35 16. Hace Parte del grupo PURO CUERO, creada en 1982, Tabla 3. Competencia 6.1.4. Barreras de entrada Curtiembres Rodríguez se encuentra como barrera de entrada los canales de promoción por eso se aprovechara la experiencia del equipo emprendedor para establecer y crear una buena publicidad que atraiga la atención de las pequeñas empresas. 6.1.5. Tamaño del mercado La sabana de Bogotá cuenta con alrededor de 298 microempresas, 42 pequeñas empresas, 10 empresas medianas. Pero nuestra empresa se centrara en la zona de Restrepo de Bogotá que representa el 66% de empresas que utilizan la materia prima de cuero para sus productos.
  • 25. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 25 MERCADEO 2013 6.2. Estrategias de marketing 6.2.1. Proyecciones de venta Para estimar la demanda utilizamos los datos obtenidos en las encuestas, y las cifras del PIB y la inflación del sector. Luego de conocer el PIB se realizó la variación porcentual de cada año con la siguiente fórmula: Año2-Año1/Año1. Según el estudio económico el comportamiento en este sector es estable y por eso vamos a mantener un crecimiento mensual de 0.5736%. Para hallar las ventas del primer año nos basamos en los datos de la encuesta realizada, con la encuesta encontramos que nuestra demanda principal está compuesta por empresas de marroquinería y calzado. Según fuentes del Dane, en Bogotá hay 198 microempresas, que se encuentra en la localidad de Restrepo. El porcentaje de microempresas que afirmo en la encuesta que compraría nuestro producto es de 78,35%, quienes son nuestro cliente potencial. La participación que estimamos en el mercado es del 5%, es decir que nuestra demanda anual total seria de 12.602 cueros de diseño Es importante especificar que nuestro producto cuenta con periodos estacionales y que en los meses de diciembre le realizamos un aumento del 10% a las ventas ya que son temporadas en donde crece el comercio. Para hallar las ventas nos basamos en el precio del mercado y en la respuesta que dieron las microempresas encuestadas a la pregunta: ¿Cuánto estaría dispuesta a pagar por el cuero en diseño?, en promedio 52.04% de las encuestadas respondieron que pagarían entre 450 y 500 pesos por decímetro de cuero. Por esto el precio de nuestra materia prima es de 480 pesos por decímetro y el incremento de este se realizó en base a la inflación que según el comportamiento de los últimos años es del 3% anual.
  • 26. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 26 MERCADEO 2013 7. AREA OPERATIVA 7.1. Descripción del proceso Ilustración 9. Proceso curtido Fase de ribera: son operaciones mecánicas que tienen como finalidad limpiar las pieles de cuantos componentes no son adecuados para el curtido, aislar la dermis, quitar todas las materias extrañas y dejarlas dispuestas para adsorber los materiales curtientes. Esta fase se inicia con la recepción de las pieles provenientes de los centros de sacrificio mataderos, se salan y se efectúa un proceso de selección de acuerdo a la calidad. De las mismas, continua con el desorillo que consiste en retirar los apéndices ( orejas, cola y extremidades) con el uso de un cuchillo, el remojo tiene por objeto retirar de las pieles la sal, sangre, estiércol e impurezas, mediante el uso de agua o agentes humectantes o tensos activos como soda caustica, bicarbonato de sodio y otros álcalis. El apelambrado y depilado consiste en sumergir las pieles en una solución alcalina de sulfuro de sodio, cal y agua para blanquearlas o encalarlas con el propósito de remover el pelo de la piel, saponificando en forma parcial las grasas naturales y dilatar las fibras
  • 27. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 27 MERCADEO 2013 para el curtido; el descarnado consiste en desprender de las pieles residuos de carne adheridos para mejorar la penetración de los curtientes; por último el dividido consiste en la separación mecánica de la capa superior y la capa inferior o carnaza de las pieles, esta última capa se separa y utiliza en la fabricación de diversos artículos como guantes y juguetes caninos. En la fase de curtido: las pieles reaccionan con productos químicos estabilizando su composición orgánica, evitando de esta manera procesos de descomposición y putrefacción. Esta etapa se inicia con el desencalado que consiste en remover el sulfato de sodio y la cal de la piel mediante el uso de dióxido de carbono y sulfato de amoniaco, con el fin de eliminar la alcalinidad de las mismas, también se adicionan enzimas pancráticas y bacteriales con el fin de modificar la proteína de las fibras de la piel y convertirlas en suave y flexible que facilite la penetración de los curtientes; se continua con el piquelado que consiste en tratar las pieles con ácidos y sales como el sulfato. Y recibir el curtido mineral a base de cromo; en el curtido se aplica a la piel un curtiente vegetal o mineral para formar un complejo resistente a la degradación física o biológica, los curtientes vegetales son principalmente taninos, mientras los curtientes. En la fase de acabado: se involucra operaciones que permiten que la piel pueda ser curtida mediante la utilización de productos químicos y transformada finalmente en cuero; al final de esta etapa se obtiene el denominado wet blue y la piel pasa a denominarse cuero esta fase comprende varios subprocesos como el recurtido y el engrase y teñido, secado y terminado. El recurtido consiste en someter el cuero nuevamente a agentes curtientes como con el objeto de afianzar el fijado de las fibras del cuero al curtido. El teñido de engrase: consiste en darle al cuero el color deseado mediante colorantes y restituirles las grasas perdidas mediante la aplicación de engrases dándole al cuero mayor elasticidad, textura y brillo, para la fijación de los ingresantes y colorantes se emplea acido fornico o sulfúrico luego se colocan a secar Producto terminado: en esta fase las hojas de cuero se les aplica el diseño personalizado según los requerimientos del cliente mediante la maquina CNC de estampados.
  • 28. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 28 MERCADEO 2013 7.2. Políticas de control de calidad Nuestra empresa cuenta con un Sistema de Gestión de la Calidad (SGC), el cual garantiza la calidad de nuestro producto. El Sistema de Gestión de la Calidad cuenta con diversos controles de calidad: • En proceso • De color • Final • De laboratorio. Controles de proceso: están establecidos en los puntos estratégicos del proceso para garantizar la conformidad del producto en todos los puntos del proceso. Control de color: es realizado mediante un grupo de coloristas y responsables del control de calidad en proceso, altamente calificados, apoyados por las más avanzadas tecnologías. La aprobación del color se realiza bajo una batería de luces normalizadas, en cabina de luces Gretag Macbeth SPECTRALIGHT III. Además el color es controlado mediante espectrocolorimetro X-rite. Control final: se garantizan el cumplimiento de las características generales y de selección de los distintos productos enviados al cliente. Control de laboratorio: consiste en una serie de ensayos que garantizan la más alta performance de nuestros productos en requerimientos físico-mecánicos en el ámbito mundial. Basando nuestros ensayos en las normas nacionales e internacionales (IRAM, ISO, DIN, e IUF). Así como también la calidad de las materias primas utilizadas en la producción de nuestros productos, asegurando que estos cumplen con los más altos niveles de calidad. 7.3. Política de servicio al cliente .Condiciones de negociación: La materia prima se compra a contado y se obtienen descuentos del 5% por mayores compras de MP.
  • 29. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 29 MERCADEO 2013  Se ofrecen crédito a 15, 20 y hasta 30 días para pago de la MP. Condiciones de entrega La mercancía se entrega el mismo día que se hace la requisición de la materia prima. Proceso de compra La compra se realiza presencialmente en el punto donde se encuentra el cliente es decir en el barrio Restrepo de la ciudad de Bogotá, el horario para la venta de la materia prima es el siguiente:  Lunes a viernes: 8:00 PM A 5:00PM  Sábado: 8:00 AM A 1:00PM 7.4. Normativa ambiental Curtiembres Rodríguez cumplirá con todas las normas ambientales, nacionales e internacionales. Su Sistema de Gestión Ambiental estará certificado según norma ISO 14001:2004 Es una empresa no contaminante. En su política ambiental se ha comprometido a optimizar procesos y productos, para evitar la contaminación del medio ambiente y utilizar los recursos naturales en forma sustentable, asumiendo la responsabilidad de capacitar e involucrar al personal propio y al de sus proveedores en el logro de estos fines. Tratamiento de residuos generados durante el proceso de producción Sólidos Un importante porcentaje son subproductos utilizados como materia prima para la obtención de colágenos para gelatinas, cuero reconstituido, sebo y alimentos balanceados.
  • 30. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 30 MERCADEO 2013 Los que no permiten su valorización se acondicionan y disponen en rellenos sanitarios, cumpliendo con toda la normativa vigente. Líquidos Los líquidos que contienen cromo son recuperados en una planta específica y reutilizados en su totalidad en los procesos de curtido. El resto de los líquidos residuales provenientes de los procesos y del lavado de instalaciones y equipos, son depurados en la Planta de Tratamiento de Efluentes Líquidos. Una vez purificados, cumpliendo con los parámetros establecidos por la reglamentación vigente, son volcados en la Tercera Cloaca máxima. Planta de Tratamiento de Efluentes Líquidos En ella se procesan en forma continua e ininterrumpida, todos los efluentes líquidos provenientes de las distintas etapas del proceso. 8. ASPECTOS LEGALES 8.1. Tipo de sociedad La compañía será establecida como una sociedad limitada, ya que es un contrato que celebran dos o más personas, obligándose a hacer algún aporte en dinero, en trabajo o en otros bienes apreciables en dinero, con el fin de repartirse entre sí las utilidades obtenidas en la empresa o actividad social. Cada uno de los socios aportara a la sociedad 250.000.000 pesos al constituirse la empresa. A continuación se apreciar las características de la sociedad limitada y los requisitos necesarios para la legalización de la compañía en la cámara de comercio de Bogotá.
  • 31. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 31 MERCADEO 2013 8.1.1. Requisitos para el registro de la constitución en la cámara de comercio Verificar previamente en la Cámara de Comercio que no exista otra sociedad o establecimiento de comercio con el mismo nombre de la sociedad que se pretende registrar Tanto la sociedad comercial o civil se constituyen mediante escritura pública ante notaría y debe contener como mínimo los siguientes requisitos establecidos en el artículo 110 del Código de Comercio:  Comparecencia y firma de los socios o sus apoderados.  Nombre, domicilio e identificación de los socios  Nombre de la sociedad  El domicilio social  Objeto social, enunciado en forma clara las actividades principales, so pena de ineficacia  El capital social, el número de cuotas en que se divide, el valor de cada cuota y los aportes que corresponden a cada socio. En las sociedades por acciones, el capital autorizado, suscrito y pagado, el número de acciones y el valor de cada acción. Debe resaltarse que no existe un valor mínimo ni uno máximo de capital. La forma de administración o representación legal de la sociedad y las atribuciones e imitaciones del representante legal. En caso de que no menciones las facultades del representante legal, se entenderá que tiene las facultades previstas en la ley comercial:  La duración precisa de la sociedad  Los nombramientos de representantes legales y órganos de administración y fiscalización  La constancia de aceptación de los cargos y sus identificaciones, salvo que las personas designada firmen la escritura pública  Cláusula compromisoria: ésta puede redactarse de la siguiente manera: “Toda controversia o diferencia relativa a este contrato y su ejecución, liquidación o interpretación, se resolverá por un tribunal de arbitramento que se sujetará al reglamento del Centro de Arbitraje y Conciliaciones de la Cámara de Comercio de Bogotá, de acuerdo con las siguientes reglas: a) El tribunal está integrado por un número impar de árbitros, designados por la Cámara de Comercio de Bogotá. b.) El tribunal decidirá en: derecho o en equidad.
  • 32. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 32 MERCADEO 2013 Diligenciar el formulario de matrícula mercantil que se vende en cualquiera de las sedes de la Cámara de Comercio, sin tachones o enmendaduras y firmado por el representante legal La sociedad debe presentar la solicitud de matrícula en la Cámara de Comercio con jurisdicción en el lugar donde va a tener su domicilio principal. Y para el efecto debe presentar la escritura pública de constitución, el formulario de matrícula y las cartas de aceptación de los nombramientos que se efectúen, ya sea de representantes legales, junta directiva y revisores fiscales, si no están firmando la escritura pública de constitución. Cabe anotar que se debe presentar la segunda copia de la escritura pública que entrega la notaría o en su defecto cualquier copia auténtica, siempre y cuando no sea la primera copia, cuando ésta debe conservarla siempre la sociedad. Una vez se ingreses los documentos, se cobrarán los derechos de inscripción, de matrícula y de impuesto de registro. Los derechos de inscripción y de matrícula son unas cifras establecidas por el Gobierno anualmente y son una tarifa fija, la matrícula se calcula de acuerdo con el capital, y el impuesto de registro es el 0.7% del capital. En caso de que en la constitución de la sociedad se aporten bienes inmuebles, primero deberá registrarse la escritura en la Oficina de Registro de Instrumentos Públicos, después, con copia del recibo de pago, y con todas las formalidades anteriormente descritas, se registra en la Cámara de Comercio y se pagan solamente los derechos de inscripción y la matrícula, por cuanto en la Oficina de Registro de Instrumentos Públicos se paga el impuesto de registro. 9. POLITICA DE PRECIO Para posicionar la empresa en el mercado y generar unas utilidades considerables, manejaremos la siguiente estrategia de precios para nuestros productos: Estrategias de precios orientadas a la competencia: con esta estrategia de precios, la atención se centrara en los precios establecidos por los competidores. Estableceremos un precio semejante al generado establecido por los principales competidores, teniendo en cuenta los costos de elaboración del producto y el margen de utilidad que tenemos previsto. Con esta estrategia, queremos ingresar al mercado transmitiendo una imagen de calidad y exclusividad; y además, con un valor agregado del producto, a un precio estable del mercado, que permita captar una demanda potencial que se vea atraída por los precios estables y el valor agregado de los cueros.
  • 33. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 33 MERCADEO 2013 Estrategia de precios de buen valor: la estrategia anterior se complementa con esta estrategia, que consiste en ingresar al mercado productos nuevos de alta calidad a precios accesibles; en este caso los precios estables del mercado (de la competencia). Estrategias de pagos: Para tener una buena liquidez en el proyecto y fidelizar a los clientes, tendremos en cuenta unas políticas de pago con ellos: Descuentos por cantidad: reducción del precio para los compradores que adquieran el producto en grandes cantidades. Por 50 hojas de cuero que lleven, reciben un descuento del 20% en el en el siguiente hoja. Por compras superiores reciben un descuento del 20% sobre la compra de las hojas de cuero adicionales. Descuento por temporada: reducción del precio para los compradores que adquieran productos fueran de temporada. Con unos descuentos que pueden oscilar entre el 10 y el 30%, si el producto ya está fuera de temporada, para estimular la demanda y evitar acumulación de inventario. 10. POLITICA DE PROMOCION Publicidad: Con la publicidad queremos posicionarnos en la mente del consumidor, para generar una recordación de la marca y así captar una demanda potencial, generando unas utilidades considerables. Nuestro objetivo principal seria informar sobre este producto nuevo, para crear una demanda primaria. Algunas de las estrategias de publicidad que adoptaremos serán: Estrategias de posicionamiento: con la implementación de esta estrategia, tendremos como objetivo dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las posiciones de la competencia, a través de asociarle el valor agregado del producto.
  • 34. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 34 MERCADEO 2013 Para la ejecución de la publicidad, llevaremos a cabo un plan de publicidad de la siguiente manera: Teniendo en cuenta los datos obtenidos de la encuesta, utilizaremos publicidad por correo electrónico y prensa, ya que la mayoría de los encuestados dijeron estar de acuerdo en recibir publicidad del producto por dichos medios. Tarifas Internet: ABC DEL MARKETING Banner animado 281X100 px (Web x 1 año) = 2800.000 Banner animado 281X 100px (Web x 6 meses) = 1500.000 Información con logo a color (web 1 año)= 150.000 Información con logo a color (Web x 6 meses) = 90.000 Tarifas avisos en prensa (Diario el Tiempo): TIPO DE AVISO B/N SIN IVA - 2009 BICOLOR SIN IVA - 2009 POLICROMIA SIN IVA - 2009 Avisos judiciales $ 26,000 Clasificados por centímetros $ 12,000 $ 15,000 $ 17,000 Edictos tamaño carta $ 38,000 Distribución de la publicidad: Publicidad en prensa tendrá una participación del 60% Publicidad en Internet tendrá una participación del 40% Total 100%
  • 35. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 35 MERCADEO 2013 Publicidad en prensa:  Primeros meses de lanzamiento del producto: anuncio periódico el Tiempo, 3 clasificados de área 20 cm distribuidos por un periodo de 15 días cada uno. Costo total = 510.000 mcte  Luego de los primeros 12 meses en adelante se pondrá 1 aviso de base irregular por mes. Costo por aviso = 170.000 Publicidad en Internet: Primeros meses de lanzamiento del producto 1 Banner animado 281X100 px (Web x 1 año) = 2800.000 por mes. Costo por 6 meses: 1.500.000. Luego de los primeros 12 meses 1 Banner animado 281X100 px (Web x 1 año) = 2.800.000 cada año. Promoción: Para incentivar las ventas será necesario planificar y llevar a cabo unas estrategias de promoción de ventas para estimular el consumo del producto. Los objetivos que pretendemos alcanzar con esta promoción de ventas son: • Aumentar las ventas en el corto plazo. • Aumentar la participación de mercado en el largo plazo. • Lograr la prueba del nuevo producto. Los instrumentos de promoción de consumo que utilizaremos son: Paquetes promocionales (o descuentos): descuentos en el precio del producto en la etiqueta o el paquete en el primer mes de inaugurada la empresa.
  • 36. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 36 MERCADEO 2013 Premios: Productos gratuitos o que se ofrecerán por la compra de 20 hojas de cuero como incentivo para la adquisición de algún producto, el obsequio será una manilla con el nombre de la empresa. Promoción para la fuerza de ventas: promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten más eficaces, a través de porcentajes sobre las ventas que realicen. Esta comisión será del 3% sobre las ventas que realicen. 11. POLITICA DE DISTRIBUCION La distribución de las materias primas de la compañía, se realizara de forma directa, a través de tiendas propias; para facilitar la comercialización de los productos. Estas tiendas estarán ubicadas en el barrio Restrepo, que fue escogido de acuerdo a los datos obtenidos en las encuestas realizadas. Según la encuesta la mayoría de la población que sería nuestro cliente potencial se encuentra situada en esta zona por esto escogimos ubicar allá. Igualmente nuestra empresa cuenta con su propia flota de transporte en donde se entregaran los productos al cliente ya sea a nivel local o nacional. 12. PLAN FINANCIERO A continuación se desarrollará el análisis financiero de la compañía para un horizonte de 5 años. En él se determinarán los indicadores financieros, análisis de ingresos, egresos, estados de resultados, capital de trabajo y demás consideraciones pertinentes para determinar la factibilidad financiera del negocio. 12.1. Sistemas de financiación
  • 37. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 37 MERCADEO 2013 12.1.1. Inversiones Las inversiones fijas supuestas para el desarrollo y la implementación del proyecto, se muestran en la tabla siguiente, se obtuvieron a partir de cotizaciones realizadas para el producto.  Inversión fija tangible ITEM CANTIDAD COSTO UNIDAD COSTO TOTAL Bombo de pelambre 2 9,000.000 18,000.000 bombo de curtido 2 10,500.000 21,000.000 Bombo de recurtido 1 9,000.000 9,000.000 Máquina de dividir 1 75,000.000 75,000.000 Máquina de descarnado 1 51,000.000 51,000.000 Máquina de escurrir 1 24,000.000 24,000.000 Maquina rebajadora 1 61,500.000 61,500.000 Máquina de secado al vacío 1 78,000.000 78,000.000 Máquina de planchar 1 50,000.000 50,000.000 Maquina ablandadora 1 45,000.000 45,000.000 Máquina de lijar 1 54,000.000 54,000.000 Equipo de soldar 1 3,750.000 3,750.000 Equipo oxicorte 2 5,250.000 10,500.000 Maquina CNC pintado 1 67,000.000 67,000.000 total 567,750.000 Tabla 4. Inversión fija tangible  Inversión en muebles y enseres ITEM CANTIDAD COSTO UNIDAD COSTO TOTAL Computador 3 1,200.000 3,600.000 Escritorios 3 98.000 294.000 Sillas 6 75.000 450.000 Archivador 2 30.000 60.000 Impresora 1 200.000 200.000 teléfono 3 50.000 150.000 total 4,754.000 Tabla 5. inversión en muebles y enseres 12.1.2. Fuentes de financiación
  • 38. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 38 MERCADEO 2013 La principal fuente de financiación la constituyen los 3 socios creadores, quienes aportan cada uno de 250.000.000 para comenzar con el negocio, este será el patrimonio de la compañía. 12.1.3. Endeudamiento Debido a que el aporte inicial de los socios alcanza para cubrir la totalidad de los gastos iníciales de la compañía y las inversiones que se realizarán, no se consideró necesario incurrir en un endeudamiento financiero. 12.2. Costos y gastos financieros A continuación se analizan los costos y gastos de funcionamiento, que incluyen los gastos de administración y ventas junto con los costos de producción. 12.2.1. Costos de producción MATERIALES: Piel…………………………………………………………………………...….…$ 20.000 Cal………………………………………………………………………………….$ 15.000 Cromo…………………………………………………………………………...…$ 75.000 Agua………………………………………………………………………………..$ 2.500.000 Colorantes………………………………………………………………………….$ 120.000 Pintura……………………………………………………………………………...$ 180.000 Total……………………………………………………………………………$2,910.000 MANO DE OBRA: Operario de planta………………………………………………………………………………………….…..$700.000 Operario planchado………………………………………………………………………………………..…..$650.000 Operario de lijado……………………………………………………………………………………………....$598500 Operario de cnc…………………………………………………………………………………………………..$3,500.000 Diseñador…………………………………………………………………………………………………….……..$3,500.000 Supervisor…………………………………………………………………………………………………….…….$1,800.000 Jefe de mantenimiento……………………………………………………………………………………..$1,500.000 Total………………………………………………………………………………………………………………$12,239.500
  • 39. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 39 MERCADEO 2013 OTROS: Arriendo de la fábrica………………………………………………………………………………………….$3,000.000 Servicios generales de la fábrica………………………………………………………………………….$7,500.000 Depreciación de equipo de fábrica……….……………………………………………………………..$80.000 Total………………………………………………………………………………………………………………. $5,100.000 Total general………………………………………………………………………………………………………..$ 20,249.500 12.3. Ingresos por ventas AÑO 2008 2009 2010 2011 2012 PRECIO 375.000.000 410.856.000 554.784.248 607.863.522 768.715.872 Tabla 6. ingresos por ventas Posteriormente se determinó el punto de equilibrio para la empresa. El análisis del punto de equilibrio estudia entonces la relación que existe entre costos y gastos fijos, costos y gastos variables, volumen de ventas y utilidades operacionales. Se entiende por punto de equilibrio aquel nivel de producción y ventas que una empresa o negocio alcanza para lograr cubrir los costos y gastos con sus ingresos obtenidos. En otras palabras, a este nivel de producción y ventas la utilidad operacional es cero, o sea, que los ingresos son iguales a la sumatoria de los costos y gastos operacionales. También el punto de equilibrio se considera como una herramienta útil para determinar el apalancamiento operativo que puede tener una empresa en un momento determinado. El punto de equilibrio se puede calcular tanto para unidades como para valores en dinero. Algebraicamente el punto de equilibrio de unidades se calcula así: Punto de equilibrio unidades = Gastos fijos/(Precio venta unitario - costo variable unitario) Nota: se incrementaron los valores a partir de la proyección de incremento del IPC El método de depreciación es línea recta. Costos fijos y gastos fijos AÑO 2014 2015 2016 2017 2018
  • 40. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 40 MERCADEO 2013 Costos fijos Total de costos fijos $0 $0 $0 $0 $0 GASTOS FIJOS Nomina 146,874.000 147,000.000 148,123.000 150,000.000 151,000.000 Servicios públicos 90,000.000 91,000.000 93,000.000 95,000.000 97,000.000 Arriendo local 36,000.000 37,000.000 37.500.000 38,000.000 40,000.000 Papelería 1,000.000 1,100.000 1,120.000 1,200.000 1,250.000 Depreciación 960.000 975.000 980.000 985.000 1,100.000 publicidad 54,000.000 55,000.000 57,000.000 58,000.000 59,000.000 TOTAL DE GASTOS FIJOS 328,834.000 332,075.000 337,723.000 343,185.000 349,350.000 TOTAL 328,834.000 332,075.000 337,723.000 343,185,000 349,350.000 Tabla 7. costos y gastos fijos Se proyectaron los estados financieros en un periodo de 5 años, estos estados financieros que corresponden al estado de resultados, el flujo de caja y el balance general presentan los estados financieros para un escenario normal. Estado de pérdidas y ganancias proyectadas 2014 2015 2016 2017 2018 Ventas 375.000.000 410.856.000 554.784.248 607.863.522 768.715.872 (-) costos de servicios 34,920.000 35.780.000 38,560.000 40,563.000 42,587.000 Utilidad bruta 340,080.000 375,076.000 516,224.248 567,300.522 726,128.872 G administración y ventas Nomina 146,874.000 147,000.000 148,123.000 150,000.000 151,000.000 Servicios públicos 90,000.000 91,000.000 93,000.000 95,000.000 97,000.000 Arriendo 36,000.000 37,000.000 37.500.000 38,000.000 40,000.000 Papelería 1,000.000 1,100.000 1,120.000 1,200.000 1,250.000 Depreciación 960.000 975.000 980.000 985.000 1,100.000 Publicidad 54,000.000 55,000.000 57,000.000 58,000.000 59,000.000 Constitución empresa 2,000.000 00 00 00 00 Total 328,834.000 332,075.000 337,723.000 343,185.000 349,350.000 U. antes de T 11,246.000 43,001.000 178,501.248 224,115.522 376,778.872 (-) imporenta 35% 3,936.100 15,050.350 62,475.437 78,440.433 131,872.605 Impuesto de industria 1,237.060 4,730.110 19,635.137 24,652.707 41,445.676
  • 41. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 41 MERCADEO 2013 Impuesto avisos 24,741 94.602 392.702 493.054 828.913 Utilidad neta final 6,048.099 23,210.938 95,997.972 120,529.328 202,631.678 Tabla 8. Estado de pérdidas y ganancias Flujo de caja proyectado 2013 2014 2015 2016 2017 2018 Ingresos Saldo inicial 117,496.000 121,461.099 141,719.037 234,798.585 352,934.195 Ingreso por venta 375.000.000 410.856.000 554.784.248 607.863.522 768.715.872 Aporte socios 750,000.000 $0 $0 $0 $0 $0 Total ingresos 750,000.000 492,496.000 532,317.099 696,500.285 842,662.107 1,121.650.067 Egresos Proveedores 34,800.000 38,500.000 41,300.000 42,800.000 46,900.000 Nomina 146,874.000 147,000.000 148,123.000 150,000.000 151,000.000 Arriendo 36,000.000 37,000.000 37.500.000 38,000.000 40,000.000 Administrativa 1,200.000 1,248.000 1,295.424 1,356.718 1,414.635 Servicios públicos 90,000.000 91,000.000 93,000.000 95,000.000 97,000.000 Depreciación 960.000 975.000 980.000 985.000 1,100.000 Publicidad 54,000.000 55,000.000 57,000.000 58,000.000 59,000.000 Constitución empresa 2,000.000 $0 $0 $0 $0 Inv. Activos fijos 572,504.000 $0 $0 $0 $0 $0 Impo-renta 3,936.100 15,050.350 62,475.437 78,440.433 131,872.605 Impuesto industria 1,237.060 4,730.110 19,635.137 24,652.707 41,445.676 Impuesto aviso 24,741 94.602 392.702 493.054 828.913 egresos 572,504.000 371,034,901 390,598.062 461,701700 489,727.912 570.561.829 I-E 117,496.000 121,461.099 141,719.037 234,798.585 352,934.195 551,088.238 Saldo final 117,496.000 121,461.099 141,719.037 234,798.585 352,934.195 551,088.238 Tabla 9. Caja proyectada 13. CONCLUSIONES
  • 42. P L A N D E N E G O C I O D E L C U E R O Página 42 MERCADEO 2013  Con este trabajo lo que se logro es crear un plan de negocios basado en lo aprendido en clase de mercadotecnia en donde se plantearon estrategias del producto, precio, promoción y distribución.  Se logró mediante el estudio de mercado ver como se encontraba el cuero en este momento y la importancia de darle un valor agregado al producto.  Se estableció el tipo de sociedad de la empresa y los aportes que cada socio haría en ese momento para iniciar el negocio  Se proyectó a 5 años el plan financiero de nuestra empresa para saber la factibilidad de esta.